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跨境電商的促銷方式范文第1篇

如何吸引和獲得更多潛在客戶

聚美優(yōu)品、唯品會、蜜牙寶貝等主營有進口業(yè)務的電商們偏好利用SEO、網(wǎng)絡廣告等推廣營銷，利用抵用券、專享紅包等吸引用戶注冊或下載APP，然后通過電子郵件地址、電話號碼注冊，綁定用戶成為注冊會員。唯品會提供給用戶多種注冊選擇方式，利用郵件和短信為營銷做鋪墊。

進口關稅在降，還繼續(xù)價格戰(zhàn) ？

對于購買海外商品，價格是消費者關注的焦點，“價格戰(zhàn)”也是進口跨境電商們營銷的主要戰(zhàn)術?？上驳氖?，國務院批準對部分日用消費品開展降低進口關稅試點：6月1日起，以暫定稅率方式降低護膚品、西裝、短統(tǒng)靴、紙尿褲等產(chǎn)品的進口關稅，平均降幅超過50%。其中，西裝、毛皮服裝等的進口關稅將由14%-23%降低到7%-10%，短統(tǒng)靴、運動鞋等的進口關稅由22%-24%降低到12%，紙尿褲的進口關稅由7.5%降低到2%，護膚品的進口關稅由5%降低到2%，共計14類商品進口關稅稅率大幅下調(diào)。

這對于消費者和進口跨境電商們來說，是一利好消息，但是根據(jù)我國海關部門規(guī)定，貨物通關進口過程中，除了關稅外，還需要以商品的不同類別代征增值稅、消費稅等稅種。所以，單純依靠“價格”變動調(diào)整來帶動營銷銷售可能依然勢微。

EDM案例：亞馬遜海外購VS京東全球購

1.“亞馬遜海外購”商店是亞馬遜為方便中國消費者而特別推出“海外購”中文海外購物服務，包括服飾、鞋靴、母嬰、美妝、玩具、個護健康、戶外及運動、電子、家居、廚具等品類國際選品，涵蓋熱銷品牌，其稱在售商品均100%來自美國亞馬遜，在對顧客的營銷訴求點上標榜：純正海外購、實時國際價、跨境及時到、客服本地化，充分利用了其全球商品采購及配送網(wǎng)絡優(yōu)勢。

2.京東全球購自營旗艦店推出特色“國家館”，讓用戶可以根據(jù)全球區(qū)域國家喜好挑選產(chǎn)品。把正品保證、全球直供、售后無憂、總有新奇，作為打動客戶的營銷訴求點。

3.亞馬遜VS京東：日常價格促銷推廣郵件

亞馬遜具有完善的全球電子郵件營銷體系，在國內(nèi)和國外都非常注重郵件營銷，其郵件營銷涉及日常促銷推廣、售后服務、顧客消費體驗改善等客戶銷售過程，并且基于客戶、數(shù)據(jù)、渠道之間的大數(shù)據(jù)營銷應用也使其走在了精準個性化營銷的前沿。

京東一直向用戶發(fā)送產(chǎn)品、促銷優(yōu)惠以及服務的電子郵件，經(jīng)過多年營銷積累，也開始嘗試根據(jù)用戶的購物、瀏覽習慣向用戶個性化推薦可能感興趣的商品郵件，并通過在電子郵件中提供高價值商品為用戶營造驚喜，以提升郵件營銷用戶體驗，讓電子郵件成為與用戶長期溝通的渠道。

4.亞馬遜VS京東：巧妙創(chuàng)意專題郵件

對于郵件營銷的創(chuàng)意包裝是考驗營銷人員功力的最好證明，在日常郵件營銷中，如何圍繞產(chǎn)品服務，利用節(jié)日、文化、熱點突發(fā)事件等資源因素巧借力、妙整合，創(chuàng)建激發(fā)用戶需求、吸引用戶眼球的電子郵件，可以為電子郵件時不時帶來一些井噴的效果，成為全年營銷中的亮點。亞馬遜的全球尖貨TOP榜專題郵件、京東的情人節(jié)定制鮮花專題郵件，都是很好的創(chuàng)意思路。

進口跨境電商，營銷機遇在哪里

跨境電商的促銷方式范文第2篇

關鍵詞：跨境電子商務；營銷推廣；電子配件

隨著近幾年外貿(mào)渠道的逐步轉(zhuǎn)型，我國跨境電子商務持續(xù)發(fā)展，2015年中國進出口總額約為25萬億元，其中跨境電商的交易規(guī)模在5萬億元左右，滲透率約為20%。目前中國跨境出口正處于發(fā)展的黃金時期，2015年跨境電商的出口占比83.2%，以當前外貿(mào)趨勢以及跨境電商行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢來看，未來跨境電子商務的可滲透空間大，可持續(xù)增長性較強。而與此同時，隨著電商熱度增加，部分行業(yè)的競爭越來越激烈，在此背景下通過合適的營銷推廣手段來爭取市場份額顯得更為重要。

3C消費電子產(chǎn)品在跨境電商行業(yè)中發(fā)展較為成熟，相應的電子產(chǎn)品配件也成為比較熱門的跨境品類。以手機附件為例，受大屏智能手機迅速發(fā)展的影響，近兩年國內(nèi)外的手機配件市場保持著20%-30%的快速增長，國產(chǎn)手機迅速崛起以及中國手機配件物美價廉的特點給中國手機配件帶來很大海外需求，因此越來越多跨境出口從業(yè)者選擇配件領域。但是行業(yè)競爭加大也使電子配件市場面臨著較大的挑戰(zhàn)，目前某些產(chǎn)品已出現(xiàn)供過于求的趨勢，特別是中小跨境電商大幅增加，電子配件市場的產(chǎn)品同質(zhì)化，由此引發(fā)價格競爭導致銷售利潤率下降。未來跨境電商會逐漸進入品牌競爭的時代，跨境出口企業(yè)除了改變銷售方式，也應變革自身的營銷方式，發(fā)展自主品牌，進行差異化的營銷推廣，才能在市場競爭中存活乃至形成獨特的競爭優(yōu)勢。下面結(jié)合電子產(chǎn)品配件為例，從三方面簡要說明跨境電商的營銷推廣方式：

