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常用促銷策略范文第1篇

【關鍵詞】 “超級網(wǎng)銀” 促銷策略 安全 應用

一、“超級網(wǎng)銀”簡介

2010 年8月30日備受關注的中國人民銀行“網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”，簡稱“超級網(wǎng)銀”正式上線?！俺壘W(wǎng)銀”與傳統(tǒng)網(wǎng)銀的“多個賬戶需多次登錄”有所不同，通過構(gòu)建“一點接入、多點對接”的系統(tǒng)架構(gòu)，這一系統(tǒng)將實現(xiàn)相關商業(yè)銀行網(wǎng)銀端口的連接，個人客戶或企業(yè)客戶可通過統(tǒng)一的操作界面查詢、管理在多家商業(yè)銀行開立的結(jié)算賬戶資金余額和交易明細等；通過該系統(tǒng)，用戶最終可實現(xiàn)實時跨行賬戶管理、跨行資金匯劃等金融活動。“超級網(wǎng)銀”系統(tǒng)具備“24小時×7天”服務和實時到賬的特點，甚至還可以借助接入的第三方支付平臺進行擔保交易、辦理貸款，給人們的生活帶來較大便利?，F(xiàn)階段“超級網(wǎng)銀”的業(yè)務種類包括網(wǎng)上跨行支付業(yè)務和賬戶信息查詢業(yè)務。

二、“超級網(wǎng)銀”促銷策略探析

1、抽獎促銷策略

“超級網(wǎng)銀”這一產(chǎn)品的特殊屬性決定了并非所有的促銷策略都可適用，選擇那些“超級網(wǎng)銀”目標用戶喜聞樂見的促銷方式往往會事半功倍。抽獎促銷策略無論是在線上還是在線下都使用的非常普遍，特別是網(wǎng)上抽獎是一種投入小、效果好的促銷法寶。在“超級網(wǎng)銀”的促銷過程中嘗試通過系統(tǒng)對用戶辦理業(yè)務的交易流水號進行隨機抽獎的方式，來調(diào)動那些網(wǎng)上銀行的活躍用戶積極使用“超級網(wǎng)銀”。通過若干獎項的設立去吸引這些用戶，而獎品可以設置為網(wǎng)絡人群關注度高的境外旅游、新款手機和時尚數(shù)碼產(chǎn)品。

2、積分促銷策略

目前積分促銷策略在國內(nèi)各家商業(yè)銀行的信用卡業(yè)務中使用的十分頻繁，信用卡業(yè)務的實踐證明積分促銷對于增強用戶粘性效果顯著，相應地可以把積分促銷借鑒并應用到“超級網(wǎng)銀”的推廣中。積分對于“超級網(wǎng)銀”用戶而言，不應是食之無味棄之可惜的雞肋，而應是充滿吸引力的磁石。例如，用戶通過“超級網(wǎng)銀”每辦理一元業(yè)務則計1個積分，一百元則計100個積分，依此類推，然后通過一定數(shù)量的積分換禮品、換餐券、換電影券、換超市購物卡的制度設計，讓用戶意識到積分的價值，由此帶動“超級網(wǎng)銀”業(yè)務量的提升。

3、贈品促銷策略

一直以來，在日常生活中贈品促銷策略對于快速消費品的銷售都有著良好的推動效果，它也是大家最為熟悉的一種促銷策略，在網(wǎng)絡世界里這種策略也有它的用武之地。銀行可以以一周或者一個月甚至更長的時間為一個統(tǒng)計周期，在規(guī)定時間內(nèi)如果用戶通過“超級網(wǎng)銀”辦理業(yè)務的筆數(shù)或者金額達到一定要求，那么就可以給予用戶一定的贈品獎勵。除了常規(guī)的實物贈品外，銀行也可以考慮配發(fā)手機話費充值密碼、虛擬購物卡、電子消費券等無需線下配送的數(shù)字化產(chǎn)品，既方便用戶自由使用又可實時查收，還可以節(jié)省促銷活動的配送成本，可謂是一舉多得。

4、費用返還促銷策略

在使用費用返還促銷策略時，銀行可以預先明確告知用戶手續(xù)費返還的具體要求，例如可以用“超級網(wǎng)銀”業(yè)務數(shù)量或者交易金額為返還的條件，用戶據(jù)此去參與從而達到促銷的目的。很多“超級網(wǎng)銀”用戶都有同樣一個認識誤區(qū)，他們認為費用返還就是免費，其實兩者的不同之處在于，免費的資源容易取得而用戶很難去體會和認同其價值，也就難以去珍惜，而費用返還則是用戶符合一定條件要求后給予用戶的回饋，一個是用戶被動的得到，一個是用戶主動的獲取，顯然后者更能調(diào)動用戶使用“超級網(wǎng)銀”的積極性，相應的促銷效果也就更好。

