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旅游市場營銷規(guī)劃范文第1篇

[關(guān)鍵詞]旅游市場營銷研究

一、我國旅游市場概況

20世紀(jì)90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發(fā)達(dá)國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明，在人均GDP達(dá)到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達(dá)到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達(dá)國家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國的市場正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業(yè)同樣在承受著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經(jīng)歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉(zhuǎn)化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經(jīng)驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經(jīng)驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當(dāng)中，從而有效促進中國經(jīng)濟的快速發(fā)展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業(yè)前景輝煌。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標(biāo)。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。

三、我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計劃轉(zhuǎn)向市場，但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營銷方面仍然存在許多問題：

1．在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2．旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。

四、解決問題的對策

（一）要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標(biāo)準(zhǔn)。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當(dāng)哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。

（二）要積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括：對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。

（三）要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當(dāng)中要加強對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達(dá)不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。

（四）要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（五）要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認(rèn)識旅游公司和旅游景點。

五、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢

（一）中國旅游業(yè)的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統(tǒng)性的方法來解決當(dāng)前的困惑，需要一根鏈條將各個環(huán)節(jié)有效鏈接起來，從而形成整體優(yōu)勢。

（二）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。凡利用互聯(lián)網(wǎng)進行的營銷工作，就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯(lián)網(wǎng)營銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內(nèi)容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。我們可以看到，利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：企業(yè)可以廉價的成本尋得最好的供應(yīng)商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品成本；同時互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本：網(wǎng)絡(luò)商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網(wǎng)上可以很低的成本搜尋產(chǎn)品信息，并訂貨；網(wǎng)上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔(dān)，節(jié)約了顧客的精力和體力、時間成本?，F(xiàn)代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

綜上所述，我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進入到營銷主導(dǎo)時代的中國旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]游云飛：《森林旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷策略》，《福建林業(yè)科技》，2001年3月

[2]毛勇：《北方經(jīng)貿(mào)三峽重慶庫區(qū)國際旅游市場營銷策略研究》，《經(jīng)濟縱橫》，2001年12月

旅游市場營銷規(guī)劃范文第2篇

關(guān)鍵詞：冰雪旅游；市場營銷；問題；對策；哈爾濱市

1引言

冰雪旅游資源是世界三大旅游資源之一，冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景被普遍看好。哈爾濱市冰雪旅游市場規(guī)模在旅游業(yè)整體大發(fā)展的趨勢下，將呈現(xiàn)出進一步擴大的趨勢，這主要得益于三方面條件的完善和優(yōu)化。一是哈爾濱市不斷地對其豐富的冰雪旅游資源進行有針對性的開發(fā)和建設(shè)；二是哈爾濱市對其冰雪旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了完善；三是不斷地優(yōu)化發(fā)展哈爾濱市冰雪旅游市場的大環(huán)境。然而，伴隨著哈爾濱市冰雪旅游業(yè)的快速發(fā)展，其在市場營銷方面還存在著一些制約發(fā)展的不利因素[1]。因此在冰雪旅游市場競爭越來越激烈的今天，找準(zhǔn)市場定位，大力拓展客源市場，運用有效的冰雪旅游市場營銷手段成為了發(fā)展哈爾濱市冰雪旅游事業(yè)勢在必行的舉措，同時也是促使哈爾濱市的冰雪旅游市場更好更快發(fā)展的新路徑。

2哈爾濱市冰雪旅游市場營銷中存在的問題

在目前旅游業(yè)大發(fā)展的環(huán)境背景下，與西方的成熟旅游市場相比，處于轉(zhuǎn)型階段的哈爾濱市現(xiàn)有旅游市場還需要進行不斷地完善和升級[2]，這也在一定程度上加大了哈爾濱市冰雪旅游相關(guān)企業(yè)的市場營銷難度。

2.1營銷中存在削價競爭

從目前來看，哈爾濱市冬季冰雪旅游市場競爭十分激烈，在這種狀況下，絕大多數(shù)旅行社和半數(shù)旅游景區(qū)把降價作為了主要的競爭手段。在冬季冰雪旅游經(jīng)營中出現(xiàn)零團費、負(fù)地接的情況比比皆是，從經(jīng)營者他們那里得出的說法是：如果不采用此類方法，旅行社和部分景區(qū)就將難以生存下去。這種情況的產(chǎn)生，歸根究底是因為旅游者數(shù)量有限，各相關(guān)旅游企業(yè)也只有極力的利用削價方式來招攬旅游者[3]。這樣長期發(fā)展下去，在一定程度上不僅違反了法律法規(guī)，而且也會大大地影響到哈爾濱市旅游企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，以及哈爾濱市整個城市的形象。

2.2營銷活動忽視售后服務(wù)

在旅游產(chǎn)品學(xué)中，專家對冰雪旅游產(chǎn)品給出了專業(yè)性的統(tǒng)一概述，認(rèn)為冰雪旅游產(chǎn)品是一個包含著核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、有形產(chǎn)品等三方面的一個整體性的組合。冰雪旅游產(chǎn)品既要滿足旅游者在生理和物質(zhì)方面的需求，同時也要滿足在其心理和精神方面的需求[4]。而通過實踐調(diào)查得出，目前哈爾濱市在冰雪旅游活動開展中，就存在著把旅游者歡歡喜喜的接來，卻不管怎么送走的情況，利益至上而導(dǎo)致客源流失的狀況屢見不鮮。而且很多冰雪旅游企業(yè)甚至還沒有建立一個完善的售后服務(wù)體系，嚴(yán)重忽視旅游者的利益。正是因為忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致哈爾濱市冬季冰雪旅游者抱怨聲頻頻，不利于哈爾濱市冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3營銷技術(shù)水平低

哈爾濱市冰雪旅游市場營銷中的各方參與者，無論是旅游景區(qū)還是旅行社都沒有把先進的營銷技術(shù)充分運用到旅游市場營銷當(dāng)中去，只是采用最基本的營銷方式，存在影響范圍小、影響不持久的問題[5]。因此這不僅使哈爾濱市近期冰雪旅游市場發(fā)展?fàn)顩r受到影響，長此以往更會制約本地區(qū)冰雪旅游的未來發(fā)展。

2.4營銷過于追求短期銷售目標(biāo)