一、網(wǎng)站或店鋪內(nèi)部優(yōu)化推廣

有效的推廣要從企業(yè)網(wǎng)站或跨境平臺上商家店鋪良好的內(nèi)部優(yōu)化開始。其一，跨境電商平臺每天都會有大量商品上架，為了增加搜索曝光率，設置好搜索關鍵字，優(yōu)化商品標題很重要。標題和關鍵字既要說明產(chǎn)品的基本特征，又要顯示商家獨特的賣點或該產(chǎn)品的優(yōu)勢；選擇了適當有效的關鍵詞后需要進行合適的組合處理，跨境出口針對的是外國買家，因此標題的組合設置要考慮不同國家用戶的搜索和瀏覽習慣，盡量用一句簡潔完整的語句來概括商品，而不是詞語的堆砌。例如，跨境平臺上往往會提品銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品銷售國家分布情況可以了解特定產(chǎn)品的市場需求，在設置標題、關鍵詞甚至運費模板時，按需求情況設定目標國家并根據(jù)其買家的消費偏好進行有針對性的操作，有助于提高商品的轉(zhuǎn)化率。其二，產(chǎn)品描述信息要盡量清楚詳細，對于電子配件類商品，尺寸、適用型號、性能等基本信息要直觀明了，材質(zhì)、顏色、重量、產(chǎn)地、售后服務、使用與保養(yǎng)注意事項、支付方式等內(nèi)容也要全面并且有條理地展示出來，從而方便買家進行選擇。其三，優(yōu)化產(chǎn)品圖片能夠吸引買家，既要有體現(xiàn)商品整體效果的圖片，又需要足夠細節(jié)圖以傳遞盡可能多的信息，其中最重要的是產(chǎn)品主圖的選擇，要清晰的展示出整體，準確還原顏色，突出主題。

二、外部營銷推廣

出口電商對外推廣形式主要為搜索引擎營銷和社會化營銷。搜索引擎營銷包括SEM（Search Engine Marketing）與SEO（Search Engine Optimization），SEM對在線存儲的所有信息基于算法進行排序，進而通過搜索引擎滿足用戶的需求；SEO利用搜索引擎的搜索規(guī)則，從而提高特定網(wǎng)站在該引擎內(nèi)的搜索排名。社會化媒體營銷則是利用在線社區(qū)、博客、百科等互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺媒體的社會化網(wǎng)絡進行營銷，如Facebook，Twitter，Pinterest，Google+，Tumblr等。

我國出口電商推廣服務的提供商有Google，F(xiàn)acebook等，例如營銷和整合服務商“品眾互動”作為Google和Facebook的商，可以提供搜索引擎管理策略，結(jié)合企業(yè)品牌與產(chǎn)品所處不同階段的網(wǎng)絡推廣需求，通過搜索引擎營銷數(shù)據(jù)分析及社交媒體目標人群屬性數(shù)據(jù)分析，提供個性化的網(wǎng)絡營銷服務。除了出口電商服務商，跨境電子商務平臺往往也提供營銷服務。例如“敦煌網(wǎng)”交易服務平臺整合了多種營銷方式，將 SEO、SEM、EDM、BBS 等線上資源與展會、BD 等線下資源結(jié)合來吸引海外客戶；同時，敦煌網(wǎng)賣家可以通過平臺推出的定向展示推廣計劃為店鋪引流。和速賣通的推廣方式相似，推廣計劃中包括重點推廣和快捷推廣兩個類型。重點推廣是針對店鋪的主推商品進行關鍵詞出價的精準推廣方式，適用于單件的重點商品。賣家可以通過對商品數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，依據(jù)成交轉(zhuǎn)化率、購物車、搜索點擊率等信息，選擇市場熱銷產(chǎn)品或者自身具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品進行重點推廣；快捷推廣則是針對店鋪普通商品進行關鍵詞出價的批量推廣方式，便于普通商品吸引更多流量。但是搜索引擎優(yōu)化和關鍵詞競價排名需要較高成本的投入，相對而言社會化媒體推廣方式則在成本方面具有優(yōu)勢，利用社交媒體進行“論壇營銷”有利于提高推廣效率。比如電子配件產(chǎn)品賣家可以通過與論壇合作以及自建論壇的形式來聚集電子產(chǎn)品愛好者，提高客戶黏性。以Facebook為例，可以分享圖文信息建立自身網(wǎng)絡來吸引對產(chǎn)品感興趣的人群，也可以通過關鍵詞查看平臺上相關電子產(chǎn)品的專頁，得到不同國家地區(qū)廠家的聯(lián)系信息，或者直接在Facebook給頁面管理者發(fā)送信息，尋求站點合作或商業(yè)合作從而達到產(chǎn)品推廣的目的。

三、品牌建設推廣

跨境電商領域的競爭者不斷涌入，同質(zhì)化產(chǎn)品使中小企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，不少商家采用打折促銷的方式進行推廣，但這難以形成持續(xù)的吸引力，也難以沖破行業(yè)的發(fā)展瓶頸。持續(xù)有效的推廣離不開品牌效應，對于跨境電商賣家，只有逐步建立自身品牌，才能在越來越激烈的跨境出口競爭中占據(jù)一席之地。

