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采購(gòu)戰(zhàn)略方案范文第1篇

談到電商平臺(tái)，自然無法繞過天貓和京東兩大行業(yè)巨擘。不過，與二者在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的各領(lǐng)不同的是，京東在電子商務(wù)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的布局顯得更為迅速和長(zhǎng)遠(yuǎn)，而成為最大的企業(yè)采購(gòu)綜合解決方案提供商也已出現(xiàn)在京東的未來規(guī)劃當(dāng)中。

4月26日，在“Gou主張Yue非凡”企業(yè)級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略會(huì)上，京東針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)商用、服務(wù)和品牌三大戰(zhàn)略。這是繼“智采”、“慧采”、“云采”三大企業(yè)級(jí)電商化采購(gòu)平臺(tái)推出之后，京東為實(shí)現(xiàn)共享、場(chǎng)景及電商化而做出的戰(zhàn)略全面創(chuàng)新升級(jí)。

從2014年的“陽光云采”戰(zhàn)略到2015年的企業(yè)采購(gòu)信息化峰會(huì)，再到2016年京東企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略的全面升級(jí)，每一次的轉(zhuǎn)變都是京東在對(duì)行業(yè)形勢(shì)和自身優(yōu)勢(shì)充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上做出的正確選擇。

京東大客戶部總經(jīng)理宋春正表示：“京東一直在依托自身平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)展創(chuàng)新，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大化滿足客戶對(duì)場(chǎng)景化的需求，與用戶實(shí)現(xiàn)無縫連接，力圖讓每一個(gè)企業(yè)級(jí)客戶以及上下游合作伙伴共享電商采購(gòu)帶給他們的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，在全新的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)彰顯京東的品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)價(jià)值?！?/p>

商用戰(zhàn)略

實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置

商用戰(zhàn)略是基于京東“需求+營(yíng)銷+交易+金融+供應(yīng)”垂直整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)面向“客戶+廠商+服務(wù)商+咨詢商”橫向擴(kuò)展的共享開放平臺(tái)，讓商用采購(gòu)主體共同分享京東產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)使各采購(gòu)主體能發(fā)揮各自的專長(zhǎng)，使得采購(gòu)過程實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置。

另外，通過對(duì)海量需求數(shù)據(jù)進(jìn)行文本挖掘、語義分析，能夠智能識(shí)別出各項(xiàng)需求，從而形成“需求信息”。而當(dāng)“需求信息”與依托客戶畫像和商品畫像所提取的“商品信息”實(shí)現(xiàn)智能匹配之后，就會(huì)產(chǎn)生一套與企業(yè)采購(gòu)需求高度契合的商品方案。

利用該方案就可以有效解決企業(yè)采購(gòu)需求不夠精準(zhǔn)、高效滿足，采購(gòu)需求模糊且品類繁雜，缺乏預(yù)知性以及人工選品周期長(zhǎng)、范圍有限等諸多問題。

與此同時(shí)，當(dāng)企業(yè)采購(gòu)用戶需要進(jìn)一步滿足復(fù)雜場(chǎng)景需求時(shí)，京東平臺(tái)可以根據(jù)需求歸集的結(jié)果針對(duì)性完成對(duì)場(chǎng)景化方案的定制，滿足企業(yè)采購(gòu)者不同層級(jí)的需求。

“企悅”亮相

打造服務(wù)新體驗(yàn)

此次，京東將推出的服務(wù)戰(zhàn)略命名為“企悅”?！捌髳偂敝铝τ跒槠髽I(yè)級(jí)采購(gòu)市場(chǎng)構(gòu)建完善的一體化服務(wù)體系，并借助京東自身的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因，簡(jiǎn)化產(chǎn)品保修、退換貨的流程，從而把服務(wù)拓展到企業(yè)所需的各個(gè)領(lǐng)域。