通過對哈爾濱市冰雪旅游市場的實際調(diào)查得出，哈爾濱市的很多冰雪旅游企業(yè)在營銷目標(biāo)的制定方面，往往追求的是完成短期的銷售目標(biāo)，只把取得眼前收益作為企業(yè)的最主要目的，而沒有完整的制定出近、中、長期旅游營銷規(guī)劃。而且在冰雪旅游市場營銷計劃和戰(zhàn)略制定方面也還是停留在最初的階段，沒有對冰雪產(chǎn)品營銷方法進行有意識的挖掘，沒有對冰雪旅游市場營銷目標(biāo)進行有效的規(guī)劃[6]。這種不合理的營銷方式在短期范圍內(nèi)可能會產(chǎn)生一定的收益，但從長期來看，是對資金，人力和物力的極大浪費。

2.5對外宣傳力度不夠

一個成功的旅游營銷活動依賴于科學(xué)的營銷理念與營銷宣傳策略的運用[7]，通過對哈爾濱市旅游營銷活動的調(diào)查數(shù)據(jù)可以得出，目前其冰雪旅游營銷活動，主要還是以哈爾濱市當(dāng)?shù)睾椭苓叺木用駷槭鼙姞I銷群體，而對哈爾濱市之外的外地省份和海外區(qū)域的旅游者進行旅游宣傳營銷的活動特別少。冰雪旅游參與者的形式也主要是以散客為主，哈爾濱市本地人對旅游項目的參與則是少之又少。以上這些問題嚴(yán)重制約了哈爾濱市冰雪旅游市場營銷效益的發(fā)揮，從而產(chǎn)生了較大的成本浪費。追求問題的根本原因是因為哈爾濱市冰雪旅游業(yè)在對外宣傳方面的力度不夠。

2.6營銷活動持續(xù)性不強

哈爾濱市冰雪旅游市場營銷活動中存在著營銷持續(xù)性不強的問題，其大部分的營銷活動也只限于旅游旺季。在旺季到來之前及旅游旺季期間，會投入大量的人力、物力進行宣傳營銷，而在其他季節(jié)，這種宣傳營銷幾乎就會完全中斷，這種做法只能在短期內(nèi)產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，但對哈爾濱市冰雪旅游業(yè)長久發(fā)展并無有效、長遠(yuǎn)的有利影響[8]。例如哈爾濱市太陽島室內(nèi)冰燈是哈爾濱市吸引旅游者的一大亮點，但并沒有被廣大旅游者們所熟知，只有旅游者到了哈爾濱市，經(jīng)過旅行社推薦才會了解。這對這一項旅游資源是極大的浪費，如果旅游資源宣傳營銷得當(dāng)并予以繼續(xù)開發(fā)，將會為哈爾濱市冰雪旅游增添一份強大的吸引力。同時如果進行不間斷的宣傳營銷，更會增強哈爾濱市冰雪旅游整體的影響力。

3哈爾濱市冰雪旅游營銷問題的解決對策

當(dāng)今，旅游業(yè)已經(jīng)進入以營銷為主導(dǎo)的階段，哈爾濱市要想又好又快的發(fā)展冰雪旅游產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該對本地相關(guān)冰雪旅游資源進行全面的分析和整合，采用先進的、適合自己的旅游市場營銷方法來武裝完善自己[9]，從而促進哈爾濱市冰雪旅游業(yè)迅速朝著和諧健康有序的特色軌道發(fā)展。

3.1建立行業(yè)協(xié)會和制定價格標(biāo)準(zhǔn)

為了解決哈爾濱市在冰雪旅游營銷中存在的削價競爭等問題，哈爾濱市相關(guān)部門和人員，一方面可以建立專業(yè)性的旅游行業(yè)協(xié)會，使旅游業(yè)各方參與者都能按照專業(yè)性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來行事，從而使各方參與者的冰雪旅游營銷活動和行為有一個合理的專業(yè)約束和指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)[10]。另一方面應(yīng)該要制定合理的冰雪旅游價格專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而規(guī)范和引導(dǎo)冰雪旅游經(jīng)營活動，使冰雪旅游行業(yè)經(jīng)營者都在規(guī)定的規(guī)范化的價格范圍內(nèi)來從事正常有序化的經(jīng)營活動，而且相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會還要對一些違反價格規(guī)定、從事不良競爭的冰雪旅游活動參與者給予相應(yīng)的制裁，使冰雪旅游行業(yè)有一個更健康的發(fā)展方向。

3.2完善冰雪旅游產(chǎn)品售后服務(wù)

冰雪旅游產(chǎn)品的全面服務(wù)系統(tǒng)包括售前、售中和售后三個部分。哈爾濱市在冰雪旅游產(chǎn)品營銷中應(yīng)多多關(guān)注售后服務(wù)，關(guān)注旅游者的切身利益，這樣旅游者才會對哈爾濱市的冰雪旅游活動產(chǎn)品采取積極參與和支持的態(tài)度，旅游活動的開展才能更加順利，經(jīng)濟效益也會隨之而來[11]。同時良好的冰雪旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系也可以對哈爾濱市整個冰雪旅游業(yè)產(chǎn)生積極影響和口碑效應(yīng)。

3.3注重科學(xué)營銷方法的運用

哈爾濱市應(yīng)該積極向國內(nèi)外營銷活動先進的地區(qū)學(xué)習(xí)經(jīng)驗和方法，積極引進合理科學(xué)的冰雪旅游營銷理念和具體實效性的操作方法，并在此基礎(chǔ)上，聯(lián)系本地的實際進行合理創(chuàng)新，使哈爾濱市獨特的冰雪旅游資源優(yōu)勢能夠得到有效開發(fā)和利用。另外在信息化的時代背景下可以把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入到冰雪旅游營銷當(dāng)中，建立冰雪旅游營銷互聯(lián)網(wǎng)平臺一體化營銷系統(tǒng)，吸引更多的有意向參與冰雪旅游的旅游者[12]，并且通過讓潛在旅游者進行預(yù)先體驗等活動，增加其來哈爾濱市進行冰雪旅游的興趣欲望，繼而真正參與哈爾濱市冰雪旅游特色活動。

