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商業(yè)營銷推廣范文第1篇

訊：電子商務(wù)的迅速發(fā)展使國內(nèi)企業(yè)都看中了網(wǎng)上購物這片沃土。隨著電子商務(wù)的興起，國內(nèi)中小企業(yè)競相入駐電子商務(wù)平臺(tái)，眾多品牌紛紛開設(shè)自己的B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，以及在淘寶購物平臺(tái)上建立旗艦店。行業(yè)內(nèi)有一些企業(yè)高調(diào)推出了自己的網(wǎng)絡(luò)品牌或者設(shè)立了獨(dú)立的電子商務(wù)部門，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，但是面對競爭激烈的電子商務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)推廣方式的轉(zhuǎn)變成為成功的重要途徑。

首先：網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。比如貝佳斯，服務(wù)行業(yè)往往不能在網(wǎng)絡(luò)上完成交易和消費(fèi)。很多奢侈品、高價(jià)值產(chǎn)品如汽車和房產(chǎn)等，其電子商務(wù)的最主要意義就是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，增加新的客戶。有些客戶可能在網(wǎng)絡(luò)上比較了解產(chǎn)品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過電話來訂購機(jī)票和旅游產(chǎn)品。有個(gè)做保健品的電子商務(wù)公司，專門為喜歡在店面交易的老年人開辟了實(shí)體店，這些會(huì)員在網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品目錄里初步了解產(chǎn)品，然后到實(shí)體店購買，其單位租金貢獻(xiàn)的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店。

其次:網(wǎng)絡(luò)推廣要以作為客戶維護(hù)和重復(fù)購買的渠道而進(jìn)行。銷售人員憑借個(gè)人關(guān)系，店面憑借地理位置，自然會(huì)有很高的客戶黏性和回頭客。但是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同：“網(wǎng)店之間的距離只有一個(gè)鼠標(biāo)點(diǎn)擊的距離”，客戶的自然回頭率很低?？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，客戶關(guān)系維護(hù)和重復(fù)銷售是電子商務(wù)盈利的基礎(chǔ)。很多知名的電子商務(wù)公司的重復(fù)購買，其實(shí)是靠低價(jià)和增加產(chǎn)品在支撐。對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風(fēng)投，做投機(jī)，否則靠犧牲利潤來實(shí)現(xiàn)重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情。網(wǎng)絡(luò)研究中心稱:網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性、即時(shí)性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會(huì)使用這些工具來維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)低成本的重購。當(dāng)然，對于高附加值的產(chǎn)品，如高檔化妝品、服裝等，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復(fù)購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如線下的活動(dòng)、電話營銷、目錄等。

開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。你可以僅僅利用網(wǎng)絡(luò)作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。電子商務(wù)營銷專家黃相如指出：不要孤立地開展網(wǎng)絡(luò)銷售，一定要與你已經(jīng)成熟的渠道結(jié)合，并巧妙地利用直復(fù)營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數(shù)據(jù)庫營銷等將電子商務(wù)的商業(yè)價(jià)值最大化。最近有個(gè)朋友搞了一個(gè)汽車配件商城，在網(wǎng)上賣各種汽車配件，推廣、銷售和服務(wù)全部在網(wǎng)絡(luò)上完成，但是客戶買完后，還要自己抱著輪胎找維修點(diǎn)安裝。而另外一個(gè)做同樣業(yè)務(wù)的朋友所采用的模式卻完全不同，他主要利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配件的銷售和收款，通過傳統(tǒng)的汽車維修點(diǎn)完成安裝與服務(wù)，配件直接發(fā)貨到指定的維修點(diǎn)，通過電話實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)過程，推廣也是網(wǎng)絡(luò)與車主數(shù)據(jù)庫營銷結(jié)合起來。這家電子商務(wù)公司，雖然規(guī)模不到，但一直盈利，銷售和客戶穩(wěn)健增長。（來源：美妝新聞）

商業(yè)營銷推廣范文第2篇

由于單獨(dú)舉辦研討會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)及演唱會(huì)等活動(dòng)的費(fèi)用較大，且相關(guān)手續(xù)復(fù)雜，所以一般開發(fā)商大都采取參與或贊助的方式加入其中推廣自己。這樣既比較節(jié)省推廣費(fèi)用，又充分的獲得相應(yīng)的回報(bào)，提升自己的影響力和美譽(yù)度。

一般來說，商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營銷主要為兩階段：前期（項(xiàng)目建設(shè)、招商、銷售期）和后期（商業(yè)運(yùn)營期）。

前期，商業(yè)地產(chǎn)的活動(dòng)營銷主要集中在相關(guān)研討會(huì)、各類博覽會(huì)、展銷會(huì)以及旨在提升知名度的文藝演出：演唱會(huì)、綜藝晚會(huì)等；后期則主要集中在文藝類的宣傳促銷活動(dòng)上。

那么，常見的商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營銷費(fèi)用投入主要有哪些形式呢。

商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營銷投入大體上包括兩大部分：一種是贊助權(quán)費(fèi)用，包括冠名權(quán)、特別贊助（協(xié)助）權(quán)以及參與費(fèi)用等，以現(xiàn)金、實(shí)物產(chǎn)品或是服務(wù)的方式支付給持有贊助權(quán)單位；另一種是市場激活費(fèi)用，用于開展相關(guān)的配合性營銷活動(dòng)，以強(qiáng)化活動(dòng)營銷的效果。主要包括媒體廣告、促銷宣傳、營運(yùn)支持和客戶招待費(fèi)用等。大體上，商業(yè)地產(chǎn)的活動(dòng)營銷激活費(fèi)用是活動(dòng)營銷贊助權(quán)費(fèi)用本身的0.5--4倍左右。

例如贊助一場演出會(huì)，贊助費(fèi)本身可能在10萬RMB左右，但是為了配合企業(yè)自身相應(yīng)的推廣工作，市場激活費(fèi)用會(huì)高達(dá)5萬——40萬RMB左右。這樣，一次活動(dòng)營銷總的投入成本將最高達(dá)到50萬RMB。 面對高額的投入費(fèi)用，我們不禁要思考商業(yè)地產(chǎn)怎樣才能擺脫無效投入、從活動(dòng)營銷中獲取真正的價(jià)值呢？怎樣才可以把控活動(dòng)營銷，作到有的放矢，不浪費(fèi)寶貴的宣傳推廣投入呢？我們應(yīng)該先看商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營銷過程中的幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

