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中專學(xué)校現(xiàn)況范文第1篇

1.1武陵山片區(qū)衛(wèi)生人力資源現(xiàn)況武陵山片區(qū)共有衛(wèi)生技術(shù)人員85081人，每千人口衛(wèi)技人員數(shù)2．77人，僅為全國平均值4．36人的63．5％；每千人口執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師數(shù)0．94人，僅為全國平均值1．79人的52．7％；每千人口注冊護(hù)士數(shù)0．86人，僅為全國平均值1．52人的56．8％。懷化市311個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中，執(zhí)業(yè)或助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師少于2人（含2人）的醫(yī)院有62家，沒有一個(gè)執(zhí)業(yè)或助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師的醫(yī)院仍有5家。

1.2衛(wèi)生人力資源職稱與學(xué)歷結(jié)構(gòu)武陵山片區(qū)衛(wèi)生技術(shù)人員中高級職稱3114人，僅占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的3．66％；中級職稱23185人，占27．25％；初級職稱36768人，占43．22％。該區(qū)域衛(wèi)生技術(shù)人員學(xué)歷普遍偏低，本科以上（含本科）學(xué)歷12724人，僅占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的14．96％；大中專及以下學(xué)歷占主體，其中大專學(xué)歷33549人，占39．43％；中專及以下學(xué)歷38808人，占45．61％。

1.3武陵山片區(qū)醫(yī)學(xué)教育現(xiàn)況武陵山片區(qū)無獨(dú)立設(shè)置的醫(yī)學(xué)本科院校，目前開辦醫(yī)學(xué)類專業(yè)的高等院校僅5所，包括2所本科院校（吉首大學(xué)、湖北民族學(xué)院）、1所?？茖W(xué)校（懷化醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校）和2所高職院校（黔東南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、銅仁職業(yè)技術(shù)學(xué)院）。另外有開辦醫(yī)學(xué)類專業(yè)的中專學(xué)校2所（咸豐中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、恩施州衛(wèi)生學(xué)校）。武陵山片區(qū)內(nèi)的2所綜合大學(xué)（吉首大學(xué)、湖北民族學(xué)院）設(shè)有醫(yī)學(xué)院，但醫(yī)學(xué)本科生的年招生規(guī)模僅600人，涉及臨床醫(yī)學(xué)、護(hù)理、針灸推拿、中醫(yī)學(xué)、醫(yī)學(xué)影像學(xué)、中藥學(xué)等6個(gè)專業(yè)，其中臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)年招生數(shù)不足300人，且無預(yù)防醫(yī)學(xué)、口腔醫(yī)學(xué)本科專業(yè)。

1.4武陵山片區(qū)對高級醫(yī)衛(wèi)人才的需求435所醫(yī)院中的385所醫(yī)院對臨床醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)和全科醫(yī)學(xué)專業(yè)以本科及以上學(xué)歷需求為主，市級以上醫(yī)院對碩士研究生需求尤其強(qiáng)烈；326所醫(yī)院對醫(yī)技和護(hù)理人員以專科及以上學(xué)歷為主，縣級以上醫(yī)院對本科生有較大需求。被調(diào)查的435所醫(yī)院中有405所醫(yī)院要求從醫(yī)人員具備扎實(shí)的醫(yī)學(xué)理論功底，過硬的實(shí)踐動手能力以及較強(qiáng)的應(yīng)急處理能力；426所醫(yī)院要求醫(yī)務(wù)人員具備良好的職業(yè)道德與人際溝通能力，要愛崗敬業(yè)、樂于奉獻(xiàn)，要服從安排、安心扎根基層醫(yī)療工作。

2討論

武陵山片區(qū)是集革命老區(qū)、民族地區(qū)、邊遠(yuǎn)地區(qū)于一體的貧困片區(qū)，由于地處偏遠(yuǎn)，基礎(chǔ)設(shè)施和社會事業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后［3］。此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域城市化率低，醫(yī)院環(huán)境、設(shè)施、生活條件等較差，醫(yī)務(wù)人員待遇較低，醫(yī)生晉升職稱阻力較大，導(dǎo)致外地區(qū)高職稱、高學(xué)歷醫(yī)務(wù)人員不愿進(jìn)入該區(qū)域從事醫(yī)療工作；同時(shí)該區(qū)域醫(yī)學(xué)高等教育層次偏低、規(guī)模偏小，本區(qū)域培養(yǎng)的醫(yī)學(xué)生遠(yuǎn)不能滿足老百姓的醫(yī)療需求，且大部分醫(yī)學(xué)畢業(yè)生不安心在貧困區(qū)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)長期服務(wù)，導(dǎo)致武陵山片區(qū)基層醫(yī)衛(wèi)人力資源嚴(yán)重不足，尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員嚴(yán)重缺乏，有執(zhí)業(yè)資格的醫(yī)護(hù)人員更是稀少。根據(jù)國務(wù)院扶貧辦，國家發(fā)改委《武陵山片區(qū)區(qū)域發(fā)展和扶貧攻堅(jiān)規(guī)劃（2011－2020年）》要求，要促進(jìn)武陵山片區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，必須把保障和改善民生作為發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提示：要改善民生，保障武陵山片區(qū)老百姓的就醫(yī)質(zhì)量，必須大力改善該區(qū)域衛(wèi)生人力資源現(xiàn)狀。提高武陵山片區(qū)衛(wèi)生人力資源的建議：