3.4制定科學(xué)的長期營銷規(guī)劃

哈爾濱市應(yīng)該在冰雪旅游營銷中制定科學(xué)的長期營銷規(guī)劃，這樣才有利于循序漸進的進行營銷活動。根據(jù)制定出的長期營銷規(guī)劃，一步步推進，并根據(jù)實際情況進行營銷活動，這樣營銷活動才會更加科學(xué)。冰雪旅游行業(yè)應(yīng)該注意對冰雪旅游營銷策略的運用，在實時地關(guān)注本地冰雪旅游市場變化趨勢的前提下，有針對性的制定適合本公司的中長期營銷規(guī)劃。

3.5合理加大營銷力度

旅游業(yè)已經(jīng)有了多年的發(fā)展歷史，現(xiàn)在旅游者旅游的動機和需求，相較以前都發(fā)生了極大的變化，概括的說就是旅游需求更加復(fù)雜化和個性化了。所以如果仍然沿用傳統(tǒng)的旅游營銷觀念來主導(dǎo)哈爾濱市冰雪旅游市場，必然達(dá)不到滿足市場的要求。因此哈爾濱市的冰雪旅游業(yè)可以加大營銷力度，一是可以舉辦大型主題活動，為冰雪旅游造勢，全力打造哈爾濱市冰雪旅游品牌[13]。二是可以利用哈爾濱市得天獨厚的冰雪資源優(yōu)勢來舉辦獨特的冰雪旅游大型產(chǎn)品展覽會、冰雪旅游文化節(jié)、研討會等節(jié)會，使哈爾濱市冰雪旅游更加吸引人們的眼球，強化哈爾濱市冰雪旅游的品牌形象，讓人們覺得好的冰雪旅游目的地首選就應(yīng)該是哈爾濱市。三是也可以運用現(xiàn)有的常規(guī)冰雪旅游營銷手段，開展日常營銷活動[14-15]，例如旅游節(jié)假活動就可以起到一定的作用，但這種作用難以持久，作為一個相對來講比較具有優(yōu)勢的旅游目的地，哈爾濱市除了辦好已有的冰雪節(jié)等節(jié)事活動，還應(yīng)當(dāng)在做好整合營銷的前提下，運用廣告宣傳和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷等一系列常規(guī)營銷手段，充分利用影響力較大的大眾傳媒媒介，進行專題性且連續(xù)的冰雪旅游市場營銷活動，從而擴大和提升哈爾濱市冰雪旅游品牌在全國乃至全世界的影響力。

3.6加強對從業(yè)人員的培訓(xùn)

哈爾濱市部分從事冰雪旅游經(jīng)營的旅行社和景區(qū)工作人員的素質(zhì)亟待提高和加強，冰雪旅游業(yè)相關(guān)從業(yè)人員的素質(zhì)低下，客觀上使哈爾濱市冰雪旅游進入了一個惡性循環(huán)的階段，使哈爾濱市旅游服務(wù)水平長期無法得到提高。針對這種現(xiàn)象可以采取“進口嚴(yán)+陪中法”的原則。在“進口嚴(yán)”方面可以聘請一些經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的營銷人才。在“陪中法”方面，可以在培訓(xùn)中強化從業(yè)者的法律意識；提高旅游業(yè)的準(zhǔn)入門檻，必要的時候，可以犧牲一定的短期利益。對旅游行業(yè)參與者的文化水平、知識和法律素養(yǎng)進行嚴(yán)格限定，從而嚴(yán)格按照服務(wù)業(yè)應(yīng)有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)行事，為顧客服好務(wù)。

4結(jié)語

旅游市場營銷規(guī)劃范文第3篇

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；冬季；市場營銷；策略

在鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展中，冬季是旅游淡季，農(nóng)作物生長并未全面開始，天氣寒冷干燥，相關(guān)鄉(xiāng)村旅游活動難以開展，市民也盡量避免冬季的鄉(xiāng)村游，但筆者經(jīng)過對冬季鄉(xiāng)村市場的分析發(fā)現(xiàn)，開發(fā)鄉(xiāng)村冬季旅游市場是可行的。

一、鄉(xiāng)村旅游

鄉(xiāng)村旅游是在近幾年發(fā)展迅速的一種旅游模式，游人不再執(zhí)著于旅游景點和文化古城，而是將目光放在了城市郊區(qū)和鄉(xiāng)村，通過參與鄉(xiāng)村的相關(guān)活動，如農(nóng)作物收割、種植等達(dá)到放松身心的作用。

我國的鄉(xiāng)村旅游目前已經(jīng)得到大范圍推廣，在這種形勢下，鄉(xiāng)村旅游有著特有的發(fā)展趨勢：

第一，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)向景區(qū)化發(fā)展。旅游帶來的經(jīng)濟效益巨大，地方政府在推動鄉(xiāng)村旅游的過程中，會對鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)發(fā)展進行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，同時，鄉(xiāng)村農(nóng)民也會進行相關(guān)調(diào)整，從而為游人提供更好的旅游條件。

第二，鄉(xiāng)村旅游促使農(nóng)民身份的轉(zhuǎn)變。在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游過程中，巨大的商機吸引農(nóng)民轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，由單純的農(nóng)民轉(zhuǎn)變?yōu)榘朕r(nóng)半商，形成以旅游促進鄉(xiāng)村發(fā)展的主要模式。

第三，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村由單一的農(nóng)作物耕種轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂^光、休閑為一體的旅游景點，農(nóng)作物產(chǎn)品化加強。

第四，農(nóng)業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛^賞性與休閑型并存的多產(chǎn)化模式。鄉(xiāng)村旅游的活動有農(nóng)作物種植、觀光、采摘等，同時，生態(tài)游的推行推動了鄉(xiāng)村自然農(nóng)作物的種植，農(nóng)業(yè)發(fā)展的同時，服務(wù)業(yè)也得到相應(yīng)的發(fā)展。

二、我國鄉(xiāng)村旅游的不足

（一）鄉(xiāng)村旅游特色不明顯

鄉(xiāng)村旅游雖然得到城市居民極大的歡迎，但在實際操作中，鄉(xiāng)村能夠被挖掘的旅游點很少，各地的特色景點未能形成，另外，鄉(xiāng)村由于發(fā)展的滯后，相應(yīng)衛(wèi)生條件和居住條件較差，難以吸引更多的游客。

