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茶葉營(yíng)銷的策略范文第1篇

摘要：茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式得以改變的基礎(chǔ)前提，而且也是更好地適應(yīng)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多元發(fā)展應(yīng)對(duì)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。對(duì)于茶葉資源整合過程而言，其不僅是企業(yè)之間開展合作的基礎(chǔ)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化，綜合運(yùn)用社會(huì)現(xiàn)有資源，開展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，通過深入研究市場(chǎng)趨向，從中尋找發(fā)展商機(jī)，選擇更加適宜自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)效益的提升，促進(jìn)企業(yè)在運(yùn)行質(zhì)量得以持續(xù)優(yōu)化的總體過程

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新策略；茶葉資源；整合；市場(chǎng)營(yíng)銷

作者：朱曉芳（河南財(cái)政金融學(xué)院，河南鄭州450000）

目前，我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，前景看好，動(dòng)力充足。伴隨我國(guó)茶葉在內(nèi)銷量、出口量及生產(chǎn)量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區(qū)通過對(duì)茶文化有效運(yùn)用，發(fā)展與茶文化相關(guān)茶文化產(chǎn)業(yè)；伴隨消費(fèi)者茶葉消費(fèi)信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽(yù)也得到日趨恢復(fù)；茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開始凸顯，其為我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來諸多希望。我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，起到基礎(chǔ)作用的乃為企業(yè)，而那些具有雄厚基礎(chǔ)的龍頭企業(yè)乃是對(duì)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)形成支撐的基石。因此，需對(duì)茶葉資源實(shí)施整合，就市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展創(chuàng)新，以此獲取茶產(chǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展。

1茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性

茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營(yíng)方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)前景，還具有十分優(yōu)越的茶葉資源，但是長(zhǎng)期以來，我國(guó)在此種優(yōu)勢(shì)方面未能得到較大限度的發(fā)揮，更甚者則出現(xiàn)十分嚴(yán)重的資源浪費(fèi)狀況，相比于一些后起的茶葉生產(chǎn)國(guó)而言，不僅經(jīng)濟(jì)效益差、經(jīng)營(yíng)成本高、生產(chǎn)效率低及生產(chǎn)技術(shù)落后，且在產(chǎn)品的聲譽(yù)方面不高，茶產(chǎn)品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深層次發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)深入，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面呈現(xiàn)出品牌化、規(guī)模化及集團(tuán)化的綜合發(fā)展趨勢(shì)，另外，在具體的營(yíng)銷方式上，則開始逐漸邁向多元化、網(wǎng)絡(luò)化及信息化等領(lǐng)域多角度且廣泛性的變化之中，對(duì)于那些傳統(tǒng)框架下家族式經(jīng)營(yíng)模式及組織體制，以及在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展背景下所形成的單家獨(dú)戶小作坊形式的經(jīng)營(yíng)模式，在當(dāng)今設(shè)備日趨變革的框架下，其已經(jīng)不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。因此，當(dāng)今只有通過企業(yè)之間開展聯(lián)合重組，或充分利用龍頭企業(yè)的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)規(guī)模不大的企業(yè)，通過運(yùn)用那些龍頭企業(yè)在企業(yè)信譽(yù)、營(yíng)銷技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，將茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)規(guī)模做強(qiáng)且做大，最終實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促使我國(guó)傳統(tǒng)形式的茶葉企業(yè)，向更加符合現(xiàn)代氣息和發(fā)展需要的規(guī)模企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。針對(duì)茶葉龍頭來講，當(dāng)今經(jīng)營(yíng)茶葉企業(yè)相比于國(guó)際企業(yè)及國(guó)內(nèi)其它行業(yè)，則依然存在實(shí)力不強(qiáng)及規(guī)模不大狀況。如若僅依靠對(duì)內(nèi)部潛力進(jìn)行挖掘，以此來實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目的，則不僅具有較慢的發(fā)展速度，且還具有較高的代價(jià)。所以，茶企業(yè)要善于利用或借助外力，方可實(shí)現(xiàn)茶企業(yè)在發(fā)展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據(jù)茶市場(chǎng)，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，其乃是當(dāng)今企業(yè)，對(duì)已經(jīng)制定的將來的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)構(gòu)成，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的核心所在，任何企業(yè)如若想要更好更快的占領(lǐng)市場(chǎng)，更加長(zhǎng)久的立足于不敗地位，則需始終堅(jiān)持且積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作。

