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銷售產(chǎn)品培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

第一：上司——你最好的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)下屬本來就是他們最重要的工作之一，而且培訓(xùn)的場(chǎng)所往往不是在課堂而是在銷售的現(xiàn)場(chǎng)。 如果你是銷售隊(duì)伍中一個(gè)新兵，培訓(xùn)會(huì)在與你的上司共同拜訪客戶的途中，也許在他如何巧妙化解客戶的拒絕中，也許在他的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中，也許是在他專業(yè)的銷售展示中，潛移默化言傳身教會(huì)使你獲益匪淺。 對(duì)成績(jī)不佳的銷售人員， 好的上司更是會(huì)與下屬在共同拜訪客戶中、觀察和分析找出原因，用正確的方法給下屬作示范。

8年前當(dāng)我還是某外企的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，也自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來自英國(guó)的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對(duì)手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。

第二：你客戶——也有可能是你最好的培訓(xùn)老師。不要看你的客戶可能文化程度不高，有的可能連小學(xué)也沒畢業(yè)，但他們都在商場(chǎng)上跌打滾爬了十幾年，要講精明講手段我們的銷售人員可不是他們的對(duì)手。下面的例子就是一個(gè)經(jīng)銷商給我上的生動(dòng)一課。

有一次我與寧波地區(qū)的銷售代表一起去巡視當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌?chǎng)，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品在整個(gè)寧波地區(qū)占有壓倒性的市場(chǎng)份額，整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率接近100%，幾乎看不到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在走到一家銷售我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商的鋪面時(shí)，發(fā)現(xiàn)在鋪面最好最顯眼的位置竟然放著我們公司的產(chǎn)品，我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顧客一個(gè)人又去了，指明要買我們公司的產(chǎn)品，銷售人員報(bào)出的價(jià)格竟是我們一級(jí)商的進(jìn)價(jià)，跟使我吃驚的是：營(yíng)業(yè)員指著我們的產(chǎn)品接著說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量不太好”他又指了指競(jìng)爭(zhēng)品牌說“這種產(chǎn)品價(jià)格貴些，但質(zhì)量絕對(duì)沒有問題”當(dāng)我表示堅(jiān)持要購(gòu)買我們自己的產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)業(yè)員表示：不單獨(dú)賣要與其它配套的產(chǎn)品一起賣。

我明白了：因?yàn)槲覀兊钠放泼麣馓?，他們是用我們的產(chǎn)品做誘餌，把客戶引進(jìn)去，再推銷他們自己的產(chǎn)品，同時(shí)也用低價(jià)來擾亂我們的市場(chǎng)，真是一箭雙雕。我馬上指示銷售代表查清他的供貨來源，立刻停貨。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度總結(jié)

面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

___、__年銷售情況

__年我們公司在___、___等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額___萬元，產(chǎn)銷率___%，貨款回收率___%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)30財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在___市營(yíng)銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

___、___行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本），把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本），把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切___行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本）跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本）,要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

___迎春，祝我們___耳?？萍加邢薰驹赺_年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

說到培訓(xùn)，確實(shí)是銷售技巧比產(chǎn)品知識(shí)更受店員們歡迎，但我也一直認(rèn)為沒有單獨(dú)的銷售技巧，銷售技巧一定是和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)融合在一起的，只有很好的融合運(yùn)用，才能讓銷售技巧發(fā)揮最大的作用。那么，怎么培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，才能讓店員更好的接收呢？我認(rèn)為：