（二）鄉(xiāng)村旅游的專業(yè)型人才較少

發(fā)展鄉(xiāng)村旅游需要有專業(yè)型人才對旅游市場進行合理的規(guī)劃與安排，根據(jù)鄉(xiāng)村的特點開展相應(yīng)的旅游活動，目前，我國這方面的人才較少，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游大多是鄉(xiāng)村農(nóng)民自己經(jīng)營，地方政府進行適當(dāng)引導(dǎo)，易造成旅游市場混亂，對鄉(xiāng)村旅游長期的發(fā)展不利。

三、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略分析

（一）市場營銷策略

市場營銷是基于市場上顧客的需求而進行一系列的商業(yè)活動的過程。市場營銷以顧客為導(dǎo)向，圍繞產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動，從而確保企業(yè)在市場競爭中的地位。

在進行市場營銷過程中，需要遵循如下原則：首先，要以誠實的態(tài)度進行相關(guān)營銷活動；其次，要堅持互惠互利，在確保自身利益的同時，也要兼顧他人的利益；最后，對待市場變化，要進行理性的思考。

（二）我國冬季鄉(xiāng)村旅游市場的推進戰(zhàn)略

推進我國冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，需要結(jié)合市場營銷理念，并通過對鄉(xiāng)村特點的了解來具體的開展。

首先，當(dāng)?shù)卣鞔_的制定出鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村旅游需要有戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)，只有明確了發(fā)展方向，相關(guān)旅游活動才能夠有針對性，進而推動具體的季度目標(biāo)的制定。

我國的鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中暴露出來的問題，前文已經(jīng)作了陳述，而怎樣開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場是值得我們思考的，當(dāng)?shù)卣诿鞔_了旅游戰(zhàn)略目標(biāo)后，冬季鄉(xiāng)村市場才能夠漸漸明朗，同時，相應(yīng)的營銷舉措才能夠得到全面的開展。

其次，開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場需要以游客需求為導(dǎo)向，推出符合顧客要求的旅游景點，開展目標(biāo)群體明確的營銷活動。冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M行適當(dāng)?shù)男麄鳎ㄟ^對鄉(xiāng)村冬季旅游特色的挖掘，形成鄉(xiāng)村冬季特有的景點，另外也要形成獨有的旅游文化，確保鄉(xiāng)村旅游市場不會因季節(jié)的變更而出現(xiàn)慘淡現(xiàn)象。

最后，發(fā)展冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M行專業(yè)型人才的培養(yǎng)。人才的運用能夠很好地推動冬季旅游的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游有著良好的前景，一方面，國家政策的支持，另一方面，低碳環(huán)保理念的盛行。鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中能夠形成自己的發(fā)展經(jīng)營模式，但相關(guān)方面并不完善。進行專業(yè)型人才的培養(yǎng)，不僅要能夠?qū)︵l(xiāng)村旅游概念有所了解，更需要根據(jù)鄉(xiāng)村的特點，進行合理科學(xué)的規(guī)劃與安排。

冬季鄉(xiāng)村旅游市場的開發(fā)離不開政府的引導(dǎo)和推動，更離不開專業(yè)型人才的參與。鄉(xiāng)村旅游在冬季的開展是有一定難度的，市場特色不明顯是阻礙其發(fā)展的關(guān)鍵，只有在提高相關(guān)人員的市場敏銳度的同時，注重人才在市場規(guī)劃上的學(xué)習(xí)，才能夠推動冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

結(jié)束語

冬季鄉(xiāng)村游的進行需要結(jié)合鄉(xiāng)村的具體發(fā)展特點，建立起鄉(xiāng)村的文化特色和特有景觀標(biāo)志，打破季節(jié)的局限性，通過對旅游市場進行合理的開發(fā)，并對人群心理進行相關(guān)研究，進而推動鄉(xiāng)村冬季游的發(fā)展。市場營銷觀念的運用在鄉(xiāng)村旅游中能夠發(fā)揮極大的作用，在進行了全面的市場研究后，地方政府和部門才能夠轉(zhuǎn)變旅游模式，加快鄉(xiāng)村冬季游的步伐。

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旅游市場營銷規(guī)劃范文第4篇

從總體上看，三角山風(fēng)景區(qū)人文資源豐富，自然景觀奇特，優(yōu)美動人的傳說比比皆是。從目前情況看,具有較大的發(fā)展優(yōu)勢：(1)自然資源特色突顯,人文景觀開發(fā)初具規(guī)模,景區(qū)內(nèi)三角山、達(dá)城廟、千年茶花、石門、三角廟、老龍仙洞、碧仙洞、望夫石（舍身崖）、龍門資教寺等人文景觀,引人入勝。(2)對自然生態(tài)環(huán)境的保護良好,景區(qū)內(nèi)的水、空氣、植被等未受污染和破壞。

