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建筑企業(yè)營銷方案范文第1篇

關鍵詞：市場營銷；項目管理；營銷策略

在具體的市場營銷中，建筑企業(yè)要堅持一切從實際出發(fā)，充分考慮建筑企業(yè)自身實力和市場需求，更加注重社會利益，注重建筑企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，切實提高建筑企業(yè)在市場中的競爭力，實現建筑企業(yè)的科學可持續(xù)發(fā)展。

一、項目管理對于市場營銷的應用意義

1、科學有效的項目管理影響市場營銷管理策略

我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使建筑企業(yè)營銷策略的不斷調整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現建筑企業(yè)有限資源的科學合理充分的利用，在具體的建筑企業(yè)生產的個過程中可以減少建筑企業(yè)內耗，有效降低建筑企業(yè)內部成本，實現建筑企業(yè)經濟效益的提高。

2、市場營銷項目管理的推廣有利于建筑企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭，建立和完善建筑企業(yè)市場營銷項目管理，促進建筑企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效的提高建筑企業(yè)文化，保障建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證建筑企業(yè)項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單地產品的銷售，市場營銷理念在建筑企業(yè)的普及過程，是不斷更新建筑企業(yè)發(fā)展理念的過程，增強建筑企業(yè)的領導能力，更加注重建筑企業(yè)各部門、各員工之間的協作能力。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統的建筑企業(yè)發(fā)展理念，更加注重建筑企業(yè)自身的不斷完善，提高建筑企業(yè)自身“價值”。

3、市場營銷項目管理的推廣要求建筑企業(yè)不斷強化其管理水平

市場營銷項目管理更加注重市場變化對于建筑企業(yè)發(fā)展的影響，要求建筑企業(yè)要不斷的根據市場變化調整其發(fā)展方向。建筑企業(yè)更加強調內部協作，減少建筑企業(yè)內部成本，更加系統的建筑企業(yè)管理有效增加建筑企業(yè)各部門之間的協作能力，形成強大的合力，培養(yǎng)更為強大的營銷團隊，科學的市場營銷項目管理有效推進，促使營銷質量向更專業(yè)、更系統、經驗豐富的方向發(fā)展。

二、項目管理在市場營銷活動中的重要作用

建筑企業(yè)的市場營銷關系到建筑企業(yè)利潤的順利實現，保證現金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，需要科學的理論進行指導，同時需要在實踐中不斷的檢驗和總結相關經驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，建筑企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應該成為一種模式根植于建筑企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統的市場營銷以建筑企業(yè)的生產為基礎，以產品為核心，更加注重產品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創(chuàng)新建筑企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加的豐富，更加的科學，更為整體，在4P的基礎上引入4C的新理念，更加關注市場的需求。建筑企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視建筑企業(yè)本身的生產和促銷，只是更加注重消費者的體驗，在建筑企業(yè)進行產品設計、生產、銷售中要充分考慮市場需求，保證建筑企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場占有率，構建建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略。建筑企業(yè)本身還應該加強自身的建設，保證產品和服務質量，不斷根據消費者的需求該對產品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產品和服務有效的實現其使用價值的出讓和價值的實現。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加的科學。

三、市場營銷中實施項目化管理的措施

1、市場營銷中實施項目化管理，有效推進建筑企業(yè)制定計劃方案

我國市場經濟的不斷發(fā)展，對建筑企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。建筑企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現建筑企業(yè)的最大的經濟效益，對于建筑企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。建筑企業(yè)以市場和消費者為導向，有效整合建筑企業(yè)的有限資源，集中產品與服務，深入挖掘潛在的消費市場，生產市場需要的韓品，有效提高建筑企業(yè)的經濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為建筑企業(yè)在新時期的重要命題。建筑企業(yè)只有制定科學的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應的策略，保證建筑企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合的考慮政治、經濟、文化、外交、軍事等等對于建筑企業(yè)營銷策略的影響，保證產品的推廣和銷售。

2、制定具體的營銷策略

市場的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。建筑企業(yè)產品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產品的生產銷售，可以有效的實現建筑企業(yè)利潤，同時細分市場還有利于建筑企業(yè)發(fā)現新的利潤增長點，綜合的考慮市場反應，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。于此同時把具體的工作進行細分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和建筑企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應，保證建筑企業(yè)經濟利益的有效實現。

