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醫(yī)藥營(yíng)銷策劃方案范文第1篇

目

錄

前言

導(dǎo)論歡迎來(lái)到精彩的營(yíng)銷策劃世界

開(kāi)篇案例 “超女”：營(yíng)銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營(yíng)銷神話

營(yíng)銷策劃：精彩的世界

營(yíng)銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器

營(yíng)銷策劃：目的與特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃：框架與內(nèi)容

相關(guān)鏈接　2005年中國(guó)十大營(yíng)銷策劃案例

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

基礎(chǔ)篇

第1章　感悟營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　娃哈哈與樂(lè)百氏的成長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

1.1　中國(guó)營(yíng)銷策劃人、策劃案

1.2　中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天

策劃案例　與文案百事可樂(lè)的經(jīng)典營(yíng)銷策劃

相關(guān)鏈接　你想成為它們的員工嗎：國(guó)外知名營(yíng)銷策劃／管理咨詢公司概覽

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第2章　鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程

開(kāi)篇案例　營(yíng)銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營(yíng)銷策劃

2.2　營(yíng)銷策劃的原理與流程

2.3　營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和影響因素

策劃案例　與文案烏江榨菜營(yíng)銷策劃全程

相關(guān)鏈接　關(guān)于營(yíng)銷策劃的兩個(gè)軟件介紹

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第3章　營(yíng)銷策劃的組織與管理

開(kāi)篇案例　一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷策劃

3.1　營(yíng)銷策劃的組織

3.2　營(yíng)銷策劃的營(yíng)銷

3.3　營(yíng)銷策劃的實(shí)施

3.4　營(yíng)銷策劃的控制

3.5　營(yíng)銷策劃的評(píng)估

策劃案例　與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案

相關(guān)鏈接 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的五種基本模式

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第4章　營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法

開(kāi)篇案例　可口可樂(lè)與《魔獸世界》有何干系

4.1　認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意

4.2　創(chuàng)意的一般步驟與方法

4.3　創(chuàng)意思維的技法

4.4　創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃

相關(guān)鏈接 “水平營(yíng)銷”與創(chuàng)造力的邏輯

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第5章　整合營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與類型

5.2　營(yíng)銷策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)與技巧

……

專題篇

第6章　市場(chǎng)調(diào)研策劃

第7章　營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業(yè)形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關(guān)系策劃

第13章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

行業(yè)篇

第14章　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

第15章　醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃

第16章　快速消費(fèi)品策劃

醫(yī)藥營(yíng)銷策劃方案范文第2篇

一、重慶策劃界的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

1、渝中區(qū)、渝北區(qū)、南岸區(qū)和高新區(qū)是重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)較為集中的幾個(gè)地區(qū)，這些策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源還是較多的在本區(qū)附近，體現(xiàn)出一定的地域性，各自為營(yíng)且有相對(duì)固定的客戶群體。

2、多數(shù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策劃業(yè)務(wù)繁雜、數(shù)量多、給人映象模糊不清晰。

二、目前重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要服務(wù)范圍

縱觀重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在：企業(yè)形象策劃、廣告策劃、商業(yè)策劃、營(yíng)銷策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃，以其它如標(biāo)志創(chuàng)意設(shè)計(jì)策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及宣傳冊(cè)策劃、產(chǎn)品服務(wù)策劃為輔。在高端市場(chǎng)，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個(gè)重慶市的高端策劃幾乎都是聘請(qǐng)國(guó)外或外地策劃?rùn)C(jī)構(gòu)操作的，所以本土策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在高端市場(chǎng)中的空缺也是目前重慶策劃業(yè)的現(xiàn)狀之一。

第一部分業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析

一、策劃項(xiàng)目細(xì)分

如上所述，重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在企業(yè)形象策劃、商業(yè)策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃業(yè)務(wù)，因此對(duì)主要業(yè)務(wù)所針對(duì)客戶進(jìn)行如下細(xì)分：

1、企業(yè)形象策劃：

l經(jīng)濟(jì)效益較好的上規(guī)模大、中型企業(yè)，包括國(guó)有大型企業(yè)、外資企業(yè)及其它大中型私營(yíng)企業(yè)

l非常注重企業(yè)文化、迫切希望借此提升形象的企業(yè)，如連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)、廣告企業(yè)等

l其它有意完善企業(yè)形象的企業(yè)

2、商務(wù)策劃：

l計(jì)劃開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)，包括個(gè)人商務(wù)行為

l已著手發(fā)展市場(chǎng)，需要協(xié)助策劃的企業(yè)，如超市、連鎖商場(chǎng)等

l其它需要商務(wù)策劃的企業(yè)和個(gè)人

3、廣告策劃：

l生產(chǎn)商品的企業(yè)和個(gè)人

l提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人

l有其它需要廣而告之的企業(yè)和個(gè)人

l公益服務(wù)

4、營(yíng)銷策劃：

l銷售制造動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如機(jī)械制造企業(yè)、食品制造企業(yè)等

l銷售不動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

l提供服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)

5、旅游策劃：

l去各種生態(tài)環(huán)境旅游的消費(fèi)者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等

l節(jié)假日期間在度假區(qū)的消費(fèi)者

l游覽各種主題公園的消費(fèi)者

l婚慶旅游消費(fèi)群

6、展覽展銷活動(dòng)策劃：

l具有官方性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l民間各種性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l商業(yè)展銷活動(dòng)

l文化節(jié)策劃業(yè)務(wù)等

二、主要策劃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析

1．企業(yè)形象策劃----風(fēng)靡一時(shí)的策劃

1．1客戶目的：提高產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大企業(yè)知名度、培育馳名商標(biāo)等

1．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l見(jiàn)效快，客戶能很快對(duì)策劃工作做出評(píng)價(jià)。

l容易給人留下整齊的統(tǒng)一的企業(yè)映象

1．3發(fā)展劣勢(shì)：

l隨著時(shí)間的延續(xù)企業(yè)往往不能把形象策劃內(nèi)容完全保持住，丟失的部分往往會(huì)影響整個(gè)策劃案。

l企業(yè)形象策劃除了能暫時(shí)為企業(yè)換套新衣外，不能帶來(lái)其它直接的實(shí)質(zhì)性利益，這種現(xiàn)象企業(yè)一旦注重便很難深入挖掘其它業(yè)務(wù)，因此對(duì)于同一策劃主體而言，企業(yè)形象策劃不具有連續(xù)開(kāi)發(fā)性。

2．商務(wù)策劃----最具商業(yè)性的策劃

2．1客戶目的：讓該商務(wù)項(xiàng)目成功進(jìn)入市場(chǎng)

2．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l商務(wù)策劃項(xiàng)目的標(biāo)的較大，策劃規(guī)模大

l持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

l收益豐厚，回報(bào)高

2．3發(fā)展劣勢(shì)：

l見(jiàn)效時(shí)間長(zhǎng)

l見(jiàn)效效果有時(shí)與客戶期待的不一致

l回報(bào)高低標(biāo)準(zhǔn)不容易認(rèn)定

3．廣告策劃----最需要貼近消費(fèi)群體的策劃

3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l有市場(chǎng)，需要廣告策劃的主體數(shù)量龐大

l一個(gè)創(chuàng)意能使整個(gè)策劃案成功

l見(jiàn)效快

l能較好地服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．3發(fā)展劣勢(shì)：

l創(chuàng)意缺乏將損毀整個(gè)策劃案

l與其它策劃相比較多的依賴媒體

l廣告策劃預(yù)算有時(shí)會(huì)限制實(shí)際費(fèi)用的使用

4．營(yíng)銷策劃----現(xiàn)今市場(chǎng)需求最大的策劃

4．1客戶目的：要求對(duì)即將進(jìn)入市場(chǎng)或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的商品和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略等全面的謀劃

4．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l市場(chǎng)大，可以說(shuō)任何想贏利的企業(yè)或個(gè)人都需要營(yíng)銷策劃

l直接的見(jiàn)效方式

l實(shí)用性和操作性強(qiáng)

4．3發(fā)展劣勢(shì)：

l如一味把重心放在這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展上會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)相對(duì)數(shù)量較小的問(wèn)題，原因在于很多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都有自己的營(yíng)銷策劃部門(mén)。

