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醫(yī)藥營銷范文第1篇

通過這次綜合模擬實(shí)訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的基本程序和具體方法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解，培養(yǎng)實(shí)際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中的基本技能，也是對(duì)學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識(shí)的一個(gè)綜合檢驗(yàn)。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

使學(xué)生在了解市場(chǎng)調(diào)查基本原理、知識(shí)的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查方案。學(xué)會(huì)進(jìn)行信息識(shí)別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷，掌握問卷設(shè)計(jì)的技巧。學(xué)會(huì)進(jìn)行用實(shí)地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報(bào)告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報(bào)告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對(duì)象，針對(duì)“撲熱息痛”，我們擬定一份市場(chǎng)調(diào)查提綱，制定市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃方案，我們還設(shè)計(jì)一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場(chǎng)調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

2、商務(wù)談判

學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)善問，學(xué)會(huì)巧答。學(xué)會(huì)適當(dāng)時(shí)候給對(duì)方制造僵局，學(xué)會(huì)打破對(duì)方制造的僵局。學(xué)會(huì)給對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣?。學(xué)會(huì)如何獲得對(duì)方的讓步。在這次實(shí)訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進(jìn)行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計(jì)電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場(chǎng)景。觀察者對(duì)銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評(píng)價(jià)，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對(duì)應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實(shí)：物流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實(shí)務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實(shí)訓(xùn)體會(huì)

這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。實(shí)訓(xùn)中確實(shí)學(xué)到不少東西，也了解一些社會(huì)的現(xiàn)實(shí)性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時(shí),熱情和耐心絕對(duì)是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實(shí)訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識(shí)，但自認(rèn)為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因?yàn)檫@次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就更不用說第二次的成功與失敗了。

醫(yī)藥營銷范文第2篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營銷 模式 利弊

在我國，醫(yī)藥營銷行業(yè)無論是在營銷渠道還是在渠道管理方法方面都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，形成了自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和方法。然而，隨著新醫(yī)改的頒發(fā)，醫(yī)藥營銷行業(yè)必然面臨著行業(yè)的洗牌，其市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)大幅度的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中出現(xiàn)更明顯的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象，營銷渠道的管理在很大程度上被重新調(diào)整和完善，轉(zhuǎn)型了營銷思路，將醫(yī)藥帶進(jìn)了一個(gè)新的營銷時(shí)代。

一、醫(yī)藥營銷渠道模式的利弊分析

（一）全國總經(jīng)銷模式

（1）全國總營銷模式的涵義：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在全國范圍內(nèi)以一家總商為主，專門推廣和銷售藥廠中的一種或多種品牌藥品。（2）全國總營銷模式的優(yōu)勢(shì)：分工明確、利益明確是全國總營銷渠道的顯著優(yōu)點(diǎn)；總具備非常雄厚的資金以及豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，其主要職責(zé)是市場(chǎng)推廣和宣傳其品牌，新品的研發(fā)和其他藥品的推廣是現(xiàn)階段醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)工作；醫(yī)藥營銷問題作為全國總所負(fù)責(zé)的事情，使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)得到了解決，全國總擔(dān)負(fù)了一些資金貨款的風(fēng)險(xiǎn)[1]。（3）全國總營銷模式的缺點(diǎn)：全國總掌握了醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)濟(jì)命脈，因此其很容易被脅迫；并且一些總可能會(huì)為了短期利益而不顧醫(yī)藥的品牌形象，此外，醫(yī)藥廠商不能全面監(jiān)督和管控總的市場(chǎng)營銷，因此在很大程度上影響了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