2.1加強(qiáng)武陵山片區(qū)醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)武陵山片區(qū)政府可依靠國家扶貧攻堅(jiān)規(guī)劃，積極爭取中央財(cái)政對貧困片區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的專項(xiàng)支持。地方醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)可以項(xiàng)目建設(shè)為“良劑”，積極籌措資金，引進(jìn)必要的醫(yī)療設(shè)備，加強(qiáng)縣級醫(yī)院基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，擴(kuò)大縣、鄉(xiāng)醫(yī)院門診科室、檢查項(xiàng)目和住院病床，同時(shí)規(guī)范村衛(wèi)生所的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，全面優(yōu)化縣、鄉(xiāng)、村診療環(huán)境，形成以縣級醫(yī)院為中心，鄉(xiāng)級醫(yī)院為樞紐，村級衛(wèi)生所為基礎(chǔ)的三級醫(yī)療衛(wèi)生全覆蓋的網(wǎng)絡(luò)和功能相對完備，設(shè)施相對齊全的縣、鄉(xiāng)、村三級公共衛(wèi)生服務(wù)體系，使武陵山片區(qū)衛(wèi)生服務(wù)能力提高到一個(gè)新的水平，為老百姓提供更加高效、便捷、經(jīng)濟(jì)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，也為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)從業(yè)人員提供更加齊備、先進(jìn)的醫(yī)療服務(wù)平臺。

2.2提高武陵山片區(qū)醫(yī)務(wù)人員工作待遇要留住人才，必須提高醫(yī)務(wù)人員工作待遇，尤其要改善基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生醫(yī)院的醫(yī)務(wù)人員待遇，加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，給他們相應(yīng)配套的政策扶持。在工資收入方面，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員的工資水平，要與當(dāng)?shù)厥聵I(yè)單位工作人員平均工資水平相銜接，對鄉(xiāng)村醫(yī)生承擔(dān)的公共衛(wèi)生服務(wù)等任務(wù)，政府要給予合理補(bǔ)助。在培訓(xùn)晉升方面，政府要制定一些有針對性的優(yōu)惠政策，重點(diǎn)加強(qiáng)基層衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和護(hù)理人員的培養(yǎng)培訓(xùn)；對長期在城鄉(xiāng)基層工作的衛(wèi)生技術(shù)人員在職稱晉升、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、待遇政策等方面給予適當(dāng)傾斜。在對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)核編、定編的基礎(chǔ)上，允許基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接進(jìn)院校定向招聘，并給予一定的進(jìn)編自。在執(zhí)業(yè)環(huán)境方面，要提高醫(yī)務(wù)人員的社會地位，為醫(yī)務(wù)人員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境：一方面促進(jìn)不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間人才的縱向和橫向交流，研究探索注冊醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)；另一方面完善醫(yī)療執(zhí)業(yè)保險(xiǎn)和醫(yī)療糾紛處理機(jī)制，保護(hù)醫(yī)務(wù)人員的合法權(quán)益。

中專學(xué)校現(xiàn)況范文第2篇

關(guān)鍵詞：職業(yè)教育 困惑 認(rèn)知 評價(jià) 合作 觀念轉(zhuǎn)變

人們常說，“中國最需要的是職業(yè)教育；中國最應(yīng)大力發(fā)展的是職業(yè)教育；中國最難辦的也是職業(yè)教育”。相比較普通教育，職業(yè)教育起步相對較晚，教學(xué)硬件要求相對較高，教學(xué)內(nèi)容與質(zhì)量要求動態(tài)變化。目前，職業(yè)教育還真是弱勢群體，還在夾縫里求生存。

在行業(yè)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展與升級的今天,如何使職業(yè)教育更好地對接產(chǎn)業(yè)、瞄準(zhǔn)崗位、服務(wù)社會,在社會服務(wù)中求得發(fā)展,已成為職業(yè)教育界關(guān)注的話題。就中職教育而言,只有了解學(xué)生、了解就業(yè)市場、豐富職業(yè)內(nèi)含,讓教育在“教、學(xué)、做”中得到進(jìn)一步發(fā)展,才是破解中職教育困惑的關(guān)鍵所在，要從以下方面著手：