5．展覽展銷活動(dòng)策劃----策劃行業(yè)永遠(yuǎn)的蛋糕

5．1客戶目的：使策劃活動(dòng)達(dá)到促銷、擴(kuò)大宣傳、展示文化及其它活動(dòng)策劃目的。

5．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l活動(dòng)策劃的數(shù)量巨大

l操作性強(qiáng)

l持續(xù)時(shí)間短

l結(jié)果出現(xiàn)快

5．3發(fā)展劣勢(shì)：

l案源渠道窄

l個(gè)別專業(yè)的展覽策劃還需有特殊的專業(yè)要求。

第二部分楚風(fēng)公司優(yōu)勢(shì)分析

楚風(fēng)策劃公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

經(jīng)歷過(guò)多年風(fēng)雨的楚風(fēng)策劃如今已經(jīng)形成固定的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷渠道，縱觀整體，有如下五點(diǎn)最重要的優(yōu)勢(shì)：

l具有媒體背景這一點(diǎn)對(duì)于有服務(wù)性質(zhì)的策劃公司來(lái)說(shuō)是一筆巨大的財(cái)富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來(lái)源方面優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)者，獲得較好的宣傳和及時(shí)的信息是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中兩把鋒利的武器。

l知名新聞人士的聯(lián)合打造這是楚風(fēng)策劃的另一寶貴財(cái)富，新聞人士的豐富經(jīng)驗(yàn)有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務(wù)，他們廣泛的社會(huì)交往關(guān)系是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。

l高素質(zhì)的顧問(wèn)團(tuán)這個(gè)團(tuán)體由清華、北大、重大、商學(xué)院等院校知名教授學(xué)者以及中央電視臺(tái)、新華社、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)等中央傳媒資深記者組成，可以說(shuō)這絕對(duì)是個(gè)令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的策劃方案。

l大量的成功策劃經(jīng)驗(yàn)大量的實(shí)踐使楚風(fēng)策劃有了足夠的底氣應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)踐才是理論的基礎(chǔ)，從成功的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)也是一筆財(cái)富。此外，大量的成功案例也使楚風(fēng)策劃在市場(chǎng)中擴(kuò)大了知名度，贏得了行內(nèi)可貴的口碑。

l已有較穩(wěn)定的客戶群及案源渠道楚風(fēng)策劃與柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫坪蛧?guó)美電器等眾多跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問(wèn)。這些較穩(wěn)定的案源使公司能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，多途徑的開(kāi)拓市場(chǎng)。

第三部分公司定位

公司定位：走中端客戶市場(chǎng)路線，做重慶的活動(dòng)策劃第一

盡管楚風(fēng)策劃在重慶策劃行業(yè)已經(jīng)歷多年風(fēng)雨，累積了大量豐富經(jīng)驗(yàn)，但在某些策劃領(lǐng)域較之其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢(shì)。

l企業(yè)形象策劃非楚風(fēng)策劃的強(qiáng)項(xiàng)，這種項(xiàng)目需要大量的電腦設(shè)計(jì)及包裝人員進(jìn)行維持，這不符合楚風(fēng)策劃的一貫風(fēng)格。再者，目前重慶已有快點(diǎn)企業(yè)形象策劃公司和樹(shù)王知識(shí)產(chǎn)業(yè)等以專業(yè)策劃企業(yè)形象為中心業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，因此要插入這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較困難，應(yīng)該避其鋒芒，揚(yáng)已長(zhǎng)處，將企業(yè)形象策劃業(yè)務(wù)列為非重點(diǎn)。

l商業(yè)策劃楚風(fēng)策劃經(jīng)過(guò)周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略將國(guó)美電器引入重慶并取得成功的商業(yè)策劃案例一直在業(yè)內(nèi)具有較高口碑，經(jīng)過(guò)這次成功足以證明楚風(fēng)策劃在商務(wù)策劃領(lǐng)域中的實(shí)力，也正是因?yàn)檫@樣商業(yè)策劃應(yīng)該成為楚風(fēng)策劃的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。

l廣告策劃此項(xiàng)是對(duì)企業(yè)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、廣告投放實(shí)施策略等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的整體運(yùn)籌和規(guī)劃。從目前的市場(chǎng)來(lái)看，從事廣告策劃的機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，多是專業(yè)的廣告公司；對(duì)于現(xiàn)在的楚風(fēng)策劃來(lái)講，缺少大量廣告設(shè)計(jì)人員使其不能成為最主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，不過(guò)，可以在發(fā)展主業(yè)務(wù)同時(shí)兼顧廣告策劃（楚風(fēng)策劃有深厚的新聞背景）。

l營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃?rùn)C(jī)構(gòu)都沒(méi)理由放棄。但重慶的大中型企業(yè)，特別是重慶經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn)企業(yè)都已有自己的策劃部門(mén)，要將整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目拿下來(lái)著實(shí)不易，不過(guò)可以協(xié)助部分企業(yè)參與產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷策劃，因此，發(fā)展?fàn)I銷策劃業(yè)務(wù)應(yīng)根本具體情況做出具體分析，選擇性進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展。

l展覽展銷活動(dòng)策劃由于楚風(fēng)策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目相對(duì)比較多，如成功策劃了“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”和“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”等，還有正在準(zhǔn)備的項(xiàng)目“首屆中國(guó)烏江旅游節(jié)、烏江開(kāi)發(fā)論壇、國(guó)際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動(dòng)策劃在楚風(fēng)策劃的地位以及帶來(lái)的效益。在目前重慶市區(qū)內(nèi)還沒(méi)有哪一家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，這個(gè)空白正好適合具備眾多有利因素的楚風(fēng)策劃成為此領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)者，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)其它競(jìng)爭(zhēng)者的鋒芒，占領(lǐng)這個(gè)空白領(lǐng)域后再把主要精力放在其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目上。因此，應(yīng)該把展覽展銷活動(dòng)策劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

綜上所述，結(jié)合楚風(fēng)策劃的優(yōu)勢(shì)，本人建議把楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開(kāi)展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、廣告策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔。

第四部分主導(dǎo)客戶分析

一、楚風(fēng)策劃主導(dǎo)客戶分類

根據(jù)楚風(fēng)策劃以往的策劃案所針對(duì)的行業(yè)，將主導(dǎo)客戶分為以下幾類：

l各行業(yè)各類型的展會(huì)場(chǎng)

如“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”、“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”、“烏江開(kāi)發(fā)論壇”等會(huì)場(chǎng)及各種展銷會(huì)場(chǎng)。

l準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

如國(guó)美電器等需要?jiǎng)e人提供詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告做出準(zhǔn)確分析判斷的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

l需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷策劃的企業(yè)和個(gè)人

如柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫频绕髽I(yè)。

l協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

如擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問(wèn)，建立緊密合作關(guān)系。

二、主導(dǎo)客戶主要需求分析

1、各種類型的展會(huì)場(chǎng)

最主要的需求是提供操作性很強(qiáng)的實(shí)踐報(bào)告，會(huì)場(chǎng)布置方案、人員安排等各種展會(huì)設(shè)置計(jì)劃。

2、準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

這類方案最重要的是提出明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，就如楚風(fēng)策劃為國(guó)美設(shè)定的“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略一樣。

3、需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷策劃的企業(yè)和個(gè)人

供求較大的中端市場(chǎng)最需要的是二方面：詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告和可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷策劃方案。

4、協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

這類組織需要有豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)為其提供全面的、全方位的活動(dòng)策劃和執(zhí)行。

第五部分公司發(fā)展策略建議

楚風(fēng)策劃堅(jiān)持走中端客戶市場(chǎng)

