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社會心理學的理論范文第1篇

【關鍵詞】 社會心理學;危機;認知主義;本土化

社會心理學的歷史通常劃分為三個時期，1908年到二戰(zhàn)為學科形成階段;二戰(zhàn)到60年代為學科發(fā)展階段;從60年代末期開始，社會心理學研究遭遇嚴重危機，反省和試圖消除這種危機構成70年代以后社會心理學研究的主旋律。危機意識促使社會心理學共同體從研究主題的選擇、主宰的方法偏好、理論模型的構造和研究的潛在假設等所有方面進行冷酷而全面的自我反思和檢討。西方社會心理學因此從20世紀80年代以來開始全面的理智轉型。或者說，在過去的20年中，西方社會心理學已經(jīng)超越危機時期的苦悶，從研究程序、研究技術和理論構造到研究主題的拓展，從基礎研究到應用研究等各個方面，都有突飛猛進的演化。

一、西方社會心理學的危機

1、當代西方社會心理學的危機是認知主義的危機

上世紀50年代后的社會心理學研究及其主要成果，如人際知覺與歸因理論、認知一致性理論、認知不協(xié)調理論、社會比較理論等。走的都是認知主義路線。因此，50年代以后的西方社會心理學就是認知社會心理學，所謂當代社會心理學的危機更準確地說是社會心理學中認知主義的危機。

60年代中后期，受到波普爾的批判理性主義、庫恩的范式論、現(xiàn)象學、解釋學以及后現(xiàn)代哲學思潮的影響，社會心理學開始從某個個別的、具體的研究到核心認識論、方法論，對認知主義開始進行全面反省和深刻批判，認知主義在社會心理學中的主導地位開始動搖。80年代末后現(xiàn)代社會心理學、文化心理學的興起，以及建構主義為其哲學基礎的心理生態(tài)觀的出現(xiàn)，昭示隨著人們對社會心理學基本理論問題認識的不斷深化，當代西方社會心理學研究模式運用于重要的文化轉向。

2、認知主義的危機是自然科學研究模式運用于社會心理學的失敗

早期心理學以自然學科為自我發(fā)展的范式，在自然科學的統(tǒng)攝下，認知社會心理學長期以來將研究的重點放在“經(jīng)驗事實的積累”上，社會心理學紛紛遵照實證主義研究的范式：首先在觀察基礎上形成假設，再通過設計精巧的實驗驗證這些假設，得出的結論被作為規(guī)律性知識構成社會心理學理論體系的組成部分。這樣做的直接結果一方面促進了社會心理學中的小型理論爆炸性的增長，一本普通的大學《社會心理學》教課書通常要涉及四五十個形形彼此相互獨立的理論;另一方面由于忽視基本理論研究，導致社會心理學學科體系內部缺乏嚴密的邏輯聯(lián)系，各種研究成果人言人殊，甚至相互矛盾……在諸多問題當中，使認知社會心理學遭受到了沉重的打擊。

二、西方社會心理學的文化轉向

當代社會心理學的危機經(jīng)歷兩個發(fā)展階段。從60年代末到70年代末屬于危機的前期階段，這一階段的特點：一是幾乎所有的社會心理學家都被卷入危機，在其中扮演著各種不同的角色，代表不同的認識，發(fā)出不同的聲音;二是人們在有關批判的對象、目標、觀點、對危機的反應等任何方面都形不成一致的意見，學科研究完全陷入混亂。當代社會心理學的文化轉向正是這種反思的積淀。當代西方社會心理學的文化轉向具有兩個標志：

1、后現(xiàn)代社會心理學的紛爭

當代認知社會心理學的危機，映射著后現(xiàn)代文化思潮的影響，甚至可以說“危機”本身就是以后現(xiàn)代文化立場審視認知社會心理學的結果。

后現(xiàn)代社會心理學首先意味著對認知社會心理學的全面解構：社會心理學的研究目的不再是對人的心理的“治療”或“改造”，而是促成對人的心理學差異與心理局限的“理解”，促進人的心理的解放。心理學的研究不再熱衷于去“證明”一個理論的“真”或“假”，因為在后現(xiàn)代語境中，理論根本不可能在真正意義上得到“證明”。后現(xiàn)代社會心理學致力于從文化、歷史的角度對人的心理做出“解釋”。

