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海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境范文第1篇

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營(yíng)悄的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷組織、海外營(yíng)悄梁道、營(yíng)銷計(jì)劃等提出建議。

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷組織、海外營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶提供從工廠類自動(dòng)化到非工廠類自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3 —5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司?，F(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專門處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營(yíng)銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國(guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國(guó)自建分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷計(jì)劃制定。營(yíng)銷計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷計(jì)劃包括定價(jià)、促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷圍繞營(yíng)銷產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進(jìn)人了新的發(fā)展時(shí)期，由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過(guò)全球營(yíng)銷向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化，成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇，但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開(kāi)拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求，國(guó)際營(yíng)銷理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場(chǎng)拓展中，借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷就具有突出的必要性和緊迫性。

海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境范文第2篇

1.將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃等號(hào)

我國(guó)煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是包括煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來(lái)提高銷售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的針對(duì)性開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒(méi)有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見(jiàn)增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，過(guò)于依賴“關(guān)系”

過(guò)去我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國(guó)有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門路。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營(yíng)銷觀念并沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營(yíng)銷套路，缺乏在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況缺乏及時(shí)可靠的營(yíng)銷反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國(guó)煤炭行業(yè)逐漸與國(guó)際煤炭行業(yè)接軌，國(guó)外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在上世紀(jì)五十年代，國(guó)外礦業(yè)集團(tuán)就開(kāi)始實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國(guó)家開(kāi)采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個(gè)國(guó)家。中國(guó)快速發(fā)展的煤炭市場(chǎng)吸引著國(guó)外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國(guó)在中國(guó)礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國(guó)煤炭市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)外大型企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線并購(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷、銷售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場(chǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷還要包括營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營(yíng)銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營(yíng)銷，要求企業(yè)從原來(lái)的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷向全方位營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營(yíng)銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠(chéng)度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，提高對(duì)煤炭市場(chǎng)的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國(guó)家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場(chǎng)，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營(yíng)、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國(guó)家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，遵循煤炭市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)承受能力，把握客戶核心需求，適時(shí)地調(diào)整煤炭銷售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場(chǎng)份額。

4.制定國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國(guó)家形勢(shì)政策等，制定合適的國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)股市收購(gòu)或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國(guó)家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場(chǎng)。例如，越南已探明煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)1.5億，開(kāi)采技術(shù)落后，我國(guó)企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開(kāi)采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬(wàn)t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國(guó)內(nèi)其他煤企借鑒。

三、結(jié)論

海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境范文第3篇

同時(shí)，海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如海外項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁，項(xiàng)目運(yùn)作國(guó)際化帶來(lái)一系列挑戰(zhàn)，公司在技術(shù)、標(biāo)省⒑賢、管理模式、人力資源、采購(gòu)、施工、IT、財(cái)務(wù)、法律等方面存在的差距等。

一、海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目執(zhí)行主要存在的問(wèn)題

（一）合同管理意識(shí)不強(qiáng)

從事海外項(xiàng)目工程承包的項(xiàng)目管理人員大多數(shù)都具有國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，受到國(guó)內(nèi)一些習(xí)慣做法的影響，合同觀念薄弱，對(duì)合同的認(rèn)識(shí)比較膚淺，存在“合同是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門的事情，與設(shè)計(jì)無(wú)關(guān)”等錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。觀念影響行動(dòng)，在實(shí)際中存在“不認(rèn)真研究合同；看的不細(xì)、不全；只有專業(yè)負(fù)責(zé)人看而別人不看”等不規(guī)范行為。對(duì)于合同管理工作沒(méi)有引起足夠的重視，對(duì)于項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中由于業(yè)主的原因造成的損失沒(méi)有按照合同規(guī)定來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。

實(shí)施海外項(xiàng)目，要有極強(qiáng)的合同意識(shí)和執(zhí)行合同的能力。公司項(xiàng)目實(shí)施中存在合同觀念薄弱的問(wèn)題，往往認(rèn)識(shí)不到合同的重要性，存在“合同是市場(chǎng)部門的事情，與設(shè)計(jì)或其它部門無(wú)關(guān)”等錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在實(shí)際中存在研究合同不細(xì)、不全，缺乏所有項(xiàng)目執(zhí)行者把合同當(dāng)作項(xiàng)目執(zhí)行的“圣經(jīng)”的意識(shí)。

