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市場(chǎng)定位范文第1篇

所謂三板市場(chǎng)，是指在主、二板市場(chǎng)之外，專為有發(fā)展?jié)摿?、處于初?chuàng)和幼稚期的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)融資，并提供退出通道，同時(shí)又使風(fēng)險(xiǎn)資本通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓和企業(yè)并購方式退出，通過證券公司為中介，以場(chǎng)外電子柜臺(tái)交易為典型交易形態(tài)的新型資本市場(chǎng)，其基本功能是為高成長(zhǎng)性小企業(yè)發(fā)行股票和未上市企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓提供服務(wù)。

二、國(guó)外三板市場(chǎng)發(fā)展

美國(guó)場(chǎng)外公告板電子交易系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱OTC－BB），作為金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，成立于1990年7月。OTC－BB是一個(gè)監(jiān)管下的報(bào)價(jià)服務(wù)系統(tǒng)，該系統(tǒng)收集并且實(shí)時(shí)信息，由NASDAQ管理者——全美證券商協(xié)會(huì)(NASD)管理，實(shí)行自律性組織監(jiān)管模式的交易中介。其上流通的股票都是不能到全國(guó)市場(chǎng)掛牌上市公司的股票，實(shí)屬主、二板之外的第三板市場(chǎng)，也稱“未上市股票市場(chǎng)”。

與美國(guó)其他交易所不同，OTC－BB扮演的角色是做市商之間的信息中介，直接與市場(chǎng)相關(guān)的是做市商而不是發(fā)行股票的公司。而其他的證券交易所代表的則是市場(chǎng)與上市公司之間的關(guān)系。

與納斯達(dá)克以及其他美國(guó)大型交易市場(chǎng)不同，場(chǎng)外交易公告板市場(chǎng)不要求企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)模達(dá)到某個(gè)下限。比如，要求企業(yè)達(dá)到某個(gè)最小凈值、最小市值；如果一只股票在納斯達(dá)克或其他全國(guó)性的市場(chǎng)上被清除，那么這支股票可以進(jìn)入場(chǎng)外交易公告板市場(chǎng)。也就是說，柜臺(tái)交易公告板市場(chǎng)是NASDAQ市場(chǎng)繼小型資本市場(chǎng)之后的第三層次。由于OTCBB面向中小企業(yè)以及初創(chuàng)時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，體現(xiàn)市場(chǎng)化特色，對(duì)于培育中小企業(yè)意義重大。

三、中國(guó)三板市場(chǎng)發(fā)展

（一）發(fā)展回顧。1992年7月國(guó)家體改委批準(zhǔn)全國(guó)證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)STAQ為指定的法人股流通市場(chǎng)。1993年4月28日NET法人股市場(chǎng)正式在北京開通，該市場(chǎng)是央行聯(lián)合五家銀行、人保公司以及華夏、國(guó)泰、南方三大證券公司共同出資組建的。STAQ與NET系統(tǒng)一起，構(gòu)成了當(dāng)時(shí)中國(guó)的場(chǎng)外交易市場(chǎng)，被稱為“兩網(wǎng)”。1998年在中國(guó)證券市場(chǎng)的大整頓中，“兩網(wǎng)”被取締。1999年9月9日“兩網(wǎng)”正式停止運(yùn)行。2001年6月中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)《證券公司代辦股份轉(zhuǎn)讓服務(wù)業(yè)務(wù)試點(diǎn)辦法》，指定申銀萬國(guó)等6家證券公司代辦原STAQ和NET系統(tǒng)掛牌公司的股份轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)。2001年7月16日代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)正式開辦。2001年底從主板退市的“水仙”登陸三板，三板開始承擔(dān)完善中國(guó)退市機(jī)制的歷史重任。2002年下半年三板市場(chǎng)對(duì)自然人投資者開放，2003年初三板市場(chǎng)曾出現(xiàn)短暫的繁榮期。2004年以來退市公司增多，三板市場(chǎng)擴(kuò)容增速，截至2005年底共有46家公司。

（二）三板市場(chǎng)定位分析。三板市場(chǎng)是區(qū)別于主、二板市場(chǎng)，處于最低層面的資本市場(chǎng)，既可以培育并向上輸送新資源，又可以接受退市企業(yè)，完善退市制度。三板市場(chǎng)的市場(chǎng)主體應(yīng)該定位于初創(chuàng)期和幼稚期的極具發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)，為中小企業(yè)的發(fā)展提供直接融資。

我國(guó)目前三板市場(chǎng)存在明顯的定位問題。我國(guó)代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)設(shè)計(jì)的初衷是解決原STAQ、NET市場(chǎng)遺留問題，后來則是為主板退市公司提供轉(zhuǎn)讓場(chǎng)所，其功能定位并不是具有發(fā)行融資功能的三板市場(chǎng)。三板市場(chǎng)發(fā)展至今，顯然更多地注重了接納退市公司的功能。發(fā)揮退市板功能，并不意味著三板市場(chǎng)只簡(jiǎn)單接地納退市公司。否則，三板市場(chǎng)將淪為垃圾桶，而失去其應(yīng)該具有的為中小企業(yè)直接融資的功能。作為資本市場(chǎng)體系的重要組成部分，三板市場(chǎng)不僅僅是為完善退市制度而設(shè)立，還應(yīng)該具有融資功能。然而，代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)從正式開辦到2006年1月長(zhǎng)達(dá)五年多的時(shí)間里，既不允許掛牌企業(yè)發(fā)行新股，也不同意其通過增發(fā)、配股等手段進(jìn)行再融資。缺少發(fā)行市場(chǎng)是代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)最大的缺陷所在。目前，我國(guó)三板市場(chǎng)成交金額不足80萬元，平均每只股票當(dāng)日成交額不足1萬7千元人民幣，折約2000美元，而美國(guó)平均每只股票日交易額接近15萬美元。由此可見，我國(guó)三板市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中沒有起到應(yīng)有的作用。