5、會員制促銷策略

所謂會員制促銷策略是指根據(jù)用戶的資產(chǎn)規(guī)模、信用狀況、業(yè)務辦理數(shù)量、金額等標準設置不同的會員級別，例如普通會員、VIP會員、鉑金會員、鉆石會員等，針對不同的會員級別給予不同的手續(xù)費優(yōu)惠待遇和差異化服務，以此來著重體現(xiàn)對高端用戶的認可和尊重，最終達到增強用戶忠誠度和美譽度的效果?？蛻艚鹱炙Ｐ蜑槲覀兘沂玖丝蛻魯?shù)量與客戶貢獻之間的“二八定理”，那么針對這一實際情況就非常有必要進行客戶細分，從而將銀行有限的資源投入到最適宜的目標客戶群，進而為銀行創(chuàng)造更大的效益，那么會員制促銷在這里就顯得尤為重要。

三、“超級網(wǎng)銀”安全工具簡介

目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行采用了不同的網(wǎng)上銀行安全防范工具來保護用戶的資金安全，而“超級網(wǎng)銀”現(xiàn)階段作為內(nèi)嵌于網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的子系統(tǒng)，其業(yè)務不僅僅是現(xiàn)有網(wǎng)上銀行業(yè)務的一部分，它甚至可以共享現(xiàn)有的網(wǎng)上銀行安全工具來為用戶的操作提供必要的安全保障。具體哪一種工具更適合，還是需要根據(jù)“超級網(wǎng)銀”用戶的具體情況來選擇。一般而言，有固定使用地點偶爾使用的用戶比較適合使用動態(tài)口令卡（如圖1所示）；有固定使用地點但需要經(jīng)常使用的用戶比較適合使用文件證書（如圖2所示）；無固定使用地點偶爾使用的用戶比較適合使用手機動態(tài)口令（如圖3所示）；無固定使用地點但需要經(jīng)常使用的用戶比較適合使用動態(tài)口令令牌（如圖4所示）；資金量比較大、資金往來頻繁、對安全要求很高的專業(yè)用戶推薦采用移動證書（如圖5所示）。

四、“超級網(wǎng)銀”安全應用技巧

1、盡量避免在公共場所使用

網(wǎng)吧、圖書館等公共場所的公用計算機往往用戶來源復雜，計算機常常潛伏木馬程序，因此建議用戶盡可能避免在公共場所使用“超級網(wǎng)銀”，一方面公共計算機安全隱患較大；另一方面在公共場所他人可輕而易舉地看到用戶的賬戶信息，這對于隱私保護、資金安全等都存在很大的安全隱患，因此最好能在固定環(huán)境中通過自有計算機使用“超級網(wǎng)銀”。

2、常用網(wǎng)上銀行地址需收藏

很多用戶在使用網(wǎng)上銀行時常常使用百度、Google等搜索引擎來檢索，殊不知通過這樣的方式在海量的返回結(jié)果中往往魚龍混雜，需要對信息一一分辨，無形中降低了使用效率。因此，對于常用網(wǎng)上銀行的地址一方面可以靠用戶熟記，另一方面可以通過IE瀏覽器所自帶的功能，將地址添加到收藏夾中，下次使用時直接點擊收藏夾中的銀行名稱便可輕松地進入網(wǎng)上銀行，從而規(guī)避釣魚網(wǎng)站帶來的風險。

3、安裝防火墻、殺毒軟件和ActiveX控件

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡上的木馬程序等計算機病毒層出不窮，釣魚網(wǎng)站和釣魚郵件司空見慣，黑客攻擊現(xiàn)象鋪天蓋地，而“超級網(wǎng)銀”涉及到用戶資金的安全務必須要安裝防火墻和殺毒軟件，并及時升級更新病毒庫，此外還需要通過補丁程序修復操作系統(tǒng)的相關漏洞，最大限度地規(guī)避網(wǎng)絡安全風險。用戶在初次使用時一定要安裝ActiveX控件，它對于網(wǎng)上銀行的密碼保護有幫助作用。除此之外，部分銀行提供個性化用戶信息設置與回顯的服務，建議用戶使用該功能來防止釣魚網(wǎng)站和釣魚郵件的侵害。

4、用戶密碼設置盡可能復雜

密碼是一種最常見的網(wǎng)絡環(huán)境下用戶身份識別方式。對于“超級網(wǎng)銀”而言，密碼直接關系到用戶資金的安全，因此在設置密碼時應該注意采用字母、數(shù)字、特殊符號組合的方式，長度盡可能達到密碼設置的上限，避免出現(xiàn)過于簡單的純數(shù)字密碼，也不可采用生日、手機號碼、姓名拼音縮寫等過于簡單的信息設置密碼，從而提升密碼的強度避免被黑客輕易破譯。

