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產(chǎn)品營(yíng)銷策略案例范文第1篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀問(wèn)題；發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是價(jià)值創(chuàng)造，根本的手段是刺激并滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，獲取利益。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷存在的基礎(chǔ)是消費(fèi)者，服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)，在現(xiàn)今的情況來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展不可缺失的一部分，甚至在很大程度上，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力直接關(guān)系著其生死存亡，便如市場(chǎng)營(yíng)銷里很成功的一個(gè)案例——“腦白金”來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)，“腦白金”的成功是完全基于其市場(chǎng)營(yíng)銷成功的，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的決定性作用，由此可見(jiàn)一斑，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，發(fā)展過(guò)程中也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，要保證企業(yè)的良好發(fā)展，就必須研究未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，以改正現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些不足。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

市場(chǎng)營(yíng)銷又叫市場(chǎng)學(xué)，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是在商品交易中產(chǎn)生價(jià)值的，市場(chǎng)營(yíng)銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多個(gè)階段，從最開(kāi)始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)為主體。具體的營(yíng)銷策略，每個(gè)企業(yè)又根據(jù)自己的特點(diǎn)和情況而選擇不同的營(yíng)銷策略，但是總體上而言，現(xiàn)今的企業(yè)已經(jīng)在一定程度上認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，在企業(yè)發(fā)展時(shí)，首要的考慮因素便是市場(chǎng)。

特別是在全球化經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷，誰(shuí)占有了市場(chǎng)，誰(shuí)便占有了未來(lái)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，尤為如此。在以前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有快速發(fā)展的時(shí)候，市場(chǎng)上的商品供應(yīng)量是小于消費(fèi)者需求量的，因此便產(chǎn)生了“酒香不怕巷子深”的這種營(yíng)銷觀念，企業(yè)認(rèn)為，只要我產(chǎn)品質(zhì)量好，就不怕沒(méi)銷售市場(chǎng)?？墒请S著我國(guó)經(jīng)濟(jì)如今的快速發(fā)展，供需關(guān)系完全顛倒，市場(chǎng)上呈現(xiàn)出供大于求的局面，這個(gè)時(shí)候便是“酒香也怕巷子深”，在如今，一個(gè)企業(yè)的成功并不是因?yàn)槠渖a(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)是同類企業(yè)中最好的，而是因?yàn)槠涫袌?chǎng)營(yíng)銷是成功的[1]。

二、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念薄弱

由于市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，發(fā)展還不是十分成熟，因此我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念薄弱，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，對(duì)于企業(yè)自身生產(chǎn)的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很好的定位，甚至在一定程度上，是完全基于自己的情況定位的，而不是根據(jù)市場(chǎng)的需要，由此便可以看出，很多企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念并不是很了解，沒(méi)有以消費(fèi)者和市場(chǎng)需要為主體，還停留在市場(chǎng)營(yíng)銷中的以企業(yè)主體的階段，這是非常落后的。特別是在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種意識(shí)觀念極為可怕，甚至?xí)崴偷粢粋€(gè)企業(yè)的前途，這樣的例子在國(guó)外比比皆是[2]。很多有著非常優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)正是因?yàn)椴蛔⒅厥袌?chǎng)營(yíng)銷，只關(guān)注自己的產(chǎn)品而被市場(chǎng)排擠，并最后走向死，這對(duì)我國(guó)企業(yè)在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)展是最有力的警示，如果我國(guó)企業(yè)在發(fā)展中不能認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，必將造成企業(yè)與市場(chǎng)需求的脫軌，更何況在供大于需的市場(chǎng)環(huán)境下，這個(gè)情形尤為明顯。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷部門不健全

我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)中，還沒(méi)有形成組織結(jié)構(gòu)健全的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，這就極大的限制了市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展。這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是由于企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏重視，從而便使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門得不到企業(yè)的人力和物力支持，甚至在一些企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門完全成了擺設(shè)或者脫離了其本應(yīng)該應(yīng)有的作用。

在市場(chǎng)營(yíng)銷部門的運(yùn)行和管理上也存在欠缺，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門多屬于完全服從于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷執(zhí)行部門，領(lǐng)導(dǎo)“拍腦袋”決策，營(yíng)銷部門“跑腿”執(zhí)行，這就完全背離了營(yíng)銷部門設(shè)立的初衷，在運(yùn)行和管理上，營(yíng)銷部門自身缺乏完善的制度和體制，營(yíng)銷策略的做出也不是基于規(guī)范、科學(xué)的流程上，因此也就無(wú)法制定出合理的營(yíng)銷策略，這樣一來(lái)，就大大降低了營(yíng)銷部門的作用，甚至?xí)鸬椒醋饔?，比如，由于企業(yè)的營(yíng)銷部門不能發(fā)揮出相應(yīng)的巨大作用，就更加得不到企業(yè)上層的重視，也就更不為企業(yè)重視，由此陷入一個(gè)惡性循環(huán)，最終將嚴(yán)重阻礙我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.3營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新

在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略都處于一種“炒冷飯”的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，一些營(yíng)銷策略的制定，完全是抄襲同類成功的營(yíng)銷策略或國(guó)外的營(yíng)銷策略，或許會(huì)取得一些成功，但是更多的案例都是失敗的。便以網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》為例，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲數(shù)量龐大，種類繁多，一款網(wǎng)絡(luò)游戲想脫穎而出，并不容易，不僅需要游戲質(zhì)量，更需要成功的營(yíng)銷策略?！墩魍尽愤@款網(wǎng)絡(luò)游戲從質(zhì)量上來(lái)說(shuō)在同類產(chǎn)品中并不出色，之所以能獲得巨大的成功，完全基于史玉柱的營(yíng)銷策略，以線下網(wǎng)吧營(yíng)銷帶動(dòng)線上，并且營(yíng)銷主題定位明確、成功。這是網(wǎng)絡(luò)游戲中成功的營(yíng)銷策略創(chuàng)新案例，《征途》成功以后，網(wǎng)游市場(chǎng)上的其它游戲紛紛效仿《征途》的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，有的形似神不似，有的則形神皆備，甚至比《征途》的營(yíng)銷方式做的還要好，但是，卻再無(wú)出現(xiàn)《征途》的成功，這是為何？因?yàn)椤墩魍尽返倪@種營(yíng)銷方式是首先成功的，已經(jīng)在消費(fèi)者中先入為主，其它游戲再用這種方式營(yíng)銷無(wú)疑是炒《征途》的冷飯，不但食之無(wú)味，消費(fèi)者也不會(huì)買賬。正所謂“一招鮮，吃遍天”，同樣的一招，耍兩次，甚至多次，怎么可能還會(huì)“鮮”呢？而且另一方面，這種本能式的營(yíng)銷策略抄襲嚴(yán)重阻礙了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展，試問(wèn)，一群已經(jīng)習(xí)慣于抄襲復(fù)制別人營(yíng)銷策略的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，怎么會(huì)有激情去進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新呢？