不僅如此，在“企悅”品牌下，京東還將為企業(yè)客戶提供覆蓋31個(gè)省市、包括400個(gè)地級(jí)市、1000個(gè)以上縣級(jí)城市、超過5000個(gè)品牌和多達(dá)10000個(gè)產(chǎn)品品類的全生命周期服務(wù)。同時(shí)，京東會(huì)同步與廠商共享產(chǎn)品備件、技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)，從買、用、換、修、升級(jí)更新的多維度做好保障服務(wù)。

通過一體化的解決方案將解決企業(yè)在采購(gòu)過程中服務(wù)商責(zé)任不明確、售后問題互相推諉、服務(wù)單一化等問題，從而提升企業(yè)采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本。

未來，京東還會(huì)一如既往地保持在消費(fèi)者服務(wù)政策和履約上的領(lǐng)先地位。同時(shí)，針對(duì)企業(yè)客戶的需求，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維，利用領(lǐng)先的科技和智能管理方式，建立專屬的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，努力滿足并超越企業(yè)客戶的期望。

京東企業(yè)購(gòu) 唱響采購(gòu)新主張

隨著業(yè)務(wù)的大發(fā)展，京東的服務(wù)模式日臻完善，同時(shí)也在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)打響了品牌。不過對(duì)于企業(yè)用戶來說，“京東大客戶”無法讓他們形成對(duì)品牌的符號(hào)化認(rèn)知。因此，建立明確的采購(gòu)品牌稱謂，為存在采購(gòu)需求的客戶帶來清晰的指引，“京東企業(yè)購(gòu)”應(yīng)運(yùn)而生。

“京東企業(yè)購(gòu)”除了概念更加簡(jiǎn)單、表達(dá)方式更加清晰之外，還能夠?qū)⒉少?gòu)從業(yè)務(wù)層面提升到平臺(tái)品牌層面，實(shí)現(xiàn)品牌跨越式升級(jí)。

另外，“京東企業(yè)購(gòu)”品牌的誕生，也意味著京東在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了又一次跨越式發(fā)展。通過新品牌的建立，明確了業(yè)務(wù)范疇，在商用和服務(wù)兩大戰(zhàn)略的支持下，將引領(lǐng)電商化采購(gòu)模式的突破和革新，從而有效推動(dòng)采購(gòu)模式的進(jìn)化，帶給企業(yè)更為優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)體驗(yàn)。

對(duì)于三大戰(zhàn)略的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，宋春正做出了詳細(xì)解釋。他說：“首先，真正的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)是商用設(shè)備的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于辦公設(shè)備的需求，這是提出商用戰(zhàn)略的前提。其次是服務(wù)，當(dāng)做到商用服務(wù)的時(shí)候，其中除了在產(chǎn)品及商品服務(wù)中滿足客戶需求之外，其中一個(gè)非常重要的方面是服務(wù)能不能跟得上。比如客戶在京東上買了一臺(tái)電腦，那么安裝、售后怎么辦？產(chǎn)品出問題，售后處理怎么辦？也就是說我們推動(dòng)商用戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要跟上服務(wù)，這兩個(gè)是緊密關(guān)聯(lián)、缺一不可的。最后是品牌戰(zhàn)略，當(dāng)我們從辦公場(chǎng)景轉(zhuǎn)到積分場(chǎng)景，再到員工福利場(chǎng)景，從而進(jìn)入今天的商用產(chǎn)品以及接下來的商旅產(chǎn)品的時(shí)候，就意味著京東形成一站式采購(gòu)平臺(tái)的模式已經(jīng)打造完成了。所以在這個(gè)時(shí)候，我們務(wù)必要推出一個(gè)統(tǒng)一的面向企業(yè)級(jí)客戶的平臺(tái)，這就是京東企業(yè)購(gòu)?！?/p>

不談生態(tài) 專注共享

無論是商用戰(zhàn)略當(dāng)中的整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)戰(zhàn)略中的多維度保障服務(wù)，還是品牌戰(zhàn)略當(dāng)中推動(dòng)采購(gòu)模式進(jìn)化，提升采購(gòu)體驗(yàn)，似乎都在向外界傳遞著打造行業(yè)生態(tài)的想法。而當(dāng)記者問道，京東企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略是否將打造生態(tài)作為最終目的時(shí)，宋春正卻給出了否定的答復(fù)。