我國(guó)三板市場(chǎng)應(yīng)該具有以下明確的市場(chǎng)定位：

一是為主板和二板市場(chǎng)提供退市通道。沒有退出機(jī)制的市場(chǎng)不是完善的市場(chǎng)。我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展了十余年，由于退出機(jī)制長(zhǎng)期未建立，一些已經(jīng)完全喪失主板掛牌資格甚至嚴(yán)重資不抵債的公司遲遲未能被清理出去，已經(jīng)給主板市場(chǎng)造成了許多不良影響。為了完善市場(chǎng)循環(huán)系統(tǒng)，以規(guī)范化的方式揭示證券市場(chǎng)本身所固有的風(fēng)險(xiǎn)性，進(jìn)而為市場(chǎng)的升級(jí)和高風(fēng)險(xiǎn)投資平臺(tái)的推出奠定體制基礎(chǔ)，我國(guó)的三板市場(chǎng)必須承擔(dān)起為主板和二板市場(chǎng)提供退市通道的作用。

二是培育中小企業(yè)，成為主板上市搖籃。三板市場(chǎng)發(fā)展至今，顯然更多地注重了接納退市公司的功能。而為廣大中小企業(yè)提供服務(wù)，改善投融資環(huán)境，是三板市場(chǎng)的核心定位，也是規(guī)劃和建設(shè)三板市場(chǎng)的最終目標(biāo)。

與主板市場(chǎng)相比，三板市場(chǎng)定位于廣大中小企業(yè)，應(yīng)該具有相對(duì)寬松的進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)。相對(duì)于大企業(yè)，中小企業(yè)信息具有非公開性質(zhì)。對(duì)于投資者而言，獲得中小企業(yè)的財(cái)務(wù)信息需要較大成本。因此，加強(qiáng)信息披露，使企業(yè)的財(cái)務(wù)信息更加透明，就顯得尤為重要。應(yīng)由那些對(duì)中小企業(yè)具有信息優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)來中小企業(yè)的融資。因此，我們應(yīng)該發(fā)揮主辦券商的監(jiān)管作用。對(duì)于自己推薦掛牌的股份公司，主辦券商應(yīng)承擔(dān)一部分監(jiān)管責(zé)任，保證代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。掛牌公司信息披露是監(jiān)管工作的重點(diǎn)，主辦券商應(yīng)該積極指導(dǎo)督促，嚴(yán)格審核把關(guān)，提高掛牌公司信息披露工作質(zhì)量。

美國(guó)OTC－BB成立之初，證券交易委員會(huì)并未要求在公告板市場(chǎng)交易的企業(yè)公布財(cái)務(wù)信息。1999年1月4日美國(guó)證券交易委員會(huì)通過了OTC－BB市場(chǎng)合格規(guī)則。這項(xiàng)規(guī)則規(guī)定，1999年7月開始到2000年7月全面實(shí)行，所有在該市場(chǎng)交易的公司都必須即時(shí)向監(jiān)管部門（典型證券交易委員會(huì)）公布財(cái)務(wù)信息。拒絕公布財(cái)務(wù)信息的公司將從該市場(chǎng)清除。這使得在柜臺(tái)交易公告板市場(chǎng)上交易的公司數(shù)量急劇減少。從OTC－BB清除的企業(yè)可以到更次一級(jí)的市場(chǎng)，例如粉單市場(chǎng)繼續(xù)交易。在該法案生效后，雖然股票數(shù)量減少了，但是交易額反而顯著增加了。由此可見，信息透明度的增加對(duì)中小企業(yè)直接融資市場(chǎng)的健康發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。

市場(chǎng)定位范文第2篇

針對(duì)中國(guó)現(xiàn)階段的人均收入狀況和財(cái)富集中程度比較畸形的情況，中國(guó)有很多服裝企業(yè)在選擇市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)候一個(gè)真實(shí)的情況就是，市場(chǎng)上消費(fèi)者的收入和財(cái)富的關(guān)系表現(xiàn)出中國(guó)的消費(fèi)者并沒有形成我們所期望的中產(chǎn)階級(jí)而且收入進(jìn)一步分化，兩極差異越來越嚴(yán)重。綜合上面些經(jīng)濟(jì)因素和市場(chǎng)因素，我們對(duì)服裝行業(yè)未來的發(fā)展怎么樣去規(guī)劃，怎么樣去制定一個(gè)明確的目標(biāo)。

走高端路線推服裝品牌

近幾年國(guó)內(nèi)有很多服裝品牌的路線，比如像白領(lǐng)、例外等，作為消費(fèi)者我們可以感覺到，他們的價(jià)格每年呈現(xiàn)出一定的百分比在不斷上升，而且我們也從整個(gè)行業(yè)中看到，中國(guó)的服裝品牌因?yàn)槭袌?chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，已經(jīng)形成新的兩大不同陣營(yíng)。第一大陣營(yíng)就是走高端的服裝品牌，價(jià)格越來越貴，但是并沒有因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格走高，或者因?yàn)槭袌?chǎng)定位的提高而影響他們的銷售反而這部分服裝品牌從2001年以后到2006年，獲得了巨大成功。究其原因主要表現(xiàn)在中國(guó)的財(cái)富集中在0.4％人手中，這部分人的人均消費(fèi)能力非常強(qiáng)大，而且他們對(duì)高端品牌，奢侈品和高檔品牌，以及他們心目中認(rèn)同的時(shí)尚品牌的消費(fèi)能力在不斷增長(zhǎng)。國(guó)際很多奢侈品牌到中國(guó)，與復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)等知名學(xué)府合作辦奢侈品班，這些國(guó)際奢侈品牌是來中國(guó)做推廣的，他們認(rèn)為中國(guó)一部分人越來越富有這些富有的人需要懂得如何去享受奢侈的生活，他們也看中不斷增長(zhǎng)的0.4％的這部人所擁有的70％的消費(fèi)能力和市場(chǎng)，所以說他們認(rèn)為中國(guó)未來會(huì)成為世界第二大奢侈品市場(chǎng)，這也是有理由的。

財(cái)富的過分集中也造成兩極分化越來越嚴(yán)重，消費(fèi)者需求變得越來越捉摸不定，這讓中高端的品牌在市場(chǎng)中的生存變得越來越舉步維艱，國(guó)內(nèi)很多做中高端的服裝品牌在市場(chǎng)中明顯感覺到消費(fèi)者需求的把握，價(jià)格的定位，渠道的拓展，市場(chǎng)規(guī)?；?jīng)營(yíng)都變得極為重要。