三、解決我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

3.1強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念

從我國(guó)如今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，改革開(kāi)放畢將越來(lái)越深化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也必將越來(lái)越激烈，伴隨著日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)要想生存下來(lái)，并獲得良好的發(fā)展，就必須提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，而在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素就是市場(chǎng)營(yíng)銷，甚至，可以斷言，在未來(lái)一個(gè)企業(yè)的成功與否將直接取決于其市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與否[3]。

我國(guó)目前的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念還不是很強(qiáng)，但是從市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這一現(xiàn)狀必將得到改變，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，增強(qiáng)我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念無(wú)論對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展還是對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著積極作用。這一趨勢(shì)已經(jīng)得到了顯現(xiàn)，在我國(guó)，如今的企業(yè)都意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，雖然由于我國(guó)企業(yè)在之前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展時(shí)留下的慣性很大，一時(shí)難以做到及時(shí)的改正，但是這是一個(gè)很好的開(kāi)始，特別是近年來(lái)，許多市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例出現(xiàn)，更為這種趨勢(shì)起到了很大的推動(dòng)作用，在一些企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)聘請(qǐng)講師的學(xué)習(xí)方式，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和重視程度，可以預(yù)見(jiàn)，我國(guó)企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念將是必然的一個(gè)趨勢(shì)。

3.2發(fā)展和健全市場(chǎng)營(yíng)銷部門

基于我國(guó)企業(yè)將加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷重視程度的發(fā)展趨勢(shì)，更多的企業(yè)將設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部門，并且將不斷的發(fā)展和完善市場(chǎng)營(yíng)銷部門。鑒于在我國(guó)企業(yè)中，目前市場(chǎng)營(yíng)銷部門的問(wèn)題和不足還很多，要完善的地方也很多，因此，要發(fā)展和健全市場(chǎng)營(yíng)銷部門將是一個(gè)長(zhǎng)期和持續(xù)的過(guò)程，絕不是一蹴而就的，僅對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)而言，就是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。在目前的高校教育中，已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，而且將有更多的高校參與到這個(gè)過(guò)程中，這就為將來(lái)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供了充足的人才保障，也是根本措施[4]。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的將來(lái)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的健全發(fā)展將是必然趨勢(shì)，現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷部門運(yùn)行程序和管理方法也必將不斷得到完善，從而有效的發(fā)揮出其應(yīng)有的作用，為企業(yè)量身制定出有效的營(yíng)銷策略，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

3.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略已經(jīng)很難適應(yīng)如今的企業(yè)發(fā)展了，更不用提在將來(lái)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新將是未來(lái)必然的趨勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)更加貼切的滿足市場(chǎng)需要和社會(huì)需要，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并且在維護(hù)與消費(fèi)者的關(guān)系上，也必將更為出色，真正體現(xiàn)出以人為本的營(yíng)銷策略。而且在信息時(shí)代科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展速度下，營(yíng)銷策略的制定必將與之結(jié)合的更加密切，在營(yíng)銷策略的創(chuàng)新上，也必將體現(xiàn)出信息和科技的特色，這將是營(yíng)銷策略創(chuàng)新發(fā)展的大趨勢(shì)。

而且在營(yíng)銷策略的創(chuàng)新意識(shí)上，也必將越來(lái)越強(qiáng)，沒(méi)有最好的營(yíng)銷策略，只有最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，單純的依靠復(fù)制和改良別人的營(yíng)銷策略是很難取得成功的，要想在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)中獲得成功，就必然要?jiǎng)?chuàng)新出全新的、符合市場(chǎng)定位的營(yíng)銷策略，而企業(yè)也會(huì)自覺(jué)主動(dòng)的去進(jìn)行這種創(chuàng)新，只有這樣，才能在未來(lái)市場(chǎng)中占有一席之地。

結(jié)語(yǔ)

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)展十分成熟，運(yùn)用十分成功，而我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷還有很長(zhǎng)的路要走，雖然我國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展取得了很大的經(jīng)濟(jì)成果，但是市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展中還不是很成熟，并且也出現(xiàn)了很多的問(wèn)題，甚至很多企業(yè)還認(rèn)識(shí)不到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。然而從市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這些問(wèn)題都必將得到解決，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)的大規(guī)模應(yīng)用和發(fā)展已經(jīng)是不可阻擋的趨勢(shì)，也是發(fā)展我國(guó)經(jīng)濟(jì)的要求和企業(yè)發(fā)展的訴求。在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)中，一個(gè)更加成熟和完善的市場(chǎng)營(yíng)銷必將出現(xiàn)，將為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大的作用。（作者單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1]湯娟.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與優(yōu)化發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè)，2012，06：151.

[2]金光哲.我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009，11：207+206.

產(chǎn)品營(yíng)銷策略案例范文第2篇

關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營(yíng)銷

產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，已經(jīng)被人們普遍認(rèn)可。企業(yè)采取各種營(yíng)銷策略期望延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期以取得更多的利潤(rùn)。所以，產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)如何采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略具有重要的指導(dǎo)意義。要利用產(chǎn)品生命周期理論指導(dǎo)營(yíng)銷策略的制定，首先就要區(qū)分出產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。本文采用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法對(duì)產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)折點(diǎn)的劃分作了初步的分析，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論為產(chǎn)品生命周期各階段應(yīng)該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營(yíng)銷理論相結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略的選擇。

一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研究開(kāi)發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場(chǎng),它的市場(chǎng)生命周期才算開(kāi)始,產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長(zhǎng)率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營(yíng)銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

對(duì)于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問(wèn)題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售迅速的增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開(kāi)始追隨領(lǐng)先者。新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，他們通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)提高吸引力和利潤(rùn)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),公司為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,使獲得最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場(chǎng),通常可以采用繼續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。

二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營(yíng)銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來(lái)對(duì)在營(yíng)銷中產(chǎn)品生命周期測(cè)定及預(yù)測(cè)的應(yīng)用進(jìn)行說(shuō)明。

1.產(chǎn)品生命周期的劃分

利用邏輯增長(zhǎng)曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見(jiàn)形式為:其中K，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，在該點(diǎn)以后y的增長(zhǎng)速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)?？梢钥闯鲈邳c(diǎn)(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長(zhǎng)速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,K/(1+a))的增長(zhǎng)速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長(zhǎng)、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長(zhǎng)中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)K0為市場(chǎng)飽和時(shí)y的近似值，其對(duì)應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為T0，將增長(zhǎng)曲線繞t=T0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對(duì)稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2T0-ln3a/b，3K/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。

我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:

2.產(chǎn)品生命周期的測(cè)定

根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。

對(duì)該品牌汽車銷售量的變化過(guò)程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測(cè)值如下所示：

從表2中的預(yù)測(cè)值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會(huì)達(dá)到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據(jù)增長(zhǎng)曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)為(0，2.07)，成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)為(4.98，8.98)，成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為(18.35，13.46)。通過(guò)模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:

