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中藥保健品范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 品牌敏感 傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè) 保健品市場

品牌敏感是指品牌的改變所引起消費(fèi)者認(rèn)知價值的改變。消費(fèi)者購買某類產(chǎn)品時，消費(fèi)者感受到不同品牌產(chǎn)品的差異，因而對不同品牌產(chǎn)品產(chǎn)生不同的認(rèn)知價值差異。傳統(tǒng)中藥保健品生產(chǎn)技術(shù)比較成熟，工藝比較簡單。同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種傳統(tǒng)中藥保健品往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。因為消費(fèi)者不具備辨別傳統(tǒng)中藥保健品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以代表產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者價值的品牌成為消費(fèi)者購買傳統(tǒng)中藥保健品導(dǎo)向。鑒于品牌對于傳統(tǒng)中藥保健品評價的重要性，品牌實(shí)際上成為影響消費(fèi)者們購買決策的重要因素。

保健品市場是一個數(shù)以百億的龐大的市場，外國的保健品企業(yè)很希望占有這一個市場。如果傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)未能掌握市場的消費(fèi)者價值、消費(fèi)者購買行為、品牌效益和品牌策略，利用品牌敏感來制造競爭優(yōu)勢、保健品市場很容易地為外國保健品企業(yè)所霸占。本文的最終的目的是使傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)對中藥消費(fèi)者有更深入的了解，從而訂立更有效的品牌營銷策略，增加競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)中藥保健品市場潛力巨大，營銷市場已經(jīng)進(jìn)入品牌營銷、關(guān)系營銷時代，品牌產(chǎn)品如能發(fā)展更多和更有效的品牌效益價值，品牌效益價值引起消費(fèi)者高度的品牌敏感，消費(fèi)者高度的品牌敏感帶來更多的消費(fèi)者價值，更多的消費(fèi)者價值令消費(fèi)者傾向購買某品牌產(chǎn)品，最后形成品牌忠誠。品牌忠誠使企業(yè)和消費(fèi)者保持更長久和更密切的良好關(guān)系，為企業(yè)和消費(fèi)者帶來更持久和更多的利益。

一、文章研究思路的論述

文章的研究思路是消費(fèi)者與品牌的關(guān)聯(lián)。消費(fèi)者與品牌的題目，已有大量的文章著作，本文以消費(fèi)者品牌敏感影響因素為主題，品牌敏感的研究在消費(fèi)者品牌態(tài)度和行為的研究中是一個較新鮮的課題。形成品牌敏感的思路是通過大量閱讀相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行探討以及回顧，得出結(jié)論后，找出品牌敏感形成的前因和品牌敏感對消費(fèi)者購買決定的影響。文獻(xiàn)閱讀、探討和回顧后所得出理論啟思的步驟如下。

第一，從消費(fèi)者角度找出消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者價值。即消費(fèi)者從品牌產(chǎn)品中所期望得到的是什么價值，所謂消費(fèi)者價值包括那些價值。從企業(yè)的營銷者角度找出不同品牌所提供的品牌效益。企業(yè)營銷者的品牌所提供的是什么效益，品牌效益可分別為那幾類。

第二，消費(fèi)者將企業(yè)營銷者品牌產(chǎn)品的功能效益與消費(fèi)者的個人需求、意圖和目的相比較，而消費(fèi)者能感受和領(lǐng)悟到這些效益，符合消費(fèi)者的多層次需求和目的，得到消費(fèi)者所需求的價值。消費(fèi)者對那些品牌功能效益特別注意，形成品牌敏感。

第三，消費(fèi)者購買決策的過程和購買的決定因素。傳統(tǒng)中藥保健品購買決策過程的第一階段是消費(fèi)者認(rèn)識到目的和問題的存在，對某一產(chǎn)品需求的開始。消費(fèi)者開始收集中藥保健品信息，信息的來源是傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)營銷者提供的品牌功能效益。當(dāng)消費(fèi)者特別注重某一品牌產(chǎn)品，產(chǎn)生品牌敏感的心理因素。消費(fèi)者的滿意程度代表消費(fèi)者的意圖、目的和需求得到滿足，這就是消費(fèi)者價值。論文通過相關(guān)文獻(xiàn)研究，找出消費(fèi)者在購買決策時，品牌敏感會否影響消費(fèi)者的購買決定。

二、品牌敏感形成的前因及其影響消費(fèi)者購買的決定

本論文綜合各文獻(xiàn)的觀點(diǎn)，分析后得出如下的概念。

第一，消費(fèi)者購買傳統(tǒng)中藥保健品時，有不同的意圖、目的和需求。消費(fèi)者價值的高與低是視乎消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的滿意程度。消費(fèi)者的意圖、目的和需求有不同層次的深度和寬度。下列的文獻(xiàn)可代表消費(fèi)者需求的價值：Sheth J N.、Newman Bruce I 、Gross L（1991）提出五種消費(fèi)價值影響消費(fèi)者的選擇行為。這五種消費(fèi)價值包括社會價值（Social Value）、情感價值（Emotional Value）、功能價值（Functional Value）、認(rèn)識價值（Epistemic Value）和情境價值（Conditional Value）。Zeithaml、Valerie A指出消費(fèi)者價值是消費(fèi)者基于所得與所失的感知對產(chǎn)品效益的所有評價?！暗谩钡挠嘘P(guān)效益部份包括內(nèi)在屬性、外在屬性、認(rèn)知質(zhì)量和其他高層次的情感性效益。例如：傳統(tǒng)中藥保健品的功效、持久性、服用方便、健美時尚一族等?！案丁钡挠嘘P(guān)部份包括購買價錢，其他非價錢的成本例如時間、精力等。A.H. Maslow Hierarchy of Motivation Theory提出消費(fèi)者有不同層次的需求由底層的生理需求、安全需求、社交需求、尊重欣賞的需求到頂層的自我實(shí)現(xiàn)完善的需求。Holbrook 的消費(fèi)者價值可用三組的分類來說明：外在價值/內(nèi)在價值、自我導(dǎo)向價值/其他導(dǎo)向價值、主動價值/回應(yīng)價值。Roger，J.B.認(rèn)為消費(fèi)者價值主要包括三方面：經(jīng)濟(jì)效益、感知效益和情感效益。J. Brock Smith、Mark Colgate 將消費(fèi)者價值歸納為四大維度：功能價值（Functional/Instrumental Value）、體驗價值（Experiential/Hedonic Value）、象征意義價值（Symbolic/ Expressive Value）和成本/代價價值（Cost/Sacrifice Value）四方面。