這種新的研究模式強調以人與他人、他物（包括社會、文化）之間內在、本質的構成性為幾點：（1）要求以“現(xiàn)實的人”取代“抽象的人”作為社會心理學的研究對象;（2）強調心理的文化意義，拒絕接受“文化特權”“西方優(yōu)越”與“種族中心主義”，堅持以平等的原則接受一切文化與個體心理差異;（3）以人與人之間的“對話”――互動過程研究取代傳統(tǒng)心理學的認知中心;（4）重視理論的前構性;（5）主張用語義學、解釋學的方法作為社會心理學研究方法的重要補充。

后現(xiàn)代社會心理學到目前為止還處于理論探索階段，尚未形成比較成熟的理論體系，有關它對社會心理學研究和發(fā)展所產生或將會產生的影響也眾說紛紜。但后現(xiàn)代社會心理學的思想、觀念被越來越多的人解釋也標志著社會心理學研究正在發(fā)生重要的文化轉型。

2、“文化的”社會心理學興起

如果說作為當代社會心理學文化轉向的重要標志，后現(xiàn)代心理學還僅僅是表現(xiàn)為一種思想、觀念形態(tài)，文化社會心理學則已經(jīng)形成相對完備的體系，能夠為文化轉向提供更加翔實的研究資料。

從社會心理學學科內部的發(fā)展邏輯來看，文化社會心理學是試圖消解認知主義危機的產物：從學科外部的影響來看，文化社會心理學是七八十年代印度、新西蘭、土耳其等非西方文化傳統(tǒng)的心理學界的本土化心理學研究及這一時期其他相關學科，包括科學哲學、語言哲學、臨床心理學、文化人類學等的研究成果向社會心理學研究滲透的結果。與“認知的”社會心理學相比，“文化的”社會心理學的興起意味著當代社會心理學研究的一系列重大轉變。

“文化的”社會心理學認識到人的心理實質上是一種文化建構，在文化社會心理學中，文化與心理不再是兩個相互分離、獨立的要素，而是一個不可分割的整體：心理是文化投射，是文化對應物。

文化社會心理學完全是一種“文化的”視角，它顛倒了認知社會心理學的思維邏輯，將文化前置，將心理作為文化的延伸或對應物置于審視的地位。文化社會心理學要著重討論的是，人的心理如何形成以及在何種程度是文化的表現(xiàn)？站在“文化的”立場，過去人們普遍接受的“西方”心理學研究模式不能被接受的，在這種思想的指導下，文化社會心理學將研究重點導向心理學的“本土化”問題和個體在特定社會文化背景中的“社會化”問題，強調對心理學的文化內涵的理解、分析。

三、社會心理學文化轉向的意義

西方心理學一直對文化存在著忽略，這種忽略很大程度上是與其個體主義傾向有關。個體主義把心理學的研究看成是個體心理的探討。在意識與行為的研究中不是從個體所處的文化歷史背景出發(fā)，而是從個體的角度，分析個體的內部動因和外在行為。這種社會心理學研究中的個體主義傾向排斥了文化因素的考慮，文化的研究由此為心理學家所忽略或拒絕。而文化的轉向無疑對克服西方社會心理學中個體主義傾向有著積極的意義。

同時，西方社會心理學的文化轉向可以促進心理學與社會文化的緊密聯(lián)系，而同本土文化緊密聯(lián)系的社會心理學更符合社會的需要，因此更具有實際效用。傳統(tǒng)的西方社會心理學由于把追求的目標定位在一般的、抽象的、普遍適用的心理科學模式上，不考慮特殊文化條件對心理學的需要和要求，因而脫離社會生活的實際，成為一種純學術追求。因此，緊密聯(lián)系本土文化的實際，考慮本土文化的特殊需要，研究本土特殊文化條件下的人的心理特征應該是全球心理學工作者共同努力方向。

【參考文獻】

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[3] 王小章.社會心理學：從“現(xiàn)代”到“后現(xiàn)代”[J].浙江社會科學，1997（2）.

[4] 郭慧玲.“危機”與“脫危”：西方社會心理學近期發(fā)展[J].甘肅社會科學，2015（2）51-54.