采購(gòu)戰(zhàn)略方案范文第2篇

1計(jì)劃概要及目錄 2、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標(biāo) 5、營(yíng)銷戰(zhàn)略 6、行動(dòng)方案

二制定營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的程序

1 swot分析 2 明確營(yíng)銷目標(biāo) 3 制訂營(yíng)銷策略

(二)營(yíng)銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容

1 市場(chǎng)環(huán)境分析

2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

3 渠道環(huán)境分析

4 宏觀環(huán)境分析

5 企業(yè)條件分析

(三)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

1消費(fèi)者購(gòu)買行為模型

2消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

a 確認(rèn)某種需要 b 搜尋可行方案 c 評(píng)估可行方案 d 制定采購(gòu)決策 e 采購(gòu)后的行為

(四)組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析

1特點(diǎn) 2 類型 3 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用

(五)組織市場(chǎng)購(gòu)買決策過程

1 識(shí)別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評(píng)估可行方案 5 制定采購(gòu)決策 6 購(gòu)后行為

(六)建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)

swot分析舉例

三市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在計(jì)劃中的體現(xiàn)

1 市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐意義

2 市場(chǎng)細(xì)分的邏輯思想

3 市場(chǎng)細(xì)分的好處

采購(gòu)戰(zhàn)略方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 高校 政府采購(gòu) 需求分析

根據(jù)政府采購(gòu)法的規(guī)定，高校是政府采購(gòu)的重要主體之一，必須按照相關(guān)法律法規(guī)實(shí)施采購(gòu)活動(dòng)，且高校采購(gòu)規(guī)模逐年增大，涉及到貨物、服務(wù)和工程各大類。實(shí)現(xiàn)高校政府采購(gòu)活動(dòng)規(guī)范化管理，不僅能有效提高財(cái)政資金的使用效率，保證高校各項(xiàng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，同時(shí)有利于整個(gè)政府采購(gòu)體制的健康運(yùn)行與發(fā)展。

一、高校的政府采購(gòu)活動(dòng)

所謂政府采購(gòu)，就是行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體使用財(cái)政性資金購(gòu)買集中采購(gòu)目錄以內(nèi)的或者限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、服務(wù)以及工程的行為，而高校屬于財(cái)政撥款性質(zhì)的事業(yè)法人，是政府采購(gòu)的重要主體之一。高校政府采購(gòu)涉及的主要內(nèi)容包括辦公設(shè)備、教學(xué)科研儀器、信息建設(shè)工程、維修工程、公務(wù)用車以及各類服務(wù)采購(gòu)。高校的政府采購(gòu)活動(dòng)規(guī)模很大，且就目前來看，監(jiān)管較為薄弱，各單位的采購(gòu)模式、人員素質(zhì)、相應(yīng)的制度規(guī)范不盡相同，因此，高校的政府采購(gòu)活動(dòng)是否合法規(guī)范、是否能夠最大限度地發(fā)揮財(cái)政資金的使用效率、是否能夠?qū)崿F(xiàn)提升公共利益的目標(biāo)和發(fā)揮政府采購(gòu)應(yīng)有的功能作用，對(duì)于整個(gè)政府采購(gòu)制度的健康運(yùn)行和發(fā)展，將有重要意義。目前，我國(guó)的政府采購(gòu)制度基本框架已經(jīng)建設(shè)完成，法律體系不斷健全完善，實(shí)踐操作中的創(chuàng)新舉措也不斷運(yùn)用，但各種天價(jià)采購(gòu)、超額奢侈采購(gòu)仍然不斷見諸報(bào)端，誠(chéng)然，這是由于理性的經(jīng)濟(jì)人會(huì)利用公權(quán)力使用公共資金謀取私人利益的本能欲望導(dǎo)致的，也與政府采購(gòu)制約監(jiān)督乏力、管理缺位錯(cuò)位、法律規(guī)范不健全有著重要關(guān)系。