5、留意操作頁面的鎖形標志

以國內(nèi)用戶常用的微軟IE瀏覽器為例，當用戶“超級網(wǎng)銀”操作頁面狀態(tài)欄右下角出現(xiàn)金黃色鎖形標志時，同步的瀏覽器地址欄會由http變?yōu)閔ttps，多出的一個“s”是英文單詞secure的首寫字母，secure的中文意思是“安全的”，這也就意味著當前操作頁面是一個安全頁面。對于安全頁面而言，將采用國際通行的SSL安全通訊協(xié)議來確保用戶在該頁面所輸入的信息加密后在網(wǎng)絡中傳輸?shù)陌踩Ｒ虼?，用戶在操作“超級網(wǎng)銀”辦理業(yè)務時留意IE瀏覽器是否有鎖形標志以及http是否會變?yōu)閔ttps就顯得很重要。

6、開通賬戶變動手機短信通知服務

由于很多用戶無法每天都登陸“超級網(wǎng)銀”，因此賬戶的資金變動很難及時了解，正是如此給黑客竊取用戶資金留下了隱患，而手機作為日常生活離不開的通訊工具，很多用戶每天都會使用，目前國內(nèi)很多銀行都提供借助手機短信向用戶及時通知賬戶余額變動的服務，建議用戶最好開通此項服務，第一時間獲知賬戶變動的信息。

7、操作完畢應使用安全的退出方式

有許多用戶在“超級網(wǎng)銀”操作完畢時往往喜歡直接點擊頁面右上角紅色的關閉按紐，錯誤地認為這樣就退出了系統(tǒng)，其實這是一個很大的誤區(qū)。點擊頁面右上角紅色的關閉按紐是指關閉該程序，但是用戶身份還未注銷，存在被他人冒用的風險。目前很多銀行的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)都有“安全退出”按紐，正常的操作是應點擊該按紐，注銷用戶身份后再退出。

8、使用完畢后刪除使用痕跡與歷史記錄

每次退出“超級網(wǎng)銀”系統(tǒng)后，建議用戶刪除使用痕跡與歷史記錄。以常用的IE瀏覽器為例，先點擊“工具”按紐，在其下拉菜單中點擊“Internet選項”，在彈出的對話框中逐一點擊“刪除Cookies”、“刪除文件”、“清除歷史記錄”，再點擊內(nèi)容選項卡點“自動完成”，最后逐一點擊“清除表單”、“清除密碼”、“確定”按紐，以此來避免他人查看歷史記錄以及個人信息作系統(tǒng)記錄等情況的出現(xiàn)。

（注：基金項目：本文是2011年度湖北省教育廳人文社會科學研究項目——“超級網(wǎng)銀”營銷策略與安全應用研究（項目批準號：2011jyte179）的階段性研究成果。）

【參考文獻】

[1] 劉自運：“超級網(wǎng)銀”時代對網(wǎng)上銀行反洗錢工作的思考[J].黑河學刊，2011（1）.

常用促銷策略范文第2篇

我們知道，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，尤其是現(xiàn)在到了年末，各商家將推出各種促銷模式，讓消費者應接不暇。而在網(wǎng)絡營銷中，當節(jié)日或旺季來臨時，也要穿插一些促銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡營銷的促銷策略有：網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、積分促銷。威海澤威電動工具制造有限公司業(yè)務經(jīng)理隋志鵬先生，在一大把網(wǎng)站五金圈舉辦的第8期訪談中，與網(wǎng)友們探討了網(wǎng)絡營銷中促銷策略實施的問題。

隋先生認為，五金企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中實施促銷活動，具體措施有如下一些：

1、網(wǎng)上折價促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2、網(wǎng)上贈品促銷：贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。

常用促銷策略范文第3篇

[關鍵詞]休閑食品；促銷；消費者行為；影響因素

[中圖分類號]F713.3　[文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2009)03-0094-03

[作者簡介]劉 莉、北方工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院管理系講師，研究方向為消費者行為；(北京100144)安 洋，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學城市學院行政管理碩士生，研究方向為公共部門人力資源管理。(北京100070)

