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促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

和廠家聯(lián)手培訓(xùn)

和經(jīng)銷商相比，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高，知識(shí)面也比較廣，因此經(jīng)銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準(zhǔn)廠家的銷售政策。目前，很多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)講師，經(jīng)銷商可以向廠家爭(zhēng)取這部分資源，一方面可以提高促銷員的專業(yè)水平，另一方面對(duì)于一些員工來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)也是一種福利。

現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷商提供這方面的服務(wù)，這讓很多經(jīng)銷商很“省心”，因此對(duì)培訓(xùn)的事情不再過(guò)問(wèn)，實(shí)際上經(jīng)銷商參與到培訓(xùn)當(dāng)中，會(huì)起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報(bào)中了解市場(chǎng)一手信息；二是增加與員工面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實(shí)際結(jié)合起來(lái)。

筆者在濟(jì)南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時(shí)，該公司陳經(jīng)理剛剛完成對(duì)促銷員兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，他所用的工具書是王者風(fēng)范公司發(fā)的《促銷員管理手冊(cè)》，這本書內(nèi)容十分詳實(shí)，不僅包括促銷員銷售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內(nèi)容。值得一提的是，在這本工具書里，還有很多用鉛筆勾畫的痕跡，在空白處標(biāo)有注釋，例如“在XX酒店，該如何進(jìn)行促銷”、“在商超促銷中，促銷員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經(jīng)理介紹說(shuō)，因?yàn)楣ぞ邥袝嬲Z(yǔ)言較多，促銷員很難記住，在培訓(xùn)的時(shí)候，把書上的知識(shí)和自己的實(shí)踐結(jié)合起來(lái)， “傳授”給促銷員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨(dú)有的“教科書”。

另外，在給促銷員做培訓(xùn)時(shí)，可以及時(shí)糾正促銷員的問(wèn)題，例如有的促銷員匯報(bào)時(shí)說(shuō)，“王者風(fēng)范在某酒店通過(guò)促銷，一天賣10瓶，其他競(jìng)品無(wú)促銷，銷量一般”。對(duì)于這些匯報(bào)，陳經(jīng)理都會(huì)劃上一個(gè)問(wèn)號(hào)，“為什么自己做促銷，競(jìng)品無(wú)反應(yīng)？”“銷量一般是個(gè)什么概念？”，通過(guò)追問(wèn)，陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題并及時(shí)糾正。此外，通過(guò)培訓(xùn)，陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些促銷“尖兵”，他們不僅銷售業(yè)績(jī)好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經(jīng)理培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

安排促銷員之間多交流

很多經(jīng)銷商是按渠道設(shè)置促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷，由于渠道不同，促銷員所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗(yàn)也不同，經(jīng)常安排促銷員進(jìn)行交流，能夠起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用。

山東東營(yíng)的楊經(jīng)理就比較注重促銷員的內(nèi)部交流。每個(gè)周一或周五，楊經(jīng)理會(huì)召開(kāi)促銷員的周例會(huì)，他介紹說(shuō)，周一開(kāi)會(huì)有利于總結(jié)上一周的促銷情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理，緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開(kāi)會(huì)，讓促銷員獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而制定更有針對(duì)性的促銷政策，直接拉動(dòng)雙休日的產(chǎn)品銷量。在例會(huì)中，楊經(jīng)理更多的是“聽(tīng)”，讓促銷員介紹經(jīng)驗(yàn)，要求大家相互學(xué)習(xí)，例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí)，因?yàn)樵谀撤N程度上，小超市不規(guī)范，除了安排促銷活動(dòng)外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學(xué)到新穎的促銷方式。

通過(guò)交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個(gè)促銷員在商超進(jìn)行促銷時(shí)，從一名消費(fèi)者口中得知一個(gè)要求團(tuán)購(gòu)白酒的企業(yè)的信息，后來(lái)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個(gè)團(tuán)購(gòu)大戶。通過(guò)這個(gè)案例，他們總結(jié)出，在促銷過(guò)程中要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶就在自己身邊。