而在國(guó)外，合同管理師項(xiàng)目管理的核心，貫穿于項(xiàng)目的全過(guò)程，合同管理的好壞直接影響到項(xiàng)目的成敗。

（二）專業(yè)分工與國(guó)際化工程公司存在差異

主要表現(xiàn)在專業(yè)分工及管理理念不適應(yīng)海外項(xiàng)目的需求。

國(guó)內(nèi)大多數(shù)工程公司的設(shè)計(jì)專業(yè)分工更加適應(yīng)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目運(yùn)作的模式，對(duì)于海外項(xiàng)目，其遵循的國(guó)際化項(xiàng)目運(yùn)作模式在設(shè)計(jì)分工上與公司的設(shè)計(jì)管理存在很大的差別，這樣勢(shì)必帶來(lái)了公司實(shí)施海外EPCC項(xiàng)目時(shí)設(shè)計(jì)管理以及與業(yè)主、PMC管理對(duì)接的難度。如國(guó)際化工程公司工藝和工藝系統(tǒng)專業(yè)分別設(shè)立，工藝系統(tǒng)又分裝置內(nèi)（ISBL）工藝和裝置外（OSBL）工藝；配管專業(yè)為大配管的概念，分為裝置內(nèi)（ISBL）配管和裝置外（OSBL）配管等等。

國(guó)際化項(xiàng)目版次化的設(shè)計(jì)程序更加適應(yīng)EPCC的合理交叉，更加需要發(fā)揮設(shè)計(jì)上下游專業(yè)的積極合作，要打破“沒(méi)有正式委托資料不干活”、“等、靠、要”資料的設(shè)計(jì)理念和方法。

（三） EPC項(xiàng)目的管理有待完善

首先，國(guó)內(nèi)工程公司在EPC項(xiàng)目的管理及執(zhí)行理念上普遍缺失項(xiàng)目一盤棋的整體理念；其次，施工管理中，未能充分尋找合作伙伴或?qū)嵤┊?dāng)?shù)鼗呗?，最大化的利用?dāng)?shù)貏趧?dòng)力資源，因此，有必要針對(duì)性的選拔、培養(yǎng)和造就一批海外項(xiàng)目施工管理人員，加大對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的了解和學(xué)習(xí)；再次，項(xiàng)目薪酬機(jī)制方面，應(yīng)按照項(xiàng)目實(shí)際采取能力、責(zé)任、工程崗位三者結(jié)合的薪酬理念進(jìn)行激勵(lì)。

項(xiàng)目運(yùn)作國(guó)際化也帶來(lái)一系列的挑戰(zhàn)。要想成為國(guó)際化工程公司，就必須在標(biāo)準(zhǔn)、合同、費(fèi)用、人才、施工等方面使國(guó)內(nèi)與國(guó)際化項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作相接軌，掌握國(guó)際化的項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作能力。

（四）適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作的程序和標(biāo)準(zhǔn)缺乏

國(guó)內(nèi)工程公司缺乏對(duì)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范系統(tǒng)準(zhǔn)確的掌握和了解，一旦在投標(biāo)報(bào)價(jià)階段吃不透執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將使項(xiàng)目實(shí)施階段隱藏巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

首先，國(guó)內(nèi)工程公司的基礎(chǔ)工作薄弱，缺乏國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)、軟件等，浪費(fèi)了大量的人力物力做基礎(chǔ)性工作；其次，目前國(guó)際通用的工程項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)有較大的原則性及靈活性，我們不僅要學(xué)會(huì)這些標(biāo)準(zhǔn)，更要靈活地運(yùn)用它。目前國(guó)內(nèi)工程公司執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)“就高不就低”，一定程度上提高了項(xiàng)目投資的成本。

（五）人力資源短缺

國(guó)內(nèi)工程公司由于缺乏國(guó)外EPCC項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等跟中因素，因此整個(gè)項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)的各個(gè)崗位符合國(guó)際EPCC項(xiàng)目實(shí)施的人才均比較缺乏，且缺乏靈活的外部人力資源招聘環(huán)境，一旦承接大型國(guó)外項(xiàng)目，將對(duì)公司項(xiàng)目運(yùn)作造成較大沖擊。