二、政府采購(gòu)需求分析理論

通常來說，采購(gòu)單位根據(jù)預(yù)算編制情況和采購(gòu)計(jì)劃以及實(shí)際需要提出采購(gòu)需求是政府采購(gòu)活動(dòng)的第一步，這一步關(guān)系到采購(gòu)標(biāo)的、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、獲取方法、采購(gòu)效果等一系列要素的確定，而這至關(guān)重要的第一步，在實(shí)踐中，卻通常為人所忽視。一方面，單位和個(gè)人都有不斷追求奢侈的欲望，不僅導(dǎo)致重復(fù)采購(gòu)、多余功能采購(gòu)、奢侈采購(gòu)，使公共資金的使用效率降低，也使得政府的公信力不斷下降；另一方面，使用部門和人員容易受傳統(tǒng)思維定勢(shì)影響，將關(guān)注點(diǎn)聚焦在某一具體產(chǎn)品上，從而忽略了需求分析。通過片面的市場(chǎng)調(diào)查，或?qū)ふ摇笆煜ぁ钡墓?yīng)商為之提出具體的采購(gòu)需求，不僅會(huì)極大地減少潛在的合格供應(yīng)商，也不免會(huì)帶有該供應(yīng)商產(chǎn)品的特殊印跡，為其他供應(yīng)商質(zhì)疑埋下隱患。而需求分析，指的是根據(jù)采購(gòu)單位所需要的功能，尋找市場(chǎng)中能夠滿足該功能的各種方案，進(jìn)行各方案的SWOT分析以及成本分析，然后進(jìn)行權(quán)衡，最終確定采購(gòu)標(biāo)的和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。通過需求分析，可以為采購(gòu)活動(dòng)順利開展并實(shí)現(xiàn)相關(guān)目標(biāo)打好基礎(chǔ)。

1、需求分析是確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的重要方法

需求，是指對(duì)某一功能的需要，而功能又包括基本功能、奢侈功能、多余功能等。對(duì)于籠統(tǒng)的采購(gòu)需求，當(dāng)預(yù)算約束不是那么強(qiáng)的時(shí)候，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際貿(mào)易高度發(fā)達(dá)的今天，能夠滿足需求的產(chǎn)品有很多，存在不同的配置、不同的價(jià)格，那么為了實(shí)現(xiàn)采購(gòu)需求，選擇哪一層次的產(chǎn)品，才能既保證需要被滿足，公共利益又不會(huì)被私人利益所綁架呢？一方面，財(cái)政資金大部分來源于納稅人繳納的稅款，擁有公共性質(zhì)，政府應(yīng)當(dāng)利用公共資金來實(shí)現(xiàn)公共利益，另一方面，作為經(jīng)濟(jì)人的政府官員，通常具有利用手中掌握的公權(quán)力使用公共資金來謀取私人利益的沖動(dòng)。因此，我們需要對(duì)采購(gòu)單位的需求進(jìn)行分析，保留必要功能，剔除多余功能、奢侈功能，以此來確定具體的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，防止出現(xiàn)采購(gòu)程序合法、采購(gòu)結(jié)果不合理的現(xiàn)象，保證采購(gòu)物有所需，從而從源頭上防止浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)政資金使用效率最大化。

2、需求分析能夠突破傳統(tǒng)的思維定勢(shì)

在傳統(tǒng)思維定勢(shì)的影響下，一旦要開展某項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)，便自然會(huì)將采購(gòu)標(biāo)的與某項(xiàng)能夠滿足需求的具體產(chǎn)品對(duì)應(yīng)起來，而不去分析能夠滿足這項(xiàng)需求的產(chǎn)品有多少，各自的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是什么，各自的市場(chǎng)情況又是如何，處于產(chǎn)品生命周期的哪一個(gè)階段，這樣的結(jié)果是必然無法在各方案中進(jìn)行最優(yōu)選擇。采購(gòu)到底采購(gòu)什么？不是具體的產(chǎn)品，而是采購(gòu)所需要的功能。通過對(duì)需求的分析，能夠盡可能地尋找市場(chǎng)中能夠滿足需求的方案及供應(yīng)商，能夠盡可能地實(shí)現(xiàn)各供應(yīng)商之間的公平競(jìng)爭(zhēng)，能夠盡可能地選擇物有所需、物有所值的方案。