社會心理學的理論范文第2篇

初中思想品德學科是為初中生思想品德健康發(fā)展奠定基礎的一門綜合性的必修課程，它有很強的時代性、思想性、人文性和實踐性。我國是社會主義國家，思想品德課程的開設是學校教育社會主義性質的標志，表達了國家和民族核心的價值觀，貫徹這種價值觀，是課程時代性、思想性的重要體現(xiàn)。同時，在時代進步與教育教學改革背景下，初中思想品德課的基本理念是以學生逐步擴展的生活為課程建構基礎，整合了心理健康、道德、法律和國情等學習內容，堅持正確的價值引導啟發(fā)學生獨立思考，幫助學生做負責任的公民，過積極健康的生活。這些又突出了思想品德課程人文性和實踐性的統(tǒng)一。

因此，當我們認識了為什么要轉變教學理念以及該學科的性質時，我們才會有目的地去想辦法解決教育教學與學生生活實際相結合相吸引的問題。那么，如何才能提高思想品德學科的吸引力呢？如何才能最大化地發(fā)揮出思想品德課的學科特點呢？將學科教學與社會心理學相關知識聯(lián)系起來，主要可以從以下幾個方面入手：

一、通過讓學生自己體驗所扮演的各種角色，用他人及社會對自己行為的期待來要求自己

教育是培養(yǎng)社會人的活動，運用羅森塔爾效應，在課堂中用社會期待的目光暗示學生的心理，以此來健全學生的人格，培養(yǎng)合格的人才。在家庭中，父母對孩子的思想教育；在學校里，老師對學生的思想培養(yǎng)；在社會的需求下，對每一個個體的價值觀塑造，這些來自家庭、學校和社會的教育需求都為青少年養(yǎng)成良好的行為習慣和高尚的思想素質打下堅實的基礎，對青少年的未來發(fā)展有著非常大的幫助。雖然在家庭、學校、社會中，青少年扮演的角色不同，但都需要正確的思想指導行為。否則，即使擁有嫻熟的技術和豐富的知識，而沒有優(yōu)良的道德素質，那么只會給國家、社會以及家庭埋下危害。人教版思想品德八年級上冊第一單元第二課《嚴也是一種愛》的課堂任務是通過學校的教學課堂來講家庭關系。用一貫的教法，我們可以通過備教材、備學生來講授，但如果這里加入心理學的知識，讓學生通過課堂看到生活中真實的自己，使課堂內與學生的生活產生共鳴。當青春期到來，自我意識增強，叛逆的心理也會隨之產生，這個時候，如果心理的“我”和現(xiàn)實的“我”行為不一致，就會造成角色不清，往往產生應激反應，出現(xiàn)焦慮和不滿足?！拔乙呀?jīng)不再是個孩子了”和“我真的長大了嗎”的矛盾思想，使青少年往往偏離角色期待，招致他人的反對和不滿。

如何解決這一問題呢，這就要讓青少年明確自己在不同環(huán)境里扮演的角色，從對角色的期待、角色的領悟、角色的實踐三個過程中體會自己與所處地位的行為方式和相應的心理狀態(tài)。比如，在家庭里，青少年是父母的孩子，是晚輩，從出生到長大，一直都是處在父母長輩的監(jiān)護下，父母多希望孩子是聽話的、好管理的而非任性的，而孩子自己會這樣認為嗎？這個時候，我們可以通過課堂問問學生：父母希望自己是一個什么樣的孩子？（角色期待）你覺得孩子會是什么樣的？（角色領悟）你如何讓自己成為你認為的那個孩子？（角色實踐）即個體承擔某一角色，首先遇到的是他人與社會對這一角色的期待，接著，個體根據(jù)他人的期待，認識和理解角色，不斷地調節(jié)自己的行為，并在此基礎上，在生活中表現(xiàn)自身的角色。如果用這種思維告訴學生懂得體諒、理解父母，并正確認識自己，可能比單純的用道德規(guī)范對學生提出要求的效果更深刻。

二、由態(tài)度出發(fā)，通過說服溝通形成正確的人生觀

要想矯正學生的價值觀、人生觀，并不是關注表面行為的變化，而是要關注學生觀念和態(tài)度的轉變。認知正確，其行為才不會偏離需要，行為正是個體認知內化的結果，知行合一，個體才會內外協(xié)調一致，否則，知行不一致，就會產生認知失調，繼而產生一些不良心理。