一、確定是否參與活動(dòng)階段。

關(guān)鍵點(diǎn)：本次活動(dòng)營銷驅(qū)動(dòng)力因素？

一般來說，活動(dòng)營銷是必須以結(jié)果為本階段推廣的最終目的。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)很明確，是為了實(shí)現(xiàn)招商或現(xiàn)金的收益。如果驅(qū)動(dòng)力因素不是為了招商或銷售的社會(huì)或現(xiàn)金收益，那么在衡量預(yù)計(jì)成本與投入的比例后，我們就大致可以確定是否參與本次活動(dòng)。

二、達(dá)成合作意向，協(xié)商如何合作推廣階段。

關(guān)鍵點(diǎn)：本次活動(dòng)營銷預(yù)測效果？

在這里要確定本次活動(dòng)營銷以哪種形式參與，怎樣參與？是否可以使要的信息和活動(dòng)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，做到有的放矢。能在多大程度上提升本公司的品牌、商業(yè)目標(biāo)，或者可以輔助公司的其它營銷宣傳活動(dòng)。如何使目標(biāo)消費(fèi)者比較自然的接受信息并且達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，不會(huì)產(chǎn)生不利的影響。

三、市場激活開展階段。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何在活動(dòng)之外配合本次活動(dòng)營銷，作到效果最大化。

完整的活動(dòng)營銷不只在活動(dòng)現(xiàn)場吸引眼球，還要開展相關(guān)的市場激活行為。因?yàn)閮H僅依靠一個(gè)活動(dòng)傳達(dá)給目標(biāo)受眾的信息是少而不全面的，需要在現(xiàn)場之外配合這個(gè)噱頭，依靠各種媒體和手段將本次活動(dòng)營銷的效果強(qiáng)化并最大化，以減少投入的千人成本比。

四、活動(dòng)結(jié)束總結(jié)階段。

關(guān)鍵點(diǎn)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為以后的推廣提供參考素材。

為了在以后的推廣中最大限度的減少無效的活動(dòng)營銷，在每次活動(dòng)結(jié)束后都應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)。分析什么地方是成功的；什么地方是還可以更完美、有效的；什么地方是失敗的，以及如何改進(jìn)。這樣作，可以在以后避免無效投入部分，活動(dòng)的資金投入基本可以保證發(fā)揮最大的效果。

雖然我們以上分析并了解了如何使商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營銷更有效。但是我們不可否認(rèn)，在現(xiàn)實(shí)中總有這樣、那樣的情面關(guān)系和一些高層的壓力，使我們不得不接觸一些雞肋活動(dòng)。

商業(yè)營銷推廣范文第3篇

商業(yè)地產(chǎn)從外觀來看是一個(gè)單一的產(chǎn)品，其實(shí)不然，商業(yè)地產(chǎn)不僅包括了地產(chǎn)本身，還包括商圈環(huán)境、品牌層級及業(yè)態(tài)分布等多個(gè)方面，因此，商業(yè)地產(chǎn)營銷不僅僅在于推出一個(gè)樓盤產(chǎn)品，而應(yīng)該是從影響人們生活方式、商業(yè)環(huán)境塑造及追求共生商業(yè)利益等多方面來推進(jìn)。商業(yè)地產(chǎn)營銷的構(gòu)成要素主要包括以下幾點(diǎn)：1.營銷需求：即商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商營銷的需求，從追逐短期現(xiàn)金流開始，升華為打造品牌強(qiáng)勢，最終為追求商業(yè)利潤。2.營銷主體：不僅僅報(bào)告商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，還包括入駐的商家。3.目標(biāo)客戶：商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)客戶一般分為兩個(gè)階段。初期的目標(biāo)客戶為商鋪投資者及商鋪?zhàn)庥谜叩龋缓笃诘哪繕?biāo)客戶一般為普通的消費(fèi)者及游客等。4.產(chǎn)品定位：商業(yè)地產(chǎn)的定位不僅僅包括位置及外觀的選擇，還包括業(yè)態(tài)分成、商圈環(huán)境等選擇。5.營銷策略：商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略應(yīng)該把握位置營銷及內(nèi)容營銷兩大重點(diǎn)，多渠道、多角度、多層次的實(shí)施營銷策略。6.營銷價(jià)值：商業(yè)地產(chǎn)的營銷價(jià)值在于既能實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)利潤和品牌強(qiáng)勢等顯性價(jià)值，又能實(shí)現(xiàn)促進(jìn)商圈共贏、推動(dòng)城鎮(zhèn)化建設(shè)及改善人們生活方式等隱性價(jià)值。