3、制定科學的營銷方案

在具體的營銷方案的制定中更加重視市場的調查和反饋。對于建筑企業(yè)產品的生產和銷售進行重新的定位，發(fā)現產品在市場銷售中的規(guī)律，及時的調整銷售策略，如果產品不能滿足市場需求，及時的進行新產品的研發(fā)，同時制定新的市場營銷方案，保證產品在市場中的占有率，在新時期，客戶就是建筑企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時，建筑企業(yè)應該進行相應的風險評估，并及時的根據評估結果進行相應的調整，保證建筑企業(yè)的整體利益，減少決策帶來的建筑企業(yè)損失，對于工作的具體進程有著有效的控制，保證營銷活動的各個環(huán)節(jié)的正常運行。

4、加強成本費用控制

首先，建立并完善市場項目成本費用管理體系，對項目成本費用的使用進行實時監(jiān)控。將項目經理作為管理核心，財務部門為引導，帶領其他各部門共同組成成本費用控制小組，項目負責人在實施項目前需要提交詳細的費用預算，經管理者的批準后才能實施，并由財務部門進行監(jiān)督，保證各項成本費用的合理使用。其次，明確項目成本目標和項目實施各階段的成本費用，主要參照項目實施進度和各階段的項目支出，運用財務賬目實時監(jiān)控項目完工質量。在建筑企業(yè)形成節(jié)約成本的意識和風氣，實現資源的有效利用。最后，項目結束后要合理計算成本，將實際成本與預算成本進行比較分析，保障財務信息的準確性。

四、結語

現在項目管理相關理論較多，但是實證應用相對缺乏，這就需要建筑企業(yè)加強項目管理，把市場營銷理念融入到具體的項目管理的實踐中來，實現兩者的相互融合和轉化，不斷完善項目管理，提高市場營銷的效率，保證建筑企業(yè)利潤的實現和科學發(fā)展。

參考文獻

[1]吳高林.項目管理在市場營銷實踐中的應用探討[J].現代經濟信息,2011(11):56-57.

[2]李芊慧.探討市場營銷中項目管理創(chuàng)新[J].經營管理者,2012(12):48-49.

[3]李元一.淺析項目管理在施工建筑企業(yè)成本控制中的應用[J].建筑企業(yè)研究,2013(10X):129-130.

建筑企業(yè)營銷方案范文第2篇

關鍵詞：經營與估價專業(yè)

人才培養(yǎng)方案比較研究

前言：

全國高職院校有百余家院校開設了房地產經營與估價專業(yè)。這和日益興盛的房地產行業(yè)有密不可分的關系，房地產行業(yè)興起需要大量的房地產專業(yè)人才，房地產估價與經營專業(yè)從誕生之日就成為熱門專業(yè)，畢業(yè)生供不應求。作為高職院校房地產經營與估價專業(yè)最重要的環(huán)節(jié)――人才培養(yǎng)方案對于本專業(yè)建設起到一個綱領性的作用。

學制、學分方面

五所院校在學制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東

某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學制，這是最常見的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學制。我?；緦W制為三年，彈性學制為二年至五年。而遼寧某高職院校規(guī)定實行三學年的基本學制，并實行彈性學制。修業(yè)期滿，經考試合格準予畢業(yè)；在符合有關規(guī)定的條件下，可延長在校學習期限，但不得超過兩年延長期。這意味著我校最早可以兩年畢業(yè)，最晚可以到五年。再看課程門數，大多數學校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學生的實際，除去實習外，這些課程要在2年左右時間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產業(yè)的基本課程。如房地產開發(fā)、建筑工程技術、房地產策劃、房地產營銷、房地產財務管理、房地產估價、房地產法規(guī)等。課時一般在2000左右，體現了設置的科學性，而且保證了重要學科的課時。

