常見的促銷方法
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常見的促銷方法范文第1篇
一、商品零售業(yè)的銷售方式和促銷方式探討
商品零售業(yè)其實就是通過貨幣交易的方式將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接投放到市場上供消費者購買。零售業(yè)可以通過多種方式和渠道進行商品銷售，例如進入百貨商場設立專柜，百貨商場貨品種類繁多，客流量大且商場本身具有品牌形象，是零售業(yè)企業(yè)銷售可以考慮的商品銷售地點[2]。當然還有入駐超市、設立自營獨立店面等都是商家可以進行的促銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡銷售也逐漸占據(jù)重要地位，如果企業(yè)能同時把握好現(xiàn)實生活銷售渠道和網(wǎng)絡銷售渠道兩種方法，那么企業(yè)就能在激烈的競爭中迅速占領市場份額，分得較大的蛋糕。除了要經(jīng)營好銷售渠道外，促銷方式的選擇也是商品零售企業(yè)需要重點考慮的方面，因為促銷是直面消費者的一種銷售模式，在廣大的促銷范圍區(qū)域內(nèi)，能讓消費者快速記住所銷售的商品，當購買者認為商品的性價比高時，就會形成一種品牌購買習慣。這樣有助于鞏固長期顧客，保證企業(yè)的收入水平。
（一）保健食品公司常見銷售渠道和促銷方式
保健食品公司的銷售對象具有特殊性，它們主要面向具有特定需求的顧客。例如有禮贈需求的、注重養(yǎng)生的中高端客戶等，這些需求決定了保健食品銷售需要采取多種手段的銷售模式來擴大企業(yè)的銷售水平。首先，最常見的銷售促銷模式就是在商場或者大型超市設立專柜，通過這樣的模式占取超市人流量大這一優(yōu)勢可以擴大銷售渠道，讓更多的人了解到此項產(chǎn)品。其次，對于保健食品而言最重要的是品牌效應，為了讓顧客在眾多琳瑯滿目的保健食品中選中自己公司的產(chǎn)品，并成為再次購買者，最重要的是將品牌形象宣傳到位，因此開設自營獨立店面的形式是最好的方式選擇[3]。再次，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷升高，人們對于網(wǎng)路的使用度也相應的提高。所以通過網(wǎng)絡形式進行商品宣傳和銷售將給企業(yè)帶來更大范圍的顧客人群。最后，在進行這些銷售方法中，也不能忽視了最傳統(tǒng)的電視購物銷售，雖然目前用電腦的人群越來越多，但是對于具有較大購買力的中老年群體來說，電視仍是不可缺少的生活娛樂必需品，同時這樣的人群對于保健品占有更大的需求份額，因此，在促銷方式的選擇中不能忽視了電視購物銷售的重要作用。這些銷售渠道經(jīng)常會用到不同的促銷方式，例如電視購物更多的是進行捆綁銷售，例如買保健品套裝禮盒贈送珍貴西洋參一枝。而網(wǎng)絡和商場專柜通常用到滿減促銷以下就通過不同銷售渠道的不同促銷方式進行稅收對比，進行促銷方案的優(yōu)化。
（二）相對應的促銷方式的賦稅和利潤研究
1.涉及返現(xiàn)活動的稅值計算。返現(xiàn)促銷活動一般更多的用于網(wǎng)絡銷售中，下面以一返現(xiàn)活動的促銷進行稅收計算。假設某保健品公司具有天貓旗艦店，為了迎接世界健康日的到來進行“買2000返400”的活動2000元的商品實際進購價格為700元。由于贈送的現(xiàn)金不能在睡前進行扣除，所以對于返現(xiàn)的稅收計算首先計算增值稅：2000÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=188.9（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：188.9×（7%+3%）=18.9（元）。之后再計算所得稅：{2000÷（1+17%）-700÷（1+17%）-18.9}×33%=360.43（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-360.43=408.8（元）以上所描述的只是一般情況下的稅負計算方法，與實際情況下的稅負計算還是有許多不同的，因此企業(yè)在進行稅負計算中應切實考慮自身的銷售方式和預估銷售額度，以便更好的測算。
2.涉及打折銷售中的稅值計算。入駐超市或自營店的保健食品銷售最常見的就是打折銷售，打折銷售是最直觀的促銷方式。假設某保健品超市專柜實行打折銷售，商品的銷售原價為2000元，進行8折折扣作為促銷手段，則實際銷售額為1600元。折扣促銷的稅收計算方法為：增值稅1600÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=130.77（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：130.77×（7%+3%）=13.08（元）。之后再計算所得稅：{1600÷（1+17%）-700÷（1+17%）-13.08}×33%=249.29（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-249.2=520.03（元）由于打折銷售有其特殊性，因此應依據(jù)法律法規(guī)按打折后的銷售價格為基礎在發(fā)票上重點標注出商品原價和折扣額度。