電子配件類產(chǎn)品可以融入創(chuàng)意，以滿足年輕使用者的個性化追求，而較缺少創(chuàng)新產(chǎn)品的賣家也可以通過提供創(chuàng)意的服務，采用差異化的方式經(jīng)營等途徑形成品牌特色。特別是對于小微企業(yè)，以“小而美”的理念來發(fā)展，通過細分市場精準定位并滿足消費者需求，圍繞產(chǎn)品的細節(jié)屬性、經(jīng)營方式和銷售方式等方面進行創(chuàng)新擴散，以此可以彌補品牌劣勢，逐漸建設與發(fā)展品牌。

在產(chǎn)品方面，以手機配件為例，一方面，電子產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，要注意產(chǎn)品的生命周期。品牌手機新品上市，型號設計變更會帶來新的需求，把握市場動向，搶先開發(fā)與新型號匹配兼容的配件產(chǎn)品有利于搶占商機。手機配件類產(chǎn)品的熱銷期與品牌手機的新型號密切相關，所以把握好產(chǎn)品的生命周期很重要，比如會影響價格設置，新品手機配件剛時價格較高，隨著熱銷趨勢減弱和制造成本降低，價格也逐漸壓低，商家需要及時調(diào)整價格競爭力。另一方面，電子產(chǎn)品配件在往智能化和個性化的方向發(fā)展，特別是年輕的電子產(chǎn)品使用者可能對其電子設備具有個性化改造的需求，跨境出口賣家可以根據(jù)消費者獨特的需求推出定制服務，通過電子配件進一步令電子設備的功能多樣化，使用便捷化。

在客戶管理方面，貼心的服務能拉近與客戶之間的距離，增加客戶粘性。既要提供良好的售后服務，又要完善信用評價體系，此外，通過歷史訂單信息，可以選擇出重點買家信息進行備注管理，并根據(jù)其特殊需求及喜好發(fā)送營銷郵件，如發(fā)送新品上架情況、促銷信息、售后滿意度調(diào)查等，進一步做好客戶管理。

通過快速準確滿足市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好細心的客戶服務，跨境電商出口商可以積累口碑，建設自身品牌，進而使營銷推廣效果事半功倍。

參考文獻：

[1] 柯麗敏，王懷周.跨境電商基礎、策略與實戰(zhàn)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2016

[2] 喻莉.淺析中小企業(yè)跨境電子商務業(yè)態(tài)現(xiàn)狀及對策[J].中國科技縱橫，2015（8）：253

跨境電商的促銷方式范文第3篇

關鍵詞：B2B；跨境電商；RFQ；阿里國際站

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2017）04-52 -02

水平路徑是指電商企業(yè)通過構建符合電商平臺，以進出口產(chǎn)品類別為依據(jù)，拓寬整個行業(yè)寬度，盡可能將進出口中間環(huán)節(jié)給予優(yōu)化，為買賣雙方提供更直接有效的貿(mào)易服務通道。目前外貿(mào)行業(yè)通過水平路徑完成跨境交易的電商平臺主要有阿里巴巴國際站、速賣通、敦煌網(wǎng)、WISH等，其共同點在于覆蓋行業(yè)全面，產(chǎn)業(yè)鏈上提供的專業(yè)服務詳細，能從信息傳遞、發(fā)盤詢盤、廣告點擊、網(wǎng)絡交易、倉儲配送、國際結(jié)算等方面完成跨境貿(mào)易。

一、水平型B2B電商的發(fā)展趨勢與特點

目前我國外貿(mào)已經(jīng)進入“新常態(tài)”發(fā)展時期，很多出口企業(yè)也將轉(zhuǎn)型和升級的方向從產(chǎn)品本身拓展到交易模式上來。水平型電商跨過了傳統(tǒng)貿(mào)易中的線下中間商，直接面對國外賣家，這里要注意的是B2B和B2C在外貿(mào)中的界限其實并不是非常清晰，例如A在敦煌網(wǎng)上將20個文具盒賣給美國買家B，B到底是個體消費者還是進口商，A是不容易知曉的，至于20個文具盒是被直接使用還是作為樣品或者參考標的就不得而知了?，F(xiàn)階段通過跨境電商模式的交易仍屬于零售、散單為主，習慣傳統(tǒng)模式的大批量訂單還沒有完全與B2B平臺相對接，但是這也讓貿(mào)易商看到了電商平臺未來的發(fā)展空間。其主要特點如下：

（一）典型的憑說明交易

通過B2B平成線上交易，買家直接完成了購買過程，商品的所有信息都是通過在線文字、圖片或者視頻介紹加以了解，與線上的樣品交易有本質(zhì)不同，當然也可以線上交易、線下確認。不過不同交易中買賣雙方之間固有的習慣才是重點，線上交易突出簡便、快捷、清晰。所以在目前看如果是高品質(zhì)、大金額、高風險的訂單通過水平電商交易還需要進出口商慢慢接受。

（二）小批量、多品種

實體運營優(yōu)勢在于規(guī)模化、批量化，當前除了一些對產(chǎn)業(yè)鏈配套要求較低的產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)移到東南亞、非洲等地外，我國作為“世界工廠”的地位在可預見的一段時間內(nèi)仍然無可撼動。線上B2B交易主要是小單，多地區(qū)、多種類，這可以作為傳統(tǒng)貿(mào)易的直接補充，也有利于現(xiàn)有的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化與升級。