二、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的意義

近年來，我國城鎮(zhèn)化的腳步不斷在加快，商業(yè)地產(chǎn)也呈現(xiàn)出了蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，商業(yè)地產(chǎn)營銷的策劃和策略也出現(xiàn)在了人們的視野中，眾多的開發(fā)商也把營銷策劃看作經(jīng)營的重點(diǎn)。營銷策劃的方向及營銷策略的選擇直接決定了一處商業(yè)地產(chǎn)最終的銷售效果，也影響所在城市的營銷形象。1.商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃對其自身銷售的意義。一個(gè)好的營銷策劃應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)，從設(shè)計(jì)、推廣、管理等多個(gè)方面推出有差別化的服務(wù)，展示獨(dú)立、完整的價(jià)值理念，最大化的服務(wù)客戶。一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃也不例外，商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃是從設(shè)計(jì)、環(huán)境、區(qū)位、戶型、價(jià)格等多個(gè)方面對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行整合，對銷售目標(biāo)有明確的定位，針對消費(fèi)者多樣化的需求提供差別化的服務(wù)，以此促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售?？傮w來說，商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃是商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程。好的商業(yè)地產(chǎn)策劃從了解市場開始，了解需求市場中的細(xì)節(jié)、細(xì)分每一份客戶的需求，然后針對差別化的客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位，不再是提高大眾化的商品、而是推出個(gè)人化的服務(wù)，最后是收集客戶反饋、分析潛在需求及待改善細(xì)節(jié)。好的商業(yè)地產(chǎn)策劃可以充分滿足客戶多樣化的需求，有利于樹立品牌形象，增加客戶好感度和粘合度，對自身的商業(yè)地產(chǎn)營銷形成良性循環(huán)，產(chǎn)品越來越精準(zhǔn)化、服務(wù)越來越貼心化，取得經(jīng)濟(jì)利益與品牌強(qiáng)勢的雙贏。2.商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃對城市生態(tài)的影響。商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展是我國城鎮(zhèn)化不斷推進(jìn)的結(jié)果，商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)位選擇往往基于城市規(guī)劃和市場導(dǎo)向的雙重要求。好的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃往往與城市的發(fā)展規(guī)劃相得益彰，商業(yè)地產(chǎn)形象的塑造可以打造標(biāo)志性的城市建筑，而有效的城市規(guī)劃可以促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)營銷的推廣實(shí)施。商業(yè)地產(chǎn)的營銷很多都打出城市地標(biāo)的旗號，既提高了商業(yè)地產(chǎn)本身的品味和影響力，也給城市樹立了景觀特色，塑造城市視覺美感。有效的商業(yè)地產(chǎn)營銷的推廣往往也帶動(dòng)了所在地城市的營銷推廣，多重的業(yè)態(tài)模式引進(jìn)有利于改善城市居民生活環(huán)境，多樣的價(jià)值觀宣傳有利于打造豐富的城市文化，更能擴(kuò)張城市的商業(yè)類型、推進(jìn)城市的綜合發(fā)展。

三、我國商業(yè)地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

1.從營銷策劃上看。商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是挖掘客戶的潛在需求，通過樹立品牌形象、推出差別化的產(chǎn)品來滿足不同的市場的過程。我國現(xiàn)階段的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃主要存在以下幾個(gè)問題：（1）品牌意識薄弱商業(yè)地產(chǎn)一種地產(chǎn)與商業(yè)結(jié)合的復(fù)合商品，因此，我國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)均是從一線城市的密集市場擴(kuò)展到空間廣闊的二三線城市，很多開發(fā)商將一線城市的營銷策劃復(fù)制到二三線城市確遭遇了滑鐵盧，就是因?yàn)槠放埔庾R淡薄、忽視了品牌建設(shè)。個(gè)別開發(fā)商忽視了整體品牌打造，而是針對個(gè)別特色進(jìn)行大肆宣傳，雖然會(huì)收到短期效益，確無法增加顧客粘性。有的開發(fā)商給商業(yè)地產(chǎn)取了一個(gè)新穎的名字，雖然會(huì)讓顧客眼前一亮，但是確無法深入到客戶心中。以上兩種都是缺乏品牌建設(shè)的結(jié)果。（2）市場調(diào)研不夠充分我國商業(yè)地段的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，就是因?yàn)槭袌稣{(diào)研不夠充分，開發(fā)商盲目自信的建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)。氣候特點(diǎn)不一、文化形態(tài)不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不同等多種元素，都決定了商業(yè)地產(chǎn)的建設(shè)和營銷必須從充分的市場調(diào)研開始，差別化的區(qū)分市場情況，才能滿足消費(fèi)者多樣化的需求。（3）市場定位不夠清晰對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的不夠清晰是我國大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目失敗的原因。我國商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行定位時(shí)，第一沒有弄明白有什么特色吸引顧客、第二沒有弄明白自身的優(yōu)勢在哪里、第三是沒有將客戶需求與自身優(yōu)勢做有效銜接。市場定位不夠準(zhǔn)確的后果就是盲目的進(jìn)行樓盤開發(fā)，結(jié)果消費(fèi)者并不買賬，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。2.從營銷策略選擇上看。（1）定價(jià)相對盲目我國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在巨大的資金壓力下，對商業(yè)地產(chǎn)的定價(jià)往往倉促而盲目，僅僅是只看短期利潤而進(jìn)行定價(jià)，而忽視了成本加成和長遠(yuǎn)收益等多重因素對定價(jià)的影響。我國多數(shù)的房地產(chǎn)開發(fā)商沒有清晰的定價(jià)策略，而是缺乏深入調(diào)研的盲目跟從。（2）促銷手段單一我國目前的商業(yè)地產(chǎn)營銷策略多是選擇傳統(tǒng)的廣告促銷和人員促銷，向消費(fèi)者大批量的推廣信息，而忽視了消費(fèi)者接受信息的效率和效果。商業(yè)地產(chǎn)是一種特殊的商品，如果僅僅信息推廣，那么消費(fèi)者只是被動(dòng)接受，而不會(huì)產(chǎn)生購買欲望，單一的促銷模式并不適合商業(yè)地產(chǎn)營銷。