一、正確認(rèn)識職業(yè)教育

近年來，受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、社會就業(yè)壓力增大、高校擴(kuò)招和職業(yè)教育自身吸引力不強(qiáng)的影響.報(bào)考中等職業(yè)學(xué)校的初中畢業(yè)生明顯減少，中等職業(yè)學(xué)校教育招生數(shù)、在校生數(shù)連續(xù)減少，同時(shí)生源質(zhì)量有所降低。要破解學(xué)校招生越來越難之困惑，只有正確認(rèn)識職業(yè)教育：

1、職業(yè)教育的適應(yīng)性。所謂適應(yīng)性，《辭?！方忉尀椋骸吧矬w隨外界環(huán)境條件的改變而改變自身特性或生活方式的能力?！彼裕殬I(yè)教育的適應(yīng)性就是隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特別是生產(chǎn)技術(shù)水平的提高而改變專業(yè)設(shè)置、人才標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、招生就業(yè)等，以適應(yīng)社會需求的能力。

2、職業(yè)教育的中介性。所謂中介，就是在發(fā)生關(guān)系的雙方之間起媒介橋梁作用。職業(yè)教育“是把人力優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為智力優(yōu)勢、把知識優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為技能優(yōu)勢、把技能優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力” 的重要橋梁。而且，職業(yè)教育還是教育與職業(yè)之間溝通的渠道。“教育不與職業(yè)溝通，學(xué)生難以融入社會”，在學(xué)生求知與職業(yè)生涯中，職業(yè)教育是橋梁、紐帶、紅娘，必需充分認(rèn)識好這一點(diǎn)。

3、職業(yè)教育的產(chǎn)業(yè)性。根本的一條就是它的市場性，即以市場機(jī)制來配置資源，通過生產(chǎn)、銷售等手段使企業(yè)獲得自身發(fā)展。基礎(chǔ)教育沒有產(chǎn)業(yè)性，基礎(chǔ)教育重在學(xué)生德智體的基本知識、基本能力和基本素質(zhì)的培養(yǎng)，沒有職業(yè)定向性和市場性，因而不具有產(chǎn)業(yè)性。而職業(yè)教育必需面對相關(guān)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、崗位群的要求，符合學(xué)生職業(yè)終生發(fā)展需要，必須加大職業(yè)教育的投入力度。

二、客觀評價(jià)職校學(xué)生

職業(yè)教育是指使受教育者獲得某種職業(yè)或生產(chǎn)勞動所需要的職業(yè)知識、技能和職業(yè)道德的教育。作為職校教師如何完成這一任務(wù)？《孫子?謀攻》中“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也適應(yīng)教育，人們常說因材施教，事半功倍。

1、學(xué)生被動分流而來。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性差、且流失嚴(yán)重從20紀(jì)末中國的擴(kuò)招開始,大專升大學(xué),好一些的中專升大專,剩下的中專學(xué)校由“中?！鞭D(zhuǎn)變成“中等職業(yè)學(xué)?！?。在這一過程中,學(xué)生素質(zhì)的改變是一個(gè)不能否認(rèn)的事實(shí),成績過得去的都去了高中。而為了自身的生存保住生源,以致現(xiàn)在很多中職學(xué)校的錄取根本不需要“分?jǐn)?shù)線”,憑學(xué)生的一紙初中畢業(yè)證書就可以入學(xué);

2、年齡時(shí)代家庭特色?，F(xiàn)在的中職學(xué)生，絕大多數(shù)為獨(dú)生子女，典型的90后特色，不論是城市還是農(nóng)村，他們都是家中的“太陽”，占有家中的優(yōu)勢資源，長輩過分強(qiáng)調(diào)讀書，而忽略了人文教育，他們在初中學(xué)習(xí)階段就沒有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,自控能力較差、少有吃苦精神、缺乏學(xué)習(xí)興趣。同時(shí),許多家長也都抱著讓自己孩子在學(xué)校多呆三年再出去打工的想法,使學(xué)生感覺不到學(xué)習(xí)的壓力,當(dāng)學(xué)生看到周圍的同學(xué)輟學(xué)打工似乎也不錯(cuò)的時(shí)候,就會跟風(fēng)而去,導(dǎo)致生源流失嚴(yán)重。

3、找出中職學(xué)生亮點(diǎn)?？陀^評價(jià)每個(gè)學(xué)生，找出他們的共性與個(gè)性、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，再差的學(xué)生也有優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)，他們的共性是：文化基礎(chǔ)差、缺乏理想、不愛讀書、好亂動彈、難于沉靜，亮點(diǎn)是：接受新鮮事物快、愛好電腦和手機(jī)、喜歡新潮服飾發(fā)型；抓住他們的喜好，培養(yǎng)優(yōu)點(diǎn)，采取鼓舞式教育、活動式教育為主，針對職業(yè)要求，將教材改編成模塊、項(xiàng)目、操作，創(chuàng)造生動的、真實(shí)的、虛擬的生產(chǎn)場景進(jìn)行教學(xué)，達(dá)到“教、學(xué)、做”合一；總之，不論是什么課，都要讓學(xué)生在做的過程中學(xué)習(xí)，有興趣地學(xué)習(xí)，才會有效果。