3.策略選擇

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長(zhǎng)較為緩慢，當(dāng)度過(guò)一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會(huì)開(kāi)始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長(zhǎng)，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)該品牌汽車的成熟期。

市場(chǎng)改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正常”關(guān)系。美國(guó)通用電器前任總裁韋爾奇說(shuō)過(guò):“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購(gòu)買和更新商品的愿望?！币簿褪钦f(shuō)要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭(zhēng)取到更多原來(lái)使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹(shù)立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)中單純的利益需求不一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。產(chǎn)品改進(jìn)方面:對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來(lái)越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對(duì)汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟。

營(yíng)銷組合方面：從我國(guó)目前的狀況來(lái)看，我國(guó)汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。但是，汽車無(wú)論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購(gòu)買的因素，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過(guò)汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過(guò)公款購(gòu)車的數(shù)量在減少，而私人購(gòu)車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購(gòu)買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對(duì)汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非?？粗械囊粋€(gè)方面。

三、結(jié)論

產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過(guò)程劃分為四個(gè)階段。通過(guò)這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場(chǎng)的過(guò)程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長(zhǎng)于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過(guò)采取各種營(yíng)銷策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測(cè)定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測(cè)定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國(guó)目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測(cè)出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬(wàn)量,并且該品牌汽車將于2014年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，從市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營(yíng)銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營(yíng)銷理論結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略是合適的，營(yíng)銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來(lái)更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。

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產(chǎn)品營(yíng)銷策略案例范文第3篇

當(dāng)我們追尋這些奇跡締造者的足跡，發(fā)現(xiàn)“幸運(yùn)的企業(yè)都極其相似”：這些成功的企業(yè)都得益于創(chuàng)新，而創(chuàng)新的背后，有同樣的企業(yè)家精神，也有同樣的營(yíng)銷觀念和思路。中金投資提供了又一個(gè)生動(dòng)且極具價(jià)值的案例，再次告訴我們，成功是有脈絡(luò)可循的。

洞察潛在的消費(fèi)需求

理解潛在的、未被滿足的消費(fèi)需求無(wú)疑是最重要的營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)，但很多管理的實(shí)踐者卻對(duì)此默然。原因之一來(lái)源于錯(cuò)誤且頑固的習(xí)慣：嘴上天天說(shuō)“營(yíng)銷是需求導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向的”，但行動(dòng)起來(lái)還是先從產(chǎn)品開(kāi)始。中金投資早期也未能幸免，有了“5個(gè)9的新產(chǎn)品”就想著以何種營(yíng)銷策略進(jìn)入禮品市場(chǎng)，忘記了應(yīng)該先去研究消費(fèi)者的需求——現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。即便要進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的禮品市場(chǎng)，也要弄透禮品市場(chǎng)的需求特性：很多產(chǎn)品都可以作為禮品消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者總會(huì)愿意找一些不同的東西來(lái)送給相同的人，但如果沒(méi)有消費(fèi)作為前提，禮品市場(chǎng)必然是短期性的。俯身可拾的例子，腦白金、好記星，這些紅極一時(shí)的禮品定位的產(chǎn)品，一旦消費(fèi)停滯了，也只能淡出禮品市場(chǎng)；五糧液酒、中華煙，在節(jié)日過(guò)后會(huì)立即大幅削減市場(chǎng)投放量，控制幅度甚至在常規(guī)投放量的50%以上，讓市場(chǎng)經(jīng)過(guò)1-2個(gè)月的時(shí)間把禮品消費(fèi)掉，避免持續(xù)性禮品消費(fèi)被中斷。黃金作為禮品，消費(fèi)的前提在哪里？收藏？使用？找不到消費(fèi)的前提，中金投資經(jīng)歷2006年春節(jié)的短暫繁榮也是必然的，與黃金月餅的產(chǎn)品特征及招商困難沒(méi)有太大關(guān)系；而當(dāng)中金重新回到正確的道路上，研究消費(fèi)者的需求，并找到出消費(fèi)者投資需求的關(guān)鍵點(diǎn)，成功也是必然的。而且，我們可以斷言，隨著“投資”這個(gè)消費(fèi)前提被發(fā)掘，只要中金的策略得當(dāng)，“投資性黃金”的禮品市場(chǎng)會(huì)有更大發(fā)展。

原因之二是洞察潛在需求有客觀上的困難，這種困難不是方法上的，更多是觀念上的、精神上的，說(shuō)到底是“思維的惰性”。其實(shí)，研究消費(fèi)者潛在需求并沒(méi)有特別的絕招，只有一條途徑-走到消費(fèi)者身邊，觀察消費(fèi)者在做什么，他們?nèi)绾问褂媚愕幕蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁词褂谩⒉粷M意的是什么，等等。寶潔早就告訴我們了，不僅要走進(jìn)客戶的家里，看他們是如何洗衣服的，還要走進(jìn)客戶的心，我們欠缺的就是這種精神！王老吉早些年想當(dāng)然地認(rèn)為，消費(fèi)者是因?yàn)榧t顏色的罐子代表喜慶才喝自己的而不是黃振龍等，結(jié)果在營(yíng)銷策略上人云亦云，折騰了好幾年也不過(guò)賣到1個(gè)億；等仔細(xì)調(diào)研之后才明白，消費(fèi)者認(rèn)為黃振龍等涼茶是藥，是上火之后治療用的，而王老吉感覺(jué)上是飲料，在未上火之前能起到預(yù)防作用，于是通過(guò)一系列營(yíng)銷手段催生了預(yù)防上火的潛在需求，結(jié)果銷售直線上升，據(jù)說(shuō)今年要超過(guò)40個(gè)億。江中健胃消食片也是如此，最開(kāi)始跟著嗎丁呤等眾多先行品牌一起喊“治療胃病”，花費(fèi)大量的營(yíng)銷費(fèi)用，銷售額徘徊在1個(gè)億達(dá)4年之久，等到研究明白消費(fèi)者對(duì)自己的胃病有輕度和重度兩種分類，而應(yīng)對(duì)輕度胃病都不愿吃藥，因?yàn)閭鹘y(tǒng)上就接受了“是藥三分毒”的觀念，江中不再買藥了，而是買健胃消食片，像含片一樣賣，1年多銷售額攀升到7個(gè)億。類似的例子不勝枚舉，筆者此前也在相關(guān)文章中談及很多，重要的就是一條，深入到消費(fèi)者身邊及心里，去洞悉其需求，尤其是潛在需求。