國(guó)內(nèi)員工英文水平尤其是書寫水平有待提高，同時(shí)需要有一批熟悉國(guó)外項(xiàng)目運(yùn)作的員工。

（六）采購(gòu)缺乏國(guó)際供應(yīng)商的參與及信息

國(guó)內(nèi)工程公司缺乏國(guó)際化項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)歷及國(guó)際化的知名度，在海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)階段遇到的突出問(wèn)題是海外設(shè)備的預(yù)詢價(jià)信息返回率極低。一旦真正實(shí)施海外項(xiàng)目，國(guó)際化采購(gòu)是面臨的一大風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)工程公司的外部資源尤其設(shè)備及材料供貨商資源短缺，未能與國(guó)際主要設(shè)備及材料供應(yīng)商簽定長(zhǎng)期合作協(xié)議，建立國(guó)際供應(yīng)商的價(jià)格庫(kù)，從而影響了項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和競(jìng)爭(zhēng)力，也直接影響了EPC項(xiàng)目設(shè)備材料的采購(gòu)。

通常設(shè)備和材料采購(gòu)成本占國(guó)際項(xiàng)目總成本的70%，在目前國(guó)外項(xiàng)目招標(biāo)中，設(shè)備采購(gòu)的長(zhǎng)名單中極少見(jiàn)到中國(guó)制造商的身影，即使業(yè)主同意國(guó)內(nèi)采購(gòu)，也不一定能滿足要求，而對(duì)國(guó)外資源狀況以及國(guó)際采購(gòu)過(guò)程不了解，這都使得采購(gòu)成為工程公司進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng)的一大挑戰(zhàn)。

（七）國(guó)際化的法律法規(guī)、財(cái)務(wù)、稅收等方面的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)工程公司普遍缺乏實(shí)施國(guó)際化項(xiàng)目的法律法規(guī)、財(cái)務(wù)、稅收等方面的人才及經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)際化項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作帶來(lái)較大的執(zhí)行難度及風(fēng)險(xiǎn)。

（八）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

隨著我國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)保護(hù)期即將結(jié)束，國(guó)外工程公司逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)公司的國(guó)際化道路形成一定的沖擊，同時(shí)，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)走國(guó)際化道路，技術(shù)水平及EPC項(xiàng)目管理運(yùn)作能力快速提升，使國(guó)內(nèi)公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)面臨越來(lái)越嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

（九）其他方面的劣勢(shì)

除了以上所述內(nèi)部劣勢(shì)之外，國(guó)內(nèi)工程公司還存在如下方面的劣勢(shì)：

工作流程有待改進(jìn)。國(guó)內(nèi)公司工作流程上與國(guó)外公司差距較大，且存在不規(guī)范的觀念和行為，如下游專業(yè)消極的等待上游專業(yè)委托，而不是積極主動(dòng)的互相創(chuàng)造條件促進(jìn)工作開(kāi)展。

詢價(jià)回應(yīng)率低。詢價(jià)回應(yīng)率低的原因一方面是由于外部客觀因素造成的，但更重要的是自身因素造成：國(guó)內(nèi)公司沒(méi)有成熟的詢價(jià)文件體系；與外商的直接接觸很少，沒(méi)有一套完整外采購(gòu)程序，沒(méi)有一套完整的采購(gòu)班子，等等。

總之，對(duì)海外市場(chǎng)開(kāi)拓的重要意義認(rèn)識(shí)不足，“走出去”的緊迫感不夠；人力資源現(xiàn)狀還不適應(yīng)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的需求，外語(yǔ)水平需要提高，涉外商務(wù)、法律、金融、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的人才缺乏；缺乏海外項(xiàng)目的管理經(jīng)驗(yàn)，EPC管理能力相對(duì)薄弱；公司的專業(yè)分工和專業(yè)接口不盡合理，對(duì)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的理解和應(yīng)用能力不強(qiáng)，不能滿足海外項(xiàng)目的要求；缺乏國(guó)際化與當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合的采購(gòu)能力，對(duì)施工隊(duì)伍的駕馭能力需要提高等，這些都成為羈絆國(guó)內(nèi)工程公司走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)和執(zhí)行項(xiàng)目的絆腳石。

基于這個(gè)基本判斷，強(qiáng)化已有的資源，有針對(duì)性地彌補(bǔ)不足，進(jìn)一步堅(jiān)定信心，沉著應(yīng)對(duì)，保證走出去的步伐堅(jiān)實(shí)有力，通過(guò)海外市場(chǎng)的錘煉強(qiáng)身健體，才能在海外市場(chǎng)開(kāi)拓和實(shí)施的過(guò)程中提高國(guó)內(nèi)工程公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