“模擬演練”與“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合

“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿(mào)公司時(shí)，該公司總經(jīng)理王長(zhǎng)民提到的培訓(xùn)模式。在王經(jīng)理的會(huì)議室中，有一塊白板，上面的演練內(nèi)容包括：

時(shí)間：上午10:20

地點(diǎn)：天天海鮮、燒烤

人物：酒店經(jīng)理、促銷員

產(chǎn)品：壺中天酒

資料：該店酒水主要從沈陽(yáng)進(jìn)貨，競(jìng)品有老酒坊、國(guó)粹

這是一場(chǎng)促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，王經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)員會(huì)給這名促銷員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷員進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，回來(lái)后匯報(bào)情況，之后做出總結(jié)。王經(jīng)理介紹，這種培訓(xùn)模式是從部隊(duì)學(xué)到的，通過(guò)“模擬演練”可以做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，提前“發(fā)現(xiàn)”問(wèn)題。但這并不是說(shuō)實(shí)戰(zhàn)階段就單純“背臺(tái)詞”，還需要促銷員有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。

目前，一些經(jīng)銷商在培訓(xùn)促銷員的過(guò)程中，把“模擬演練”和“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式?！澳M演練”和王經(jīng)理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經(jīng)理還要派促銷經(jīng)理對(duì)促銷員的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但這種指導(dǎo)具有很強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，因?yàn)槿绻蓄櫩妥稍儺a(chǎn)品，就需要打斷，但優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性很強(qiáng)，效果明顯。為了不影響銷售，這種“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”，馬經(jīng)理多安排在下午4點(diǎn)左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段客流量較小，此外他還要求促銷經(jīng)理和促銷員進(jìn)行交流，而不是單純說(shuō)教式的指導(dǎo)，如果有必要，促銷經(jīng)理要現(xiàn)場(chǎng)演示，讓促銷員進(jìn)行觀摩。

【案例】馬經(jīng)理的“促銷員五步管理法”

鄭州市一誠(chéng)酒業(yè)公司馬經(jīng)理迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始著手打造促銷員隊(duì)伍。他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，經(jīng)過(guò)近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理推出的“促銷員五步管理”模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，使其在酒店的銷售額和利潤(rùn)額每月以30%的比例大幅增長(zhǎng)，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動(dòng)零售終端，順勢(shì)打開(kāi)了通路批零市場(chǎng)，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費(fèi)終端三方多贏的大好局面。

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，馬經(jīng)理主要看中了這些學(xué)生的可塑性、忠誠(chéng)性、紀(jì)律性。二是，注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級(jí)酒店、KA大賣場(chǎng)，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。馬經(jīng)理編制了《促銷員管理手冊(cè)》，制定了《促銷員管理規(guī)定》，通過(guò)這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。

第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)。在培訓(xùn)過(guò)程中，馬經(jīng)理注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。

促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因?yàn)閷?shí)在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續(xù)走下去，就有必要在年底好好總結(jié)一下，提升自己的綜合素質(zhì)。

很多人都知道不斷總結(jié)有利于提升自我，但到了總結(jié)的時(shí)候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結(jié)時(shí)，由表及里，分五步來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒(méi)有做銷售之前，很多人看電視、聽(tīng)培訓(xùn)，會(huì)認(rèn)為做銷售的都是西裝革履、領(lǐng)帶筆挺?，F(xiàn)在很多大學(xué)畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點(diǎn)非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當(dāng)初你的著裝習(xí)慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點(diǎn)，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經(jīng)看過(guò)的書、看過(guò)的培訓(xùn)視頻、上過(guò)的培訓(xùn)課程，不少銷售大師、培訓(xùn)大師都講過(guò)，我們做銷售的應(yīng)當(dāng)如何著裝，自己有沒(méi)有按照這些培訓(xùn)老師的說(shuō)法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓(xùn)?；卮鹗堑模梢栽倏纯次覍?duì)著裝的理解。