第二，傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)營銷者用大量方法去宣傳品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)和附加功能效益，但未能表達(dá)品牌的內(nèi)涵和傳統(tǒng)中藥的中國文化價值。品牌功能為企業(yè)帶來不少效益，例如差異化的工具、擁有者的名稱和法律保障等；但品牌效益的最大價值是羸得消費(fèi)者對品牌的正面反應(yīng)共鳴，消費(fèi)者為中心的品牌功能效益價值很多，例如文化、自我、信念、個性、情感效益、方便和減低風(fēng)險等等各層次的價值。下列的文獻(xiàn)可表達(dá)品牌的功能效益：Park、Jaworski、MacInnis指出品牌產(chǎn)品具有三種功能效益：功能性（Functional）、經(jīng)驗性（Experiential）、象征性（Symbolic）。Chematony、McWilliam 認(rèn)為品牌的功效價值包括下列各方面：與競爭者差異化的辨別工具、產(chǎn)品品質(zhì)一致性的保證與承諾、消費(fèi)者投身自我形象的方式、消費(fèi)購買決策的輔助工具。De Chernatory、McDonald將品牌的功能分為種類：擁有者的名稱、分辨的工具、功能傳遞者、消費(fèi)者表達(dá)自我的工具、減低風(fēng)險的工具、簡速溝通的工具、法律保障工具、策略性的工具。De Chernatory、Dall’Oimo Riley分析一百多篇的商業(yè)和學(xué)術(shù)性的文獻(xiàn)，將品牌的功能效益清晰地分為十二主要的要素：法律保障的工具、標(biāo)志、代表企業(yè)、簡速溝通、減低風(fēng)險作用、身份認(rèn)識系統(tǒng)、消費(fèi)者腦海中的影像、價值系統(tǒng)、個性、關(guān)系、增加價值、漸漸形成獨(dú)立實(shí)體。Kapferer和Doyle描述品牌金字塔（Brand Pyramid）：品牌金字塔由三層組成，頂層是基本功能效益（Brand Core）；中層是品牌的風(fēng)格（Brand Style），品牌所帶出的文化性、個性化和自我形象化等；低層是品牌的主題（Brand Theme），品牌產(chǎn)品的形態(tài)、反映和關(guān)系表達(dá)。Keller、Kevin Lane 認(rèn)為一個成功品牌應(yīng)同時能在功能性與情感性增加消費(fèi)者價值。Lutz，Richard J.、Park et al、Sirgy，M.Joseph 提出二種品牌概念策略：功能性概念（Functional-oriented）的品牌策略是以產(chǎn)品的功能表能為主；聲譽(yù)形象概念（Prestige oriented）的品牌策略是以表達(dá)消費(fèi)者自我概念形象為主。例如：勞力士手表和ABC手表的分別。Park C.Whan、Bernard J.Jaworski、Debra J.MacInnis 認(rèn)為品牌概念應(yīng)包括功能性（functional）、象征性（symbolic）和體驗性（experiential）三種。Alice M.Tybout、Gregory S.Carpenter、Philip Kotler將品牌策略根據(jù)功能性品牌、形象性品牌或體驗性品牌來區(qū)別定位。

本文組合各學(xué)者的分析，將消費(fèi)者所需求的價值，營銷者所提供的品牌功能效益，形成了五大品牌的功能效益價值：一是基礎(chǔ)價值：消費(fèi)者需求品牌產(chǎn)品的生理基礎(chǔ)價值；二是附加價值：品牌產(chǎn)品屬性給予消費(fèi)者的附加價值；三是體驗價值：消費(fèi)者在購買、使用和用后的身體感覺體驗價值；四是象征價值：消費(fèi)者在社會、群體中所感受到個人形象影響帶來的價值；五是自我增值價值：消費(fèi)者通過品牌產(chǎn)品能完善自我、發(fā)揮自我潛能和達(dá)到真善美等無形的較高層次價值。

第三，傳統(tǒng)中藥保健消費(fèi)者購買決策過程的第一階段是消費(fèi)者對傳統(tǒng)中藥保健品有需求開始。這需求可以是一些基本的生理要求，也可以是一些較高層次的心理要求（Howard、Sheth，1969）。消費(fèi)者開始收集傳統(tǒng)中藥保健品信息，信息的來源是中藥保健品企業(yè)營銷者提供的品牌功能效益（Nicosia，1976）。消費(fèi)者的在同一群傳統(tǒng)中藥保健品中，感受不同品牌產(chǎn)品的功能效益差異，加上消費(fèi)者的個人主觀愿望、產(chǎn)品經(jīng)驗和態(tài)度作為評價標(biāo)準(zhǔn)（Hawkins、Best Coney，1998）（Engel Kollat、Blackwell，1968）（Howard、Sheth，1969）。當(dāng)消費(fèi)者特別注重某一品牌產(chǎn)品，產(chǎn)生品牌敏感的心理因素，認(rèn)為這一品牌產(chǎn)品能給予消費(fèi)者最大的消費(fèi)者價值，這種價值的構(gòu)成可以是理性的，也可以是感性的（Nicosia，1976）（Engel Kollat、Blackwell，1968）（Howard、Sheth，1969）（趙志永，2009）。消費(fèi)者在購買品牌產(chǎn)品后會體驗?zāi)吵潭鹊臐M意或不滿意。消費(fèi)者的滿意程度代表消費(fèi)者的目的和需求得到滿足，這就是消費(fèi)者價值。消費(fèi)者的滿意也建立了企業(yè)、品牌和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)關(guān)系，也就是品牌資產(chǎn)/權(quán)益/價值的發(fā)展。

三、品牌營銷策略和管理的相關(guān)建議

1、提升傳統(tǒng)中藥保健品消費(fèi)者的品牌敏感

提升傳統(tǒng)中藥保健品消費(fèi)者的品牌敏感，也就是令到消費(fèi)者感知不同品牌產(chǎn)品間的差異，認(rèn)為某一傳統(tǒng)中藥保健品品牌產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者的需求目的，更能提供最大的消費(fèi)者價值，因而會特別注重某一品牌產(chǎn)品。研究提示提升傳統(tǒng)中藥保健品消費(fèi)者品牌敏感有多種途徑。

2、利用消費(fèi)者品牌敏感作為競爭優(yōu)勢，突出傳統(tǒng)中藥保健品品牌產(chǎn)品之間具有差異

（1）堅持品牌產(chǎn)品的質(zhì)量佳、功效好、療效持久、地道藥材、制作工藝創(chuàng)新等基礎(chǔ)功能。

（2）提升品牌產(chǎn)品的附加功能，不要忽視品牌產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽、質(zhì)量認(rèn)證、外觀、方便使用、服務(wù)等。這些附加功能會使消費(fèi)者產(chǎn)生更多的好感，增加消費(fèi)者的價值。

（3）強(qiáng)調(diào)品牌產(chǎn)品對健康的重要性，品牌產(chǎn)品和日常生活的關(guān)聯(lián)性。傳統(tǒng)中藥保健品是生活所必需，體現(xiàn)生活質(zhì)量。品牌產(chǎn)品沒有副作用、安全服用保證、健康體魄所帶來的生活歡樂、愛護(hù)關(guān)懷家人健康的滿足感等等的體驗性價值。

（4）突顯品牌產(chǎn)品對消費(fèi)者的象征性意義。消費(fèi)者的象征性意義是指消費(fèi)者受外在的因素，例如參考群體、文化風(fēng)氣、社會時尚性等所產(chǎn)生的感覺價值。品牌產(chǎn)品如能滿足消費(fèi)者對群體、角色或自我形象所產(chǎn)生聯(lián)想的內(nèi)部心理需求，便可使消費(fèi)者達(dá)到自我形象提升和認(rèn)同。例如中國人都重視中國傳統(tǒng)文化中的家庭倫理：教育兒女、孝順父母的價值。作為一個負(fù)責(zé)任的父母或是一個孝順的子女，在子女“高考”期間，或父母年事已高，購買某品牌傳統(tǒng)中藥保健品給子女或父母，可以強(qiáng)化角色和自我形象的提升和認(rèn)同。傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)如能將品牌產(chǎn)品滿足消費(fèi)者對群體、角色或自我形象所產(chǎn)生聯(lián)想的內(nèi)部心理需求，便可以提升消費(fèi)者的品牌敏感。

（5）提倡傳統(tǒng)中藥保健品品牌自我完善增值的價值，實(shí)現(xiàn)增值性品牌策略，以品牌滿足消費(fèi)者展現(xiàn)完整和美好的自我。馬斯洛的動機(jī)理論指出消費(fèi)者有不同層次需求，由底層的生理需求、安全需求、社交需求、尊重欣賞的需求到頂層的自我實(shí)現(xiàn)完善的需求。自我實(shí)現(xiàn)完善的需求包括消費(fèi)者有一個完善的健康體魄，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想。消費(fèi)者的理想有多方面，例如對社會有貢獻(xiàn)、保護(hù)環(huán)境、扶助弱小、國家富強(qiáng)等內(nèi)心的滿足感。傳統(tǒng)中藥保健品企業(yè)的品牌產(chǎn)品怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者的情感性和心靈性價值達(dá)到自我完善表達(dá)的價值？這種價值較有意義和不易被其他品牌產(chǎn)品所模仿，但較難傳達(dá)到消費(fèi)者。我們都知道“可口可樂”是美國文化的代表，沒有其他軟性飲品可以代替。美國人談到可口可樂時，都有一份身為美國人應(yīng)飲用可口可樂的自豪感。又例如“購買這品牌，能幫助國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，令國家富強(qiáng)”的自我實(shí)現(xiàn)完善國家責(zé)任感的需求。