首先，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，一定要深入講解，絕不能停于表面。舉個(gè)例子，有一次，我去一個(gè)商場(chǎng)培訓(xùn)，說到UC瀏覽器，我告訴店員，這是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，我還沒有講完，就聽下面一個(gè)聲音說：“每個(gè)廠家來了都這么說，都是騙人的，我就用，根本就不省?！闭f真的，講某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，遇到店員反駁是很正常的，但說培訓(xùn)師講的是騙人的，我還是第一次遇到。雖然當(dāng)時(shí)覺得心里有點(diǎn)不樂意，但還是耐住性子問他們，知不知道UC瀏覽器怎么設(shè)置才省流量，當(dāng)時(shí)居然沒有人會(huì)操作這個(gè)功能。這讓我覺得很吃驚，因?yàn)榕嘤?xùn)之前，業(yè)務(wù)告訴過我，這個(gè)商場(chǎng)的店員經(jīng)常接受廠家的培訓(xùn)，昨天還剛剛聽完***廠家的課，店員懂的很多，產(chǎn)品知識(shí)不用細(xì)講，多講銷售技巧，要不然就不好安排下次培訓(xùn)等等。但我遇到的卻是她們只知道有有個(gè)功能，但不知道怎么使用，問店員這個(gè)功能怎么給顧客講解，答曰：基本上不講，講也是簡(jiǎn)單的說說。是啊，不知道這個(gè)功能怎么用，當(dāng)然是能不講則不講了，顧客都有問為什么的習(xí)慣，告訴人家有這個(gè)功能，卻又不能演示給顧客看，不是個(gè)自己找麻煩嘛。其實(shí)，這也不能怪店員，培訓(xùn)師講課的時(shí)候，只告訴他們，這個(gè)功能有什么好處，沒有深入的講解具體的內(nèi)容，店員不會(huì)使用或者質(zhì)疑廠家培訓(xùn)師騙她們，也是可以理解的。如果，培訓(xùn)師在講課的時(shí)候，告訴店員“UC瀏覽器是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，因?yàn)椋肬C瀏覽器打開網(wǎng)頁(yè)之前，可以先對(duì)網(wǎng)頁(yè)顯示的圖片進(jìn)行設(shè)置……”深入講解，讓店員明白功能的原理，她們才有可能在培訓(xùn)結(jié)束之后，對(duì)這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行操作、驗(yàn)證，才會(huì)在實(shí)際銷售的過程中運(yùn)用。

其次，講師在培訓(xùn)的時(shí)候可以按照賣點(diǎn)描述—演示操作步驟—演示銷售話術(shù)的順序給店員培訓(xùn)。我們還是以UC瀏覽器為例。 在講課的時(shí)候，可以先告訴店員，這是一款什么樣的瀏覽器，和以前的WAP瀏覽器相比，有什么區(qū)別，在手機(jī)上，用它瀏覽網(wǎng)頁(yè)，能給使用者帶來什么好處等等，要把賣點(diǎn)詳細(xì)的描述給店員。描述之后，就要演示賣點(diǎn)如何操作，因?yàn)檫@樣，才能讓店員在培訓(xùn)結(jié)束之后，主動(dòng)去熟悉這個(gè)賣點(diǎn)。如果在講課的時(shí)候，講師能夠帶領(lǐng)店員一步一步的操作，效果會(huì)更好。店員在熟練的掌握了演示步驟，才能在銷售的過程中給顧客演示，讓顧客達(dá)到“眼見為實(shí)”的效果。當(dāng)然，僅僅做這些還是不夠的，講師還要把這個(gè)賣點(diǎn)的銷售話術(shù)告訴店員。千萬不要指望著店員自己去總結(jié)銷售話術(shù)，他們接觸太多的品牌，太多的手機(jī)，不可能專為某個(gè)品牌的某個(gè)型號(hào)，總結(jié)銷售話術(shù)的。所以，關(guān)于這個(gè)賣點(diǎn)怎么給顧客講才能打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)，是整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)。但往往有的時(shí)候，有的培訓(xùn)講師卻不愿意告訴店員怎么講，原因有很多種，但如果培訓(xùn)講師覺得這個(gè)賣點(diǎn)我的產(chǎn)品有，別的品牌的產(chǎn)品也有，就不愿意給店員講或者就認(rèn)為別的品牌會(huì)講，不用再講了，這樣的理由就是錯(cuò)誤的。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會(huì)的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等……

我的工作計(jì)劃：

第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：

其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他(她)順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：

1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3. 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

4. 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);

5. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

6. 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

7. 洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批;

8. 把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

9. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;

15.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用;

11.參與重大銷售談判和簽定合同;

12.組織建立、健全客戶檔案;

13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作;

14.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作;

15.定期向直接上級(jí)述職;

16.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

17.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名;

18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);

20.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

第二、督促銷售人員的工作：

作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：

1. 銷售部工作目標(biāo)的完成;

2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性;

3. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

4. 工作流程的正確執(zhí)行;

5. 開發(fā)客戶的數(shù)量;

6. 拜訪客戶的數(shù)量;

7. 客戶的跟進(jìn)程度;

8. 獨(dú)立的銷售渠道;

9. 銷售策略的運(yùn)用;

15.銷售指標(biāo)的完成;

11.確保貨款及時(shí)回籠;