2三角山風(fēng)景區(qū)旅游市場存在的問題分析

2.1設(shè)施不完善,服務(wù)質(zhì)量差由于縣政府財政困難，對旅游設(shè)施的經(jīng)濟投入少，基本上是貫徹“自由發(fā)展”的方針，擔(dān)心花錢多的項目效益上不去，只能因陋就簡，以致設(shè)施不全。所謂旅游業(yè)，實際包括吃、住、行、娛、游、購六個方面。從總體上看，資金投入主要局限于飯店賓館，其他旅游配套設(shè)施項目，如交通、商業(yè)購物盡管也都涉及,但比重很小，投資十分有限。景區(qū)地理位置相對較偏,交通不便，并沒有得到有力改善。住宿、飲食、娛樂等設(shè)施匱乏，造成客容量不足。再加上旅游產(chǎn)品缺乏深厚的文化底蘊和層次感，而且以小型產(chǎn)品為主,沒有形成產(chǎn)品的規(guī)模等級，不能引導(dǎo)旅游消費，造成游客滯留時間短。更有據(jù)《楚天都市報》報道，三角山風(fēng)景區(qū)成菜場，垃圾成堆，令游客十分掃興。種種的這些設(shè)施不全，服務(wù)質(zhì)量差，管理不善，都嚴(yán)重制約著三角山風(fēng)景區(qū)旅游經(jīng)濟的發(fā)展。2.2旅游市場營銷中法制意識淡薄當(dāng)前社會是一個法制社會，在旅游業(yè)中也是有法可依，有法必依的。因而,依法辦事應(yīng)當(dāng)是保障旅游產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的必然選擇。然而,在鄉(xiāng)村旅游市場中,仍然存在著非常多的問題。在與羅田縣天堂寨風(fēng)景區(qū)、英山縣桃花沖風(fēng)景區(qū)、黃州赤壁風(fēng)景區(qū)等風(fēng)景區(qū)的競爭中，三角山風(fēng)景區(qū)曾出現(xiàn)為了攬客對外進行虛假宣傳，提供一些虛假的信息亦或是詆毀其他風(fēng)景區(qū)的聲譽，如本來網(wǎng)上和對外宣傳門票價格為30元/人，但為了攬客經(jīng)常降價出售，以此攻擊其它景區(qū)價格貴。這種現(xiàn)象本應(yīng)該控制，但為了圖利創(chuàng)收，一時之間也在有意無意中做出這種違法的事情。從嚴(yán)格的意義上講,這樣一種擾亂的旅游市場秩序的行為,并且在很大程度上損壞了旅游景區(qū)的形象，也使我國的法制遭到了不必要的破壞,對旅游市場中的雙方都是非常不利的。既破壞了旅游企業(yè)的對外形象，同時嚴(yán)重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。這種只顧經(jīng)濟利益，而忽視法制化經(jīng)營，結(jié)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。因此加強法制觀念顯得非常重要，用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為，并且讓景區(qū)相關(guān)從業(yè)人員有意識地遵守，是三角山風(fēng)景區(qū)不可忽視的問題之一。2.3市場定位不明確，旅游品牌意識淡薄三角山風(fēng)景區(qū)相對于其他旅游景區(qū)而言，最大的競爭優(yōu)勢是山水自然美景和歷史人文景觀相映成趣。但由于市場定位不明確，導(dǎo)致營銷資源的浪費。該景區(qū)沒有對游客進行細(xì)分市場或市場細(xì)分工作欠缺，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品或服務(wù)指向整個市場。同時也由于在該景區(qū)發(fā)展過程中，沒有注重推銷自己的形象和特色,沒有能夠根據(jù)市場的需求來科學(xué)的制定旅游市場的營銷策略，與同類型的旅游景區(qū)相比過于雷同,沒有拿出自己的特色。總之三角山風(fēng)景區(qū)沒有經(jīng)過周密的調(diào)查，盲目定位，致使競爭力弱化，也導(dǎo)致旅游品牌意識淡薄，知名度很難提高。這一連串行為也說明該景區(qū)的營銷策劃與組織能力不強，缺乏先進的旅游銷售理念，沒有將人力資源、旅游資源、旅游文化理念通過營銷渠道、廣告、公關(guān)宣傳等傳播手段將其整合成為一個品牌，培養(yǎng)良好而忠實的顧客消費群體，無法適應(yīng)現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展趨勢，這對三角山風(fēng)景區(qū)的發(fā)展是極為不利的。2.4追求短期銷售目標(biāo)，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃隨著旅游開發(fā)的日益深入和旅游產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，旅游景區(qū)之間的競爭相對較強。面對周邊同類型旅游景區(qū)的競爭壓力，如羅田縣天堂寨風(fēng)景區(qū)、英山縣桃花沖風(fēng)景區(qū)、黃州赤壁風(fēng)景區(qū)、黃石東方山風(fēng)景區(qū)等，三角山風(fēng)景區(qū)為了討好旅客，追求短期銷售目標(biāo)，比如門票價格表里不一，盲目進行削價競爭，把降價作為競爭的主要手段，在對外宣傳營銷上往往只強調(diào)價格，只是希望通過低價格帶來旅客數(shù)量的增多，以期達(dá)到“薄利多銷”的旅游促銷目的。這就對外導(dǎo)向三角山風(fēng)景區(qū)低端化的的旅游形象，很難吸引游客的回頭觀賞。另外該風(fēng)景區(qū)把目光都集中在追求短期營銷目標(biāo)，忽視了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量和特性，從而導(dǎo)致目前三角山風(fēng)景區(qū)沒有注重旅游產(chǎn)品的升級和售后服務(wù)體系的構(gòu)建，缺乏差異化和個性化。這樣的營銷方式，在短期之內(nèi)可能能夠使游客增加，帶來游客的促銷，但是從長遠(yuǎn)的利益上看,這種做法只會損害到自身的旅游形象的,是不利于風(fēng)景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展的。