根據(jù)以上對(duì)國(guó)內(nèi)外環(huán)境的分析，國(guó)內(nèi)工程公司應(yīng)抓住機(jī)遇，避免劣勢(shì)，采取有效措施推進(jìn)海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目實(shí)施。

二、海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目執(zhí)行存在問(wèn)題的對(duì)策

（一）進(jìn)一步做好海外市場(chǎng)培育及多元化策略

加強(qiáng)對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)的研究和培育，研究和培育新的目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道。重點(diǎn)研究東南亞、中東以及非洲目標(biāo)市場(chǎng)，保持一定的項(xiàng)目信息量，加強(qiáng)市場(chǎng)信息尤其是的國(guó)外動(dòng)態(tài)市場(chǎng)價(jià)格收集。經(jīng)過(guò)分析和篩選，結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際，有選擇的參與一些目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目的資格預(yù)審及投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。

盡快建立公司海外目投標(biāo)報(bào)價(jià)管理體系，提高公司海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的效率和質(zhì)量，提升公司國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

堅(jiān)持海外市場(chǎng)多元化營(yíng)銷策略，一方面可努力承攬技術(shù)合作、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、工藝包、可行性研究等方面的業(yè)務(wù)，同時(shí)也可與國(guó)外知名工程公司合作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)在國(guó)際石化工程高端市場(chǎng)如PMC方面的突破。

（二）培養(yǎng)合同觀念和意識(shí)，重視合同管理

要加強(qiáng)合同觀念和意識(shí)，重視合同管理，因?yàn)楹贤褪琼?xiàng)目的“圣經(jīng)”。設(shè)計(jì)中的工作范圍、要求、標(biāo)準(zhǔn)、變更費(fèi)用等都與是否吃透合同有關(guān)。組織合同學(xué)習(xí)和研討非常重要，吃透合同，研究合同及談判技巧，對(duì)管理人員和設(shè)計(jì)人員都很關(guān)鍵，這樣才能在投標(biāo)報(bào)價(jià)階段及為將來(lái)的項(xiàng)目執(zhí)行爭(zhēng)取主動(dòng)。

（三）重視paper work

加強(qiáng)項(xiàng)目文檔化管理paper work工作，任何信件、會(huì)議、函件、談話都要書面落實(shí)，這是一種管理思想、管理理論方法的體現(xiàn)。它有利于項(xiàng)目執(zhí)行程序管理的科學(xué)化、規(guī)范化；使項(xiàng)目運(yùn)行的整個(gè)過(guò)程具有可跟蹤性和可追溯性，使項(xiàng)目文檔成為公司的財(cái)富和標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)做好項(xiàng)目總結(jié)，把個(gè)人資產(chǎn)變?yōu)轫?xiàng)目資產(chǎn)，最終變?yōu)楣举Y產(chǎn)。

（四）理順專業(yè)分工

逐步與國(guó)際型工程公司的專業(yè)分工接軌，以適應(yīng)國(guó)際化項(xiàng)目的運(yùn)作需要。

（五）完善適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)

要建立和完善適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)體系，收集和整理不同地區(qū)和國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)不同國(guó)家地區(qū)海外項(xiàng)目的需要。同時(shí)完善一整套的英文版標(biāo)準(zhǔn)，建立項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部在線查詢，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的理解和培訓(xùn)。這些都將為海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目執(zhí)行起到積極的推動(dòng)作用。

（六）大力培養(yǎng)海外項(xiàng)目人才

加強(qiáng)公司內(nèi)部資源整合及外引人才，加強(qiáng)英語(yǔ)及海外項(xiàng)目管理知識(shí)的培訓(xùn)和交流，盡快培育一支適應(yīng)海外市場(chǎng)營(yíng)銷及項(xiàng)目運(yùn)作的隊(duì)伍。在項(xiàng)目實(shí)施中培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍已被實(shí)踐證明是最有效的方法。

進(jìn)一步加強(qiáng)英語(yǔ)培訓(xùn)，營(yíng)造學(xué)習(xí)英語(yǔ)的良好氛圍，有計(jì)劃的將有一定工程經(jīng)驗(yàn)，具有良好外語(yǔ)能力的技術(shù)人員充實(shí)到海外項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷及項(xiàng)目管理的崗位。