3、需求分析是采購(gòu)復(fù)雜和專業(yè)化趨勢(shì)的必然要求

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，技術(shù)日新月異，能夠滿足需求的現(xiàn)有產(chǎn)品越來越多，也越來越復(fù)雜。采購(gòu)工作人員在面對(duì)具體的采購(gòu)項(xiàng)目和各種琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，必然會(huì)霧里看花、水中望月。若不進(jìn)行需求分析，就不能了解采購(gòu)所需要的功能，不能了解能夠滿足功能的各種方案，影響到需求描述、采購(gòu)方式的選擇，也會(huì)影響最終的采購(gòu)效果。

三、高校政府采購(gòu)需求論證實(shí)踐操作

根據(jù)我國(guó)政府采購(gòu)法對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)的分類，高校的政府采購(gòu)項(xiàng)目也分為貨物、服務(wù)和工程，具體包括辦公設(shè)備、辦公耗材、維護(hù)修繕工程、網(wǎng)絡(luò)信息工程以及各種中介服務(wù)、保險(xiǎn)等。這些項(xiàng)目的開展，都應(yīng)以需求分析為第一步，就目前高校政府采購(gòu)模式、機(jī)構(gòu)體系設(shè)置及從業(yè)人員情況來看，需求分析應(yīng)按以下幾個(gè)步驟開展。

1、明確采購(gòu)目標(biāo)

首先要分析采購(gòu)部門希望通過項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)通常是一個(gè)目標(biāo)體系，包括近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。近期目標(biāo)指的是通過該項(xiàng)目能夠即刻實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)通常與部門或?qū)W校的戰(zhàn)略發(fā)展方向有關(guān)，而社會(huì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)指的是該項(xiàng)目所承擔(dān)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，主要與某些公共政策相關(guān)，如調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)民族企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)中小企業(yè)和婦女企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)創(chuàng)新、保護(hù)環(huán)境及支持節(jié)能減排等。使用部門需要明確某一采購(gòu)項(xiàng)目所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)體系，及各自目標(biāo)之間的相對(duì)重要性。

2、分析所需要的功能

分析采購(gòu)部門所需要的功能，這是對(duì)目標(biāo)的具體化。在使用部門列出目標(biāo)體系之后，需要明確與各目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的不同功能。而從類別來說，功能又包括基本功能、拓展功能、多余功能、奢侈功能等。使用部門要對(duì)所列的功能進(jìn)行細(xì)化，形成較為完整的功能說明方案。

3、分析能夠?qū)崿F(xiàn)功能的所有方案

使用部門需要分析能夠?qū)崿F(xiàn)功能的所有方案，在分析方案時(shí)，需要有開闊的視野，將關(guān)注點(diǎn)落在功能實(shí)現(xiàn)上，而不能局限于某一具體產(chǎn)品。需要明確是否具有現(xiàn)貨能夠滿足功能，有無替代產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的差異大小，各自的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，成本差異以及價(jià)格差異，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還是進(jìn)口產(chǎn)品，各潛在供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率及實(shí)力，供貨及履約保證等，若無現(xiàn)貨，是否能夠設(shè)計(jì)開發(fā)，開發(fā)的成本大小、時(shí)間長(zhǎng)短等。

4、各方案成本分析

對(duì)各可行方案進(jìn)行成本分析，這里的成本，指的是生命周期成本，既包括采購(gòu)成本，還包括使用成本、維護(hù)成本以及處置成本。列出每一可行方案的生命周期成本。