3改進三角山風(fēng)景區(qū)旅游市場營銷的策略

進入到現(xiàn)代營銷主導(dǎo)的新時代，必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷理念來武裝旅游業(yè)，從而促進旅游業(yè)健康有序地快速發(fā)展。鑒于以上情形，改進該景區(qū)旅游市場營銷策略是十分必要的，并且是一項迫不及待的任務(wù)。3.1完善相關(guān)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量在西方發(fā)達(dá)國家和我國旅游業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，為大力發(fā)展旅游業(yè)，凡與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，包括賓館飯店、景點設(shè)施、娛樂、交通、購物等配套設(shè)施都做到盡善盡美和富有地域特色。在這種情況下，三角山風(fēng)景區(qū)要發(fā)展旅游業(yè)，就必須更新營銷觀念，采用現(xiàn)代旅游市場營銷理念，優(yōu)先改善相關(guān)設(shè)施，積極引進社會資金的投入和先進技術(shù)設(shè)備及管理經(jīng)驗，嚴(yán)厲杜絕景區(qū)垃圾成堆的現(xiàn)象，這是非常緊迫且可采取的途徑。同時招聘訓(xùn)練有素的專業(yè)人員，嚴(yán)肅紀(jì)律，提高風(fēng)景區(qū)有關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)，全面提升風(fēng)景區(qū)相關(guān)的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，增強競爭能力。只有這樣，才能盡快全面改善風(fēng)景區(qū)的旅游環(huán)境。真正實現(xiàn)對接大武漢，融入黃鄂黃，全力發(fā)展三角山風(fēng)景區(qū)旅游業(yè)。3.2加強對風(fēng)景區(qū)從業(yè)人員的法律培訓(xùn)在招聘訓(xùn)練有素的專業(yè)人員的同時，一定要加強對法律知識的考核，督促景區(qū)從業(yè)人員自覺認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識，并把法律知識的考核當(dāng)作以后工作業(yè)績的績效考核目標(biāo)之一。在景區(qū)經(jīng)營活動中，聘請專門人員進行考核，微服探察，加強法律檢查和監(jiān)督，常抓不懈。建立健康有序的旅游市場法律環(huán)境，對外維護三角山風(fēng)景區(qū)的旅游形象，杜絕虛假宣傳及詆毀其他風(fēng)景區(qū)聲譽的行為，使該景區(qū)的經(jīng)營活動必須符合國家法律法規(guī)的要求，用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為，為該景區(qū)健康發(fā)展提供法律保證。另外，參考同類型旅游風(fēng)景區(qū)的門票價格，再根據(jù)旅游產(chǎn)品的季節(jié)性的特點和生態(tài)環(huán)境容量的承載力,實行時間差別定價策略，制定合理的淡、旺季價格，避免不顧市場的盲目定價。也為了防止圖利創(chuàng)收，一時之間也有意無意中做出這種違法的事情。因此要積極開展該景區(qū)的從業(yè)人員的法律培訓(xùn)，追求景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展。3.3進行品牌形象定位，強化宣傳力度旅游形象設(shè)計定位是旅游形象設(shè)計與傳播的前提,決定著形象設(shè)計工作的方向,必須要緊緊抓住旅游資源特色、環(huán)境和人文背景以及當(dāng)今旅游市場的新趨勢,突出特色。要對三角山風(fēng)景區(qū)進行品牌形象定位，就必須首先進行明確市場市場細(xì)分。三角山風(fēng)景區(qū)主要面對當(dāng)?shù)氐赜蜞l(xiāng)村旅游市場。而鄉(xiāng)村旅游市場主要是面向有回歸自然、享受自然乃至保護自然等需求的游客。鄉(xiāng)村旅游市場所處地理區(qū)位環(huán)境、資源特性、知名度種類及其生命周期及主體經(jīng)營實力等不同，市場定位也就不一樣。面對的市場細(xì)分對象一旦確定，應(yīng)當(dāng)對品牌促銷訴求主題進行良好的形象定位。定位既要建立在風(fēng)景區(qū)現(xiàn)有基礎(chǔ)之上,又要考慮作為受眾的旅游者對形象的感知和訴求?；诖?，應(yīng)在對三角山風(fēng)景區(qū)旅游形象進行重新定位的基礎(chǔ)上，注重旅游產(chǎn)品的研發(fā)工作，增強對當(dāng)?shù)氐赜蛱厣淖孕?。并且針對?dāng)?shù)丶爸苓叺哪繕?biāo)群體，采用先進旅游銷售理念，制定現(xiàn)代的旅游市場營銷策略，劃出一部分的經(jīng)費用來強化宣傳力度，使該風(fēng)景區(qū)的旅游新形象深入人心。3.4用可持續(xù)發(fā)展觀念作指導(dǎo)，進行長期規(guī)劃在當(dāng)今的旅游景區(qū)，旅游產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，在發(fā)展過程中要切實避免主觀性的惡性競爭，尤其不能為了短期游客的增加而盲目降價。三角山風(fēng)景區(qū)要不斷打造自己的旅游品牌，從長遠(yuǎn)目標(biāo)著手，對旅游產(chǎn)品進行升級換代和構(gòu)建完善的售后服務(wù)體系。因此要想增加該風(fēng)景區(qū)的旅游收益，追求長期營銷目標(biāo)，必須倡導(dǎo)一切以顧客為中心，加大力度提升服務(wù)質(zhì)量。將可持續(xù)發(fā)展觀念作為指導(dǎo)思想，運用整合營銷這種新型傳播觀念（目的在于使景區(qū)所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者形成一個總體、綜合的印象，達(dá)到情感認(rèn)同，樹立口碑效應(yīng)，建立品牌影響力。）與三角山風(fēng)景區(qū)的實際相結(jié)合，運用先進的科技手段，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等信息技術(shù)，使風(fēng)景區(qū)不斷走向現(xiàn)代信息化，提高工作效率。同時根據(jù)旅游者的消費心理，研究現(xiàn)代旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展趨勢，制定一套系統(tǒng)而又切實可行的營銷手段，用現(xiàn)代化的新思維進行長遠(yuǎn)規(guī)劃，促進景區(qū)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

4結(jié)束語

旅游市場營銷規(guī)劃范文第5篇

［關(guān)鍵詞］黃河石林；客源市場；營銷策略

［中圖分類號］F590.8 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-3115（2011）08-0049-03

一、旅游市場和旅游市場營銷

旅游市場有廣義和狹義之分：廣義的旅游市場是指旅游產(chǎn)品在交換過程中所反映的各種經(jīng)濟現(xiàn)象的總和；狹義的旅游市場是指在一定時間、一定地點對某種旅游產(chǎn)品具有購買能力的消費者，從這個意義上說，旅游市場包括旅游需求市場和旅游客源市場。旅游市場不同于其他產(chǎn)品市場和服務(wù)市場，它具有異地性、多樣性、季節(jié)性、波動性和高度競爭性等特征。因此，在開發(fā)旅游市場時，應(yīng)該注意其重要特征，結(jié)合實際情況并依據(jù)現(xiàn)代旅游市場需求的發(fā)展趨勢，全面地對客源市場進行營銷，從而獲得最高效益。旅游市場營銷是旅游經(jīng)濟個體（個人或組織）對思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程，以實現(xiàn)達(dá)到經(jīng)濟個體（個人和組織）目標(biāo)的交換。

面對21世紀(jì)競爭激烈的現(xiàn)代旅游市場，旅游景區(qū)不但要設(shè)計出與眾不同的旅游產(chǎn)品，還必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，詳細(xì)地對市場進行調(diào)研、預(yù)測，在對整體旅游市場進行細(xì)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合景區(qū)實際情況，選擇最具潛力的客源市場，并根據(jù)客源市場的文化背景、人們的需求情況，確定與之相適應(yīng)的旅游產(chǎn)品及營銷策略，全面滿足客源市場需求。

黃河石林景區(qū)作為一個旅游市場的經(jīng)營主體，旅游客源市場就是它的生命線。一個景區(qū)存在的價值主要是從社會效益和經(jīng)濟效益兩方面體現(xiàn)的，而經(jīng)濟效益的體現(xiàn)主要是由它的客源市場來決定的。黃河石林是一個新開發(fā)的旅游景區(qū)，現(xiàn)在知名度還不是很高，只有積極地開展市場營銷活動，才能更好地獲取經(jīng)濟效益。

