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品優(yōu)購項(xiàng)目總結(jié)范文第1篇

陳歐有過三次在閃光燈前爆紅的經(jīng)歷。

第一次是2011年夏日，一則勵志視頻經(jīng)微博傳播后在網(wǎng)絡(luò)串紅，視頻的主角是一位80后電子商務(wù)青年才俊，聚美優(yōu)品CEO陳歐。

“為夢想奮斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。我是陳歐，我為自己代言?！痹跐M世界都在尋找明星代言的時候，網(wǎng)絡(luò)中、地鐵里、大街上，突然有個人站出來說，我為自己代言，簡短的廣告語卻刻畫出一位80后為未來奮斗的形象。視頻播出后，引起了很多80、甚至90后的共鳴。在短短一天時間里，這則視頻已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)5000次，網(wǎng)友回復(fù)達(dá)1400多條。網(wǎng)友還根據(jù)廣告詞，創(chuàng)意出各種不同類型的版本。這也是繼凡客之后，又一則受網(wǎng)友熱捧的話題性廣告。

第二次是在2011年8月。“快樂女聲”進(jìn)行到爭奪全國六強(qiáng)的比賽，評委席里出現(xiàn)了陳歐的身影。這是陳歐第一次作為評委出現(xiàn)在這種人氣很高的電視節(jié)目中，他的一票決定著參賽選手的去留。

在比賽結(jié)束后的1小時內(nèi)（夜里12點(diǎn)左右），聚美優(yōu)品的訂單額達(dá)到50萬元，刷新了那段時間的銷量紀(jì)錄。但陳歐也為此付出不小的代價。在網(wǎng)絡(luò)上，他遭遇陌生人的指責(zé)，有粉絲為淘汰者表達(dá)不滿的憤恨，也有人認(rèn)為陳歐不務(wù)正業(yè)。但在陳歐看來，如果做一件事情能夠?yàn)楣編砗锰帲麑幙蔂奚约骸?/p>

陳歐第三次在曝光在鏡頭前，和“劉莉莉”這個名字緊緊聯(lián)系在一起。2011年末，天津衛(wèi)視現(xiàn)場求職欄目《非你莫屬》中，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質(zhì)疑的視頻在網(wǎng)絡(luò)引起軒然大波。很多網(wǎng)友質(zhì)疑主持人和嘉賓，認(rèn)為他們對劉莉莉有失風(fēng)度。

陳歐是當(dāng)時在座的招聘嘉賓之一。在節(jié)目現(xiàn)場，他問了一句：“我可以了解你的家庭嗎？”也被認(rèn)為別有用心。次年年初，陳歐在微博上向劉莉莉道歉，并表示“求職者是弱勢群體，比起抨擊，支持和關(guān)懷更重要?！睕]想到，道歉不僅沒有帶來網(wǎng)友的諒解，反而讓他成為輿論的焦點(diǎn)。陳歐有些無奈，第一次感覺到了作為公眾人物的苦惱。

這件事發(fā)生之時，聚美優(yōu)品的營業(yè)額已達(dá)十億元，對于一家剛剛成立不到兩年的公司，不得不說這是一個驕人的戰(zhàn)績。而這一戰(zhàn)績，離不開陳歐的兩個合伙人戴雨森、劉輝的付出。

做化妝品團(tuán)購的男人們

在聚美優(yōu)品，有著明星范兒的陳歐主外，他有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，長于融資、戰(zhàn)略、市場；他的合伙人戴雨森主內(nèi)，是很好的視覺設(shè)計師；另一個搭檔劉輝則負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，是各個項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人。

2009年，陳歐MBA畢業(yè)，他賣掉之前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目立即回國。隨同陳歐前后回國的還有劉輝和戴雨森。當(dāng)時，劉輝放棄了價值百萬美金的股票，而戴雨森則放棄了還有三個月就可以拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位。

當(dāng)時，網(wǎng)頁游戲通過內(nèi)置廣告獲利在美國非?；穑悮W回國后，將這一商業(yè)模式帶回國內(nèi)。在拿到徐小平和險峰華興創(chuàng)始合伙人陳科屹的第一筆18萬美元的資金后，陳歐成立了自己的公司。

但很快，陳歐他們發(fā)現(xiàn)，在美國，一個價值幾十美元的有效點(diǎn)擊率，在當(dāng)時的國內(nèi)市場不過是白菜價?？嗝σ粋€月，公司只收入3000元，80%還得付給游戲公司。在現(xiàn)實(shí)面前，意氣奮發(fā)的年輕人只剩下了焦慮和無助，僅僅幾個月時間，公司賬面上只剩下30萬元，原本二十多人的團(tuán)隊(duì)走的也只剩下了幾個人。

陳歐、戴雨森、劉輝，三個涉世未深的年輕人在那個冬天蝸居在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。完全放棄原有業(yè)務(wù)，風(fēng)險太大，他們?nèi)狈τ職?；“換跑道”重新開始又是一場前途未卜的賭博。終于在寒冬的一個深夜，幾巡酒后，回想起幾個月來的遭遇，陳歐獨(dú)自痛哭了一場。

作為善于觀察生活的男人，痛哭過后的陳歐開始斟酌出路。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時中國的廣大女性對于線上購買化妝品信心不足，線上化妝品行業(yè)沒有領(lǐng)頭企業(yè)。陳歐像發(fā)現(xiàn)了新大陸，還總結(jié)出了轉(zhuǎn)行做線上化妝品的可行性。

當(dāng)陳歐將自己的想法向兩位合伙人全盤托出時，三個合伙人出現(xiàn)了第一次激烈的爭吵?！拔曳浅?qiáng)勢，你可以理性地說服我，但我也會有強(qiáng)勢的理性方式說服你?！标悮W想要做電商，而戴雨森則提出了做社區(qū)的看法。兩人的觀點(diǎn)大相徑庭，在陳歐看來，社區(qū)不靠譜，因?yàn)樾枰L時間培育市場；而戴雨森認(rèn)為電商環(huán)節(jié)太復(fù)雜，“沒做過采購，又不懂零售，做的還是三個大老爺們完全不懂的化妝品。”

就在三個人爭執(zhí)不休之時，國內(nèi)的“”打響了。幾乎是一夜之間，團(tuán)購網(wǎng)站風(fēng)起云涌。陳歐坐不住了，毅然拍板公司轉(zhuǎn)型化妝品團(tuán)購。由于資金拮據(jù)，陳歐他們只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)，一面用了兩天時間在技術(shù)上讓團(tuán)美（聚美優(yōu)品前身）上線。

之所以選擇化妝品行業(yè)也跟資金有關(guān)。由于資源有限，陳歐等人避開正面戰(zhàn)場，從細(xì)分領(lǐng)域入手。陳歐考慮的是：化妝品鏈條長，毛利很高，平均可達(dá)25%—30%，高端化妝品更高，利用網(wǎng)絡(luò)渠道可以進(jìn)一步降低成本；其次，中國是全球第三大化妝品市場，但國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏知名的垂直類網(wǎng)購品牌。

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品，同年銷售額達(dá)到2000萬元；2011年3月，聚美優(yōu)品獲得了來自紅杉資本千萬美元級別的投資；5月，聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)型為團(tuán)購?fù)獗淼幕瘖y品B2C網(wǎng)站。

剛開始轉(zhuǎn)型，幾個大老爺們賣化妝品這事總讓他們心有芥蒂，時間一長才發(fā)現(xiàn)，做化妝品團(tuán)購的竟然全是男人。

找合作伙伴比找老婆麻煩

陳歐十分在乎聚美優(yōu)品的品牌，并在購物體驗(yàn)和進(jìn)貨渠道方面嚴(yán)格把控。第一次嘗試大品牌化妝品團(tuán)購，陳歐選擇了倩碧的黃油，直接從專柜買貨，再五折出售。

那一單陳歐賠了很多錢，甚至自己貼差價，但好消息是，從那次團(tuán)購他們知道，即使單價很高的商品也可以團(tuán)購出去。一個多月的試運(yùn)營后，徐小平又給他們200萬元的投資，陳歐開始全力投入。

為了提高客戶的購物體驗(yàn)，聚美承諾消費(fèi)者30天內(nèi)無條件退貨，哪怕是在已經(jīng)拆封的條件下，這在中國整個化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域是從來沒有過的。當(dāng)陳歐提出這個想法時，戴雨森的第一反應(yīng)是“太酷了”，緊接著開始擔(dān)心在實(shí)際操作中會存在風(fēng)險。最后，為了在用戶體驗(yàn)方面贏得口碑，這個風(fēng)險很大的政策在三人都點(diǎn)頭認(rèn)可的情況下實(shí)施起來。事實(shí)證明，這一招為聚美優(yōu)品聚攏人氣助了一臂之力。

陳歐為自己公司代言的那條廣告片，是他首次拍攝廣告，也將他推向了臺前。廣告時長雖只有30秒，陳歐還是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、劉輝，以及其他公司高管集團(tuán)亮相。

廣告中，一個窗外燈火闌珊的場景，公司里陳歐和團(tuán)隊(duì)熱火朝天討論工作的情景讓很多人深有感觸。而當(dāng)陳歐的團(tuán)隊(duì)第一次看到這則廣告時，很多人熱淚盈眶。