隨著消費者生活水平的逐漸提高，休閑食品在消費者的日常生活開銷中，占有越來越大的比重，特別是對于兒童、年輕人而言，休閑食品已經(jīng)成了他們光顧超市時必要瀏覽的區(qū)域，無論是朋友聚會、逛街、出游、看電視，休閑食品都不可或缺，而且人們也在日益打破“休閑食品：不健康食品”的傳統(tǒng)觀念，很多企業(yè)推出既健康又美味的休閑食品如小甘薯、粗糧餅干等，甚至有些消費者會用休閑食品取代傳統(tǒng)早餐。伴隨著消費者日益增長的需求，休閑食品企業(yè)之間的競爭也日益激烈，不僅越來越多的種類和品種的休閑食品不斷出現(xiàn)。企業(yè)間各種爭奪消費者的營銷策略也輪番登場。

針對購買行為和促銷之間的關系，許多學者都采用各種分析工具加以研究。有學者為了確定消費者購買行為與促銷工具的使用之間的關系，應用Markov預測模型，通過引進尋求變化這一變量和不同促銷工具(即前向促銷和后向促銷)對購買概率影響的參數(shù)變量，建立了消費者購買概率的模型。同時，外國學者Simpson，Lisa S也構(gòu)造了一個成功促銷的框架，通過研究食品促銷和消費者購買行為的關系，來加強食品促銷的效果。然而，作為一種特殊的商品，休閑食品呈現(xiàn)一種多樣化的購買行為，消費者容易產(chǎn)生沖動購買，這類產(chǎn)品的購買行為與促銷工具之間又會呈現(xiàn)一種怎樣的關系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究將通過實地調(diào)研，對各種促銷方式對消費者購買休閑食品的影響加以研究，希望能為休閑食品企業(yè)促銷策略的實施提供建議。

一、研究的設計

由于休閑食品銷售的主要場所和渠道在各大中型超市，而且超市的各種促銷活動比較頻繁，促銷手段比較多樣，對于研究休閑食品的促銷有一定的代表性。因此，在本次調(diào)研中，選取的是位于北京四季青橋的歐尚，該超市本身有一定規(guī)模，輻射半徑較大，客流量比較大，且各種促銷活動比較多。研究的對象是超市的個人購買者，具有代表性的購買者抽樣是在超市休閑食品銷售的通道處對購買者進行攔截調(diào)查得到的樣本。

通過對休閑類食品在超市中常使用的促銷方式的初步調(diào)研，將促銷方式總結(jié)為以下四類：

(1)廣告促銷。廣告促銷旨在通過與消費者的溝通告知消費者企業(yè)的產(chǎn)品信息，或吸引消費者購買，或至少是引發(fā)消費者對產(chǎn)品的好感。在休閑食品的促銷中，一方面，通過媒體廣告引發(fā)消費者對該產(chǎn)品的注意，另一方面，在店內(nèi)輔助各種終端廣告激發(fā)消費者沖動購買行為。

(2)降價促銷。降價促銷幾乎是所有類型的商品最常采用的促銷工具，休閑食品也不例外。捆綁銷售是另一種變相的降價促銷方式，企業(yè)往往將幾種口味的休閑食品打包放在一個包裝中，以超低價格銷售，這種促銷方式對于喜歡大量購買的消費者而言往往有很大的吸引力。

(3)隨商品贈送贈品。贈品促銷也是休閑食品銷售中最常用的促銷工具之一，例如，買薯片送肯德基優(yōu)惠券、買大包裝薯片送品嘗裝等等。贈品促銷的最終目的在于給消費者一種超值、便宜的感受，休閑食品的贈品促銷有時還有其他的作用，如推廣新上市產(chǎn)品、搭配銷售口味不太受歡迎的產(chǎn)品等。

(4)現(xiàn)場人員促銷。現(xiàn)場人員促銷在休閑食品的銷售中有著十分重要的作用，特是對于新上市的產(chǎn)品或新口味產(chǎn)品而言，消費者對其一無所知，很難產(chǎn)生主動購買行為，如果企業(yè)可以通過現(xiàn)場人員促銷的方式，讓消費者免費品嘗，近距離接觸產(chǎn)品，將會對促進產(chǎn)品銷售有很大作用。

考慮到廣告代言人是休閑食品企業(yè)常使用的廣告促銷方式，而現(xiàn)場免費品嘗是現(xiàn)場人員促銷時經(jīng)常使用的方式，故在本次研究的問卷設計中，將企業(yè)經(jīng)常使用的促銷方式歸納為以下四種：廣告代言人、降價促銷、現(xiàn)場免費品嘗以及贈品促銷。本次調(diào)研以薯片類休閑食品為例，研究企業(yè)在使用這四種不同的促銷方式時，分別會對消費者的購買行為產(chǎn)生怎樣的影響，從而為休閑食品企業(yè)選擇最優(yōu)的促銷方式提供建議。