二、黃河石林旅游景區(qū)客源市場分析

（一）景區(qū)資源概況

黃河石林旅游景區(qū)位于甘肅省白銀市景泰縣境內(nèi)，與寧夏回族自治區(qū)和騰格里沙漠接壤，距景泰縣城60公里，距甘肅省省會蘭州170公里，距白銀市70公里，距武威市261公里，距銀川市390公里。經(jīng)過幾年的初步開發(fā)，于2004年1月景區(qū)正式被批準(zhǔn)為國家地質(zhì)公園；2007年，被評為國家4A級旅游景區(qū)。黃河石林生成于二三百萬年前的第三紀(jì)末，由于燕山運動使地殼上升、河床下切，加之風(fēng)化、雨蝕、重力坍塌等自然作用，形成了以黃褐色沙礫巖為主的集雅丹、丹霞、峰林為一體的地貌奇觀。景泰黃河石林景區(qū)內(nèi)的景點主要有飲馬大峽谷、老龍溝、豹子溝、龍灣古水寺、清涼寺、神龍溝、觀音崖、千米洞等。另外，景區(qū)內(nèi)自然地貌組合獨特，石林、黃河、沙漠、戈壁、綠洲、村莊等形成了別具特色的風(fēng)格。

（二）景區(qū)客源份額分析

（三）景區(qū)客源市場優(yōu)、劣勢分析

1.銀川市場

景區(qū)對銀川市場吸引力的優(yōu)勢體現(xiàn)在：客源地有強烈的旅游動機，在黃河石林景區(qū)周邊范圍內(nèi)，銀川市場的社會經(jīng)濟水平較高，居民出游意識和出游能力較強；旅游市場期待鮮明的旅游產(chǎn)品，黃河石林景區(qū)的獨特旅游資源能夠適應(yīng)市場不斷求新、求異的要求；景區(qū)在銀川市場進行了大量宣傳，使其在銀川市場有了一定的知名度。

景區(qū)對銀川市場吸引力的劣勢體現(xiàn)在：甘肅和寧夏同屬于西北地區(qū)，景區(qū)大多以西北的荒涼、黃土高原的地質(zhì)地貌為主，同質(zhì)性較強；目前黃河石林景區(qū)接待的銀川游客主要為散客，旅行社團隊少；黃河石林景區(qū)接待能力較差，服務(wù)水平低，給旅游營銷工作帶來很多困難。

2．蘭州市場

景區(qū)對蘭州市場吸引力的優(yōu)勢體現(xiàn)在：黃河石林為甘肅多所高校社會實踐基地，高校為黃河石林帶來了一定的學(xué)生客源；蘭州市距黃河石林僅170公里，隨著周末休閑度假游和鄉(xiāng)村游的興起，為雙休日的家庭旅游提供了便利。

景區(qū)對蘭州市場吸引力的劣勢體現(xiàn)在：蘭州游客中散客所占比例大，景區(qū)在組織和管理時相對困難；尚未與旅行社建立良好的合作關(guān)系，旅行社普遍信心不足，對投入后的回報有隱憂。

3.其他市場

景泰黃河石林對于其他市場采取謹(jǐn)慎開發(fā)的態(tài)度，這樣可以減少營銷費用和開支。因為目前黃河石林旅游景區(qū)的知名度不高，游客向往度不足；景區(qū)人力、財力有限，如果選擇的市場太多，而經(jīng)費有限，就會出現(xiàn)“遍地開花，無處結(jié)果”的現(xiàn)象。

（四）服務(wù)質(zhì)量評價

在競爭日益激烈的旅游市場中，旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境的硬件設(shè)施，另一方面也要提升服務(wù)質(zhì)量等軟件設(shè)施。黃河石林的多數(shù)從業(yè)人員是龍灣村的村民，他們?nèi)狈ο到y(tǒng)培訓(xùn)，服務(wù)意識不強，對待游客態(tài)度生硬。

在如今旅游景區(qū)項目競爭愈加激烈的時代，服務(wù)質(zhì)量在很大程度上決定著景區(qū)的市場份額。因此，對于黃河石林景區(qū)，想要得到快速發(fā)展吸引更多游客前來旅游，就必須加大力度，提升服務(wù)質(zhì)量，一切以游客為中心，才能在市場中占有一席之地。

（五）品牌知名度、市場認(rèn)知度分析

景泰黃河石林旅游景區(qū)前期雖有廣告投入，但因沒有整體的規(guī)劃，并且宣傳沒有抓住要點，缺乏特色，因此，市場的沖擊力不大，其品牌沒有在消費者心目中留下深刻印象，從而直接影響旅游消費行為。在旅游市場中，品牌知名度的高低直接影響銷售額。因此，品牌知名度低是黃河石林旅游景區(qū)發(fā)展的一大障礙。

黃河石林目前品牌知名度低，沒有形成良好的品牌信譽度、認(rèn)知度。所以，沒有培育起良好的消費市場，只能借助零星的廣告與同行的品牌來拉動銷售。因此，目前的工作重點應(yīng)是品牌的提升和品牌知名度的塑造，從而通過品牌拉動市場消費。

三、黃河石林旅游景區(qū)市場營銷策略

（一）制定宣傳主題，全面開展宣傳促銷活動

宣傳促銷是擴大旅游產(chǎn)品知名度、提高經(jīng)濟效益的重要因素，也是做好景區(qū)經(jīng)營必不可少的條件。對于剛開發(fā)不久的黃河石林景區(qū)來說，宣傳促銷更為重要。如在黃河石林曾拍攝過電影《神話》的片段，可利用成龍的名人效應(yīng)制定出“世外桃源，山水勝境，《神話》境界”的宣傳主題。另外，可根據(jù)蘭州市這一黃河石林最大的潛在客源市場，制定出專門針對蘭州市場的“神奇黃河石林，蘭州后花園，蘭州人的旅居之家”等宣傳主題。

黃河石林作為國家級地質(zhì)公園，其資源具有區(qū)域壟斷性。因此，可以將其特色資源作為主打品牌，結(jié)合產(chǎn)品策劃，全方位進行宣傳。宣傳方式和宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)可聽、可視、可觸的有機結(jié)合，從而完善黃河石林旅游資源的整體宣傳、促銷模式。