（二）區(qū)域總營銷模式

（1）區(qū)域總營銷模式的涵義：藥廠采取自行解決的辦法進(jìn)行分銷，將區(qū)域總的地區(qū)優(yōu)勢(shì)充分的利用起來，保證醫(yī)藥產(chǎn)品可以強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐市場(chǎng)。（2）區(qū)域總營銷模式的優(yōu)勢(shì)：此模式可以在產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的時(shí)候，避免商出現(xiàn)集權(quán)的情況，可以對(duì)醫(yī)藥品牌的宣傳力度和效果進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)督。（3）區(qū)域總營銷模式的缺點(diǎn)：區(qū)域總同時(shí)多個(gè)品牌是比較常見的事情，因此商的精力比較分散，沒有搭理宣傳藥廠醫(yī)藥，欠缺營銷力度，導(dǎo)致藥廠失去市場(chǎng)先機(jī)。

（三）醫(yī)藥廠家自銷模式

（1）廠家自銷模式的涵義：此種模式是諸多模式中最常見的渠道模式之一。藥廠組建自己的營銷中心或營銷公司，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售和營銷渠道維護(hù)親自負(fù)責(zé)。大規(guī)模，資金雄厚的大中型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以采取此種營銷模式，他們利用自己的銷售團(tuán)隊(duì)宣傳自己的品牌宣傳，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和維護(hù)。（2）廠家自銷模式的優(yōu)勢(shì)：此模式可以實(shí)現(xiàn)品牌的自主銷售，銷售與藥廠生產(chǎn)站保持一致，藥廠的意志起決定性作用，有益于貫徹落實(shí)藥廠的管理政策；藥廠可以對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及時(shí)了解，方便動(dòng)態(tài)整改營銷策略；藥廠與客戶終端的直接交流在很大程度上加強(qiáng)了，可以很好的維護(hù)營銷渠道[2]。（3）廠家自銷模式的缺點(diǎn)：此種模式需要耗費(fèi)很大的人力、物力、財(cái)力，由生產(chǎn)開始一直到售后需要管理的事情太多，流程比較復(fù)雜。

二、醫(yī)藥營銷模式的加強(qiáng)對(duì)策

（一）醫(yī)藥營銷中間商的改進(jìn)

營銷網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜、覆蓋面大是醫(yī)藥營銷行業(yè)具備的特點(diǎn)，各種營銷中間商都混雜在市場(chǎng)中，因此會(huì)出現(xiàn)很多不確定的因素，醫(yī)藥行業(yè)會(huì)因?yàn)檫@些不確定的因素發(fā)展緩慢。所以要慎重選擇中間商，將中間商選擇的標(biāo)準(zhǔn)把握住，注意其具備的銷售經(jīng)驗(yàn)，渠道規(guī)模，經(jīng)營實(shí)力等。與此同時(shí)，中間商需要不斷的采取措施將自身的營銷實(shí)力強(qiáng)化。第一，人員素質(zhì)的提高，培養(yǎng)人員的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和營銷技巧，將人員的綜合能力提高。第二，網(wǎng)絡(luò)營銷資源的開發(fā)，樹立與時(shí)俱進(jìn)的營銷理念，將信息時(shí)代的高科技網(wǎng)路營銷應(yīng)用其中，將藥品的市場(chǎng)流通率增加，同時(shí)將銷售成本降低。根據(jù)上述操作就可以實(shí)現(xiàn)中間商發(fā)揮自己在醫(yī)藥營銷市場(chǎng)與藥廠間的強(qiáng)力合作作用，從而免于被市場(chǎng)淘汰。

（二）營銷活力的提升

與醫(yī)院終端市場(chǎng)相比，第三方終端市場(chǎng)的門檻較低，在新醫(yī)改政策的推動(dòng)下，第三方終端市場(chǎng)的巨大的潛力將顯示出來。由于巨大的市場(chǎng)潛力與低下的醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買能力之間存在比較尖銳的矛盾，企業(yè)知識(shí)片面的追求市場(chǎng)利潤，大量廉價(jià)產(chǎn)品涌入到市場(chǎng)中，出現(xiàn)用藥品種單一等不利因素，面對(duì)第三終端市場(chǎng)部分醫(yī)藥企業(yè)無計(jì)可施。部分醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)渠道、物流公司合作實(shí)現(xiàn)營銷資源的共享，由于對(duì)方具備比較完善的配送渠道，因此其實(shí)現(xiàn)了雙贏。除此之外，其還可以在農(nóng)村開展一些相關(guān)的宣傳活動(dòng)，將企業(yè)的營銷活力提升，以塑造良好的品牌形象。