針對(duì)楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開(kāi)展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔的特點(diǎn)，現(xiàn)提出以下發(fā)展策略建議：

l緊密聯(lián)系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業(yè)務(wù)

l加強(qiáng)新客戶的發(fā)展，開(kāi)拓出全新的策劃業(yè)務(wù)和建立新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

l堅(jiān)持以展覽展銷策劃業(yè)務(wù)為最重要的中心開(kāi)拓業(yè)務(wù)

l在發(fā)展中心業(yè)務(wù)同時(shí)也充分顧及重點(diǎn)業(yè)務(wù)，再次就是適當(dāng)加強(qiáng)輔助業(yè)務(wù)的開(kāi)展

l建立楚風(fēng)策劃自己的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓社會(huì)大眾更好的了解楚風(fēng)策劃

l充分發(fā)揮楚風(fēng)策劃強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)作用，發(fā)表經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)前輩的作品，通過(guò)媒體連帶楚風(fēng)策劃公司一起傳播出去

l與其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，如與廣告公司合作，對(duì)方出平面設(shè)計(jì)，楚風(fēng)策劃出具體方案等

l在以后的策劃項(xiàng)目中大力宣揚(yáng)楚風(fēng)策劃，擴(kuò)大楚風(fēng)策劃的知名度，樹(shù)立自己的品牌形象

l多參與公益活動(dòng)的策劃項(xiàng)目，有助于在短時(shí)期內(nèi)迅速提高知名度

第六部分各階段深化的市場(chǎng)推廣策略

一、發(fā)展前期準(zhǔn)備階段：努力塑造自身品牌

在任何企業(yè)壯大的過(guò)程中都離不開(kāi)品牌效應(yīng)，品牌伴隨著企業(yè)做大做強(qiáng)。楚風(fēng)策劃數(shù)年來(lái)大量的成功策劃個(gè)案不僅蓄備了挑戰(zhàn)一切難題的信心，也使自身品牌在無(wú)形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項(xiàng)目和國(guó)美入山城項(xiàng)目就是最好的佐證。因此，在楚風(fēng)策劃即將走上高速發(fā)展的前期，應(yīng)當(dāng)給予自身品牌建設(shè)足夠的重視，包括社會(huì)公益活動(dòng)的參與、網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)的支持、媒體傳播的推廣等。

二、發(fā)展中期操作階段：拓展客戶網(wǎng)絡(luò)提高自身服務(wù)素質(zhì)

廣泛的客戶網(wǎng)是策劃案的源泉，對(duì)策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風(fēng)策劃有著廣泛、固定的客戶網(wǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)舊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是楚風(fēng)策劃力求做大做強(qiáng)的基本要素之一。在自身服務(wù)素質(zhì)內(nèi)容方面，不斷提高楚風(fēng)策劃人員策劃水平的同時(shí)，樹(shù)立“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么，策劃什么”的營(yíng)銷理念，使楚風(fēng)策劃的專業(yè)水平在今后的策劃項(xiàng)目中不斷地提升。

三、預(yù)期效果

1、發(fā)展前期：

l社會(huì)知名度迅速提高

l公益事業(yè)策劃可以使楚風(fēng)策劃在人群中贏得極佳口碑

l網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立能使更多人了解楚風(fēng)策劃

2、發(fā)展中期：

l不斷從老客戶處挖掘出新業(yè)務(wù)

l擴(kuò)大的關(guān)系網(wǎng)能帶來(lái)更多新的業(yè)務(wù)

醫(yī)藥營(yíng)銷策劃方案范文第3篇

一、技術(shù)突破

客戶雖然請(qǐng)外腦協(xié)助解決一些自身不能處理的問(wèn)題，但客戶也有自己的經(jīng)驗(yàn)，有沖突很正常?？蛻籼籼薜脑螂m然有時(shí)很復(fù)雜，但大多數(shù)是因?yàn)槲覀兊淖稍兓虿邉澋确?wù)，沒(méi)有滿足客戶需求而引發(fā)的。有些需求是潛在的，客戶有時(shí)為顧全其他而言不由衷，提高溝通技術(shù)是改變被動(dòng)局面的有效途徑。

1．步步溝通　大事化小

咨詢或策劃公司接了項(xiàng)目后，不要自以為是蒙頭干活，最好每一個(gè)重要步驟都應(yīng)和客戶溝通。這樣一方面我們能徹底了解客戶的意愿，另一方面因?yàn)槊恳粋€(gè)重要步驟都與客戶達(dá)成了共識(shí)，最后整個(gè)營(yíng)銷方案出臺(tái)后，就不存在說(shuō)服客戶認(rèn)同方案；只剩下大家一起來(lái)落實(shí)方案，如何執(zhí)行的問(wèn)題了。通過(guò)分層處理步步溝通把一個(gè)大的難題化成了小的障礙，就會(huì)較容易解決和客戶的分歧。這種方法很簡(jiǎn)單卻很有效。

可能有人會(huì)說(shuō)：“步步溝通！誰(shuí)不會(huì)！誰(shuí)不知道！如果真象你講的這樣做，不太麻煩了嗎？有可操作性嗎？”我可以確定的告訴大家許多策劃一次通過(guò)，主要得益于提前在重點(diǎn)思路上客戶已認(rèn)同；就像我們到陌生地方不停向行人打聽(tīng)目的地一樣，多問(wèn)幾次會(huì)避免多走彎路，看似麻煩實(shí)為明智省力之舉。

2．有憑有據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)演示

處理客戶異議改變被動(dòng)局面的另一個(gè)辦法就是用事實(shí)說(shuō)話。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：曾為一個(gè)哈藥四廠產(chǎn)品的客戶做當(dāng)?shù)仉娕_(tái)的投放計(jì)劃。為了達(dá)到效果同時(shí)也為客戶節(jié)省資金，決定廣告除了每天固定15次整點(diǎn)滾動(dòng)播出外；20分鐘的專題客坐，不固定播出時(shí)間段。這樣本來(lái)播一次的費(fèi)用就可播五到六次。實(shí)際上這種利用垃圾時(shí)間的宣傳手法，在電視媒體早已司空見(jiàn)慣，電臺(tái)較少一些不引人注目而已，現(xiàn)在還沒(méi)有被他人用爛；也正因此宣傳效果還不錯(cuò)?？纱丝蛻粢灿性S多作電臺(tái)廣告的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們的安排深不以為然，堅(jiān)持要按他的要求辦，否則就不做。我相信對(duì)此類安排自己更專業(yè)些，如果順?biāo)浦塾峡蛻舻囊庖?jiàn)上固定時(shí)間，宣傳效果估計(jì)不會(huì)太好且費(fèi)用不菲。雖然我們沒(méi)有經(jīng)濟(jì)損失，但客戶會(huì)懷疑我們其它方面的工作，可能一個(gè)潛在的長(zhǎng)期客戶就會(huì)從此流失掉。為了說(shuō)服他改變主意，光講道理肯定無(wú)濟(jì)于事。我想有憑有據(jù)拿出真材實(shí)料，才能贏得客戶認(rèn)可。為此，首先給他聽(tīng)了近來(lái)節(jié)目錄音，接著和他一起作隨機(jī)的收聽(tīng)人群調(diào)查，最后給他計(jì)算廣告價(jià)值；經(jīng)過(guò)一個(gè)個(gè)鐵的事實(shí)證明我們的方案更勝一籌，客戶最終同意了我們的安排。

3．佯裝不滿　堅(jiān)持一下

有時(shí)客戶的埋怨指責(zé)是為了其它目的如：想少付服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等。一味的迎合，反到助長(zhǎng)其邪惡之念。如果感到有這種苗頭，必須堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。我們的態(tài)度如果強(qiáng)硬一些，客戶計(jì)窮往往就會(huì)回頭。另外，客戶有時(shí)提出異議，實(shí)際上究竟誰(shuí)的效果好他也心理沒(méi)底；因此我們計(jì)劃好的方案努力堅(jiān)持一下，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中客戶往往也就同意了。

4．以曲為直　間接突破

有些企業(yè)本身在營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上就很全面。什么市場(chǎng)部、企劃部、銷售部一應(yīng)俱全。為這樣的企業(yè)服務(wù)時(shí)，如果直接說(shuō)對(duì)方的不足，往往會(huì)設(shè)置障礙增加我們方案的執(zhí)行難度。有些咨詢項(xiàng)目需得到方方面面全力配合。先順著對(duì)方的意圖，以曲為直，然后通過(guò)放大或縮小對(duì)方的觀點(diǎn)，來(lái)暴露對(duì)方的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，讓其不能自圓其說(shuō)，往往能取得不錯(cuò)的效果。有時(shí)我們給企業(yè)服務(wù)就像醫(yī)生為病人療傷；手術(shù)是要?jiǎng)拥?，打麻藥也是必須的?/p>