2茶葉資源整合的作用及策略分析

整合資源乃是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本降低的重要途徑，同時(shí)也是加快擴(kuò)張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的，落實(shí)資源整合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)在抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面能力的增強(qiáng)。依據(jù)當(dāng)今我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)資源運(yùn)營(yíng)實(shí)際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產(chǎn)茶葉的相關(guān)農(nóng)戶，促使其成為龍頭企業(yè)原材料重要生產(chǎn)基地；其次，整合零售網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)；最后，針對(duì)已經(jīng)開展且落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)濟(jì)模式，但是卻具有不大規(guī)模的企業(yè)，開展全方位、合理化的橫向整合操作，對(duì)于整個(gè)各方而言，均實(shí)現(xiàn)利益的最大化，針對(duì)那些處于分散狀態(tài)的生產(chǎn)者而言，不僅可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的降低，還可達(dá)到產(chǎn)品銷路在穩(wěn)定性方面的提升；另外，還可實(shí)現(xiàn)交易成本的節(jié)約，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的。經(jīng)過對(duì)近些年來茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及調(diào)查可知，當(dāng)一些地方成為龍頭企業(yè)原材料生產(chǎn)基地之后，產(chǎn)業(yè)在價(jià)格方面相比于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，提升幅度高達(dá)6%，某些地方提升幅度則超過15%。針對(duì)那些零售企業(yè)及銷售企業(yè)而言，通過整合之后，其在采購(gòu)費(fèi)用方面得到顯著降低，在商品貨源各項(xiàng)渠道上也得到穩(wěn)固，另外，還對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提供了保證，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在知名度的提升；針對(duì)龍頭企業(yè)而言，通過茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入力度，且還可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率及規(guī)模的快速擴(kuò)大，更為重要的則是促進(jìn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)在經(jīng)濟(jì)效益方面的提升。針對(duì)那些已經(jīng)落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)營(yíng)，然而卻具有不大規(guī)模的企業(yè)來講，利用產(chǎn)業(yè)的重組及整合，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)設(shè)施利用率上的提升，與此同時(shí)，通過對(duì)統(tǒng)一品牌的打造，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益可實(shí)現(xiàn)共同享受。在資源整合過程中，相關(guān)龍頭企業(yè)要對(duì)那些傳統(tǒng)化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經(jīng)營(yíng)的觀念。相關(guān)茶葉企業(yè)，可學(xué)習(xí)海爾董事長(zhǎng)張瑞敏在此方面的經(jīng)營(yíng)策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當(dāng)運(yùn)用此種理念之后，便大大提升企業(yè)資本的運(yùn)行效率，此外，利用這些資本才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。當(dāng)前諸多企業(yè)普遍存在著資金不足，改善困難，技術(shù)落后及設(shè)備陳舊等狀況和問題。在企業(yè)之間開展資源的有效重組，充分用現(xiàn)有多種存量資源，以此實(shí)現(xiàn)資金不足方面較大幅度的緩解的問題。

3市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新作用及策略

茶產(chǎn)業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，可達(dá)到滿足消費(fèi)者需求、創(chuàng)造商機(jī)及開拓市場(chǎng)的效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過去，一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注不足，習(xí)慣性地將生產(chǎn)作為其經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中心，在研究領(lǐng)域過多地注重產(chǎn)品的多及生產(chǎn)方面，較少研究市場(chǎng)及營(yíng)銷。隨著我國(guó)不斷深入且全面的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，可向市場(chǎng)為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前在行業(yè)當(dāng)中存在一個(gè)說法，即我國(guó)茶葉現(xiàn)已產(chǎn)大于銷。茶葉作為我國(guó)傳統(tǒng)“國(guó)飲”，乃是一種健康飲料，然而我國(guó)十幾億人，人均茶葉年銷量?jī)H為330g左右，在消費(fèi)量方面低于印度，而與一些高消費(fèi)國(guó)家差距更為明顯；基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，仍然存在非常大的發(fā)展空間，比如上海市于二十世紀(jì)初期在人均茶葉消費(fèi)量方面不足200g，當(dāng)今已增至900g。而在茶葉種類消費(fèi)方面，以烏龍茶為例，上個(gè)世紀(jì)90年代，其僅在福建及廣東等地區(qū)消費(fèi)，而在北方地區(qū)只有較少銷量。但伴隨近些年來生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區(qū)消費(fèi)量上得到大幅提升，還出現(xiàn)了價(jià)格攀升及供不應(yīng)求狀況。烏龍茶又被稱作優(yōu)青茶，此茶于最近二十多年銷量持續(xù)增加，尤其是2008年以來，甚至出現(xiàn)“青茶熱”現(xiàn)象。相反，作為北方主銷茶類當(dāng)中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩(wěn)定，而后，則出現(xiàn)下滑狀況，茶葉類別之間出現(xiàn)如此反差的主要原因?yàn)?，兩種茶葉相關(guān)生產(chǎn)加工企業(yè)，研究市場(chǎng)存在差異所致。企業(yè)要更加準(zhǔn)確地完成市場(chǎng)定位，且對(duì)產(chǎn)品的保健功能進(jìn)行宣傳，形成品牌效應(yīng)，并注重引導(dǎo)消費(fèi)者，另外，在產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面不斷改進(jìn)，ICI對(duì)消費(fèi)者在綠茶及烏龍茶相應(yīng)需求給予了滿足。針對(duì)茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業(yè)在宣傳引導(dǎo)方面較為缺乏，在質(zhì)量、包裝及技術(shù)等方面，改進(jìn)力度也不大，因此，最終將會(huì)導(dǎo)致失去消費(fèi)人群的負(fù)面效果。近些年來，普洱茶在人均消費(fèi)上得到較快增長(zhǎng)，究其原因，主要是相關(guān)企業(yè)及普洱茶生產(chǎn)地區(qū)，在開拓市場(chǎng)方面加大了力度，且依據(jù)市場(chǎng)需求及行情創(chuàng)造了商機(jī)。又如開發(fā)茶液態(tài)飲料，其充分考慮了消費(fèi)者的多種需求，因此，在近幾年來的推廣當(dāng)中，其已經(jīng)在液態(tài)飲料市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)較大的份額。而這些茶葉行業(yè)，創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，乃是最好的策略。