四、如何提升我國商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的效果

1.加強(qiáng)品牌建設(shè)。商業(yè)地產(chǎn)的外在價(jià)值在于外觀、地址及商圈環(huán)境等，內(nèi)在價(jià)值在于客戶在使用該商業(yè)地產(chǎn)后所享受的服務(wù)。如今社會(huì)，商業(yè)地產(chǎn)競爭越來越激烈，各個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的外在價(jià)值既外觀和商圈等越來越同質(zhì)化，內(nèi)在價(jià)值的塑造既品牌形象的建設(shè)是現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)營銷取勝的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)的不可移動(dòng)性決定了商業(yè)地產(chǎn)營銷必須注重品牌的打造，重視顧客口碑和美譽(yù)度，這樣才能為商業(yè)地產(chǎn)保持著忠實(shí)的顧客群體，才能獲得經(jīng)濟(jì)效益。2.加大市場調(diào)研。明確消費(fèi)者的需求，是任何一個(gè)項(xiàng)目營銷的前提。我國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該廣泛的進(jìn)行市場調(diào)研、通過各種渠道收集需求信息，對客戶的需求信息進(jìn)行分析、整理，尋找消費(fèi)者的真實(shí)需求，這樣才能開展有針對性的營銷活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商還應(yīng)注重消費(fèi)者的用戶反饋，了解消費(fèi)體驗(yàn)，這樣才能減少信息不對稱，才能進(jìn)一步提升客戶消費(fèi)動(dòng)力和滿意度。3.拓寬營銷渠道。我國的商業(yè)地產(chǎn)營銷應(yīng)該從傳統(tǒng)的推廣式營銷中走出來，拓寬營銷渠道、豐富營銷方式。通過間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種方式拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。可以組織豐富多樣的體驗(yàn)活動(dòng)、團(tuán)購活動(dòng)、咨詢活動(dòng)等，拉近開發(fā)商與消費(fèi)者的距離，創(chuàng)造和諧、溫馨的銷售氛圍，提升消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)從地域到業(yè)態(tài)、從樓盤到顧客、從城市到商圈的復(fù)合形態(tài)，又有著不可移動(dòng)性，因此，商業(yè)地產(chǎn)營銷的策劃和策略選擇更應(yīng)該從提供差異化的產(chǎn)品出發(fā)。多種因素的差異決定了我國的商業(yè)地產(chǎn)營銷從深入的市場調(diào)研開始，在挖潛客戶需求、找準(zhǔn)清晰定位、拓寬營銷渠道、注重品牌建設(shè)等多個(gè)方面都不能簡單的復(fù)制粘貼，而是應(yīng)該全方位、多角度的開展商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃，這樣才能收到預(yù)期的營銷效果，才能獲得經(jīng)濟(jì)利益與城市發(fā)展的雙贏。

作者:楊沛林 胡健健 單位:北京建筑大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]姜新國.商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理[M].中國建筑工業(yè)出版社,2011.

商業(yè)營銷推廣范文第4篇

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)；體驗(yàn)營銷策略；商業(yè)銀行

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0182－02

在宜家裝飾廣場，你可以按喜好，自由組合搭配家具和裝飾品，體驗(yàn)不同家居風(fēng)格；汽車4S店里，你也可以打開車門，全方位地了解不同車型的性能；化妝品專柜的工作人員會(huì)通過免費(fèi)化妝，派送小樣來向你推廣產(chǎn)品……

如今，越來越多的服務(wù)企業(yè)意識到，真實(shí)的體驗(yàn)才是贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵，體驗(yàn)營銷正充斥著我們的生活。同樣，提供金融服務(wù)的商業(yè)銀行也不例外，若其還是以一成不變的營銷策略應(yīng)對新形勢，只會(huì)在和外企銀行的競爭中失去更多的客戶。因此，分析體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)以及找出應(yīng)對措施才是商業(yè)銀行發(fā)展的長遠(yuǎn)之計(jì)。

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)是現(xiàn)代社會(huì)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)提供物，是消費(fèi)者對一定的刺激物所產(chǎn)生的心理感受，是當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力、精神的某一特定水平時(shí)，所產(chǎn)生的美好感覺[1]。

美國著名未來學(xué)家阿爾文?托夫勒在《未來的沖擊》一文中曾提出，繼服務(wù)業(yè)發(fā)展之后，體驗(yàn)業(yè)將成為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱[2]。其后，約瑟夫?派恩與詹姆斯?吉爾摩在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨》指出，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨[3]。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以商品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，為消費(fèi)者創(chuàng)造出難忘感受的一種經(jīng)濟(jì)形式。美國心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人的需求分為五個(gè)等級：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。一般來說，當(dāng)較低層次的需求得到滿足后，較高層次的需求才會(huì)有足夠的活力驅(qū)動(dòng)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，琳瑯滿目的商品早已滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需要，人們更多地是追求豐富的精神層面的享受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是順應(yīng)這一變化所產(chǎn)生的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，消費(fèi)者追求的更多是參與到商品和服務(wù)過程，體驗(yàn)?zāi)欠N愉悅以及更深一層的思考[4]。

市場是企業(yè)的生命源泉，市場需求始終決定和影響著企業(yè)未來發(fā)展。因此，對于任何一個(gè)企業(yè)來說，把握市場動(dòng)態(tài)，分析目標(biāo)市場的需求并采用有效的營銷手段，就可以使企業(yè)得以生存和發(fā)展。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也不例外，為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，一種全新的營銷理念――體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生。

科特勒認(rèn)為，體驗(yàn)營銷是以產(chǎn)品為載體，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，吸引消費(fèi)者關(guān)注，為他們制造出值得回憶的感受，從而為企業(yè)找到產(chǎn)品存在的價(jià)值和空間。這種營銷視覺和操作模式以顧客體驗(yàn)為核心，在給顧客提品和服務(wù)的同時(shí)，更多的是，希望能和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)和交流，給他們帶來內(nèi)心的情感體驗(yàn)。與傳統(tǒng)的營銷不同，體驗(yàn)營銷突破了“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時(shí)是理性和感性兼?zhèn)涞腫5]。

二、傳統(tǒng)營銷理念下商業(yè)銀行現(xiàn)狀分析

商業(yè)銀行以利潤為目標(biāo)、貨幣為主要經(jīng)營對象，向客戶提供包括存款、貸款、支付、結(jié)算、委托業(yè)務(wù)等有償服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行可分成2類：（1）國控股商業(yè)銀行，中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行；（2）其他股份制銀行，如招商銀行、光大銀行、交通銀行、民生銀行等。

隨著金融體制的深化，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行營銷觀念早已不能滿足現(xiàn)有市場的需要，再加之加入WTO后，外資銀行的限制逐步取消，金融市場的競爭愈演愈烈。與國外銀行相比，我國商業(yè)銀行在營銷理念、促銷手段、服務(wù)意識等方面更顯不足，所以，商業(yè)銀行急需面對和解決這些問題，以應(yīng)對來自市場史無前例的壓力[6]。

1.現(xiàn)有的消費(fèi)者理性假設(shè)

傳統(tǒng)營銷認(rèn)為，消費(fèi)者是足夠理性的，在做出購買決策前，都會(huì)有一個(gè)思維的過程，充分認(rèn)識和分析產(chǎn)品，以便最終找到最適合自己的產(chǎn)品。事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者往往是非理性，因此，只有抓住消費(fèi)者心理，才能抓住市場。