陳歐的代言為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)，憑著口碑營銷和CEO營銷，聚美優(yōu)品的營銷費(fèi)用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。

這一招，陳歐是向他的前輩喬布斯和馬云學(xué)來的?！皢滩妓购婉R云在公關(guān)上做得非常好，通過個人品牌成功帶動公司的品牌，省了大量的錢。我們也研究他們，通過這樣的方式來省錢?！?/p>

與不少創(chuàng)業(yè)者和公司老總的低調(diào)相比，陳歐可謂賺足了眼球。微博、各種娛樂節(jié)目、職場節(jié)目及大幅廣告板上，幾乎都能找到陳歐的身影。隨著品牌的不斷壯大，知名度的不斷提升，他相繼參加了一些商業(yè)及娛樂活動。做客《最佳現(xiàn)場》、《天天向上》、《高朋滿座》、旅游衛(wèi)視的慶典活動等等。在陳歐看來，娛樂營銷是一個非常好的營銷方式，能夠真正快速地讓消費(fèi)者了解聚美優(yōu)品。

在如今的聚美優(yōu)品，戴雨森主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、公司內(nèi)部運(yùn)營以及客服。他對產(chǎn)品細(xì)節(jié)挑剔，在清華大學(xué)和斯坦福大學(xué)讀書時，戴雨森去旁聽了很多跟設(shè)計有關(guān)的課程。設(shè)計聚美優(yōu)品網(wǎng)站的購買倒計時牌時，他安了毫秒的計時器，希望通過它不停地跳，讓很多女性消費(fèi)者形成更強(qiáng)的緊迫感，從而加速購買行為；而劉輝依然主管技術(shù)。

為了彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)欠缺的劣勢，戴雨森和追求完美的水瓶男陳歐一樣，對于下屬執(zhí)行力的要求近乎苛刻。在陳歐眼里，找合作伙伴比找老婆麻煩，因?yàn)樾枰轿换ハ嗾J(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。

品優(yōu)購項(xiàng)目總結(jié)范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 優(yōu)衣庫；門店；經(jīng)營；管理

[中圖分類號]F724 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

優(yōu)衣庫（UNIQLO）是日本著名的休閑服飾品牌，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷（FAST RETAILING）集團(tuán)旗下的實(shí)力核心品牌。優(yōu)衣庫堅(jiān)持提供休閑、平價、舒適的商品，倡導(dǎo)“高品質(zhì)，低價格”的經(jīng)營理念，成功打開國際市場，躋身全球第四、亞洲第一平價服飾品牌行列。近年來，優(yōu)衣庫在中國市場取得了快速發(fā)展，截至2012年底，其在中國內(nèi)地門店總數(shù)已達(dá)到183家。優(yōu)衣庫之所以能取得如此驕人的成績，歸功于其導(dǎo)入的SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）經(jīng)營模式，即自有品牌服裝專業(yè)零售商，從產(chǎn)品設(shè)計、面料開發(fā)、生產(chǎn)加工、物流直至銷售環(huán)節(jié)全部由總公司掌控。作為最主要的銷售渠道，門店成為SPA經(jīng)營模式的重要環(huán)節(jié)。因此，迅銷集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理、優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正非常重視門店的經(jīng)營管理，提出了“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心；店長是公司主角”的經(jīng)營理念。本文從門店選址、商品陳列、經(jīng)營模式、促銷方式、店長的晉升與考核、店員的培訓(xùn)等方面分析總結(jié)優(yōu)衣庫這一品牌的門店經(jīng)營管理特點(diǎn)，以期為優(yōu)衣庫的經(jīng)營和國內(nèi)服裝業(yè)發(fā)展提供參考。

1、門店選址精明獨(dú)到

某一國際品牌的入駐必然會帶動某一商業(yè)中心吸引更多的國際品牌，優(yōu)衣庫的門店選址也呈現(xiàn)了和其他國際品牌相似的策略。[1]優(yōu)衣庫把門店首選在當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)核心區(qū)，比如，北京西單大悅城、王府井新東安、前門大街，上海南京路、浦東金誼廣場，這里云集了ZARA、H&M、GAP等眾多國際快時尚服裝品牌。通過與這些國際頂級服裝品牌為鄰，巨大的價位差彰顯了其“高品質(zhì)，低價格”的特色，與國際頂級服裝品牌的混搭“配件”定位進(jìn)一步凸顯，讓優(yōu)衣庫獲得不俗紅利。精明獨(dú)到的門店選址策略，不僅為優(yōu)衣庫帶來了巨大的品牌增值，而且可以隨時吸取最前沿的設(shè)計元素和設(shè)計靈感，從而保證優(yōu)衣庫的創(chuàng)新活力。除了重視傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)和新興時尚購物地之外，優(yōu)衣庫還注重根據(jù)消費(fèi)需求變化不斷創(chuàng)新開店模式。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，私家車保有量迅速增加，自駕購物漸成風(fēng)尚，為此，優(yōu)衣庫嘗試開設(shè)自駕購店。2012年5月26日，優(yōu)衣庫中國首家DRIVE-IN（自駕購）店在上海曹安公路開業(yè)，這種形式也將成為優(yōu)衣庫在中國優(yōu)化業(yè)態(tài)和消費(fèi)模式的方向之一。

2、門店設(shè)計簡約舒適，商品陳列整齊美觀

門店是優(yōu)衣庫的窗口，是優(yōu)衣庫最好的廣告?！鞍验T店打造成一個‘讓顧客可以自由選擇的環(huán)境’”是優(yōu)衣庫的追求。為此，優(yōu)衣庫在全球有著統(tǒng)一的形象，其門店從大小、外觀、貨品配置到陳列方式等都是徹底的標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)出時尚、簡約、舒適的風(fēng)格。

優(yōu)衣庫的門店裝修既簡約時尚，又平和舒適，非常符合其自助式銷售方式對賣場空間的要求。店內(nèi)燈光明亮，良好的光線讓店面更加透徹；天頂盡量不吊頂，使天頂看上去高朗更有空間感；店內(nèi)的主通道筆直且寬敞。在商品陳列方面，優(yōu)衣庫對于商品擺放的整齊度和美觀度要求極高。門店通常將超市貨架的商品碼放方式和傳統(tǒng)懸掛展示方式相結(jié)合，同類商品往往按顏色和尺碼從左向右、從上到下整齊地碼放在貨架上，并在衣架上用不同顏色的尺碼環(huán)標(biāo)示出衣服的尺寸。既帶給消費(fèi)者整齊美觀的視覺沖擊力，又極大地方便了消費(fèi)者的選購，提升了品牌形象。

3、店長的晉升與評價制度透明獨(dú)特

“店長是公司主角”、“店長是公司的‘最高經(jīng)營者’”，這是優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正的經(jīng)營管理之道。優(yōu)衣庫把各門店“商品數(shù)量的調(diào)整”、“商品陳列的方式”、“門店的宣傳和人事費(fèi)用”、“促銷的內(nèi)容和時間”等管理的權(quán)責(zé)全部下放給對銷售現(xiàn)場最了解的店長處理。[2]84店長成為門店經(jīng)營管理的靈魂。因此，優(yōu)衣庫特別重視店長的培養(yǎng)、選拔和考核評價，形成了一套完整而獨(dú)特的店長晉升與評價制度。一是為員工提供了一個公平透明的晉升制度。在優(yōu)衣庫，不分身份、性別、國籍，每一名員工都可以憑借自身實(shí)力參與競爭。員工每一天的工作成效，都會被記錄在“業(yè)務(wù)評價”中，只有業(yè)績達(dá)到一定水平的員工，才有機(jī)會參加店長升格考試，考核合格的才能晉升為店長。整個考核過程嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、公平、透明。目前，在中國的優(yōu)衣庫，有40%的店長是從員工升遷上來的?，F(xiàn)任優(yōu)衣庫中華區(qū)總裁潘寧，就是從普通員工逐漸晉升為店長、部門負(fù)責(zé)人，直到進(jìn)入管理高層。二是為強(qiáng)化對店長的績效管理，優(yōu)衣庫探索出獨(dú)特的店長評價制度。根據(jù)業(yè)績和經(jīng)營實(shí)力，公司內(nèi)的店長分為“新上任”、“獨(dú)當(dāng)一面”、“S店長（Star）”和“SS店長（Super Star）”四個等級。每個等級的店長，在責(zé)任、權(quán)限、薪資上都會有所不同，SS店長可能擁有年薪1000萬日元以上的收入。[3]85