我并不認(rèn)為所有的銷售都要西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個(gè)跑工地的銷售，每天到塵土飛揚(yáng)的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時(shí)候心里會(huì)有什么樣的想法呢？如果你是一個(gè)跑獸藥的銷售，經(jīng)常要跑到養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)雞場(chǎng)里去，領(lǐng)帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請(qǐng)你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結(jié)一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點(diǎn)及經(jīng)常與客戶出現(xiàn)的場(chǎng)合。通過(guò)充分的分析，最終確定自己在不同場(chǎng)合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。

錄錄聲音，聽(tīng)聽(tīng)自己的聲音

你在做業(yè)務(wù)之前，是不是一直認(rèn)為業(yè)務(wù)員要很會(huì)說(shuō)，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒(méi)有錄下來(lái)，沒(méi)有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來(lái)，夜深人靜的時(shí)候，播放給自己聽(tīng)聽(tīng)。也許你感覺(jué)那聲音不是自己的，也許你一聽(tīng)就知道那是自己的聲音。

每個(gè)人的音質(zhì)都有一定的天生性，后天要改變，需要進(jìn)行非常嚴(yán)格的專業(yè)化訓(xùn)練。我們不做歌星，不做主持人，沒(méi)有必要進(jìn)行這種訓(xùn)練。但做銷售，應(yīng)對(duì)自己的聲音進(jìn)行必要的練習(xí)。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場(chǎng)。你平時(shí)講話，是否多用短句？意思表達(dá)是否清楚？條理是否清晰？經(jīng)常錄錄自己的聲音，聽(tīng)聽(tīng)自己平時(shí)講話，看自己有沒(méi)有朝這幾個(gè)方面努力和靠近。

講講產(chǎn)品，試試自己的技巧

對(duì)剛接觸銷售工作的人，公司一般都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。認(rèn)真的業(yè)務(wù)員，會(huì)對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)記錄。

現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，再結(jié)合自己一年的工作經(jīng)歷，來(lái)講解一下產(chǎn)品。對(duì)比一下，自己現(xiàn)在講產(chǎn)品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來(lái)的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓(xùn)記錄，從現(xiàn)在的角度來(lái)看這些技巧，自己是如何理解。

現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，一份是銷售技巧培訓(xùn)的筆記。拿起你手上的筆或錄音設(shè)備，根據(jù)你現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產(chǎn)品講解資料?？纯矗?tīng)聽(tīng)）自己現(xiàn)在的講解，跟最初見(jiàn)客戶時(shí)的講解方式和方法是不是有很大的改進(jìn)。如果有，在你接下來(lái)的工作中，每次準(zhǔn)備講解產(chǎn)品時(shí)，腦袋里要先搜一搜曾經(jīng)接觸過(guò)哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對(duì)講解產(chǎn)品有沒(méi)有指導(dǎo)性。再根據(jù)這些有指導(dǎo)性的技巧和法則來(lái)設(shè)計(jì)講解產(chǎn)品的思路、方法和內(nèi)容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對(duì)象。一年前的你，是不是很害怕見(jiàn)客戶？現(xiàn)在的你，還怕見(jiàn)客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進(jìn)步了！

僅僅不怕見(jiàn)客戶，只是業(yè)務(wù)生涯中小小的進(jìn)步，僅說(shuō)明你的臉皮厚了那么一點(diǎn)而已。而我們對(duì)客戶的了解、評(píng)價(jià)、交往之道的成熟，才真正反應(yīng)出我們有了大的進(jìn)步。

回想一下自己一年前見(jiàn)的那些客戶，自己當(dāng)時(shí)是如何跟這些客戶打交道的？如何評(píng)價(jià)他們的？是不是感覺(jué)這些客戶這個(gè)很難搞，那個(gè)好難纏？這個(gè)不把自己放在眼里，另一個(gè)天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個(gè)商砍了，把那個(gè)總撤了？