(二)就業(yè)方向

只有適合社會相關崗位需要的人才，才是我們培養(yǎng)的合格人才。通過對五所院校人才培養(yǎng)方案的比較，發(fā)現房地產估價與經營專業(yè)的畢業(yè)生大體可以從事以下崗位：1)房地產開發(fā)企業(yè)營銷部的營銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續(xù)業(yè)務等崗位；2)房地產經紀公司商品房和二手房居間服務等崗位；3)房地產估價機構的綜合評估崗位。4)物業(yè)管理企業(yè)工程部的房屋建筑和附屬設備設施的養(yǎng)護與維修管理、安全部、環(huán)境部和客服部等相關業(yè)務管理崗位。其中前三個是本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本崗位。物業(yè)管理行業(yè)屬于拓展的崗位。還有些原來不是本專業(yè)的就業(yè)崗位，近年來比較熱門的職業(yè)。這些職業(yè)接受本專業(yè)的畢業(yè)生，擴展了本專業(yè)學生的就業(yè)范圍。在人才培養(yǎng)方案中也有所體現，如政府房地產管理部門的房地產權屬登記、行業(yè)管理等業(yè)務工作；拍賣、典當等行業(yè)的不動產拍賣、典當等業(yè)務崗位、工程概預算、裝飾裝修崗位、房地產測量員。有的高職院校把就業(yè)崗位分為核心崗位：房地產策劃、房地產估價、房地產經紀；邊緣崗位：房地產測繪、房地產檔案管理、物業(yè)管理。這種劃分更具有科學性，本專業(yè)的學生日后會從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。

(三)職業(yè)崗位能力要求

對于學生的崗位能力要求，五所院校的人才培養(yǎng)方案都規(guī)定的很細，符合房地產相關崗位的要求。如廣東某高職院校的培養(yǎng)學生具備進行房地產簡單測繪的能力；能比較熟練地識讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對簡單建筑工程及房地產項目進行工程估價、編制概預算初級能力；具有一定的計算機操作和應用能力，運用計算機進行房地產估價及經營、開發(fā)、管理工作；具有基本房地產財務管理能力；有基本溝通、協調、合作能力；具有房地產項目策劃、開發(fā)、營銷能力；具備房地產經紀的基本素質和基本能力；具備房地產、土地評估的基本素質和基本能力；具有物業(yè)管理方面的基本能力。

遼寧某高職院校要求學生具備：(1)房地產開發(fā)項目管理能力：具有開發(fā)項目可行性論證；開發(fā)流程設計；房地產投資收益及風險分析；項目招投標；施工組織設計；進度、安全、質量控制；工程造價管理、工程預算編制技術；建筑識圖、建筑構造識別、房屋建筑材料識別、房屋裝飾材料和工藝識別等技能。

(2)房地產營銷能力：具有房地產市場調查與分析、房地產營銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。

(3)物業(yè)管理能力：具有物業(yè)管理項目接管驗收、物業(yè)初期管理、物業(yè)部門規(guī)范管理、基本與專項業(yè)務管理、冬季供暖管理、物業(yè)管理糾紛處理等技能。

(4)房地產中介服務能力：具有房地產估價技能；房地產經紀(居問)、房地產信貸、房地產保險、房地產法律政策咨詢、房地產信息(收集、處理)咨詢等技能。

湖北某高職院校要求學生具有：(1)具有較強的市場調查研究、市場分析、組織管理能力；(2)具有房地產開發(fā)前期、營銷、物業(yè)管理策劃能力；(3)具有房地產銷售、簽約等能力；(4)具有現場勘察、業(yè)務洽談等處理事務的能力；(5)具有撰寫土地估價報告、房地產估價報告、可行性研究報告的能力；(6)具有初步的中小企業(yè)管理能力。

浙江某高職院校將職業(yè)能力分為專業(yè)基本能力和分方向專業(yè)能力。前者包括：

(1)建筑制圖與識圖能力；

(2)房地產市場調研能力；

(3)土地的評價與獲取能力；

(4)開發(fā)項目策劃能力；(5)開發(fā)項目概念設計能力；(6)建筑工程技術基本能力；(7)安裝工程技術基本能力；(8)房地產工程管理能力；(9)樓盤銷售服務能力；

(10)物業(yè)管理能力。

后者包括：(1)房地產開發(fā)策劃專業(yè)能力

1)房地產市場分析能力；

2)房地產形象策劃能力；

3)房地產銷售策劃能力。

(2)房地產估價經紀專業(yè)能力

1)房產銷售能力；

2)房產居間業(yè)務能力；

3)房產權屬登記能力；

我校培養(yǎng)學生：專業(yè)技術能力

(1)具有房地產投資開發(fā)、房地產經營與管理等方面的知識，掌握房地產開發(fā)企業(yè)運作及管理等方面的知識；

(2)掌握房地產估價、土地評估的知識和方法；

(3)掌握房地產經紀人和房地產咨詢等知識；

(4)掌握房地產營銷及策劃、房屋銷售的相關知識。

3、社會能力與方法能力

(1)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力

(2)敬業(yè)與團隊合作能力

(3)競爭與組織能力

(4)社會適應能力

(5)工作組織能力和協調能力

(6)制定工作計劃、獨立完成工作任務的能力

建筑企業(yè)營銷方案范文第3篇

關鍵詞：施工企業(yè)市場營銷營銷特點 營銷策略

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

任何企業(yè)都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產品售后服務等,并且對此進行研究、發(fā)現不足,在今后的建設中不斷完善產品建設,更好地促進企業(yè)的發(fā)展，從而實現企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經濟的客觀規(guī)律的前提下，根據自身的工作特點和特性來實現市場營銷能力的建設與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷

建筑施工企業(yè)市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業(yè)的報價策略，根據對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等?！?關系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發(fā)現潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機構、行業(yè)管理部門、政府等的關系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I(yè)在業(yè)內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點

2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷

建筑企業(yè)有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產品的質量和性能進行檢驗，生產過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現場生產全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業(yè)會把自己生產的全過程都完全地呈現給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設計單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會失去繼續(xù)合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷

一般的商品生產企業(yè)中，生產人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時可以檢查或參觀企業(yè)的生產過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態(tài)度、服務水平都會給業(yè)主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業(yè)的營銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統化、復雜化

企業(yè)投標是一項系統工程，需要進行周密的策劃，每一個環(huán)節(jié)都有細致、嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個部門如經營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協調各方面的工作，并隨時關注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產過程程序化、規(guī)范化

建筑產品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產安全，所以生產活動非常的嚴格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴格按照有關法律法規(guī)、規(guī)章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業(yè)關注國家的宏觀經濟政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統, 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業(yè)從事市場營銷活動的基礎和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業(yè)務知識，深入了解社會、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業(yè)務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務能力強，有熱情、有創(chuàng)新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業(yè)的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網等相關網站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強信息交換和溝通，互相協作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監(jiān)理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續(xù)是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續(xù)時間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現代營銷的經典理論是依據企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當的產品和計劃, 以便為目標市場服務。

工程項目的單件性特點決定了建筑業(yè)的產品不能像消費品那樣批量生產,每個顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業(yè)主追求的是可靠的質量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應對建筑業(yè)市場進行細分, 根據企業(yè)的自身特點和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產經營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經營區(qū)域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經營理念，抓住現場管理效益。提高現場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優(yōu)勢，以增強一次經營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性。

公共關系是通過有計劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關系協調、組織產品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動, 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。

3.7創(chuàng)新營銷理念，樹立品牌營銷觀念

建筑企業(yè)營銷方案范文第4篇

【關鍵詞】建筑企業(yè)；市場營銷；策略

1、引言

建筑企業(yè)市場營銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經營方式在建筑市場上獲得并完成施工任務的一系列生產經營活動的總和。它的核心是招投標，但又不局限于招投標，它是傳統市場營銷一個獨具特色的分支，但又有別于傳統的市場營銷，具有鮮明的行業(yè)特點。

建筑業(yè)是典型的規(guī)模效益型行業(yè)，源源不斷的訂單是企業(yè)賴以生存的基礎，這也就決定了市場營銷處于企業(yè)各項工作的“龍頭”地位。因此，對建筑企業(yè)市場營銷的特點、影響因素、實施策略進行研究和分析是十分必要的。

2、建筑企業(yè)營銷的特點

2.1與傳統營銷“出”“入”有別。傳統市場營銷以銷售商品為突出特點，重在賣，在市場行為中側重為“出”。建筑企業(yè)的市場營銷主要是展現自己的施工技術、施工能力，不銷售具體的產品，而是要在市場中獲取工程訂單，在市場行為中側重為“入”。這也就決定了建筑企業(yè)的市場營銷與傳統的市場營銷的起始點不一致，表現形式不一致，工作重心不一致，是獨具特色的營銷行為。

2.2市場競爭格外激烈?；窘ㄔO作為國民經濟的重要推進器，每年的投資額都很大，但與之對應的是全國的建筑企業(yè)不計其數，從大型的國有建筑集團到小型的建筑勞務公司，中國的建筑企業(yè)可以說數不勝數。就建筑市場的總體態(tài)勢來說，供大于求的情況長期持續(xù)，市場競爭格外激烈，僧多粥少的形象客觀存在，部分地域和領域甚至出現了惡性競爭。

2.3競爭對手間高度同質化。一般制造企業(yè)圍繞產品的功能都會有差異化的創(chuàng)新，而建筑產品則是由設計單位根據業(yè)主對建筑形象和功能的要求度身定制的，建筑企業(yè)要做的就是按圖施工，不同企業(yè)承建同一個工程，就其最終呈現的產品形態(tài)來說是一樣的，建筑企業(yè)本身對于產品的影響力比較小，競爭對手間高度同質化。