3.涉及捆綁促銷中的稅值計算。捆綁銷售不像買物贈物促銷要額外的計算所贈送商品的銷項稅，捆綁銷售可直接計算稅負。捆綁方式的促銷經(jīng)常出現(xiàn)在電視購物中，能讓客戶直觀的看到商品所附贈的價值[4]。假設某保健品在電視購物活動中為了促進消費，將價值2000元的商品同價值400元的附贈商品進行捆綁銷售，此項促銷稅法中明確指出贈送的商品要同銷售計算銷項稅。其商品具體稅收計算如下：增值稅2400÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=247.0（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：247.0×（7%+3%）=24.7（元）。之后再計算所得稅：{2400÷（1+17%）-700÷（1+17%）-24.7}×33%=471.3（元）。最后計算稅后凈利潤：（2400-700）÷（1+17%）-471.3=981.69（元）
通過上面幾種方式的比較，可以看出企業(yè)在同樣的基數(shù)下進行稅值計算時這三種方式的繳稅額度和獲得的；利潤都不相同，并且有很大的差異性。通過比較，返現(xiàn)活動
常見的促銷方法范文第2篇
關鍵詞：快消品；促銷策略；消費者行為
一、引言
面對激烈的競爭環(huán)境，快消品企業(yè)的促銷成本日益增長，然而促銷效果卻逐漸降低，我國快消品企業(yè)如何選擇適合的促銷方式，是擺在我們面前一個非常緊要的課題。本文將從消費者的角度分析促銷策略對消費者態(tài)度及購買行為的不同影響。通過市場調(diào)研，對目前快速消費品零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。
有學者指出按照字面理解，促銷就是促進銷售以實現(xiàn)銷售的增長，也是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的購買行為。另有學者指出促銷直接影響消費者的行為有：轉變購買時間、轉換品牌、增加購買量、使用替代產(chǎn)品的類型、增加替代品的存儲。前人已經(jīng)對促銷策略對消費者的影響已經(jīng)進行了研究，通過前人對促銷以及促銷影響消費者的行為的總結與認識，本論文將終端促銷的促銷策略引入快消品市場，更深層次的理解促銷策略給消費者帶來的影響，將通過對終端促銷策略的理解以及市場調(diào)研，來豐富論文理論以及內(nèi)容，并對快消品終端促銷策略提出可行性建議。
二、研究設計
本研究以購買快消品的消費為研究對象，并以在終端市場快消品消費者為樣本進行隨機抽樣，發(fā)放調(diào)查問卷。針對快消品終端促銷活動對消費者的影響設計調(diào)查問卷，主要對零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。
三、調(diào)研分析
快消品終端的促銷策略是最能直接影響消費者行為的，但有促銷活動不一定能激起消費者的購買欲望。通過關于快消品終端促銷活動對消費者的影響的調(diào)查問卷顯示：有39%的消費者表示在購買同類商品中有促銷活動的商品時會選擇有促銷的商品，有61%的消費者表示會按習慣購買。在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。
1.贈品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)贈品促銷時，調(diào)查顯示有5.6%的消費者表示會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，22.2%的消費者表示不會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，72.2%的消費者表示有時會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，會增加購買量，44.4%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，不會增加購買量，38.9%的消費者表示在看到自己所需的商品在贈品促銷時，有時會增加購買量。