做銷售的，最難轉(zhuǎn)變的是自己的思維模式，會(huì)經(jīng)常不自覺(jué)中站在自己的角度或公司的角度來(lái)思考、看待客戶與市場(chǎng)?，F(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來(lái)，在每一個(gè)客戶后面寫上他的優(yōu)點(diǎn)及可愛(ài)之處，做市場(chǎng)有什么可圈可點(diǎn)之處。經(jīng)過(guò)這個(gè)比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛(ài)了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進(jìn)步了不少。你學(xué)會(huì)了站在客戶的角度看問(wèn)題、思考問(wèn)題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會(huì)寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項(xiàng)目銷售的，要系統(tǒng)（項(xiàng)目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來(lái)講，做市場(chǎng)，總會(huì)遇到或多或少的問(wèn)題，有時(shí)需要公司的支持，這時(shí)就需要向公司提出申請(qǐng)。一年前的你，遇到這種情況是不是面對(duì)面地跟上司講，或者在電話里說(shuō)，很少會(huì)主動(dòng)寫成書面的報(bào)告或郵件？

領(lǐng)導(dǎo)的事情多，雜事也不少，聽(tīng)到的東西很難記住，記住了也不一定記得準(zhǔn)。信息通過(guò)聲音傳遞，經(jīng)過(guò)的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來(lái)說(shuō)，面對(duì)面的講或電話中溝通，可能當(dāng)時(shí)會(huì)講錯(cuò)，會(huì)用詞不當(dāng)，但出口了，就算立即改過(guò)來(lái)，總歸不太好，給領(lǐng)導(dǎo)的印象也不好。并且職場(chǎng)中要學(xué)會(huì)適當(dāng)保護(hù)自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報(bào)一個(gè)小的促銷方案。一年前，你是不是跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：我想在A超市搞一個(gè)促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時(shí)間為一個(gè)星期，大約需要1000支牙刷，希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個(gè)促銷活動(dòng)的方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)吧？寫好后再對(duì)比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說(shuō)的方案有什么不一樣的地方？

活動(dòng)理由寫了吧？比如慶祝國(guó)慶、喜迎十等。是的，促銷總要有一個(gè)理由，一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)不重要，重要的是我們?cè)诟愦黉N活動(dòng)時(shí)，有一個(gè)借口向客戶宣傳。

促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段

三．促銷氣氛的營(yíng)造

四．終端促銷的注意事項(xiàng)

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評(píng)估、總結(jié)

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

促銷的時(shí)機(jī)與手段

促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營(yíng)造

我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

終端促銷的注意事項(xiàng)

終端銷售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷及我方一旦促銷搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。

促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。

促銷的評(píng)估、總結(jié)

促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)一

一、促銷主辦方：***超級(jí)市場(chǎng)

二、促銷主題：五一回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送

三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次

四、分析本次促銷活動(dòng)

昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)五一活動(dòng)中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類

一?，F(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：

現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具

化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià)，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品，各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低，家具全部打8折。

二。游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品

超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。

三?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活，中獎(jiǎng)率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。

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我通過(guò)一天的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方。

我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法

一。廣告宣傳，

在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂(lè)也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過(guò)不同的街口就要放不同的音樂(lè)。

二。員工積極性

五一黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說(shuō)，只是按平時(shí)的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。

三。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過(guò)關(guān)、軟件到位。

b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。

c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無(wú)貴賤、事無(wú)巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。

d充分運(yùn)用營(yíng)銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)。

e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報(bào)工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。

五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)二

xxxx年5月1日--7日開(kāi)展了七天五一促銷活動(dòng)，由于占了一定的天時(shí)和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動(dòng)，總體效果較好，給我們以后的工作開(kāi)展留下了一個(gè)很好的教材。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長(zhǎng)及公司各部門的認(rèn)真論證，形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷手冊(cè)。

在促銷方面，我們應(yīng)用了針對(duì)家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動(dòng)，達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價(jià)，限時(shí)搶購(gòu)的商品促銷活動(dòng)，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場(chǎng)促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場(chǎng)氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

五一大型文藝晚會(huì)把整個(gè)五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請(qǐng)使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會(huì)的幾大重要亮點(diǎn)。

在天時(shí)人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢(shì)，五一活動(dòng)開(kāi)始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計(jì)劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開(kāi)的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?