2.4營銷與生產高度一體化。建筑產品作為不動產和定制品，其固定性和長期性決定了生產與營銷必須高度一體化?？蛻魧ㄖ髽I(yè)的認可不僅從其產品，更從其生產過程所反映出的管理水平、技術能力、資源配置等全面進行評判。所以，圍繞生產并與之相關的每一個環(huán)節(jié)都應視為營銷工作的一部分。

3、當前建筑企業(yè)市場營銷存在的問題

3.1營銷理念簡單化，庸俗化。當前，仍有相當一部分企業(yè)狹隘片面地理解市場營銷，認為市場營銷就是招投標，簽訂單，或者干脆就理解為跑關系，請客吃飯，這都是對營銷理念的簡單化和庸俗化。事實上市場營銷是一門涵蓋了公共關系、工程經濟、施工技術、企業(yè)文化等眾多門類的管理科學，是一項以滿足顧客訴求為中心的系統工程。

3.2前期工作不細，存在投機心理。由于營銷理念的落后或人員素質的缺失，有的建筑企業(yè)在市場營銷中會出現忽視前期工作，對信息掌握不全，對項目背景研究不深，對項目的影響因素琢磨不透，看到招標公告了才匆忙上陣，倉促應戰(zhàn)，以投機心理試試看，撞大運。事實證明這樣的營銷模式是極難有所建樹的，既便偶有斬獲，也注定是不可持續(xù)的。

3.3攬干分離，生產營銷脫節(jié)。攬干分離，生產經營脫節(jié)是當前建筑企業(yè)市場營銷存在的最主要的問題。特別一些大型的建筑集團表現得更為突出，這些企業(yè)由于機構龐雜，生產活動與營銷活動難以有效統一。經營部門只追求新簽合同額，不對項目的實施負責，生產部門只追求工期和成本，不注重業(yè)主反饋和市場開拓，造成經營鏈條嚴重脫節(jié) ，生產經營兩張皮。

4、市場營銷策略探尋

4.1注重企業(yè)文化傳播。建筑企業(yè)的市場營銷不是單純的承攬任務，而是一個系統工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹立和弘揚。企業(yè)文化是企業(yè)經營理念、價值觀念、行事風格、原則準則、歷史沉淀的一種內化和集中體現，是企業(yè)之間相互區(qū)別的符號和名片。通常我們提到一個企業(yè)的名稱就會自然而然想到這個企業(yè)或喜歡創(chuàng)新，或善于攻堅，這就是企業(yè)文化帶給這個企業(yè)的一種內在的生命力，也是一個企業(yè)最核心的競爭力。

在市場營銷中要特別注重弘揚本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶通過接受本企業(yè)的文化，認可并信賴本企業(yè)，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的實施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新成果的，形式可以多樣，內容可以寬泛，最本質的就是傳遞企業(yè)的核心價值觀，強化企業(yè)在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng)新風骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內涵，促進了營銷工作的開展。

4.2完善營銷網絡布局。建筑項目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進行科學的營銷布局，建立完善的營銷網絡，廣設“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結合自身的主營業(yè)務、資源優(yōu)勢和市場潛力開展詳細的市場細分，明確主業(yè)，確定重點市場，立足陣地經營，因地制宜實施不同的營銷策略，充分發(fā)揮區(qū)域營銷的市場廣度優(yōu)勢和項目營銷的市場深度優(yōu)勢，提升市場營銷活動的有效性。

在營銷網絡的建立過程中要著力抓好市場培育，堅持“先培育再進入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區(qū)域要設立分公司或辦事處，針對不同的市場應有不同的目標，也應采取不同的工作方法。市場培育需要一個較長的過程，即使短時間內沒有經營成果也不能放棄，要著眼長遠，持續(xù)跟進，潛心培育，耐心爭取，按照“培育進入以項目為依托深度開拓”這個步驟進行滾動發(fā)展。

4.3錘煉高效的營銷隊伍。市場營銷工作是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，壓力大、強度高，對從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊伍，在企業(yè)中選拔年富力強，綜合素質高的人員充實到營銷隊伍中來。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務技能和綜合修養(yǎng)，特別抗擊打能力，在工作實踐中我們總結出一套“10、3、1法則”，即10次投標活動，有3次很有希望，可能會中標1次，這就說明招投標工作是一項成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質。在抓好專職營銷隊伍建設的同時還要發(fā)動全員參與市場營銷，堅持人人都是窗口，構建貫穿企業(yè)活動全過程的大營銷格局。