2.金融產(chǎn)品吸引力不夠，銀行員工營銷意識滯后

商業(yè)銀行雖不斷豐富擴(kuò)大金融產(chǎn)品種類，但推廣力度不夠，仍導(dǎo)致滯銷。因此，銀行始終走不出以傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)營銷為主的簡單營銷模式。在資產(chǎn)以及其他中間業(yè)務(wù)組合方面，宣傳促銷不夠，狀況不盡人意。相比其他服務(wù)行業(yè)，銀行員工服務(wù)意識淡薄，專業(yè)知識缺失，不能耐心準(zhǔn)確解答消費(fèi)者的疑問，甚至為擴(kuò)大業(yè)績，把營銷錯(cuò)當(dāng)推銷，引導(dǎo)消費(fèi)者購買本不需要的銀行產(chǎn)品，最終導(dǎo)致忠誠顧客流失。

3. 價(jià)格沒有發(fā)揮作用

價(jià)格雖然是4P組合的重要組成因素，但由于貨幣信貸政策、金融業(yè)務(wù)制度、金融監(jiān)管的存在，商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)存、貸款利率無法真正意義上的市場化，銀行業(yè)也就無法形成價(jià)格競爭體系。因此，商業(yè)銀行只能針對中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)等項(xiàng)目考慮收費(fèi)，相比其他服務(wù)行業(yè)自由定價(jià)的空間較小。

4.促銷手段單一

商業(yè)銀行現(xiàn)有的促銷方式僅僅停留在廣告層面。人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方面，內(nèi)容稍顯單調(diào)。營業(yè)廳外的櫥窗陳列、大廳內(nèi)的視聽廣告、宣傳單，名目繁多的宣傳讓消費(fèi)者眼花繚亂，非但沒有起到營銷作用，反而讓消費(fèi)者在決策時(shí)更不知道如何分辨、選擇。若是配合專業(yè)理財(cái)人員的講解，或是主題介紹推廣，則會(huì)事半功倍。

5.分銷渠道不合理，粗放式發(fā)展

一般產(chǎn)品的營銷渠道環(huán)節(jié)較多，生產(chǎn)企業(yè)不面向最終消費(fèi)者；而商業(yè)銀行產(chǎn)品的營銷渠道短而直接，一般都直接面向客戶。因此，商業(yè)銀行為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，占領(lǐng)市場，通常采用配備硬件（如ATM機(jī)、POS機(jī)等）、設(shè)立經(jīng)營機(jī)構(gòu)、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分銷渠道策略。但現(xiàn)在出現(xiàn)很多商業(yè)銀行為占領(lǐng)市場，盲目擴(kuò)張，不講究成本收益原則，最終導(dǎo)致虧損的現(xiàn)象[7]。

三、商業(yè)銀行體驗(yàn)營銷發(fā)展對策

商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷，就要對原有組織結(jié)構(gòu)和人員進(jìn)行重新安排設(shè)計(jì)，并提供良好的平臺(tái)，為消費(fèi)者提供全新的體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)。

1.角色的轉(zhuǎn)化

體驗(yàn)營銷下，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念要實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心”向“以客戶為中心”的徹底轉(zhuǎn)變[2]。消費(fèi)者不再是處于被營銷，除了可以得到金融產(chǎn)品和金融服務(wù)外，更多的是，可以享受伴隨消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)而帶來的更多心理、情感方面的滿足。商業(yè)銀行的一切營銷活動(dòng)的開展，必須以顧客為中心，發(fā)揮其主動(dòng)性，參與整個(gè)營銷活動(dòng)中。因此，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，商業(yè)銀行要深入挖掘消費(fèi)者心理，努力使其產(chǎn)生共鳴，以便更好地掌握市場。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，好的體驗(yàn)主題、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對商業(yè)銀行而言，固然重要，但若想留住顧客，終究還要依托金融產(chǎn)品本身[8]。在張揚(yáng)個(gè)性魅力的年代，商業(yè)銀行要致力于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、組合研究，為顧客量身訂制金融產(chǎn)品組合，并添加某些新鮮體驗(yàn)元素，讓銀行的產(chǎn)品和服務(wù)可以滲透到消費(fèi)者的每個(gè)細(xì)小理財(cái)需求中，讓消費(fèi)更加輕松、快捷。例如，原有的個(gè)人存、貸款業(yè)務(wù)，可以通過提供風(fēng)格不同的銀行卡，給用戶提供服務(wù)的同時(shí)，也帶來愉悅、產(chǎn)生聯(lián)想，彰顯個(gè)性；招商銀行網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)銀行業(yè)務(wù)――“i理財(cái)”，足不出戶便可以享受網(wǎng)絡(luò)理財(cái)社區(qū)帶來的全新體驗(yàn)。加入“i理”財(cái)社區(qū)，即可以享受：我的網(wǎng)上理財(cái)賬戶、我的產(chǎn)品超市、我的理財(cái)經(jīng)理、我的好友、我的理財(cái)圈、我的博客、我的互動(dòng)組件、我的分享……與好友共建理財(cái)樂園，在理財(cái)中體味快樂、在交流中積累理財(cái)。建設(shè)人脈創(chuàng)造財(cái)富，拓展錢脈讓財(cái)富增值！

3.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

現(xiàn)有的商業(yè)銀行的員工標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，僅僅只是停留能給消費(fèi)者制造美好的體驗(yàn)回憶，但多數(shù)都流于形式，過分強(qiáng)調(diào)員工著裝，儀態(tài)方面，卻忽視員工的個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)，而這又恰恰決定體驗(yàn)質(zhì)量。因此，商業(yè)銀行應(yīng)注重對員工的培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)技能，打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供理財(cái)咨詢，讓消費(fèi)者感受專業(yè)化優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，從而，對銀行產(chǎn)生好感、信任，更方便把握投資機(jī)會(huì)、選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，若在這一過程中，再配合員工個(gè)人儀態(tài)，著裝方面的標(biāo)準(zhǔn)，就能真正給消費(fèi)者營造一個(gè)值得回味的體驗(yàn)過程，最終在客戶心目中樹立品牌的地位，培植忠誠的客戶。