“社會營銷觀念”亦提出保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益為前提，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。如北京同仁堂在某疾病流行期間，捐出了大量的板藍(lán)根中藥保健品給市民服用，預(yù)防疾病，表現(xiàn)出了一家良心企業(yè)的社會責(zé)任心。消費(fèi)者購買有良心的企業(yè)的中藥保健品，間接地改善了社會環(huán)境，也滿足了消費(fèi)者的自我完善心靈需求，中藥保健品企業(yè)藉此和消費(fèi)者建立長遠(yuǎn)的消費(fèi)者關(guān)系（Customer relationship）。

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中藥保健品范文第2篇

為此，我國肝病學(xué)領(lǐng)域知名專家和學(xué)者介紹了臨床工作中遇到的中草藥和保健品導(dǎo)致的藥物性肝損傷案例，提醒醫(yī)務(wù)工作者充分認(rèn)識其可能存在的肝臟毒性，加強(qiáng)患者治療期間的監(jiān)測力度，同時對有肝損傷的患者，要注意詢問是否有服用中草藥成分的保健品或保健茶等，而不是僅詢問患者藥物服用史。

盡管一些中草藥具有保肝功效，如解毒、抗纖維化、免疫調(diào)節(jié)和可能的抗病毒作用，但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)部分中草藥制劑可引起肝臟損害，具體表現(xiàn)為：急慢性肝炎、肝脂肪變性、膽汁淤積、肝纖維化或硬化、肝臟腫瘤、肝靜脈閉塞性疾病和急性肝功能衰竭等。下面為兩例我科收治的中草藥及植物性藥引起肝損害的病例。

病例1：茅巖莓茶相關(guān)DILI

病史患者男性，55歲，因乏力、厭食、尿黃、皮膚鞏膜黃染入院?；颊呷朐呵?個月每天大量飲茅巖莓茶。2周前出現(xiàn)乏力、厭食、尿黃，4天前出現(xiàn)皮膚鞏膜黃染，無發(fā)熱、皮疹、關(guān)節(jié)痛、大便顏色變淺。既往有高脂血癥病史，未用藥治療。否認(rèn)高血壓、糖尿病、冠心病、肝炎病史，不飲酒，否認(rèn)不潔飲食史。

查體皮膚、鞏膜中度黃染，無肝掌及蜘蛛痣，余查體無異常。

化驗檢查血常規(guī)正常;丙氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶（ALT）937U/L、天冬氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶（AST）365U/L、堿性磷酸酶（ALP）230U/L、γ谷氨酰轉(zhuǎn)移酶（GGT）1094U/L、總蛋白（TP）78.1g/L、白蛋白（ALB）39.5g/L、總膽紅素（TBIL）106.2μmol/L、直接膽紅素（DBIL）78.2μmol/L、膽固醇（CHO）7.33mmol/L、甘油三酯（TG）6.99mmol/L;凝血酶原活動度（PTA）121.3%;血清甲、乙、丙、戊肝炎病毒學(xué)指標(biāo)均陰性;抗EB病毒（EBV）-IgM、抗巨細(xì)胞病毒（CMV）-IgM陰性;甲狀腺功能正常;銅藍(lán)蛋白、α1抗胰蛋白酶、鐵蛋白正常;自身抗體譜：抗核抗體（ANA）、抗平滑肌抗體（SMA）、抗肝細(xì)胞溶質(zhì)抗原抗體（LC-1抗體）、抗肝腎微粒體抗體（LKM抗體）、抗可溶性肝抗原/肝胰抗原抗體（SLA/LP抗體）陰性，抗線粒體抗體（AMA）-IgG M2、M4、M9陰性，抗中性粒細(xì)胞胞漿抗體（ANCA）-PR3MPO陰性;腹部B超：彌漫性肝損害。診斷為藥物性肝損傷。

治療囑患者立即停用茅巖莓茶，治療給予復(fù)方甘草酸苷、多烯磷脂酰膽堿、還原性谷胱甘肽、S腺苷蛋氨酸靜脈點(diǎn)滴，1次/日;熊去氧膽酸250mg口服，3次/日?；颊唧w力、食欲逐漸恢復(fù)。

6天后復(fù)查ALT244U/L，AST91U/L，ALP210U/L，GGT835U/L，TBIL147.4μmol/L，DBIL110.9μmol/L;20天后復(fù)查ALT43U/L，AST31U/L，ALP104U/L，GGT313U/L，TBIL36.7μmol/L，DBIL26.8μmol/L，好轉(zhuǎn)出院，繼續(xù)口服保肝及退黃藥物。

1月后門診復(fù)查肝功能指標(biāo)均正常。 病例2：首烏相關(guān)DILI

病史患者男性，17歲，因皮膚鞏膜黃染伴尿色加深15天入院。

患者一個半月前因“少白頭”服用何首烏延壽片，每天3次，每次5片。15天前出現(xiàn)皮膚、鞏膜黃染，伴尿色加深，偶有中上腹脹、惡心，無嘔吐，無發(fā)熱、皮疹、關(guān)節(jié)痛，無陶土樣大便，遂停用何首烏延壽片。7天前外院化驗ALT349U/L，AST744U/L，ALP267U/L，GGT76U/L，TBIL176.3μmol/L，DBIL145.8μmol/L;HBsAg、HBsAb、HBeAg、HBeAb、HbcAb陰性。給予多烯磷脂酰膽堿及護(hù)肝寧片口服保肝治療，但皮膚鞏膜黃染進(jìn)一步加重。

既往無高血壓、糖尿病、冠心病、肝炎病史，無飲酒史及不潔飲食史。

查體皮膚、鞏膜重度黃染，無肝掌及蜘蛛痣，余查體無異常。

化驗檢查血常規(guī)正常;ALT1501U/L、AST545U/L、ALP155U/L、GGT46U/L、TP64.4g/L、ALB37.1g/L、TBIL318.6μmol/L、DBIL215.5μmol/L、CHO2.24mmol/L、TG2.61mmol/L;PTA80.85%。

血清甲、乙、丙、戊肝炎病毒學(xué)指標(biāo)均陰性;抗EBV-IgM、抗CMV-IgM陰性;甲狀腺功能正常;銅藍(lán)蛋白、α1抗胰蛋白酶、鐵蛋白正常;自身抗體譜：ANA、SMA、LC-1抗體、LKM抗體、SLA/LP抗體均陰性，AMA-IgGM2、M4、M9均陰性，ANCA-PR3MPO均陰性;腹部B超：彌漫性肝損害。診斷為藥物性肝損傷。

治療給予復(fù)方甘草酸苷、還原性谷胱甘肽、復(fù)合輔酶靜脈點(diǎn)滴，1次/日。患者皮膚鞏膜黃染逐漸減輕，復(fù)查轉(zhuǎn)氨酶及膽紅素逐漸下降。

18天后復(fù)查ALT97U/L，AST28U/L，TBIL37.9μmol/L，DBIL34.0μmol/L，好轉(zhuǎn)出院，繼續(xù)口服保肝藥物。2周后外院復(fù)查上述指標(biāo)均正常。 點(diǎn)評

人群中普遍存在“中草藥無害”及“自然植物無毒”的錯誤觀念，實(shí)際上某些中草藥具有藥理作用和毒理作用的雙重性，所以并非所有中草藥都是十分安全的。目前，對中草藥及植物性藥肝臟毒性的研究較少，相關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)只有少量病例報道甚至只有個案報道。