二、變革策略

突破困境沒(méi)溝通是萬(wàn)萬(wàn)不能的，但有時(shí)光靠溝通也是解決不了問(wèn)題的；蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：如果在溝通的技術(shù)上不能突破，那企業(yè)要想變被動(dòng)為主動(dòng)就要調(diào)整策略。

1.延伸服務(wù) 走向雙贏

咨詢公司為企業(yè)做全案策劃后，雖然進(jìn)行了深度的溝通，可對(duì)于大項(xiàng)目客戶不可避免會(huì)擔(dān)心策劃成功的可能性。這時(shí)通過(guò)協(xié)商將服務(wù)延伸是一個(gè)很有效的辦法。一些經(jīng)常為醫(yī)藥保健品行業(yè)服務(wù)的咨詢公司不僅搞咨詢策劃，而且在一些城市設(shè)立銷售分公司；當(dāng)一些客戶策劃方案搞好后，首先和客戶協(xié)商在其下的銷售分公司打造成樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的成功，不僅極大鼓舞了客戶對(duì)策劃案的信心，也加強(qiáng)了對(duì)我們所服務(wù)的信任度。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有好幾家大的咨詢公司，已開(kāi)始了這種先接活策劃，后打造樣板市場(chǎng)甚至分銷的延伸服務(wù)鏈的運(yùn)作模式。據(jù)調(diào)查都取得了不錯(cuò)的效果。

2、量化指標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

咨詢公司被動(dòng)的主要原因之一是運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)幾乎都在出資方。咨詢公司一個(gè)案子完成后，拿到報(bào)酬往往就萬(wàn)事大吉了；而出資方的大投入才開(kāi)始進(jìn)行。即使是全案策劃全程服務(wù)，方案失敗了咨詢公司可以找個(gè)諸如執(zhí)行不力等理由一推了事，倒霉的只有出資方；因此也無(wú)怪乎客戶吹毛求疵般挑剔。如果咨詢公司能和出資方通過(guò)把服務(wù)量化共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法合作，就會(huì)在合作中變?nèi)鯙閺?qiáng)。這樣的合作現(xiàn)在雖不普遍，但也并非鳳毛麟角。曾經(jīng)碰到好幾個(gè)這樣的事例。

某某新式鞋油作推廣時(shí)，由于商資金匱乏左思右想后，發(fā)現(xiàn)市里面的擦皮鞋的民工比較多。如果能免費(fèi)給他們?cè)囉茫易鲆慌y(tǒng)一規(guī)格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上廣告將在城市升起一道亮麗的風(fēng)景。雖然擦皮鞋市容不允許，但現(xiàn)實(shí)客觀存在，就不如有條不紊的管理起來(lái)，更利于城市建設(shè)。方案費(fèi)用不高，算起來(lái)也就是二萬(wàn)出頭，可客戶猶猶豫豫不決。策劃人自信此方案成功機(jī)率很大，于是向他保證風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如果失敗不要他一分錢(qián)的策劃費(fèi)；而且付他一部分的損失。如果成功，除原協(xié)商的報(bào)酬外須按銷售額的一定百分比另外支付獎(jiǎng)金。如此決定客戶信心大增，策劃人也全力以赴。因?yàn)閺膩?lái)還沒(méi)有誰(shuí)統(tǒng)一過(guò)擦皮鞋的箱子，此事引起了當(dāng)時(shí)幾家媒體的注意；對(duì)此舉各抒己見(jiàn)雖褒貶不一，可產(chǎn)品的知名度無(wú)形中得到極大的提升。通過(guò)擦皮鞋民工的試用，許多人不僅聽(tīng)說(shuō)而且了解了某某鞋油的好處，各大商場(chǎng)及便利店的銷量也直線上升。

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是化被動(dòng)為主動(dòng)的很好方式。據(jù)了解有一些專門(mén)為房地產(chǎn)策劃的咨詢公司，現(xiàn)在就經(jīng)常利用這種先把服務(wù)目標(biāo)量化的方式，比如：“保證落實(shí)方案后，商品房的入住率達(dá)到百分之幾。”然后采取向客戶支付風(fēng)險(xiǎn)金的方式和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果策劃不成功風(fēng)險(xiǎn)金歸客戶，如果成功則客戶一部分利潤(rùn)歸咨詢公司。這種包銷的方式，雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但確實(shí)很有效。

當(dāng)我們認(rèn)為方案很優(yōu)秀時(shí)，如果溝通不能獲得客戶認(rèn)可，最好的方法就是和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)這種大智大勇的手筆決不是一般公司所能操作；至于實(shí)力較弱的咨詢公司希望通過(guò)這些例子，摸索到一些更適合于自己的方法。

三、提升水平

另外咨詢公司近來(lái)的弱化趨勢(shì)也跟行業(yè)內(nèi)魚(yú)龍混雜，服務(wù)水平層次懸殊等密切相關(guān)。以上雖講述了一些在技巧或策略上的方法，但對(duì)許多咨詢公司來(lái)說(shuō)最有效的辦法還是提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)，只有這樣才能更多地贏得客戶。

1、策劃重在操作

這一方面指方案本身是否容易落實(shí)，另一方面也要看客戶有無(wú)能力落實(shí)。有的方案很有創(chuàng)意，但因客戶承受不了投入費(fèi)用，變成廢紙一張。

2、減少賭徒心態(tài)

有些策劃者對(duì)方案能否成功不置可否，也無(wú)怪乎走向被動(dòng)。誠(chéng)然營(yíng)銷運(yùn)作中有時(shí)不免夾雜運(yùn)氣成份，但就像孫子所說(shuō)：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。自己本沒(méi)有勝算自然不能讓客戶信服。

3、創(chuàng)新精益求精

營(yíng)銷策劃本來(lái)就是為客戶服務(wù)，多備些方案供客戶挑選，也給自己留有余地。客戶沒(méi)有傻子，不要懷疑客戶的水平，能感動(dòng)消費(fèi)者的方案肯定也能感動(dòng)客戶。

醫(yī)藥營(yíng)銷策劃方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：高職 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 實(shí)踐教學(xué)體系

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)綜合性、應(yīng)用性非常強(qiáng)的學(xué)科。尤其在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)營(yíng)銷人才的需求越來(lái)越迫切。基于高職教育的培養(yǎng)理念，要求我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)化實(shí)際操作能力，并深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是圍繞著市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為以及產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、計(jì)劃、執(zhí)行與控制等展開(kāi)一系列的研究，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。一方面，其原理、方法和策略是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷又是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作與實(shí)踐的指南。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足需求為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，為企業(yè)發(fā)展提供整套營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，并提供組織管理和營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行與控制的方法，引導(dǎo)企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中預(yù)測(cè)趨勢(shì)、發(fā)展機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在競(jìng)爭(zhēng)中制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，不斷從根本上解決企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵問(wèn)題，使企業(yè)不斷拓寬視野，更高層次、更全面、更系統(tǒng)地思考問(wèn)題，從而爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)上的主動(dòng)，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)企業(yè)開(kāi)始運(yùn)作的第一天起，就面臨著市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策、環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅、營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略、4P理論的應(yīng)用與計(jì)劃、管理控制等問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，如何圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐性開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)，使學(xué)生能夠理論聯(lián)系實(shí)際，使他們知道如何面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等進(jìn)行決策。因此，實(shí)踐教學(xué)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中占有重要地位。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要求學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，比較系統(tǒng)地掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本方法和策略，培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，并為企業(yè)實(shí)踐與市場(chǎng)運(yùn)作提供理論基礎(chǔ)與決策參考。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)是為各類工商企業(yè)、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)培養(yǎng)具備市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理及法律等方面的知識(shí)和技能，能夠從事國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷策劃、廣告創(chuàng)意及銷售工作，有開(kāi)拓和創(chuàng)新精神，適應(yīng)21世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的專門(mén)人才。其中具體的職業(yè)能力包括市場(chǎng)調(diào)研能力、促銷與市場(chǎng)推廣能力、營(yíng)銷策劃能力以及溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、管理能力等。