這里用受教育既是公民的權利又是公民的義務知識點來舉例說明。如果學生只是到了入學年齡就進校，然后順應學校的內容按部就班上課，完成作業(yè)，參加考試等等，而沒有完全正確認識到學習、受教育對自己的重要性，很大一部分學生就會覺得學習是一件非常痛苦無趣的事，很難體會到學習的樂趣。如何讓學生用積極樂觀的態(tài)度對待學習，發(fā)現(xiàn)自身的潛能呢？

認知成分是態(tài)度的基礎，學生積極的學習態(tài)度首先來源于對學習的正確認知。而學生的種種不良學習態(tài)度，往往是對學習的某些錯誤認識而造成的。因此，轉變學生的不良學習態(tài)度，首先要轉變學生對學習的種種錯誤認識。

目前社會快速發(fā)展，追名逐利的現(xiàn)象對部分學生產生了不利的影響，致使他們錯誤地認為：“學習好與壞基本一個樣”“在校讀書不如早早去掙錢”“沒有文化知識照樣也能掙大錢”等等。這些錯誤認識，導致他們學習態(tài)度消極，個別學生甚至發(fā)展到“厭學”“棄學”。要轉變這些學生的消極學習態(tài)度，教師就要通過說服的方法，改變他們對學習的這些錯誤認識。在說服過程中，教師要教育學生自覺抵制社會上只圖眼前實惠等不良風氣的影響，教育學生放眼未來，引導他們糾正目光短淺的低水平動機。另一方面，教師要采取行之有效的方式，向學生提供有說服力的信息或實證材料來改變學生的錯誤認識，以轉變其消極的學習態(tài)度。

由此可見，思想品德課的課堂不光是學知識的課堂，還可以讓學生形成正確的社會認知，進而培養(yǎng)學生的好習慣、好行為，可見，該門課程對學生的影響可謂深遠。

三、用良性的人際吸引技巧輔助教學

在社會心理學上，人際吸引是個體與他人之間情感上相互親密的狀態(tài)，是人際關系中的一種肯定形式。在教學過程中，可以運用該理論提高學生對思想品德學科的喜歡程度。

人際吸引理論里影響喜歡的因素有：

1.熟悉與鄰近

熟悉能增加吸引的程度，此外如果其他條件大體相當，人們會喜歡與自己鄰近的人。但交往頻率與喜歡程度的關系呈倒U型曲線，過低或過高的交往頻率都不會使彼此喜歡的程度提高，中等的頻率交往，人們彼此喜歡程度較高。所以，教師在課堂上可以找出與所學內容有關的同時又是同學們了解的人物及相應行為，但不宜過多使用同一個人的例子。

2.相似與互補

相似性主要包括：信念、價值觀及人格特征的相似；興趣、愛好等方面的相似；社會背景、地位的相似；年齡、經(jīng)驗的相似。實際的相似性很重要，但更重要的是雙方都能感知到的相似性。

互補也會增加喜歡程度，比如，需要的互補；社會角色和職業(yè)的互補；人格某些特征的互補，如內向與外向。當雙方的需要、角色及人格特征都呈互補關系時，所產生的吸引力是非常強大的。

實際在課堂上用案例進行教學時，往往課本中有些案例是比較過時的，陳舊的案例不僅會降低課堂的靈活感和時代性，還會讓師生產生倦怠心理。如果教師能將課本知識與現(xiàn)階段出現(xiàn)的人物及相關事例聯(lián)系起來，就會拉近課堂與生活的距離。比如，在講七年級下冊有關個人的道德品質學習時，我們可以用學生喜歡的一些偶像人物的個人歷程來舉例分析，讓學生體會到即使是偶像明星也是在付出努力后得到自己想要的生活，通過學生喜歡的人物來學習有關自立自強、戰(zhàn)勝挫折、磨煉意志等等道德品質。

3.人格品質

人格品質是影響吸引力的最穩(wěn)定因素，也是個體吸引力最重要的因素之一。美國學者安德森（N.Anderson，1968）研究了影響人際關系的人格品質。影響喜愛程度最高的六個人格品質是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、可信。這一點就要求老師起到模范作用，作為知識的傳授者和心靈的塑造者，我們要用自己的人格魅力建立民主平等、和諧融洽的師生關系。同言而信，信其所親；同令而行，行其所服。亞里士多德說過，人格的魅力勝過任何介紹信。教師扮演著學生校園生活中不可替代的角色，師生交往更是校園生活的主要內容之一，經(jīng)常會聽到學生議論喜歡某位老師，喜歡該老師的課堂，而有些老師則表現(xiàn)出應付、散漫的狀態(tài)。