4. 一定程度發(fā)揮價(jià)格機(jī)制

中間業(yè)務(wù)是利用銀行在技術(shù)、信息、資金、機(jī)構(gòu)、人員和信譽(yù)上的優(yōu)勢，向客戶提供一系列服務(wù)體驗(yàn)，是銀行實(shí)現(xiàn)利潤的來源。如瑞士銀行在1992―1993年間，中間業(yè)務(wù)的收益占總利潤的70%以上。因此，商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)這塊可以考慮，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高銀行的競爭力。而且在收費(fèi)的過程中，銀行要考慮競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以保持旺盛的競爭力[9]。

5.多種促銷手段相結(jié)合

銀行除了通過廣告方式進(jìn)行客戶體驗(yàn)營銷外，還應(yīng)根據(jù)不同金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，結(jié)合人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷方式。銀行的金融產(chǎn)品大同小異，專業(yè)理財(cái)人員在推銷新產(chǎn)品的同時(shí)，不容忽視和顧客的互動(dòng)，通過專業(yè)而耐心講解，給顧客營造愉悅的體驗(yàn)過程，最終購買適合的金融產(chǎn)品。新的金融產(chǎn)品一定配合好的主題推廣，大型的主題體驗(yàn)推廣不僅能提升原有產(chǎn)品消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)也給潛在消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)參與體驗(yàn)；不僅讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品本身屬性，也能逐步培育他們對銀行品牌的偏好[10]。

6.分銷渠道柔性化

商業(yè)銀行應(yīng)改變以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量制勝的分銷原則，整頓傳統(tǒng)分銷渠道，通過撤、并、降、遷一些不經(jīng)濟(jì)的分銷網(wǎng)點(diǎn)，改進(jìn)現(xiàn)有各網(wǎng)點(diǎn)的效率及服務(wù)質(zhì)量。除此之外，就是要發(fā)展新型分銷渠道，即開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、掌上銀行、短信通知以及ATM、POS等來提供24小時(shí)無間斷服務(wù)，讓客戶的理財(cái)更為快捷方便。

商業(yè)銀行應(yīng)把各種體驗(yàn)元素整合滲透到原有的營銷模式中，在實(shí)踐中慢慢改進(jìn)完善，形成體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下適合商業(yè)銀行自身發(fā)展的體驗(yàn)營銷模式，樹立商業(yè)銀行品牌形象，給顧客營造高品質(zhì)的體驗(yàn)文化。

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[8] 竇鳳英.走出商業(yè)銀行市場營銷的誤區(qū)[J].經(jīng)濟(jì)師，2004，（5）：37-39.

商業(yè)營銷推廣范文第5篇

【關(guān)鍵詞】溫州;商業(yè)銀行;公司理財(cái)

一、導(dǎo)言

隨著我國金融行業(yè)開放程度的不斷提高，以及銀行業(yè)的制度改革日漸加深，商業(yè)銀行逐漸呈現(xiàn)各種類型的轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行之間的競爭也隨之而越來越激烈。長期以來，存貸利差一直是我國商業(yè)銀行的主要利潤來源，然而，當(dāng)面臨著利率逐漸市場化的趨勢，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)u漸受到商業(yè)銀行的青睞。同時(shí)，由于受到金融危機(jī)的影響，2008年開始國內(nèi)公司對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求開始加速轉(zhuǎn)變，追求企業(yè)的財(cái)富最大化成為了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)，銀行的公司理財(cái)業(yè)務(wù)嶄露頭角，成為企業(yè)閑置資金的投資渠道之一。近年來，各家銀行紛紛推廣各式的理財(cái)產(chǎn)品，公司理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，商業(yè)銀行公司理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段。然而，溫州是我國民間金融十分活躍、個(gè)人金融業(yè)務(wù)非常成熟、金融競爭環(huán)境比較激烈的地區(qū)，尤其在金融危機(jī)后，公司環(huán)境蕭條，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務(wù)在該地區(qū)發(fā)展相對其他地區(qū)較滯緩。目前，商業(yè)銀行旨在結(jié)合區(qū)域市場的特性，探討公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

二、研究

J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的意義J銀行成立至今已有百年歷史，是我國最初設(shè)立的銀行，是國有五大行之一。在現(xiàn)行商業(yè)銀行改革的浪潮之下，如何成功轉(zhuǎn)型為國際型優(yōu)質(zhì)銀行，公司理財(cái)業(yè)務(wù)將是轉(zhuǎn)型過程中最為重要的業(yè)務(wù)之一。就目前而言，J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展結(jié)合其所處的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和自身資源條件，在市場定位、品牌推廣、營銷手段、業(yè)務(wù)流程、員工素質(zhì)等方面，還存在很多不完善和不足之處。因此，分析目前公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)一步提出策略和建議，對J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展具有重大意義。

三、J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

（一）溫州企業(yè)客戶對于公司理財(cái)?shù)娜狈﹃P(guān)注度

溫州是民間金融十分活躍、個(gè)人金融業(yè)務(wù)十分成熟的地區(qū)，目前溫州市企業(yè)總數(shù)不完全統(tǒng)計(jì)約31.5萬戶，大部分為私人企業(yè)。由于私企客戶的結(jié)算方式以個(gè)人結(jié)算為主，因此，在金融市場上個(gè)人理財(cái)意識比較強(qiáng)烈。相比較而言，私企客戶缺乏對公司理財(cái)管理的意識，對公司理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識度不高。

（二）J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品品牌在溫州市場的塑造問題

J銀行2004年開啟了個(gè)人理財(cái)新紀(jì)元，先后推出了各項(xiàng)個(gè)人理財(cái)品牌，在溫州市場上獲得認(rèn)可，而“蘊(yùn)通財(cái)富”系列的公司理財(cái)品牌卻未引起市場反應(yīng)，需要塑造J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”系列品牌在溫州市場上的知名度，提高品牌的宣傳力度。

四、發(fā)展J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）在推廣公司理財(cái)產(chǎn)品時(shí)注重市場定位和客戶細(xì)分