5、明確需求說明方案和項(xiàng)目資金預(yù)算

在大概的預(yù)算框架下，權(quán)衡功能與成本，以確定具體的功能說明方案和項(xiàng)目資金預(yù)算。在實(shí)踐中，需求說明包括功能說明、性能說明、品牌說明、指標(biāo)參數(shù)說明等等，而采用最多的就是指標(biāo)參數(shù)說明。就學(xué)校來說，主要的標(biāo)的除了辦公設(shè)備、教學(xué)設(shè)備之外，還有許多科研儀器，要求較為精密，能夠滿足需求的產(chǎn)品較少，市場(chǎng)多數(shù)為壟斷市場(chǎng)或壟斷寡頭，對(duì)于產(chǎn)品差異較小的市場(chǎng)，可以采用指標(biāo)參數(shù)說明為主、功能說明為輔的說明方案，以方便評(píng)審；對(duì)于產(chǎn)品差異較大的市場(chǎng)，則應(yīng)以功能描述為主、指標(biāo)參數(shù)為輔的說明方案，以盡量減少歧視性。對(duì)于通用產(chǎn)品或通用服務(wù)，這類貨物、服務(wù)的供應(yīng)市場(chǎng)多數(shù)為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，替代產(chǎn)品較多，且產(chǎn)品差異率較小，需求說明時(shí)可以采用功能說明加必要指標(biāo)說明，而功能也以必要功能為主。

四、結(jié)語

高校政府采購(gòu)活動(dòng)一般規(guī)模較大，涉及資金和人員較多，對(duì)于整個(gè)高校的正常運(yùn)行至關(guān)重要，如何建立健全高校政府采購(gòu)體制，完善監(jiān)督管理機(jī)制，促使高校政府采購(gòu)趨于合法化、規(guī)范化，不斷提高財(cái)政資金使用效率，發(fā)揮政府采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和作用，將對(duì)促進(jìn)整個(gè)政府采購(gòu)體制的改革產(chǎn)生重要意義。盡管我國(guó)的政府采購(gòu)制度基本框架已經(jīng)形成，法律體系也不斷完善，各種規(guī)范政府采購(gòu)的新舉措、新辦法不斷運(yùn)用，但種種不規(guī)范、不合法的政府采購(gòu)行為仍然層出不窮，這就意味著政府采購(gòu)體制機(jī)制創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、合理化任重而道遠(yuǎn)。為此，應(yīng)當(dāng)從需求理論入手，深入分析產(chǎn)生各種政府采購(gòu)腐敗行為的動(dòng)因及根源，立足于理性經(jīng)濟(jì)人濫用公權(quán)力的本能駛向，強(qiáng)化政府采購(gòu)的監(jiān)督制約，厘清管理錯(cuò)位和缺位問題，加強(qiáng)違法違紀(jì)責(zé)任追究機(jī)制，健全各種政府采購(gòu)管理辦法和規(guī)定，多管齊下，多措并舉，多方位規(guī)范管理政府采購(gòu)活動(dòng)。

（注：本文系浙江省教育廳科研基金項(xiàng)目“浙江省省級(jí)高校政府采購(gòu)電子化平臺(tái)建設(shè)方案研究”階段性成果，編號(hào)：Y201121100。）

【參考文獻(xiàn)】

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采購(gòu)戰(zhàn)略方案范文第4篇

據(jù)了解，最佳供應(yīng)鏈管理咨詢合作伙伴獎(jiǎng)是唯一用于表彰那些在提供供應(yīng)鏈專業(yè)咨詢服務(wù)方面表現(xiàn)卓越并取得最佳實(shí)踐的咨詢公司或團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)項(xiàng)。中國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)在三年前設(shè)立該獎(jiǎng)項(xiàng)，目的在于通過物色并獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)突出的制造商、零售商、服務(wù)商和供應(yīng)鏈從業(yè)人員不斷鼓勵(lì)更多企業(yè)認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈與物流管理的重要性。作為獨(dú)立而公正的組織，中國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)確保每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的提名和評(píng)選都在無商業(yè)因素影響的客觀環(huán)境下由業(yè)內(nèi)專家團(tuán)隊(duì)評(píng)選而出。

IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)負(fù)責(zé)人Sean M Ryu表示:“海爾集團(tuán)供應(yīng)商關(guān)系管理創(chuàng)新工程是IBM的咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)與中國(guó)領(lǐng)先企業(yè)合作成功的又一個(gè)里程碑:通過創(chuàng)新的咨詢服務(wù)解決方案和完善的執(zhí)行支持服務(wù)，IBM企業(yè)咨詢服務(wù)部不斷為中國(guó)各行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力而努力，并始終在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理咨詢領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位。