事實上，能否贏得學生尊重和愛戴，不是單方面因素決定的，老師的學識、能力、性情、品德修養(yǎng)等綜合素質融鑄成其人格，這是一名老師吸引學生力量的主要源泉。而這些也與社會心理學有關人際吸引的理論相一致，因此，要豐富自身的知識面和教書育人的能力，擁有一顆慈愛寬容的心，保持對學生的信任和理解，具有對美好生活的熱情追求，用人格去影響人格，用心靈去感染

社會心理學的理論范文第3篇

社會心理學是心理學和社會學之間的一門邊緣學科，受到來自兩個學科的影響。在社會心理學內部一開始就存在著兩種理論觀點不同的研究方向，即所謂社會學方向的社會心理學和心理學方向的社會心理學。在解釋社會心理現(xiàn)象上的不同理論觀點，并不妨礙社會心理學作為一門獨立學科應具備的基本特點。

一般來說，普通心理學是研究主體與客體之間的一般關系客體包括自然客體與社會客體。社會心理學則主要研究主體與社會客體之間的特殊關系，即人與人、人與群體之間的關系。普通心理學研究主體與客體之間的一般關系所獲得的規(guī)律可以應用于社會心理學，社會心理學研究主體與社會客體之間的關系所獲的規(guī)律也可以豐富普通心理學。普通心理學傳統(tǒng)上著重于研究個體、個人與物之間的關系，而社會心理學則著重于研究群體中的個體、群體、人與人、人與群體的關系。

社會心理學與個性心理學的關系更加密切、更加復雜。美國心理學會迄今仍把個性與社會心理學放在一個分支里。一般說來個性心理學是研究個性特質形成和發(fā)展的規(guī)律，涉及自然和教化的關系、涉及較穩(wěn)定的心理特質，而社會心理學則主要研究直接社會情境對個人的影響以及個人對這個情境的解釋的作用。社會心理學的一個重要發(fā)現(xiàn)表明，直接社會情境的作用往往被低估了。

社會心理學的專題研究，開始于19世紀下半期。1860年出現(xiàn)了拉察魯斯和斯坦塔爾關于民族心理學的系列論文。此后，塔爾德的《模仿律》西格爾的《犯罪的群眾》、勒邦的《群眾心理學》等著作陸續(xù)出版，為社會心理學的形成奠定了基礎。1908年英國心理學家麥獨孤和美國社會學家羅斯分別出版了社會心理學專著。這標志著社會心理學已成為一門獨立的學科。

第一次世界大戰(zhàn)以后，美國心理學家奧爾波特和德國心理學家默德開創(chuàng)了實驗社會心理學方向。雖然用實驗方法研究社會心理學問題，可以上溯到1898年特里普利特關于社會促進的實驗研究，但真正開創(chuàng)、推廣這個方向的是奧爾波特和默德。在他們之后，實驗社會心理學才開始在西方特別是在美國成了社會心理學研究的主流。

奧爾波特的著作《社會心理學》問世以后，社會心理學進入一個快速發(fā)展時期。1928年瑟斯頓提出了態(tài)度測量法，把由托馬斯和茲納涅茨基開始并成為當時社會心理學研究中心的態(tài)度研究，提高了一步。1934年莫雷諾提出了社會測量法，用以測量群體內人際吸引和排斥問題。1938年勒溫把場論引進社會心理學，提出了個人生活空間或場的概念，認為行為是個人特點和情境因素相互作用的函數(shù)。20世紀40～50年代，在第二次世界大戰(zhàn)和勒溫的影響下，社會心理學主要研究群體影響和態(tài)度問題。

50年代，阿施等人開展順從的研究。以霍夫蘭為首的耶魯學派發(fā)表了一系列有關說服的研究。費斯廷格提出了認知失調理論，這個理論成為60年代的研究中心。到了70年代，由海德的《人際關系心理學》一書奠定了基礎的歸因理論成了研究重點。80年代以來，認知社會心理學和應用社會心理學日益受到重視。