但是我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1、部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。

2、監(jiān)督表格沒(méi)執(zhí)行，是本次五一的一個(gè)遺憾。

3、門店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，

4、門店的及時(shí)跟蹤檢討沒(méi)有做到位。

5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個(gè)別活動(dòng)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。

6、新商品/敏感性商品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)沒(méi)有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。

7、門店在五一活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

8、門店在五一商品活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

最近，筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場(chǎng)做工作調(diào)研，并對(duì)“單店銷量提高30%”的課題進(jìn)行市場(chǎng)操作。這是一次不做大量資金投入的市場(chǎng)操作，整體銷量的提高完全來(lái)自單店基礎(chǔ)工作，筆者必須對(duì)“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來(lái)？”進(jìn)行深層思索，從而引發(fā)了“一次促銷工作的渠道調(diào)研報(bào)告”。

正象筆者在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中闡述的那樣：“單店銷量，促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開(kāi)始對(duì)“單店銷量提高30%”的課題進(jìn)行操作的過(guò)程前，促銷員是課題第一對(duì)象。針對(duì)促銷員，筆者就珠海的兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進(jìn)行了更深層的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)主要的問(wèn)題：“促銷員產(chǎn)品知識(shí)匱乏、接受產(chǎn)品知識(shí)渠道單一”。

筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對(duì)調(diào)研店的所有能夠調(diào)查的促銷員都進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，涉及十七種品牌及30多名促銷員，對(duì)自家產(chǎn)品的知識(shí)掌握得十分有限，基本上所有的產(chǎn)品知識(shí)都來(lái)自于包裝盒及宣傳單張的文字。

筆者又利用某公司人力資源部高級(jí)主管的身份對(duì)促銷員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)80%的各品牌促銷員沒(méi)有接受系統(tǒng)、正規(guī)的促銷培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，多數(shù)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)是來(lái)自于自家的產(chǎn)品外包裝盒或宣傳品上的文字說(shuō)明。對(duì)于接受過(guò)公司培訓(xùn)的促銷員，筆者也做了更深的調(diào)研，很多促銷員認(rèn)為，公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容，過(guò)于機(jī)械并單調(diào)。實(shí)際上講師的產(chǎn)品知識(shí)與包裝盒或宣傳品上文字內(nèi)容大同小異，而關(guān)于什么“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”等等的培訓(xùn)內(nèi)容根本在激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)中就不實(shí)用。

在筆者進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中，也深深感受到了終端競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性：來(lái)了任何一個(gè)顧客，她們這些促銷員都會(huì)死追猛打，直到顧客離店。“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”在這個(gè)亂哄哄的時(shí)刻好像根本就用不上。培訓(xùn)師所說(shuō)的“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”好像只有在靜靜的專賣店里、從容不迫的進(jìn)行著“一對(duì)一促銷”時(shí)，才更能發(fā)揮作用。

筆者為了找到“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來(lái)？”的答案，搬進(jìn)了S公司珠海分公司的促銷員宿舍中，用更多的生活時(shí)間對(duì)促銷員們進(jìn)行深層調(diào)研，從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：很多促銷員喜歡收集競(jìng)品宣傳單，她們研究競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)及功效機(jī)理，并將這些“舶來(lái)知識(shí)”運(yùn)用到自己的促銷知識(shí)中，以充實(shí)自己的促銷力量。另外，促銷員們常常在一起談?wù)撘恍└?jìng)品的功效、機(jī)理的弱點(diǎn)。她們?cè)谄匠５拇黉N工作中，往往喜歡通過(guò)舉證競(jìng)品弱點(diǎn)，來(lái)促使消費(fèi)者放棄選擇競(jìng)品，而增加自己的銷量。