4、店員培訓(xùn)嚴(yán)格細(xì)致

由于優(yōu)衣庫采取的是超市型自助購物方式，在中國實(shí)踐這種購物方式對門店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求。優(yōu)衣庫堅(jiān)持用“世界第一”的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)員工，構(gòu)建了嚴(yán)格的培訓(xùn)制度和成熟的培訓(xùn)機(jī)制，為打造卓越服務(wù)提供了有力保障。在優(yōu)衣庫，新進(jìn)員工一開始就被當(dāng)成“候補(bǔ)店長”進(jìn)行訓(xùn)練，一切培訓(xùn)都是為了能盡快培養(yǎng)出擁有經(jīng)營管理知識和本領(lǐng)的店長。一是系統(tǒng)學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫內(nèi)部訓(xùn)練手冊，了解工作流程和服務(wù)要求，掌握服務(wù)知識和技能。如果員工“業(yè)務(wù)評價”考核不及格，就必須重新學(xué)習(xí)公司制定的訓(xùn)練手冊。二是嚴(yán)格訓(xùn)練員工耐心細(xì)致、熱情主動的服務(wù)態(tài)度，將高品質(zhì)的服務(wù)這一日本企業(yè)的“DNA”深深植入每一位中國員工的心中。比如，在門店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目要數(shù)折疊衣服了。由于剛剛折疊好的衣服隨時都會被顧客再次打開，打量一下，再隨手扔回貨架上。面對這種情形，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。如果沒有受過嚴(yán)格訓(xùn)練，店員會難以忍受。為了訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會被定期檢查。三是進(jìn)行企業(yè)價值觀培訓(xùn)。在優(yōu)衣庫，“感恩”文化是產(chǎn)品銷量及品牌提升的基礎(chǔ)。通過企業(yè)文化解讀等豐富多彩的培訓(xùn)形式，使企業(yè)的價值觀深入每個員工的心靈。

5、超市型自助式門店經(jīng)營模式獨(dú)具一格

獨(dú)特的門店銷售方式是優(yōu)衣庫成功的關(guān)鍵。1982年，柳井正受美國大學(xué)校園內(nèi)的倉儲式銷售方式的啟發(fā)，創(chuàng)立了獨(dú)具一格的超市型自助式門店經(jīng)營模式。優(yōu)衣庫的英文全稱是Unique Clothing Warehouse，即獨(dú)一無二的服裝倉庫，這一名稱準(zhǔn)確地表達(dá)了其獨(dú)特的經(jīng)營理念。在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，消費(fèi)者提著購物籃或推著購物車，就像在超市采購日用品一樣，自由選購合適的衣著，看中的衣服可以隨意試穿比較。在優(yōu)衣庫，導(dǎo)購人員只在顧客需要的時候才提供幫助，他們以不打擾顧客的自由選擇為服務(wù)準(zhǔn)則，最大限度地為顧客創(chuàng)造寬松自主的購物環(huán)境。[4]

6、信息收集和反饋機(jī)制健全迅暢

實(shí)時掌握信息是SPA經(jīng)營模式的優(yōu)勢之一。由于所有零售門店都由公司直接參與管理，可以及時獲取門店銷售信息，準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)需求，從而及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和改善服務(wù)質(zhì)量。[5]一是建立了快速通暢的信息反饋機(jī)制，以保證本部與門店之間的縱向交流。門店每天要堅(jiān)持收集、分析每種服裝的銷售情況，傾聽店員的建議，即時了解顧客需求，并報告給總部。通過這種靈活的機(jī)制迅速對顧客的需求變化做出反應(yīng)。2011年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，S號銷售一空，經(jīng)過仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購買S號的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)出來，并擺上貨架。在快時尚界，季節(jié)更迭和時尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對一線員工的建議做出快速決斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。[6]二是采用POS（point of sale）銷售終端管理，構(gòu)筑了庫存管理系統(tǒng)，便于即時掌握銷售信息。[7]門店是庫存管理的關(guān)鍵部門。每月初，每家門店店長會依據(jù)上個月的銷售狀況，決定這個月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量。每當(dāng)門店有滯銷品時，店長便會向總部要求申請變價。價格變更需要向本部提案。上午提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進(jìn)行銷售。通過這樣的方法，優(yōu)衣庫基本沒有多余的庫存。

7、促銷方式靈活新穎

促銷作為一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具，能夠?qū)Υ黉N對象的購買行為產(chǎn)生積極影響。優(yōu)衣庫用于廣告、時裝展示會等方面的宣傳促銷費(fèi)用較少，其休閑時尚的品牌形象重點(diǎn)體現(xiàn)在門店展示方面。在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，人形模特和海報上的模特身上，形色各異的各種基本款服裝通過巧妙地搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時尚感，成為與顧客溝通并最終說服顧客購買的重要“人物”。為了創(chuàng)造一種稀缺感，優(yōu)衣庫每周都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品，從而對消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力?！跋迺r特價”是優(yōu)衣庫推出的新型促銷方式，成為提高平效的有效方法。所謂“限時特價”，就是在某一段時間內(nèi)（3天或者一周），推出限定商品，將其價格下調(diào)20元到50元不等，而降價商品中，會有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。優(yōu)衣庫采取這種促銷方式，徹底改變了消費(fèi)者對商品價格的刻板印象，有利于吸引猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購買，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的品牌忠誠度。

[參考文獻(xiàn)]

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[3][日]Mika K.優(yōu)衣庫熱銷全球的秘密—日本首富柳井正的經(jīng)營學(xué)[M].杭州：浙江大學(xué)出版社，2011.

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品優(yōu)購項(xiàng)目總結(jié)范文第3篇

為使對比更具說服力，本次深圳市消委會購買的12個品牌的30款洗發(fā)水，均為同品牌、同功效、同類別的洗發(fā)水，且均有正規(guī)發(fā)票。

12個品牌有飄柔、沙宣、資生堂、多芬、海飛絲、潘婷、施華蔻、拉芳、力士、清揚(yáng)、舒蕾和伊卡璐。從洗發(fā)水購買渠道來看，在深圳從大潤發(fā)、家樂福、永旺和萬寧購買，在香港從屈臣氏、莎莎、惠康購買，還在天貓旗艦店、天貓商家和京東電商平臺購買。

香港與深圳洗發(fā)水PK

首先，先看看深港兩地相同品牌和功效的洗發(fā)水對比。

深圳市消費(fèi)者委員會從深港兩地購買了6個品牌的相同類型和功效的洗發(fā)水樣品，進(jìn)行兩地洗發(fā)水比較試驗(yàn)。6個洗發(fā)水品牌為沙宣、海飛絲、飄柔、潘婷、多芬、資生堂。

此次試驗(yàn)的項(xiàng)目包括了：二f烷、重金屬（鉛、砷、汞）、微生物、甲醛、防腐劑（甲基氯異噻唑啉酮C M IT和甲基異噻唑啉酮M IT）等。

Ρ仁匝楹蠓⑾鄭涸6個品牌中，沙宣、多芬、海飛絲洗發(fā)水樣品檢出物完全相同，其他3個品牌的洗發(fā)水樣品檢出物僅有一項(xiàng)不同，所有檢出物指標(biāo)均符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。

深圳市消委會指出，檢測結(jié)果顯示，在6個品牌中，沙宣、多芬、海飛絲洗發(fā)水樣品檢出物完全相同，其他3個品牌的洗發(fā)水樣品檢出物僅有一項(xiàng)不同，所有檢出物指標(biāo)均符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。因此，總體說來，深港兩地洗發(fā)水樣品質(zhì)量相差無幾。

據(jù)了解，飄柔的一款“h油護(hù)理洗發(fā)露”，香港購買的未檢出防腐劑，而深圳購買的檢出防腐劑CMIT，但市消委會指出，適當(dāng)添加防腐劑是安全的。在香港購買的資生堂“椿麴水漾亮澤洗發(fā)露”未檢出重金屬，而在深圳購買的資生堂“奢耀柔艷洗發(fā)露”檢出重金屬鉛。在香港購買的潘婷“乳液修護(hù)洗發(fā)乳”檢出重金屬鉛，在深圳購買的“乳液修護(hù)去屑洗發(fā)露”檢出重金屬鉛和防腐劑MIT。

網(wǎng)購與實(shí)體店洗發(fā)水PK

深圳市消委會從深圳大型超市購買了12個品牌的洗發(fā)水，同時從京東、天貓購買了同品牌同功效同類別的洗發(fā)水，并有提供正規(guī)發(fā)票。

檢測發(fā)現(xiàn)：從正規(guī)網(wǎng)絡(luò)平臺購買的洗發(fā)水樣品質(zhì)量不輸于同品牌深圳實(shí)體店樣品，且有部分網(wǎng)購樣品質(zhì)量優(yōu)于實(shí)體店樣品。如，資生堂、力士實(shí)體店樣品檢出重金屬鉛，網(wǎng)購樣品均未檢出。

安全性指標(biāo)全部符合“國標(biāo)”

深圳市消委會總結(jié)了此次的試驗(yàn)：本次比較試驗(yàn)的30款洗發(fā)水樣品均檢出微量二f烷，但檢出值均遠(yuǎn)低于國家食品藥品監(jiān)督管理總局對化妝品中二f烷的暫定限量值，同時也低于歐盟和美國對二f烷的限量值要求。

1款樣品檢出砷，6款樣品檢出鉛，但檢出值均遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)，同時也低于歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