在此項(xiàng)目中，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部的供應(yīng)鏈管理專家團(tuán)隊(duì)基于海爾的戰(zhàn)略發(fā)展藍(lán)圖，用5個(gè)月的時(shí)間為海爾設(shè)計(jì)了采購(gòu)管理的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃，并針對(duì)海爾的實(shí)際需求，歷時(shí)10個(gè)星期完成第一階段任務(wù):供應(yīng)商關(guān)系管理。其中包括:建立區(qū)分化的供應(yīng)商評(píng)估模型、區(qū)分化的供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略和供應(yīng)商關(guān)系管理的轉(zhuǎn)型路標(biāo)圖。該項(xiàng)目的成功實(shí)施，能夠幫助海爾降低采購(gòu)成本、增加優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商數(shù)量、提高供應(yīng)能力，并為其他的采購(gòu)業(yè)務(wù)革新，尤其是戰(zhàn)略尋源和采購(gòu)工程，提供強(qiáng)有力的支撐平臺(tái)。

近年來，持續(xù)增長(zhǎng)的邊際成本壓力和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的趨勢(shì)都對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，幾乎所有的CEO都表示供應(yīng)鏈管理對(duì)公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要，并且有一半的企業(yè)已經(jīng)同它們的供應(yīng)商結(jié)成業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由此可以看到，靜態(tài)、孤立、側(cè)重于內(nèi)部運(yùn)作的供應(yīng)鏈模式已逐步被外部協(xié)同體系所取代，隨需應(yīng)變、客戶驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈模式開始被更多的企業(yè)采納。

從全球范圍來看，領(lǐng)先企業(yè)已紛紛采用區(qū)分化的供應(yīng)商評(píng)估模型來管理供應(yīng)商，并利用數(shù)量、權(quán)重和頻率等多種因素，根據(jù)因素重要度和評(píng)估結(jié)果，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)管理，從而選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行交易。中國(guó)企業(yè)也普遍認(rèn)識(shí)到融合的供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并開始嘗試借助供應(yīng)鏈管理變革實(shí)現(xiàn)自己的主要目標(biāo)，提高獲利能力、降低成本和提高質(zhì)量。

采購(gòu)戰(zhàn)略方案范文第5篇

[關(guān)鍵詞]工業(yè)品大客戶 營(yíng)銷策略

客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。

一、大客戶的篩選

工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶銷售可以說是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。

大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻” 等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。

確定潛在大客戶的過程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過程。該過程可以分為三個(gè)步驟:

首先對(duì)銷售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。

其次就是要確定用來評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。

最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會(huì))進(jìn)行ABCD類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。

二、大客戶內(nèi)部需求分析

在整個(gè)采購(gòu)決策過程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對(duì)大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類關(guān)鍵角色的具體分析:

1. 采購(gòu)決策者

采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。

決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過程延長(zhǎng)。

采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。

在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請(qǐng)教。

2. 評(píng)估者

評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時(shí)財(cái)務(wù)部門也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對(duì)決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見。評(píng)估者的意見或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。

可以這樣說,評(píng)估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。

3. 使用者

使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購(gòu)過程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。

4. 采購(gòu)執(zhí)行者

采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

在采購(gòu)過程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。

對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。

一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。

三、大客戶營(yíng)銷策略

1. 建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略

當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營(yíng)銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。

2. 培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略

進(jìn)行大客戶營(yíng)銷活動(dòng),要么無法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過銷售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷計(jì)劃。在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果?！皟?nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營(yíng)銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。

3. 構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略

公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系是大客戶營(yíng)銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營(yíng)銷策略與對(duì)中小客戶營(yíng)銷策略之間最重要的區(qū)別。

多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展重要營(yíng)銷活動(dòng)等突況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。

4. 滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略

組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。

參考文獻(xiàn):

[1][美]菲利普•科特勒:營(yíng)銷管理(第10版)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.