對(duì)此，筆者為促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰(shuí)是最好的促銷員？

經(jīng)過(guò)對(duì)促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績(jī)上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒(méi)有有效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒(méi)有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說(shuō)明中“創(chuàng)造出”比較有說(shuō)服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡(jiǎn)單、浮淺的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)期被忽視，而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無(wú)論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場(chǎng)、有效搏殺。

好的促銷員從哪里來(lái)？

一直以來(lái)，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊(duì)”四處在市場(chǎng)上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在S公司前幾個(gè)月新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了這樣的想法，并在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對(duì)于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識(shí)到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對(duì)促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒(méi)有針對(duì)性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)（辦事處）進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。

可以說(shuō)，以簡(jiǎn)單的搶挖手段來(lái)彌補(bǔ)促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過(guò)搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來(lái)越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會(huì)因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N員工資引起促銷隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個(gè)老大難問(wèn)題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來(lái)的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本解決。

可以充分肯定的是，市場(chǎng)上大多數(shù)的公司對(duì)促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個(gè)必須突破的競(jìng)爭(zhēng)層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來(lái)？”的問(wèn)題。

單層意義的導(dǎo)購(gòu)促銷，實(shí)際上主要是依托渠道對(duì)消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷員才能對(duì)入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷。同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷員在有限的空間中、對(duì)有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

由此而來(lái)，終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，促銷員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競(jìng)爭(zhēng)終制勝。

促銷員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識(shí)。以前，我們沒(méi)有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒(méi)有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績(jī)還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績(jī)突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經(jīng)過(guò)促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績(jī)突出的促銷員。

對(duì)于加強(qiáng)促銷培訓(xùn)層面力度，筆者在“單店銷量提高30%”的課題中，以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn)為突破口：

套：到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識(shí)能夠起到有效促銷的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷過(guò)程中簡(jiǎn)單的說(shuō)辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語(yǔ)又枯燥乏味，顧客不會(huì)有耐性一聽(tīng)到底。

所以，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容中，要更精煉、更簡(jiǎn)單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：這種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看，是可以防止反彈的。道理很簡(jiǎn)單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常情況下下水道是暢通的，有一天堵住了，腹瀉型減肥是用水杯舀出來(lái)、厭食型減肥是用碗舀出來(lái)，而分解脂肪、恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。

這些培訓(xùn)內(nèi)容，只有當(dāng)一名培訓(xùn)主管經(jīng)過(guò)大量的、反復(fù)的認(rèn)證、演練后，才能精簡(jiǎn)出更有效的促銷培訓(xùn)題材。而這與任何一名優(yōu)秀的創(chuàng)造型促銷員的“自我創(chuàng)造”是不同的。首先這些培訓(xùn)內(nèi)容是由更高職務(wù)、更多經(jīng)驗(yàn)、更高素質(zhì)的部門人員創(chuàng)造出來(lái)的；其次這種有組織、有目的、有計(jì)劃的創(chuàng)造，可以反復(fù)的進(jìn)行實(shí)踐改善并征求促銷員意見(jiàn)，比之任何一個(gè)優(yōu)秀的促銷員的自我封閉創(chuàng)造有效很多。

打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡(jiǎn)易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，促銷員在終端店上的促銷工作，面對(duì)著的都是其他競(jìng)品的老顧客。換言之，促銷員推銷時(shí)所做的工作都是在拼搶其他競(jìng)品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。

在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營(yíng)銷三步走”：

第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；

第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；

第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

那么，關(guān)鍵的核心問(wèn)題是顧客聽(tīng)了促銷員的當(dāng)前產(chǎn)品類型分析后，會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品？我們可以將這個(gè)問(wèn)題解決在培訓(xùn)內(nèi)容精化工作環(huán)節(jié)中。如果我們對(duì)自己的員工說(shuō)，“現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪500；一種是工作量一般的，月薪800；最后一種是工作量較多的，月薪1600”。員工會(huì)選擇哪項(xiàng)工作？同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的，那么顧客自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。這樣，我們就可以走推銷第三步了。例如：