一些消費(fèi)者較常懷疑茶葉的質(zhì)量等，至此可知，消費(fèi)者存有消費(fèi)心理，但是卻擔(dān)心其質(zhì)量及安全。而一些老字號(hào)的茶葉企業(yè)以及具有一定知名度的茶企，在近些年來，其銷量增長(zhǎng)快速，越能表明消費(fèi)者在安全、質(zhì)量及品牌方面更為注重。針對(duì)當(dāng)前較多批發(fā)市場(chǎng)而言，總體呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)低迷狀況，就其致因，則為未獲消費(fèi)者信任。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研予以深化，更好的滿足消費(fèi)者需求，獲取消費(fèi)者信任。當(dāng)企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難，需對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢查，并妥善處理。

4結(jié)語(yǔ)

茶葉資源整合過程，乃是企業(yè)間有效開展合作的整體性過程，與此同時(shí)，也是對(duì)社會(huì)資源綜合利用的過程，以及對(duì)組合實(shí)施優(yōu)化的相應(yīng)過程，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，乃是利用市場(chǎng)需求，從中探索及發(fā)掘商機(jī)，然后選擇準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)，最終獲取效益最佳化過程形式。然而，不管是資源整合也好，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新也罷，企業(yè)運(yùn)行中，將其地位的選擇，則體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)際認(rèn)識(shí)程度。因此，茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融合二者有利因素，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]盛海瀟.我國(guó)第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略研究[J].南京財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2005(5)：67-69.

[2]楊金鳳.企業(yè)商務(wù)資源整合與“應(yīng)急營(yíng)銷”策略創(chuàng)新——透視抗擊“非典”中的國(guó)際市場(chǎng)開拓新思路[J].市場(chǎng)研究，2003(7)：36-37.

茶葉營(yíng)銷的策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：差異化 營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)

 

在當(dāng)今市場(chǎng)上，由于技術(shù)、人員、信息的公開性和及時(shí)性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。與此形成鮮明對(duì)比的是，市場(chǎng)需求快速變化，顧客日益追求個(gè)性化。在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的差異化營(yíng)銷策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、更好地滿足消費(fèi)者需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提供了思路。 

 

一、差異化營(yíng)銷的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景 

所謂差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的良好形象。 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來臨，而由此產(chǎn)生的差異化營(yíng)銷理論也應(yīng)運(yùn)而生。顧客個(gè)性化的需求導(dǎo)致差異化營(yíng)銷理論的產(chǎn)生。在日益開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個(gè)性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借其自身的各種優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。 

 

二、差異化營(yíng)銷的幾種策略 

企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類： 

（一）產(chǎn)品差異化 

產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的性能、特征、式樣、設(shè)計(jì)、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。產(chǎn)品差異化可以是產(chǎn)品任一方面或幾個(gè)方面的與眾不同，其中最常見的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能上的改進(jìn)。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。 

（二）形象差異化 

形象差異化是指通過塑造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品、企業(yè)或品牌形象來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。塑造形象的工具有名稱、顏色、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語(yǔ)、環(huán)境、活動(dòng)等。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起良好的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)傾向于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。 

企業(yè)巧妙地實(shí)施形象差異化策略就會(huì)收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農(nóng)夫山泉在紅色的瓶標(biāo)上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風(fēng)景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農(nóng)夫山泉推出“一分錢”活動(dòng)支持北京申奧；2002年推出“陽(yáng)光工程”支持貧困地區(qū)的基礎(chǔ)體育教育事業(yè)。通過這樣的公益服務(wù)活動(dòng)，農(nóng)夫山泉獲得了極好的社會(huì)效益，提升了品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長(zhǎng)過程中，形象差異化策略對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用。

（三）市場(chǎng)差異化 

市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。市場(chǎng)差異化包括銷售價(jià)格差異、分銷渠道差異和售后服務(wù)差異。 

實(shí)行市場(chǎng)差異化可以使消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開來，在消費(fèi)者心目中樹立起個(gè)性形象。在激烈的市場(chǎng)角逐中，市場(chǎng)差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷方式很難有市場(chǎng)。 

但是，差異化的實(shí)施也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身的實(shí)力、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等多方面因素展開適合自己的市場(chǎng)差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競(jìng)爭(zhēng)者模仿等不利因素給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 

 

三、差異化營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用 

（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，應(yīng)把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。

（二）差異化應(yīng)恰到好處 

實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是撤退自己實(shí)施的營(yíng)銷策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。因此，適度差異原則是差異化營(yíng)銷的重要原則。 

（三）實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新 

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是產(chǎn)品式樣、包裝、價(jià)格、廣告、售后服務(wù)等，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。 

（四）要及時(shí)延展和升級(jí) 

任何的差異化價(jià)值都是有時(shí)效性的，因?yàn)樾枨?、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會(huì)讓企業(yè)原來非常有效的差異化價(jià)值失效。因此，企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在繼承過去的品牌無形資產(chǎn)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)匮诱购蜕?jí)。 

總之，企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。 

 

參考文獻(xiàn) 

[1]王瑾，淺談差異化營(yíng)銷[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(4) 

茶葉營(yíng)銷的策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】英語(yǔ)專業(yè)；跨專業(yè)；自主學(xué)習(xí)