三、端正社會職教觀念

近年來，在各級政府的大力扶持下，職業(yè)教育得長足發(fā)展。但是對于從事職業(yè)教育的人來說，每年的招生工作有多難，大家都深有體會。而實(shí)際上中國技術(shù)應(yīng)用型人才的缺口是很大的。既然有需求，又為什么會出現(xiàn)這種奇怪的現(xiàn)象呢?是國人對教育的觀念急需轉(zhuǎn)變。

美國《國家職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)方針》規(guī)定，職業(yè)指導(dǎo)從小學(xué)就要開始!從6歲開始，就要培養(yǎng)職業(yè)意識!接受職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，學(xué)會并開始職業(yè)規(guī)劃，讓學(xué)生進(jìn)行與就業(yè)有關(guān)的12種能力、幾十項(xiàng)“指標(biāo)”的訓(xùn)練。而我國，早幾年素質(zhì)教育也被妙的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，而現(xiàn)實(shí)的職業(yè)意識呢，很多20歲的孩子競還沒有形成，許多成年人也沒有。

1、職業(yè)教育同樣重要。在現(xiàn)實(shí)中，很多沒有職業(yè)意識的人，即使大學(xué)畢業(yè)、研究生畢業(yè)，因缺乏職業(yè)相關(guān)技能和經(jīng)驗(yàn)，在職場上缺少競爭力，我們不是經(jīng)常聽到大學(xué)生、研究生抱怨畢業(yè)后找不到工作，而另一方面，很多用人單位也在為他們找不到合適的、能夠很快獨(dú)立工作的員工而大傷腦筋。職業(yè)教育是培養(yǎng)有足夠的職業(yè)技能和專業(yè)化的職業(yè)態(tài)度，初步獨(dú)立工作的能力，職業(yè)教育與普通教育一樣重要，而且畢業(yè)生更容易走上工作崗位，適應(yīng)社會需求。社會不但需要科學(xué)家、藝術(shù)家，更需要技能型勞動者、企業(yè)家。

2、客觀定好育孩目標(biāo)。我國的父母總是喜歡把希望寄托在孩子身上，普通教育類學(xué)校擴(kuò)招，大學(xué)也在擴(kuò)招，上大學(xué)變得更容易，那白色的象牙塔似乎對父母的誘惑力比對孩子更大，哪怕只有百分之一的希望，也要為了那一時(shí)的虛榮而拼搏一下。社會普遍認(rèn)為讀職校孩子沒有出息，選擇職業(yè)教育是無奈的選擇，有的父母可能連想都不敢想。精英永遠(yuǎn)是少數(shù)，社會需要眾多技能勞動者。為什么美國職業(yè)教育越來越受青睞?原因在于：首先，傳統(tǒng)高等教育學(xué)費(fèi)越來越昂貴，增加了家庭的負(fù)擔(dān)；其次，隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，美國在飛機(jī)制造業(yè)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、電子、全球定位以及從烹飪藝術(shù)到建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域的技術(shù)工人需求不斷增長。逐步到來的地球村時(shí)代，我國各行各業(yè)同樣需要無數(shù)的技能型人才，職業(yè)教育永是春天。

3、自古行行人才輩出?？陀^而論，我國家需要各方面的職業(yè)技術(shù)性人才，可是廣大家長更希望他們成為教授、專家、學(xué)者、醫(yī)生、律師、公務(wù)員，不管孩子喜不喜歡，適不適合，至少聽起來很高尚。如果地貌都是平的，世界上就沒有秀美山川。正態(tài)分布是社會的普遍規(guī)律，人的職業(yè)分工也是這樣，從事以腦力勞動為主的精英階層總是少數(shù)，而以技能為主的勞動者占絕大多數(shù)。正如一只手，如果五指一樣長就不美了；社會這么大，大家不可能都做同一類工作。職業(yè)教育、技能型勞動者，應(yīng)該占據(jù)社會的半壁江山。