（三）將導(dǎo)向設(shè)置為顧客價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)資源的高效整合

最大限度地提高終端顧客的讓渡價(jià)值就是顧客價(jià)值營銷管理。企業(yè)采取措施為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值，將終端需求拉動(dòng)起來，同時(shí)培養(yǎng)終端顧客的品牌偏好，將市場(chǎng)占有率提高，企業(yè)為了戰(zhàn)略發(fā)展的需要應(yīng)該采取措施實(shí)現(xiàn)自身的資源的有效整合[3]。進(jìn)行企業(yè)的整合營銷時(shí)，必須分析可以提高企業(yè)實(shí)力的資源，進(jìn)行有效的整合，將顧客的整體價(jià)值提升就是整合的目的所在，從而將顧客的貨幣、時(shí)間、體力以及精神等成本降低。通過整合營銷實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化的市場(chǎng)營銷模式的構(gòu)建。

三、結(jié)束語

在我國，醫(yī)藥營銷行業(yè)無論是在營銷渠道模式還是在市場(chǎng)環(huán)境方面都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟了，新醫(yī)改推動(dòng)了醫(yī)藥營銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展。醫(yī)藥營銷渠道模式的改革工作不斷深化，醫(yī)藥營銷渠道的管理不斷得到完善。未來發(fā)展過程中，醫(yī)藥營銷行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出多元化、全面化的特點(diǎn)，人們會(huì)看到一個(gè)全新的醫(yī)藥行業(yè)，隨著醫(yī)藥營銷渠道模式的不斷創(chuàng)新發(fā)展，更加保證了老百姓的需求可以得到滿足。

參考文獻(xiàn)：

[1]屈伸，陳玉文.新醫(yī)改背景下的醫(yī)藥第三終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)探討[J].中國藥業(yè)，2013，（08）.

醫(yī)藥營銷范文第3篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷品牌

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費(fèi)用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口。可是揚(yáng)子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世紀(jì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，包括資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、營銷優(yōu)勢(shì)，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

【參考文獻(xiàn)】

醫(yī)藥營銷范文第4篇

第一、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

任何優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員都離不開優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的悉心呵護(hù)和調(diào)教。金花李娜的高調(diào)綻放，首先有賴三位教練的悉心培養(yǎng)和指導(dǎo)，他們是：瑞典人托馬斯、丹麥人莫滕森以及李娜的丈夫姜山。據(jù)相關(guān)新聞分析，還有一個(gè)高效率的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，讓李娜適應(yīng)了國際化的生存空間，釋放了自己的價(jià)值。

醫(yī)藥營銷同樣需要職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，一個(gè)成功營銷案例必須依靠職業(yè)化團(tuán)隊(duì)來策劃。團(tuán)隊(duì)的凝聚力是戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的最后保證，因此，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是醫(yī)藥企業(yè)的重要戰(zhàn)略決策之一。

醫(yī)藥企業(yè)中的一個(gè)工作組是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)部門是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，乃至一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，可以說“團(tuán)隊(duì)”是主要的工作組織形式。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)要具備高效率，才能使個(gè)人能力得到鍛煉、提升，才能讓工作按時(shí)保質(zhì)保量地完成。而建設(shè)一個(gè)職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)也是眾多醫(yī)藥企業(yè)的共同目標(biāo)，更是完成指標(biāo)的決定性因素。那么，想要打造一支職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，必須深思以下幾點(diǎn)：

1、職業(yè)技能

職業(yè)化的醫(yī)藥企業(yè)必須擁有職業(yè)化的員工，職業(yè)化的員工必須具有職業(yè)化的技能?！肮τ破涫?，必先利其器”。技術(shù)過硬、專業(yè)知識(shí)豐富，才能在同行中脫穎而出并始終保持優(yōu)勢(shì)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的員工要不斷吸取新的知識(shí)、博采眾長，不斷積累、創(chuàng)新、超越自我，將知識(shí)和技能發(fā)揮出來并創(chuàng)造一定的業(yè)績。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)也需要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高員工自身素質(zhì)和工作技能，以滿足職業(yè)化的醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展的需求。李娜奪得法網(wǎng)女單冠軍是其對(duì)個(gè)人職業(yè)技能不斷要求進(jìn)步的最佳證明。?