1 自主學(xué)習(xí)的定義、特征及層次

自主學(xué)習(xí)是與傳統(tǒng)的接受學(xué)習(xí)相對(duì)應(yīng)的一種現(xiàn)代化學(xué)習(xí)方式。以學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，學(xué)生自己做主，不受別人支配，不受外界干擾，通過閱讀、聽講、研究、觀察、實(shí)踐等方法使個(gè)體可以得到持續(xù)變化[1]（知識(shí)與技能，方法與過程，情感與價(jià)值的改善和升華）的行為方式，能夠充分激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)意識(shí)和進(jìn)取精神。自主學(xué)習(xí)不僅是在老師監(jiān)督指導(dǎo)下自覺地投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中，主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，還要求學(xué)習(xí)態(tài)度端正，學(xué)習(xí)習(xí)慣良好，學(xué)習(xí)目的明確，學(xué)習(xí)情感積極，學(xué)習(xí)信念堅(jiān)定。

美國(guó)自主學(xué)習(xí)研究的著名專家Zimmermen教授把自主學(xué)習(xí)特征歸納為三種：

（1）強(qiáng)調(diào)元認(rèn)知、動(dòng)機(jī)和行為等方面的自我調(diào)節(jié)策略的運(yùn)用[2]。

（2）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)是一種自我定向的反饋循環(huán)過程。[2]認(rèn)為自主學(xué)習(xí)者能夠監(jiān)控自己的學(xué)習(xí)方法或策略的效果，并根據(jù)反饋?zhàn)灾髡{(diào)節(jié)學(xué)習(xí)活動(dòng)。

（3）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)者適時(shí)選擇適合自己的學(xué)習(xí)策略。[2]

通過調(diào)查研究，我們把自主學(xué)習(xí)分為三個(gè)層次：

（1）能自覺，主動(dòng)地學(xué)習(xí)。這是自主學(xué)習(xí)的最低層次[3]。這類自主學(xué)習(xí)的學(xué)生往往沒有太強(qiáng)的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，只是做到了上課認(rèn)真聽課，下課按時(shí)完成作業(yè)，學(xué)習(xí)態(tài)度端正。這與跨專業(yè)考研的自主學(xué)習(xí)程度相去甚遠(yuǎn)。

（2）有良好的學(xué)習(xí)方法，善于總結(jié)整理，提出自己不懂的問題[3]。這一層次更注重對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用，有自己明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，投入的精力與智力較多。

（3）有強(qiáng)烈的求知欲與探索精神，能對(duì)知識(shí)進(jìn)行熟練運(yùn)用，并進(jìn)一步探索與研究[3]這一層次也是新課程改革所倡導(dǎo)的層次，處于這一層次的同學(xué)在跨專業(yè)學(xué)習(xí)中處于有利地位，效率也更高。

2 跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)的調(diào)查與策略分析

了解了自主學(xué)習(xí)后，我們針對(duì)理工院校英語(yǔ)專業(yè)跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)進(jìn)行了調(diào)查與策略分析。調(diào)查顯示，72%的人為成為社會(huì)所需要的復(fù)合型人才，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力而跨專業(yè)學(xué)習(xí)；18%的人因?yàn)榭佳卸鐚I(yè)學(xué)習(xí)；10%的人為了出國(guó)需要，尋求更高層次的發(fā)展而跨專業(yè)學(xué)習(xí)。這三種人群跨專業(yè)學(xué)習(xí)運(yùn)用的自主學(xué)習(xí)策略主要有認(rèn)知策略、元認(rèn)知策略和資源管理策略。

認(rèn)知策略是加工信息的一些方法和技術(shù)，有助于有效地從記憶中提取信息。它主要包括復(fù)述策略、精細(xì)加工策略和組織策略。元認(rèn)知策略是對(duì)認(rèn)知的認(rèn)知，是個(gè)體關(guān)于自己認(rèn)知過程的知識(shí)和調(diào)節(jié)這些過程的能力[4]，包括計(jì)劃策略、監(jiān)控策略和調(diào)節(jié)策略。資源管理策略就是幫助學(xué)生有效地管理和利用資源，以提高學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量的策略。常用的資源管理策略有時(shí)間管理策略（統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時(shí)間、高效利用最佳時(shí)間、靈活利用零碎時(shí)間）、環(huán)境管理策略、努力管理策略和資源管理策略。調(diào)查表明，在學(xué)習(xí)過程中同學(xué)們不同程度地運(yùn)用了這些學(xué)習(xí)策略。

此次調(diào)查顯示，江西理工院校英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生在準(zhǔn)備跨專業(yè)考研的過程中，有意或無意地充分運(yùn)用到了元認(rèn)知的自主學(xué)習(xí)策略。在被調(diào)查的這150名學(xué)生中，他們的大多數(shù)表示會(huì)在進(jìn)行跨考前制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并嚴(yán)格按照這個(gè)計(jì)劃開展學(xué)習(xí)。他們每天給自己設(shè)定一個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)和每天堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，找出自己自主學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問題和漏洞并改正。這些充分體現(xiàn)了理科院校英語(yǔ)專業(yè)在進(jìn)行跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)的過程中充分的目標(biāo)性，方法性和態(tài)度的積極性。