本次調(diào)研共發(fā)放問卷120份，實際回收114份，回收率為95％，其中有分析價值的問卷數(shù)量為100份，因而實際分析問卷數(shù)為100份。

二、研究結(jié)果

1　不同促銷方式對于消費者購買休閑食品行為的影響

(1)四種促銷方式對消費者購買行為的影響。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)場免費品嘗、降價促銷、贈品促銷以及廣告代言人這四種企業(yè)常用促銷方式中，31％的消費者認為降價促銷會對他們的薯片購買決策造成最大的影響；其次是廣告代言人和現(xiàn)場免費品嘗這兩種促銷方式，分別有27％和22％的消費者認為該種促銷方式會對其購買行為產(chǎn)生影響；影響最小的是贈品促銷，僅有20％的消費者認為他們的購買行為會受到贈品促銷的影響。

(2)四種促銷方式對消費者購買老品牌和新品牌的影響。休閑食品企業(yè)既有可能對新上市的品牌實施促銷，也有可能對老品牌實施促銷，在這兩種不同的情況下，四種促銷方式對消費者購買薯片行為的影響又會有何不同呢?調(diào)研結(jié)論見表1。

由調(diào)研可見，廣告代言人在休閑食品企業(yè)形象的樹立和品牌的打造方面起著至關重要的作用，消費者熟悉的薯片品牌若更換了一位消費者不喜歡的廣告代言人，有多一半的消費者會因為廣告代言人的更換而使購買可能性減??；而對于一個新上市的薯片品牌，如果選對了廣告代言人，會起到激發(fā)消費者購買的作用，表示會毫不猶豫地購買和有可能購買的消費者共達到了80％。

由于休閑食品的利潤空間不是很大，因而很少有大幅度的降價促銷的活動，所以通常情況下，消費者熟悉的薯片品牌的降價促銷活動會令消費者產(chǎn)生企業(yè)食品質(zhì)量出現(xiàn)問題的感覺，因而會有所疑慮，不會購買的消費者達到了33％；但對于新上市的薯片品牌，消費者幾乎不會產(chǎn)生這樣的感覺，購買的幾率會上升，表示不會購買的消費者僅有18％。

老品牌薯片推出新口味與新上市薯片品牌的免費試吃活動，會使消費者產(chǎn)生不同的行為，對于老品牌推出的新口味，57％的消費者都表示一定會嘗試一下；而對于新品牌，僅有20％的消費者表示一定會嘗試，其余的消費者都表示有可能會嘗試一下，也有可能不會理會。

無論對于長期購買品牌還是新品牌的贈品促銷，大多數(shù)

消費者都表示其購買行為是否會受到影響完全取決于贈品是什么，如果贈品可以激起消費者足夠的興趣，那么他們可能會選擇購買。

2　影響消費者休閑食品購買行為的個人統(tǒng)計特征分析。消費者的不同個人統(tǒng)計特征，是否會對其在促銷影響之下的休閑食品購買行為產(chǎn)生影響?本次研究分別對收入、年齡與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度進行了相關分析。

首先，對收入與消費者在薯片購買中對促銷敏感程度的關系進行了檢驗，在SPSS的均值比較的獨立樣本，檢驗里選取了4個切點，分別比較了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上時，其在薯片購買中對促銷敏感程度的均值。運行SPSS可知：由4個切點分出的各組之間的促銷敏感程度均值均存在顯著差異(其t檢驗的概率值分別為：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.05)。故收入與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度有很大的影響，收入水平較高的消費者，對商品的價格因素不敏感，很少受到促銷活動的影響，通常只選擇自己長期購買的品牌，會建立起一定的品牌忠誠度；相反，收入水平較低的消費者，一般只購買正在促銷的休閑食品，對價格等因素很敏感。

其次，對年齡與消費者在薯片購買中的品牌選擇習慣之間的關系進行檢驗，考證不同年齡的消費者在薯片購買中是會長期忠實于一個品牌還是會購買不同的品牌，從而間接了解不同年齡的消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度。在本次抽樣調(diào)查中，把調(diào)查對象的年齡分為四個階段，同樣運用SPSS做了均值比較中的獨立樣本t檢驗。此處選取了兩個切點來比較不同的年齡組介入度的高低，分別是切點1(比較20歲以下組和20歲以上組)和切點2(比較30歲以下組和30歲以上組)，結(jié)果是：比較各組的薯片購買品牌數(shù)量均值，運行SPSS可知這兩個組的均值有顯著差異(其t檢驗的概率值分別為0.014和0.003，均小于0.05)，并且20歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于20歲以下組的薯片購買數(shù)量均值；30歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于30歲以下組的薯片購買品牌數(shù)量均值。由此得出結(jié)論：消費者對薯片購買的品牌偏好因年齡不同而有顯著差異。年齡較小的消費者在選購薯片時較為忠實于有較高品牌知名度的品牌，因此，該年齡段的消費者在薯片購買中涉及到的品牌數(shù)量較少；相反，對于年齡較大的消費者而言，品牌意識不強，對于促銷因素很敏感，喜歡購買正在促銷的品牌，購買中可能涉及到的品牌數(shù)量較多。