促銷員：您好，是想買瘦身產(chǎn)品嗎？（對(duì)啊，我看看再說(shuō)啦）。

促銷員：您服用過(guò)瘦身產(chǎn)品嗎？（服用過(guò)或沒(méi)有服用過(guò)）。

促銷員：噢，您服用過(guò)XX產(chǎn)品啊，您服用XX有什么反應(yīng)？（厭食）

促銷員：我們店里有三種減肥產(chǎn)品：一種是腹瀉型的，是通過(guò)大量的腹瀉達(dá)到減肥，價(jià)格很便宜，象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合那些身體強(qiáng)壯不怕副作用的顧客服用，優(yōu)點(diǎn)是便宜，缺點(diǎn)是有副作用、服用痛苦；另一種是抑制食欲型的，象減肥餅干、減肥食品這樣的，顧客服用后一見(jiàn)到飯就惡心，一吃就吐，一般都是中等價(jià)格，您以前服用的XX產(chǎn)品就是這一類型的。這種產(chǎn)品還有一種是通過(guò)加快心臟跳動(dòng)，帶動(dòng)“促進(jìn)脂肪代謝”類型的，很容易引起心臟?。蛔詈笠环N是中、高價(jià)格的產(chǎn)品，比較安全沒(méi)有副作用。這種產(chǎn)品主要是通過(guò)高科技方法，分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反彈沒(méi)有副作用，但是價(jià)格一般不是很貴就是中等，都在200元到300元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最后這種類型的，價(jià)格很便宜，不到100元。就是這個(gè)“XX”。（介紹XX的優(yōu)勢(shì)……）

精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場(chǎng)上，打擊競(jìng)品推銷我品，時(shí)間在3分鐘左右，再精煉后對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷內(nèi)容中，已經(jīng)涵蓋了對(duì)產(chǎn)品功效、機(jī)理、價(jià)格等說(shuō)明。很多時(shí)候，促銷員的推銷過(guò)程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問(wèn)題的過(guò)程。促銷員對(duì)顧客報(bào)價(jià)時(shí)，顧客總會(huì)埋怨價(jià)格太高，而促銷員也總會(huì)以質(zhì)量好、效果好為理由來(lái)解釋“價(jià)格太高”，而顧客又總是說(shuō)“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好”……總之，促銷員在更多的時(shí)候都是被顧客的提問(wèn)和拒絕理由牽著走，整個(gè)的促銷過(guò)程顯示出了無(wú)奈、被動(dòng)的局面。而我們?cè)O(shè)計(jì)出的《服務(wù)促銷三步走》就是為了有效的改變這種被動(dòng)促銷的局面，而積極主動(dòng)的掌握促銷話題內(nèi)容及方向，并針對(duì)顧客的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。

熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)促銷員人手一份《服務(wù)促銷三步走》，并且背熟記透、進(jìn)行口語(yǔ)化處理后，上崗應(yīng)用。并不斷的在實(shí)踐中進(jìn)行表達(dá)方面、分析過(guò)程中的改進(jìn)改善，隨時(shí)與其他促銷員進(jìn)行交流，讓這些我們提前準(zhǔn)備好的促銷詞能夠更大的發(fā)揮促銷作用。

我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候，反復(fù)的讓促銷員們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營(yíng)銷的有效性、臨場(chǎng)的應(yīng)用技巧。筆者要求所有的促銷員必須對(duì)《服務(wù)促銷三步走》的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。

我們必須讓所有的促銷員們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會(huì)在促銷過(guò)程中更加流暢，而當(dāng)這些枯燥難懂的專業(yè)知識(shí)一旦象你報(bào)出自己名字一樣流暢時(shí)，促銷的語(yǔ)調(diào)、底氣也會(huì)很專業(yè)。