加強(qiáng)與國(guó)際化工程公司的技術(shù)交流，特別是在項(xiàng)目管理及市場(chǎng)營(yíng)銷方面采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去的辦法，逐步提升公司有關(guān)人員的業(yè)務(wù)能力。

對(duì)于海外項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及運(yùn)作方面的短缺人才，如法律、商務(wù)、合同及財(cái)務(wù)等崗位人才，一方面加強(qiáng)對(duì)國(guó)際化項(xiàng)目管理方面人才的培養(yǎng)。另一方面，通過(guò)培訓(xùn)、實(shí)習(xí)和引進(jìn)等手段，迅速提高公司在法律、合同及財(cái)務(wù)管理等方面的能力及人才儲(chǔ)備。必要時(shí)適當(dāng)引進(jìn)公司短缺的人才，加強(qiáng)公司海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)和實(shí)施的能力。

（七）培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，滿足工程公司長(zhǎng)期工作的需要

采購(gòu)要加快培養(yǎng)國(guó)內(nèi)和國(guó)外合格的供應(yīng)商，滿足工程公司海外項(xiàng)目采購(gòu)工作的需要?？梢酝ㄟ^(guò)購(gòu)買供應(yīng)商長(zhǎng)名單擴(kuò)大國(guó)內(nèi)工程公司的供應(yīng)商范圍，通過(guò)邀請(qǐng)與互動(dòng)加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通。

（八）加強(qiáng)公司形象包裝及對(duì)外宣傳

進(jìn)一步加強(qiáng)與國(guó)外業(yè)主或工程公司的交流，提高國(guó)內(nèi)工程公司在國(guó)際工程行業(yè)的知名度。

加大公司形象包裝及對(duì)外宣傳的力度，如出版公司英文版介紹及成套工程技術(shù)的英文宣傳冊(cè)，建立英文網(wǎng)站等多種形式，提高公司在國(guó)際行業(yè)內(nèi)的影響力。

加強(qiáng)技術(shù)的宣傳和包裝。加強(qiáng)技術(shù)出口和宣傳，可通過(guò)多種途徑，如：加強(qiáng)與國(guó)際公司的技術(shù)交流，邀請(qǐng)國(guó)外公司到國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目參觀交流，同時(shí)在國(guó)際技術(shù)刊物、管理刊物上加強(qiáng)宣傳，加強(qiáng)英文網(wǎng)站的建設(shè)和宣傳等。

（九）進(jìn)一步加強(qiáng)IT建設(shè)，提高IT應(yīng)用水平

建立統(tǒng)一、高效、暢通的項(xiàng)目管理平臺(tái)對(duì)于提高項(xiàng)目執(zhí)行效率也非常重要，包括網(wǎng)絡(luò)與通訊的管理平臺(tái)、工藝平臺(tái)、工程平臺(tái)、采購(gòu)平臺(tái)、項(xiàng)目管理文檔平臺(tái)；做好協(xié)同設(shè)計(jì)，協(xié)同辦公；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全管理；提高信息交換率，異地辦公開(kāi)通信息交流平臺(tái)；綜合辦公電子化、軟件應(yīng)用集中化、信息通訊網(wǎng)絡(luò)化、信息技術(shù)安全化、內(nèi)外宣傳系統(tǒng)化、設(shè)計(jì)采購(gòu)一體化；解決提高工作效率與網(wǎng)絡(luò)安全性的矛盾；項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中注重軟硬件的應(yīng)用，比如應(yīng)用OA系統(tǒng)；IT化的文檔管理，實(shí)施項(xiàng)目網(wǎng)上資料傳遞、跟蹤及管理，解決遠(yuǎn)程文檔的及時(shí)傳遞和管理問(wèn)題。

（十）加強(qiáng)溝通和交流

加強(qiáng)與招標(biāo)方業(yè)主和PMC的溝通和交流，盡快熟悉與國(guó)外業(yè)主打交道的技巧和方法，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，同時(shí)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)兄弟單位的溝通，獲取更多有用信息。

海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境范文第4篇

但是,許多企業(yè)目前依然對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作表現(xiàn)的不夠重視,其在市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、策略、模式及方法上存在著較多的不足,亟需進(jìn)行改進(jìn)。本文從實(shí)際出發(fā),首先對(duì)在當(dāng)前形勢(shì)下現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了深入的探討,而后從自身工作實(shí)際出發(fā)對(duì)其提出了改進(jìn)策略及建議,以期能夠?qū)訌?qiáng)液化氣生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,提高其市場(chǎng)營(yíng)銷水平起到一定的促進(jìn)作用,同時(shí)也期望能夠?yàn)閺氖卤拘袠I(yè)營(yíng)銷工作的相關(guān)人員起到一定的借鑒或參考作用。