二、當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題剖析

1．教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)不合理

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的理論課時(shí)偏多，實(shí)踐課時(shí)偏少。其主要表現(xiàn)為：（1）課程內(nèi)的主要以理論為主，較少安排實(shí)訓(xùn)課程，即使有實(shí)訓(xùn)課程，也主要以案例分析，簡(jiǎn)單調(diào)查為主，較少綜合實(shí)訓(xùn)；（2）課程外的實(shí)習(xí)內(nèi)容效果不理想。營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在校期間一般安排三次實(shí)習(xí)：一是課程實(shí)習(xí)，二是認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，三是畢業(yè)實(shí)習(xí)。從內(nèi)容看，各階段實(shí)習(xí)之間目標(biāo)定位很不準(zhǔn)確，相互交叉重疊現(xiàn)象較為嚴(yán)重，所以結(jié)果也往往是事倍功半。而且實(shí)習(xí)時(shí)間過(guò)短。（3）學(xué)校經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足。高校普遍較低的實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)投入無(wú)法滿足實(shí)習(xí)需要，所以往往導(dǎo)致教師的教學(xué)計(jì)劃中途“流產(chǎn)”，實(shí)習(xí)效果也因此而大打折扣。

2.人才培養(yǎng)與企業(yè)需求存在著脫節(jié)

學(xué)校的教學(xué)培養(yǎng)對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在滯后性。當(dāng)學(xué)校需要及時(shí)調(diào)整某課程時(shí)，由于審批程序復(fù)雜又費(fèi)時(shí)，所以導(dǎo)致專業(yè)課程管理的僵化，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能難以與社會(huì)需要適應(yīng)。此外，由于教學(xué)改革滯后，彈性學(xué)制沒(méi)有真正建立和完善，學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)往往與企業(yè)的時(shí)間要求有沖突，從而影響了校企合作應(yīng)有的發(fā)展前景。隨著目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，涌現(xiàn)出了許多新的營(yíng)銷類型，如房地產(chǎn)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷、服裝營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷等，各種營(yíng)銷之間差異較大，所以對(duì)人才的要求也明顯不同。而我國(guó)高校開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)忽視結(jié)合行業(yè)實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生對(duì)于行業(yè)知識(shí)缺乏，解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力很弱。

3.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一

當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式一”)；另一種模式是使用營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。

但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來(lái)越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂(lè)”、“海爾”的營(yíng)銷戰(zhàn)略等，而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來(lái)越暴露出一些問(wèn)題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。

4．校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微

為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多數(shù)單位不讓學(xué)生接觸其核心部門(mén)和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門(mén)實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。

5．校、企缺乏深度融合，人才培養(yǎng)模式的改革未深入實(shí)質(zhì)

校企合作的本質(zhì)是教育通過(guò)企業(yè)與社會(huì)需求緊密結(jié)合，使企業(yè)在分享學(xué)校資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，參與學(xué)校的改革與發(fā)展，使學(xué)校在校企合作中創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。要達(dá)到這一目標(biāo)，需要企業(yè)與學(xué)校之間的深度融合，如校企共同開(kāi)發(fā)課程及教材、共同承擔(dān)項(xiàng)目（課題）、訂單式培養(yǎng)等等。目前普遍存在的現(xiàn)狀是校企雙方交叉兼職少，教師與企業(yè)技術(shù)管理人員缺乏互動(dòng)：專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性參與人才培養(yǎng)過(guò)程，在人才培養(yǎng)方案的制訂、課程標(biāo)準(zhǔn)的確定及教學(xué)改革等方面很少或沒(méi)有機(jī)會(huì)參與意見(jiàn)。

6．教師結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺

高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難?？梢哉f(shuō)，目前在高職院校還沒(méi)有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。

三、實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建

1.優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，加強(qiáng)課程實(shí)訓(xùn)

在課程的設(shè)置上除了傳統(tǒng)內(nèi)容外，要積極探索增加專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容，即專門(mén)針對(duì)某一行業(yè)或某一類企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，如專門(mén)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷、家電市場(chǎng)營(yíng)銷、保健品市場(chǎng)營(yíng)銷等，針對(duì)不同行業(yè)的具體特點(diǎn)，進(jìn)行專題研究與專題教學(xué)。另外，經(jīng)濟(jì)全球化，各行業(yè)都面臨著不同程度的挑戰(zhàn)，同時(shí)也孕育著各種機(jī)遇，課程應(yīng)圍繞這些新情況、新內(nèi)容進(jìn)行設(shè)置。

課程實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)能力最基本、最重要的環(huán)節(jié)。課程實(shí)訓(xùn)包括課程綜合作業(yè)和課程實(shí)習(xí)。通過(guò)課程綜合作業(yè)提高其實(shí)際操作能力。作業(yè)成果為策劃書(shū)、報(bào)告書(shū)、設(shè)計(jì)書(shū)等形式。課程實(shí)習(xí)的目的在于強(qiáng)化各課程中技能性和操作性內(nèi)容的訓(xùn)練。它可以根據(jù)課程性質(zhì)，采取校內(nèi)模擬演習(xí)、社會(huì)調(diào)查、實(shí)地參觀、考察，或到企業(yè)進(jìn)行短期的頂崗操作。

2．制定一套切合實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)大綱

為保證實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，完善實(shí)踐教學(xué)管理文件，以規(guī)范教師和學(xué)生的實(shí)習(xí)行為，達(dá)到預(yù)期的實(shí)習(xí)效果。實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱中包括能力要求、技能標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)與實(shí)訓(xùn)方法、考核方式和標(biāo)準(zhǔn)、課時(shí)安排等。教學(xué)內(nèi)容力求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所需要的能力和素質(zhì)保持對(duì)接。每一個(gè)單元基本按照從“培養(yǎng)目標(biāo)與要求――進(jìn)度安排――培養(yǎng)內(nèi)容和方法――實(shí)訓(xùn)過(guò)程控制――考核制度”的模式來(lái)設(shè)計(jì)。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)來(lái)確定進(jìn)度，進(jìn)而確定培養(yǎng)內(nèi)容和方法，安排具體的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)實(shí)訓(xùn)過(guò)程控制并進(jìn)行評(píng)估考核，使整個(gè)教學(xué)過(guò)程形成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，以保證實(shí)踐性教學(xué)的效果。經(jīng)過(guò)從企業(yè)到學(xué)校，再?gòu)膶W(xué)校到企業(yè)的多次反復(fù)，力求使市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)大綱及指導(dǎo)書(shū)貼近實(shí)際、科學(xué)有效，同時(shí)又要突出地方的經(jīng)濟(jì)特色。

3.形成分層遞進(jìn)的實(shí)踐性教學(xué)體系

突出實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，逐步形成單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)綜合實(shí)習(xí)相結(jié)合的分層遞進(jìn)的實(shí)踐性教學(xué)體系。通過(guò)強(qiáng)化實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，幫助學(xué)生掌握實(shí)際工作中迫切需要的職業(yè)技能，并積累初步的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。

4.加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)，教材內(nèi)容注意本土化、前瞻化

中國(guó)具有自己獨(dú)特的市場(chǎng)狀況和歷史文化背景，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教材應(yīng)總結(jié)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐，加強(qiáng)對(duì)中國(guó)本土企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研究分析，從解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，力圖使學(xué)生在掌握基本原理和基本方法的基礎(chǔ)上，更新知識(shí)，拓寬視野，提高學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。如近幾年我國(guó)很多企業(yè)在創(chuàng)名牌、樹(shù)形象、廣告策劃等方面，既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)，在教材上對(duì)此給予關(guān)注。

5．改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式

首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健薄ⅰ疤铠喪健苯虒W(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法。現(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒(méi)有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。（3）實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法。通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。

6．改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練

在考試、考核辦法上，市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過(guò)去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法，強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如營(yíng)銷策劃課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來(lái)的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營(yíng)銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。