四、科學(xué)評價(jià)職教質(zhì)量

用傳統(tǒng)的學(xué)科體系辦法，用理論考試分?jǐn)?shù)衡量學(xué)生質(zhì)量，當(dāng)然職校生質(zhì)量差，老師和學(xué)校都沒有成就感，社會沒有認(rèn)同感；職校學(xué)生評價(jià)必須按照職教特點(diǎn)進(jìn)行。職業(yè)學(xué)校教學(xué)質(zhì)量評價(jià)的原則包括導(dǎo)向性、客觀性、全面性、以人為本、科學(xué)性與可行性相結(jié)合、定量與定性相結(jié)合、靜態(tài)評價(jià)與動態(tài)評價(jià)相結(jié)合、他人評價(jià)與自我評價(jià)相結(jié)合、形成性評價(jià)與終生評價(jià)相結(jié)合。如開卷考試、座談交流、技能考試、項(xiàng)目考試、崗位考試、產(chǎn)品考試、服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)評價(jià)、社會評價(jià)等，全面而客觀地評價(jià)學(xué)生水平，畢業(yè)生才會得到社會認(rèn)可。在機(jī)關(guān)企事業(yè)單位招聘人員時(shí)，要改變片面以畢業(yè)學(xué)校、文憑檔次、理論水平等論英雄的現(xiàn)象，逐步建立以綜合能力、職業(yè)素質(zhì)、崗位技能等為重點(diǎn)的用人體系，讓職教與普教出來的人才同樣受到社會認(rèn)可。

五、依托行業(yè)發(fā)展職教

大學(xué)生就業(yè)難，現(xiàn)在職校生就業(yè)也難，而且職業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展更難，這是職校招生難、教學(xué)難、發(fā)展難的關(guān)鍵限制因子。產(chǎn)品不對路，生產(chǎn)鏈自然就不暢；如何突破職校畢業(yè)生就業(yè)困惑，實(shí)際上是產(chǎn)品與市場對接問題。要切實(shí)做好校企深度合作、定單式培養(yǎng)、利益共享，加強(qiáng)職業(yè)教材建設(shè)，提升實(shí)踐性教學(xué)條件，根據(jù)學(xué)校類別、行業(yè)特點(diǎn)、生產(chǎn)現(xiàn)況、市場需求，動態(tài)設(shè)置人才培養(yǎng)方案、標(biāo)準(zhǔn)，真實(shí)訂單培養(yǎng)，實(shí)施“教、學(xué)、做”合一的教學(xué)方式，教學(xué)與職業(yè)緊密對接，學(xué)生與崗位緊密對接，學(xué)生畢業(yè)即就業(yè)。如湖南祁陽職業(yè)中專學(xué)校、永州工貿(mào)學(xué)校，“大力推廣校企合作，工廠辦進(jìn)校園，學(xué)校搬到產(chǎn)業(yè)園區(qū)，課堂搬進(jìn)車間，“招工與招生同步，生產(chǎn)與教學(xué)同步，招生就業(yè)格外興旺，取得了非常好的效果。

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[3]李建求;論職業(yè)技術(shù)教育在促進(jìn)勞動就業(yè)中的價(jià)值[J];中國電力教育;1999年02期

中專學(xué)?，F(xiàn)況范文第3篇

需要救急的區(qū)域市場自然是問題多多，而時(shí)間顯得非常的緊急，因?yàn)檫^二天就是"五一黃金周"沖銷量的時(shí)期了，所以剛到達(dá)肇慶市辦事處天寧廣場四樓，我一放下衣包，沒來得及擦去額頭的汗珠和喝完同事遞過來的礦泉水，就換上工作襯衣，掛上公事包，返身下樓開始走訪市場.

當(dāng)天晚上，我走訪了端州區(qū)近三十個(gè)重點(diǎn)手機(jī)零售點(diǎn)，通過與眾零售商的幾番對話溝通，我開始對PANDA在肇慶和云浮市的市場情況有了概況式的了解，發(fā)現(xiàn)PMC之前在肇慶和云浮市采用的都是'分機(jī)型'模式，有6款高檔機(jī)型給了當(dāng)?shù)刭Y金實(shí)力雄厚，市區(qū)內(nèi)分銷能力較強(qiáng)但一貫采用先款后貨的保守分銷思路的肇慶天星，有11款中、低檔機(jī)型給了實(shí)力較次但鋪貨思想大膽，市郊分銷能力較強(qiáng)的羅定科大，另外有三家KA零售店進(jìn)行了廠家直供，PMC雖然以前有過十幾名流動的促銷人員，但是前期的銷量影響了他們的報(bào)酬，所以工作時(shí)間都比較短，流動性非常大，固定的只有銷售主管一名，

目前肇慶和云浮市場上存在以下主要問題：

一、市場氛圍問題

前期沒有組建完整的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，終端的鋪貨率低，十家零售店，有賣我們產(chǎn)品的零售店不超過四家 ，產(chǎn)品的曝光率低 ，十個(gè)柜頭，有八個(gè)柜臺把我們的產(chǎn)品擺放在不顯眼的角落地帶。消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知程度淺弱，即怕是手機(jī)店員，也有部分對PANDA一無所知。