圍繞關(guān)鍵構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模式及策略組合

很多企業(yè)會(huì)讓人深感惋惜：苦心孤詣研究消費(fèi)者的需求，并確實(shí)找到了非常好的定位，但就是無(wú)法轉(zhuǎn)化成經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)地位；我們說(shuō)，有了好的戰(zhàn)略創(chuàng)意或構(gòu)想，卻不知道如何實(shí)施及實(shí)現(xiàn)。中金投資給這類企業(yè)做出了非常好的榜樣，就像案例中所述，中金投資并不是第一家推出投資性金條的企業(yè)，但卻后發(fā)先至，至少有兩點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得考究、學(xué)習(xí)。

其一，圍繞著戰(zhàn)略的關(guān)鍵來(lái)構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模式。中金投資把自己的戰(zhàn)略定位為投資黃金供應(yīng)商，接著深入研究了實(shí)施這個(gè)的障礙及重要因素，我們稱之為“關(guān)鍵”：消費(fèi)者“買金容易賣金難”的問(wèn)題如何解決？如何規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)？……順著這個(gè)思路一路思考下去，中金投資自然地構(gòu)建了有效的經(jīng)營(yíng)模式，讀者可以在案例中得到深刻體會(huì)。相反，那些失誤的企業(yè)，往往在戰(zhàn)略與策略組合之間脫節(jié)，原因在于沒(méi)有深入思考：如何實(shí)施戰(zhàn)略？關(guān)鍵的難點(diǎn)或障礙在哪里？自然無(wú)法識(shí)別出實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵，也就無(wú)從建立經(jīng)營(yíng)模式；而這種思考，也要從消費(fèi)者的需求分析開(kāi)始，就像中金投資一樣，站在消費(fèi)者的角度，以幫助消費(fèi)者解決障礙的觀念去思考，自然就把企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向了。

其二，以營(yíng)銷策略組合來(lái)支撐經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)營(yíng)模式的力量不會(huì)自然釋放，依賴于一套組合策略來(lái)實(shí)現(xiàn)，否則它只能是一個(gè)理論模式，而無(wú)法成為實(shí)踐上的贏利模式。企業(yè)必須要思考經(jīng)營(yíng)模式得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵障礙是什么，然后在關(guān)鍵障礙上建立營(yíng)銷策略組合。前文談到的王老吉，認(rèn)識(shí)到迅速催生消費(fèi)者預(yù)防上火的潛在需求是實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵，便圍繞此來(lái)建立營(yíng)銷策略組合，包括終端推廣策略（選擇消費(fèi)者最害怕上火的火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤店等餐飲店作為重點(diǎn)場(chǎng)所進(jìn)行立體化推廣促銷）、廣告策略（高端廣告簡(jiǎn)單明確“怕上火喝王老吉”，并以中央臺(tái)結(jié)合主要銷售區(qū)域的地方強(qiáng)勢(shì)媒體為投放平臺(tái)），促銷策略（“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)）等。本案例中的中金投資也是如此，他們認(rèn)識(shí)到實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵障礙是消費(fèi)者和經(jīng)銷商能否接受黃金投資的觀念，能否產(chǎn)生正確認(rèn)知，他們圍繞著這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)思考，形成營(yíng)銷策略組合：目標(biāo)首用人群策略（中產(chǎn)人群）、傳播策略（借用世界黃金協(xié)會(huì)和黃金集團(tuán)的影響力）、產(chǎn)品外觀策略（國(guó)際T型標(biāo)準(zhǔn)金錠）、市場(chǎng)啟動(dòng)策略（專賣店的運(yùn)作）、渠道策略（樣本市場(chǎng)和招商會(huì)）等。

持續(xù)提高進(jìn)入壁壘以長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品營(yíng)銷策略案例范文第4篇

關(guān)鍵詞：城市旅游；旅游營(yíng)銷；延續(xù)性；創(chuàng)新性

中圖分類號(hào)：F59文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

城市旅游競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，每個(gè)城市都注重旅游所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，有些城市甚至將旅游業(yè)作為其城市發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷作為提高城市知名度、擴(kuò)大城市旅游市場(chǎng)占有率的重要手段，在整個(gè)旅游經(jīng)濟(jì)中占據(jù)更加突出的地位。如何做好城市旅游營(yíng)銷是現(xiàn)代城市政府、旅游企業(yè)、旅游經(jīng)營(yíng)者研究的重要課題。

我國(guó)對(duì)城市營(yíng)銷的研究相對(duì)于國(guó)外來(lái)說(shuō)較晚，但是也取得了不錯(cuò)的成果。目前，把城市作為一個(gè)旅游目的地，對(duì)其開(kāi)發(fā)、管理的研究較為成熟，但是把城市旅游作為一種產(chǎn)品，對(duì)其營(yíng)銷的研究相對(duì)較少，在CNKI中國(guó)知網(wǎng)檢索詞中輸入關(guān)鍵詞“城市旅游營(yíng)銷”，共檢索到5篇文章。伍弦、黃遠(yuǎn)水（2009）基于城市營(yíng)銷的內(nèi)涵，對(duì)“焦作現(xiàn)象”、“欒川模式”、“寧波經(jīng)驗(yàn)”的內(nèi)涵進(jìn)行剖析，總結(jié)出三大城市的城市營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，最后探討得出政府主導(dǎo)型的城市旅游營(yíng)銷模式，以期對(duì)其他城市的旅游發(fā)展有所借鑒；王暉（2008）采用層次分析法（AHP）對(duì)長(zhǎng)沙、武漢、鄭州和西安的城市旅游競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了綜合評(píng)價(jià)和比較，明確了各市旅游競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)與不足，并對(duì)城市旅游營(yíng)銷合作問(wèn)題進(jìn)行了初步探討；祝艷萍（2007）對(duì)我國(guó)城市旅游營(yíng)銷中政府的行為進(jìn)行了研究，提出政府在城市旅游營(yíng)銷中發(fā)揮恰當(dāng)?shù)淖饔?；陳曉磬等?006）以文化休閑的視角，探討長(zhǎng)沙城市旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出城市旅游營(yíng)銷策略；王智強(qiáng)等（2006）以嵌入與借勢(shì)的營(yíng)銷方式，提出城市旅游營(yíng)銷的新理念。本文立足于城市旅游營(yíng)銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，探討城市旅游營(yíng)銷模式，提出城市旅游營(yíng)銷的對(duì)策，使之在城市旅游營(yíng)銷中獲得比較優(yōu)勢(shì)。