茅巖莓，學(xué)名顯齒蛇葡萄，系張家界原始森林中野生植物，具有清熱、解毒、殺菌、抗炎、潤喉止咳、降脂減肥等功效。何首烏又稱首烏、赤首烏，為蓼科植物何首烏的干燥塊根，是滋補(bǔ)肝腎的常用中藥，但其肝損害也屢見報道。

本文的兩例患者分別服用上述兩種藥物后出現(xiàn)轉(zhuǎn)氨酶、膽紅素升高，結(jié)合病史及化驗檢查排除病毒性肝炎、巨細(xì)胞病毒及EB病毒感染、酒精性肝炎、自身免疫性肝病、遺傳代謝性肝病、阻塞性黃疸等，停用引起肝損害的中草藥或植物性藥并保肝治療后病情好轉(zhuǎn)，因此診斷為藥物性肝損傷（DILI）。

DILI可分為可預(yù)測性和不可預(yù)測性兩種。前者主要是藥物的直接毒性作用所致;后者根據(jù)其發(fā)生機(jī)制又可以分為代謝異常和免疫介導(dǎo)兩類，即代謝特異體質(zhì)和免疫介導(dǎo)過敏特異體質(zhì)。代謝特異體質(zhì)導(dǎo)致的肝損害主要與細(xì)胞色素P450藥物代謝酶遺傳多態(tài)性相關(guān)。過敏特異體質(zhì)導(dǎo)致的肝損害主要表現(xiàn)為免疫介導(dǎo)，有新抗原形成及過敏反應(yīng)的存在。

近80年來，人們發(fā)現(xiàn)約350多種植物含有肝臟毒性的生物堿，如吡咯雙烷類生物堿，可以引起對肝臟的直接毒性。盛家琦等報道的中藥首烏所致家族性急性肝損傷提示，患者可能存在遺傳性肝臟代謝酶缺陷，即代謝特異體質(zhì)。有文獻(xiàn)報道金不換、大白屈菜及麻黃等可誘發(fā)自身免疫性肝炎。本文例1患者飲茅巖莓茶后出現(xiàn)肝損害考慮為代謝特異體質(zhì)相關(guān)。

中草藥引起肝損傷的臨床表現(xiàn)各異，可表現(xiàn)為急性、亞急性或慢性肝臟損害、肝硬化、肝臟腫瘤及肝靜脈閉塞性疾病等。根據(jù)1989年國際醫(yī)學(xué)科學(xué)組織理事會（CIOMS）確立的標(biāo)準(zhǔn)，DILI分為肝細(xì)胞損傷型、膽汁淤積型和混合型。最近由美國食品與藥物管理局（FDA）藥物肝毒性委員會修訂。

三型診斷標(biāo)準(zhǔn)如下：肝細(xì)胞損傷型者丙氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶（ALT）≥3×正常值上限（ULN）或（ALT/ULN）/[堿性磷酸酶（ALP）/ULN]≥5;膽汁淤積型者ALP≥2×ULN或（ALT/ULN）/（ALP/ULN）≤2;混合型則ALT≥3×ULN，ALP≥2×ULN，（ALT/ULN）/（ALP/ULN）為2～5。本文的兩例患者均為肝細(xì)胞損傷型。

至今為止，藥物性肝損傷（DILI）還沒有非常規(guī)范可靠的診斷標(biāo)準(zhǔn)。1978年日本肝和藥物研究會首先提出了藥物性肝病診斷標(biāo)準(zhǔn)。該最初方案實(shí)際上是針對臨床比較明顯的過敏（免疫）特異質(zhì)性的。1989-1990年在法國巴黎舉行的一系列國際專家共識性會議上，國際醫(yī)學(xué)科學(xué)組織理事會（CIOMS）組織相關(guān)專家制訂了DILI的標(biāo)準(zhǔn)定義及因果關(guān)系評估標(biāo)準(zhǔn)，但該方案比較繁瑣，實(shí)際操作有些困難。1993年，國際共識會議通過改良達(dá)南（Danan）方案，即魯塞爾優(yōu)克福因果關(guān)系評估方法（RUCAM）量表，現(xiàn)多數(shù)沿用至今。1997年，瑪麗亞（Maria）提出較簡捷的改良方案，雖簡單易行，但對長潛伏期藥物反應(yīng)、膽汁淤積型肝損傷以及停藥后演變?yōu)槁曰蛩劳霾±仍u價尚有不足。2004年的美國消化疾病周（DDW）會議上，日本肝病學(xué)會提出了新方案，但尚未在獲美國食品與藥物管理局（FDA）批準(zhǔn)，可能因為缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)性不夠。

中華醫(yī)學(xué)會消化病學(xué)分會肝膽疾病學(xué)協(xié)作組曾提出一個診治建議草案，提出RUCAM簡化評分系統(tǒng)，該簡化評分系統(tǒng)僅選擇了RUCAM量表中的肝細(xì)胞損傷型部分，因此有其局限性。

目前，RUCAM量表仍是一般公認(rèn)評價毒性的指標(biāo)方法。本文例1的患者RUCAM評分表評分為8分，例2的患者RUCAM量表評分為6分，均提示很可能是DILI。

中藥保健品范文第3篇

【關(guān)鍵詞】保健食品；特殊人群；行為醫(yī)學(xué)，臨床觀察。

【中圖分類號】R285 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1004-7484（2012）12-0288-02

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明人類很多疾病與人類行為因素密切相關(guān)，其影響程度已超過生物因素， 成為心、腦疾病和腫瘤患者死亡的首要因素，某些行為因素與疾病顯現(xiàn)出因果關(guān)系。諸多學(xué)者對生活方式和情緒應(yīng)激的致病作用， 煙酒和成癮物質(zhì)對健康的危害等與健康之關(guān)系研究較多（1-2），有關(guān)影響人類健康的不良行為病因?qū)W研究較少。為了探討中藥保健品對人們行為的影響及其與健康的關(guān)系，以江中集團(tuán)研制的國食健字G20080675）“參靈草口服液” 中藥保健食品為例，用隊列研究方法對上市后的參靈草口服液進(jìn)行臨床觀察與評價，現(xiàn)將研究與評價結(jié)果報道如下：

1 觀察樣品

觀察的中藥保健食品樣品為“參靈草口服液”，由江中集團(tuán)提供。是江中集團(tuán)以西洋參、靈芝、冬蟲夏草、玫瑰花等為主要原料，經(jīng)提取、精制、灌裝、滅菌等工藝研制而成的保健食品。該品種已經(jīng)取得國家食品藥品監(jiān)督管理局保健食品批件（批準(zhǔn)文號國食健字G20080675），并在2010年開始上市。

2 觀察對象

根據(jù)“參靈草口服液”上市前的功效研究和文獻(xiàn)研究Meta分析結(jié)果，西洋參、靈芝、冬蟲夏草、玫瑰花具有提高人體免疫力和抗過敏的功效，故本次臨床觀察選擇過敏性鼻炎患者為觀察對象，在臨床觀察其抗過敏功效的同時，觀察其對患者生活質(zhì)量或行為的影響。

2.1 診斷標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)中華醫(yī)學(xué)會耳鼻咽喉科學(xué)分會制定《變應(yīng)性鼻炎的診斷標(biāo)準(zhǔn)》。

2.2 入組標(biāo)準(zhǔn) 年齡在18～60歲、性別不限，符合過敏性鼻炎診斷標(biāo)準(zhǔn)，自愿受試者。

2.3 排除標(biāo)準(zhǔn) 慢性鼻竇炎、嚴(yán)重鼻部充血、血管舒縮性鼻炎、藥物性鼻炎、阻塞性鼻息肉或近期上呼吸道手術(shù)史者，有高血壓、心血管、肝、腎、內(nèi)分泌、血液等嚴(yán)重的系統(tǒng)疾病史、精神異常者，妊娠及意向妊娠或哺乳期婦女，近1月內(nèi)參加過其它藥物臨床試驗的患者。