嚴(yán)重缺少相關(guān)新機(jī)型海報(bào)、宣傳單張，在零售門店的POP因?yàn)槿鄙賹Ｈ说木S護(hù)，張貼后很快被其他廠商人員覆蓋?？傮w是數(shù)量稀少，嚴(yán)重缺乏PANDA手機(jī)的市場形象氛圍。

二、渠道推廣問題

當(dāng)?shù)刂饕奈辶鶄€(gè)商雖然各自有自己的連鎖零售門店，但因?yàn)闅v史冤怨嚴(yán)重，相互傾輒，互不合作，難于協(xié)調(diào)他們在產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)上互購或互鋪，短期內(nèi)想把固定結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)品的覆蓋率大幅提升幾乎成為一種空想。

因?yàn)镻MC總部采取的是滾動式結(jié)款的方式，所有銷售返利和其他銷售政策都以貨款的形式?jīng)_減，所以客戶對產(chǎn)品的分銷不至于全盤放任自流，但明顯缺乏主推PMC手機(jī)的積極性和主動性，分銷到零售店的產(chǎn)品基本處于自然銷售狀態(tài)。

三、銷售政策問題

價(jià)格體系混亂。當(dāng)?shù)氐纳潭加邢聦俚倪B鎖分銷零售店，因它們本身有價(jià)格優(yōu)勢，往往壓價(jià)銷售沖量，而PMC前期人員沒及時(shí)監(jiān)控到位并立馬解決，造成周邊個(gè)體零售店怨言四起，市場上受影響的機(jī)型難以消化，渠道庫存大量屯積，大面積的終端零售店吃貨信心不足，即使進(jìn)貨后也是人心惶惶，動輒低價(jià)售出，如此惡性循環(huán)，造成零售商利潤空間小，感覺無利可圖后不再補(bǔ)貨，終端賣一臺少一臺，商的庫存卻補(bǔ)不上去的困境。

促銷支持乏力。PMC每個(gè)月都有固定的促銷費(fèi)用給各個(gè)區(qū)域市場，它以市場支持的名義打到商的賬上，但是，商要么收錢不做事私吞促銷款，要么東扣西扣，最后傳遞到真正對銷售產(chǎn)生作用的促銷員身上的資金只有五元或十元一臺.事實(shí)上，我們每臺手機(jī)的銷售獎金都不少于二十元。

針對以上的問題，我當(dāng)夜未眠，仰臥在地板上，以板凳為枕頭，以雜亂的文件為被，鎖眉思考解決問題的對策和如何與公司老總溝通索要銷售支持政策。在進(jìn)行了一番事實(shí)羅列分析和拜訪情景判斷后，結(jié)合我之前對區(qū)域市場實(shí)務(wù)的領(lǐng)悟，終于有了一些結(jié)論性的東西出來了。當(dāng)晚，我和PMC廣分的柏總作了本區(qū)域市場操作思路上的溝通，直至凌晨四點(diǎn)，征得柏總的同意后，之后的工作都按照以下方法來開展：

一、完善價(jià)格體系：

由我本人結(jié)合公司銷售政策與區(qū)域市場現(xiàn)況，重新制定一個(gè)各通路的價(jià)格體系表單，在與分銷商、KA系統(tǒng)、零售店等簽定相關(guān)合同時(shí)，都注明必須按照熊貓公司的此項(xiàng)價(jià)格體系來運(yùn)作，否則，相關(guān)的獎勵(lì)將被取消。

我本人可以用公款到市場上購買違反銷售政策的手機(jī)，并以此作為扣除商獎勵(lì)政策的依據(jù)。仿效波導(dǎo)公司在當(dāng)?shù)氐膩y價(jià)處理政策，抓一罰全，造成終端怨言嚴(yán)重的分銷商，一律砍除整頓！

二、重新建立區(qū)域保姆式分銷模式：

1．肇慶地處珠三角，是國內(nèi)著名的旅游城市，當(dāng)?shù)鼐用窀辉?，追趕時(shí)尚的銷售意識強(qiáng)烈，市內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到800多家。NOKIA、MOTO、波導(dǎo)、TCL等廠家早就已經(jīng)在該城市實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷商責(zé)任制，部分廠家已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻闪⒘溯^成熟的辦事機(jī)構(gòu)，隨時(shí)可與終端溝通銷售信息。

商天星和科大在每個(gè)區(qū)域配置有一至二個(gè)銷售代表，在現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)的前提下，我擬在該市設(shè)立東[廣寧、四會]、南[端州、鼎湖]、西[高要、云浮]、北[德慶、封開]4個(gè)區(qū)域。以臨時(shí)促銷員的名額和福利配置二名市場督導(dǎo)和二名銷售代表共4人，分別對4個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的鋪貨和品牌形象推廣。這4名虛擬的銷售代表會主動與商業(yè)務(wù)員相互配合，引導(dǎo)或帶動商業(yè)務(wù)人員挨家挨店地上門拜訪零售商，主推PANDA產(chǎn)品。雙方協(xié)作對零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨和生動化工作，按照有七十多年市場操作經(jīng)驗(yàn)的熊貓公司的生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，以提高產(chǎn)品、POP的可見度，提高產(chǎn)品的曝光率，增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會。