本次所檢的所有樣品微生物指標(biāo)全部合格。

7款洗發(fā)水樣品檢出微量甲醛，但檢出值符合國標(biāo)，同時也符合歐盟和美國標(biāo)準(zhǔn)。

試驗(yàn)結(jié)果說明本次比較試驗(yàn)的洗發(fā)水總體質(zhì)量較好。

洗發(fā)水TOP10榜單

不過，哪款洗發(fā)水清潔力好？哪款泡沫豐富？哪款更適合油性發(fā)質(zhì)？

答案是：海飛絲、拉芳清潔能力較強(qiáng)；潘婷、伊卡璐泡沫較豐富；海飛絲、清揚(yáng)pH值為弱堿性更適合油性發(fā)質(zhì)。

品優(yōu)購項(xiàng)目總結(jié)范文第4篇

仍在虧損中的樂淘在北京王府井的澳門中心占了兩層樓，畢勝坐在他那個在放了一張大辦公桌、一個會議桌、一套茶幾沙發(fā)、一個休息角后依然顯得寬敞的大辦公室里說，之所以樂淘會在租金這么昂貴的地方辦公，是因?yàn)榭颗笥涯玫搅说蛢r的關(guān)系。他管周鴻祎叫“鴻祎”，跟徐靜蕾是朋友，翻著《第一財經(jīng)周刊》，指著報道里的主角們說，自己跟劉強(qiáng)東是哥們兒，跟幾個地產(chǎn)業(yè)老總是哥們兒，跟一個從不接受媒體采訪的大佬也是哥們兒。

當(dāng)這位滔滔不絕的“典型獅子座”、早已靠百度股份實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由的互聯(lián)網(wǎng)人2008年只是有個創(chuàng)業(yè)念頭時，雷軍就給他和樂淘投了錢。這位李彥宏的前助理、百度的前市場總監(jiān)從百度那兒拿廣告位的價錢“全中國沒人比我更低”。一名樂淘前資深員工向《第一財經(jīng)周刊》證實(shí)，樂淘獲得同行幫忙的合作推廣資源眾多，甚至包括騰訊、新浪、360，畢勝在創(chuàng)業(yè)最初說的樂淘基本不花錢做廣告并非虛言。

2009年5月，樂淘的鞋類網(wǎng)站開始內(nèi)部測試，從原本的玩具生意轉(zhuǎn)向賣鞋。到了2011年3月時，畢勝公開對外宣稱，樂淘“用兩年時間從門外漢做到了行業(yè)第一”。但一年后的今天，無論是樂淘的競爭對手還是其他的電商同行，提到這家公司的第一反應(yīng)都是遠(yuǎn)不如從前了。

樂淘大起大落的經(jīng)歷，也是中國過去兩年間大起大落的B2C電子商務(wù)業(yè)的上佳范例。也是在2009年年中，樂淘與對手產(chǎn)生了一個有趣的分野。

樂淘除了銷售商品改變之外，思路上也有了“大轉(zhuǎn)型”：堅(jiān)決不采購貨。畢勝曾這么解釋自己的思路：“做零售最大的痛苦是庫存積壓，而不是零銷售額，如果你不采購的話，你就永遠(yuǎn)沒有這條痛苦。但是有另外一個痛苦，你不采購，誰跟你玩兒?。俊?/p>

他曾用奧康的故事來說明自己是怎么解決“另一個痛苦”的：看在朋友的面子上，“奧康嘗試性地放了8000雙鞋到我們庫房里，兩天賣光了。奧康老總震驚了，現(xiàn)在要多少給多少，他們有專門的人給我們補(bǔ)貨，一個星期幾千雙上萬雙往里補(bǔ)，根本不要錢。”

總結(jié)起來，畢勝的邏輯是靠用戶訂單量來撬動廠商，而自己正好長于推廣、拉流量?！白鲭娮由虅?wù)，面臨最大的挑戰(zhàn)是你成長速度夠不夠快。只要你夠快，盤子會越來越大，所以速度和效率必須一致。如果買貨，你的速度不會快。”畢勝說。

也是在2009年5月，已經(jīng)賣了兩年鞋的電商網(wǎng)站好樂買拿到了1000萬美元的第一筆風(fēng)險投資，這是家從“炒貨”起步的網(wǎng)站—網(wǎng)站有了訂單后，他們就跑去線下店鋪拿貨，為了拿到緊俏貨品還時不時得送點(diǎn)小禮物給門店?duì)I業(yè)員—隨后有了自己的倉庫，實(shí)行采買制，像傳統(tǒng)的渠道商那樣去提前付款訂貨，以便能以比臨時拿貨較低的價格拿貨，以及拿到緊俏貨，“解決了貨的問題”。

畢勝則在推廣上敏銳又精明。比如，他最先感受到了團(tuán)購的起勢，樂淘因此率先跟團(tuán)購網(wǎng)站合作。據(jù)樂淘前員工稱，由于先發(fā)優(yōu)勢，團(tuán)購網(wǎng)站“都是追著樂淘跑的”。

到了2010年年底時，樂淘增長迅速，但相較早自己兩年的好樂買，其體量依然較?。汉脴焚I對外宣布當(dāng)銷售額約為2億元，樂淘稱2010年銷售額約為1億元。這時，對電商業(yè)的投資已經(jīng)熱起來了，樂淘和好樂買都在這年年中分別宣布獲得了1000萬美元和1700萬美元的投資。

2010年年底，麥考林和當(dāng)當(dāng)先后上市，明確了電子商務(wù)企業(yè)的估值，加上這個行業(yè)本身的飛速成長、資本市場的火熱，使得這個領(lǐng)域?qū)︼L(fēng)險投資來說魅力大增。根據(jù)投資研究機(jī)構(gòu)清科的統(tǒng)計，2010年第四季度時，投向B2C電子商務(wù)領(lǐng)域的投資筆數(shù)相較上一季度增加了近一倍，達(dá)到28筆，而投資金額則陡然上漲了近5倍，達(dá)到3.4億美元。

新的電商網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人們也看到了機(jī)會。2010年6月，當(dāng)當(dāng)營銷副總裁陳騰華辭職，2個月后創(chuàng)立了家紡用品網(wǎng)站優(yōu)雅100；2010年6月，凡客品牌總監(jiān)許曉輝辭職，半年多后成立了服裝電商品牌初刻……

當(dāng)林偉—金山曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)成員之一—創(chuàng)立的賣襪子的維棉網(wǎng)在2010年10月剛上線19天時，他聲稱“只花了20分鐘”，就拿到了新東方聯(lián)合創(chuàng)始人徐小平的1000萬元人民幣天使投資。其他的融資故事也都有著快速和估值高的賣點(diǎn)。業(yè)內(nèi)開始預(yù)言，2011年將是中國電商業(yè)競爭極為慘烈的一年。

2011年1月，樂淘宣布拿到了2億元人民幣的第三輪風(fēng)險投資。畢勝回顧2011年年初制定公司戰(zhàn)略時，規(guī)則就是“激進(jìn)”，而畢勝的美國投資人對此回郵件說，“隨便”。這年年初開始，樂淘不再堅(jiān)持不做廣告的策略。

此時業(yè)內(nèi)的激烈競爭正急劇抬高廣告價格。其中，導(dǎo)航網(wǎng)站比如hao123，一個文字鏈廣告的價格是每月一百多萬元，相較上年以10倍數(shù)增長。此時，陳騰華對廣告服務(wù)商的要求是1塊錢廣告費(fèi)帶來1塊錢銷售額，這樣自己的廣告投入就“沒有上限”。賣化妝品的天天網(wǎng)，廣告費(fèi)從2010年的4位數(shù)上漲到了2011年的6位數(shù)。

前凡客品牌總監(jiān)許曉輝對樂淘推廣力度的感受是“生猛”。據(jù)樂淘前員工回憶，樂淘拉一個新用戶的成本曾幾一度為90塊錢一個人，2011年的市場推廣成本將近1億元。畢勝事后反省說，2011年年初自己完全犯了浮躁的毛病。

在推廣這件事上，樂淘也保持著它“輕資產(chǎn)”的特點(diǎn)。一家做搜索引擎關(guān)鍵字投放（SEM）的公司說，好樂買找SEM服務(wù)商的策略是誰便宜用誰，而樂淘則是要求3個月賬期，這個賬期幾乎是百度可以給到SEM服務(wù)商的極限。

在頭兩輪融資相較好樂買少融了大約1500萬美元、第三輪融資比好樂買早兩三個月但金額少3000萬美元的情況下，樂淘的訂單量還是迅速上升。

2011年3月時，畢勝公開宣稱，樂淘“在鞋類B2C已經(jīng)是遙遙領(lǐng)先的第一了”，在2011年年初時，樂淘供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的總監(jiān)已經(jīng)“去哪兒都是老板法拉利接送，兩三家追著他談”。6月時，“日銷售額接近300萬元”—按樂淘的客單價為近300元計算，這意味著日訂單量為1萬單；假如樂淘一年到頭每天都是這種訂單量，那么年銷售額大約將為10億元，是前一年的10倍。