2、職業(yè)形象

職業(yè)化的醫(yī)藥企業(yè)必然注重塑造企業(yè)形象，職業(yè)化的員工必須具有職業(yè)化的形象。企業(yè)形象的建立需要長期的經(jīng)營與積累，是企業(yè)價(jià)值理念的集中體現(xiàn)，是企業(yè)生存發(fā)展的生命力和源動(dòng)力，也是企業(yè)開拓占領(lǐng)市場(chǎng)的標(biāo)簽和通行證。同樣，一個(gè)職業(yè)化的員工必須具有職業(yè)化的形象，具備行業(yè)規(guī)范的基本素質(zhì)，能展示企業(yè)的良好形象。國家體育總局網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)管理中心主任孫晉芳認(rèn)為，李娜對(duì)于中國網(wǎng)球的貢獻(xiàn)“用千言萬語都無法表達(dá)完整”。孫晉芳說：“在網(wǎng)球這個(gè)歐美人占據(jù)優(yōu)勢(shì)的國際主流項(xiàng)目中，李娜用自己的表現(xiàn)證明，中國人乃至亞洲人也可以擁有自己的一席之地。此后國際網(wǎng)壇將重新認(rèn)識(shí)中國網(wǎng)球，李娜在其中起到了非常大的作用。” 毋庸置疑，李娜奪得法網(wǎng)女單冠軍極大提升了國家乃至亞洲形象。

3、職業(yè)態(tài)度

“認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好”。能力固然很重要，但更重要的還是態(tài)度。態(tài)度就是忠誠、敬業(yè)。忠誠、敬業(yè)決定著你對(duì)工作的實(shí)際行動(dòng)。一個(gè)認(rèn)真、踏實(shí)、勤勤懇懇的員工所體現(xiàn)出來的是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)忠誠的態(tài)度，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，而這種態(tài)度也會(huì)促使個(gè)人朝著正確的方向努力前進(jìn)，最終取得滿意的結(jié)果。李娜在其職業(yè)生涯中有過退役，又從退役中復(fù)出，正是憑借著這份對(duì)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的熱愛和執(zhí)著，才有她今天的成功。

4、職業(yè)道德

職業(yè)道德有助于維護(hù)和提高醫(yī)藥行業(yè)的信譽(yù)。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的信譽(yù)，是指企業(yè)及其產(chǎn)品與服務(wù)在社會(huì)中公信度。提高醫(yī)藥企業(yè)的信譽(yù)主要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，而從業(yè)人員職業(yè)道德水平高是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效保證。李娜不僅在國際網(wǎng)壇的成績節(jié)節(jié)提升，有關(guān)她熱心公益的舉動(dòng)也屢屢被國人褒獎(jiǎng)。她表示：“我是國家培養(yǎng)的，所以有責(zé)任為國家做點(diǎn)事情”。

醫(yī)藥營銷范文第5篇

【關(guān)鍵詞】政策；新醫(yī)改；招標(biāo)；營銷模式

【中圖分類號(hào)】F712.9

【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1672—5158（2012）10-0350-01

對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來說，2011-2012年無疑是政策密集出臺(tái)年。新醫(yī)改進(jìn)入攻堅(jiān)階段，醫(yī)保擴(kuò)容，基藥基層全覆蓋，縣醫(yī)院改革試點(diǎn)，隨著國家8500億醫(yī)改投入的逐步到位，國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)供求保持穩(wěn)定，醫(yī)藥商業(yè)購銷穩(wěn)步增長，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提高，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)效益逐步提升。