商業(yè)銀行所提供的公司理財(cái)服務(wù)，與傳統(tǒng)金融服務(wù)最大區(qū)別就在于個(gè)性化，需要滿足客戶獨(dú)特的理財(cái)需求。商業(yè)銀行根據(jù)不同類型的公司客戶及其金融需求進(jìn)行歸類，為客戶提供符合要求的一系列理財(cái)服務(wù)。J銀行溫州分行所在的溫州地區(qū)，市場上的公司以私營企業(yè)占多數(shù)，客戶在金融投資方面比較偏向個(gè)人理財(cái)。J銀行在市場上推廣公司理財(cái)?shù)膽?zhàn)略時(shí)現(xiàn)區(qū)分目標(biāo)客戶，注重以國資背景企業(yè)、事業(yè)單位以為主，逐漸推廣至上市公司、私營企業(yè)，然后根據(jù)目標(biāo)客戶提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。私企、上市公司和國企的客戶的理財(cái)需求不同，私企、上市公司客戶所需求的理財(cái)業(yè)務(wù)綜合性更強(qiáng)，J銀行可以針對客戶群的不同基本特征、行業(yè)所在特征、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的差異性以及對銀行理財(cái)服務(wù)質(zhì)量期望等方方面面的差異性，提出相應(yīng)的差異化營銷戰(zhàn)略，為不同的企業(yè)理財(cái)客戶提供差異化的產(chǎn)品，不同層次的服務(wù)水平以及建立不同層次的關(guān)系設(shè)計(jì)客戶定制化營銷，有的放矢進(jìn)行服務(wù)營銷。

（二）提升J銀行的理財(cái)產(chǎn)品品牌，提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)

從提升理財(cái)產(chǎn)品品牌出發(fā)，建立J銀行的公司理財(cái)產(chǎn)品在溫州市場的知名度，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶及其金融需求，提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)《證券時(shí)報(bào)》援引的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國超過550家A股上市公司購買了理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)購買金額近4000億元。遠(yuǎn)超過2014年全年的412家，金額也超出同期數(shù)量的兩成。目前，溫州市場上已有15家本土上市公司，其中正泰電器、奧康國際、森馬服飾、紅蜻蜓、偉明環(huán)保、華峰氨綸、迦南科技等7家上市溫企在理財(cái)產(chǎn)品方面均有不小投入，2015年累計(jì)花費(fèi)124.63億元購買理財(cái)產(chǎn)品。其中森馬服飾、正泰電器、奧康國際三家在理財(cái)產(chǎn)品方面的投入均超過35億元。近年來，隨著商業(yè)銀行對于理財(cái)產(chǎn)品的積極推廣，尤其在2015年持續(xù)動(dòng)蕩的股市行情下，上市公司頻頻興起“理財(cái)熱”，而所購買的理財(cái)產(chǎn)品基本上鎖定在低風(fēng)險(xiǎn)保本型理財(cái)產(chǎn)品，或結(jié)構(gòu)性存款上。面對市場上逐漸升溫的“理財(cái)熱”，J銀行溫州分行根據(jù)溫州市場上各類溫企、國企對于J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識度，不斷宣傳自己的理財(cái)產(chǎn)品，并結(jié)合客戶的不同需求，推廣J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”的理財(cái)品牌和理財(cái)服務(wù)，提升品牌知名度。

(三)采用多樣化的營銷手段

目前，J銀行溫州分行將營銷公司理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶大體劃分為：一般私企客戶、上市公司客戶、國企客戶。如此將客戶進(jìn)行分類分層后，J銀行溫州分行便可利用相應(yīng)的人才和資源，釆用目的性較強(qiáng)的營銷策略對這些客戶進(jìn)行營銷。在服務(wù)營銷過程中，可以針對不同的客戶類型設(shè)計(jì)不同的服務(wù)營銷方式，甚至可以將客戶納入到銀行產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)過程中去，根據(jù)客戶的要求“定做”服務(wù)。與客戶2016年第2期下旬刊（總第616期）時(shí)代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流與溝通之后，可以定義出對不同層次的客戶來說各自最具價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)組合，從而有助于商業(yè)銀行與客戶形成長久的相互依賴的關(guān)系，成為利益共同體。J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”理財(cái)品牌下現(xiàn)在分別設(shè)有“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•穩(wěn)得利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•生息365”“、蘊(yùn)通財(cái)富•久久養(yǎng)老”等產(chǎn)品。首先，面對溫州市場上的一般私企客戶，由于區(qū)域市場的特殊性，私企客戶與其客戶之間日常結(jié)算基本以個(gè)人結(jié)算為主，公司賬戶的資金以活期存款為主，賬戶留存時(shí)間較短。根據(jù)客戶資金流動(dòng)性、靈活性的特性，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•生息365”的公司理財(cái)產(chǎn)品———非保本型理財(cái)產(chǎn)品，起存金額100萬元，目前收益率3%。該款理財(cái)雖為非保本產(chǎn)品，但是理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)在J銀行的6R風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)中屬于1R，風(fēng)險(xiǎn)程度為極低。而私企客戶在購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一般可以接受3R范圍內(nèi)的產(chǎn)品，對于“生息365”產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度屬于可接受范圍。其次，面對溫州市本土15家上市公司客戶，由于上市公司的閑置資金金額較大，且需要控制資金的風(fēng)險(xiǎn)性，J銀行溫州分行主要想該類客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”定制款———保本型的理財(cái)產(chǎn)品，該款產(chǎn)品起存金額5000萬元，收益率根據(jù)客戶的具體時(shí)間、收益率的需求而定制，既滿足了客戶的保本需求，也為客戶帶來更高的收益。第三，面對溫州的國資背景企業(yè)及事業(yè)單位，由于國企對于閑置資金由較嚴(yán)格的管控要求，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•穩(wěn)得利”系列的產(chǎn)品———保本型的理財(cái)產(chǎn)品，起存金額500萬元。收益率是根君客戶存款時(shí)間的長短而不同，以7天為一個(gè)收益率的提升周期，既為國企客戶提供了較好的資金理財(cái)平臺(tái)，也為客戶提供保本的資金保障。以奧康國際為例，作為上市公司，公司提高閑置資金的使用效率的同時(shí)注重銀行理財(cái)產(chǎn)品的保本及收益性。J銀行溫州分行營銷客戶過程中，根據(jù)客戶需求，為其提供了保本型的“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”的公司理財(cái)產(chǎn)品，在奧康國際2016年1月末的最近一次理財(cái)公告內(nèi)容中顯示，該公司及其子公司將5.8億元元的閑置募集資金和自有資金分別購買了J銀行溫州分行和其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品中J銀行的“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”理財(cái)產(chǎn)品收益率相對較高，銀行理財(cái)產(chǎn)品為奧康公司2015年獲利2201.48萬元。