一、現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理念比較落后

就目前而言,許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念依然較為落后,只重視對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)進(jìn)行研發(fā)或改造升級(jí),而缺乏對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的拓展和擴(kuò)大,從而使先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)以及高質(zhì)量的產(chǎn)品無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益,造成了存貨的嚴(yán)重積壓,增加了資金的支付風(fēng)險(xiǎn)。

而另一方面,許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念卻過(guò)于激進(jìn),對(duì)市場(chǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)明顯估計(jì)不足,不考慮自身情況盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展,從而給企業(yè)的籌融資及償債能力帶來(lái)了巨大的壓力,一旦市場(chǎng)營(yíng)銷效果不夠理想,其極易陷入嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)危機(jī)或財(cái)務(wù)危機(jī)之中。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)如何貫徹以消費(fèi)者為中心,如何進(jìn)行市場(chǎng)分析,如何選擇或確定市場(chǎng)目標(biāo),以及如何科學(xué)的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,都給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)內(nèi)許多企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,其主要精力都被放在產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)上,至于如何去引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大市場(chǎng),其并沒(méi)有進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,從而導(dǎo)致了這些企業(yè)的發(fā)展普遍缺乏后勁,其所建立的單純以逐利為目的的短期性市場(chǎng)營(yíng)銷策略,無(wú)法為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展形成良好的支撐,增加了盲目性。

(三)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力欠佳

就目前而言,許多企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率或份額已經(jīng)比較穩(wěn)定,其銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也是比較有規(guī)律的,處于較為成熟的穩(wěn)定期。但是,這些看似較為穩(wěn)定的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是處于銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的困難期,其一般是由于在生產(chǎn)規(guī)?；蚴袌?chǎng)營(yíng)銷中遇到了瓶頸。

例如,中石化每年所生產(chǎn)的石化產(chǎn)品在生產(chǎn)量或銷售量上是非常穩(wěn)定的,但這種穩(wěn)定恰恰也反映了其缺乏對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力,尤其是對(duì)海外市場(chǎng)的拓展能力;與中石油相比,中石化在海外市場(chǎng)上的占有率偏低,且今后其差距可能被進(jìn)一步擴(kuò)大。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力亟待加強(qiáng)

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的飛速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一理念已逐步深入至大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作之中,并已成為許多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要渠道之一。

但是,目前還有某些企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一營(yíng)銷新模式仍然不夠關(guān)注,或?qū)ζ洳扇〉臓I(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性,目的性不強(qiáng),與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的實(shí)際需求相脫節(jié),因此其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不夠理想。

另一方面,上述這些企業(yè)也無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售這一模式達(dá)到降低其自身銷售費(fèi)用的目的,過(guò)高的銷售成本會(huì)直接影響其產(chǎn)品的定價(jià),給市場(chǎng)營(yíng)銷工作增加了難度。

二、現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)給予的主要改進(jìn)

(一)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的建立

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸超越了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),成為了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的主要模式。所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,該區(qū)別所產(chǎn)生的差別優(yōu)勢(shì)可有效的推動(dòng)該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售,從理論上看這屬于一種差異化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。

由于液化氣作為一種能源產(chǎn)品,其在燃?xì)馐袌?chǎng)中還存在著天然氣、煤炭、電力及沼氣等競(jìng)爭(zhēng)品,因此其在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)圍繞著其運(yùn)輸方便、使用便利、安全性較好、功效較高等優(yōu)點(diǎn)來(lái)實(shí)施。

(二)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作過(guò)程中,應(yīng)注意對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新,以保持其產(chǎn)品長(zhǎng)期在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

例如,在液化氣的銷售過(guò)程中可采取柔性的營(yíng)銷策略,適當(dāng)且靈活的調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)以適應(yīng)和滿足不同客戶的個(gè)性化需求,如建立液化氣銷售的專用通道,模仿郵局特快專遞的方式建立液化氣銷售的專用配送中心等等,通過(guò)處理并滿足不同客戶的需求信息,盡量縮短液化氣的配送傳輸時(shí)間等,來(lái)從最大程度上贏得客戶的信任,從而為自身營(yíng)銷工作的發(fā)展拓展了更廣闊的空間。