雖然畢勝跟外人打交道時熱絡(luò)并盡量客氣，但還是顯現(xiàn)出強(qiáng)烈的虛榮心。比如，他在見記者時，會在期間拿起電話主動撥給某個大佬。他曾經(jīng)差點(diǎn)就成了凡客最初的投資人，臨時把機(jī)會讓給了別人，結(jié)果，“一年多后，凡客成了”。他曾經(jīng)這么談起自己的這次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)：“人不都是挺虛榮的嗎？從百度那么光環(huán)的東西上下來，我要干點(diǎn)什么的時候，你起碼得一擊即中，不能越陷越深。不成的話，你在這個圈里混了十幾年，就白混了?！?/p>

“我們這代人都是想做大事的，學(xué)不成京東凡客，蓋不成大廈，才會想說那做小而美，蓋個小茅草房吧?！狈部偷那捌放瓶偙O(jiān)、后來創(chuàng)業(yè)做服裝電商初刻網(wǎng)的許曉輝說，“我們也生猛過，也想追求速度?！币虼嗽谏暇€最初的三四個月，這家剛上線時拿到千萬元人民幣天使投資的公司，僅市場推廣費(fèi)每月就會花掉幾十萬元。至于后面那些文藝范兒的專題推廣活動，以及在產(chǎn)品上做小創(chuàng)新，“都是后來的事兒，最開始哪兒顧得上想這些啊?！?/p>

后來，業(yè)內(nèi)總結(jié)，樂淘是家“互聯(lián)網(wǎng)公司”，而它的對手好樂買是家“零售公司”。

經(jīng)典的“互聯(lián)網(wǎng)邏輯”，是始于雅虎的“免費(fèi)－做大用戶量和規(guī)模－大規(guī)模盈利”，其中需要風(fēng)險投資幫助公司捱過虧損期。不過電子商務(wù)業(yè)賣貨總有成本，以“賠本賺吆喝”著名的京東，以及靠大規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告起家的凡客就是這么把規(guī)模做大的。

而2011年上半年這行的狀態(tài)，“絕對是按典型的互聯(lián)網(wǎng)邏輯來的。”許曉輝說。情況因此顯得瘋狂：在價格戰(zhàn)中，樂淘、好樂買的毛利都從30%左右被拉到了15%上下。在挖角戰(zhàn)中，電商甚至可能以兩三倍的工資跳槽。行業(yè)觀察人士李成東認(rèn)為，請明星代言人是這個行業(yè)泡沫膨脹到極點(diǎn)的標(biāo)志—走秀網(wǎng)請了楊冪，聚美優(yōu)品請了韓庚，夢芭莎則請了范冰冰，據(jù)傳代言費(fèi)為8位數(shù)天價—這價錢昂貴但卻難以直接產(chǎn)生購買。為了與這些大計劃配套，電商網(wǎng)站們還租下了更大的倉儲面積、備下了更多的存貨。

但即便是在全行業(yè)中談先做到盈虧平衡、先賺錢的今天，許曉輝，包括其他互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者依然認(rèn)為，靠“互聯(lián)網(wǎng)邏輯”才可能出奇制勝。京東是個最好的例證，它用互聯(lián)網(wǎng)邏輯飛速成長為了大而不倒的巨頭，而比京東更早做3C數(shù)碼、曾經(jīng)是這個領(lǐng)域最大的電商網(wǎng)站搜易得如今早已不為人知。搜易得的創(chuàng)始人、前CEO郭洪馳對《第一財經(jīng)周刊》說，原因之一是當(dāng)年“沒想到可以靠資本用虧損的辦法做起來”。

“融資環(huán)境好的時候，不燒錢才一定是有問題的”。陳騰華在創(chuàng)立優(yōu)雅100之前，是以花錢謹(jǐn)慎為特點(diǎn)的老牌電商當(dāng)當(dāng)?shù)母笨偂ｊ惡推渌麆?chuàng)業(yè)者們也客氣地表示，倘若資本市場環(huán)境好，樂淘按它的邏輯或許就成了。

而“零售”的特點(diǎn)，意味著要認(rèn)清這是一門利潤不高的生意。以亞馬遜為例，它成立了近十個年頭后，2003年才實(shí)現(xiàn)盈利，盈利以來9年中，其凈利潤率基本徘徊在1%到4%之間，最近一個季度，2012年第一季度，其凈利潤率為1.5%。

“零售公司”好樂買需要解決的首要問題，是把大量金錢花在買貨上，帶來的極大風(fēng)險：貨賣不掉、變成死庫存。好樂買工作的第一要務(wù)，是建設(shè)買手團(tuán)隊(duì)，爭取買的都是暢銷貨。買手在傳統(tǒng)公司里本來就是核心人員，好的買手并不好招。好樂買的創(chuàng)始人魯明做傳統(tǒng)零售業(yè)出身，分管這 塊。

好樂賣的另一個創(chuàng)始人李樹斌干的活兒，是建設(shè)IT系統(tǒng)，首先是對做貨物的預(yù)警：看一款鞋子的銷量是否正常，如果太快，就說明暢銷，該提價；如果慢了，就趕緊打點(diǎn)折，或者調(diào)整到更易被消費(fèi)者點(diǎn)擊的位置，以免拖到更難賣動的季末才打大折扣，甚至變成死庫存。

這樣，一是為了提升毛利，二是可以加快銷售速度。

零售業(yè)的關(guān)鍵，就在于提升周轉(zhuǎn)率—這意味著一旦供貨商可以提供的賬期比自己的庫存周期長，就能在不壓占貨款的情況下運(yùn)作起來，讓電商成為一門“輕資產(chǎn)”生意。業(yè)內(nèi)頗為稱道的公司易迅網(wǎng)，從幾十萬塊錢本金起步，在2010年年底前全靠自有資金滾動，如今在B2C市場份額排第6名。最讓其CEO卜廣齊自豪的指標(biāo)之一就是其周轉(zhuǎn)率，如今為18天，能在快速給供應(yīng)商付款時依然保證自己的運(yùn)轉(zhuǎn)。卜廣齊的做法與好樂買大致相似，但他覺得，為了保證周轉(zhuǎn)率，有時候還得不惜低價、“放點(diǎn)血”。

而要提升周轉(zhuǎn)率、加快貨品售賣的速度，還包括網(wǎng)站的設(shè)計讓用戶舒服地進(jìn)行購買，IT系統(tǒng)能給用戶更準(zhǔn)確地推薦關(guān)聯(lián)購買，以及送貨回款速度要快。

追求周轉(zhuǎn)率的根本是為了應(yīng)對零售業(yè)毛利低的問題。這條道路的風(fēng)險在于，IT建設(shè)和物流建設(shè)都耗資不菲，提升效率、攤薄成本有時候就是規(guī)模的產(chǎn)物。

在上海，易迅早在2007年就開始了一天兩次送貨，并把資金和精力先花在改善上海地區(qū)送貨上，配更好的車、控制門站和送貨員的負(fù)荷、增加網(wǎng)點(diǎn)，保證“99.9%”的準(zhǔn)時送達(dá)。如今又在上海實(shí)行一日三送。在那個物流送貨體驗(yàn)不佳的年份開始，在上海率先建立起送貨迅速的口碑，在服務(wù)上與對手拉開了差距，并提升了回款速度，與供貨商關(guān)系良好。因此，在京東飛速崛起時，易迅依然在上海地區(qū)占有優(yōu) 勢。

但在2010年年底，易迅接受了騰訊的少量投資。今年5月，易迅將自己的絕大部分股權(quán)賣給騰訊，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)僅保留了20%股權(quán)。卜廣齊則稱，之所以會讓騰訊控股，是因?yàn)橐坏┮籽敢鋈珖袌觯〇|這樣的對手競爭，就需要大得多的財力，以及非比尋常的流量。

當(dāng)李樹斌試圖優(yōu)化好樂買的IT系統(tǒng)，向顧客推薦他們可能想買的其他產(chǎn)品時，卻發(fā)現(xiàn)很難讓已經(jīng)買了一雙鞋的顧客同時再買一雙鞋。而推薦服裝或包這種其他品類的產(chǎn)品，顧客購買的可能性則更高。

但這也充滿風(fēng)險。凡客就是因?yàn)?011年品類擴(kuò)張?zhí)?，拖把、熱水壺等產(chǎn)品滯銷，壓占了資金，被爆出虧損巨大、現(xiàn)金不足的消息。這種風(fēng)險對小電商來說尤其兇險。以自己付錢做產(chǎn)品的維棉網(wǎng)為例，這家原本賣襪子的公司增加內(nèi)褲這一品類時，即使按CK的版型去做，不需要設(shè)計師和費(fèi)用，即使內(nèi)褲發(fā)展到現(xiàn)在只有八個標(biāo)準(zhǔn)版型，幾種面料，但每個內(nèi)褲代工廠的起訂量是兩千—按八個版型、四個顏色、四個尺碼做，全部做出來要付兩千萬—天使投資全花掉也只夠做一半。而對自己預(yù)先付錢采購的公司來說，則可能出現(xiàn)采購失誤、銷售困難的危險。

2011年年初，好樂買在眾多投資人中選擇了騰訊?！皟H僅有錢已經(jīng)不夠了……騰訊的流量是不可復(fù)制的。”李樹斌說，“我們判斷，未來會是幾個大玩家的戰(zhàn)場，B2C小玩家已經(jīng)沒有機(jī)會了?！?/p>