（三）拓寬訂單渠道

傳統(tǒng)線下貿(mào)易的價值是一直存在的，例如某公司出售一款藍牙耳機，在海外倉幾個月都沒有在跨境電商平臺賣出去。而通過環(huán)球資源的一個客戶詢盤，就走了2萬臺的量。所以出口商應當將電商平臺和傳統(tǒng)交易有效地整合起來，增加小額批發(fā)商和零售商的交易比重，把其視為電商平臺的主要交易對象，讓其廣泛鋪貨，拓寬銷售市場。

二、水平路徑下阿里巴巴平臺的主要應用模式

在現(xiàn)有的跨境電商中，阿里國際站是全球最大的B2B電商平臺，具有較高的市場份額和影響力，通過向賣家收取會費、提供包括廣告在內(nèi)的各種網(wǎng)絡服務。下面對這國際站的主要運作模式進行針對性研究。

阿里國際站普遍采用的模式是RFQ（Request for quotation），即買家請求，賣家報價的方式，由阿里巴巴提供線上網(wǎng)頁安全服務，具有一定的保密性。外貿(mào)電商最重要的環(huán)節(jié)在于讓買家能通過平臺快速有效地搜索到想要的產(chǎn)品，阿里國際站主要采用兩個步驟：出口商第一是通過關鍵詞設定去搜索合適的RFQ，關鍵詞的組合一般設置1-3個不同標準，以不同商品的名稱為基礎，根據(jù)不同的屬性例如顏色、款式、型號、包裝、年份、產(chǎn)地、功能、成分、工藝等不同的技術指標加以修飾。例如泡沫槍，基礎關鍵詞是foam gun，但僅此是不夠的，而且客戶一般會根據(jù)需求更準確地定位，這樣客戶搜索到也會因為關鍵詞不突出而排序在W頁目錄的較后位置，所以要加以豐富，foam gun with plastic handle（泡沫塑料柄槍），spray foam gun（噴霧泡沫槍），portable tool foam gun（便攜式工具泡沫槍），heavy duty pu foam gun（重型聚氨酯泡沫槍）等等，這樣一種商品就可以以不同的側(cè)重點加以，國外買家在搜索時候的選擇性就更大，也更容易被搜索到。

第二是完成關鍵詞設置后，根據(jù)買家的RFQ開始篩選。通過詢盤內(nèi)容對產(chǎn)品描述要求越詳細的買家越需要重點跟進。主要途徑是包括搜索RFQ相關資源并報價、設置關鍵字，后臺推送；有具體應用或者詳細數(shù)據(jù)要求的買家希望更大。

阿里國際站的RFQ分為三種：（1）帶有客戶自述要求的，（2）文字描述類的FRQ，（3）出口商未能及時回復詢盤而轉(zhuǎn)化成RFQ，同時在每個出口商的阿里國際站后臺都具備不同數(shù)量的報價機會，這需要出口商付費以獲得“報價直達”資格，一般是普通用戶的2倍，目的在于提高詢盤和發(fā)盤的質(zhì)量。如果遇到高質(zhì)量的詢盤，賣家可以在搜索引擎上盡可能搜索客戶信息，一般有實力的買家都會有自己的網(wǎng)站或者信息。

三、跨境電商平臺產(chǎn)品頁面設計與排名

線上交易對產(chǎn)品介紹以及搜索信息、圖樣展示等方面要求很高，出口商在國際站平臺上經(jīng)營自己的展廳或者說店鋪，買家搜索任一商品，出來的產(chǎn)品頁面主要包括6張左右的產(chǎn)品主圖、標題、FOB價格、港口、支付方式等內(nèi)容。同時在不同產(chǎn)品的供應商界面會顯示出是金牌供應商還是金品誠信企業(yè)，兩者不同在于出口商繳納的服務費不同，金品是金牌的2-3倍，金品是國際站的特色，是根據(jù)買家采購習慣由阿里平臺推出的綜合性推廣服務，由全球前三名的認證機構認證，有很高的可信賴度；具體包括了8組40個產(chǎn)品櫥窗，企業(yè)能力評估報告，產(chǎn)品認證和工廠視頻，為買家在平臺上選擇滿意的供應商提供盡可能全面的數(shù)據(jù)與資料支撐。

每個產(chǎn)品搜索頁面中都分為頂級展位、P4P排名、固定排名三種等級。頂級展位在產(chǎn)品下方有皇冠標志，往往在搜索的第一序位，通常售完為止。P4P（Pay for Performance）是一種點擊付費方式，在產(chǎn)品有固定排名時顯示為下虛線，通常后臺數(shù)據(jù)顯示付費越多意味著該產(chǎn)品被點擊率越高。自然排名包括了網(wǎng)頁主界面搜索出來的常規(guī)櫥窗產(chǎn)品和普通產(chǎn)品，沒有任何標示，排在固定排名和P4P排名之后。產(chǎn)品頁面設計需要通過跨境電商平臺給與的付費賬號進入后臺系統(tǒng)操作，頁面設計即電商中的旺鋪裝修、產(chǎn)品排名是線上交易的關鍵，如果想讓客戶高效地搜索到自己的店鋪和產(chǎn)品，就需要在實操中把關鍵詞設置、產(chǎn)品、頁面設計、付費排名等多項措施有效地結(jié)合起來使用。