最后，對年齡與休閑食品促銷偏好的關系進行交叉分析(見表2)，將調(diào)查對象的年齡分為五個階段，分別是15歲以下，16歲～20歲，21歲～30歲，31歲～40歲和41歲以上組，結(jié)果是：比較各組消費者較容易受到影響的促銷方式，運行SPSS可知：對于20歲以下和21歲到30歲這兩個年輕段的消費群體而言，對企業(yè)促銷策略的敏感程度差異不大，企業(yè)代言人的選擇均會對他們的購買決策產(chǎn)生很大的影響；而30歲上下兩個年齡段的消費者，對企業(yè)促銷策略的敏感程度存在顯著差異，即30歲以下的消費者，通常對價格因素并不敏感，而30歲以上的消費者對價格因素很敏感，因而降價促銷的手段對于他們的影響較大；對于年齡再大一些的消費者來說，他們本身可能并不是休閑食品的最終消費者，他們購買休閑食品通常是給自己孩子食用，這部分群體對于價格因素也很敏感。

三、主要結(jié)論及建議

1　從調(diào)查中可以看出，企業(yè)的促銷活動對于消費者購買休閑食品的決策有著很大的影響。很多消費者在選購休閑食品時，購前沒有任何的計劃，購買過程中沒有復雜的分析判斷，購買行為在很大程度上會受到促銷行為的影響。因此，休閑食品企業(yè)應重視促銷策略的運用。

2　在休閑食品企業(yè)常用的四種促銷方式中，降價促銷對于消費者購買決策的影響最大。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，降價促銷有時會引發(fā)消費者的疑慮，特別是對老品牌的休閑食品而言，而且休閑食品的利潤空間比較低，降價促銷很可能會使企業(yè)承受比較大的損失，因而休閑食品企業(yè)應謹慎選擇降價促銷方式。

3　作為食品的一種，消費者對休閑食品的購買很大程度上還是取決于它本身的味道，只有想辦法先讓消費者親身感受到其口味，才能有機會使消費者建立起對于這種口味的依賴，即所謂的忠誠度?，F(xiàn)場的免費試吃活動可以使消費者產(chǎn)生對某種口味的第一印象，是休閑食品企業(yè)不容忽視的促銷方式，尤其是對于新上市的品牌或老品牌推出的新產(chǎn)品而言，更是如此。

4　電視廣告是休閑食品企業(yè)提高品牌知名度、影響消費者購買的有力手段，尤其是廣告代言人的選擇，一個為廣大消費者熟知和崇拜的代盲人是企業(yè)擁有的重要無形資產(chǎn)，也是休閑食品企業(yè)贏得消費者的關鍵法寶。因此，在企業(yè)財力允許的情況下，可以考慮根據(jù)產(chǎn)品的目標受眾選擇合適的形象代言人并輔之以合適的廣告策略。

(5)新品牌和老品牌在促銷策略的選擇上應當有所差異，老品牌的產(chǎn)品推出新口味時采取免費試吃的效果較好，而新品牌產(chǎn)品在上市時選擇合適的形象代言人會迅速提高品牌知名度，引發(fā)消費者的關注。

常用促銷策略范文第4篇

近十年來,我國零售業(yè)的變化讓人眼花繚亂,各種新興業(yè)態(tài)諸如超級市場、專賣店、折扣商店、貨倉式商店、便利店、郵購商店以及網(wǎng)絡商店紛紛涌進國內(nèi),加上原有的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)如百貨商店、專業(yè)店、食雜店等,西方國家已出現(xiàn)的業(yè)態(tài)幾乎都可以在國內(nèi)找到模型。要贏得市場,需要提高營銷水平,促銷作為一項很重要的營銷工具,受到了零售商的重視。目前百貨商店主要采用廣告和營業(yè)推廣的促銷策略,從營銷實踐看,有特色的促銷活動可能會掀起一時的購買,難以長期吸引消費者,特別是吸引不了對價格和優(yōu)惠不敏感的消費者。

目前國內(nèi)市場上最常用的促銷形式就是降價促銷,各大百貨商店相互模仿,大打價格戰(zhàn),使得經(jīng)營成本越來越高,商家的利潤越來越低,這雖然短時間內(nèi)給消費者帶來了實惠,卻不利于長期的健康發(fā)展。