(三)完善現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

從實(shí)際來(lái)看,對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相應(yīng)的完善和改進(jìn),是最為實(shí)際、短期效果最為明顯、其成本也最低的改進(jìn)手段或方式。

例如,液化氣營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)在加強(qiáng)與經(jīng)銷商及二級(jí)站合作的同時(shí),積極發(fā)展與三級(jí)站或終端的營(yíng)銷合作,建立石化產(chǎn)品一體化配送銷售模式。通過(guò)采用這種模式,可有效的擴(kuò)大液化氣的市場(chǎng)銷售規(guī)模,減少其營(yíng)銷成本。由于在該模式下供需雙方簽有均衡配送的購(gòu)銷合同,在市場(chǎng)下滑時(shí)能有效的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),從而對(duì)庫(kù)存的調(diào)節(jié)也能起到了一定的積極作用。

(四)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)工作

除去上述方法之外,加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作也是改進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)之一。作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)性工作,市場(chǎng)調(diào)查通常被分為宏觀性調(diào)查和微觀性調(diào)查兩種,而在液化氣的營(yíng)銷過(guò)程中,應(yīng)采取以微觀性調(diào)查為主,宏觀性調(diào)查為輔的模式。

例如對(duì)某一區(qū)域的燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查時(shí),應(yīng)對(duì)該區(qū)域內(nèi)客戶的燃?xì)庑枨?、類別、價(jià)格及購(gòu)買力進(jìn)行調(diào)查,并對(duì)作為替代品的天然氣、煤炭、電力等的價(jià)格及功效進(jìn)行分析。

此外,還應(yīng)對(duì)國(guó)家的能源宏觀調(diào)控政策進(jìn)行必要的關(guān)注,以形成對(duì)能源市場(chǎng)整體前景的判斷。

參考文獻(xiàn):

[1]王敏.論現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)策略[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2010,1

[2]高潔.現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討[J].今日南國(guó),2009,9

海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)導(dǎo)向 空間定位 陽(yáng)信

一、引言

旅游市場(chǎng)定位是旅游企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特的深受歡迎的地位而作出的各種決策和進(jìn)行的各種活動(dòng)。近年來(lái)，許多國(guó)家和地區(qū)將旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)，加劇了旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這就要求旅游經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真分析旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的空間定位。

2000年以來(lái)，有關(guān)旅游市場(chǎng)空間定位的文獻(xiàn)開(kāi)始增多，研究的內(nèi)容、方法和尺度呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)。但概觀該類研究，多以地域臨近原則為基礎(chǔ)，以輻射半徑作為市場(chǎng)劃分的主要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)距離的重要影響作用。然而，隨著技術(shù)的進(jìn)步，收入水平的提高，距離對(duì)觀光類游客的限制越來(lái)越小，市場(chǎng)作用越來(lái)越明顯。在上述的宏觀背景下，本文試圖探討基于市場(chǎng)導(dǎo)向原則的旅游產(chǎn)業(yè)空間定位。

二、旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

陽(yáng)信縣位于山東省北部，黃河三角洲平原開(kāi)發(fā)的中心地帶，地處山東半島和京津兩大經(jīng)濟(jì)地區(qū)的連接地帶，總面積793平方公里，人口43萬(wàn)。生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，鴨梨和香椿種植規(guī)模大，是中外文明的鴨梨之鄉(xiāng)和中國(guó)香椿生產(chǎn)基地。

1.游客區(qū)域構(gòu)成

根據(jù)旅游點(diǎn)游客調(diào)查及主要飯店訪查，陽(yáng)信客源市場(chǎng)以省內(nèi)為主，占60%～70%；其次是京津唐城市群及浙江、江蘇、廣東等發(fā)達(dá)省市，多以批發(fā)陽(yáng)信鴨梨、洽購(gòu)牛羊皮生意為主要目的；海外游客主要來(lái)自韓國(guó)、日本等，多與陽(yáng)信縣三資企業(yè)相聯(lián)系，但比例小。

2.客源市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1)近距離客源市場(chǎng)。主要包括濱州市轄縣，以觀光為主要目的，占省內(nèi)游客量的50%，但停留時(shí)間短，多一日或半日游，且在陽(yáng)信基本無(wú)消費(fèi)，因此對(duì)陽(yáng)信旅游的發(fā)展所起的作用很小。