4.4科學組織營銷活動。建筑企業(yè)的市場營銷是一項復雜的系統工程，具有高度集成化、關聯性的特點。營銷工作包括了信息收集、項目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標、開標、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關聯，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會導致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動進行科學組織，以營銷部門牽頭，協調施工技術、人力資源、安全質量、工程經濟、物資機電、財務資金等相關部門圍繞工作目標明確分工，責任到人，要有專人在不同時間節(jié)點對照計劃方案檢查工作推進情況，將營銷活動形成一套完善的工作流程，使整個營銷活動的組織更科學，更合理。

4.5狠抓在建項目支撐?！案珊迷诮ň褪亲詈玫臓I銷”這是建筑企業(yè)市場營銷的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實現健康發(fā)展，持續(xù)發(fā)展，一個至關重要的因素就是抓好在建項目的實施監(jiān)管，以在建促經營，以經營帶在建，攬干結合，互相促進。建筑產品不同于工業(yè)產品，沒有什么包裝，對價格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業(yè)在施工過程中實實在在的表現。行動是最好的宣傳，表現最好的營銷。

以中鐵二局在地鐵領域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰(zhàn)略，在建項目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點，堅持高標準，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產工廠化、施工手段機械化、施工隊伍專業(yè)化、施工管理規(guī)范化、施工控制數據化、施工環(huán)境園林化。通過實施“三高六化”戰(zhàn)略，中鐵二局有效提升了在建項目的整體管理水平，推動了項目的順利實施，也為市場營銷，滾動發(fā)展提供了強有力的支撐。

4.6整合市場資源，堅持合作共贏。在建筑行業(yè)由于各個企業(yè)的主營業(yè)務有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機場，或港航，擅長的施工領域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個單獨的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設投資的周期性所決定，是客觀規(guī)律，無法回避。

除開本行業(yè)之間的合作，當前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來越成熟，這就是產融結合。利用金融產業(yè)的資金優(yōu)勢和建筑產業(yè)的技術優(yōu)勢，資源整合，優(yōu)勢互補，為資金找渠道，為項目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個性化的問題方案，與客戶一起掃除項目建設的障礙，為企業(yè)在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。

4.7堅持開放視野，放眼國際市場。建設投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規(guī)律運行的，項目建設有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國際市場，主動參與國際競爭成為一些大型建筑集團的重要戰(zhàn)略。近些年，中國建筑企業(yè)的施工技術、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規(guī)則的運用更為熟練，加之政府鼓勵企業(yè)走出國門等有利因素，中國建筑企業(yè)走出國門，走向世界的條件已經基本成熟。

目前，國內已有相當一部分大型國有建筑集團開展了海外業(yè)務，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業(yè)海外業(yè)務輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時地、主動地進入國際市場可以幫助中國建筑企業(yè)更好地發(fā)展。

5、結束語

通過研究分析，我們可以發(fā)現：建筑企業(yè)的市場營銷具有鮮明的行業(yè)特點，區(qū)別于傳統市場營銷，呈現出產品同質化、生產營銷一體化、市場競爭白熱化等特點，是一項復雜的系統工程。建筑企業(yè)要通過更新營銷理念，正視當前營銷中普遍存在的攬干分離等具體問題，通過建立完善的營銷網絡，打造高效的營銷隊伍，以抓好在建項目為依托，以傳播企業(yè)文化為營銷核心，堅持開放視野，整合市場資源，開展合作共贏，最終才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大，才能實現建筑企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻

[1]王強，王要武，王浩然.中國建筑企業(yè)國際化市場營銷策略研究[J].土木工程學報，2007.