二、促銷目標的實現(xiàn)渠道

在創(chuàng)新和數(shù)碼技術(shù)的支持下,促銷的用武之地進一步擴大,促銷的傳統(tǒng)精髓依然存在,但有了更加豐富多彩的技巧和形式。不論何種形式的促銷手段,都需要通過影響消費者的購買態(tài)度即心理才能達到影響消費者的購買行為的目的。只有滿足了消費者心理需求的促銷創(chuàng)新,才能達到商家的目的。

三、消費者促銷的心理基礎

1.貪利心理。根據(jù)經(jīng)濟人假設,在商業(yè)活動中,每個人都有趨于獲利或者貪利的心理。常見的降價、打折、甩賣、清倉、讓利、免費贈送等促銷策略正是利用了消費者的貪利心理。消費者常常為了獲得贈品而增加購買數(shù)量或者提前購買或為了積累積分而固定在某一商家進行消費活動。

2.對比心理。兩種具有相對性質(zhì)的刺激同時出現(xiàn)或相繼出現(xiàn)時,由于兩者的彼此影響,致使兩種刺激所引起的知覺上的差異特別明顯的現(xiàn)象。比照心理影響著消費者對先后接觸到的兩件商品之間差別的判斷。同樣的商品,一批最新到貨的是正價銷售,而快到期的商品打五折,對價格敏感的消費者就會認為打折的商品實惠,影響其購買行為。質(zhì)量較好的商品與質(zhì)量明顯較差的商品相繼出現(xiàn)時,消費者會認為前者的價格較高是理所應當。

3.回報心理。社會學家齊美爾認為,社會交換包括以下幾個要素:首先,對自己不具有的有價值的物品的渴望;其次,某一可辨識的人擁有這一物品;再次,提供有價值的物品以從他人那里得到自己想要的有價值的物品;最后,擁有這一有價值物品的人接受其物品。根據(jù)齊美爾的理論,可以得出這樣的推論:消費者之所以會由接受商家的促銷策略,最終做出購買的決策,首要條件是對促銷中的商品或?qū)ι碳易龀龅呢泿诺幕蚍秦泿诺臓奚行枨?否則,任何促銷策略都將達不到預期的促進銷售的效果。

4.趨同心理。社會認同原理指出,人們進行是非判斷的標準之一是看別人是怎么想的,尤其是當要判定什么是正確的行為的時候,如果看到別人在某種場合做某件事情,就會斷定這樣做是有道理,周圍的人的做法對決定自己應該怎么行動有著很重要的指導意義。商家可以采取廣告等手段,在消費者心中造成該商品廣受歡迎的印象,使消費者產(chǎn)生不購買就落伍的心理,產(chǎn)生購買行為。

5.偏好心理。情感的偏好能越過理智的障礙,是人性的一部分。在消費行為中,偏好有足夠大的力量,喜歡就是認同、接受和購買的強大理由,它會戰(zhàn)勝理性。消費者對某品牌產(chǎn)生偏好后,這種偏好越強大,消費者對該品牌越趨于非理性購買。商家需要投入大量的時間、金錢等成本精心來精心培養(yǎng)消費者的偏好,偏好一旦產(chǎn)生,消費者就對該商品產(chǎn)生了依賴。

6.關聯(lián)心理。關聯(lián)既可以是正面,也可以是負面的,只要與某個事物聯(lián)系在一起,都會影響到人們的態(tài)度。商家會想辦法將自己的品牌與正面的事物聯(lián)系起來,提高自身在消費者心目中的形象?；陉P聯(lián)心理的促銷策略也存在風險,當正面的事物遭遇到危機,變得不再正面甚至是負面的時候,與之關聯(lián)的商品也會受到負面影響。

7.短缺心理。人都有害怕失去機會或心愛之物的恐懼心理。短缺原理會使人迫不及待、甘冒選擇錯誤的風險。根據(jù)齊美爾的交換理論,行動者越是感到對方的資源具有價值,他們之間就越有可能建立交換關系。行動者對某一特定類型的資源的需求越迫切,得到的可能性越小,則這種資源對行動者就越有價值。根據(jù)短缺原理,促銷方案的有效性與促銷資源對購買者的稀缺程度有關。針對消費者的這一心態(tài),一些商家打出限量的宣傳口號,促使限量的商品受到熱捧。

以上這些心理不是獨立存在,而是相互交錯、同時存在,商家要綜合利用。在制定促銷策略時,應考慮能否對消費者心理產(chǎn)生正面影響。

常用促銷策略范文第5篇

回顧我國水泥生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展史，我國水泥工業(yè)走過了從引進國外先進干法水泥工藝生產(chǎn)技術(shù)到自主研發(fā)全部國產(chǎn)化的發(fā)展壯大歷程，中國水泥機械裝備制造技術(shù)也隨著水泥工業(yè)的發(fā)展日趨成熟，形成了從教學、科研、設計和標準設計制造等較為完整的產(chǎn)業(yè)體系。