2.4 剔除標(biāo)準(zhǔn) 誤診、誤納，未按規(guī)定用藥、服藥依從性差，對本保健食品過敏，觀察中自然脫落失訪者，無任何檢查記錄者，由于使用某種藥物導(dǎo)致無法評價安全性者。

3 研究方法

3.1 臨床設(shè)計 臨床觀察分為試驗組（試驗組）和對照組（對照組），將觀察對象按入院順序分配到（預(yù)先用隨機(jī)數(shù)進(jìn)行隨機(jī)安排）試驗組和對照組。

3.2 觀察指標(biāo) 以生活質(zhì)量（RQLQ）問卷調(diào)查表（3）中與患者精神和行為相關(guān)的各觀察項目為指標(biāo)，分別在觀察對象入組時、入組后3個月時，對每位觀察對象各項觀察指標(biāo)變化情況進(jìn)行量化評分。

3.3 分析方法 以病例入組3個月后的各項生活質(zhì)量指標(biāo)評分值與入組時進(jìn)行分別比較，當(dāng)該項指標(biāo)評分向好的方向發(fā)展視為“改善”， 前后一致視為“穩(wěn)定”，若向不好的方向發(fā)展視為“加重”。對生活質(zhì)量問卷調(diào)查表中與患者精神和行為相關(guān)的15項指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計分析，檢驗試驗組（口服參靈草）與對照組各項精神和行為指標(biāo)前后變化差異在統(tǒng)計學(xué)上有無顯著性意義，以其評價口服參靈草對過敏性鼻炎患者行為的影響。

3.4 數(shù)據(jù)處理 用Epedat建立數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)文檔，同一資料雙人錄入進(jìn)行比對，用SPSS17.0軟件中Chi Square和 Wilcoxon分析法，統(tǒng)計檢驗試驗組與對照組各項精神和行為指標(biāo)改善與否在統(tǒng)計學(xué)上有無統(tǒng)計學(xué)意義。

4 研究結(jié)果

觀察病例為到南昌市洪都中醫(yī)院門診就診的64例過敏性鼻炎患者，入組時試驗組與對照組病例的性別、年齡、病程和病情分布在統(tǒng)計學(xué)（P>0.05）均無顯著性意義。

試驗組與對照組的精神和行為觀察指標(biāo)變化差異經(jīng)統(tǒng)計學(xué)檢驗，15項指標(biāo)中社交活動、注意力難以集中和沮喪3項指標(biāo)兩組之間沒有統(tǒng)計學(xué)意義外，其它12項指標(biāo)在統(tǒng)計學(xué)上均有顯著性意義。

5 討論

隨著人民生活水平的不斷提高，人們保健意識逐漸增強(qiáng)，我國保健食品的種類和需求量也隨之逐年增加，目前批準(zhǔn)的保健食品已超過6000種，保健食品的安全性已引起黨和政府的高度重視，加強(qiáng)對保健食品的功效和安全性檢測與評價已成為公共衛(wèi)生的重要任務(wù)。目前我國對保健食品的研究，其關(guān)注重點(diǎn)放在對上市前的保健食品功能和毒理學(xué)安全性進(jìn)行評價，有關(guān)保健食品上市后安全性再評價，特別是對服用人群行為影響的研究極為罕見。中醫(yī)藥是我國瑰寶，中藥保健食品已被人們極為關(guān)注，為了觀察特殊人群服用中藥保健食品“參靈草口服液”后，其對過敏性鼻炎患者精神與行為行為的影響，本研究將64例來醫(yī)院就診的患者用隨機(jī)數(shù)號按入院順序隨機(jī)分配到試驗組和對照組，在試驗組與對照組病例的性別、年齡、病程和病情分布在統(tǒng)計學(xué)（P>0.05）無顯著性意義的條件下進(jìn)行臨床觀察，以減少臨床試驗誤差，保證試驗結(jié)果的科學(xué)性和可比性。

臨床觀察結(jié)果表明：過敏性鼻炎患者試驗組口服參靈草3個月后與對照組比較，生活質(zhì)量問卷調(diào)查表中與患者精神和行為相關(guān)的15項指標(biāo)中，有12項指標(biāo)在統(tǒng)計學(xué)上有顯著性意義，試驗組患者口服參靈草3個月后對日常室內(nèi)活動、戶外活動、入睡困難、夜里醒來、睡眠質(zhì)量差、精力不足、工作能力下降、疲倦、頭痛、疲憊不堪、內(nèi)心不安不耐煩、煩躁易怒指標(biāo)改善作用明顯好于對照組，特別是對改善睡眠和抗疲勞作用顯示更為明顯，說明參靈草口服液可改善與人行為密切相關(guān)的“精、氣、神”狀態(tài)。

人的生命起源是“精”，維持生命的動力是“氣”，而生命的體現(xiàn)是“神”的活動。精氣神是人們有意識所存在的動力和無意識的潛在動力，精氣神是一個人的內(nèi)因，又稱人生三寶，而人的行為是一個人的內(nèi)因所主導(dǎo)表現(xiàn)出來的外在形式，這種內(nèi)因正是人們認(rèn)識和把握人的行為的心理。人的行為是人的心理的外在表現(xiàn)，與人的精神、意識、思維活動，意念、意志和毅力密切相關(guān)，這些又與人類行為的發(fā)生、進(jìn)化和發(fā)展、正常和異常行為的特征有關(guān)，也是行為醫(yī)學(xué)立足于要研究的諸多主要內(nèi)容。本次研究發(fā)現(xiàn)參靈草口服液可改善人的 “精、氣、神”狀態(tài)，是因為西洋參具有增強(qiáng)中樞神經(jīng)，達(dá)到靜心凝神、消除疲勞、增強(qiáng)記憶力等作用，其能改善失眠、煩躁、記憶力衰退及老年癡呆等癥狀； 靈芝對中樞神經(jīng)系統(tǒng)有較強(qiáng)的調(diào)節(jié)作用，具有鎮(zhèn)靜安神、改善睡眠、心悸、減輕頭痛、頭暈，振奮精神，增強(qiáng)記憶力的功效，對神經(jīng)衰弱失眠有顯著療效。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊菊賢， 楊志寅， 張作記.行為醫(yī)學(xué)學(xué)科發(fā)展與展望[J].中國行為醫(yī)學(xué)科學(xué)，2005；（8）：26-27。

中藥保健品范文第4篇

一、基本情況

__縣位于烏蒙山脈西北面的金沙江南岸，介于東經(jīng)103°15′–104°01′，北緯27°30′–28°30′之間，總面積2789平方千米，東西橫距46.6千米，南北縱距121.2千米。全年平均氣溫16.3℃，降水量670毫米，全年日照時數(shù)為1172.8小時。全縣轄溪洛渡、黃華、大興、茂林、檜溪、團(tuán)結(jié)、細(xì)沙、青勝、務(wù)基、馬楠、水竹、蓮峰、伍寨、墨翰、碼口等5鎮(zhèn)10鄉(xiāng)，其中馬楠為苗族彝族鄉(xiāng)、伍寨為彝族苗族鄉(xiāng)。全縣共有4個社區(qū)，133個行政村，2772個村民小組。人口總數(shù)44萬余人。