除了京東、凡客外，李樹斌說所的大玩家，還包括阿里巴巴、百度、騰訊，以及傳統(tǒng)行業(yè)那些大家伙們。在美國，前十大的電子商務(wù)公司，除了亞馬遜和eBay外，都由傳統(tǒng)公司創(chuàng)辦。2011年7月，百麗的全資子公司優(yōu)購網(wǎng)上線了。

百麗原本是好樂買的供貨商，但在優(yōu)購網(wǎng)上線后，百麗停止了旗下幾款女鞋跟好樂買的合作。此外，百麗還是耐克、阿迪達(dá)斯等在中國最大的線下經(jīng)銷商，在拿貨上有優(yōu)勢。這家公司還有錢，能在價格戰(zhàn)中消耗得起。剛上線時，就有消息稱百麗將向優(yōu)購?fù)顿Y2億美元，優(yōu)購網(wǎng)COO張小軍今年年初稱已經(jīng)到賬1億美元。如今，這家公司稱自己的日訂單量已經(jīng)超過6000單。

2011年8月，樂淘周年店慶，在大幅的降價推廣活動中，訂單量飆升至它創(chuàng)辦以來的最高峰。它對外稱8月18日的訂單量達(dá)到約3萬單。

即便增速如此迅猛，但如果樂淘想靠巨大的訂單量向上游獲得議價能力，恐怕需要些時日。以耐克為例，它在2011年財年大中國區(qū)的銷售額為20.6億美元（約為130億元人民幣），即便樂淘一年總銷售額做到10億元、耐克銷售額過億，線下的銷售渠道依然是絕對的主流，耐克也很難給出樂淘特別優(yōu)待，包括更低的價格、更緊俏的貨品。

在快速的增長中隱藏著憂患。一名ID為“MadBigg”的知乎網(wǎng)用戶說，他想買的一款鞋，2月在好樂買上就買到了，但4月下旬才看見樂淘上有；在好樂買上用了滿200減50的優(yōu)惠券后，價格為160塊，樂淘則有滿200減120的優(yōu)惠卷，不過由于售價貴，減完價后最終的價格也是178塊。一名樂淘員工說，不少熟人都跟他抱怨，拿著樂淘的優(yōu)惠券，在樂淘上“看了一圈又一圈”，就是不知道能買點(diǎn)什么。而由于貨品不夠有吸引力，在大幅的廣告打出去、大量人進(jìn)站訪問后，卻頗難轉(zhuǎn)化為購買。根據(jù)Alexa的統(tǒng)計，樂淘期間的彈出率（訪問后快速離開）是上升的。

也是在2011年8月，好樂買的CEO李樹斌在一個行業(yè)論壇上說：“虧同樣的錢，總會有一家出來效果更高，控制更好，虧的錢更有說服力—為什么這么虧。這個平衡一定會被打破，雖然不好說是什么時候。”

2011年第四季度，中國B2C電商業(yè)的融資金額從上季度的8.93億美元驟然下降到1.35億美元。大潮退了。

回頭來看，這一切并非沒有先兆。而2010年年底上市的當(dāng)當(dāng)和麥考林股市表現(xiàn)不佳，麥考林則因?yàn)檫^度包裝財務(wù)數(shù)據(jù)被，歐洲債務(wù)危機(jī)也愈演愈烈，陳騰華在2011年3月時就聽同行說，有投資人罕見而坦誠地說這年不會再投電商項(xiàng)目了。到了2011年夏天，馬云與雅虎、軟銀爭奪支付寶的所有權(quán)，拒不承認(rèn)作為外資投資中國企業(yè)基礎(chǔ)的VIE架構(gòu)，更加影響外國資本的熱情。到了2011年第三季度，越來越多人發(fā)現(xiàn)融資談不下來。

2011年10月，畢勝在公開演講時以樂淘為例，大談實(shí)物B2C電子商務(wù)不賺錢，“是個騙局”。

包括樂淘在內(nèi)的諸多電商網(wǎng)站開始大幅減少廣告投放，畢勝稱樂淘裁掉80%的廣告；優(yōu)雅100對每一元錢廣告費(fèi)產(chǎn)生銷售額的要求從最初的1：1漲到了去年第四季度的1：3，這意味著停止跟“95%”的媒體合作。西街網(wǎng)創(chuàng)始人郭洪馳做電商十多年，他覺得就像曾經(jīng)的門戶網(wǎng)站、游戲、無線SP泡沫那樣，“融資的冬天總會來的”。2011年第四季度，樂淘等電商網(wǎng)站的訪問量開始掉頭向下。

從某種意義上說，電子商務(wù)是個藏不住秘密的行業(yè)。這些對手或同行們租用的倉庫很多都聚集在一個區(qū)域，有的對手，比如樂淘和好樂賣，租用的倉庫甚至彼此相鄰。粗略一看，能看到哪家?guī)炖镓浂嗄募邑浬?，哪家門前冷清，哪家門前堆滿了待送的包裹、等待送貨的快遞車輛。

三家不同電商公司的人士均向《第一財經(jīng)周刊》表示，樂淘的訂單量已經(jīng)從高峰時的三四千單掉到一千來單。在向畢勝求證時，他未正面回應(yīng)，只是堅(jiān)持說，既然電子商務(wù)不賺錢，那么談這些全都“沒有意義”。

“要回歸零售本質(zhì)”成為了這個行業(yè)從業(yè)者們掛在嘴邊的感慨。

省錢變得重要。所有人都開始尋找省錢有效的營銷辦法。優(yōu)雅100覺得行之有效的方式，是去年年底上線的會員制：每個老客戶邀請的新用戶，以及新用戶再邀請的新新用戶，都會給最初的老會員帶來收益。優(yōu)雅100如今有一半的新用戶都靠這個方式得來，使得其發(fā)展新用戶的成本從最高時的150塊錢一人下降到70塊錢一人。問題是，這個方式發(fā)展新用戶的速度不夠快，沒能像滾雪球那樣滾大。

微博營銷這樣的辦法被更加重視。前凡客品牌總監(jiān)、曾參與“凡客體”等活動的許曉輝覺得，互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓在于“得引起共鳴”。初刻陸續(xù)策劃了“回顧高考填報志愿”、“向父親說聲對不起”、“我媽嫌我”這些微博活動，這比單純的有獎轉(zhuǎn)發(fā)有效，大約能獲得數(shù)千條評論，上萬次轉(zhuǎn)發(fā)。

提升工作效率也顯得更緊迫。比如，雖然好樂買的訂單量同比去年在翻倍上升，但工作人員數(shù)量跟去年差不多，并且不再像之前那樣需要每天加班到大晚上，每天的加班之間縮減到了1小時以內(nèi)。據(jù)其庫區(qū)工作人員估計，相當(dāng)于“效率提升了2倍”。優(yōu)雅100也在做類似的改進(jìn)。

好樂賣效率的提升來自對IT系統(tǒng)的優(yōu)化，比如相較不久前進(jìn)貨和打包區(qū)的掃描步驟減少了兩次，并由于其IT系統(tǒng)對貨品位置能準(zhǔn)確記錄，在貨品入庫時可以“見縫插針”地隨手放。而把工人的工資改為計件制度后，工人的工作效率也大幅提高。此外，這家公司還辦了一家叫尚橙物流的公司，可以盡量節(jié)省配送費(fèi)用。

即便如此，與早已積聚了大規(guī)模用戶的平臺相比，很難在營銷成本上與之抗衡。

天天網(wǎng)總裁鞠傳國的切身感受是，當(dāng)當(dāng)、京東這樣的平臺型電商才是天天網(wǎng)最可怕的對手，而非樂蜂網(wǎng)或聚美優(yōu)品?；瘖y品的品牌還算集中，產(chǎn)品是量產(chǎn)，挺標(biāo)準(zhǔn)化，采購難度不算大。天天網(wǎng)花了數(shù)年的時間來建立自己“賣正品”的口碑，但京東、當(dāng)當(dāng)本身的信譽(yù)就足夠讓消費(fèi)者信任。當(dāng)天天網(wǎng)把2011年的市場推廣費(fèi)用從上年的幾萬元上調(diào)到幾百萬元時，這家公司首次虧損了。但平臺型電商卻更易攤平推廣成本。每個顧客在網(wǎng)站上消費(fèi)的總量更多，據(jù)劉強(qiáng)東稱，京東的廣告費(fèi)占比高不過1%。

此外，大平臺還能幾種東西一起送貨，能節(jié)省運(yùn)費(fèi)。相比在物流上投資巨大但效率也高的京東，以及原本有線下優(yōu)勢的蘇寧這種巨頭，小電商的物流成本很難低過它們。

在邁克爾·波特對競爭的著名論述中，企業(yè)能采用的策略無非是這么三種：總成本領(lǐng)先（overall cost leadership）、差異化（differentiation）、目標(biāo)集中（focus）。