因?yàn)樵趥€(gè)沒有明顯形成中產(chǎn)階級(jí)的國(guó)家，通過尋找符合品牌目標(biāo)的群體，并且去培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度打動(dòng)消費(fèi)者，并且讓消費(fèi)者成為品牌的忠實(shí)群體，這個(gè)過程是非常艱難的是一個(gè)摸索的過程。所以說很多品牌在中國(guó)選擇品牌定位的時(shí)候，在鎖定它的顧客群體的時(shí)候，茫然往往多于準(zhǔn)確度。

回過頭來看中國(guó)的百貨公司，走高端的百貨公司很容易給自己 個(gè)清晰的定位，在高端的百貨公司里，我們可以看到很多世界著名的奢侈品牌，GUCC阿瑪尼、路易威登PRADA在里面云集，并且這些商場(chǎng)的生意向不壞。我們看到些定位中高檔的商場(chǎng)，他們?cè)阪i定市場(chǎng)鎖定消費(fèi)者的時(shí)候，在促銷的時(shí)候我們可以感覺到他們的彷徨，他們的價(jià)格的不斷浮動(dòng)。這些品牌價(jià)格在往高走的時(shí)候，面對(duì)來自上端的壓力，價(jià)格往低端走的時(shí)候面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中面對(duì)的壓力很大，主要是消費(fèi)群體決定市場(chǎng)的存在價(jià)值。

所以說根據(jù)中國(guó)現(xiàn)在市場(chǎng)的這種消費(fèi)群體財(cái)富集中的實(shí)際情況我建議很多做高端品牌的企業(yè)把目光鎖定到頂層消費(fèi)群體，這些企業(yè)它們已經(jīng)有很清晰的目標(biāo)，并且通過和國(guó)外品牌的合作或者學(xué)習(xí)，正在努力發(fā)展成為中國(guó)少數(shù)人群中喜愛的品牌，我們可以看到國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些男裝和女裝企業(yè)獲得了定的成功，我相信他們選擇的方向是正確的。隨著0.4％人群的擴(kuò)大，他們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也會(huì)獲得空前成功。在那些定位中高檔，鎖定中國(guó)白領(lǐng)的那些品牌，應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)上去思考，用什么方法去打動(dòng)消費(fèi)者，這些消費(fèi)者它們需要的是什么，在他們的收入里，你的定價(jià)應(yīng)該和他的收入情況，對(duì)品牌的喜好程度和需求程度配套，我認(rèn)為做中高端的這些品牌應(yīng)該靈活機(jī)動(dòng)的調(diào)整定位，把握市場(chǎng)需求，以靈活來應(yīng)對(duì)不確定的顧客群體這是他們很好的一個(gè)出路。

過剩內(nèi)需市場(chǎng)機(jī)會(huì)不一

在中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)還未完全啟動(dòng)的過程中，中低端的服裝市場(chǎng)就產(chǎn)品而言，需求已經(jīng)嚴(yán)重過剩。休閑裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

首先表現(xiàn)出內(nèi)需過剩的是80-90年代迅速起來的休閑裝品牌。休閑裝品牌經(jīng)過這幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他們的那種大眾化和廣泛鋪開的營(yíng)銷策略已經(jīng)收到了良好的效益，但是經(jīng)過這幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)，休閑裝市場(chǎng)開始慢慢出現(xiàn)過多過剩，或者說市場(chǎng)的需求出現(xiàn)了疲軟的狀態(tài)，主要是產(chǎn)能超過市場(chǎng)的需求能力。市場(chǎng)的增長(zhǎng)畢竟是有限的，即使很多經(jīng)營(yíng)不善的品牌讓出了市場(chǎng)的空白點(diǎn)，但是就休閑裝市場(chǎng)而言，市場(chǎng)新的空白點(diǎn)已經(jīng)不是特別多，所以說很多做休閑裝的企業(yè)在制定未來幾年發(fā)展過程中，必須考慮您的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的增長(zhǎng)是否配套。如果過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的占有率和市場(chǎng)的增長(zhǎng)忽視了市場(chǎng)的增長(zhǎng)因素，我相信企業(yè)的利潤(rùn)和庫存情況將會(huì)受到很明顯的影響。

體育用品高速發(fā)展

體育用品經(jīng)過這幾年的發(fā)展，阿迪達(dá)斯、耐克彪馬李寧、安踏再到喬丹361，特步等等這些品牌，經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)很快也會(huì)進(jìn)入到產(chǎn)能過剩的時(shí)代。一個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈達(dá)到一定的時(shí)候，當(dāng)產(chǎn)能和需求已經(jīng)過剩的時(shí)候，我認(rèn)為會(huì)進(jìn)入淘汰，優(yōu)勝劣汰的過程。體育用品市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)的品牌主要集中在二線以下的城市，而國(guó)際品牌主要集中在一、二線城市等市場(chǎng)的上端，這幾年隨著耐克、阿迪達(dá)斯等品牌調(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略，他們也關(guān)注二線和三線市場(chǎng)，我相信體育用品市場(chǎng)的血拼在2008年會(huì)達(dá)到。誰能勝出7那些有遠(yuǎn)見的，有能力做好準(zhǔn)備的企業(yè)我認(rèn)為將會(huì)是勝出的品牌。

童裝品牌有待發(fā)展

童裝企業(yè)這幾年的不景氣，已經(jīng)是有目共睹了。中國(guó)有幾億人口的兒童群體，但是中國(guó)兒童人群的消費(fèi)能力和市場(chǎng)的生產(chǎn)能力不匹配。為什么龐大的童裝消費(fèi)人群卻沒有拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的增長(zhǎng)。主要原因是孩子的教育成本給父母有限的收入帶來了沉重的壓力，所以父母用在孩子身上的耐用消費(fèi)品，比如服裝的消費(fèi)支出每年在縮減。在沒有建立起龐大的社會(huì)教育體系前我認(rèn)為童裝企業(yè)還需要做打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