（四）進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)的操作流程

目前，J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的操作主要是劃分為柜面和電子渠道。為了進(jìn)一步推廣J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在業(yè)務(wù)操作流程方面需要采取優(yōu)化與創(chuàng)新。一是優(yōu)化柜面服務(wù)渠道。J銀行溫州分行將20多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)區(qū)域各大網(wǎng)點(diǎn)的日常柜面業(yè)務(wù)量、網(wǎng)點(diǎn)績效考核等情況進(jìn)行人員及業(yè)務(wù)的精簡、整合。同時(shí)，改善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，如改善服務(wù)流程，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員服務(wù)水平和素質(zhì)，提高服務(wù)效率，通過對服務(wù)營銷流程的規(guī)范與優(yōu)化，使客戶享受到便捷、專業(yè)、有效的服務(wù)，也減少了經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)人力、物力的浪費(fèi)，降低服務(wù)成本。二是進(jìn)一步推廣電子渠道。由于溫企在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加追求高效率的電子化服務(wù)，J銀行溫州分行應(yīng)積極向企業(yè)客戶推廣J銀行的公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)等電子渠道業(yè)務(wù)，使公司理財(cái)業(yè)務(wù)電子渠道的操作更加便捷、手續(xù)更加簡單。如企業(yè)客戶通過電子渠道購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可直接在電子渠道簽署理財(cái)協(xié)議，并由系統(tǒng)根據(jù)指令自動(dòng)扣劃投資本金。三是創(chuàng)新的營銷服務(wù)。近年來，隨著公司理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，服務(wù)創(chuàng)新也要緊跟腳步。目前各家商業(yè)銀行提出了自己的營銷服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，如“金融助理”等，J銀行溫州分行可根據(jù)不同目標(biāo)客戶，采取不同的營銷方式，而服務(wù)營銷創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)是基于“以客戶為中心”的服務(wù)理念，在此基礎(chǔ)上為客戶提供符合需求和個(gè)性化的銀行服務(wù)。

（五）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，努力提高員工素質(zhì)

營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平是整個(gè)商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，關(guān)系到營銷活動(dòng)的成敗，因此，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。目前，國內(nèi)各家商業(yè)銀行之間人才流失情況較為嚴(yán)重，尤其是溫州金融行業(yè)市場。在面對現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，商業(yè)銀行的各類員工會(huì)因?yàn)樾劫Y、風(fēng)險(xiǎn)等原因或選擇離開銀行業(yè)、或選擇跳槽至同業(yè)。因此，J銀行溫州分行在營銷團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)上需要下一定的工夫。目前，J銀行溫州分行員工約800人，其中在崗的公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員100余人，整體員工素質(zhì)方面尚可，但是在服務(wù)營銷方面仍然比較薄弱。一是，J銀行溫州分行部分中層人才流失，使得在崗公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平出現(xiàn)“斷層”，新上崗的客戶經(jīng)理只能慢慢在維護(hù)存量客戶過程中積累營銷經(jīng)驗(yàn)，無法及時(shí)上手各項(xiàng)業(yè)務(wù)，拓展新客戶，影響了客戶資源的挖掘力度；二是，J銀行溫州分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜面人員流動(dòng)較快，影響了網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)質(zhì)量，不便于企業(yè)客戶在柜面辦理公司理財(cái)產(chǎn)品。因此，在加強(qiáng)J銀行溫州分行員工隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，需要做到以下幾方面：一是加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓新上崗的公司客戶經(jīng)理能夠及時(shí)掌握J(rèn)銀行最新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，尤其是公司理財(cái)業(yè)務(wù)，并盡快熟悉溫州市場的各類型客戶。二是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意識，在營銷過程中，加強(qiáng)公司條線人員與柜面營運(yùn)條線人員的相互配合，提高員工的服務(wù)素質(zhì)，向客戶介紹產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，可以大大提高新客戶對J銀行理財(cái)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知及老客戶對J銀行的服務(wù)信賴，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的公司理財(cái)產(chǎn)品。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制

商業(yè)銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的種類具有多樣性、結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性、發(fā)售的靈活性等特征，在監(jiān)管方面既要注重政策的導(dǎo)向性又要注重理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，才能更好的保障公司理財(cái)產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展。J銀行溫州分行推廣營銷的各類公司理財(cái)產(chǎn)品是總行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，符合政策及監(jiān)管要求。J銀行溫州分行在營銷過程中，既要積極需找目標(biāo)客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品也要注重加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。一方面，在營銷客戶時(shí)要提供正式的產(chǎn)品手冊，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不存在其他利益收受；另一方面，客戶同意購買公司理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意手續(xù)的完整性、客戶的購買意愿以及客戶資料的真實(shí)性。

五、結(jié)論

J銀行是走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財(cái)富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)，溫州分行作為轄屬分行，其所在的溫州市場是個(gè)人金融活動(dòng)十分活躍的地區(qū)，在特性的市場環(huán)境因素、同業(yè)間的行業(yè)競爭因素等方面，J銀行溫州分行通過細(xì)分市場客戶、提升產(chǎn)品品牌、采用多樣化營銷手段、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式來積極開展公司理財(cái)業(yè)務(wù)。

作者:王健 單位:桂林理工大學(xué)

參考文獻(xiàn)

[1]敏伊貞.中國工商銀行公司理財(cái)業(yè)務(wù)研究.蘭州大學(xué)，2013.

[2]楊軼雯.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新與收益研究{D}.上海交通大學(xué)，2008.