建筑企業(yè)營銷方案范文第5篇

關鍵詞：職業(yè)用途英語；課程設計；建筑專業(yè)英語

一中國建筑企業(yè)海外工程現狀

由于國內建筑市場的日趨飽和以及經濟全球化趨勢的影響，中國建筑企業(yè)逐漸走出國門，紛紛成立國際工程事業(yè)部，經營領域包括基礎設施、高檔酒店、住宅項目、體育館、寫字樓、機場等，業(yè)務范圍主要有經援項目、國際工程承包、勞務輸出三個板塊，承建或參建了埃塞俄比亞特克澤水電站工程、土耳其高速鐵路工程、俄羅斯聯邦大廈工程、波羅的海明珠工程、毛里求斯拉姆古蘭國際機場和巴哈馬大型海島度假村項目等大型海外工程項目，地域涉及俄羅斯、中東歐、中美及南美、非洲和東南亞市場，對海外工程建筑人才、市場營銷和項目管理人才的需求大增。

二EOP理論指導對高職建筑專業(yè)英語課程設計的重要意義

職業(yè)用途英語（EOP）（EnglishforOccupationalPurpose）是專門用途英語（ESP）的一個分支。職業(yè)用途英語更注重專業(yè)英語的特定職業(yè)用途，更能滿足了行業(yè)企業(yè)對專業(yè)知識和英語能力的要求，是高職專業(yè)英語教學不可或缺的重要組成部分。國際工程事業(yè)部承擔著中國建筑企業(yè)海外市場開拓、海外項目實施以及海外業(yè)務綜合管理的職責。隨著中國建筑企業(yè)的海外承建參建項目的增多，對海外工程建筑人才、市場營銷和項目管理人才的需求也日趨增大。因此，在職業(yè)用途英語EOP理論的指導下培養(yǎng)特定職業(yè)用途的海外工程建筑人才，高職建筑專業(yè)英語的課程設計顯得尤為重要。

三EOP理論指導下的高職建筑專業(yè)英語課程設計

（一）存在的問題

傳統的高職建筑專業(yè)英語課程設計在人才培養(yǎng)方案、教材開發(fā)、師資隊伍建設、教學評價、教學內容與模式等方面都存在諸多問題。例如：人才培養(yǎng)方案的制定主體主要是高職院校教師，缺乏行業(yè)企業(yè)專家的意見；本科教材難度大且實用性不強，適用于高職學生的教材可選擇性太小；雙師型教師匱乏，英語專業(yè)教師和建筑類專業(yè)教師無法順利對接；教學評價主體和形式單一，以筆試為主的教學評價方式不能很好地選拔復合型專業(yè)人才；教學內容陳舊，過于強調理論和語言學習，嚴重缺乏實用性；教學模式單一，局限于以教師為中心的課堂理論教學。

（二）解決方案

職業(yè)性是高等職業(yè)教育的立足之本。高職建筑專業(yè)英語課程設計應充分體現職業(yè)性這一特點，在職業(yè)用途英語EOP理論的指導下，從人才培養(yǎng)方案、教材開發(fā)、師資隊伍建設、教學評價、教學內容與模式等方面突出學生的職業(yè)能力培養(yǎng)，對傳統的課程設計進行根本性的改革。

1.人才培養(yǎng)方案。目前，大多數高職院校建筑類專業(yè)的人才培養(yǎng)方案和課時設置中，必修課只有《大學英語》（基礎英語），選修課也多是《英語視聽說》、《英文影視欣賞》、《英語四六級考級》等興趣類英語課程，職業(yè)英語沒有得到足夠重視。因此，首先應進行充分市場調研，在充分調研的基礎上，邀請行業(yè)專家進行人才培養(yǎng)方案和課時設置的意見修改。在有條件的情況下，邀請親身參加過大型海外工程項目建設的畢業(yè)生到校講座，使得建筑類專業(yè)的人才培養(yǎng)方案和課時設置具有更強的行業(yè)特色和職業(yè)針對性。

2.教材開發(fā)。無論是本科教材還是高職教材，其內容板塊主要是是建筑設計和工程專業(yè)內容，教材內容單一，實用性差。高職院校建筑類專業(yè)教研室應組織英語專業(yè)、建筑專業(yè)教師和行業(yè)專家一起編寫適合本職業(yè)院校學生水平和需求的校本教材并試用一年后出版，每次再版前必須進行不少于20%的內容修改。教材應突出行業(yè)英語口語的訓練，在每個單元插入施工現場實用英語口語，介紹在國際工程中常用的短語和句子，增加國際工程招標投標、物資采購、安全與環(huán)保、分包與勞務、工期、質量和費用管理、索賠與爭端等方面的信函寫作。教材附錄應附有國際工程合同管理常用的各類文件范例，如投標函、建筑投標合同、各類保函等，并給出3-5個國際工程合同管理案例以方便學生進行小組討論。