二、城市旅游營(yíng)銷的內(nèi)涵

（一）城市營(yíng)銷的內(nèi)涵。城市營(yíng)銷是一種將城市作為特殊產(chǎn)品進(jìn)行傳播、推廣以獲取綜合收益的一種市場(chǎng)化營(yíng)銷行為。美國(guó)營(yíng)銷大師科特勒在其《科特勒看中國(guó)與亞洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒認(rèn)為，“城市營(yíng)銷是為滿足特定目標(biāo)市場(chǎng)需要而進(jìn)行的城市規(guī)劃過(guò)程，如果這種規(guī)劃能滿足企業(yè)及居民對(duì)城市產(chǎn)品的需求，同時(shí)也使得城市產(chǎn)品能滿足潛在目標(biāo)市場(chǎng)的需求，則能取得成功”。從旅游的角度來(lái)講，Stephen Page（1995）認(rèn)為城市營(yíng)銷就是把旅游目的地看成一種產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，認(rèn)為把城市作為一種產(chǎn)品推銷給顧客（觀光旅游者和商務(wù)會(huì)議人士）是為促進(jìn)城市旅游業(yè)發(fā)展。具體一些，城市營(yíng)銷就是為了使得城市的增長(zhǎng)獲取比較良好的內(nèi)部認(rèn)知與外部認(rèn)可，城市可以積極地獲取發(fā)展與運(yùn)行的各種資源。在這個(gè)層面上理解，城市營(yíng)銷就是以充分發(fā)揮城市整體功能為立足點(diǎn)，通過(guò)樹(shù)立城市獨(dú)特形象，提升城市知名度、美譽(yù)度，從而滿足城市政府、企業(yè)、公眾需求的社會(huì)管理活動(dòng)與過(guò)程的總和。

（二）城市旅游營(yíng)銷的內(nèi)涵。當(dāng)前把城市旅游作為一種產(chǎn)品的研究較少，對(duì)于城市旅游營(yíng)銷的概念，學(xué)者們也是有各自的見(jiàn)解。本文中城市旅游營(yíng)銷就是指把旅游目的地作為一個(gè)產(chǎn)品，采用一定的方式、策略，把產(chǎn)品推銷給已有的及潛在的目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）城市旅游營(yíng)銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性

1、延續(xù)性的城市旅游營(yíng)銷。延續(xù)性是一個(gè)縱向的銜接，是一個(gè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程和結(jié)果。在城市旅游營(yíng)銷過(guò)程中，延續(xù)性主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：城市傳統(tǒng)文化賦予城市的精神內(nèi)涵和城市旅游營(yíng)銷方案的延續(xù)性。

（1）城市文化賦予城市營(yíng)銷的延續(xù)性。城市文化是在城市發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。城市文化是一個(gè)城市生存的基礎(chǔ)和城市人生活的精神支柱，是城市現(xiàn)代化進(jìn)程中的推動(dòng)力。在城市旅游營(yíng)銷中，注意在城市形象培養(yǎng)城市文化，給人留下深刻的印象，這樣一方面可以吸引更多的新游客慕名而來(lái)，購(gòu)買該旅游目的地旅游產(chǎn)品；另一方面促使老游客到該旅游目的地的重游行為，從而帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)社會(huì)效益。

（2）城市旅游營(yíng)銷策略方案的延續(xù)性。樹(shù)立城市旅游的形象，做好現(xiàn)階段的城市旅游營(yíng)銷策略，要考慮到營(yíng)銷方案的可持續(xù)發(fā)展，每個(gè)營(yíng)銷階段方案彼此之間的銜接和相關(guān)性，最終形成自己的發(fā)展模式。在這個(gè)形成自己模式的過(guò)程中，有一點(diǎn)我們要注意，拒絕模仿或復(fù)制，應(yīng)該在借鑒別人的模式基礎(chǔ)上結(jié)合自身特色進(jìn)行創(chuàng)新性的研究。

城市旅游營(yíng)銷做好實(shí)現(xiàn)其延續(xù)性，進(jìn)行宣傳階段的劃分，雖然每個(gè)營(yíng)銷階段所要突出的重點(diǎn)特色不同，但是營(yíng)銷方案彼此之間應(yīng)該是相互聯(lián)系的，這樣可以吸引更多的老顧客。但是我們也要注意，一旦第一個(gè)階段城市旅游沒(méi)有宣傳好，就給顧客留下不好的記憶，對(duì)以后的宣傳會(huì)產(chǎn)生不好的影響。這就要求注重每個(gè)階段的城市旅游營(yíng)銷，明確每個(gè)城市旅游營(yíng)銷的定位。

2、創(chuàng)新性的城市旅游營(yíng)銷。創(chuàng)新性是一個(gè)現(xiàn)存節(jié)點(diǎn)的突變，是一個(gè)橫向變化的結(jié)果。創(chuàng)新性的城市旅游營(yíng)銷主要凸顯出城市旅游的獨(dú)特性，同時(shí)又符合城市旅游的形象定位。在一個(gè)城市營(yíng)銷中，城市旅游營(yíng)銷策略創(chuàng)新性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）營(yíng)銷思想的創(chuàng)新。城市旅游營(yíng)銷最終目標(biāo)還是吸引更多的游客，搶占更多的旅游目標(biāo)市場(chǎng)，因此營(yíng)銷策略要堅(jiān)持以游客為中心，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，有不同的營(yíng)銷方式，促使?fàn)I銷思想的多元化，樹(shù)立自己的品牌。

（2）營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。城市形象可通過(guò)電視廣告宣傳快速提高城市知名度，吸引旅游和消費(fèi)；通過(guò)報(bào)紙媒體的新聞和軟廣告對(duì)城市做全方位、深層次的宣傳報(bào)道，提高城市認(rèn)知度和美譽(yù)度；利用網(wǎng)絡(luò)媒體傳播城市形象生活化的、細(xì)節(jié)的一面，拉近與受眾的距離，制造輿論話題，形成口碑傳播。

（3）營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。城市旅游營(yíng)銷理念不能再局限于傳統(tǒng)的站在市場(chǎng)、消費(fèi)者、生產(chǎn)者角度的營(yíng)銷理念，而是要從生產(chǎn)、社會(huì)等多方面的角度考慮，設(shè)計(jì)出符合當(dāng)代主流的營(yíng)銷理念，如在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略。

延續(xù)性的城市旅游營(yíng)銷是當(dāng)代城市營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要方面，城市旅游營(yíng)銷的延續(xù)性與創(chuàng)新性之間在表面上看起來(lái)有所沖突，其實(shí)質(zhì)上兩者是相輔相成的。延續(xù)性是一個(gè)縱向的銜接，是一個(gè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程和結(jié)果；創(chuàng)新性是一個(gè)現(xiàn)存節(jié)點(diǎn)的突變，是一個(gè)橫向的結(jié)果。延續(xù)性的理念給創(chuàng)新性提供了一些經(jīng)驗(yàn)理論，創(chuàng)新性又是延續(xù)性發(fā)展所需要。只有延續(xù)性與創(chuàng)新性相結(jié)合，既考慮到歷史，又與當(dāng)代實(shí)際相結(jié)合，方案的提出才有意義，這樣在旅游競(jìng)爭(zhēng)中才能突出，立于不敗之地。

三、城市旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題

我國(guó)城市旅游營(yíng)銷起步較晚，一些城市也成功地樹(shù)立并推廣了其城市旅游形象。但從整體上來(lái)講，城市旅游營(yíng)銷仍處于探索和發(fā)展階段，旅游目的地產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同質(zhì)化、城市形象的獨(dú)特點(diǎn)塑造和營(yíng)銷推廣策略等問(wèn)題都有待于創(chuàng)新。