未來的政策導(dǎo)向依然是圍繞新醫(yī)改進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整，基藥招標(biāo)有望糾偏，福建模式預(yù)計(jì)不會(huì)成為非基藥招標(biāo)主流模式。全面推進(jìn)藥品集中采購是“十二五”規(guī)劃的內(nèi)容之一：基藥招標(biāo)模式目前基本以安徽模式為主，但未來可能會(huì)加大產(chǎn)品質(zhì)量的考核權(quán)重，從而在一定程度上糾正“唯低價(jià)中標(biāo)”的趨勢(shì)；非基藥招標(biāo)盡管存在福建模式唯低價(jià)是取的先例，但考慮到64號(hào)文為非基藥招標(biāo)的指導(dǎo)性文件，且福建模式對(duì)用藥安全構(gòu)成重大威脅，預(yù)計(jì)很難成為非基藥招標(biāo)的主流模式。當(dāng)然，更換藥品招標(biāo)主體（上海由醫(yī)保部門招標(biāo)）會(huì)在一定程度上給藥品價(jià)格造成一定的壓力。

因此，面對(duì)如此復(fù)雜多變的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)如何調(diào)整或改變目前的營銷模式以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場(chǎng)，在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，搶占市場(chǎng)份額。

首先，對(duì)于處方藥營銷，在新的醫(yī)改方案中“公立醫(yī)院改革2009年開始試點(diǎn)，2011年逐步推開”。意味著3年內(nèi)，公立醫(yī)院還在探尋改革方向；2009年，縣以上公立醫(yī)院占據(jù)著醫(yī)藥銷售超過70％的絕對(duì)份額，仍然保持兩位數(shù)字的增長速度，這個(gè)市場(chǎng)幾乎沒有變化；零差率遭遇補(bǔ)貼難題，在二三級(jí)醫(yī)院幾乎未見開啟，另一個(gè)牽涉到補(bǔ)貼壓力的基本藥物使用比例問題尚在博弈中；醫(yī)保支付仍然未見創(chuàng)新性的試點(diǎn)。

同時(shí)，政策影響下的醫(yī)院趨利性沒有變化，處方藥營銷模式變動(dòng)不大，只是處方藥企業(yè)在醫(yī)院終端的營銷競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。系統(tǒng)性的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣將越來越為處方藥企業(yè)所接納、認(rèn)可。學(xué)術(shù)推廣模式及方式的創(chuàng)新將成為企業(yè)研究的主題以及贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

其次，對(duì)于非處方藥營銷方面，當(dāng)前藥店約占中國醫(yī)藥市場(chǎng)20％左右的份額，按照15％的增長率，藥店的藥品銷售非常可觀。新的醫(yī)藥環(huán)境對(duì)藥店的影響主要有兩個(gè)方面：一是社區(qū)零差率，社區(qū)藥品價(jià)格與藥店更接近，影響部分患者的購買行為，從而分流部分購藥患者；二是國家對(duì)農(nóng)村及社區(qū)的大力投入，使它們的服務(wù)質(zhì)量提升、網(wǎng)店數(shù)目增加、布局優(yōu)化，又會(huì)再次分流購藥患者，使藥店人流減少。

在藥店終端，OTC營銷模式類同于處方藥營銷模式，幾乎沒有來自政策變動(dòng)的壓力，壓力主要來自于持續(xù)增加的同行競(jìng)爭(zhēng)。因此1、對(duì)OTC藥企：提升品牌影響、加強(qiáng)自身專業(yè)化水準(zhǔn)和提高人員素質(zhì)；2、對(duì)藥店經(jīng)營者：提升營銷策劃能力及服務(wù)品質(zhì)、加盟或謀求合作。在第三終端，OTC面臨著政策威脅、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管控、基本藥物的強(qiáng)制使用，使得自由市場(chǎng)逐年縮小。OTC企業(yè)應(yīng)該向處方藥企業(yè)學(xué)習(xí)，擅長處理政策事務(wù)，加強(qiáng)掛網(wǎng)招標(biāo)能力及其與政府溝通的能力。