品優(yōu)購項(xiàng)目總結(jié)范文第5篇

大家時常開玩笑說，阿貴的會議室是杭州東方電子商務(wù)園風(fēng)水最好的一間辦公室。辦公室墻上貼著經(jīng)緯創(chuàng)投邵亦波、張穎等人投資NALA時的照片。這里先后是NALA、米折網(wǎng)的辦公室，又是兩家企業(yè)分別與經(jīng)緯創(chuàng)投、IDG資本簽投資協(xié)議的地點(diǎn)，很多重大事件都發(fā)生在此間辦公室。如今，這層樓又成了阿貴自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——憶紅妝的地盤，網(wǎng)上婚紗專賣店憶紅妝又備受投資人追捧，但阿貴想等項(xiàng)目更加成熟時再接受投資。

阿貴投資NALA時只有10多號人。不到半年，經(jīng)緯加入后，阿貴的500萬元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陸續(xù)投資米折網(wǎng)、淘安居、蘇娜國際等七八個項(xiàng)目。如今的NALA一年凈賺幾千萬元， 做域名交易的金名網(wǎng)每年有3億～4億元交易量，2011年成立、 做返利優(yōu)惠券類網(wǎng)站的米折今年預(yù)計促成的交易額達(dá)30億元。

福地創(chuàng)業(yè)園創(chuàng)始人李治國成立非正式組織——杭州天使邦時，把阿貴拉進(jìn)來。“他眼光挺不錯，而且竟然發(fā)現(xiàn)了徐?。ń鹈W(wǎng)、多麥、5W導(dǎo)航等多個項(xiàng)目創(chuàng)始人）這個互聯(lián)網(wǎng)老兵?！崩钪螄u價。大家眼中，阿貴為人極其低調(diào)，又是杭州天使邦六羅漢中年齡最小的，李治國一直誤以為他是“80后”。

阿貴，溫州人，1979年年末生，投資的創(chuàng)業(yè)者均為“80后”。其真實(shí)身份是阿思拓創(chuàng)始人，旗下有多個項(xiàng)目，具體包含B2B（有Zz91再生網(wǎng)、環(huán)保網(wǎng)、節(jié)能網(wǎng)）和B2C（婚禮服飾淘品牌憶紅妝）兩個事業(yè)群，此外還有個名叫Mr.I的電子商務(wù)創(chuàng)新基地（電商孵化器）。

糾集被司，陪自己一起投項(xiàng)目

2005年，英國阿斯頓大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)后，阿貴創(chuàng)辦阿思拓，第一個項(xiàng)目是做再生資源的B2B信息交易。之后他投資金名網(wǎng)，并拉其創(chuàng)始人徐俊一起做Mr.I創(chuàng)新基地的合伙人。

阿貴看重徐俊互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的孵化經(jīng)驗(yàn)和思路。徐俊是“80后”草根站長，大學(xué)輟學(xué)后開始創(chuàng)業(yè)，第一桶金來自金名網(wǎng)。他鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，先后內(nèi)部孵化過30多個項(xiàng)目，涉及鞋類電商到游戲開發(fā)、游戲運(yùn)營等領(lǐng)域。孵化的多麥CPS廣告聯(lián)盟每年為廣告商帶去40億元的銷售額，位于行業(yè)前三；5W網(wǎng)址導(dǎo)航在幾萬家同模式公司中處于前十名。徐俊提倡走精品路線，孵化的項(xiàng)目做不到行業(yè)前三或凈利潤不夠規(guī)模便直接放棄。他喜歡跟流量打交道，追求上、下游產(chǎn)業(yè)鏈投資。單一模式很容易被打敗，被抄襲的思路都與阿貴做孵化器的想法產(chǎn)生不少共鳴。二人又同為溫州人，性格互補(bǔ)。

徐俊加入后，與阿貴共同投資米折網(wǎng)。米折網(wǎng)創(chuàng)始人張良倫創(chuàng)業(yè)前一直“玩域名”，進(jìn)入Mr.I之前就是金名網(wǎng)的客戶。張良倫跟徐俊一見如故，聊起域名非常投機(jī)。阿貴投資后，米折網(wǎng)成為多麥CPS廣告聯(lián)盟的深度合作伙伴。

他們沒有正式成立基金，但每次投資前，阿貴會邀請已投資公司的老板做小股東。“做Mr.I時，我把徐俊拉進(jìn)來投一點(diǎn)錢，同樣投第三、第四個項(xiàng)目時，我會問良倫有沒有興趣參與部分投資?！蓖ㄟ^股權(quán)交織的方式，阿貴把所投資的創(chuàng)業(yè)者資源緊密集中在一起。

他喜歡找垂直電商領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者一起投資做小股東。投資前，阿貴甚至?xí)髑髣?chuàng)業(yè)者的意見：“你更希望找哪個老板做天使投資人？”然后他會再上門找被創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)名的老板洽談投資?！爱吘乖诤贾葑鲭娚潭嗄辏突瘖y品、女裝、保健品、家紡類等細(xì)分門類中優(yōu)秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投點(diǎn)錢，投資就達(dá)成了。其實(shí)老板們多少也愿意出資?！蹦壳埃①F所投企業(yè)的CEO們，或多或少都跟著參與過天使投資。

他們投資的項(xiàng)目五花八門，包括B2B、B2C，從電商廣告到域名交易，再到導(dǎo)購社區(qū)等，涉及完善的電商生態(tài)鏈。“有了這些板塊，干別的事情容易很多，目前唯一缺的是手機(jī)流量?！辈煌I(lǐng)域項(xiàng)目之間都有關(guān)聯(lián)，創(chuàng)業(yè)者相互學(xué)習(xí)借鑒或達(dá)成互補(bǔ)，彼此的業(yè)務(wù)交織成網(wǎng)狀?！皠?chuàng)業(yè)者抱團(tuán)后，抗風(fēng)險能力強(qiáng)很多?！?/p>

阿貴的項(xiàng)目投資額度一般在50萬～500萬元，占股不超過20%，他們還會重點(diǎn)關(guān)注淘品牌。一般要求B2C項(xiàng)目月銷售額過百萬元，且團(tuán)隊(duì)要有上進(jìn)心。“如果月銷售額過少，后期存在的不確定性因素非常大。電商本質(zhì)是網(wǎng)上零售業(yè)，只要認(rèn)真做事，多半能成。”阿貴尚未對做天使投資的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行過技術(shù)性總結(jié)，但他一般在投資前會看看轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等運(yùn)營歷史數(shù)據(jù)，再跟同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者聊上一通，這樣基本能達(dá)成綜合性評估。比如，做保健品網(wǎng)絡(luò)零售渠道的陶安居、家紡網(wǎng)絡(luò)零售品牌——蘇娜國際等企業(yè)基本都是按照這套邏輯來做的，它們都發(fā)展迅速，成為淘品牌細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。

“其實(shí)的事情也不多，因?yàn)楸旧碛鞋F(xiàn)成的資源?！卑①F經(jīng)常跟電商圈的朋友們小聚，相互溝通信息?！巴袠I(yè)的前輩給新項(xiàng)目幾句話指點(diǎn)，可能比投幾十萬元帶來的價值大很多?！庇袝r，圈內(nèi)朋友遇到資金困難，會從阿貴處借錢。項(xiàng)目運(yùn)作一段時間后，雙方感覺不錯，就直接將債務(wù)轉(zhuǎn)化成股權(quán)。

“以股東身份進(jìn)入企業(yè)后，有股權(quán)關(guān)系的創(chuàng)業(yè)者更容易達(dá)成信任。創(chuàng)業(yè)者有時候很孤獨(dú)，創(chuàng)業(yè)路上存在的不確定因素也太多，需要找有共同經(jīng)歷又信得過的人溝通。有時做重大決策，需要得到同行的寬慰和支持。不是什么話都能跟人溝通，跟老婆溝通不一定聽得懂?！?/p>

阿貴特別推崇天使項(xiàng)目“基地化+專業(yè)化”的模式。投資完畢后，盡量讓企業(yè)入駐到Mr.I基地。他所謂的“專業(yè)化”是只做電商投資。“對天使級項(xiàng)目來說，在同一個物理空間內(nèi)頻繁交流，對促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展的效果特別顯著。但VC階段的效果不一定明顯?！彼矚g在投完之后不斷溝通，一個月至少碰幾次面，聚會經(jīng)常是非正式性的。但阿貴不參加創(chuàng)業(yè)投資類論壇、活動，反倒是經(jīng)常借著生日、節(jié)日等主題參加私人聚會，把創(chuàng)業(yè)者聚到一起。

“符合中國國情的創(chuàng)業(yè)者和投資人”

阿貴做天使的初衷是為B2B老團(tuán)隊(duì)尋找新發(fā)展方向，投資項(xiàng)目的同時，順便還能了解B2C怎么玩。在他看來，經(jīng)驗(yàn)獲取的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。

他所謂的經(jīng)驗(yàn)不單單指業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還包括為人處事的經(jīng)驗(yàn)以及心態(tài)的修煉?！巴ㄟ^投資讓我們迅速獲取B2C領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，又能獲得收益。比如，米折網(wǎng)現(xiàn)在做移動端，相當(dāng)于為其他企業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng)提前探路，積累人才和經(jīng)驗(yàn)?！卑①F對NALA項(xiàng)目參與度尤其高，更見證了B2C的“波瀾起伏”，這對他做憶紅妝幫助很大。