四、RFQ電商平臺下對外報價及客戶分類的處理

在國際站上RFQ的客戶會同時收到多個賣家的報價，因此對出口商而言需要盡可能吸引客戶的注意。

（一）報價的細節(jié)設置

報價價格稍微低于正常價來爭取訂單，客戶才會更有興趣跟進。在發(fā)盤后如果客戶沒有回復，就需要利用線下的其他通訊工具或者軟件再發(fā)一封郵件，中間要注意不同客戶的時差，盡量讓客戶開始工作時看到的前幾封郵件就是自己的。例如對方是美洲買家，早上八九點回復RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯。還有在平臺上產(chǎn)品時候的標題和附件圖片要編輯，充分利用PHOTOSHOP等圖像軟件加以制作。比如標題要跟客戶想要的產(chǎn)品相關，圖片可以發(fā)客戶感興趣的產(chǎn)品，如果是客戶正在尋找的產(chǎn)品會更好。

（二）合理快速地安排報價

阿里國際站中RFQ報價可以選擇產(chǎn)品，一般應選擇清楚、突出的項目介紹，其次把工廠和賣家的網(wǎng)址也放進描述，用語簡潔。最后應附上產(chǎn)品圖片，包裝圖片，有需要的還需要附上認證照片。電商交易本質(zhì)是看說明買賣，所以圖樣的重要性不可忽視。跨境電商平臺把合適的進出口訂單全部轉(zhuǎn)移到線上完成交易，同一時間可以發(fā)出多個報價，為了爭取先機，也可以通過RFQ報價后直接轉(zhuǎn)移到線下，例如通過電話加深買家的印象和關注度。成熟的出口商在平臺報價后緊接著就會在線上進行正式的“郵件報價”。

（三）跨境電商平臺中對客戶的分類管理

外貿(mào)電商普遍采用大數(shù)據(jù)管理，因此面臨大量的客戶數(shù)據(jù)需要篩選。采用RFQ模式，雙方發(fā)盤都需要付費，這樣就可以反映出買家的真實需求，電商的特點就是碎片化、少量化，但也不排除有大批量買家在線上采購，所以應當按照國別、交易量、成交額、時間、交易速度等多重指標加以分類，電商平臺同樣可以開發(fā)出長期合作的高質(zhì)量買家。例如可以根據(jù)買家RFQ的需求量及年采購金額制作出對應的業(yè)務進度跟進表，根據(jù)不同行業(yè)的特點加以標準，按照買家交易額或者數(shù)量的多少標記A、B、C類客戶，類似物流管理中的ABC分類法，數(shù)量不多的買家占據(jù)了出口商的大比例出口份額。這樣對于重點買家及時跟蹤，依據(jù)電商平臺的特點，快捷及時地發(fā)送產(chǎn)品信息、報價表等等。

另一種歸類方法就是通過周報、月報做總結(jié)性分析。將有潛力的買家每周跟進2-3次，常用的規(guī)律是1、3、7、14。即開始每天跟蹤，接下來隔天、每周、最后兩周跟蹤一次。每次溝通要有不同的側(cè)重點，例如一開始重點介紹公司，將在國際站上的店鋪網(wǎng)址發(fā)送客戶，第二次重點介紹產(chǎn)品，豐富在電商平臺上的網(wǎng)店圖片，第三次重點介紹電商平臺的優(yōu)越性，外貿(mào)電商的小批量交易很容易開展不同的促銷活動，例如在廣交會上簽一筆2萬只玩具的訂單，賣家贈送若干樣品一般起不到什么作用買家收到促銷帶來的購買意愿不會由此增強；但假如在國際站上銷售一筆50只玩具的訂單，隨贈買家1個贈品，下次再有需求r肯定首選自己。

四、結(jié)論

外貿(mào)跨境電商平臺有很多，無論哪一種主要的業(yè)務模式并沒有太大的差別，更多是電商與傳統(tǒng)貿(mào)易在方式上的差異?？缇畴娚谈淖兞藗鹘y(tǒng)的交易思路，就像類似淘寶、京東這樣的電商改變了傳統(tǒng)的實體零售一樣。目前線下和線上兩種方式的融合還需要時間，但從長期來看，進出口商都需要通過平臺大數(shù)據(jù)更快地展示自己，實施高效的營銷策略，而在線上大量的中小型出口企業(yè)也能夠根據(jù)“碎片化”需求訂單靈活地安排自己的生產(chǎn)交貨周期，不斷擴大市場份額，未來的國際貿(mào)易發(fā)展方向也勢必是一種面向全球市場的線上與線下融合的過程。

參考文獻：

[1] 歐偉強；鐘曉燕.我國外貿(mào)出口企業(yè)的跨境電商之路[J].價格月刊，2015，（12）.

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[3] 吳敏.“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下跨境電商生態(tài)圈構建思路探析[J].商業(yè)經(jīng)濟研究，2015，（12）.

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[5] 胡偉.中國B2B電子商務模式體驗[J].中國科技信息，2012，（11）.

作者簡介：

李然，男，江蘇南京人，南航金城學院講師，碩士研究生，研究方向：國際貿(mào)易與電子商務；

跨境電商的促銷方式范文第4篇

【關鍵詞】跨境網(wǎng)絡零售出口 物流模式 海外倉

一、引言

自金融危機以來，我國對外貿(mào)易出口增速就開始放緩，到2015年的時候甚至出現(xiàn)了“負增長”，根據(jù)海關總署的數(shù)據(jù)顯示：2015年，我國進出口貿(mào)易總值為24.59萬億元，比2014年下降了7%，其中出口下降了1.8%。就在我國外貿(mào)出口增長緩慢，發(fā)展勁頭不足的情況下，我國跨境出口電商的發(fā)展確是勢頭良好。