2.免費樣品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，33.3%的消費者表示不會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，66.7%的消費者表示有時會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示22.2%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，不會增加購買量，50%的消費者表示在看到自己所需的商品在免費樣品促銷時，有時會增加購買量。
3.降價促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示有38.9%消費者表示會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，16.7%的消費者表示不會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，44.4%的消費者表示有時會因為降價促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示38.9%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，不會增加購買量，33.3%的消費者表示在看到自己所需的商品在降價促銷時，有時會增加購買量。
4.抽獎促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，88.9%的消費者表示不會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，11.1%的消費者表示有時會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，會增加購買量，61.1%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，不會增加購買量，22.2%的消費者表示在看到自己所需的商品在抽獎促銷時，有時會增加購買量?？梢姡楠劥黉N方式對于快消品的銷售對消費者影響不大。
四、完善快消品終端促銷策略的對策研究
1.贈品促銷策略的完善對策
首先選擇顧客易于了解的贈品。在選擇贈品時一定要讓顧客清楚的了解贈品是什么、值多少錢、有什么用。其次選擇與商品相關聯(lián)的贈品。在選擇贈品時要注意促銷商品與贈品的相關聯(lián)性，商品要與贈品要具有互補性，盡量能夠互相匹配，這樣的贈品帶來的促銷效果更佳。最后選擇的贈品要具有一定的購買力，有一定的品牌影響力。在終端的促銷中，贈品如果是經(jīng)過精心挑選的，那么必然會贏得消費者青睞，激發(fā)消費者的購買欲望。
2.免費樣品促銷策略的完善對策
在免費樣品促銷策略中很多消費者都是表示有時會有購買行為，表示他們對這種促銷策略很有興趣，所以企業(yè)要加強對這部分消費者群體的刺激。首先改進免費樣品的包裝形式。例如：在方便面進行免費試吃的促銷活動中，廠家如果生產(chǎn)一些迷你包裝的試吃碗裝方便面，我想這會相比目前這樣簡易的試吃方法更容易吸引消費者的眼球。再次，選擇合適的促銷時宜。免費樣品促銷只有在市場已建立足夠的零售網(wǎng)絡下才能執(zhí)行，若在市場上很難買到，這就會大大影響消費者的購買興趣。
3.降價促銷策略的完善對策
首先可以選擇適合的折扣率，激起消費者的購買欲望在終端的促銷過程中，數(shù)字對消費者是有直接影響的，選擇適合的、能夠刺激購買行為的折扣點，是降價促銷執(zhí)行的重中之重。再次要選擇相同的價格折扣率，避免不同渠道的價格沖突。在終端的銷售渠道中，涉及到多種渠道：商超、社區(qū)便利店、專賣店等，在價格上盡量要做到一致，減少消費者對商品購買的顧慮，避免消費者對商品產(chǎn)生懷疑。
4.抽獎促銷策略的完善對策
首先抽獎活動的獎品要足夠的吸引力。在終端的銷售中舉行的抽獎活動的獎品必須要足夠的吸引人，因為抽獎促銷方式能夠吸引消費者的原因就在獎品上，只有獎品足夠誘人，肯定會激起消費者的購買。再次抽獎活動要簡單容易操作。企業(yè)在終端舉行抽獎促銷活動，目的是激發(fā)消費者的購買力。如果把抽獎過程訂的太過復雜或者兌獎過程過于復雜，這會影響消費者參與的積極性，影響促銷效果。
五、結論及建議
通過以上的調(diào)研分析，可以得出在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。因此，提出以下建議：贈品促銷活動中要提高贈品的新穎性，免費樣品促銷活動中要改進免費樣品的包裝，降價促銷活動中要避免商品臨期降價，抽獎促銷活動中要提高中獎率及增加獎品的吸引力。
參考文獻：
[1]孫紅平.快速消費品零售終端促銷策略對消費者態(tài)度及行為的影響研究[J].山東大學，2012，（04）.