女裝品牌進(jìn)入多元化競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)定位范文第3篇

一、市場(chǎng)定位的策略及步驟

1、市場(chǎng)定位的基本策略

（1）低成本策略。通過對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制來實(shí)現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當(dāng)大的產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營(yíng)銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計(jì)易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項(xiàng)目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營(yíng)，通過擴(kuò)大市場(chǎng)份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營(yíng)成本。四是提高營(yíng)銷人員的工作效率，削減不必要的費(fèi)用，從而降低成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）細(xì)分策略。一是差異性策略，即把目標(biāo)市場(chǎng)分散在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，開展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場(chǎng)，以帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷過程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采用不同于其他銀行的方法，如對(duì)某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時(shí)間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機(jī)會(huì)，讓其在使用該產(chǎn)品時(shí)能進(jìn)入全國(guó)自動(dòng)出納機(jī)網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對(duì)活期存款大戶實(shí)行個(gè)人經(jīng)理制、提供理財(cái)服務(wù)等。

2、市場(chǎng)定位的步驟

市場(chǎng)定位需要經(jīng)過一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的操作過程，具體可以分為四個(gè)步驟：

（1）分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

具體內(nèi)容有：金融市場(chǎng)狀況，如市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、客戶購買力及供求變化的趨勢(shì)等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競(jìng)爭(zhēng)狀況，辨認(rèn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解他們的實(shí)力、策略目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有額等；銷售狀況，主要是各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，以及對(duì)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的主要影響。

（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)定位的核心問題，對(duì)其分析應(yīng)圍繞兩個(gè)方面：一是對(duì)影響金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位的外部因素——機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，找出市場(chǎng)中存在哪些機(jī)遇，帶來的好處是什么，同時(shí)應(yīng)分析與機(jī)會(huì)相關(guān)的不利之處；二是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素——優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析，經(jīng)過分析后才能有的放矢。

（3）尋求備選方案

即提出制定市場(chǎng)定位的多種可選方案。尋求備選方案應(yīng)注意幾個(gè)問題：一是選擇標(biāo)準(zhǔn)要有預(yù)見性和可行性；二是應(yīng)同時(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時(shí)進(jìn)行調(diào)整；三是提出的備選方案必須和設(shè)想的策略目標(biāo)相一致。

（4）評(píng)價(jià)和選定

對(duì)各個(gè)備選方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后選定一個(gè)較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標(biāo)的各項(xiàng)要求相衡量，篩選出一種與市場(chǎng)定位目標(biāo)最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關(guān)要點(diǎn)排列起來，比較它們的優(yōu)劣。

二、國(guó)有商業(yè)銀行基層行市場(chǎng)定位的弱勢(shì)分析

1、與外資銀行相比

與外資銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行基層行在市場(chǎng)定位方面的弱勢(shì)主要體現(xiàn)在：

（1）思想觀念不適應(yīng)。進(jìn)入中國(guó)的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場(chǎng)定位體系，客戶服務(wù)先進(jìn)有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，靠安全、可靠、忠誠及具有專業(yè)知識(shí)水平的形象吸引客戶。對(duì)比之下，國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)市場(chǎng)定位策略的認(rèn)識(shí)還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況創(chuàng)造性地融匯上級(jí)行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場(chǎng)定位方法管理國(guó)有商業(yè)銀行基層行。

（2）市場(chǎng)定位手段滯后。國(guó)有商業(yè)銀行基層行在運(yùn)用科技手段規(guī)范操作、加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制、提供決策支持等方面與外資金融機(jī)構(gòu)還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無線傳輸方式實(shí)現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務(wù)。今后外資金融機(jī)構(gòu)只需將國(guó)內(nèi)終端與國(guó)外的服務(wù)器相連接就可以處理業(yè)務(wù)，只要在系統(tǒng)中增加一個(gè)幣種就可以解決人民幣開放后的業(yè)務(wù)電算化問題。經(jīng)營(yíng)條件的限制，造成國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位手段滯后。

（3）定價(jià)技術(shù)上的限制。產(chǎn)品定價(jià)是外資銀行市場(chǎng)定位的軸心，而在我國(guó)，金融產(chǎn)品的價(jià)格（利率和費(fèi)率）基本上由國(guó)家控制，金融機(jī)構(gòu)沒有機(jī)會(huì)掌握貸款定價(jià)和利率管理的技術(shù)。

（4）市場(chǎng)定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進(jìn)行市場(chǎng)定位研究，分析客戶需求、市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)定位活動(dòng)提供參考依據(jù)，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務(wù)又熟悉銀行運(yùn)作的人員少，并且難以留下復(fù)合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導(dǎo)致國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)活動(dòng)的質(zhì)量落后。

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務(wù)，銀行更象是一家“金融超市”，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過多種手段來調(diào)控其基層行的經(jīng)營(yíng)行為，從而隔離了國(guó)有商業(yè)銀行基層行與市場(chǎng)之間的有關(guān)聯(lián)系，制約了國(guó)有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

（6）組織體系不同。外資銀行的組織結(jié)構(gòu)普遍按照“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則設(shè)置，給予銀行市場(chǎng)定位活動(dòng)充分的組織保障。國(guó)有商業(yè)銀行的內(nèi)部組織架構(gòu)多為“三級(jí)管理，一級(jí)經(jīng)營(yíng)”的管理模式，一方面使銀行與市場(chǎng)之間的距離拉長(zhǎng)，同時(shí)也使上下級(jí)行資源不對(duì)等，信息不對(duì)稱，嚴(yán)重制約了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

（7）資產(chǎn)質(zhì)量差。由于諸多原因，國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開展業(yè)務(wù)時(shí)完全以盈利為目標(biāo)，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務(wù)，如國(guó)際結(jié)算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務(wù)向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務(wù)仍留在國(guó)有商業(yè)銀行，迫使國(guó)有商業(yè)銀行在與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，忙于招架，處于守勢(shì)。

（8）激勵(lì)約束機(jī)制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺(tái)調(diào)整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務(wù)的隊(duì)伍，同時(shí)由于電子化手段的充分應(yīng)用，后臺(tái)業(yè)務(wù)可以進(jìn)行集中化批量處理，也為外資金融機(jī)構(gòu)充實(shí)一線營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)造了條件，如英國(guó)巴克萊銀行，后臺(tái)與前臺(tái)員工的比例為1：10左右。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權(quán)體制、業(yè)務(wù)流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對(duì)龐大，而直接從事市場(chǎng)定位的人員配備不足。