2．高上柜率未必銷售量大，但低上柜率銷售的增長空間肯定小，所以我本人在工作的首月百分之八十的精力都用以協(xié)調(diào)天星公司和科大公司互購貨、互鋪貨問題，主要與他們溝通新的合作模式和贏利模式，比如，雙方在彼此難于進(jìn)入或不易掌控的渠道內(nèi)互購、互鋪對方所的PANDA機(jī)型，互相提升各自產(chǎn)品的分銷規(guī)模，迅速提升PANDA在本區(qū)域市場的上柜率。

天星優(yōu)勢在市區(qū)，但未能分銷到外圍的小城鎮(zhèn)，而科大則恰恰反之。他們兩者的互購互鋪可以使PANDA在本區(qū)域的加權(quán)上柜率達(dá)到85%以上。

他們兩家要合作，必須要有廠家人員出面，界定一個(gè)兩家都可以接受的合作均衡點(diǎn)。

我協(xié)調(diào)的結(jié)果是，兩家互鋪，先不結(jié)款，五一前實(shí)施，執(zhí)行一個(gè)月，月終結(jié)款，分銷方就像分銷自己所產(chǎn)品一樣，各自負(fù)責(zé)鋪貨過程中出現(xiàn)有零售商跑路的風(fēng)險(xiǎn)損失。大家以終端實(shí)銷量為結(jié)算依據(jù)。各人以自身的供貨價(jià)乘以銷售量結(jié)算應(yīng)付應(yīng)收款項(xiàng)，出現(xiàn)銷售不平衡的差額，我們廠家和銷售較大的一方商各以百分之二十的形式補(bǔ)回現(xiàn)金。比如，科大替天星銷了200臺，天星幫科大銷了280臺。我們廠家和科大都會補(bǔ)給天星16臺的利潤差。

事實(shí)上，乍看之下，各商單臺的銷售利潤可能有一點(diǎn)點(diǎn)的下滑，比如，之前一臺賺80元的，現(xiàn)在只賺了65元，但銷售的總量沖上去了，比如，之前只銷售120臺的，現(xiàn)在可以銷售190臺，道理很明確，各自機(jī)型的上柜率上去了，產(chǎn)生銷售的機(jī)會也增加了，所以實(shí)際上總的利潤會更快被提升起來，而且，PMC還有一項(xiàng)豐厚的季度提貨達(dá)量獎在吸引著他們。

說理論一點(diǎn)就是：大家一起協(xié)作把蛋糕做大了，就算還是以前的比例分割，總量也是增大了。我一直跟商們強(qiáng)調(diào)的分銷思想是，合作的根基和關(guān)鍵是明白自己如何能賺更多，而不是妒忌別人比自己賺得更多。

三、建立完整的零售終端體系：

有了分銷商和銷售代表的建立對進(jìn)一步完善終端零售體系已經(jīng)進(jìn)了一步，下一步就是設(shè)立專門的KA店長駐促銷員和郊縣流動促銷員，我本人將直接負(fù)責(zé)對肇慶和云浮市的重點(diǎn)KA系統(tǒng)進(jìn)行談判，借助各方資源快速將產(chǎn)品進(jìn)場和對KA系統(tǒng)的跟蹤和管理，郊縣流動促銷員主要負(fù)責(zé)郊縣市場零售商的開發(fā)和維護(hù)，并協(xié)助其建立、完善零售網(wǎng)絡(luò)，工作內(nèi)容包括機(jī)型上柜、陳列POP、PSI數(shù)據(jù)跟進(jìn)等正式銷售代表要做的事務(wù)，任何解決不了的問題可直接電我，他們所處區(qū)域的總銷售量將作為他們業(yè)績考核的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，我本人對他們的招、用、育、留及工作過程和結(jié)果負(fù)責(zé)任。但工作首月公司將以正式銷售代表的福利標(biāo)準(zhǔn)以促銷費(fèi)用的形式付酬給他們。