__縣溝谷河流縱橫，海拔高差大，氣候類型復(fù)雜，生物植被多樣，野生中藥材資源豐富。全縣有原始森林7萬畝，竹林20萬畝，有草山72萬畝。山間蘊(yùn)藏當(dāng)歸、天麻、吳萸、杜仲、黨參、竹蓀、蛤蚧、花椒等名貴中藥材。

二、__縣中藥材的種植情況

__縣境內(nèi)，中藥材種植非常零星，目前沒有成規(guī)模的中藥材種植基地，只有農(nóng)民自發(fā)散種植的吳萸和天麻； 10年前，通過相關(guān)部門的引導(dǎo)一些農(nóng)民在溪洛渡鎮(zhèn)新拉村等地人工種植一定量的天麻，但由于沒有經(jīng)費(fèi)投入，市場前景又沒有新的保障和起色，近年已無人種植。20__年細(xì)沙鄉(xiāng)政府經(jīng)過組織考察后，引進(jìn)了葛根種植項目，分別在細(xì)沙、大同、涼水、石坪4村進(jìn)行種植。但由于規(guī)模小、加工粗淺，銷售渠道有限等原因，農(nóng)戶多有怨氣，現(xiàn)細(xì)沙鄉(xiāng)政府已放棄葛根種植計劃。當(dāng)歸、黨參、竹蓀、杜仲等可以在__境內(nèi)種植的中藥材至今沒有種植歷史。

三、__中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后的原因分析

雖然廣大農(nóng)民和相關(guān)部門對種植中藥材作了一些努力，但是__縣中藥材種植一直不成規(guī)模、形不成產(chǎn)業(yè)，主要原因有以下幾方面。

1、缺乏人才，信息閉塞。雖然10多年來，__縣一直都有一定量的中藥材種植，但多數(shù)規(guī)模小、種植方法單一，沒有中藥學(xué)技術(shù)人員，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制不嚴(yán)，沒有開拓中藥材市場的業(yè)務(wù)拓展人才，對市場的需求盲目不清，導(dǎo)致種植中藥材的農(nóng)戶，沒有目標(biāo)，沒有計劃，產(chǎn)出的中藥材數(shù)量不大、質(zhì)量不好，市場拓展不開，沒有產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，造成了大量的人力物力浪費(fèi)，打擊了農(nóng)民種植中藥材的積極性。

2、規(guī)模意識落后。因為多數(shù)中藥材種植農(nóng)戶都自發(fā)的，沒有組織牽頭的單位和企業(yè)，且多數(shù)藥農(nóng)還停留在我種我的，其他人最好不要跟著我種，市場才會有價的狹隘市場供需關(guān)系里，規(guī)模意識、共同發(fā)展意識落后，導(dǎo)致中藥材種植規(guī)模小，且分散，產(chǎn)業(yè)化程度低。素不知他所種植的中藥材銷不出去的主要原因是產(chǎn)量太小。

3、投入不足，引導(dǎo)不夠。雖然相關(guān)部門都做了很多努力，但是由于對藥農(nóng)的幫扶力度跟不上，加之多數(shù)藥農(nóng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，投入跟不上，導(dǎo)致中藥材種植只是小打小鬧，當(dāng)作副業(yè)，沒有太在意中藥材的發(fā)展前景，相關(guān)部門在引導(dǎo)方面也找不到具體的、有發(fā)展前景的中藥材種植，導(dǎo)致中藥材的種植就像農(nóng)家的常規(guī)莊稼種植，各打各吹，沒有統(tǒng)一發(fā)展的方向。

四、中藥材種植發(fā)展對策

__縣海拔高差大，氣候類型復(fù)雜，生物植被多樣，擁有豐富的野生中藥材資源。適于當(dāng)歸、天麻、吳萸、杜仲、黨參、竹蓀等名貴藥材的生長，具有中藥材種植的地理優(yōu)勢。發(fā)展中藥材種植有著廣闊的前景。可以通過以下幾方面開展中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路。

1、充分利用__縣天山食品有限公司在對金江魔芋、天麻、花椒等產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗，拓展開發(fā)范圍，增加其他中藥材的市場占有量。

2、將花椒引入中藥材市場，提高花椒的附加值。目前，除伍寨、茂林、馬楠幾鄉(xiāng)鎮(zhèn)外，__縣其余的地方都有大規(guī)模的花椒種植，全縣的種植數(shù)量大概在幾萬畝以上。花椒除作為香料外，還有很好的藥用價值。作為已經(jīng)形成規(guī)模的花椒種植，政府和相關(guān)部門要在適當(dāng)?shù)臅r候，將__縣的花椒引入中藥材市場，提高花椒的附加值。

中藥保健品范文第5篇

一、終端攔截形象現(xiàn)狀

1、什么樣的產(chǎn)品常被攔截

一般來說，以下產(chǎn)品常被攔截：

·知名品牌產(chǎn)品：名牌產(chǎn)品由于知名度高，公眾關(guān)注度高，銷量大，因此易于被競爭者作為攔截的對象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營銷決策者無法睡得著覺的地方。

·知名企業(yè)產(chǎn)品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產(chǎn)品是大眾化日常暢銷的產(chǎn)品，也有一定穩(wěn)定的銷量。攔截營銷的效果也會不錯。因此也常被攔截。

·廣告產(chǎn)品：廣告產(chǎn)品由于廣告量大，產(chǎn)品鋪貨廣，知名度提升快，消費(fèi)者認(rèn)知并逐步認(rèn)可，因此易于被競爭者盯上，遭到攔截。

·市場上新出現(xiàn)的價格較高的炒作型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品由于操作空間大，短期內(nèi)會實(shí)現(xiàn)較好的銷售，因此也被一些競爭者攔截。

2、誰在對你的產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截

·競爭廠家攔截

一些具有相同批文的同質(zhì)化產(chǎn)品或者功效類似名稱不同的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，沒有能力進(jìn)行品牌傳播和消費(fèi)者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產(chǎn)品或者是同類產(chǎn)品中市場營銷做的比較好的產(chǎn)品！

這往往是最聰明的做法，因為教育消費(fèi)者的工作或者說消費(fèi)者、消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、消費(fèi)者對某一品類的認(rèn)知，不是一般中小企業(yè)能夠完成的，他們一般是不會做這樣的先驅(qū)的，于是跟隨就成為這些企業(yè)的必然的策略了。

·個體商：

中國醫(yī)藥保健品個體商是個很大且非?；钴S的群體，有人估計有十萬之眾，每年各種藥交會上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會上，來尋找品種的也多是個代。尤其是處方藥個代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫(yī)藥代表隊伍并不成功，但是企業(yè)招商找個代來做卻能在一定程度上成功。個代往往會采取全國總的方式，把一個產(chǎn)品的某個規(guī)格包斷銷售，由廠家為其OEM。然后自己運(yùn)作終端攔截。

·個代型公司：

有些個代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫(yī)藥公司、或者成立醫(yī)藥公司、營銷公司，開始整體運(yùn)作一些終端攔截的產(chǎn)品，把終端攔截作為一個營銷模式來發(fā)揚(yáng)光大。

·專業(yè)攔截型醫(yī)藥公司：

比如廣東珠江三角洲地區(qū)有些醫(yī)藥公司，當(dāng)?shù)亟兴麄償r截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產(chǎn)品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產(chǎn)品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進(jìn)行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競爭的最佳策略。

·零售終端連鎖藥店的攔截：

連鎖藥店和平價藥品超市都在價格競爭的壓力下，對供應(yīng)商的產(chǎn)品動起了黑手，進(jìn)行各式各樣的攔截，尤其是對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經(jīng)營者們最清楚那個品種賣得好，怎樣進(jìn)行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產(chǎn)品顧客群，截殺你的銷售額。

二、競爭者的終端攔截方式

競爭者一般都會采取那些方式攔截呢，我們可以看看其眾多的攔截方式。

1、 包裝攔截

設(shè)計與知名品牌類似的包裝進(jìn)行攔截。由于在設(shè)計風(fēng)格、款式、顏色、規(guī)格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國每個一級市場上與京都念慈菴蜜練川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有6-8種。有些產(chǎn)品的批文是食字號的，是一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的小鎮(zhèn)生產(chǎn)，憑借價格優(yōu)勢，采取“帖著飛”的方式銷售，即你陳列在那里，我就千方百計和你放在一起。消費(fèi)者在這些產(chǎn)品面前是完全信息不對稱的，無從判斷其品質(zhì)、療效、質(zhì)量等優(yōu)劣，一些消費(fèi)者如果僅憑著包裝和價格比較來選購，就給這些攔截者以可乘之機(jī)。