據(jù)之前的調(diào)查顯示，大多數(shù)理科院校英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生在進(jìn)行跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)之前就會(huì)給自己制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。這就是運(yùn)用了元認(rèn)知中的計(jì)劃策略。完整的計(jì)劃策略包括預(yù)測(cè)結(jié)果、確立目標(biāo)、決策分析、有效分配時(shí)間、評(píng)估有效性、擬定細(xì)節(jié)等環(huán)節(jié)。如英語(yǔ)專業(yè)跨專業(yè)考研就是一個(gè)很好的例子。英語(yǔ)專業(yè)在選擇跨專業(yè)考研方向時(shí)會(huì)結(jié)合自身學(xué)習(xí)情況和個(gè)人喜好選擇所要跨考的方向，然后從跨考的專業(yè)特點(diǎn)和考研內(nèi)容分析所要跨考專業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在確定跨考專業(yè)后，根據(jù)考研大綱和專業(yè)老師的建議購(gòu)買考研用書，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，安排每天的學(xué)習(xí)任務(wù)。

3 結(jié)語(yǔ)

此外，對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)的同學(xué)來講，不僅要把本專業(yè)學(xué)好，還要學(xué)習(xí)所跨專業(yè)課程，這就要求學(xué)習(xí)者運(yùn)用資源管理策略中的時(shí)間管理策略。它包括統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時(shí)間、高效利用最佳時(shí)間，靈活利用零碎時(shí)間。換句話說，英語(yǔ)跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)者不僅要根據(jù)自己設(shè)定的目標(biāo)，協(xié)調(diào)好專業(yè)課學(xué)習(xí)和所跨專業(yè)課程的學(xué)習(xí)時(shí)間，還要把每天的計(jì)劃列出一張活動(dòng)優(yōu)先表，按計(jì)劃施行，有效防止拖拉作風(fēng)。

對(duì)于高效利用有效時(shí)間，還需要結(jié)合認(rèn)知策略來講。我們知道，一般老師會(huì)讓我們?cè)谠缟媳硶?，這就是排除“前攝制”，即先前學(xué)習(xí)的知識(shí)對(duì)后面所學(xué)信息的干擾。早上學(xué)習(xí)并無其他知識(shí)的干擾，所以學(xué)習(xí)效率較高。后面所學(xué)信息對(duì)前面所學(xué)信息的干擾叫“倒攝抑制”，所以在學(xué)習(xí)中要充分利用，合理安排學(xué)習(xí)時(shí)間。此外，還可以靈活利用零碎時(shí)間。如利用零碎時(shí)間背英語(yǔ)單詞，或是在學(xué)習(xí)疲勞時(shí)看看英語(yǔ)報(bào)、雜志，既緩解了疲勞，又可以拓寬自己的知識(shí)面，達(dá)到事半功倍的效果。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張殿玉.英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略與自主學(xué)習(xí)[J].外語(yǔ)研究，2005（1）.

[2]Oxford，R.languageLeaning Strategies： What Every Teecher Should Know[M].New York：Newburry House Publisher，1990：30-50.

茶葉營(yíng)銷的策略范文第4篇

“茶文化”三個(gè)字在中國(guó)茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營(yíng)銷”也在中國(guó)茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個(gè)“文盲營(yíng)銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。

于是，不少專家在未認(rèn)真了解“文盲營(yíng)銷”內(nèi)涵的情況下，就開始發(fā)表觀點(diǎn)，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來談一談茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”。

1問：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是什么？

中國(guó)茶文化有千年之久，底蘊(yùn)深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時(shí)，未能把握“七寸”，形式大過內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

“文盲營(yíng)銷”，是相對(duì)于文化營(yíng)銷而言的一種茶葉營(yíng)銷方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

2問：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”為什么重要？

就茶葉營(yíng)銷現(xiàn)狀而言，“文盲營(yíng)銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識(shí)普遍增強(qiáng)的今天，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”至少有三大作用。

其一，“文盲營(yíng)銷”可以讓更多的消費(fèi)者了解茶葉的種種好處，從而認(rèn)清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。

其二，“文盲營(yíng)銷”可以大幅降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，從而讓更多的消費(fèi)者喝得起茶，或者說喝得起好茶。

其三，“文盲營(yíng)銷”簡(jiǎn)化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費(fèi)者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)。

當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點(diǎn)關(guān)注精神功效的消費(fèi)者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。

3問：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵在哪里？

深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點(diǎn)很重要。

不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價(jià)值結(jié)合在一起。

例如，腦白金的營(yíng)銷就可以說是典型的“文盲營(yíng)銷”，“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰都聽得懂，誰都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個(gè)不停，但是，腦白金的營(yíng)銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場(chǎng)。

具體說來，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌進(jìn)行“文盲營(yíng)銷”，要努力抓住以下五個(gè)關(guān)鍵。

關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時(shí)勢(shì)，挖掘并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機(jī)結(jié)合起來。

關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標(biāo)受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來的市場(chǎng)拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡(jiǎn)化品牌的外延，用目標(biāo)消費(fèi)者最能接受的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和傳播，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解和認(rèn)可，同時(shí)，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨(dú)一無二的核心價(jià)值。

關(guān)鍵四，即使是要針對(duì)部分茶文化愛好者進(jìn)行營(yíng)銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動(dòng)腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實(shí)質(zhì)還是想讓目標(biāo)受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨(dú)運(yùn)”。