此外，外資銀行部分領(lǐng)域還享受了超國(guó)民待遇。其中包括：國(guó)內(nèi)銀行包括上交利潤(rùn)在內(nèi)的綜合稅負(fù)高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機(jī)構(gòu)可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而中資銀行不能從事投資業(yè)務(wù)；外資銀行可辦理異地業(yè)務(wù)而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務(wù)費(fèi)率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴(yán)格限制；外資銀行可為境外客戶服務(wù)，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務(wù)審批；監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)外資銀行的監(jiān)管較國(guó)內(nèi)銀行松等等。目前我國(guó)還沒有完整的《外資銀行法》，對(duì)外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。

2、與非國(guó)有商業(yè)銀行比較

與非國(guó)有商業(yè)銀行比較，國(guó)有商業(yè)銀行基層行的弱勢(shì)主要有：

（1）體制因素：非國(guó)有商業(yè)銀行沒有歷史包袱，體制新，運(yùn)行靈活，善于根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)癥下藥。如在各家銀行努力搶占對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額時(shí)，民生銀行果斷搶灘個(gè)貸業(yè)務(wù)，率先推出個(gè)人委托貸款業(yè)務(wù)；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國(guó)有商業(yè)銀行的基層行，其主要負(fù)責(zé)人受到聘任期限和上級(jí)行考核指標(biāo)的影響，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多以短期目標(biāo)為導(dǎo)向，較少著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

（2）社會(huì)環(huán)境不同：非國(guó)有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢(shì)，不斷壯大實(shí)力，與國(guó)有商業(yè)銀行展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務(wù)開拓受到其上級(jí)行的定位影響，各國(guó)有商業(yè)銀行總行的客戶對(duì)象大多定位于國(guó)家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)、具有良好發(fā)展前景的高新技術(shù)企業(yè)、大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)、政府相關(guān)部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)。

（3）激勵(lì)機(jī)制差異：非國(guó)有商業(yè)銀行以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)自主性較高，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機(jī)制等方面也不能完全按照市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見，國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位面臨的壓力相當(dāng)大，我們要在有限的金融開放過渡期內(nèi)積極探尋良策，彌補(bǔ)不足，以提高國(guó)有商業(yè)銀行基層行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位策略

面對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展和金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)實(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行基層行必須結(jié)合所在行及區(qū)域的實(shí)際情況，主動(dòng)思考市場(chǎng)定位策略。

1、轉(zhuǎn)變觀念

必須自覺樹立市場(chǎng)定位觀念，全面導(dǎo)入面向客戶、面向市場(chǎng)的定位理念，樹立以市場(chǎng)定位為核心的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量?jī)?nèi)涵的發(fā)展，使市場(chǎng)定位學(xué)科成為國(guó)有商業(yè)銀行基層行的共同課程。

2、制定科學(xué)的市場(chǎng)定位策略

國(guó)有商業(yè)銀行基層行必須重視市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對(duì)策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的諸多方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實(shí)問題，排除潛在困難，保證計(jì)劃的實(shí)施并不斷進(jìn)行修整。

3、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行基層行來講至關(guān)重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國(guó)際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點(diǎn)直接營(yíng)銷模式，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。每個(gè)基層行都有自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，如果能和市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來，在比較優(yōu)勢(shì)中實(shí)行戰(zhàn)略定位，那么這個(gè)基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。

4、搶占縫隙市場(chǎng)

如泉州市建行在汽車消費(fèi)貸款競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈時(shí)大膽推出了“無縫服務(wù)”，即把與汽車消費(fèi)貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險(xiǎn)公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報(bào)牌、提醒正常維護(hù)等，“無縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場(chǎng)的良好回應(yīng)，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費(fèi)貸款，實(shí)現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績(jī)。

另外，國(guó)有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財(cái)、基金管理、企業(yè)并購、項(xiàng)目融資、保險(xiǎn)及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上大做文章，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓一片天地。

5、細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差別化服務(wù)

金融資源是一種稀缺資源，對(duì)這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。對(duì)于資金實(shí)力、業(yè)務(wù)能力較小的國(guó)有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場(chǎng)，集中精力致力于目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，才能更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，從而取得長(zhǎng)足發(fā)展。差別化市場(chǎng)定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點(diǎn)、區(qū)域特征和客戶對(duì)金融服務(wù)需求等對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)各類客戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)劃分層次，結(jié)合其對(duì)金融業(yè)的貢獻(xiàn)度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶僻體并積極拓展。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶建立分級(jí)市場(chǎng)定位和管理制度，在市場(chǎng)定位策劃、業(yè)務(wù)流程、眼務(wù)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價(jià)等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。

6、尋求同業(yè)合作

市場(chǎng)上總是客觀存在著部分潛在的客戶，其挖掘程度取決于金融服務(wù)體系和銀行功能完善的程度。就國(guó)有商業(yè)銀行基層行而言，首先要與本區(qū)域的金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)功能上的互補(bǔ)，如銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作等等。

市場(chǎng)定位范文第4篇

一、成人教育培訓(xùn)市場(chǎng)概述

(一)成人教育培訓(xùn)市場(chǎng)的概念

教育培訓(xùn)市場(chǎng)，就是指在政府實(shí)行統(tǒng)管和計(jì)劃調(diào)控之外的所有教育勞務(wù)需求方和供給方之間交易的場(chǎng)所或交易的組織形式。教育培訓(xùn)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的綜合性市場(chǎng)，它的內(nèi)涵主要有：第一，教育培訓(xùn)市場(chǎng)不只是收取學(xué)費(fèi)；第二，教育培訓(xùn)市場(chǎng)不只是經(jīng)營(yíng)教育服務(wù)業(yè)；第三，教育培訓(xùn)市場(chǎng)不只是指非義務(wù)教育階段，教育培訓(xùn)市場(chǎng)應(yīng)包括人力資源(職前教育、職后培訓(xùn)以及終身教育和其他教育活動(dòng))科技產(chǎn)業(yè)、校辦產(chǎn)業(yè)、教育服務(wù)業(yè)。