[2]孟盛，王寧.淺談中國快消品行業(yè)營銷戰(zhàn)略[J].中國集體經(jīng)濟，2013，（04）.
[3]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學，2012.
常見的促銷方法范文第3篇
低門檻法：
其政策大致如下：
方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。
方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。
方案三：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。
方案四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。
說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。
方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當然可以，如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡。
限量來體現(xiàn)機會。
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。
透支法：
其政策大致如下：
儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大;
2、 保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票;
3、 任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不間來挑選自己喜歡的各類服務。
4、 終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡;基礎護理終生卡;
說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，
5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。
1. 每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設立一個戶頭;
2. 客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送‘親情卡’2張;
積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用;
4. 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。
注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。
對比法:
其政策大致如下：
1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;
2、美容院年卡20xx元1的方案，當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務不賣產(chǎn)品。)
說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。
如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。
撕單法：
其政策大致如下：
一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已;
二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等;
三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：20xx元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次
卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。
鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調(diào)整為：
第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當天開卡有效;
第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。
第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次
說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望;因小失大。
劃點法：
其政策大致如下：
自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般地改良的方法為：
如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。
說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習慣就很麻煩。
現(xiàn)金法：
其政策大致如下：
1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;
2、美容院年卡20xx元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒
常見的促銷方法范文第4篇
關鍵詞：價格折扣；溝通效果；銷售效果；促銷效果
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.31.027
打折是商家促N的主要手段。每逢節(jié)假日或者店慶，商場里隨處可見“買300元減50元”、“八折優(yōu)惠”、“折后滿500元再減50元”等字樣。市場是，價格折扣通常通過兩種方式呈現(xiàn)，一種是基于金額的價格折扣，另一種是基于百分比的價格折扣。不同的價格折扣呈現(xiàn)方式對消費者的影響有所不同，消費者對價格折扣的認知不同將直接影響消費者購買意愿，而對購買意愿的研究決定著商家采取何種價格折扣方式。那么這些商促銷活動的效果怎樣？促銷的效果受到哪些因素的影響等，這些都是本文所重點討論的問題。
1 價格折扣呈現(xiàn)形式
在生活中，消費者很容易被商場的折扣吸引。認真觀察不難發(fā)現(xiàn)，商家常見的折扣方式有兩種：比如說服裝賣場的“買300元減50元”或者“五折優(yōu)惠”，即，折扣方式可分為基于金額或者基于百分比。但無論是哪種形式，其目的都是降低商品價格，讓消費者感受到商品的優(yōu)惠，從而影響消費者的認知，達到促銷目的。
1.1 基于金額的價格折扣
基于金額的價格折扣方式是最常見也最易于讓消費者接受的價格折扣呈現(xiàn)方式。其通常變現(xiàn)為對原定商品價格的減少，通俗易懂，很易于絕大多數(shù)消費者接受。這種價格折扣方式常見于金額較小的商品種類或者較為大眾化的商品銷售場所?；诮痤~的價格折扣正向影響消費者感知節(jié)省，價格折扣的變異幅度負向影響消費者的感知節(jié)省?？梢岳斫鉃?，有價格折扣的商品與沒有價格折扣的商品對比，消費者會更傾向于有價格折扣的商品，同時，有價格折扣的商品之間對比，其折扣幅度越大即原價與折扣價之間的差距越大，消費者的感知節(jié)省越低，反之原價與折扣價之間的差距越小，消費者的感知節(jié)省則越高。這就出現(xiàn)了許多商家為提高消費者感知節(jié)省，而刻意提高原價，然后標出更高的折扣價格，使消費者產(chǎn)生商品折扣幅度高的錯覺，從而誤導消費者的理性選擇。
1.2 基于百分比的價格折扣
相較于基于金額的價格折扣，基于百分比的價格折扣廣泛應用于單價較高的商品，其表現(xiàn)方式相對含蓄?；诮痤~的價格折扣對消費者的感知節(jié)省較為直接，可以一目了然地看出商品的折扣力度，而基于百分比的價格折扣，則需要參考以前的價格，再比照現(xiàn)行價格，綜合折扣力度，最后形成感知節(jié)省從而影響消費者的消費判斷。兩種價格呈現(xiàn)對消費者的感知節(jié)省均有很大影響，其主要內(nèi)容包括以標示前的價格作為參考價可以帶來更高的感知節(jié)?。粵]有伸縮性的價格折扣比有伸縮性的價格折扣產(chǎn)生更高節(jié)省感知；一貫低的價格折扣更容易產(chǎn)生高的節(jié)省感知；最后，越是突出的價格折扣越容易產(chǎn)生高的節(jié)省感知。節(jié)省感知是消費者產(chǎn)生購買意愿的重要因素，其也是商家的價格折扣是否成功的標志。