在“十二五”期間，我國水泥行業(yè)通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈，加強區(qū)域合作，促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及優(yōu)化，積極推進水泥行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，進一步做好節(jié)能減排、環(huán)境治理等協(xié)同工作，努力推進技術(shù)革新，充實、豐富新型干法水泥工藝技術(shù)，努力提升科技含量，積極淘汰落后裝備和產(chǎn)能，提高資源有效利用率，不斷地突破性提升技術(shù)和裝備制造水平，努力推進水泥工業(yè)“由大變強”目標的實現(xiàn)。當前中國水泥行業(yè)發(fā)展的風向標也決定著中國水泥裝備產(chǎn)品和服務競爭發(fā)展的方向。

二、營銷差異化策略的涵義及其產(chǎn)生背景

所謂差異化營銷（differentiated marketing）、差異性市場戰(zhàn)略differentiated marketing tactics）差異性市場策略、差異性市場營銷，又叫營銷差異化策略，是指面對已細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施?？蛻粜枨蟮膫€性化和多樣化是營銷差異化理論產(chǎn)生的基礎。這種差異化，主要表現(xiàn)在對客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品、周到的售后服務、價格優(yōu)勢、品牌形象、渠道終端建設，特色促銷手段的偏好。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，以及客戶的需求，可以分別對產(chǎn)品策略、服務策略、價格策略外，還要對品牌形象（視覺）策略、渠道策略、促銷策略進行研究制定并予以實施。

企業(yè)實施差異化營銷的目的就是要避免產(chǎn)品同質(zhì)化、惡性價格競爭。同時差異化營銷也是當前傳統(tǒng)型制造型企業(yè)最為常用的營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品策略、價格策略、服務策略、品牌形象（視覺）策略、渠道差異化戰(zhàn)略、促銷策略成為最為常用和重要的營銷差異化策略。

三、國內(nèi)水泥機械裝備營銷策略的選擇

綜上所述，面對國內(nèi)水泥產(chǎn)能過剩的局面，水泥機械裝備產(chǎn)品和服務提供商仍然應當以營銷差異化為手段，按照4P理論，以發(fā)揮企業(yè)資源和經(jīng)營優(yōu)勢，結(jié)合不同產(chǎn)品和服務工業(yè)和信息化“兩化融合”的程度與水平，通過產(chǎn)品節(jié)能升級改造、并采取適當?shù)亩▋r策略、努力控制銷售渠道、加大促銷力度，來確立在國內(nèi)市場競爭的優(yōu)勢，同時結(jié)合4C理論關注客戶需求，加強與客戶溝通，實施成本管控策略，這客戶提供便利的產(chǎn)品和服務，獲得客戶較高滿意度的同時，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，全力為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)較好的贏利水平，最終實現(xiàn)向目標營銷過渡。相關營銷差異化策略選擇方式如下：

一是無差異化目標市場選擇戰(zhàn)略，實施產(chǎn)品和服務大營銷策略，諸如通用設備配件及水泥生產(chǎn)線帶備件保姆式維修服務。

二是市場集中化選擇戰(zhàn)略，實施產(chǎn)品和服務營銷差異化策略，運用于專門市場上營銷。要從產(chǎn)品和服務在設計、性能、式樣、特征、耐用性、安全性、設備生命周期、經(jīng)濟性等方面充分體現(xiàn)差異性。

三是差異化細分市場選擇戰(zhàn)略，實施市場差異化策略，積極推動目標市場營銷。

四、營銷差異化策略運用需要注意的問題

實施營銷差異化策略，必須要認真地做好前期市場調(diào)查，進行全面的市場細分，準確的確立目標市場，科學地進行產(chǎn)品和服務的市場定位，真正找到客戶需求的痛點，使企業(yè)決策者快速把握客戶在需求方面的差異性，結(jié)合企業(yè)設備加工制造能力、技術(shù)優(yōu)勢和管理能力，確保企業(yè)有實力有能力為客戶提供需要的產(chǎn)品或服務。

實施營銷差異化策略要加強市場營銷的過程控制，尤其是要全力做好顧客反饋意見的落實。要把顧客滿意不滿意作為市場的試金石，對于顧客合理的需求不能得到滿足的情況，要對相關責任人考核進行一票否決。

要避免過度差異化，顧客不需要的差異化可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，降低產(chǎn)品的市場競爭力。