7．加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變

校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是無(wú)法獲得的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。與此同時(shí)，積極嘗試校企聯(lián)合辦學(xué)的“訂單培養(yǎng)”模式。通過(guò)校企聯(lián)合辦學(xué)，共建實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，企業(yè)可派出專業(yè)技術(shù)人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)?？梢越柚髽I(yè)先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備和技術(shù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)可以委托學(xué)校幫助培訓(xùn)員工，節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間、場(chǎng)地、師資和費(fèi)用。從而形成教育依托企業(yè)，企業(yè)依靠教育，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，密切合作，共同發(fā)展的格局。

8．造就一支“雙師型”的師資隊(duì)伍

在我國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)入高校課堂的時(shí)間相對(duì)較短，從事這門(mén)課教學(xué)的教師大部分還缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊(duì)伍，這是辦出專業(yè)特色學(xué)院特色的基礎(chǔ)。

一是鼓勵(lì)專業(yè)教師走出去。一方面，鼓勵(lì)教師積極參與社會(huì)實(shí)踐，使教師在參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中尋找到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。另一方面，通過(guò)向省內(nèi)外兄弟院校教改經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，參加各種培訓(xùn)班，撰寫(xiě)研究論文等形式，鼓勵(lì)教師探索實(shí)踐教學(xué)方法，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。

二是請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、業(yè)務(wù)人員到學(xué)校擔(dān)任課堂教學(xué)，組成實(shí)踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)，定期來(lái)校指導(dǎo)教師進(jìn)行實(shí)踐性教學(xué)，并聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員擔(dān)任客座教授和實(shí)踐指導(dǎo)教師，給學(xué)生開(kāi)講座、做專題報(bào)告、舉行各種座談會(huì)等，讓學(xué)生聆聽(tīng)來(lái)自一線的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增加其真切感受。這樣不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時(shí)也為專業(yè)課教師向有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同志學(xué)習(xí)帶來(lái)了極大的方便。同時(shí)，這也會(huì)對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的提高，起到重要作用。

9．加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給予客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷管理或營(yíng)銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。

總之，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低對(duì)于培養(yǎng)創(chuàng)新型營(yíng)銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實(shí)踐教學(xué)改革的力度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺(tái)階。

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醫(yī)藥營(yíng)銷策劃方案范文第5篇

應(yīng)該說(shuō)，這一業(yè)績(jī)的取得，在近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，確屬一個(gè)不大不小的奇跡。也許正因如此，生產(chǎn)這一產(chǎn)品的企業(yè)——康恩貝藥業(yè)，在2005年成了中國(guó)醫(yī)藥界的一匹黑馬。

沒(méi)錯(cuò)，您可能猜到了，這個(gè)產(chǎn)品就是每晚都在中央一套招標(biāo)黃金時(shí)間，由“老大哥”高明推薦的前列康，它的全稱是前列康牌普樂(lè)安片?？刀髫愒谥醒腚娨暸_(tái)2006年度招標(biāo)中名列醫(yī)藥行業(yè)前茅。前列康問(wèn)世于1984年。它的唯一成分是植物花粉。在今天，這種只有唯一成分的中藥，正在被康恩貝打造成一個(gè)全新的門(mén)類——植物藥。

牽手是必然的

2004年年初，康恩貝藥業(yè)成功的在上交所上市。借此契機(jī)，這個(gè)奮斗了多年的藥廠，上上下下都憋著一股勁兒，希望能大干一場(chǎng)。康恩貝總裁胡季強(qiáng)，那一陣子經(jīng)常研究?jī)杉移髽I(yè)，一家是老牛跑出了火車速度的蒙牛，另一家就是杭州的同城兄弟——民生藥業(yè)。民生藥業(yè)的21金維他在不經(jīng)意的三年間，從8000萬(wàn)做到了8個(gè)億。也許，民生與康恩貝都屬醫(yī)藥行業(yè)的緣故，值得借鑒的東西更多一些，康恩貝最終找到了21金維他的全案策劃者——靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)。于是，康恩貝常務(wù)副總裁張偉良及品牌事業(yè)部總經(jīng)理徐偉，與靈諾總經(jīng)理張家祎進(jìn)行了為數(shù)不多，但深度不淺的洽談。很快，2004年7月1日，雙方簽署全面合作協(xié)議，決定以康恩貝前列康為整個(gè)康恩貝上臺(tái)階的突破口，開(kāi)始康恩貝藥業(yè)再上臺(tái)階的全面行動(dòng)。

也許是鑒于簽約時(shí)正是夏季，熱帶風(fēng)暴很多的季節(jié)，也許是內(nèi)在涌動(dòng)的激情像颶風(fēng)一樣渴望掠過(guò)大地，也許我們期待擁有颶風(fēng)般摧枯拉朽的氣勢(shì)，一掃前列康銷售多年來(lái)沉悶的氣氛，于是，整個(gè)行動(dòng)被命名為“前列康颶風(fēng)行動(dòng)”。

立體的颶風(fēng) 系統(tǒng)的颶風(fēng)

如果說(shuō)，自然界中的颶風(fēng)是只能感知而無(wú)形的東西的話，那么前列康的颶風(fēng)從一開(kāi)始定下的基調(diào)就是立體的、全方位的、系統(tǒng)的。靈諾策劃近年來(lái)在公司內(nèi)銳意提倡整體項(xiàng)目的概念，它的核心含義是靈諾每接的一個(gè)項(xiàng)目，為了最終達(dá)成銷量和品牌目標(biāo)，必須全方位立體的考慮營(yíng)銷和傳播的全過(guò)程。并用結(jié)果倒推的觀點(diǎn)，審視營(yíng)銷和傳播的每一塊短板。哪里有問(wèn)題，就下力氣去解決哪里。絕不做泛泛的、套數(shù)似的應(yīng)付差事的策劃。正是基于這樣的一個(gè)本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)，靈諾在接手前列康項(xiàng)目之后，開(kāi)始全面審視前列康需要解決的問(wèn)題。

大量裝腔作勢(shì)的營(yíng)銷傳播書(shū)籍，總是把簡(jiǎn)單的問(wèn)題人為的復(fù)雜化，靈諾人絕不上這個(gè)當(dāng)。前列康當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題，可以歸結(jié)為簡(jiǎn)單的兩句話：第一句話，如何讓目標(biāo)人群能夠買(mǎi)到并且很方便的買(mǎi)到前列康（方便的買(mǎi)到是因?yàn)榍傲锌当煌惍a(chǎn)品替代的可能性極大）。第二句話，如何讓目標(biāo)消費(fèi)群想買(mǎi)。第一句話的解決，需要的是渠道和終端的全面系統(tǒng)策劃。第二句話需要解決的是傳播問(wèn)題。正是從這本質(zhì)的兩句話入手，靈諾開(kāi)始了前列康系統(tǒng)的策劃。

渠道與終端，兩場(chǎng)大會(huì)吹響掘進(jìn)號(hào)角

前列康作為一個(gè)賣了20年的老產(chǎn)品，渠道和終端無(wú)疑都是有貨的。問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于多年的主客觀原因，前列康的渠道經(jīng)銷商以對(duì)待雞肋的心態(tài)，對(duì)待前列康。不賣不行，斷斷續(xù)續(xù)總有人買(mǎi)；賣又賣不大，掙錢(qián)也不多。所以，當(dāng)時(shí)康恩貝的經(jīng)銷商對(duì)待前列康的態(tài)度是放任自流。前列康要想實(shí)現(xiàn)真正的突破，必須喚起經(jīng)銷商對(duì)它的熱情和重視。否則，一切都將是空談。

再看終端。實(shí)事求是的說(shuō)，中國(guó)城鄉(xiāng)的幾十萬(wàn)家藥店，很多都有前列康賣，問(wèn)題是，前列康并不大的包裝往往蓬頭垢面，躲在藥店貨架的某一角落。除了一小部分忠誠(chéng)的消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)時(shí)，售貨員才不得不從貨架上找出不易察覺(jué)的前列康之外，在整個(gè)終端，前列康給人的感受是被冷落，在相當(dāng)多的藥店，甚至是被遺忘。不全方位解決好終端陳列及店員熱情問(wèn)題，前列康的崛起同樣也是一句空話。