（一）基于延續(xù)性視角我國(guó)城市旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、營(yíng)銷定位不明確，盲目跟風(fēng)，制定不符合本市旅游形象的宣傳。城市形象定位是城市旅游形象營(yíng)銷的核心，城市形象定位是否準(zhǔn)確直接影響到城市旅游形象營(yíng)銷的效果。城市形象定位是指在分析和調(diào)查城市發(fā)展歷史和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合城市靜態(tài)的、動(dòng)態(tài)的比較優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)和區(qū)域分工，確定出最具生機(jī)的城市個(gè)性特征，即確定城市在國(guó)內(nèi)或國(guó)際范圍內(nèi)獨(dú)有的發(fā)展優(yōu)勢(shì)位置。目前，我國(guó)大部分城市形象定位比較模糊，沒(méi)有自己的特色和優(yōu)勢(shì)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己多方面的優(yōu)勢(shì)。城市旅游營(yíng)銷中，城市既想突出古老文明，又想表現(xiàn)現(xiàn)達(dá)；既要表現(xiàn)自然風(fēng)景，又要突出人文氛圍。所有的城市都成了古老的、現(xiàn)代的、美麗的、和諧的，失去了獨(dú)特性，很難給人深刻的印象，直接影響到該城市旅游營(yíng)銷效果。

2、城市旅游營(yíng)銷追求短期目標(biāo)。對(duì)我國(guó)城市旅游營(yíng)銷主體來(lái)講，無(wú)論是政府還是旅游企業(yè)，他們所追求的更多的是短期的營(yíng)銷目標(biāo)，注重城市旅游營(yíng)銷所帶來(lái)的當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益，忽視了長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)利益。目前，城市旅游形象宣傳目標(biāo)不清晰，多數(shù)城市是采用集中一段時(shí)間孤注一擲的做法投放廣告，一般是用2～3個(gè)月的時(shí)間密集投放一陣，然后就銷聲匿跡，缺乏長(zhǎng)提升我國(guó)城市形象營(yíng)銷水平的對(duì)策。一個(gè)好的城市旅游營(yíng)銷會(huì)直接給當(dāng)?shù)氐恼?、旅游企業(yè)及相關(guān)企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，否則結(jié)果得不償失，營(yíng)銷不僅達(dá)不到目的，還會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

3、不同階段的城市旅游營(yíng)銷方案之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，不利于城市形象的建立和城市形象的傳承發(fā)展。不管是政府還是旅游企業(yè)，為了城市旅游當(dāng)前的發(fā)展、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益，采取短期的營(yíng)銷方案。然而，一旦該方案不能達(dá)到所需的目標(biāo)，就會(huì)尋找其他的營(yíng)銷方案，這就造成不同階段的營(yíng)銷方案之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。雖然營(yíng)銷方案都會(huì)給每個(gè)階段帶來(lái)一定的效益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，不僅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，還會(huì)增加營(yíng)銷的成本，造成資源的浪費(fèi)。

（二）基于創(chuàng)新性視角我國(guó)城市旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、過(guò)于模仿成功營(yíng)銷案例，沒(méi)有形成自己的營(yíng)銷模式，缺乏實(shí)際意義和創(chuàng)新性。城市旅游之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)城市都想爭(zhēng)奪占領(lǐng)更多的旅游市場(chǎng)，在城市旅游營(yíng)銷上下工夫。然而，從當(dāng)前我國(guó)城市旅游營(yíng)銷策略來(lái)看，在城市旅游競(jìng)爭(zhēng)中大部分城市沒(méi)有形成自己的營(yíng)銷模式。相反，某一城市旅游營(yíng)銷方案一旦成功，很快就會(huì)被其他城市模仿，有些城市甚至就會(huì)原版復(fù)制。由于沒(méi)有實(shí)際分析當(dāng)?shù)氐奈拿}與地脈，并且沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)科學(xué)設(shè)計(jì)具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，促銷經(jīng)費(fèi)花了不少，形象宣傳口號(hào)雷同現(xiàn)象卻比比皆是，更不用說(shuō)打造自己的旅游品牌。這種過(guò)于模仿成功營(yíng)銷案例，缺乏實(shí)際意義和創(chuàng)新性，最終造成營(yíng)銷方案的失敗。

2、城市旅游形象宣傳廣告內(nèi)容單一。城市旅游形象宣傳廣告內(nèi)容單一，沒(méi)有突出重點(diǎn)。第一，城市旅游的宣傳必須包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都會(huì)造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游營(yíng)銷廣告過(guò)于注重視覺(jué)效果訴求，忽視游客的理性需求；第三，城市旅游營(yíng)銷廣告的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，內(nèi)容單一，沒(méi)有突出重點(diǎn)。時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)觀眾的厭煩情緒，再加上內(nèi)容的單調(diào)，這些都會(huì)給關(guān)注者留下不好的印象。

四、城市旅游營(yíng)銷的延續(xù)演變和創(chuàng)新發(fā)展模式

在城市旅游營(yíng)銷過(guò)程中，城市旅游目的地不斷地尋求更有效地溝通方式，實(shí)現(xiàn)城市旅游目的地與客源市場(chǎng)之間的信息流通，以全新的視角推介、宣傳和營(yíng)銷城市旅游產(chǎn)品，提升城市旅游的競(jìng)爭(zhēng)力。本文認(rèn)為，基于延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，旅游目的地營(yíng)銷通過(guò)在這樣一個(gè)閉合的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行演變和創(chuàng)新發(fā)展，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)。旅游目的地首先提出現(xiàn)階段的創(chuàng)新性方案1，通過(guò)有效的營(yíng)銷渠道，到達(dá)客源市場(chǎng)，對(duì)旅游目的地形成認(rèn)知，繼而促使游客到該旅游目的地城市。為了吸引更多的已有的、潛在的客源，旅游目的地城市在延續(xù)方案1的基礎(chǔ)上，提出創(chuàng)新性方案2，通過(guò)有效的營(yíng)銷渠道，挖掘更多的客源。（圖1）隨著社會(huì)的發(fā)展和城市旅游日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游目的地城市在原有的營(yíng)銷方案上不斷地進(jìn)行延續(xù)演變創(chuàng)新（方案1…方案n），拓寬客源市場(chǎng)。

五、城市旅游營(yíng)銷對(duì)策

延續(xù)性與創(chuàng)新性都是城市旅游營(yíng)銷所要考慮的重要因素，只有兩者相結(jié)合應(yīng)用到營(yíng)銷中，城市旅游營(yíng)銷的策略才有意義?；诔鞘新糜螤I(yíng)銷的延續(xù)演變及創(chuàng)新發(fā)展模式，結(jié)合我國(guó)城市旅游營(yíng)銷存在問(wèn)題，提出以下對(duì)策：