(二)成人教育培訓(xùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.市場(chǎng)需求大，進(jìn)入門檻低。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，教育支出在我國(guó)已經(jīng)超過其他生活費(fèi)用，成為僅次于食物的第二大日常支出，并保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。由于進(jìn)入的技術(shù)壁壘和資金壁壘較低，加之就業(yè)壓力、傳統(tǒng)教育體系的理論與實(shí)踐脫節(jié)、資格認(rèn)證制度的實(shí)施、辦學(xué)政策的放寬等因素的影響，為教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的機(jī)會(huì)。

2.投資價(jià)值高，投資額度大。當(dāng)前，世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢(shì)表現(xiàn)為：流向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)，特別是信息和通信、教育與培訓(xùn)、研究與發(fā)展等領(lǐng)域。在這些領(lǐng)域中，教育培訓(xùn)被公認(rèn)為最有價(jià)值的投資項(xiàng)目，即使在當(dāng)前，國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)仍然加大了在我國(guó)教育培訓(xùn)領(lǐng)域的投資力度。隨著我國(guó)促進(jìn)全國(guó)財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)占GDP比例4％目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在教育培訓(xùn)上的投資還將不斷增加。

3.關(guān)注學(xué)員需求，培訓(xùn)理念更加完善。面對(duì)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，消費(fèi)者對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)最大的需求是：學(xué)習(xí)和掌握新的工作技能和復(fù)合技能，取得職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲得成功。根據(jù)消費(fèi)者的這一心理，越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目和課程時(shí)，更加強(qiáng)調(diào)職業(yè)性和技能性，并將此作為市場(chǎng)拓展的賣點(diǎn)。同時(shí)，不斷豐富和完善培訓(xùn)理念，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到，傳授給學(xué)員的不僅僅是技能本身，還應(yīng)包括更多的“軟”內(nèi)容。為實(shí)現(xiàn)學(xué)員更有效就業(yè)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在增強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，注重加強(qiáng)學(xué)員職業(yè)意識(shí)和職業(yè)精神的培養(yǎng)，全面提升學(xué)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力。

4.注重品牌效應(yīng)，科學(xué)選擇經(jīng)營(yíng)模式。正因?yàn)槿藗兊男枨蠛徒逃嘤?xùn)行業(yè)的上述特點(diǎn)，越來越多的企業(yè)正在積極進(jìn)入這一行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，但能夠持續(xù)發(fā)展的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是那些真正樹立品牌、真正做到誠信、真正為廣大學(xué)習(xí)者服務(wù)的機(jī)構(gòu)。以IT職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)為例，2004年以來，北大青鳥APTECH、NIIT、神州數(shù)碼、科學(xué)院軟件研究所、世紀(jì)傳人五大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的總份額已超過40%。越來越多的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被過濾出局，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)“集中化”趨勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)在培訓(xùn)業(yè)發(fā)展過程中正逐步被強(qiáng)化。同時(shí)，要想做強(qiáng)做大，必須科學(xué)選擇經(jīng)營(yíng)模式，其中連鎖經(jīng)營(yíng)模式被運(yùn)用的較多。當(dāng)前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌化和連鎖化已經(jīng)成為眾多企業(yè)生存與發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略。

5.培訓(xùn)需求越來越大，培訓(xùn)心理更加成熟。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們對(duì)培訓(xùn)的需求也越來越大。多數(shù)人都把參加培訓(xùn)作為獲取知識(shí)、提升技能的有效手段。但在培訓(xùn)項(xiàng)目的選擇上，則更加理性，其培訓(xùn)心理也更加成熟。認(rèn)為培訓(xùn)就是“投資自己”，如果盲目選擇培訓(xùn)的話，損失的不僅是時(shí)間，更是對(duì)自己未來的不負(fù)責(zé)任。

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是消費(fèi)者未滿足的需求。對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，市場(chǎng)機(jī)會(huì)則是指那些能夠使其開展培訓(xùn)活動(dòng)，發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取相應(yīng)利益的領(lǐng)域。當(dāng)然，市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不是一定就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，要看這個(gè)機(jī)會(huì)是否具有吸引力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否有能力把握這個(gè)機(jī)會(huì)；還要看利用這個(gè)機(jī)會(huì)是否與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)和現(xiàn)有的資源條件相匹配。只有能被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有足夠的能力把握和利用，并且能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)創(chuàng)造最大差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。反之，這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)就不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，強(qiáng)行利用這個(gè)機(jī)會(huì)，很可能不僅白白浪費(fèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資源，而且還可能導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)限入困境。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)前，必須對(duì)其內(nèi)部條件及其所處的外部環(huán)境進(jìn)行深入、細(xì)致的分析。

(一)內(nèi)部條件分析

通過對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部條件的全面分析，能夠?qū)ζ浒l(fā)展歷史、文化、核心能力、管理理念，目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)地位等形成一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，從而找到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便正確地確定其在市場(chǎng)上的定位，正確地確定發(fā)展目標(biāo)，正確地選擇和利用與自身實(shí)際情況相匹配的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，正確地進(jìn)行營(yíng)銷決策。了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有助于充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用環(huán)境中的有利條件和發(fā)展機(jī)遇，克服環(huán)境變化帶來的不利影響，盡可能地減少環(huán)境威脅造成的損失。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是整體優(yōu)勢(shì)，因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)，以便形成整體合力、整體優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)外部環(huán)境分析

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想獲得成功，不僅要充分分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還必須分析并不斷適應(yīng)外部環(huán)境的變化。環(huán)境是客觀存在且不斷變化的，任何一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不是完全獨(dú)立存在、自成一體的。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩部分。宏觀環(huán)境由人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)和社會(huì)文化等構(gòu)成，如國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)大眾的收入水平及其對(duì)教育的重視程度、國(guó)家發(fā)展教育的有關(guān)政策措施及法律法規(guī)、國(guó)家的教育投入占GDP的比例，等等；微觀環(huán)境則由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾等構(gòu)成，如客戶對(duì)教育培訓(xùn)產(chǎn)品的具體需求，家庭用于教育的支出占家庭收入的比例、新聞媒體對(duì)社會(huì)辦學(xué)力量的評(píng)價(jià)以及社會(huì)辦學(xué)機(jī)構(gòu)的數(shù)量、實(shí)力、教學(xué)質(zhì)量、聲譽(yù)、優(yōu)勢(shì)等。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過外部環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)其中潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)合理地設(shè)定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)，并制定符合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，用恰當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)及行之有效的管理系統(tǒng)來確保戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