（2)中等距離客源市場(chǎng)。主要包括山東半島城市群及京津塘地區(qū)，觀光類游客較多，且主要集中在梨花會(huì)期間，停留時(shí)間較長(zhǎng)，一般為1天～2天，對(duì)于旅游消費(fèi)較小的陽(yáng)信來(lái)說(shuō)，所起的作用較大。

（3)遠(yuǎn)距離客源市場(chǎng)。主要包括韓國(guó)、日本等海外市場(chǎng)，該類游客數(shù)量少，但消費(fèi)水平高，是陽(yáng)信海外旅游市場(chǎng)開(kāi)拓的重要依托，對(duì)陽(yáng)信旅游形象宣傳具有很重要的作用。

三、客源市場(chǎng)空間定位

空間定位。由以上分析看出，陽(yáng)信縣周邊近距離客源市場(chǎng)規(guī)模大，但經(jīng)濟(jì)效益不高；中、遠(yuǎn)距離客源市場(chǎng)規(guī)模小，但經(jīng)濟(jì)效益高。因此，陽(yáng)信應(yīng)突破地域界限，以市場(chǎng)為指導(dǎo)進(jìn)行空間定位。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)以京津唐和山東半島城市群作為主攻市場(chǎng)；當(dāng)旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后，以長(zhǎng)三角地區(qū)作為主攻市場(chǎng)，通過(guò)啟動(dòng)長(zhǎng)三角老年度假和鴨梨修學(xué)旅游市場(chǎng)，輻射帶動(dòng)全國(guó)中高端客源市場(chǎng)。其國(guó)內(nèi)及海外市場(chǎng)空間定位如下：

1.國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)

包括兩個(gè)層次。(1)一級(jí)客源市場(chǎng)包括京津唐及山東半島城市群。該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次高，城市旅游發(fā)達(dá)。陽(yáng)信縣區(qū)位優(yōu)越，為山東省通往京津唐最近的地區(qū)之一，以生態(tài)農(nóng)業(yè)為主的鄉(xiāng)村旅游特色突出，與該區(qū)域旅游景觀形成鮮明的差異。隨著京青奧運(yùn)高速公路的全線貫通，陽(yáng)信可以成為京津塘及半島城市群中等以上收入者的重要目的地。(2)二級(jí)客源市場(chǎng)包括長(zhǎng)三角老年旅游市場(chǎng)。目前，上海、南京、杭州、寧波等城市已相繼進(jìn)入老年型社會(huì)，老年旅游市場(chǎng)潛力無(wú)限。老年人有一定的積蓄，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，且閑暇時(shí)間充裕，由于年齡原因，向往到環(huán)境優(yōu)美、空氣質(zhì)量好的旅游目的地度假。陽(yáng)信縣工業(yè)化程度低，空氣質(zhì)量好，憑借優(yōu)美的自然風(fēng)景、日漸完善的交通服務(wù)設(shè)施，通過(guò)宣傳營(yíng)銷，可以成為長(zhǎng)三角老年旅游的重要目的地。

2.海外客源市場(chǎng)

海外客源市場(chǎng)包括兩個(gè)層面。(1)一級(jí)客源市場(chǎng)。包括韓國(guó)、日本。原因是地域上臨近，且山東與韓國(guó)、日本等近鄰國(guó)家有很深的歷史淵源，彼此間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切。(2)二級(jí)客源市場(chǎng)。包括北亞和東北亞。對(duì)蒙古和俄羅斯東部地區(qū)游客來(lái)講，以特色農(nóng)產(chǎn)品、地毯、古典家具等為代表的購(gòu)物和度假旅游，顯具經(jīng)濟(jì)意義。

四、幾點(diǎn)結(jié)論

陽(yáng)信縣正處于旅游業(yè)發(fā)展起步階段，以生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游為主，根據(jù)觀光旅游的特征，陽(yáng)信縣客源市場(chǎng)空間定位為：以國(guó)內(nèi)游為主，海外市場(chǎng)為重要依托。近期以京津唐和山東半島城市群作為主攻市場(chǎng)，中遠(yuǎn)期以長(zhǎng)三角地區(qū)作為主攻市場(chǎng)。陽(yáng)信縣應(yīng)開(kāi)發(fā)觀光娛樂(lè)類旅游產(chǎn)品，并加強(qiáng)旅游宣傳與促銷，提高其旅游地位，以實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)快速發(fā)展的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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