可選擇的宣傳方式見下表：

（二）根據(jù)國內(nèi)外旅游形勢，做好長期促銷工作

旅游市場的開發(fā)和景區(qū)經(jīng)營不是一朝一夕的事，旅游業(yè)不是投入就馬上見效的產(chǎn)業(yè)。黃河石林必須做好長期的宣傳工作，做好旅游旺季交替時節(jié)的對外宣傳尤其重要。例如在每年11月至來年3月的旅游淡季，景區(qū)可給予來訪游客更多優(yōu)惠；同時，對景區(qū)夏秋時節(jié)的圖片、信息等進行宣傳，為旺季做好準(zhǔn)備。

黃河石林具有資源獨特性、可進入性好等開發(fā)條件，要迅速提高知名度，招徠更多游客，景區(qū)可通過給予國內(nèi)各家旅游社比其他旅游景點給予的更多優(yōu)惠，使旅行社更愿意推銷黃河石林，把團隊帶到黃河石林來，由近而遠(yuǎn)，吸引游客。

同時，要盡快根據(jù)旅游形勢確定旅游產(chǎn)品的國外市場，為景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展做規(guī)劃，規(guī)劃好核心旅游客源市場和遠(yuǎn)程旅游客源市場。就目前來說，景區(qū)雖然沒有很多的外國游客，但來石林考察的外國專家都充分肯定黃河石林的旅游資源。因此，為保證黃河石林在西北旅游業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模時很快進入國際旅游市場，景區(qū)應(yīng)該制度遠(yuǎn)程旅游促銷計劃。

（三）區(qū)分顧客類別，制定特色各異的旅游線路和營銷方案

隨團出游的游客由于他們受到統(tǒng)一行動和統(tǒng)一安排時間的限制，旅游線路的景點就該是景區(qū)精華部分的代表，自助旅游的游客一般具有更多的探險精神和更強的游覽自主性，景區(qū)需要為他們盡可能多的提供相關(guān)的信息，供他們自由選擇，自駕車出游的游客一般都是景區(qū)周邊省市的游客，盡量為他們提供駕車至景區(qū)及其在景區(qū)駕車游覽的詳細(xì)線路圖。

黃河石林旅游景區(qū)的客源市場主要以蘭州和銀川為主。其中蘭州客源市場以自助游和自駕車出游的散客為主，對這一目標(biāo)市場制定營銷方案時，要包括到達(dá)石林的交通線路圖，飲馬溝的石林景觀，石林的地質(zhì)構(gòu)造、科研價值，龍灣村的人文等。而寧夏市場則以旅游團隊為主，就要著力宣傳黃河石林的精華部分――石林風(fēng)光，這些游客停留的時間一般比較短。

（四）豐富旅游產(chǎn)品內(nèi)涵，積極開發(fā)多種旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品由吃、住、行、游、購、娛六要素組成，其中最能帶來經(jīng)濟效益的還是娛樂和購物。黃河石林作為一個現(xiàn)階段還以自然景觀觀光為主要經(jīng)營項目的旅游景點，在娛樂和購物方面還不是很重視，娛樂活動有一些開展尚未形成規(guī)模，管理和經(jīng)營都很混亂，而購物方面現(xiàn)在幾乎是一片空白。

在開展?fàn)I銷活動時，要進行積極引導(dǎo)，充分利用旅游商品和旅游紀(jì)念品營銷，強化游客體驗，進而獲得更多的經(jīng)濟效益。顧客的體驗是以商品為道具的，在游客的景區(qū)瀏覽經(jīng)歷中，旅游紀(jì)念品扮演的是一種體驗標(biāo)志物的角色，它是引導(dǎo)游客回憶的重要線索，起到強化旅游體驗的作用。因此，應(yīng)當(dāng)加快對黃河石林旅游商品和旅游紀(jì)念品的開發(fā)，以當(dāng)?shù)氐拇汤C、剪紙、黃河奇石等為基礎(chǔ)，開發(fā)出具有石林特色的其他旅游紀(jì)念品，通過銷售旅游紀(jì)念品促進景區(qū)的發(fā)展。

（五）加強文化建設(shè)，提高景區(qū)文化內(nèi)涵

旅游的本質(zhì)屬性是文化，感受文化差異、探索文化、體驗文化是旅游行為永遠(yuǎn)的的動機，旅游文化是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的立足點和靈魂，也是旅游產(chǎn)品競爭的底蘊所在。

黃河石林的地質(zhì)構(gòu)造極為特殊，在國內(nèi)實屬罕見，具有很高的科研價值，研究黃河石林的地質(zhì)構(gòu)造對研究喜馬拉雅造山運動以后的氣候變化等有重要的參考價值。在宣傳自然風(fēng)光的同時也應(yīng)加大對其科學(xué)文化內(nèi)涵的探索，吸引以科考為目的的旅游者，并對這些旅游者給予一定的優(yōu)惠政策。

另外，在導(dǎo)游講解方面，不能簡單地指著山形說造型，而應(yīng)當(dāng)就其地質(zhì)構(gòu)造、形成原因等加以整理，進行深入淺出地講解，激發(fā)旅游者的興趣，滿足旅游者的求知欲，讓游客的石林之行不僅進行一次觀光游覽之旅，更是聆聽一堂生動的地理課，或者是在講解過程中插入一些神話傳說，讓游客在這些生動的故事中記住黃河石林這片神奇的土地。

（六）整合區(qū)域內(nèi)其他景點，進行大規(guī)模營銷

由于各旅游景點在地理空間上的差距，導(dǎo)致各景點間缺乏合作。黃河石林尚未與區(qū)域內(nèi)的景點形成聯(lián)合營銷。單獨為政的營銷方式花費多，效果較聯(lián)合營銷為差，并且在很大程度上造成了游客的流失。

在黃河石林以東100公里是寧夏沙坡頭景區(qū)，該景區(qū)也是處在黃河曲流經(jīng)過的地方。2005年，游客年接待量將近80萬人次，因此，景泰石林景區(qū)應(yīng)與沙坡頭景區(qū)建立合作關(guān)系，通過聯(lián)合促銷，組成一條黃金旅游線路，借助它的影響力，擴大石林旅游景區(qū)的知名度。另外，在景區(qū)市場經(jīng)營過程中，不但要善于與地區(qū)旅游景點聯(lián)合促銷，還要善于巧妙組合自身特有資源，突顯特色，從而吸引更多的游客。

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