關(guān)鍵五，必須強(qiáng)調(diào)，茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”絕對(duì)不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國(guó)文化，不研究茶文化，不研究消費(fèi)者的心理特征，而是強(qiáng)調(diào)茶葉品牌的營(yíng)銷要與時(shí)俱進(jìn)，簡(jiǎn)單化、通俗化，直插目標(biāo)受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動(dòng)目標(biāo)受眾的心弦。

4問：茶葉品牌開展“文盲營(yíng)銷”，要拒絕“文化營(yíng)銷”嗎？

“文盲營(yíng)銷”是茶葉品牌營(yíng)銷的一種方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)暫停過度的文化渲染，或者說“淡化”茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國(guó)茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營(yíng)銷”，“文盲營(yíng)銷”就是空中樓閣、無本之木。

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營(yíng)銷”的茶葉品牌不會(huì)成功。

5問：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，要遵守哪些步驟？

與一般的營(yíng)銷策略相似，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、品牌支點(diǎn)提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類促銷等步驟。

其中，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實(shí)施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)，而不能陷入營(yíng)銷的形式主義。 　　6問：茶葉品牌開展“文盲營(yíng)銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？

品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，否則，“文盲營(yíng)銷”必然是“盲人營(yíng)銷”，找不到方向，死路一條。

茶葉企業(yè)老板才是真正的營(yíng)銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉經(jīng)銷商，認(rèn)真研究茶葉的各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切實(shí)洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營(yíng)銷”做開路先鋒。

7問：茶葉品牌開展“文盲營(yíng)銷”，地方政府可以做什么？

與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開展“文盲營(yíng)銷”，地方政府第一步也是把握大勢(shì)，解放思想，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本區(qū)域茶葉品種的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到茶葉消費(fèi)的各類實(shí)質(zhì)問題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營(yíng)銷”搭建各類平臺(tái)，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺(tái)、咨詢實(shí)踐的平臺(tái)、交流提升的平臺(tái)等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點(diǎn)，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢(shì)，這一“文盲營(yíng)銷”事件，對(duì)于整個(gè)安吉白茶行業(yè)來說都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動(dòng)“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。

8問：茶葉品牌怎樣開展“文盲營(yíng)銷”，才不會(huì)降低茶葉品牌的檔次？

茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是一種營(yíng)銷策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時(shí)候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營(yíng)銷”理解為沒有文化、沒有檔次、沒有品位、沒有個(gè)性的營(yíng)銷。

例如，勞力士手表和寶馬汽車給國(guó)人的感覺就是貴，或者說，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實(shí)質(zhì)上與腦白金的營(yíng)銷一樣，也是“文盲營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。

茶葉品牌開展“文盲營(yíng)銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對(duì)茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對(duì)瑞士手表文化和德國(guó)制造文化等多種文化的認(rèn)可。

我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營(yíng)銷”，這一點(diǎn)地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。

9問：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是什么？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠(yuǎn)。經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費(fèi)者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費(fèi)上就是，消費(fèi)者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。

所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是，一種基于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的經(jīng)營(yíng)回歸策略。茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，就是緊扣大勢(shì)、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢(shì)和品牌特征，一針見血、通俗易懂地展示給目標(biāo)受眾，快速獵取消費(fèi)者的芳心，直接促進(jìn)銷量增長(zhǎng)和品牌提升?！鞍撞枞㈠笔录Φ那∏≌f明了這一點(diǎn)。

10問：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”要不要利用“文化營(yíng)銷”？

茶葉品牌搞好“文盲營(yíng)銷”，不僅不能拒絕“文化營(yíng)銷”，而且要認(rèn)真分析和利用“文化營(yíng)銷”。我在講茶葉品牌營(yíng)銷課的時(shí)候經(jīng)常說，“文化營(yíng)銷”的一個(gè)境界就是“文盲營(yíng)銷”。

茶葉營(yíng)銷的策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：四川茶企業(yè)；品牌宣傳；對(duì)策

眾所周知，四川是我國(guó)的重要茶葉產(chǎn)地，域內(nèi)擁有享譽(yù)中外的諸多名茶（如：峨眉竹葉青、名山蒙頂甘露茶、青城山苦丁茶等）。由此，在探討主題時(shí)需更加關(guān)注那些只具有區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)的茶企。為此，本文選取廣元市旺蒼縣某茶企的“綠茶”產(chǎn)品作為研究對(duì)象。但從茶文化的視角來看，綠茶產(chǎn)品在缺乏文化根基的情形下，難以將其推向高端市場(chǎng)領(lǐng)域，從而也就在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上存在劣勢(shì)?！岸朊贾袢~青”因佛教文化而得以揚(yáng)名中外，青城山苦丁茶因道教文化而被國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者所熟知。那么生產(chǎn)這兩種茶葉的茶企，在營(yíng)銷策略的選擇上便能夠“借力打力”，而對(duì)于旺蒼縣的綠茶生產(chǎn)企業(yè)而言，則需要另辟蹊徑來實(shí)現(xiàn)最終的品牌營(yíng)銷目標(biāo)。

1問題的分析框架

為了本文論述的需要，這里需要搭建起問題的分析框架：

1.1品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)組成

根據(jù)營(yíng)銷學(xué)來考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其從內(nèi)到外可以分為：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。具體而言，核心產(chǎn)品主要指代產(chǎn)品的使用價(jià)值，這也是滿足消費(fèi)者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；有形產(chǎn)品則指向產(chǎn)品的標(biāo)示、外觀，其主要在于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的識(shí)別度；附加產(chǎn)品可以理解為“客戶關(guān)系管理”，但客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵卻因產(chǎn)品使用價(jià)值的不同而存在差異。若是產(chǎn)品屬于快消品類別，那么客戶關(guān)系管理的內(nèi)容之一便是鞏固與渠道商之間的合作關(guān)系?？梢?，品牌塑造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。