消費(fèi)者對(duì)培訓(xùn)的需求和偏好是復(fù)雜多樣的，在消費(fèi)心理、收入水平、所處的環(huán)境等方面都存在著很大的差別，沒有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有能力滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)龐大的培訓(xùn)市場(chǎng)，必須做到有所為、有所不為，即必須根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合自身發(fā)展目標(biāo)和資源情況，對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分，并從中選擇一部分自己有能力為之服務(wù)的客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)所選目標(biāo)市場(chǎng)的需要和期望，仔細(xì)地設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷組合，包括提供獨(dú)特的教育培訓(xùn)產(chǎn)品種類、提供教育培訓(xùn)產(chǎn)品的具體方式、價(jià)格、經(jīng)銷方式和途徑等，而不是全面開花，任何培訓(xùn)項(xiàng)目都做。

(一)市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣及其他特征，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同需求特點(diǎn)的客戶群體的過程。它包含三個(gè)方面的內(nèi)容：即市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、市場(chǎng)細(xì)分的過程和市場(chǎng)細(xì)分的目的。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者明顯不同的需求差別，而不是通過對(duì)廣告的分類來進(jìn)行的；市場(chǎng)細(xì)分的過程是把整體市場(chǎng)分割成為兩個(gè)以上的分市場(chǎng)，每個(gè)分市場(chǎng)都是由需求和愿望相同或基本一致的消費(fèi)者組成的；市場(chǎng)細(xì)分的目的是選擇和確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)市場(chǎng)，這里的目標(biāo)市場(chǎng)指的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為之服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵在于“分”字。首先，從“分”的觀點(diǎn)出發(fā)，成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能把整體市場(chǎng)看成多元的分割體；其次，通過“分”，把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由以前的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品差異化、服務(wù)多樣化的競(jìng)爭(zhēng)；再次，由于“分”，成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才有可能選擇出自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

通過市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)研究，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以發(fā)掘出無數(shù)個(gè)小的分市場(chǎng)，這時(shí)就必須決定想要進(jìn)入哪個(gè)分市場(chǎng)、要為哪個(gè)市場(chǎng)上的客戶服務(wù)。為此，還必須仔細(xì)分析、比較每個(gè)分市場(chǎng)的需求規(guī)模及增長(zhǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、培訓(xùn)成本、風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期收益等，評(píng)估各分市場(chǎng)的吸引力，再結(jié)合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的條件和發(fā)展目標(biāo)，選擇出一個(gè)或幾個(gè)能夠最大限度發(fā)揮并提供最佳服務(wù)的分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。在教育培訓(xùn)的實(shí)際操作中，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇了一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群體作為其服務(wù)對(duì)象，并提供相應(yīng)的教育培訓(xùn)產(chǎn)品和項(xiàng)目。但很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往把目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷停留在表面上，以為細(xì)分了市場(chǎng)，有選擇地滿足部分市場(chǎng)需求就可以坐等收獲了。他們對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的客戶往往不做進(jìn)一步的研究與分析，只設(shè)計(jì)一個(gè)相同的營(yíng)銷組合，相同的課表和收費(fèi)，幾十個(gè)人乃至上百人一起上課，填鴨式的教育方法，死氣沉沉的課堂氣氛，等等。結(jié)果是各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)均沒有什么區(qū)別，都在延續(xù)學(xué)校的教育方式和內(nèi)容，學(xué)員與教師缺乏互動(dòng)，學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性得不到發(fā)揮，培訓(xùn)效果差，滿意度低。要改變這一狀況，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)注意與客戶的溝通，確定每個(gè)客戶的具體需求和愿望，對(duì)同一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出多個(gè)細(xì)化組合，以提高客戶的滿意度與忠誠度。

四、市場(chǎng)定位

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選定目標(biāo)市場(chǎng)后，緊接著就要考慮目標(biāo)市場(chǎng)各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有結(jié)合自身的實(shí)力，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，才能進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此，進(jìn)行市場(chǎng)定位是出于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略考慮，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

(一)市場(chǎng)定位的概念

所謂市場(chǎng)定位就是確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。具體地說，是確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體形象在顧客心目中的位置。這里所說的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體形象包括培訓(xùn)產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、辦學(xué)信譽(yù)、社會(huì)貢獻(xiàn)等諸多方面的形象。市場(chǎng)定位固然靠培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己的努力，但最終還要得到顧客的認(rèn)可。當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位與其整體形象在顧客心目中的位置一致時(shí)，其市場(chǎng)定位就成功；不一致時(shí)，就失敗，需要重新定位，市場(chǎng)定位對(duì)每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說都是不可缺少的。通過市場(chǎng)定位，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)樹立起一個(gè)獨(dú)特的形象，找到符合自己實(shí)際的理想市場(chǎng)位置，從而使目標(biāo)客戶能夠正確地識(shí)別本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)者，將自身產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵利益與競(jìng)爭(zhēng)者的差異根植于客戶心中，使本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在目標(biāo)客戶的心目中占據(jù)一個(gè)重要的位置。市場(chǎng)定位主要涉及兩個(gè)方面。一是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位，即要確定是在該市場(chǎng)領(lǐng)域做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，還是做市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者，亦或拾遺補(bǔ)缺者；二是進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）定位。成功的產(chǎn)品市場(chǎng)定位在于本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比競(jìng)爭(zhēng)者更具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格、師資、教學(xué)條件、培訓(xùn)方法與效果等方面的優(yōu)勢(shì)，給客戶之所以接受本機(jī)構(gòu)某培訓(xùn)產(chǎn)品或服務(wù)的理由。

(二)市場(chǎng)定位的依據(jù)

1.產(chǎn)品的消費(fèi)屬性。產(chǎn)品的消費(fèi)屬性指的是產(chǎn)品經(jīng)過消費(fèi)后所能產(chǎn)生的效用。同一產(chǎn)品有不同的消費(fèi)屬性，對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)品而言，同一產(chǎn)品對(duì)不同的消費(fèi)者來說，其消費(fèi)屬性也不一樣。因此，市場(chǎng)定位應(yīng)注重消費(fèi)者對(duì)于那些造成品牌差異的“產(chǎn)品特質(zhì)”的感受，以及由此而產(chǎn)生的對(duì)各種品牌的偏好或厭惡。