根據(jù)中國電子商務研究中心在2015年9月21日的報告顯示，我國跨境電商的進出口結(jié)構出口占比達到了84.8%，而僅僅2015年上半年，我國跨境電商交易規(guī)模已經(jīng)占我國進出口貿(mào)易總值的17.3%。總的來說，跨境電子商務已經(jīng)成為我國進出口貿(mào)易的重要增長點。根據(jù)貿(mào)易的方向，可以將我國的跨境電子商務分為出口和進口兩部分，其中出口占了絕對的優(yōu)勢。

在出口中常見的模式有跨境網(wǎng)絡零售和跨境B2B，雖然B2B模式交易量大，且訂單比較穩(wěn)定，但是隨著跨境交易的主體越來越多的變成了個人而非企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)品的需求也越來越多樣化，隨之而來的交易訂單的數(shù)量變多，總的來說跨境網(wǎng)絡零售還是有很大的市場?？缇尘W(wǎng)絡零售的發(fā)展是物流、信息流和資金流的協(xié)調(diào)發(fā)展，物流作為重要的一個環(huán)節(jié)，其發(fā)展狀況影響著整個跨境網(wǎng)絡零售的發(fā)展，目前跨境物流已經(jīng)成為跨境網(wǎng)絡零售發(fā)展的障礙，本文主要探討了跨境網(wǎng)絡零售出口的物流模式及其遇到的問題，最后提出海外倉模式可以很好的解決目前跨境網(wǎng)絡零售出口所面臨的問題。

二、跨境網(wǎng)絡零售出口的物流模式

跨境網(wǎng)絡零售具有小批量，多批次，訂單不穩(wěn)定，客單價低等的特點，所以從事跨境銷售的賣家大多采取以下三種方式完成產(chǎn)品的配送。

（一）傳統(tǒng)的快遞包裹模式

目前我國跨境零售出口主要采用的就是這種模式，商家通過與萬國郵政系統(tǒng)和國內(nèi)外大型的商業(yè)快遞公司合作，采用國際小包或國際快遞的方式實現(xiàn)商品的運輸。國際小包能夠滿足國內(nèi)賣家追求較低的物流成本的需求，很受許多賣家的青睞，但是在時效性、安全性海外物流信息可追蹤化等方面的要求卻難以滿足，并且對貨物的形狀、種類、重量等方面有嚴格的限制。國際商業(yè)快遞可以彌補國際小包在是時效性、安全性和物流信息化方面的不足，但是昂貴的物流費用，又使很多電商出口企業(yè)望而卻步。除此之外，和國際小包一樣，國際商業(yè)快遞也對運輸?shù)漠a(chǎn)品有嚴格的要求。

（二）集中發(fā)貨模式

跨境零售具有訂單少，比較分散，單個企業(yè)物流成本壓力大的特點，所以很多企業(yè)為了降低物流成本，和其他企業(yè)一起采取集中發(fā)貨的模式。集中發(fā)貨模式，就是很多企業(yè)先將同一城市或地區(qū)的訂單集中起來，達到一定規(guī)模以后，再與物流公司合作，通過海運、空運等方式將商品送到境外買家手中。這種集中發(fā)貨大批量的運輸可以增加這些企業(yè)與物流公司的議價權，得到很低的折扣，降低企業(yè)的物流成本。第三方跨境電商平臺較多的采用集中發(fā)貨模式，平臺先將商家的貨物送至平臺的倉庫或者是與平臺合作的物流企業(yè)指定的倉庫，當訂單量達到一定規(guī)模時，就有倉庫集中統(tǒng)一進行發(fā)貨。通過這種方式，企業(yè)可以實現(xiàn)降低物流費用的目標，但是物流信息的跟蹤服務卻沒有辦法得到保證。

（三）海外倉模式

從2013年開始，我國越來越多的跨境電商企業(yè)已經(jīng)開始使用海外倉，海外倉逐漸已成為跨境電商企業(yè)的標配。海外倉模式，是跨境電商企業(yè)在我國以外的其他國家和地區(qū)建立倉庫，通過比較廉價的運輸方式提前將貨物批量發(fā)送至目標市場國所在的倉庫儲存，當國外的商家購買這種商品時，就可以直接從本地的市場發(fā)貨，縮短了訂單的響應時間，提高了買家的購物體驗和滿意度，目前我國很多跨境出口企業(yè)已經(jīng)建立或租賃海外倉，如在2015年，蘭亭集勢已在歐洲、北美建立了2個海外倉；阿里的速賣通已經(jīng)擁有美國、英國、西班牙、法國等9個海外倉。

三、跨境網(wǎng)絡零售出口的問題

（一）成本高，運輸及配送周期長

根據(jù)今年2月28日的《2015出口跨境電商行業(yè)報告》顯示，2015年我國跨境出口普遍采用的物流模式還是平郵小包模式，對于時效性要求比較高的成熟市場來說，一般采用國際商業(yè)快遞的方式。對于企業(yè)來說，物流成本一般為總成本的30%～40%，但我國跨境零售出口的成本更高，因為它涉及的環(huán)節(jié)比較多，包括國內(nèi)物流、國際物流、目的市場國物流，這些環(huán)節(jié)無形中增加了我國跨境零售出口的物流成本。

跨境零售出口一方面本身就因為距離問題，需要花費比國內(nèi)市場更多的時間才能將商品送至買家手中，另一方面，國內(nèi)很多企業(yè)又因為物流成本問題選擇國際平郵或小包這種比較慢的物流方式，更是延長了交貨周期。以我國到其他國家的郵政小包為例，從我國發(fā)貨到成熟的歐美市場，一般需要7～15天，而到巴西這種新興的市場卻需要20～30天，如果遇到西方國家因為特殊節(jié)日的促銷活動，所需的時間會更長。