四、兩眼緊盯重點(diǎn)銷售渠道沖量，雙手開拓低成本高效用的品牌宣傳渠道：

1．除了對當(dāng)?shù)亓闶鄣赀M(jìn)行常規(guī)的A、B、C、D類店的劃分之外，我還單獨(dú)羅列出九個(gè)KA零售店。KA系統(tǒng)對該產(chǎn)品在肇慶和云浮市的消費(fèi)者的影響力是相當(dāng)大的，當(dāng)?shù)赜幸痪湓捑褪?，“某某手機(jī)店都沒有買，肯定不是什么好東西”，KA系統(tǒng)的建設(shè)在肇慶和云浮市就顯得直觀重要。我確定KA的直供銷售政策是：KA店的進(jìn)貨價(jià)低于其他零售店的進(jìn)貨價(jià)30至50元，但高于我們提供給地包商的供貨價(jià)10至30元，并且不再計(jì)銷售達(dá)量返利獎了。比如，一般情況下，我們X70給商是1890元，商給零售商是1980元，零售商給顧客是2200左右，標(biāo)簽定價(jià)則在2300左右。現(xiàn)在，我們給KA的供貨價(jià)是1930元，也就是商讓利了50元給KA店。

實(shí)際的操作流程是這樣子的：由我直接與KA店洽談進(jìn)銷手機(jī)業(yè)務(wù)及促銷形式，但是貨是由商那里提出的。也就是說，我們廠家是一個(gè)業(yè)務(wù)洽談平臺和結(jié)算形式平臺，而商依然還是以前的物流平臺和資金平臺。同上所述一個(gè)道理，即我得畫一些餅，說服商讓利沖量，鼓動他們盡可能的把分銷網(wǎng)絡(luò)完全伸展開來，爭取盡可能大的銷售機(jī)會。不過話說回來，達(dá)量的返利獎金事實(shí)上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它讓利出的利潤空間。因?yàn)橛?jì)算返利時(shí)的數(shù)量并不僅僅包括這類特殊形式供出的產(chǎn)品數(shù)量的，所以執(zhí)行過程中，商并沒有表現(xiàn)出明顯的不痛快。

2．嚴(yán)格執(zhí)行POP工作是我管理銷售團(tuán)隊(duì)最基本也是最關(guān)注的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

在明確各銷售通路的相關(guān)政策后，我加強(qiáng)了對促銷人員的銷售培訓(xùn)。嚴(yán)格要求他們對零售終端執(zhí)行相關(guān)的陳列、進(jìn)貨促銷、改善專柜擺放位置（如，接近店門第二三個(gè)位置，靠右放置等要求），我每晚都會隨機(jī)找?guī)准椅耶?dāng)日拜訪過的零售店提問他們，迫使他們?nèi)杖崭欁约贺?fù)責(zé)區(qū)域零售店的POP，日日執(zhí)行，天天確認(rèn)。其實(shí)，在此過程中，我也在制造機(jī)會讓他們終日和零售商打在一塊，充分溶入市場，并向我匯報(bào)更多市場一線的信息。

3．品牌宣傳渠道出除了零售店的POP外，我們還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仄鋵?shí)還有更有效果的方式，比如，靠近大馬路或商業(yè)區(qū)或高檔小區(qū)的戶外墻體噴繪廣告對刺激當(dāng)?shù)氐臐撛陬櫩途褪欠浅蝰R力的，尤其是學(xué)校渠道在肇慶和云浮市尤其活躍，本區(qū)域光國家級重點(diǎn)學(xué)校就有兩家，私立學(xué)校、大學(xué)、初中學(xué)校等較多，這些場所的外墻是廣告噴繪的好場所，而這些推廣形式還沒有被其他廠家引起重視，我用了二個(gè)周未的時(shí)間協(xié)調(diào)了整個(gè)合作過程，通過商在教育局的幾個(gè)親戚的關(guān)系，以熊貓公司的名義，贊助六萬多元獎學(xué)金給十三個(gè)學(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生，每校十五個(gè)名額，約五千元，與此同時(shí)，我們獲得了十三個(gè)學(xué)校校門外墻的大量面積的宣傳位置，第二周開始，我們花了八百多元，請了二個(gè)師傅，搞了一些石灰油，涂制了數(shù)十面大型的形象廣告。唯恐競爭廠家前來搶奪，我們還加緊說服商對學(xué)校的展示點(diǎn)和展示形式簽定專門的贊助商廣告協(xié)議、合作協(xié)議、給中專學(xué)校學(xué)生提供臨時(shí)兼職機(jī)會的協(xié)議等文字性的合約，有效強(qiáng)占了該宣傳渠道。

五、表單式記錄，程序化管理：

熊貓不愧為中國歷史最悠久的知名公司 ，它提供了一整套的銷售管理表格和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程模塊給所有銷售部門的員工使用管理，如詳細(xì)的工作總結(jié)報(bào)表、市場調(diào)查報(bào)表、促銷策劃報(bào)表、人事管理報(bào)表、特殊銷售政策報(bào)表等等。市場督導(dǎo)們說每天重復(fù)的填寫有點(diǎn)感覺有點(diǎn)乏味，我說，如果雖然說我是受命于熊貓的危難之中，但在我日復(fù)一日不厭其煩的填寫各類各樣的銷售報(bào)表時(shí)，依然能清晰地感覺到她在制度管理方面的一種從容和有序。