12.預(yù)算開支的合理支配;

13.良好的市場(chǎng)拓展能力;

14.所轄人員的技能培訓(xùn);

15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作;

16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

17.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

20.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;

第三、銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?，銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

而銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備

2.表面處理涂裝設(shè)備

3.電子生產(chǎn)設(shè)備

4.家用電器組裝老化設(shè)備

5.潛在客戶的開發(fā)工作

6.應(yīng)收帳款的回收問題

7.問題處理意見等……

第五、定期的銷售總結(jié)：

其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第六、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

第七、績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。

對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

績(jī)效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5.電話銷售拜訪數(shù)量

6.月定單數(shù)量

7.增長(zhǎng)率

8.新增開發(fā)客戶數(shù)量

9.丟失客戶數(shù)量

15.銷售人員的行為紀(jì)律

11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第八、上下級(jí)的溝通：

銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

第九、銷售人員的培訓(xùn)：

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

我計(jì)劃的銷售人員培訓(xùn)包括："電話銷售培訓(xùn)"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓(xùn)"等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析、心理測(cè)試等。

第十、大客戶定單的制定：

我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實(shí)用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟(jì)效益的新時(shí)代高科技。

而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會(huì)給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會(huì)去訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品。

第十一、展會(huì)的建議策劃：

展會(huì)工作的建議策劃，是銷售部門的職責(zé)范疇。

每年都會(huì)有很多的展會(huì)開展。其實(shí)，展會(huì)是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在網(wǎng)站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實(shí)物。而開展會(huì)的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時(shí)，可以面對(duì)面地進(jìn)行進(jìn)一步的推廣與介紹，促進(jìn)整個(gè)銷售定單的達(dá)成。

其次，在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識(shí)慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達(dá)成銷售定單。

第十二、協(xié)助公司研發(fā)新產(chǎn)品：

產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會(huì)覺得公司沒有創(chuàng)新意識(shí)。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退。

其實(shí)，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

銷售產(chǎn)品培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

在總結(jié)之前要了解一下我所就職公司的實(shí)際情況：

公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場(chǎng)雖然在萎縮，但是由于老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發(fā)展；品牌產(chǎn)品市場(chǎng)處于剛啟動(dòng)的階段；公司優(yōu)勢(shì)應(yīng)該有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)；一個(gè)是公司老板擁有的現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的思想。其他幾個(gè)方面由于準(zhǔn)備不是很充分或不具備優(yōu)勢(shì)，在此就不一一列出了。我開始在運(yùn)做時(shí)，瓶裝酒的市場(chǎng)運(yùn)做基本上處于零的狀態(tài)。

總結(jié)一：須有一個(gè)明確的時(shí)間規(guī)劃作為整體工作的指導(dǎo)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個(gè)發(fā)展不同階段的時(shí)間規(guī)劃。是一個(gè)中短期要達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí)也作為發(fā)展的考核依據(jù)和工作評(píng)估的尺度。建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是一個(gè)中期為三年的規(guī)劃。我們把它分為三個(gè)階段進(jìn)行分解。以每個(gè)年度單位為一個(gè)階段，進(jìn)行滾動(dòng)式的發(fā)展時(shí)間設(shè)置。要明確規(guī)定三年后可達(dá)到的目標(biāo)并按照每個(gè)年度進(jìn)行分解。如：市場(chǎng)拓展的區(qū)域數(shù)量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設(shè)達(dá)到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入前10名；銷售額在8000萬；品牌進(jìn)入二類品牌的前3名等等。都是一個(gè)可以衡量的參數(shù)。

第一個(gè)階段是關(guān)鍵的一個(gè)階段。因?yàn)榇穗A段是決定以后兩個(gè)階段的方向是否正確，準(zhǔn)備工作是否完善，指定的戰(zhàn)略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯(cuò)誤，將導(dǎo)致毀滅性的后果，因?yàn)橐?xì)分崇尚行動(dòng)貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。同時(shí)，也是細(xì)節(jié)/關(guān)鍵點(diǎn)涉及最多的，比較費(fèi)力的一個(gè)階段。大致工作如下：