“我在股權(quán)方面真的不是很在意。多一點(diǎn)股份、少一點(diǎn)股份，對生活其實(shí)并沒有本質(zhì)改變。你不在意的時候，對方也就不在意。要學(xué)會吃虧，多讓利給別人，生活就會變得很開心。”阿貴更喜歡在融洽、和諧的氛圍中享受創(chuàng)業(yè)和投資帶來的幸福感。

多數(shù)項(xiàng)目，阿貴會從阿思拓派人過去“扶貧”，幫忙搭建管理體系，梳理HR、財務(wù)等系統(tǒng)。早期的NALA對阿貴依賴性很高。這位天使承擔(dān)著“法律顧問+財務(wù)顧問+管理顧問+人事顧問”的角色。NALA管理體系成熟之后，阿貴才逐漸淡出。

米折剛剛成立時招不到員工，張良倫直接在阿思拓拿了一沓簡歷。當(dāng)初招聘的一位客服專員已經(jīng)成長為客服主管，成為除了三位創(chuàng)始人以外的第一號員工。米折網(wǎng)和多麥非常重視企業(yè)文化，都是深受阿貴影響。張良倫在微博上感嘆：2013年年會，米折“開拓年·我們在一起”的年會主題和多麥的“我們在一起”主題不約而同；米折“開拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不謀而合。

阿思拓和所投企業(yè)之間的關(guān)系有些微妙。項(xiàng)目初期，阿思拓協(xié)助構(gòu)建HR、財務(wù)等體系，甚至幫忙招聘HR經(jīng)理。項(xiàng)目長大后，再反過來給阿思拓做培訓(xùn)?！盎厝瞬殴蚕?。我們和所投企業(yè)之間的知識、經(jīng)驗(yàn)相互交融，形成良性互動?！?/p>

阿貴日常不會過多參與所投企業(yè)的業(yè)務(wù)，往往僅限于交流層面，即所謂的“多幫忙，少添亂”。但在融資過程中，企業(yè)法務(wù)類的事情，比如找律師等，基本都由學(xué)法務(wù)出身的股東阿貴全權(quán)處理。企業(yè)只需配一個行政人員跟阿貴配合即可。每次融資下來，能積累厚厚一沓合同。這位天使大哥幫創(chuàng)業(yè)者騰出更多精力放到業(yè)務(wù)上。

他跟所司核心員工都很熟，很多事情經(jīng)常一起溝通。企業(yè)董事會、季度大會必然到場，每月抽出一兩次，到企業(yè)周會上旁聽，了解公司現(xiàn)狀，順便提出第三方建議。“有些不適合CEO說的話，換成天使投資人講，就比較恰當(dāng)。”同樣，有時面對CEO的偏激決策，員工們不敢直接對峙。他們最先想到的是找阿貴吐槽?！疤焓箲?yīng)該是創(chuàng)始人和員工之間的劑。很多天使最大的問題是跟創(chuàng)業(yè)者很難走得太近，這樣就成VC了。”

這也帶來了問題：阿貴需要在創(chuàng)業(yè)者和天使投資人兩重身份之間來回切換。“在阿思拓，大家介于情面不好提出反對意見，都聽我的”，但走到所投企業(yè)，阿貴就變成“二股東”角色。一旦碰到跟創(chuàng)業(yè)者意見不統(tǒng)一，阿貴從來不會沖動地拍板較勁兒?！坝蟹磳σ庖姡撜f的話還應(yīng)該說。但作為第二大股東，角色定位應(yīng)該輔佐老大、力挺老大。投資人如果過度追求控制力，會感覺不幸福；如果追求幫助別人把事情做好，看著企業(yè)們的成長與變化，自己會非常開心。”

“如果從逃避的角度來講，創(chuàng)業(yè)大多時候是痛苦的。世界上最好的職業(yè)是做二股東、三股東?！卑①F享受做天使的過程?！肮舅械膲毫劢乖诶习搴偷谝淮蠊蓶|身上。當(dāng)老大，開會得主持大局找結(jié)論，很累。公司干壞了大股東承擔(dān)的風(fēng)險和壓力是最大的；干好了，第二大股東跟著享受利益。扮演好天使角色，誰都很尊重你。這不是很爽嗎？”

用徐俊的話來講，在與阿貴的配合之中，自己只負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，對外的事情都扔給阿貴，他在政府公關(guān)、社交方面的能力非常強(qiáng)。劉勇明評價：“阿貴是一個非常符合中國國情的創(chuàng)業(yè)者和投資人。在中國做企業(yè)、做事情就應(yīng)該像阿貴，講求中庸，不偏不倚，不慢又不激進(jìn)?！?/p>

不適合創(chuàng)業(yè)？

“我創(chuàng)業(yè)時間比NALA、米折早，但就銷售額、外部影響力來看，他們比我自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目都要大?！鄙踔吝€有朋友直接對阿貴開過玩笑：你投資的案子似乎比你自己做的項(xiàng)目更成功。然后再意味深長地補(bǔ)充一句：可能你更適合做天使投資。

阿貴對自己有清晰的定位：現(xiàn)階段肯定是創(chuàng)業(yè)者?！皠?chuàng)業(yè)是給自己的階段性規(guī)劃，先創(chuàng)業(yè)，再做天使。專業(yè)天使是下一個階段的人生選項(xiàng)”，阿貴爽朗一笑。當(dāng)被問及是否存在壓力時，他的回答是：“壓力和動力本身就是一對相互作用力?！?/p>

其實(shí)阿貴的阿思拓項(xiàng)目也不差錢。拿阿思拓其中的一個項(xiàng)目——Zz91再生資源網(wǎng)來說，屬于賣信息流的高凈利率行業(yè)，已經(jīng)做到B2B再生資源行業(yè)門戶第一名，千萬級規(guī)模。同時旗下的B2C項(xiàng)目——婚禮服飾自主品牌憶紅妝也是天貓婚紗類目第一品牌?！斑@些老項(xiàng)目是公司利潤輸出基地、人才輸出基地、經(jīng)驗(yàn)輸出基地，做天使投資的形象展示基地?！?/p>

2011年，阿貴找到做憶紅妝的靈感純屬偶然，算是天使投資的意外收獲。他曾經(jīng)投資的一個婚禮服務(wù)類項(xiàng)目“龍貴名門”嘗試線上賣婚紗，但效果甚微。處于“友情贊助”，熱心的阿貴從阿思拓B2B富余團(tuán)隊(duì)中抽掉部分人員協(xié)助線上銷售，并給予一定的資金扶持。隨后，婚車等行業(yè)資源，化妝師、演員等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的龍貴名門團(tuán)隊(duì)直接轉(zhuǎn)做“婚禮媽媽”咨詢平臺。

出乎意料的是，阿思拓團(tuán)隊(duì)用兩年時間就將憶紅妝做到淘寶婚紗類項(xiàng)目第二名、天貓第一名。阿貴總結(jié)說，盡管多麥、米折網(wǎng)、NALA也能提供經(jīng)驗(yàn)、流量等部分支持，但之所以能實(shí)現(xiàn)如此快的突破，是因?yàn)殛P(guān)鍵因素在于婚紗行業(yè)的集中度偏弱，行業(yè)競爭處于初期階段。隨著對婚嫁產(chǎn)業(yè)認(rèn)知度的加強(qiáng)，阿貴越做越有感覺。他想要做“一站式”結(jié)婚解決方案公司，打通整條婚慶產(chǎn)業(yè)鏈條。即網(wǎng)上賣婚紗的憶紅妝、渠道品牌婚禮優(yōu)品、咨詢平臺婚禮媽媽這三個平臺同時發(fā)力。

眾所周知，結(jié)婚人群的特征是高客單價、低頻次、持續(xù)性消費(fèi)難。“大家常說婚慶類產(chǎn)品復(fù)購率低，是指單一產(chǎn)品的復(fù)購率低，產(chǎn)業(yè)鏈條間其實(shí)可以實(shí)現(xiàn)高復(fù)購率。就是讓結(jié)婚人群的所有婚慶用品都在我們平臺上消費(fèi)，讓資金在整個鏈條內(nèi)流動。至于一些非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，需要逐步滲透。我們有多少資源，就干多少事情?！?/p>

如今憶紅妝年銷售過億?！爸挥?個億，這是我對行業(yè)的極大不尊重?！卑①F相信線上婚嫁產(chǎn)業(yè)生意應(yīng)該更具潛力?！拔覀兊姆?wù)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以憶紅妝的50萬用戶只愿意掏300元。如果把客單價從300元提高到1000元，就有5億元的銷售規(guī)模?！睋?jù)他了解，從婚紗、禮服、旗袍、婚鞋再到其他用品，結(jié)婚的女孩起碼應(yīng)該消費(fèi)2000～3000元。阿貴希望能利用好憶紅妝目前的50萬購買用戶，他打算打通婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的信息流、物流、支付流等各環(huán)節(jié)，干別人沒干成的事情。后來，他發(fā)現(xiàn)美國已經(jīng)有對標(biāo)的上市公司Knot，因而信心大增。