“性激素是男性功能的重要內(nèi)分泌物質(zhì)，特別是男性到了中老年之后，性激素主要靠合成酶來(lái)做人體自主合成產(chǎn)生，當(dāng)合成酶數(shù)量及合成功能低下時(shí)，性功能隨之低下。而一方面有的產(chǎn)品是通過(guò)性激素補(bǔ)充提高性能力，很容易使人體產(chǎn)生依賴性而更加喪失合成能力，一旦停用產(chǎn)品后，可能連以前的性能力都消失；有的產(chǎn)品是通過(guò)提高人體的性激素合成能力來(lái)提高性能力的。”

將類似的知識(shí)倒背如流后，就足以解答顧客疑慮，而真正刨根問(wèn)底的追究“合成酶是怎樣合成性激素的？性激素是怎樣提高性能力的？”的顧客畢竟是少數(shù)中的極少數(shù)。

每個(gè)促銷員一個(gè)月的銷量是有限的，但是她們每個(gè)月面對(duì)的顧客數(shù)量是無(wú)限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無(wú)限的咨詢顧客會(huì)因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量。

我們都知道，一直以來(lái)消費(fèi)者都是我們的促銷對(duì)象。我們?cè)诖黉N工作過(guò)程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說(shuō)服、并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)在工作崗位上其他廠家的促銷員也都抱有這種“急切推銷”的心理，這種心理更多反應(yīng)在促銷工作中時(shí)，變得象洪水猛獸般的令消費(fèi)者遠(yuǎn)而敬之?，F(xiàn)在，我們?yōu)橄M(fèi)者設(shè)身處地的想一下，如果我們也是消費(fèi)者其中的一位，我們面對(duì)琳瑯滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷人員時(shí)，我們?cè)鯓舆x擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷小姐的建議？

在緊張激烈的促銷崗位競(jìng)爭(zhēng)中，一般的促銷員都死追猛打，沒(méi)有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節(jié)，看似整個(gè)促銷過(guò)程中，引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù)，但這種服務(wù)暗含著一種無(wú)與倫比的殺傷力和信服力，一旦實(shí)施在顧客身上之后，任何競(jìng)品促銷員再進(jìn)行促銷時(shí)，也無(wú)法起死回生的說(shuō)服這名顧客了?？梢哉f(shuō)，顧客從服務(wù)促銷中不但了解到了商品信息，同時(shí)也深信不疑的學(xué)習(xí)到了促銷員對(duì)這種功能商品的全部主張及理由。

在接受培訓(xùn)的過(guò)程中，很多促銷員如同枯木逢春的同時(shí)，也有人對(duì)《服務(wù)促銷三步走》提出了疑問(wèn)，疑慮是集中在有的顧客有耐心聽(tīng)你介紹，而有的顧客根本就沒(méi)有耐心聽(tīng)你介紹。三個(gè)步驟的必要性有多大？

這個(gè)問(wèn)題筆者在而后的調(diào)研中也做了充分的考慮，就象“降龍十八掌”一樣，并非每次搏殺時(shí)都要從頭到尾的運(yùn)用。我們都知道不論是何種厲害的武功，在搏擊的時(shí)候都要隨機(jī)應(yīng)變。而促銷過(guò)程中我們遇到性急的顧客直接運(yùn)用第三步驟就可以，但作為一種套路式的促銷技能，我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候是必須要求促銷員全面掌握的。

“服務(wù)促銷三步走”經(jīng)過(guò)了十幾天的上崗應(yīng)用，反饋回來(lái)的除了日銷量的見(jiàn)長(zhǎng)之外，更多的是促銷員們?cè)谕砝龝?huì)上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促銷員說(shuō)“今天有位顧客買了價(jià)格低的同類產(chǎn)品，快下班時(shí)又回來(lái)?yè)Q我們的產(chǎn)品”，而顧客的唯一理由是“我回去想一想，那位小姐說(shuō)的很有道理”。