1.公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該作出企業(yè)的戰(zhàn)略方針；

2.根據(jù)戰(zhàn)略方針作出的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針；

3.針對(duì)以上兩項(xiàng)作出的企業(yè)營(yíng)銷方針；

4.依據(jù)營(yíng)銷方針分配企業(yè)的各項(xiàng)資源；

5.針對(duì)分配的各項(xiàng)資源設(shè)置企業(yè)的各個(gè)細(xì)項(xiàng)模塊；

6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理等等；

7.以細(xì)節(jié)的方式/理念貫穿于各個(gè)模塊之間，串聯(lián)起來就是企業(yè)的系統(tǒng)管理。

在此階段對(duì)時(shí)間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個(gè)季度、一個(gè)季度分為三個(gè)月、一個(gè)月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進(jìn)行細(xì)化。并且要對(duì)每個(gè)模塊進(jìn)行時(shí)間的限制，在此時(shí)間的限制內(nèi)完成各個(gè)模塊化的建設(shè)，否則會(huì)影響后面各個(gè)細(xì)項(xiàng)和整體的推進(jìn)。如：

人力資源的建設(shè)：在三個(gè)月之內(nèi)建立一支適合企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?？己说哪繕?biāo)為：

團(tuán)對(duì)的整體營(yíng)銷思想、行為符合企業(yè)的文化價(jià)值觀；

熟悉公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略（針對(duì)中層）、營(yíng)銷策略（員工）；

熟悉公司的關(guān)于營(yíng)銷方面的各項(xiàng)政策和管理的各個(gè)銜接點(diǎn)；

熟悉工作的流程和崗位職責(zé)，及工作方法要領(lǐng)；

每個(gè)員工可以獨(dú)自的開展工作并進(jìn)行效果實(shí)施評(píng)估；

為此考核目標(biāo)的順利實(shí)施，公司的時(shí)間安排如下：

醞釀初步的崗位、人員需求，對(duì)相應(yīng)的能力要求進(jìn)行明確化；2天

選擇合適的方式進(jìn)行有效的、接收簡(jiǎn)歷、甄別；14天

根據(jù)甄選出的人員進(jìn)行初試、復(fù)試，并進(jìn)行職位需求的對(duì)號(hào)入座；4天

培訓(xùn)后再進(jìn)行篩選，標(biāo)準(zhǔn)是符合公司需要的，可能不是最優(yōu)秀的；7天

選擇留下來的人員進(jìn)行再培訓(xùn)；7天

面對(duì)面的進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練；3天

制定月計(jì)劃進(jìn)行工作實(shí)戰(zhàn)及驗(yàn)證；30天

整合、調(diào)整；10天

這里需要解決的一個(gè)問題是：新員工每天的培訓(xùn)薪資按照10元/天標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。

第二的階段是公司發(fā)展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執(zhí)行第一階段的方針、策略、和各個(gè)環(huán)節(jié)的步驟。

第三個(gè)階段是公司第一個(gè)三年規(guī)劃的最后一年，是攻堅(jiān)階段。完成各個(gè)目標(biāo)的最后階段。也是第二個(gè)三年規(guī)劃的起始階段。

這個(gè)階段的指導(dǎo)思想：

在市場(chǎng)的啟動(dòng)的初始階段，不能以系統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)做。這樣會(huì)使企業(yè)陷入管理的黑洞，加大管理負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)啟動(dòng)的速度。正確的做法應(yīng)該是建立模塊化，按照模塊化進(jìn)行運(yùn)做，分而治之是上策。在初始階段要加大數(shù)字化在各個(gè)目標(biāo)的詳細(xì)應(yīng)用，盡量要用財(cái)務(wù)數(shù)字進(jìn)行描述。不能用籠統(tǒng)的文字?jǐn)⑹龃蛱珮O。

對(duì)于時(shí)間或者模塊化的管理應(yīng)該用明確的、簡(jiǎn)單易懂的方式進(jìn)行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進(jìn)行描述。

圖略。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平。

市場(chǎng)的啟動(dòng)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平，相應(yīng)的資源和人員XXX時(shí)間內(nèi)到位。

產(chǎn)品開發(fā)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試達(dá)到XXX樣的水平。

。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。

總結(jié)二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、關(guān)鍵點(diǎn)是選擇合適的人。選對(duì)了人就是選對(duì)了助手，可以事半功倍。選錯(cuò)了人，就是領(lǐng)導(dǎo)的失誤。怎樣選到合適的人呢？

1.不能以領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)/主觀意識(shí)/愛好作為選人的標(biāo)準(zhǔn)；