（一）準(zhǔn)確的城市定位。定位塑造個(gè)性，個(gè)性樹(shù)立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的靈魂，準(zhǔn)確的定位是城市營(yíng)銷的基礎(chǔ)和支點(diǎn)，每個(gè)城市都擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)城市旅游業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，首先要根據(jù)文化、資源等各方面情況找好自己的定位，這也是關(guān)鍵。

在不同的發(fā)展時(shí)期，城市面臨的發(fā)展環(huán)境與發(fā)展機(jī)遇不同，城市的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展重點(diǎn)也是不同的。城市形象定位也應(yīng)體現(xiàn)這種需要與變化，與此相適應(yīng)的城市形象建設(shè)與宣傳口號(hào)及目標(biāo)也應(yīng)有所不同。

（二）借鑒成功營(yíng)銷案例，形成自己的城市旅游營(yíng)銷獨(dú)特模式。一個(gè)營(yíng)銷案例的成功必然有它的可取點(diǎn)，城市旅游營(yíng)銷模式應(yīng)用在部分城市旅游的發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)也容易取得成效，但它并非適用于每一個(gè)城市，各個(gè)城市旅游的發(fā)展還必須依賴于本城市的實(shí)際情況來(lái)考慮。根據(jù)先前成功案例的經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合本市的實(shí)際情況，形成自己的城市旅游營(yíng)銷獨(dú)特模式。首先，做到差異化。要求推出的旅游產(chǎn)品的環(huán)境、項(xiàng)目、活動(dòng)與旅游者自己的日常生活環(huán)境有差異，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差異，保證旅游項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，提高旅游者的參與性。游客主要是通過(guò)精神和身體兩方面來(lái)參與旅游活動(dòng)的，參與可以使旅游者消除與產(chǎn)品之間的隔閡，增強(qiáng)親切感。政府或旅游企業(yè)有兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)參與性的營(yíng)銷：一是通過(guò)制造“事件”來(lái)促使游客參與，如節(jié)慶活動(dòng)、主題晚會(huì)等形式加深游客對(duì)旅游產(chǎn)品及品牌的理解；二是讓游客主動(dòng)地參與到旅游產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、銷售中去。最后，要注意全方位的產(chǎn)品創(chuàng)意。在城市旅游營(yíng)銷宣傳中，香港的城市旅游營(yíng)銷策略比較成功。在簡(jiǎn)短的幾分鐘宣傳里，除了把旅游構(gòu)成的六要素都完美的表現(xiàn)出來(lái)，還利用了名人效應(yīng)、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷等，打造出了香港旅游營(yíng)銷的品牌。

（三）城市旅游營(yíng)銷策略要有長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展眼光。研究城市旅游營(yíng)銷策略，切實(shí)針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，制定適合城市旅游發(fā)展及形象樹(shù)立的中、長(zhǎng)期規(guī)劃。不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的營(yíng)銷策略，開(kāi)掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

六、小結(jié)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使旅游成為一種大眾化的行為，旅游業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大帶動(dòng)作用，對(duì)提高城市競(jìng)爭(zhēng)力具有巨大的推動(dòng)作用。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，城市旅游發(fā)展需要尋求更有效地溝通方式。因此，本文立足于城市旅游營(yíng)銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，探討城市旅游營(yíng)銷模式，提出城市旅游營(yíng)銷的對(duì)策，使之在城市旅游營(yíng)銷中獲得比較優(yōu)勢(shì)。

（作者單位：華僑大學(xué)旅游學(xué)院）

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產(chǎn)品營(yíng)銷策略案例范文第5篇

關(guān)鍵詞：新形勢(shì) 化工產(chǎn)品 營(yíng)銷策略

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外化工產(chǎn)業(yè)迅速崛起，而國(guó)外化工產(chǎn)品的不斷涌入，也使得我國(guó)化工產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，國(guó)外一些化工企業(yè)以其雄厚的資本和品牌影響，為我國(guó)化工企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)呈現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的今天，可以說(shuō)企業(yè)的生存與發(fā)展越來(lái)越依托產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，而尋找一個(gè)適合我國(guó)化工企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維也顯得越發(fā)的重要。本文淺談在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何樹(shù)立正確的創(chuàng)新的營(yíng)銷思維，轉(zhuǎn)變化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)的較好較快發(fā)展。

一、現(xiàn)今我國(guó)化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

作為我國(guó)重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一的化工產(chǎn)業(yè)，其作用在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是直觀重要的，自從1997年開(kāi)始，我國(guó)的化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，供大于求的市場(chǎng)體系下，化工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益逐漸下降，尤其在未來(lái)，化工產(chǎn)品的個(gè)供求關(guān)系也會(huì)持續(xù)呈現(xiàn)此類狀態(tài)，我國(guó)加入世貿(mào)組織后，經(jīng)濟(jì)的全球化，國(guó)外的化工企業(yè)進(jìn)入到我國(guó)的市場(chǎng)，其較強(qiáng)的品牌影響力和雄厚資本又為我國(guó)的化工企業(yè)帶來(lái)不小的沖擊，這都促進(jìn)了化工企業(yè)由市場(chǎng)的主動(dòng)者變?yōu)楸粍?dòng)者的態(tài)勢(shì)，因此在這樣的市場(chǎng)格局下，企業(yè)要注重營(yíng)銷策略的思維創(chuàng)新，尋找適合企業(yè)的營(yíng)銷策略，才能合理分配企業(yè)的成本資源和營(yíng)銷力量，從而保證企業(yè)的市場(chǎng)鞏固和拓展。

二、新形勢(shì)下化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷所指的是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)拓展，把產(chǎn)品銷售活動(dòng)之前、之中及售后的各個(gè)環(huán)節(jié)與各個(gè)層面與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，加強(qiáng)彼此之間的聯(lián)系，為消費(fèi)者提供比功能性利用更多的消費(fèi)價(jià)值。這一環(huán)節(jié)可以讓企業(yè)在于消費(fèi)者的聯(lián)系中互相了解加深認(rèn)識(shí)，企業(yè)更加深刻地認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)狀態(tài)，而消費(fèi)者也可以感受到企業(yè)的品牌魅力和服務(wù)水平，若把握好這一營(yíng)銷策略，可以有效提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)于鞏固銷售渠道，使其重復(fù)購(gòu)買有著諸多優(yōu)勢(shì)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是企業(yè)利用現(xiàn)代的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)資源做支持進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展，這種形式是現(xiàn)今數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代一種必要的也是嶄新的營(yíng)銷思維，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，此類營(yíng)銷服務(wù)具有不受空間、時(shí)間限制的特點(diǎn)，可以全天候?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，其次由于其傳遞信息的豐富、快捷使其能將最新的銷售信息展示給服務(wù)者，根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行銷售形式的改變，從而與客戶有效地溝通?？梢哉f(shuō)為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了更廣闊的市場(chǎng)，也使“一對(duì)一”的服務(wù)狀態(tài)更加便捷。