2、 名稱和商標(biāo)攔截

一般是起一個和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等，至少有二十種以上。據(jù)筆者一個在“快克”從業(yè)的朋友介紹，叫“××克”的感冒藥品種，市場上最少就有15種，最相似的一個叫品牌叫“抉克”，當(dāng)然這也談不上違法，但讓人對“快克”品牌真假莫辨。

3、 產(chǎn)品陳列擺放貼近

采取終端陳列攔截的方法，就是通俗說的貼著飛，你的產(chǎn)品鋪貨到那里，他就跟著你到那里！在鋪貨過程中想盡一切辦法將他們自己的產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。

4、 終端價格攔截

現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價上多數(shù)比廣告產(chǎn)品和知名品牌產(chǎn)品低得很多，進(jìn)而取得價格上的優(yōu)勢。操作終端攔截模式的人，在沒有資金時，會采取最為省錢省力的自由攔截模式。這種模式一般都是采用價格作為攔截的武器：“產(chǎn)品貼著飛，包裝與你似，價格比你低”，是其慣用的手法。

5、 終端POP攔截

攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣可以有效爭奪消費(fèi)者的眼球。

6、 廣告炒作攔截

進(jìn)行這類攔截的操作者，往往都有些社會關(guān)系，加上打點(diǎn)擦邊球，老藥新作，換個名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。或者借助某個概念，或者借助民族藥，或者借助某個科技發(fā)明、專利等等來借機(jī)炒作。攔截一些大品牌產(chǎn)品和營銷做得好的廠家的產(chǎn)品。

7、 買贈與禮品等促銷活動攔截：

買一送一，盡管藥品不允許贈送，不允許有獎銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經(jīng)?；?。

有些是采用贈品攔截，一些不法攔截者，還在產(chǎn)品贈品中加入一些說明書中沒有標(biāo)示的成分，或者在贈品加大藥物含量，讓你一用贈品感覺效果不錯，于是就回頭購買。

攔截用的禮品也多元化，從雞蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。

8、 會議營銷攔截

會議營銷的產(chǎn)品大都是有同類著名暢銷品牌的產(chǎn)品，且會議營銷攔截很有效，消費(fèi)者一次就購買三個月到半年的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品將在3－6個月內(nèi)失去銷售機(jī)會。會議營銷多夸大療效，依靠所謂服務(wù)贏得老年人的心。我們知道老年人對健康的渴求是最重要的需求，加上他們遭受病痛折磨，總對治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會議營銷攔截者正是抓住了這一點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)攔截銷售的。

9、 培訓(xùn)攔截

大家爭著給店員作自己產(chǎn)品知識和推薦技巧的培訓(xùn)，講自己的產(chǎn)品比別人好多少！目前爭奪店員的培訓(xùn)工作成本越來越大，攔截店員就是攔截消費(fèi)者，通過培訓(xùn)店員來進(jìn)行攔截銷售效率也越來越低，但有些人和企業(yè)還不停的在做和不得不做！

10、 帶金銷售攔截

把大量的廣告品牌費(fèi)省下，直接用于給店員，銷一個單位包裝按照產(chǎn)品本身零售價給予3－20元不等的費(fèi)用給店員。筆者聽到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價12元，給店員帶金7－9元，比起給醫(yī)生處方費(fèi)有過之而無不及。這種現(xiàn)象還將越來越嚴(yán)重，不少地方為了降低費(fèi)用，采取鼓勵店員向廠家收取掛金的做法，據(jù)聞東北有的連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵營業(yè)人員向上游廠家要費(fèi)用。

11、 駐店促銷攔截

住店促銷攔截是終端攔截的最高形式，也是最有效的形式，筆者欽佩牛雪峰先生在這方面的造詣。這是一種值得推廣的營銷模式。FMCG類產(chǎn)品和酒類產(chǎn)品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是否能后來居上，或者要不要后來居上值得商榷。

一些廠家或者商、醫(yī)藥公司，直接派自己的人員銷售進(jìn)駐藥店，銷售自己生產(chǎn)的或者自己的產(chǎn)品。廣州有一家公司，有一萬名促銷小姐。東莞市有四大醫(yī)藥促銷公司，專事促銷工作。

平價藥品超市和一些城市中的特A類藥店，幾乎全都是有關(guān)供應(yīng)商的住店促銷人員，一些藥店有服裝顏色，一些用胸牌顏色把他們區(qū)分開來。

住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒有科學(xué)性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發(fā)生率；強(qiáng)行推薦，令顧客望而生畏；過分過度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購買后產(chǎn)生退貨；對于不購買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產(chǎn)品。筆者說起一件氣憤的事情，我告訴的知名品牌產(chǎn)品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問及該產(chǎn)品時，促銷員說這個產(chǎn)品不好，筆者問為什么說它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡直就是胡說八道，公開攻擊。我想一定是有人教她這么說！

住店促銷攔截可以使你的品牌藥、暢銷藥基本上沒有了銷量。

三、終端零售場所的終端攔截的方式

如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應(yīng)商的災(zāi)難性事件。

按照價值鏈角度來分析，終端離消費(fèi)者最近，終端為王是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，終端強(qiáng)大到一定時候，當(dāng)價格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時候，終端必然要向供應(yīng)商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認(rèn)為是無稽之談，是供應(yīng)商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是控制和反控制的關(guān)系。

終端零售場所對知名品牌和暢銷產(chǎn)品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關(guān)鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。

1、 平價藥品超市

平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應(yīng)，因此平價藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費(fèi)者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時也記不住其價格。

平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。

共同的特點(diǎn)是把品牌藥和暢普藥當(dāng)成吸引客流眼球的產(chǎn)品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

2、 主推品種攔截

連鎖藥店對于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個體商的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產(chǎn)品一般是商的產(chǎn)品，這樣終端可以占用商的資金。

一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產(chǎn)的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產(chǎn)品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產(chǎn)品連上架的機(jī)會都沒有了。

3、 直接產(chǎn)品的攔截

連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接一些無名小廠的產(chǎn)品，由于是直接，價格有時可以到批價的二五扣，價格優(yōu)勢明顯。直接的產(chǎn)品就給營業(yè)員下達(dá)任務(wù)考核指標(biāo)，強(qiáng)行售賣。這種攔截都是最有效的。

4、 開發(fā)自有品牌（PB：privte　brand）攔截

連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標(biāo)，開發(fā)或者購買一個產(chǎn)品?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 PB產(chǎn)品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學(xué)得極快，目前自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產(chǎn)品與直接總品種一樣必須完成一定的銷售量營業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎金。

四、藥品供應(yīng)商，直面終端攔截危機(jī)

1、轉(zhuǎn)變態(tài)度，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

終端攔截是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過的一道坎！ 只要抓住機(jī)遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關(guān)口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過了就會活得更瀟灑。

下面是面對終端攔截不應(yīng)有的態(tài)度：

·抱怨無濟(jì)于事：抱怨、責(zé)罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現(xiàn)實(shí)的懦弱表現(xiàn)，必須敢于面對終端攔截競爭。

·指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補(bǔ)：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現(xiàn)象，你指責(zé)不行動，他們會更高興。

·等待政府規(guī)范也無異于等死：這不是說政府對有些違規(guī)攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴(yán)重?fù)p害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預(yù)這些不正當(dāng)競爭了！但目前你就死了這份心。