通常，我們面對優(yōu)惠信息時一般會有四種計算方法：按照計算難度從低到高，它們分別是加、減、乘和除。在價格折扣呈現(xiàn)方式中，金額的折扣信息只需要采用減法的計算方法，而百分比的折扣方式則需要消費者運用乘法。由于基于百分比的折扣比基于金額的折扣更難計算，從而導致消費者低估促銷價格，進而影響促銷效果。當然，前提是商品為同一款。但是我們在實際生活中，遇到的更多的不同款商品的對比，計算的是不同商品的優(yōu)惠幅度。此時，折扣會對促銷產(chǎn)生怎樣的影響呢？
2 價格折扣對促銷效果的影響
價格折扣對促銷效果的影響可以從三個不同方面進行分析，分別是溝通效果、銷售效果和促銷效果。
2.1 產(chǎn)品價格、降價幅度對溝通效果的影響
以往研究表明得知，產(chǎn)品價格的同一降價幅度在促銷溝通效果方面存在不同的影響。相比較而言，低價產(chǎn)品在很多方面的效果要優(yōu)于高價產(chǎn)品，比如說品牌態(tài)度、促銷態(tài)度和品牌忠誠。而在降價幅度上，高價產(chǎn)品是優(yōu)于低價產(chǎn)品的。比如說在大型超市中，食品區(qū)的物價普遍低于大型家具的價格，因此當二者以同樣的降價幅度出現(xiàn)時，那么作為高價產(chǎn)品的家電會有更好的促銷效果。因此，產(chǎn)品價格相同時，降價幅度越高，溝通效果越好；降價幅度一定時，高價產(chǎn)品的溝通效果要優(yōu)于低價產(chǎn)品。
2.2 產(chǎn)品價格、降價幅度對銷售效果影響
銷售效果是促銷效果的一個重要方面，主要包括品牌轉換、加速購買和購買意愿上。不同的產(chǎn)品價格會產(chǎn)生不同的銷售效果，在市場中，低價產(chǎn)品在銷售效果方面明顯高于高價產(chǎn)品，相對于高價產(chǎn)品，低價產(chǎn)品會讓消費者產(chǎn)生更強烈的購買意愿，而且品牌轉換和加速購買方面有會發(fā)生變化。這主要是因為對于低價商品而言，消費者很容易認為商品不貴，因此對商品質(zhì)量的期望就會降低；相反，對于高價產(chǎn)品，即使是打折，因為商品的原價比較高，在打完折后仍然價格不低，這時，消費者仍然會慎重思考。
在降價幅度上，不同的降價幅度對銷售效果的影響也存在一定差異。當降價幅度發(fā)生變化時，高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品對消費者產(chǎn)生的影響是不同的，比如說對于女性而言，高檔奢侈品的高降價幅度更能刺激消費者的購買，相反，對于一些低檔的消費品，大幅度降價并不能激起顧客的購買意愿。這種現(xiàn)象在生活中隨處可見。但如果是同一款商品，降價幅度更大時，銷售效果更好。比如同一款衣服，A店比B店的優(yōu)惠幅度更大時，消費者往往蜂擁而至A店，搶購一空。
2.3 產(chǎn)品價格、降價幅度對促銷效果相對影響力
在實際的消費中，產(chǎn)品價格和降價幅度對促銷效果的影響力是有差異的，消費者對降價幅度的感知比產(chǎn)品價格更強烈，而且這種影響主要表現(xiàn)在重購意向、加速購買和購買意愿上。產(chǎn)品價格對促銷價格的影響力在促銷態(tài)度上并不明顯，而主要體現(xiàn)在重購意向、購買意愿和加速購買上；降價幅度對促銷效果的影響在加速購買方面沒有突出表現(xiàn)，而是主要體現(xiàn)在購買意愿和促銷態(tài)度上。
低價產(chǎn)品在加速購買方面比高價產(chǎn)品更能刺激消費者。同樣，高降價幅度相比低降價幅度也更具刺激性，但是這種影響差異隨著不同影響因素而存在很大的區(qū)別，體現(xiàn)在效果從好到差分別是低價產(chǎn)品、高降價幅度，低價產(chǎn)品、低降價幅度，高價產(chǎn)品、高降價幅度，高價產(chǎn)品、低降價幅度。一方面，不同價格折扣形式對品牌轉換的影響是不明顯的，但是這并不意味著對消費者沒有吸引力，消費者在價格轉變的影響下是會進行品牌轉換的。另一方面，消費者在低價產(chǎn)品和高降價幅度下，他們的購買意愿會增加，但是對待品牌的態(tài)度和重購誘導上卻沒有很強的效果。而在高價產(chǎn)品上，高降價幅度的作用是可以增強消費者的購買意愿，同時還能提高其品牌轉換率；相反，低降價幅度對促銷效果的影響機會不大，但這并不影響其對品牌忠誠和品牌轉換的提高。
3 結語
綜上所述，價格折扣對促銷效果的影響不可忽視。在具體的影響方面，產(chǎn)品價格和降價幅度對促銷效果的影響主要體現(xiàn)在溝通效果、銷售效果和促銷效果的相對影響力方面。因此，營銷者在設計銷售工具時要以方便消費者為原則，充分站在消費者的立場上來實施促銷，這樣才能充分發(fā)揮不同價格層次的商品優(yōu)勢，最大程度的提高促銷效果。
參考文獻
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常見的促銷方法范文第5篇