（三）綠色營(yíng)銷

現(xiàn)在全球都在提倡“綠色化”，可以說(shuō)綠色產(chǎn)品將成為以后的主導(dǎo)商品，很多化工企業(yè)都進(jìn)行了綠色資源、綠色產(chǎn)品的大力開(kāi)發(fā)和綠色品牌的創(chuàng)立，那么我們?cè)跔I(yíng)銷領(lǐng)域，也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的綠色產(chǎn)品為依托，舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶之間的有效聯(lián)系，及時(shí)溝通，為消費(fèi)者樹(shù)立一種綠色消費(fèi)的價(jià)值觀，在這樣的營(yíng)銷下，能為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更快的銷售渠道，促進(jìn)企業(yè)品牌效應(yīng)。

（四）文化營(yíng)銷

企業(yè)文化在現(xiàn)今的企業(yè)生存和發(fā)展中都具有重要地位，它是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，比如說(shuō)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入異地市場(chǎng)發(fā)展，那么消費(fèi)者首先認(rèn)識(shí)的就是企業(yè)的文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化形象能使目標(biāo)發(fā)展客戶對(duì)企業(yè)具有消耗的認(rèn)同感，而在優(yōu)秀企業(yè)文化的影響下，員工的整體思想道德水平或是業(yè)務(wù)能力都能得到良好的提升，這樣的雙效下，對(duì)于企業(yè)的客戶群拓展和可持續(xù)發(fā)展都能起到積極的作用，因此我們要注重優(yōu)秀文化品牌的樹(shù)立，保證服務(wù)體系的優(yōu)質(zhì)。

（五）情感營(yíng)銷

營(yíng)銷是銷售者客戶之間的良性互動(dòng)，那么建立一種與客戶間的良好關(guān)系，想客戶所想，急客戶所急的情感營(yíng)銷在追求個(gè)性化服務(wù)的今天就顯得更加重要的。我們的營(yíng)銷方式一定要改變過(guò)去的傳統(tǒng)銷售，過(guò)于語(yǔ)言上的游說(shuō)，要把服務(wù)落向?qū)嵦?，讓廣大感受到優(yōu)質(zhì)真情的服務(wù)，注重為客戶解決問(wèn)題，多利用自身的資源、關(guān)系從各方面對(duì)客戶進(jìn)行協(xié)助，減少不必要的損失，從而為客戶贏得最大的價(jià)值。在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下，和良好的合作關(guān)系的建立下，依托客戶對(duì)銷售者的信任感，能成功地留住老客戶并打動(dòng)新客戶。

三、化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)需運(yùn)用的技巧

（一）產(chǎn)品傳播技巧

廣告是產(chǎn)品傳播的傳統(tǒng)方式與技巧，優(yōu)秀的廣告?zhèn)鞑ナ抢米钌俚馁Y源、最低的成本從而達(dá)到最佳的效果，因此我們一定要進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，洞察目標(biāo)客戶群的公共關(guān)系、心理特點(diǎn)，消費(fèi)需求等等，從而進(jìn)行廣告內(nèi)容和投入的設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)較好的產(chǎn)品傳播目標(biāo)，那么廣告才會(huì)有好的創(chuàng)意，獲得認(rèn)同，讓客戶有選擇的欲望，并能讓客戶了解這間企業(yè)可以為客戶提供何服務(wù)，增加好感度。

（二）產(chǎn)品銷售技巧

現(xiàn)今的市場(chǎng)形態(tài)要求我們的銷售技巧要從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)為“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”，客戶是上帝，如何是客戶滿足，讓我們的服務(wù)符合客戶的需要是現(xiàn)今在產(chǎn)品銷售中的首要目標(biāo)。因此我們需要多利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時(shí)全面地為客戶提品的動(dòng)態(tài)和服務(wù)，多與客戶進(jìn)行有效溝通，根據(jù)客戶合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于一些大客戶銷售，要通過(guò)“一對(duì)一”服務(wù)表現(xiàn)誠(chéng)意，讓自身的銷售業(yè)績(jī)上寫上閃亮的一筆，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。

（三）市場(chǎng)拓展技巧

服務(wù)客戶的技巧方面大致有三點(diǎn)，首先潛在客戶的信息收集，這類客戶我們一般可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的投放或是電話咨詢，那么為了讓問(wèn)卷的意見(jiàn)采集真實(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)吸引；其次，通過(guò)各種媒介，讓潛在客戶接受企業(yè)信息，滲透企業(yè)文化，明確企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量；第三，可以邀請(qǐng)目標(biāo)潛在客戶參加一些產(chǎn)品展示會(huì)和座談會(huì)，為了打動(dòng)他們，要充分展現(xiàn)誠(chéng)意，而在產(chǎn)品展示和服務(wù)溝通中要注重客戶的觀感，多增加實(shí)體展示或是體驗(yàn)等，口說(shuō)無(wú)憑，人們往往相信眼睛所看到的，總是增加產(chǎn)品與客戶接觸的機(jī)會(huì)。

（四）服務(wù)客戶技巧

服務(wù)客戶方面主要是注重主動(dòng)服務(wù)的觀念和踐行，由于客戶已對(duì)產(chǎn)品有了了解，那么這一階段就不是吸引客戶注意，而是注重客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，只有關(guān)注人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)，才能留住客戶。因此我們需要多加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，多為其提供增值服務(wù)和好感服務(wù)，那么客戶在成為老客戶并鎖定其品牌價(jià)值時(shí)也會(huì)降低一定的營(yíng)銷成本。

（五）行業(yè)調(diào)研技巧

知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝，營(yíng)銷不只是銷售者和客戶之間的聯(lián)系，更是行業(yè)間的彼此競(jìng)爭(zhēng)，因此我們一定要了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，才能及時(shí)轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)；其次，我們要關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有效捕捉信息為營(yíng)銷提供方向引導(dǎo)；第三，要注重企業(yè)間的有效合作，抓住每一個(gè)潛在營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

綜上所述，在化工產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，化工產(chǎn)品資源相互滲透、產(chǎn)品種類、質(zhì)量彼此無(wú)異、價(jià)格的透明都為化工產(chǎn)品營(yíng)銷增加了難度與挑戰(zhàn)，因此企業(yè)要想保證自身持續(xù)的發(fā)展，就必須注重替身自身的營(yíng)銷水平，研究新形勢(shì)下的化工產(chǎn)品的有效營(yíng)銷策略，從而建立一個(gè)較為完善的營(yíng)銷體系。要注重對(duì)國(guó)外優(yōu)秀化工企業(yè)營(yíng)銷策略的學(xué)習(xí)，要注重找尋自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新力度，強(qiáng)化銷售人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，加速市場(chǎng)的拓展，以保證企業(yè)市場(chǎng)地位的鞏固，為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展注入一支強(qiáng)心劑。

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