中國社會心理學在50年代以前作為一門獨立學科而存在過。早在清末民初，已有人介紹過作為心理學重要分支學科的社會心理學。20年代出版了勒邦的《群眾心理學》、麥獨孤的《社會心理學導論》以及奧爾波特的《社會心理學》等重要著作的譯本，中國學者自己也編寫了一些社會心理學著作。

社會心理學研究的主要課題隨著時代的演變而有所不同。早期的社會心理學側重于研究大型群體和群眾的心理現(xiàn)象，如拉察魯斯、斯坦塔爾、馮特關于民族心理學的研究；塔爾德、西格爾和勒邦關于群眾心理的研究。這些研究者所提出的某些思想直至今天還有影響，如塔爾德的模仿律、勒邦的群體極端化和個性消失的思想等。20世紀初態(tài)度的研究成為中心。實驗社會心理學方向出現(xiàn)以后，社會促進的研究成為中心。以后，群體過程、說服、順從、認知失調、歸因等分別成為某一時期的研究中心。

美國是研究社會心理學最多且最有影響的國家，它的研究課題具有一定的代表性，往往影響到其他國家。1980年，美國心理學家斯密斯等人對1979年美國主要社會心理學刊物發(fā)表的文章作過一項調查。這項調查表明，研究最多的是歸因及態(tài)度和態(tài)度改變，論文達50篇以上；其次是社會和人格發(fā)展以及認知過程，達40篇以上。

社會心理學的理論范文第4篇

簡介：德裔美國心理學家，拓撲心理學的創(chuàng)始人，實驗社會心理學的先驅，格式塔心理學的后期代表人，傳播學的奠基人之一。他是現(xiàn)代社會心理學、組織心理學和應用心理學的創(chuàng)始人，常被稱為“社會心理學之父”，最早研究群體動力學和組織發(fā)展。

貢獻：1947年2月12日，他因心臟衰竭于馬薩諸塞州紐頓維爾突然逝世，終年56歲。勒溫對現(xiàn)代心理學，特別是社會心理學，在理論與實踐上都有巨大的貢獻。

學說：團體動力學說是他把其早期研究個體行為的心理動力場和生活空間學說應用于研究社會問題的結果，它以研究團體生活動力為目的，主要研究團體的氣氛、團體內成員間的關系、團體的領導作風等。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

社會心理學的理論范文第5篇

[關鍵詞] 市場營銷 社會心理

社會心理學是心理學的重要分支學科之一，是研究個體和群體的社會心理、社會行為及其發(fā)展規(guī)律的科學。社會心理學不但包含了心理學的基礎理論，也是一門具有很強的應用價值的學科，它的理論可以應用于現(xiàn)實社會中的人們的行為的解釋、預測和控制等方面，所以，它在市場銷售領域的應用很廣泛。社會心理學中的社會動機、社會需要、社會認知、社會態(tài)度等理論都對各種銷售人員的工作有很大的現(xiàn)實意義。

市場營銷涉及到商品的需求調研、商品的設計包裝、宣傳規(guī)劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設計出符合客戶需求的產品，建立使客戶接受的產品理念，并應用各種銷售渠道將產品銷售出去，是市場營銷創(chuàng)造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環(huán)節(jié)中，應用社會心理學的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創(chuàng)造市場價值與利潤。

一、需求調研階段

根據(jù)馬斯洛的理論，在高層次需要出現(xiàn)之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應用于分析客戶需求。

許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優(yōu)先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優(yōu)先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優(yōu)先選擇補充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經(jīng)濟條件允許的情況下選擇周圍治安環(huán)境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人盡量保持一致等。

從社會心理學角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調查客戶，進行產品的開發(fā)開拓時，更容易把握市場的動態(tài)。

二、商品設計包裝、宣傳規(guī)劃階段

在商品的設計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意沒有不滿意”以及“滿意沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之后，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉向“滿意”。

雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態(tài)度就應該直接趨向對我們的產品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當通過修改產品設計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之后，實際換來的只是客戶對于被修改的相應產品的沒有不滿意的結果，而通過為客戶預先著想提出的優(yōu)化設計方案，并將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優(yōu)質產品之后，客戶會更加的滿意進而增加使用的頻度。

雖然關于這點社會心理學理論和我們的常識有出入，但是通過對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實際的把握客戶對于商品功能設計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。

在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認知方面的知識，在宣傳中創(chuàng)造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業(yè)績。此外對于所謂的“明星”企業(yè)的宣傳所造成的品牌效應，使得大多的客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得這種企業(yè)生產的產品將會更有保障。