趣味促銷是通過一些具有某種趣味的活動來實現(xiàn)的，這些趣味活動可以分成3個大類，一是競賽，二是游戲，三是抽獎。每一大類又有許多具體的形式可以表現(xiàn)，只要你能想象，趣味活動的主題內(nèi)容和外在形式似乎是永遠也用不完的。
1、撩拔心扉的競賽
競賽促銷對于激發(fā)公眾興趣，塑造品牌意識和提升其忠誠度，通常都具有明顯的效果。競賽內(nèi)容可以與所銷售的商品直接關聯(lián)，也可以完全分開，例如下面的一些做法：
①回答問題。如依據(jù)產(chǎn)品的特性、功能、使用方法等方面設計出若干問題，要求顧客給予回答。
②排出順序。如要求顧客依據(jù)重要性或優(yōu)劣等級為某些事物排列出相應的順序。
③構造句子。比如要求顧客用不多于8個字為某商品設計出絕妙的廣告詞。
④回答問題并造句。如讓顧客回答5個問題并用少于5個字進行造句。
⑤找出不同點。如讓顧客從甲乙兩張商標或卡通畫中找出其中的不同點。
⑥估計價格。這種形式常見的是要求顧客估量一下某種商品的價格。
⑦辨認人或物。如要求顧客從不完整的照片上辨認出某些著名的人或物。
⑧體現(xiàn)創(chuàng)造力。使用這種形式可以要求顧客畫一幅畫、運用某種技巧或編個故事等。
值得強調(diào)的是，所有競賽活動必須要有明確的、無可爭議的勝負標準，任何模棱兩可的或多種可能的勝負標準都應該加以杜絕。對顧客而言，活動的結果應該使他們心悅誠服地接受，盡量避免產(chǎn)生不必要的歧義和爭論。因此，競爭促銷通常要求裁判本身必須要有唯一的、確定的依據(jù)，以避免主觀色彩的影響。
2、趣味無窮的游戲
有一位哲人曾經(jīng)說過，只有人們在進行游戲時，真正的人性才得以展現(xiàn)。的確，大多數(shù)人天生就有游戲的傾向，對那些構思新穎、趣味無窮的游戲活動從來都是來者不拒。游戲促銷正是基于人們的這種天性而設定的。由于游戲促銷在形式上、內(nèi)容上都不拘一格，具有非常大的創(chuàng)作余地，常常妙趣橫生，并且它也很容易兼收并蓄，把其他促銷形式的某些方面吸收進來，因此，常受到促銷者和消費者的共同青睞。常見的形式可以隨意列舉出以下幾種：
①拼字游戲。如當顧客每購一件商品時，他們就可以隨機抽取一個英文字母，如果他們手中的字母能拼寫出case（現(xiàn)金）這個有誘惑力的單詞，他們就可以得到獎金。或是贈送顧客游戲票，票上即可顯示出一個英文字母。如果他得到的游戲票足夠多，而且票上的字母能夠拼出beauty（美麗）這個詞時，他就有資格領取公司的產(chǎn)品或享受餐廳/酒店折扣優(yōu)惠。
②配圖游戲。比如當顧客光顧餐廳/酒店時，他就可以得到半張模擬支票，支票上的金額不等。如果顧客光顧餐廳/酒店的次數(shù)很多，他就可以得到相應數(shù)量的半張支票，其中有可以配成完整的一張支票時，該整張支票上的就是企業(yè)美容產(chǎn)品組合價。
③收集游戲。收集的對象可以是由公司發(fā)送的明星圖像，不同省份的簡稱、各種硬幣等。其目標是把所收集的對象構成某個系列、某個順序或某一整套。一旦顧客按要求收集齊了，他就可以從餐廳/酒店領取相應的獎品。
④兌獎形式。各種兌獎活動都可以納人游戲促銷的范疇。兌獎經(jīng)常也和其他
方式配合使用，因為單純的兌獎有相當?shù)木窒扌裕M管有些人馬上成了勝利者，但絕大部分人卻是失敗者，難免會使他們產(chǎn)生希望渺茫的感覺，這對促銷目標是不采11的。
3、嘗試運氣的抽獎
運氣是個微妙的東西，許多人對此都非常敏感，躍躍欲試。而抽獎也許是嘗試運氣的一種最快捷的方式，因此常常大受歡迎。除了人們對檢閱自己運氣的事情總是按捺不住之外，抽獎通常只需付出很少的購物努力。所謂抽獎促銷，就是以高額的獎金或贈品為誘餌，一人或數(shù)人獨占形式的附獎銷售。例如“購買某產(chǎn)品”有機會“免費東南亞旅游”等誘人的詞句，都屬于抽獎形式的促銷活動。
若干金額便可獲得抽獎券，選定某個日子進行公證抽獎并公布中獎名單，即算大功告成。至于如何通知獲獎者，商家通常也用心良苦，大多餐廳/酒店會把得獎號碼張貼于店內(nèi)布告板上，并聲稱獎品逾期不領作廢。這樣顯然可以吸引顧客再次登門核對是否中獎。顧客既然來了，不論其中不中獎，順便再買些東西的可能性是比較高的。獲獎名額的設計也有技巧，一般應只設一個特獎，多一些次獎和較大數(shù)量的鼓勵獎，好讓消費者既能瞄準特獎，又能有更多機會獲得安慰。
獎項設置可以靈活多樣，采取現(xiàn)金、禮物、旅游、商品、服務和其他形式。都可考慮，只需注意消費者的興趣和關心的熱點就可以了。公司經(jīng)常采用大量的兌換形式，即憑券可以在指定商店或柜臺交換商品。