在此，對(duì)于以普藥營銷作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，三年內(nèi)普藥市場(chǎng)擴(kuò)容將超過2000億元，農(nóng)村市場(chǎng)增長率達(dá)到20％，社區(qū)市場(chǎng)達(dá)30％。新醫(yī)改的施行會(huì)極大地促進(jìn)和拉動(dòng)原來對(duì)于一些小病以及常見病不夠重視、無用藥習(xí)慣或因?yàn)楦鞣N原因不想用藥的人群的用藥需求。未來的普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有悠久品牌、廣泛群眾基礎(chǔ)和穩(wěn)定質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)將受益明顯。企業(yè)依靠品牌化效應(yīng)、規(guī)?；a(chǎn)降低總成本、技術(shù)革新保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、營銷網(wǎng)絡(luò)往中低端下沉的渠道優(yōu)勢(shì)等等，能夠更容易地在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)。

因此，對(duì)于品牌普藥新的醫(yī)藥環(huán)境的影響集中在以下兩方面：

一方面品牌普藥的價(jià)格一般比同類高50％以上甚至幾倍，基本藥物在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的強(qiáng)制使用的規(guī)定將蠶食品牌普藥市場(chǎng)。另一方面品牌普藥享受“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”或“單獨(dú)定價(jià)”就不享受基本藥物政策優(yōu)勢(shì)。只有放棄價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才能和“貧民”普藥同等地位。對(duì)此局面，普藥企業(yè)需在以下幾方面調(diào)整營銷策略。1.加強(qiáng)政策事務(wù)工作，集中企業(yè)資源做好掛網(wǎng)采購、地方醫(yī)保目錄調(diào)整、基本藥物目錄增補(bǔ)、新農(nóng)合目錄調(diào)整等相關(guān)工作。2.大力打造品牌，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種力量、媒體傳播品牌。3.積極探索營銷深化，探索適合自己的第三終端操作模式。4.挺進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng)，運(yùn)用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣及關(guān)系營銷雙重手段強(qiáng)力介入，也可以招商，輔之以專業(yè)化指導(dǎo)和服務(wù)，高端學(xué)術(shù)造勢(shì)等。5.關(guān)注基本藥物配送權(quán)爭(zhēng)奪導(dǎo)致的流通變局，逐步形成新型配送體系，慢慢歸攏渠道。

最后，對(duì)于所有以制或自營制的企業(yè)，應(yīng)實(shí)施基于學(xué)術(shù)推廣的藥品營銷策略，以產(chǎn)品的核心效用為出發(fā)點(diǎn)，凝練產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手富有差異化的“賣點(diǎn)”，通過一系列學(xué)術(shù)活動(dòng)與客戶溝通。

1　企業(yè)安排具有豐富產(chǎn)品知識(shí)的醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)師進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪活動(dòng)，將藥品的療效、安全性、穩(wěn)定性等學(xué)術(shù)信息傳遞給醫(yī)師，指導(dǎo)醫(yī)師合理用藥。還可組織科會(huì)等小范圍學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，向醫(yī)護(hù)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)，總結(jié)近期產(chǎn)品使用情況，了解客戶的治療需求，把本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處適時(shí)、準(zhǔn)確地反映給醫(yī)師，利用學(xué)術(shù)信息影響醫(yī)師的處方傾向，有效實(shí)施企業(yè)的產(chǎn)品策略。

2　高層次的學(xué)術(shù)會(huì)議推廣。企業(yè)通過組織高層次的學(xué)術(shù)會(huì)議，邀請(qǐng)相關(guān)科室具有影響力的醫(yī)師參會(huì)，通過學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，影響醫(yī)師接受并使用企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)也可通過參與、贊助醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)以及醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)專業(yè)學(xué)科年會(huì)等相關(guān)會(huì)議。

3　面向患者或潛在消費(fèi)人群的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，開展醫(yī)藥科普知識(shí)教育。