面對(duì)渠道和終端具有廣普性的大問(wèn)題，絕不是一兩個(gè)花拳繡腿似的動(dòng)作就能解決的。必須有令渠道和終端感到真誠(chéng)和震撼的行動(dòng)，才能打開(kāi)局面。打開(kāi)局面之后，跟進(jìn)系統(tǒng)、常規(guī)而略顯枯燥的服務(wù)，才是可行的。如果一上來(lái)就推出一套套繁瑣而有用的服務(wù)，經(jīng)銷商和終端恐怕都難以接受。

正是基于這樣的思想觀點(diǎn)，張家祎和張偉良、徐偉，最終果斷決策，用兩個(gè)重量級(jí)的大會(huì)，吹響前列康向渠道和終端進(jìn)軍的號(hào)角。第一個(gè)大會(huì)：颶風(fēng)行動(dòng)——前列康全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)。第二個(gè)大會(huì)：颶風(fēng)行動(dòng)——全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)西湖論劍峰會(huì)。兩年后的今天來(lái)看，這兩個(gè)大會(huì)不經(jīng)意間開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)OTC藥品銷售的一種模式。

2004年8月28日，浙江杭州的人民大會(huì)堂，400名前列康一級(jí)經(jīng)銷商和主力二級(jí)經(jīng)銷商聚集一堂，共商前列康崛起大計(jì)。會(huì)上，康恩貝總裁胡季強(qiáng)以清晰的思路和堅(jiān)定的語(yǔ)氣表達(dá)了做大前列康的決心。品牌事業(yè)部總經(jīng)理徐偉詳細(xì)解讀了前列康崛起的渠道和經(jīng)銷政策，特別令人觸動(dòng)的一個(gè)細(xì)節(jié)是，是徐偉在經(jīng)銷商大會(huì)上十分動(dòng)情的給全體經(jīng)銷商深深鞠了一躬。對(duì)以往前列康的某些不規(guī)范給經(jīng)銷商帶來(lái)的麻煩表示深深的歉意。并面對(duì)他們立下軍令狀：以后絕不會(huì)再出現(xiàn)這樣的情況！如再出現(xiàn)，自己引咎辭職。令所有在場(chǎng)的經(jīng)銷商心頭一熱。靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張家祎用一小時(shí)的時(shí)間，系統(tǒng)向經(jīng)銷商解讀了前列康整合營(yíng)銷傳播策劃方案。這一方案涵蓋渠道、終端和傳播三大板塊，而不僅僅是廣告怎么做。使全體經(jīng)銷商第一次系統(tǒng)、全面地了解了前列康現(xiàn)在和未來(lái)的走向，信心大增。十家主力大眾傳媒的領(lǐng)導(dǎo)，在現(xiàn)場(chǎng)與康恩貝簽訂了廣告協(xié)議。04年8月的杭州是炎熱的，但是會(huì)場(chǎng)的氣氛比室外的溫度還要高。這是一個(gè)非常成功的大會(huì)，4000萬(wàn)訂貨額是其中的一個(gè)重要標(biāo)志。更重要的是，它喚起了經(jīng)銷商有些失落的對(duì)康恩貝、對(duì)前列康的激情。

需要特別說(shuō)明的是，一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商大會(huì)可能各企業(yè)每年都在開(kāi)，但是，前列康的“颶風(fēng)行動(dòng)——全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)”卻與泛泛的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)有三點(diǎn)本質(zhì)的不同。第一，前期精心準(zhǔn)確的造勢(shì)，在經(jīng)銷商心理上進(jìn)行了充分的鋪墊。讓經(jīng)銷商明確地意識(shí)到這次大會(huì)不同于以往泛泛的經(jīng)銷商大會(huì)，可能會(huì)有重要的舉措出臺(tái)。請(qǐng)看我們用意頗深的題目：《經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)分水嶺》、《經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)》、《經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)新起點(diǎn)》。這樣的真誠(chéng)告白，康恩貝在影響最大的行業(yè)媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》用連續(xù)三個(gè)頭版半版刊出，無(wú)疑能引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈關(guān)注，喚起經(jīng)銷商的期待，給經(jīng)銷商以心靈的震撼。

第二，在經(jīng)銷商大會(huì)上詳細(xì)解讀整合營(yíng)銷策劃方案，這一點(diǎn)十分必要。事實(shí)上，絕大部分經(jīng)銷商在拿你的產(chǎn)品之前，渴望了解企業(yè)的態(tài)度、企業(yè)在營(yíng)銷和傳播方面的詳細(xì)規(guī)劃，并且他們中的相當(dāng)多的人，對(duì)方案的正確與否有準(zhǔn)確的判斷力。如果在經(jīng)銷商大會(huì)上讓他們知道企業(yè)的決心、企業(yè)的詳細(xì)的營(yíng)銷傳播運(yùn)作方案，并贏得他們由衷的贊賞，那無(wú)疑他們的態(tài)度和投入的資金熱情是截然不同的。遺憾的是，相當(dāng)多企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)變成了套話連篇和吃吃喝喝的大會(huì)。

第三，媒體代表參與經(jīng)銷商大會(huì)十分必要。一方面讓經(jīng)銷商親眼看到企業(yè)未來(lái)的傳播是真實(shí)的、不摻假的，另一方面，每一個(gè)媒體代表從他們的視角談?wù)搶?duì)企業(yè)的看法和對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)經(jīng)銷商也是一種很大的心理激勵(lì)。當(dāng)然，請(qǐng)媒體來(lái)絕不是為了做秀，靈諾一貫主張，對(duì)經(jīng)銷商的廣告承諾必須說(shuō)到做到，欺騙經(jīng)銷商等于自掘墳?zāi)埂?/p>

第二個(gè)大會(huì)，颶風(fēng)行動(dòng)——中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)西湖論劍峰會(huì)，10月28日在杭州蕭山賓館召開(kāi)?？刀髫惵?lián)手行業(yè)協(xié)會(huì)，把全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)的重量級(jí)人物聚集一堂，探討品牌藥與連鎖百?gòu)?qiáng)終端的最佳結(jié)合點(diǎn)，這在當(dāng)時(shí)也是一個(gè)創(chuàng)舉。更重要的，這一會(huì)議最大范圍內(nèi)快速解決了在全國(guó)終端的陳列與理貨問(wèn)題。因?yàn)檫B鎖百?gòu)?qiáng)的頭頭們，通過(guò)這次會(huì)議真切地感受到前列康崛起的極大可能。在連鎖終端助前列康一臂之力，不僅是幫了朋友，自己也同樣能得利。

兩次大會(huì)只是吹響了前列康進(jìn)軍渠道和終端的號(hào)角，掃清了一些前進(jìn)道路上大的障礙，而地面營(yíng)銷人員的全面跟進(jìn)，才能使渠道和終端工作向縱深發(fā)展，為此，康恩貝和靈諾詳細(xì)制定了十幾個(gè)版本的渠道和終端推進(jìn)手冊(cè)。數(shù)百個(gè)人員開(kāi)始按既定方針，以特別能戰(zhàn)斗的激情和技巧，在地面全面扎實(shí)推進(jìn)。限于篇幅，在此不再贅述。

傳播——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、廣泛說(shuō)、深度說(shuō)

找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話

解決了買(mǎi)到而且能很方便地買(mǎi)到前列康的問(wèn)題后，接下來(lái)是讓消費(fèi)者想買(mǎi)的問(wèn)題。前列康到底賣給誰(shuí)？經(jīng)歷了相當(dāng)艱難的討論。有些人認(rèn)為，前列康應(yīng)該定位為細(xì)分人群，如前列腺疾病的保養(yǎng)。但靈諾一開(kāi)始就旗幟鮮明的指出，前列康必須定位為前列腺疾病的廣普用藥，不進(jìn)行具體的人群細(xì)分。這主要基于三點(diǎn)，第一，前列康要成為前列腺用藥的第一品牌，必須有最大份額的銷售，細(xì)分人群不能滿足這一需求。第二，前列康的功能不僅是有“養(yǎng)”的，同時(shí)有很好的治療作用，定位在“養(yǎng)”有以偏概全之嫌，同時(shí)也浪費(fèi)了產(chǎn)品力。第三，人群無(wú)法細(xì)分。理論和現(xiàn)實(shí)有著不可逾越的差距，理論上可以細(xì)分的人群，在現(xiàn)實(shí)中無(wú)法成功劃分，這主要是指沒(méi)有專門(mén)針對(duì)細(xì)分人群的媒體，或者說(shuō)，利用大眾傳媒手段操作前列康。只做細(xì)分人群，無(wú)疑是大炮打蚊子，殺雞用牛刀，造成巨大浪費(fèi)。因而，靈諾在與康恩貝核心人員充分討論以后，解決了前列康賣給誰(shuí)的問(wèn)題：所有前列腺疾病患者。功能定位在“植物藥物，治養(yǎng)同步”。訴求點(diǎn)為“癥狀出發(fā)，對(duì)號(hào)入座”：尿頻、尿急、尿痛，前列腺有問(wèn)題，就用前列康。