市場(chǎng)定位范文第5篇

村鎮(zhèn)銀行是農(nóng)村金融體系中的新成員，在對(duì)農(nóng)村提供社區(qū)上被寄予厚望，其設(shè)立之初的市場(chǎng)定位是充分滿足農(nóng)民、農(nóng)村和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要。但從近幾年的發(fā)展看，村鎮(zhèn)銀行的市場(chǎng)定位更趨向于縣域中小企業(yè)、中高端客戶，偏離了原先設(shè)立的戰(zhàn)略目標(biāo)。主要原因有:(1)社會(huì)認(rèn)可度較低農(nóng)民認(rèn)知度不高，難以開拓市場(chǎng)。農(nóng)民思想文化水平有限，絕大多數(shù)農(nóng)民對(duì)其缺乏了解，與其他成立已久的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)民對(duì)村鎮(zhèn)銀行的認(rèn)知程度比較低。另外，由于目前村鎮(zhèn)銀行的網(wǎng)點(diǎn)很少，沒有進(jìn)入“銀聯(lián)”系統(tǒng)，無法進(jìn)行異地存取款，給外出務(wù)工人員帶來不便，使之對(duì)農(nóng)民的吸引力大大減小。由于存款來源受限，制約了村鎮(zhèn)銀行貸款業(yè)務(wù)的開展，對(duì)于開拓市場(chǎng)和擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍帶來了困難。(2)缺少差異化經(jīng)營(yíng)，外部壓力較大農(nóng)村金融市場(chǎng)成本較高，相對(duì)于縣域，廣大農(nóng)村地區(qū)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，村鎮(zhèn)銀行在農(nóng)村設(shè)點(diǎn)交通、供電、供水、電纜維護(hù)和現(xiàn)金安全等方面成本較高，另外，“三農(nóng)”貸款維護(hù)成本較高，風(fēng)險(xiǎn)大，村鎮(zhèn)銀行只選擇其中有擔(dān)保的客戶開展貸款業(yè)務(wù)，深入挖掘“三農(nóng)”市場(chǎng)缺乏動(dòng)力。(3)利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，脫農(nóng)化趨勢(shì)顯著由于村鎮(zhèn)銀行是以安全性、流通性、效益性為經(jīng)營(yíng)原則，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧，會(huì)使村鎮(zhèn)銀行在運(yùn)行中逐漸偏離公益性目標(biāo)。村鎮(zhèn)銀行包含了國(guó)內(nèi)外的銀行資本、國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)資本以及民間資金，這些資金無一例外的是追求利潤(rùn)最大化，這與承諾服務(wù)“三農(nóng)”的根本宗旨很明顯是相互沖突的。如果國(guó)家不給予政策上的引導(dǎo)或扶持，這些村鎮(zhèn)銀行難免會(huì)動(dòng)搖甚至背離支持新農(nóng)村建設(shè)的市場(chǎng)定位，目前各村鎮(zhèn)銀行所發(fā)放貸款的脫農(nóng)化趨勢(shì)逐漸明顯。

二、對(duì)河北省村鎮(zhèn)銀行的對(duì)策和建議

村鎮(zhèn)銀行要明確市場(chǎng)定位，以服務(wù)三農(nóng)和支持新農(nóng)村建設(shè)為辦行宗旨。結(jié)合自身的實(shí)際細(xì)分市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的客戶群提供不同的金融服務(wù)，政府可以加大政策支持力度。

1．采用多種宣傳方式提升公眾知名度針對(duì)知名度不夠的現(xiàn)狀，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)大力加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，在當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙等媒體投放廣告，突出國(guó)有商業(yè)銀行控股背景，給儲(chǔ)戶以安全感。為了落實(shí)服務(wù)“三農(nóng)”戰(zhàn)略，村鎮(zhèn)銀行要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)直部門、村委會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，利用基層網(wǎng)絡(luò)向村民作宣傳，定期派人了解農(nóng)戶的貸款需求，甚至現(xiàn)場(chǎng)辦理小額貸款手續(xù)。在加強(qiáng)宣傳的同時(shí)，一定要在服務(wù)上保證品質(zhì)，切實(shí)為廣大農(nóng)戶提供簡(jiǎn)單流程融資，逐步提升品牌影響力。

2．盡快建立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系和存款保險(xiǎn)制度農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)具有先天弱質(zhì)性，本身規(guī)模小，盈利能力不強(qiáng)，承載的風(fēng)險(xiǎn)卻過高。農(nóng)業(yè)收成受自然氣候影響較大，遇上大型風(fēng)災(zāi)、水災(zāi)可能就顆粒無收，所涉及的農(nóng)業(yè)貸款肯定無法償還，金融機(jī)構(gòu)由此承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)缺位，直接制約了村鎮(zhèn)銀行的可持續(xù)性發(fā)展，必須盡快加以建立完善。主管部門可盡快建立存款保險(xiǎn)制度，讓農(nóng)村儲(chǔ)戶放心到村鎮(zhèn)銀行存款，加強(qiáng)與商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)合作，擴(kuò)大金融供給規(guī)模。

3．相關(guān)部門應(yīng)加大對(duì)村鎮(zhèn)銀行的扶持力度村鎮(zhèn)銀行作為現(xiàn)代商業(yè)銀行，加入大小額支付系統(tǒng)、支票影像交換系統(tǒng)，將會(huì)極大制約其業(yè)務(wù)開展，損害了村鎮(zhèn)銀行的獨(dú)立性與安全性。因此，可放松管制給予“行號(hào)”，讓村鎮(zhèn)銀行加入現(xiàn)代結(jié)算系統(tǒng)，增強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)戶的吸引力。中國(guó)銀聯(lián)應(yīng)支持村鎮(zhèn)銀行開辦銀行卡業(yè)務(wù)，給予一個(gè)可承擔(dān)的特惠收費(fèi)，讓村鎮(zhèn)銀行也可加入銀行卡大家庭，大大擴(kuò)展其服務(wù)半徑。在稅收方面，財(cái)政部可給予所得稅、營(yíng)業(yè)稅的優(yōu)惠。