（二）物流信息化問題

跨境零售出口物流的運輸可以分為國內(nèi)物流、國際物流和目的市場國物流，由于國內(nèi)與國際的物流發(fā)展水平不同，使得國內(nèi)與國外物流信息銜接就難以實現(xiàn)。另一方面，雖然目前國際商業(yè)快遞基本都能提供訂單的全程跟蹤服務，但是價格偏高，很多企業(yè)無法承擔。國際郵政小包方式和集中發(fā)貨方式費用低，但是還存在物流信息難以有效跟蹤的問題，這種供需雙方信息不對等、不透明的模式，使得境外買家的滿意度和品牌忠誠度難以提高。

（三）退換貨問題

我國跨境零售出口涉及的物流環(huán)節(jié)多，涉及面廣，整個物流鏈條的各節(jié)點都可能產(chǎn)生退換貨物流，退換貨問題也是困擾跨境電商的一大難題。如果買家對產(chǎn)品不滿意需要退換貨，一方面，二次物流成本和時間成本的擔負責任方不明確，另一方面，退貨運費過高，所需要的時間長，手續(xù)繁瑣，甚至有可能出現(xiàn)退貨的成本高于商品價值的情況。

四、對策建議

2015年是我國海外倉井噴發(fā)展的一年，商務部更是明確提出推動建設100個電子商務海外倉的計劃，鼓勵電子商務企業(yè)“走出去”建立海外營銷渠道，創(chuàng)立自主品牌，多渠道、多方式建立海外倉儲設施等，提升電商企業(yè)的全球化經(jīng)營能力。我國產(chǎn)品從海外倉庫發(fā)貨，一方面可以減少物流費用，縮短外銷商品的消費周期，提供全程的物流信息化服務，另一方面，提供本地化的售后服務，可以大幅度的提高海外買家的滿意度和品牌忠誠度。

（一）海外倉可以降低物流成本，縮短消費周期

我國企業(yè)在海外租賃或自建倉庫，將商品以海運等比較低廉的方式批量運送至國外的倉庫，如此規(guī)?；?、批量化的運輸可以降低企業(yè)的物流費用，尤其是在商品重量大于400克的時候，采用海外倉的優(yōu)勢就更加明顯了。俄E郵寶CEO張爽曾說過：海外倉大約能降低60%的跨境電商物流成本。

當有海外買家在網(wǎng)站上下訂單以后，商家可通知海外倉庫完成在最短的時間內(nèi)完成商品的分揀配送工作，海外目標市場的配送通過與當?shù)匚锪鞴竞献?，也可以在最大程度上降低物流費用。海外倉庫直接發(fā)貨，訂單的響應時間比較短，本地化的配送更是縮短了產(chǎn)品到達消費者手中的時間。

（二）海外倉可以解決物流信息化問題

從海外倉發(fā)貨，與當?shù)氐奈锪髌髽I(yè)合作，由當?shù)氐奈锪鞴就瓿缮唐返呐渌凸ぷ?，海外倉儲企業(yè)只需要完成電商平臺與當?shù)匚锪髌髽I(yè)物流信息管理系統(tǒng)的對接，就可以使買家和賣家隨時隨地查詢物流信息，提高海外消費者的購物信心。

（三）海外倉可以實現(xiàn)本地化的退換貨服務

海外倉的本質(zhì)就是將跨境貿(mào)易實現(xiàn)本地化，提高跨境賣家在出口目的市場的市場競爭能力。當有海外買家需要退換貨時，不需要把商品寄回國內(nèi)，可以直接把商品退到海外倉，有海外倉工作人員完成商品的換貨工作，如果是因產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的退貨，則有海外倉暫時儲存商品，在合適的時間送至國內(nèi)企業(yè)。海外倉負責退換貨服務一方面能降低退換貨的物流成本和時間成本，另一方面高效率的退換貨服務還可以提高海外買家的滿意度。

總的來說，跨境網(wǎng)絡零售的發(fā)展需要跨境物流的支持，海外倉模式可以較好的解決跨境網(wǎng)絡零售所遇到的若干問題，但是海外倉模式還是有一些問題需要企業(yè)密切注意，比如如何選擇合適的商品儲存到海外倉，在提高企業(yè)產(chǎn)品銷量、增加企業(yè)利潤的同時又不會造成企業(yè)海外倉庫貨物的積壓、滯銷。

參考文獻

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跨境電商的促銷方式范文第5篇

幸運的是，現(xiàn)在國家開始看到跨境貿(mào)易的巨大市場空間，于2013年出臺了相應的支持政策。在此背景下，中國跨境電商開始活躍起來。作為與中國相鄰的消費大國，俄羅斯成為2013年中國跨境電商追逐的最熱門市場。

俄電商大市場

俄羅斯近些年經(jīng)濟發(fā)展迅速，消費需求旺盛，從而帶動其電子商務的快速增長。

科爾尼管理咨詢公司公布的研究報告顯示，在30個發(fā)達國家和發(fā)展中國家中，2013年俄羅斯電子商務市場規(guī)模排名第13位。俄羅斯人口在歐洲位列第一，是歐洲擁有互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量最多的國家，有近一半的網(wǎng)民在網(wǎng)上買過東西。

在10月19～20日舉行的2013中國跨境電子商務大會上，VK海外事業(yè)部總經(jīng)理張鈞凱介紹稱，2012年俄羅斯電子商務市場規(guī)模達120億美元，相比2011年增長了35%。