找對(duì)了人，想清楚了要說(shuō)的話，如何更清晰地轉(zhuǎn)達(dá)給消費(fèi)者，靈諾人經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，決定用卡通人的形式表現(xiàn)癥狀。由于前列腺疾病大多在上廁所時(shí)更感痛苦，所以靈諾人大膽地將男廁所的通行標(biāo)志，作為傳播記憶符號(hào)，并用這一標(biāo)志的變形，清晰地點(diǎn)出癥狀。在平面、電視、終端中貫穿這一傳播符號(hào)，取得了非常好的效果。特別有趣的是，前列康了以符號(hào)貫穿的廣告之后，筆者至少發(fā)現(xiàn)有六家醫(yī)院或其它雜牌產(chǎn)品，也在盜用這些符號(hào)。這從一個(gè)側(cè)面反映了這些符號(hào)的成功。

廣泛說(shuō)、深度說(shuō)

鑒于前列康啟動(dòng)時(shí)已是一個(gè)全國(guó)各地都有貨的產(chǎn)品，再機(jī)械地做所謂樣板市場(chǎng)，已經(jīng)毫無(wú)意義。于是，前列康一開(kāi)始的傳播就是考慮到要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，要有廣度。所以第一步，前列康就是在銷量最好的七個(gè)省區(qū)全面高頻次啟動(dòng)電視、廣播、報(bào)紙廣告。兩個(gè)月后，這些省區(qū)的終端銷量平均增長(zhǎng)了248％。此時(shí)，康恩貝和靈諾果斷決策，再啟動(dòng)剩余的九個(gè)重點(diǎn)省份，這樣，兩個(gè)月的時(shí)間，康恩貝已經(jīng)有序而又迅速地全面啟動(dòng)了全國(guó)十五個(gè)重點(diǎn)省份。十幾家衛(wèi)視高空的交錯(cuò)覆蓋，造出了全國(guó)品牌的聲勢(shì)。而地面的報(bào)紙半版篇幅的高密度投放，又聚焦在報(bào)紙所在地，進(jìn)行了深度的說(shuō)服。所在地交通臺(tái)的高頻次套播，不停進(jìn)行品牌提醒，形成有益的補(bǔ)充。既有面的廣度，又有點(diǎn)的深度，點(diǎn)面結(jié)合，立體交叉的傳播攻勢(shì)迅速形成。

附1：

廣播《出租車篇》

地點(diǎn)：出租車上

背景聲響：公路上輕微的喧鬧聲和鳴笛聲。

王：師傅，快停車！

張（停車）：才五分鐘，又要上廁所啦？！

王（無(wú)奈，賠笑臉）：唉，尿急呀！

張（對(duì)李說(shuō)）：用前列康呀！

王（疑惑）：前列康？

張：以前呀，我這前列腺毛病比你還重，吃了幾個(gè)療程的前列康，嗨，好了！

王：真的？一個(gè)療程多長(zhǎng)？沒(méi)副作用吧？

張：三個(gè)月一療程?，F(xiàn)代植物藥，哪會(huì)有副作用，現(xiàn)在我還吃著保健呢！

王：快開(kāi)車！

張：去哪兒？

王：藥店呀！

王，張：哈哈……

畫(huà)外音：前列腺，要健康，快找前列康！浙江康恩貝。

（笑聲結(jié)尾）

附2：

廣播《老夫妻篇》

地點(diǎn)：家中。

背景聲響：馬桶抽水的聲音。

（馬桶抽水聲反復(fù)地響起三、四聲，夾雜著王的嘆息聲）

王（痛苦的感嘆）：唉！

張（剛睡著又被驚醒，作抱怨?fàn)睿阂灰蛊甙颂?，還讓人睡嗎！

王（無(wú)奈，賠笑臉）：老婆，我也煩呀！

張、王（同時(shí)無(wú)奈地感嘆）：唉，尿頻！尿急！怎么辦？

畫(huà)外音（一個(gè)中年男子的聲音）：用前列康！

王、張（疑惑）：前列康？

畫(huà)外音：尿急、尿頻、尿不盡，尿痛、尿白、尿費(fèi)勁，請(qǐng)用前列康！

王（急切地問(wèn)）：副作用大嗎？

畫(huà)外音：現(xiàn)代植物藥，無(wú)毒無(wú)副，三個(gè)月一療程，長(zhǎng)期保健效果更佳！

王：老婆，我出去一下！

張：去哪兒？

王：藥店呀！

張：哎，哎，老公！天下沒(méi)亮呢！

畫(huà)外音：前列腺，要健康，快找前列康，浙江康恩貝！

渠道、終端、傳播，三位一體立體系統(tǒng)的颶風(fēng)，從2004年8月28日開(kāi)始刮起，醫(yī)藥行業(yè)的同仁，和廣大前列腺病患者，都清晰地感覺(jué)到前列康颶風(fēng)的力度。所以，在2004年度，前列康一舉突破1個(gè)億，銷量達(dá)到1.7億。

乘勝追擊 一鼓作氣 為前列康注入品牌靈魂

前列康首戰(zhàn)告捷之后，康恩貝人和靈諾人并沒(méi)有被勝利沖昏頭腦，他們清醒地意識(shí)到，要想使前列康的增長(zhǎng)后勁十足，要想把前列康打造成前列腺用藥第一品牌，除了渠道和終端工作常抓不懈之外，必須給目標(biāo)消費(fèi)者一些更深層面的東西。為前列康初步形成的品牌找到靈魂。

經(jīng)?？磮?bào)紙電視的朋友可能都有感覺(jué)，治療前列腺的各種廣告良莠不齊。絕大多數(shù)給人的感覺(jué)都是充滿了江湖氣，極其不可信賴，給前列腺病患者造成的印象十分不好。作為打造前列腺疾病治療第一品牌的前列康，顯然不能與他們混為一談，必須想辦法在他們中間脫穎而出。而這一大類廣告普遍的不正氣，恰恰給我們提供了難得的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)充分的探討，靈諾認(rèn)為，必須給前列康注入正氣、正派、正經(jīng)的品牌印記。“正”就是前列康的品牌靈魂。在這一品牌靈魂下，前列康的品牌個(gè)性應(yīng)該是真誠(chéng)的、專業(yè)的、穩(wěn)重的，而非滑稽的、粗獷的、激進(jìn)的。這種個(gè)性要想清晰地傳達(dá)給消費(fèi)者，最快速而行之有效的方法，就是把它附著在一個(gè)人身上。這個(gè)人，應(yīng)該是大家熟悉的、厚道的、正派的、可信的“老大哥”形象。經(jīng)過(guò)反復(fù)的比較，我們最終決定，選擇高明作為前列康的形象代言人。因?yàn)樗阢y屏上的形象非常符合我們的要求。2005年6月，北京，靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)策劃的前列康《高明篇》拍攝完成。由靈諾旗下靈動(dòng)影視全程制作，著名影視導(dǎo)演張家諾導(dǎo)演。這條片子中，我們讓高明像老大哥一樣站在患者的心理，娓娓道來(lái)，說(shuō)出了我們想說(shuō)的話。“第一不要急，第二不要亂吃藥”，有針對(duì)性的在廣告法許可的范圍內(nèi)，打擊形形的不上臺(tái)面的狠宰消費(fèi)者的相當(dāng)多的競(jìng)品。影片播放后，相當(dāng)多的醫(yī)藥行業(yè)老總都跟我談到這條廣告，深表贊賞。認(rèn)為高明找得好。