3.師資隊伍建設。首先，加強在職教師隊伍建設，高職建筑專業(yè)英語課程教學要求真正的“雙師”，教師不僅要熟悉建筑專業(yè)知識，掌握建筑專業(yè)職業(yè)崗位的操作技能，還必須有一定的英語語言基礎。因此，要整合英語教師和建筑專業(yè)教師的優(yōu)勢，實施一課雙師制度，即英語教師和建筑專業(yè)教師合作教學，根據上課內容進行主講教師和助教的身份確認，實現英語教師和建筑專業(yè)教師的資源優(yōu)勢互補。同時，引入有建筑行業(yè)工作經歷背景的外教進入課堂，加大英語源語言的輸入。同時，引入建筑類行業(yè)企業(yè)人員，加強兼職教師隊伍建設，保障教學質量。一方面，邀請海外建筑行業(yè)專家進行講座；另一方面，邀請親身參加過大型海外工程項目建設的畢業(yè)生走進課堂，與學生進行互動交談，為學生答疑解惑。

4.教學評價。首先，實現考核內容職業(yè)用途化。以建筑行業(yè)企業(yè)工作任務為內容，增加職業(yè)能力考核，改變傳統的平時成績+期中考試+期末考試的卷面考試形式，將考核內容細分成不同的工作任務，每個工作任務都設計成聽說讀寫譯五部分，進行考核。其次，實現課程考核形式多樣化。不再以卷面考試作為考核的唯一形式。利用互聯網平臺，實現平時作業(yè)網絡提交，在規(guī)定期限內學生在網絡上互評，每份作業(yè)由至少5位同學進行打分，最后由教師在網絡上公布答案。另外，加大對學生英語口語能力的考核，通過小組討論、做報告、案例分析、談判和PPT演示等形式，由外教、中教和學生對口語交際能力進行評價。再次，實現考核主體多元化。增加第三方機構為考核評價主體，制作標準統一的評價表，可以將期末考核的地點通過互聯網的與海外工地聯系起來，由行業(yè)企業(yè)專家對學生的職業(yè)能力進行評估，再結合英語教師、建筑專業(yè)教師、外教以及學生自評、互評的綜合評分進行最終學期成績的認定，形成英語教師、建筑專業(yè)教師、外教、行業(yè)企業(yè)專家、學生自評、學生互評和第三方機構等共同組成的考核主體體系。

5.教學內容與模式。傳統的教學內容主要是閱讀，教學內容的改革應注重聽說讀寫譯五種能力的培養(yǎng)，尤其是聽說寫三種能力的培養(yǎng)。聽說能力的訓練主要是施工現場實用英語口語和國際工程合同管理案例的小組討論，寫作訓練主要是國際工程招標投標、物資采購、安全與環(huán)保、分包與勞務、工期、質量和費用管理、索賠與爭端等方面的信函寫作以及國際工程合同管理常用的各類文件寫作，如投標函、建筑投標合同和各類保函等。另一方面，充分發(fā)揮互聯網和信息化技術的優(yōu)勢，利用校內外師資力量，構建數字化的高職建筑專業(yè)英語資源庫，拓展學生的課外自學資源庫。課堂教學應以學生為中心，引入仿真的職場環(huán)境，利用項目教學法、任務型教學法和情景教學法等，讓學生熟練掌握技能。例如建筑工程合約商務談判教學中，將學生分為3-5人的小組，每兩個小組進行承包方和發(fā)包方的談判仿真練習。教師將談判背景資料發(fā)給每個小組，讓學生利用互聯網和圖書館資源進行工程管理和合約法規(guī)等知識的搜集和整理，小組內部進行分工合作，在談判前對技術合理性以及經濟可行性等進行分析和策劃，分析談判重、難點和談判雙方的優(yōu)劣勢，擬定談判初步方案，合理利用各種談判技巧，運用正確的語言表達方式，取得談判的成功。教師對每個小組進行考核打分，小組間進行互評，綜合教師和學生互評的結果記入學生的平時成績。

四結語

高職教育的成功，是依靠先進的教學理論的指導。高職建筑專業(yè)英語課程設計的改革已經迫在眉睫，如何培養(yǎng)高質量的復合型海外工程建筑人才和項目管理人才成為當今高職院校建筑專業(yè)教研室的高難課題，筆者認為EOP職業(yè)用途英語理論的指導意義重大，高職院校應從人才培養(yǎng)方案、教材開發(fā)、師資隊伍建設、教學評價、教學內容與模式等方面進行探索改革，實現高職建筑專業(yè)英語課程設計的良性發(fā)展。

參考文獻

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