2.應(yīng)該為企業(yè)建立一種可以執(zhí)行和量化的價(jià)值觀：

3.用價(jià)值觀作為選人的客觀標(biāo)準(zhǔn)，以四種方式進(jìn)行對(duì)待；

3.1認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的大膽使用；

3.2認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無能力的可以培養(yǎng)使用；

3.3不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的改造/利用；

3.4不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無能力的進(jìn)行淘汰；

二、重點(diǎn)在團(tuán)對(duì)的文化建設(shè)，可以用VIE理論進(jìn)行闡述。

1.每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)自己進(jìn)行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

2.把報(bào)酬于績(jī)效聯(lián)系起來。

要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導(dǎo)致什么樣的報(bào)酬。

3.考慮報(bào)酬的價(jià)值。

設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)值表現(xiàn)形式，報(bào)酬不一定就是金錢。它是教育、培訓(xùn)、知識(shí)、提升晉級(jí)等的一個(gè)綜合體。

三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設(shè)計(jì)可以和企業(yè)在不同的階段性的目標(biāo)結(jié)合起來。

四、培訓(xùn)：培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。沒有不合格的員工，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我的觀點(diǎn)是，適合一個(gè)企業(yè)的員工不是招來的，而是培訓(xùn)出來的。包括他們的心態(tài)，價(jià)值認(rèn)同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材是，魏慶老師的動(dòng)作分解。其實(shí)，不一定會(huì)教會(huì)業(yè)務(wù)員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個(gè)思想的流程就足以了，加上知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、演講能力，每個(gè)人都是一個(gè)培訓(xùn)家。作為每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)按照自己的方式方法進(jìn)行培訓(xùn)，從而甄選符合企業(yè)的營(yíng)銷人員。

在此我們可以把項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用的培訓(xùn)之中。輸入（新員工）---工具、技術(shù)（通過設(shè)計(jì)培訓(xùn)的過程和具體話述、動(dòng)作等）---輸出（符合公司需要的營(yíng)銷人員）

指導(dǎo)思想：

要對(duì)關(guān)于人力資源過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制，一一落實(shí)是比較好的方式。即對(duì)員工負(fù)責(zé)，也對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。公司提倡以人為本，關(guān)鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個(gè)本的前提條件就是公司以什么樣的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)而甄選的人。

在此，我們需要避免一個(gè)誤區(qū)。就是為了工作而培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)。不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不至于培訓(xùn)出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。

總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。

對(duì)于白酒同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者更多的是在關(guān)注什么？個(gè)人認(rèn)為不是品質(zhì)而是口感。當(dāng)然一個(gè)好的口感的酒首先要具備好的品質(zhì)。對(duì)于XX酒要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；分清那些消費(fèi)者在乎品牌：是那些送禮的、高級(jí)行政的、公關(guān)行為的。那些消費(fèi)者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領(lǐng)。那些消費(fèi)者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級(jí)為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。

首先，基于上述分析，產(chǎn)品/產(chǎn)品線應(yīng)該開發(fā)2-3個(gè)系列。一個(gè)系列是以縣級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行輻射的流通品類，特點(diǎn)是不追求高品質(zhì)、只追求市場(chǎng)銷量于份額的多少。關(guān)鍵因素是價(jià)格與促銷力度的投入。一個(gè)是以口感為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列，特點(diǎn)是針對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)是品牌為基石的品牌建設(shè)系列。

其次，品牌的形成應(yīng)具備以下一個(gè)條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費(fèi)群體。3.時(shí)間的堆積在消費(fèi)者頭腦中的印象。因此，對(duì)于現(xiàn)階段的品牌建設(shè)不宜在大范圍內(nèi)建設(shè)，只能在局部地區(qū)建設(shè)。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。

再次，需要針對(duì)不同的系列，不同的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產(chǎn)品變?yōu)樯唐贰?/p>

如：

公司開發(fā)三個(gè)產(chǎn)品線；一個(gè)是以品牌為基石的X藏、X醇系列，價(jià)格空間應(yīng)在100元以上的產(chǎn)品。一個(gè)是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費(fèi)的產(chǎn)品系列，價(jià)格空間應(yīng)該在35---80元之間的。一個(gè)是以流通渠道為銷售的系列，價(jià)格應(yīng)該在35元以下。

性質(zhì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 形象 消費(fèi)人群

品牌系列 XXX 100元以上 禮品 高檔 LOGO 高級(jí)