1.2品牌營(yíng)銷的方式方法

品牌營(yíng)銷的最終目的主要在于兩點(diǎn)：（1）提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度；（2）增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的忠誠(chéng)度。作為第一步的“提升知名度”，其手段實(shí)施的方式方法則十分廣泛。如，廣告宣傳、促銷活動(dòng)、商業(yè)贊助活動(dòng)等。但這里也需要注意一個(gè)問題，即廠商在應(yīng)用中仍需進(jìn)行成本控制。以廣告宣傳為例，該項(xiàng)方法并不為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而且高昂的廣告費(fèi)用也并不能確保企業(yè)獲得預(yù)期的品牌營(yíng)銷目標(biāo)。因此，對(duì)于那些僅具有區(qū)域性品牌影響力的企業(yè)來說，品牌營(yíng)銷中的成本控制需要得到強(qiáng)化。

1.3茶企品牌營(yíng)銷的要求

茶企在實(shí)施品牌營(yíng)銷工作時(shí)，需要根據(jù)消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)偏好來制訂策略。對(duì)于國(guó)人來說，茶葉不僅是一種快消品，而且其中還承載著國(guó)學(xué)文化、處世態(tài)度，以及作為重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的禮品。在本文開篇之處就已提到，茶企開展品牌營(yíng)銷工作的目的，應(yīng)著力將產(chǎn)品推向高端市場(chǎng)，這樣才能在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中做到游刃有余。因此，作為具有區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)的茶企，在實(shí)施品牌營(yíng)銷工作時(shí)應(yīng)遵循成本控制、綜合應(yīng)用多元化營(yíng)銷手段、賦予茶葉文化底蘊(yùn)等要求。

1.4維護(hù)茶葉品牌的手段

如何鞏固品牌營(yíng)銷所獲得的階段性成果，成為了本文所關(guān)注的問題。從現(xiàn)階段的諸多文獻(xiàn)中可以感知到，不少作者都以一種靜態(tài)的思維方式來建構(gòu)品牌營(yíng)銷工作，似乎認(rèn)為品牌一旦建立便可以一勞永逸。顯而易見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)進(jìn)行、不同等級(jí)茶葉產(chǎn)品需求彈性的差異性等因素，都促使茶企需要在進(jìn)行前瞻性品牌營(yíng)銷的同時(shí)，著力維護(hù)現(xiàn)有的品牌價(jià)值。

2品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)分析

由于本文所選取的茶企屬于縣域民營(yíng)企業(yè)，受到企業(yè)特定發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決定，其在茶葉品牌宣傳上更為務(wù)實(shí)，即最終目標(biāo)定位于在全川提升該產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。為此，這里可以從三個(gè)方面來對(duì)該茶企的品牌營(yíng)銷著力點(diǎn)展開分析：

2.1品牌分層方面

品牌分層的思路為，將茶葉產(chǎn)品按品質(zhì)進(jìn)行分層，并對(duì)不同層次的綠色賦予特定的品牌名稱。這樣一來，不僅可以打破消費(fèi)者對(duì)該茶企已有品牌的固有認(rèn)識(shí)和理解，也能較好的針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理可知，Ed高端品牌茶葉>Ed中低端品牌茶葉。這就為茶企的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供了多元選擇途徑，即針對(duì)高端茶葉制品可以通過降價(jià)促銷來獲得更大的銷售利潤(rùn)。

2.2商業(yè)贊助方面

在成本控制要求下，作為縣域茶企應(yīng)著力從“深度品牌營(yíng)銷”的角度來選取宣傳策略。所謂“深度品牌營(yíng)銷”可以理解為，通過與社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛互動(dòng)，并在互動(dòng)中形成“正的外部性”效應(yīng)，進(jìn)而提升產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)知名度。那么在這一解釋框架內(nèi)，商業(yè)贊助形式應(yīng)是較好的方式方法。

2.3品牌維護(hù)方面

縣域茶企受到自身區(qū)位比較劣勢(shì)的制約，需要大量借助渠道商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來推動(dòng)茶葉產(chǎn)品。為此，在品牌宣傳中所獲得的階段性成果，往往表現(xiàn)在本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品在渠道商的銷售量顯著提升。從中可以知曉，品牌維護(hù)的目的在于保障渠道商銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這就需要建立起與渠道商的緊密合作關(guān)系。不難看出，以上所做的分析只是就茶企品牌宣傳的核心問題進(jìn)行了討論，但從可操作性的角度出發(fā)，當(dāng)前應(yīng)著重完成好上述三個(gè)方面的事項(xiàng)。之所以未能強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)+”在其中的作用，這根源于營(yíng)銷實(shí)踐中所反饋出的問題，即茶企線上所開展的品牌宣傳活動(dòng)，無法滿足消費(fèi)者的個(gè)體體驗(yàn)需求，且在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、營(yíng)銷人員配備等環(huán)節(jié)都將消耗茶企的組織資源，所以在本文中只在“展望”部分對(duì)該項(xiàng)營(yíng)銷方式進(jìn)行論述。