對此規(guī)模，出口貿(mào)易華東區(qū)總經(jīng)理李洲在該會上表示，俄羅斯電商零售占其零售總額的1.9%，而中國這一比例是6.3%，全球平均水平是6.5%。不管是對比中國還是全球，俄羅斯電商零售額占比都是非常低的。

“再過兩年，由于俄羅斯電商零售占比會提高到4.5%，意味著電商份額將增加到360億美元?！崩钪拚J為，隨著俄羅斯寬帶的普及，以及消費者購買習慣的改變，將促使更多中國產(chǎn)品通過網(wǎng)絡方式進入俄羅斯。

不過，在俄羅斯這么大規(guī)模的電商貿(mào)易額中，2012年通過跨境電子商務的年交易量只有12億美元?！暗窃鲩L速度很快，2012年實現(xiàn)了100%的增長，特別是對于中國方面，增長了300%?！睆堚x凱稱。

他分析認為，俄羅斯50%以上的電商消費集中在莫斯科等發(fā)展較快的地區(qū)，西伯利亞遠東地區(qū)消費量較小。與此同時，俄羅斯消費者網(wǎng)購家電、鞋、服裝、電腦及相關產(chǎn)品的比較多。

李洲也分析了俄羅斯買家的網(wǎng)購產(chǎn)品類型，服裝、電子產(chǎn)品、鞋、箱包、汽配產(chǎn)品、珠寶首飾是在網(wǎng)絡上俄羅斯買家最歡迎的六種產(chǎn)品。

而俄羅斯線上消費之所以火爆，是因為其線下實體門店商品價格較貴?！爱?shù)刭u鞋子的店鋪，其所售鞋子基本上也是從中國、印尼、歐洲等地進口的，因此價格普遍比中國高，比如一款男鞋賣700元人民幣，類似的鞋子在中國可能只賣500元人民幣?！崩钪薹Q。

電商巨頭爭相入駐

2011年和2012年俄羅斯電商市場發(fā)展迅速，以致2013年吸引多家國際巨頭發(fā)力該市場。

據(jù)悉，2013年亞馬遜在俄羅斯設立了辦事處，同年其旗下電商ShopBOP俄文網(wǎng)站上線。與此同時，英國電商Asos也看中了俄羅斯市場，不久前也推出了俄文網(wǎng)站?，F(xiàn)在全球第二大B2C電商集團OTTO也計劃在未來投資5000億美元在俄羅斯建設物流派送的基礎設施。

面對俄羅斯市場這個大蛋糕，誰搶先一步，誰分得的份額就大一些。因此，中國電商也不會袖手旁觀。

海關數(shù)據(jù)顯示，2012年中俄貿(mào)易額創(chuàng)歷史新高，達到881.6億美元，較上年增長11.2%。2013年1～10月，中俄貿(mào)易額已達到736.1億美元，其中中國對俄羅斯出口401.8億美元，同比增長10.4%。

江浙每年有大量服裝產(chǎn)品通過小包裹出口到俄羅斯，同時深圳也有很多電子類產(chǎn)品輸入俄羅斯。這些產(chǎn)品都是俄羅斯買家網(wǎng)購的重點對象。

2013年，PayPal增強了專線物流支持，以協(xié)助商戶重點開拓俄羅斯市場。

PayPal外貿(mào)一站通OSS服務是PayPal自2010年發(fā)起的，通過聯(lián)手跨境電子商務服務提供商，為中國中小外貿(mào)商戶提供網(wǎng)店搭建、網(wǎng)上推廣、支付管理、物流倉儲等服務。

與此同時，阿里巴巴旗下小額在線外貿(mào)平臺全球速賣通調(diào)整了貨品發(fā)往俄羅斯的賣家最長承諾運達時間。從2013年5月7日起，賣家針對俄羅斯寄出的貨物的承諾運達時間上限由60天暫時延長至90天。

不久前，跨境電商物流服務商“遞四方”（4PX）與外貿(mào)電商平臺全球速賣通建立戰(zhàn)略合作關系，成為速賣通對俄羅斯物流新產(chǎn)品“速郵寶”的核心合作伙伴，將負責攬件和倉儲物流等服務。

此外，哈爾濱東方長城實業(yè)公司與廣東封面科技公司共同打造了中俄邊貿(mào)新平臺“邊貿(mào)通”，該平臺集傳統(tǒng)邊貿(mào)、批發(fā)市場、專賣店、電子商務于一體。

物流和支付成核心

不過，商品通過跨境電商出口俄羅斯，物流和支付是最核心的問題。俄羅斯物流配送很慢，且非現(xiàn)金結(jié)算不普及，買家多愿意貨到付款。

“誰在2013年或2014年解決了物流問題，誰將是撈到俄羅斯電子商務第一桶金的從業(yè)者?！焙昝揽萍糃EO王斌在該會上表示。

張鈞凱分析稱，2012年俄羅斯郵局收到2260萬美元的郵包，其中70%是通過跨境互聯(lián)網(wǎng)運到俄羅斯境內(nèi)，而這70%中，有48%來自中國。

由于中國與俄羅斯之間有協(xié)議，即俄羅斯公民每個月收到來自于中國金額不高于1千歐元、重量不高于35公斤的物品是免稅的，因此中國運到俄羅斯的小包裹是通過B2C的途徑。

這就帶來一個問題：以前俄羅斯最大的機場每天可能接收60～70噸的貨物，現(xiàn)在每天有150～180噸的貨物囤在機場送不出去。這就會造成俄羅斯買家可能80天才能收到商品。而且俄羅斯每個關口的口岸價格都不一樣，同一個商品，從不同的地方發(fā)出，最后價格可能是不一樣的。