·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。

五、行動起來，積極進(jìn)行反攔截

1、反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理

供應(yīng)商應(yīng)該多花些營銷成本，去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。比較可行的是廠家依據(jù)在連鎖藥店這個品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動，連鎖藥店一年能做10—20個這樣品牌推廣活動，就有10－20個品牌取得了反攔截的勝利。

品牌藥甚至可在藥店里多幾個SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競爭品種的空間。

2、反終端攔截的方法之二：與連鎖藥店一起進(jìn)行品類管理工作

中美兩家藥店的胃腸OTC產(chǎn)品陳列，在美國藥店的貨架上，消費(fèi)者能清晰地看到其中2—3個品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國內(nèi)的柜臺，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個能識別的品牌都沒有。面對前一種貨架，消費(fèi)者很容易做出選擇，容易被打動，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品牌表現(xiàn)。

可以預(yù)計，不久的將來，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會扮演“品類隊長”的角色，幫助零售商進(jìn)行貨架管理，告訴你每個產(chǎn)品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。

這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性購買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場增長了10％，對于大型連鎖藥店可增長35％以上，而大店中類別領(lǐng)先的品牌可取得超過l00％的增長。

3、反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品

你可以告訴連鎖藥店和平價超市，如果你到一個商超去，看到?jīng)]有可口可樂，沒有P&G的各種洗發(fā)水，你會是什么感覺，你以后還會選擇去那家商超嗎？

同樣你到一個藥店去買婦科盆腔炎癥類藥物，對方告訴你沒有花紅片，沒有婦科千金片，或者說花紅片、婦科千金片不好，強(qiáng)行推薦自己的產(chǎn)品，你會是什么感覺？！

藥店的經(jīng)營始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。

如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能500個光顧的顧客中，會流失100個，得不償失。

其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長期的策略，眼光要放長遠(yuǎn)一些。2005年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便和方便進(jìn)行品類管理，品類管理一定要對促銷員說：“NO”。

4、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道

柯達(dá)在美國有70%的銷量都來自它的獨(dú)特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開展了合作）；

可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對手的藥店。為產(chǎn)品創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。

國際知名品牌薇姿（vichy）化妝品：主要選擇藥店專柜渠道。從而避免了在化妝品店內(nèi)的被攔截。

5、反終端攔截方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截

一般來說，終端攔截操作者多是實(shí)力不強(qiáng)的公司或者個人。因此對于實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，應(yīng)該采取重點(diǎn)旗艦店嚴(yán)防死守的方法，來反擊終端攔截。重點(diǎn)終端導(dǎo)購資源死守為“先”。重點(diǎn)終端中選擇20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購人員，甚至加大導(dǎo)購人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)者，削弱競爭對手的主力軍。

知名藥企一般都有培訓(xùn)能力和人員培養(yǎng)能力，可通過培訓(xùn)和挖過來更好促銷員的方法，確保重點(diǎn)終端與競爭者的抗衡能力，因為一般攔截策略，只要幾個重點(diǎn)店不產(chǎn)生銷量，投入產(chǎn)出比劃不來，他們就撐不了幾個月。

此外，終端攔截也可以采用田忌賽馬的方式，盡可能讓每個終端點(diǎn)的促銷員的素質(zhì)都高多競爭者，只有大多數(shù)促銷點(diǎn)勝過對手，整體銷量才會高，這樣對手也會投入產(chǎn)出不成比例，自然退出。否則，個個點(diǎn)都不如競爭對手，總銷量肯定是一塌糊涂。

對于業(yè)績平平的促銷員，他們一般會說“競爭如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”。總是借口。這時就一定要解決人員的水平技能問題，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲點(diǎn)教練，培訓(xùn)其技巧，要知道課堂里培訓(xùn)不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對性解決。銷量自然可以上來。

6、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動反攔截

掛金肯定是違規(guī)操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對重點(diǎn)店長、店員進(jìn)行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎競賽、產(chǎn)品陳列獎、銷量增長最快獎、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎、推薦率獎、產(chǎn)品知識競賽等。

也可進(jìn)行獨(dú)特禮品促銷：購買××幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護(hù)理液消費(fèi)者購買的都是隨附有贈品的包裝。其實(shí)禮品關(guān)鍵是要獨(dú)特，這樣才會有效，說麥當(dāng)勞好吃的小朋友還不到10％。但是小朋友對麥當(dāng)勞卻是趨之若鶩，就是因為麥當(dāng)勞才有獨(dú)特的禮品，在其它地方花錢你都買不到。

7、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截

品牌藥有廣告支持，是一大優(yōu)勢，品牌藥在終端銷售過程中遭到攔截的時候，廣告此時應(yīng)及時該調(diào)整一下戰(zhàn)略功能，轉(zhuǎn)而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時的廣告內(nèi)容著重訴求的是“××品牌”產(chǎn)品終端的促銷活動的信息，貨真價實(shí)信息，吸引更多的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品品牌的同時愿意來到銷售終端了解和購買你的產(chǎn)品。你的業(yè)務(wù)員才有機(jī)會向消費(fèi)者溝通你的產(chǎn)品知識。

眾多消費(fèi)者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預(yù)熱基礎(chǔ)”，大批量的消費(fèi)者的光臨你的終端，反攔截方法才會有效！

8、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截

終端全方位包裝。賣場包裝、人員包裝、活動導(dǎo)購。利用堆頭壓倒對方。你可以采取買斷某個POP的方式，另攔截者無處下手。

只強(qiáng)一點(diǎn)法是反擊終端攔截有效的方法之一：比競爭對手多一個陳列盒，多一個pop，模擬盒大一點(diǎn)，店員多幫你說一句話，陳列位好一點(diǎn)。你不可能什么都勝過別人時，或者資源不支持你什么都比別人做得好時，你只要在一兩點(diǎn)勝過對手就已經(jīng)取得勝利了。

策劃大型或者有特色的終端促銷活動：氣勢上壓倒對方。

9、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截

前終端攔截：消費(fèi)者社區(qū)攔截：居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個“紅桃K”，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。

消費(fèi)者教育反攔截：利用美信每個月都會寄健康刊物給會員，通過在健康刊物上面登載專業(yè)的文章，在對消費(fèi)者進(jìn)行教育的同時也宣傳了自己的產(chǎn)品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感心理。

10、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單

終端攔截要求給促銷員準(zhǔn)備說服消費(fèi)者的有力武器——宣傳單，DM，制作比對手等精美的POP用品?；蛘弑雀偁幷叩母鼮橛杏茫斜Ａ魞r值，你就會勝出。

11、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法

利用你手中的各種資源，想辦法把競品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方貨讓其斷貨。

例如：柜臺的最下面、把帶有產(chǎn)品名稱的藥盒背對著消費(fèi)者、讓攔截者側(cè)面陳列、用價格標(biāo)簽擋住藥品盒、把競品的擺放數(shù)量盡可能少。

終端斷貨法反攔截也是行之有效的方法：做通藥店經(jīng)理、店長、計劃員的工作，不提計劃，少提計劃，晚提計劃，造成長期的、階段性斷貨。

還可采用終端補(bǔ)差退貨法：和終端協(xié)商保證自己的產(chǎn)品一年達(dá)到多少銷量，實(shí)現(xiàn)多少利潤，如達(dá)不到給予補(bǔ)差額，可以讓終端把攔截者退貨下柜?，F(xiàn)在比較流行的做法是：和終端形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用和終端簽定戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議書退掉同名競品。

12、終端反攔截方法之十二：加入PTO，或者為連鎖藥店作BP產(chǎn)品

對于連鎖藥店的攔截，一勞永逸的方法是加入PTO聯(lián)盟，以及最近在全國各地出現(xiàn)的各種采購聯(lián)盟，或者為一些連鎖藥店OEM其左右品牌的產(chǎn)品，你可以拿出一個規(guī)格和專門包裝為其生產(chǎn)，這樣該連鎖系統(tǒng)外的產(chǎn)品銷售仍然是正常的。