3對(duì)策

根據(jù)上文所述，對(duì)策可以從以下5個(gè)方面展開構(gòu)建：

3.1遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營(yíng)銷思路

前面已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析，即茶企需要遵循核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的營(yíng)銷要求，分別厘清各自的營(yíng)銷思路。由于品牌塑造的目的在于提升產(chǎn)品市場(chǎng)知名度和建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度，那么企業(yè)就需要在夯實(shí)核心產(chǎn)品上下工夫。核心產(chǎn)品作為茶葉的使用價(jià)值，就要求茶企在茶葉加工工藝上下工夫（這是品牌宣傳的核心環(huán)節(jié)）。在產(chǎn)品標(biāo)示設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮到品牌的需要，也應(yīng)將本土文化元素納入其中。

3.2合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴

開展商業(yè)贊助活動(dòng)應(yīng)建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這就要求贊助伙伴無論在社會(huì)聲譽(yù)度，還是公眾覆蓋面上都應(yīng)具有優(yōu)勢(shì)。由于本文所研究的茶企需要在全川建立起品牌知名度，所以贊助對(duì)象可以選擇公益性事業(yè)部門（如社區(qū)活動(dòng)）。這樣一來，不僅可以將茶葉與其它飲品的贊助對(duì)象進(jìn)行有效區(qū)分；同時(shí)，也能塑造起企業(yè)茶葉產(chǎn)品的親民的形象，從而在全省各個(gè)社區(qū)中進(jìn)行推廣，通過消費(fèi)者的試用便能借助“核心產(chǎn)品”來獲得品牌識(shí)別度。

3.3恰當(dāng)植入本土性茶文化元素

若要恰當(dāng)植入本土茶文化元素，首先就需要恰當(dāng)?shù)倪x擇和提煉出這些茶文化元素，其中應(yīng)注意“事實(shí)就是”的原則，并與其它知名綠茶的茶文化保持一定的距離。這里需要指出，以重慶某知名藥企所推出的某“礦物質(zhì)飲品”，其所宣揚(yáng)的功效已經(jīng)超出了公眾的接受程度，所以導(dǎo)致其在品牌宣傳上出現(xiàn)了一定的負(fù)面效應(yīng)。對(duì)此，縣域茶企應(yīng)作為反例來借鑒。作為紅色根據(jù)地的旺蒼縣，可以借助紅色文化元素來塑造茶葉品牌。

3.4有效實(shí)施茶葉品牌分層策略

縣域茶企若要將自身的產(chǎn)品推向省內(nèi)高端市場(chǎng)，則需要考慮打破傳統(tǒng)品牌所帶來的約束。本文建議，可建立統(tǒng)一品牌下的系列品牌，其中現(xiàn)有品牌應(yīng)作為統(tǒng)一品牌下的中低端茶葉產(chǎn)品之用，而應(yīng)著力設(shè)計(jì)出符合高端產(chǎn)品的品牌名和標(biāo)示，所以在品牌宣傳上應(yīng)將人力和物力著重放在高端品牌的推廣上。

3.5加強(qiáng)與渠道商的深層次互動(dòng)

與渠道上的深層次互動(dòng)仍然需要建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這里不建議一味的進(jìn)行返點(diǎn)促銷活動(dòng)，而是以企業(yè)派專人進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈管理，來增強(qiáng)渠道商的便利性。這樣一來，便能在獲得渠道商信任的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)需求狀況有了第一手資料。綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。

4展望

針對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，未來茶葉生產(chǎn)企業(yè)還需要在這一背景下加強(qiáng)精益化管理。針對(duì)市場(chǎng)人員技能提升方面，數(shù)據(jù)識(shí)別和利用工作盡管屬于前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，但對(duì)于培訓(xùn)工作的成效也至關(guān)重要。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)分別建立起單向度和多向度的培訓(xùn)工作。

4.1單向度

針對(duì)不同部門員工的崗位需要，培訓(xùn)官應(yīng)站在大數(shù)據(jù)時(shí)代的高度，強(qiáng)調(diào)形成識(shí)別和利用數(shù)據(jù)對(duì)組織發(fā)展的意義；并在此基礎(chǔ)上，再?gòu)?qiáng)調(diào)員工個(gè)體在掌握了這些技能后在職業(yè)發(fā)展中的意義。然后，具體從技術(shù)層面向員工進(jìn)行崗位能力培訓(xùn)。

4.2多向度

需要指出，組織各部門員工在日常工作中實(shí)際上，已經(jīng)建立起了信息識(shí)別和利用的能力。如在百度中根據(jù)輸入關(guān)鍵詞來搜集信息；在行業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)貼吧中去了解有關(guān)信息等。可見，在多向度的培訓(xùn)中就是鼓勵(lì)員工相互之間交流心得，并在非正式組織中形成學(xué)習(xí)型小組。

5小結(jié)

本文認(rèn)為，作為縣域茶企，在品牌宣傳上需要另辟蹊徑。具體的品牌營(yíng)銷策略應(yīng)圍繞著：遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營(yíng)銷思路、合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴、恰當(dāng)植入本土性茶文化元素、有效實(shí)施茶葉品牌分層策略、加強(qiáng)與渠道商的深層次互動(dòng)等5個(gè)方面來構(gòu)建。

作者:張焱 單位:四川城市職業(yè)學(xué)院

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