三、商品銷售階段

這是商品營銷的實際階段，與用戶的溝通與交流也更多。在銷售產品時，掌握了社會心理學中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業(yè)務員往往可以進行更有效的銷售。

在掌握一定的社會心理學之后，銷售人員可以與客戶進行更加有效的溝通，從而根據(jù)了解與判斷客戶的態(tài)度，使用人際溝通技巧轉變其消極態(tài)度，最終達到銷售產品的目的。

1.溝通

溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準確的了解客戶的需要，以及使客戶了解并接受產品。溝通是在認知的基礎上進行的，通過與客戶之間的相互認知，克服或消除由于信息不對稱及其他種種原因導致的相互之間的不利的認知偏差，并創(chuàng)建有利的認知結果，可以使客戶更容易接受并購買商品。

認知偏差有以下幾種：

首因效應（通常所指的第一印象）。在認知過程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業(yè)。

如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的幾率。

并且有相關的統(tǒng)計研究數(shù)據(jù)指出，客戶有較高的概率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。

近因效應（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。

當某人（或事物）的兩種信息連續(xù)被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種信息是斷續(xù)的被人感知時，則是近因效應起主要作用。

所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售后回訪更加利于產生近因效應，提供商品銷售的業(yè)績的潛在增長更加有利。

對于“明星”企業(yè)的品牌效應，也使得客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得購買并使用這種企業(yè)生產的產品將會更有保障。

還有通過對產品的在持續(xù)的有選擇的時段進行宣傳曝光，造成的曝光效應，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產品。

暈輪效應。它是指認知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面好或壞的特征。

以貌取人是暈輪效應的一個典型事例?！捌放菩痹谀承┓矫嬉矐摽梢运闶菚炤喰囊粋€拓展。

通過與用戶的溝通和交流，掌握用戶的需要，消除用戶對于產品的認知上的不利偏差，并建立對與產品的有利認知，可以使客戶更容易接受并購買商品，從而創(chuàng)造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在通過此種方式推銷產品。

2.態(tài)度以及說服

態(tài)度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態(tài)度比認識和信仰更為強烈，并且通常在長時期內較為穩(wěn)定，因此態(tài)度一經(jīng)形成是很難改變的。

在商品銷售時，建立客戶的對產品信心，并逐步轉變其對商品的不利態(tài)度，這就需要銷售人員通過說服引導用戶接受并購買產品，這就需要用到社會心理學的說服模型，為此需要做到以下幾點：

(1)實事求是地向客戶提供相關信息，既不過分夸大，也不過分縮小。過分夸大產品信息會使人產生懷疑和不信任，認為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明信息更為容易被客戶所接受。過分縮小相關信息則不易引起人們對于產品的重視。

(2)說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內心感到有壓力，使客戶認為只有聽從勸告轉變態(tài)度，才能消除心理上的負擔。

如果需要人們立即采取行動轉變態(tài)度，則說服宣傳選擇和其態(tài)度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉化為一種動機力量。

當然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態(tài)度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發(fā)生，是用戶覺得即使做再多的改變也不會影響現(xiàn)有情況，導致其態(tài)度不做任何改變的情況。

(3)可以適當?shù)氖褂谜嬲f服、反面說服，以及正反結合的說服來對客戶進行說服。正面說服就是由銷售人員來進行銷售的說服，反面說服則是由已經(jīng)購買商品的用戶進行推銷，這兩種方式的結合使用，更有利于客戶對于商品的了解以及作出相關的比較，最終以理性的趨向做出決定。

(4)通過活動的形式引導人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關的有獎活動，請準客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，并且也擴大的商品的知名度?；蛘偌瘻士蛻糸_商品產品說明會，并在說明會中有意安排一些準客戶，會上當面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。

再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什么樣的商品，通過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應的商品。

在商品營銷工作中，使用社會心理學的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業(yè)的競爭力，也有利于我們更了解客戶的需求，作出更適用的產品，從而更適應社會的發(fā)展進步。在商品營銷的流程中應用社會心理學的知識和方法，對于社會主義市場經(jīng)濟的今天正變得越來越重要。

參考文獻：

[1]張春平:壽險營銷中的社會心理學．保險研究，2002(8)．P42-43