產(chǎn)品系列 XXX 35元-80元 餐飲地級(jí)市縣 品嘗為主 LOGO 中級(jí)

銷量系列 XXX 30以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小禮品，返利 無 普通

指導(dǎo)思想：

以品牌系列作為旗幟進(jìn)行宣傳；以銷量系列帶動(dòng)通路銷售；最終以產(chǎn)品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網(wǎng)絡(luò)?；蛘咭云放菩麄鳛橹?，建設(shè)通路。切記以中層產(chǎn)品為主，這樣是不會(huì)有所作為的。

對(duì)于一個(gè)新上市的品牌而言，單個(gè)的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應(yīng)該在品類的拓展上多開發(fā)幾個(gè)系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準(zhǔn)備服務(wù)的到位。

在產(chǎn)品、利潤(rùn)、品牌的推廣方式應(yīng)該調(diào)整如下：作為一個(gè)營(yíng)銷人員如果以低價(jià)的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。不能以其他兩個(gè)系列進(jìn)行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動(dòng)性。

如：

在招商政策中應(yīng)體現(xiàn)出，品牌類項(xiàng)的廣告投入的明確方式。而在其它兩個(gè)類項(xiàng)里則不不投入。

在市場(chǎng)投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

總結(jié)四：市場(chǎng)的劃分與招商

啟動(dòng)上市的一個(gè)新品牌，一定要明確是自己運(yùn)做市場(chǎng)還是借助分銷進(jìn)行市場(chǎng)的開拓。如果是自行運(yùn)做市場(chǎng)，市場(chǎng)選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當(dāng)?shù)氐亩掏?，可以達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進(jìn)行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，無利潤(rùn)可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。

具體明確是地級(jí)市還是縣級(jí)不是重要考慮的，只要明確方向即可，應(yīng)該是可以實(shí)施的就可以。

在市場(chǎng)招商方面，更應(yīng)該注重細(xì)節(jié)化，讓營(yíng)銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對(duì)于各方案的細(xì)節(jié)控制要明確化。政策細(xì)節(jié)化、實(shí)施細(xì)節(jié)化、兌付細(xì)節(jié)化。

在市場(chǎng)的運(yùn)做方面，企業(yè)不應(yīng)該認(rèn)為的提前設(shè)置一些條件，而是在市場(chǎng)啟動(dòng)后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場(chǎng)上流通的，消費(fèi)者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設(shè)法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。

在產(chǎn)品2-3個(gè)系列中，選擇其中的一個(gè)系列為突破口。進(jìn)行大力度的招商。在市場(chǎng)的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進(jìn)行爆破式的運(yùn)做。

如：

選擇以品牌為主的系列進(jìn)行招商的突破口。加大在市場(chǎng)的投入力度。對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：

高舉低打，提高經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻認(rèn)識(shí)，向下延伸。

可以刺激經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；

給銷售人員以適當(dāng)?shù)男判模?/p>

帶動(dòng)其他兩個(gè)系列的分別招商；

不影響其他系列產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)運(yùn)做；等等。

總結(jié)五：渠道

在渠道上面一定要有一個(gè)清晰的定位。不能摸棱兩可。

當(dāng)白酒高度同質(zhì)化后，價(jià)格、產(chǎn)品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經(jīng)顯示不出來差異化的基本特征。剩下的可以做為競(jìng)爭(zhēng)方式的就是企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。其他三項(xiàng)可以在短期內(nèi)進(jìn)行快速的模仿于跟進(jìn)，可是一個(gè)良性運(yùn)行的渠道，競(jìng)爭(zhēng)者不可能在短期你進(jìn)行復(fù)制。如果強(qiáng)行復(fù)制，那么付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的財(cái)力負(fù)擔(dān)。

XX酒業(yè)而言，針對(duì)即定的3個(gè)系列的產(chǎn)品，制定不同的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)行具體的操作。

以品牌為中心：在城市運(yùn)做，渠道以獨(dú)家銷售為主；

以產(chǎn)品為中心：定位在中產(chǎn)階層，渠道以選擇性銷售為主；

以銷量為中心：定位在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售，渠道建立應(yīng)該以寬度為主，即多家平行銷售。

在經(jīng)銷商的選擇上，經(jīng)銷商的重要性和渠道的設(shè)計(jì)寬窄度有密切的關(guān)系。當(dāng)我們選擇獨(dú)家銷售時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇就顯得由為重要。當(dāng)我們選擇多家平行銷售時(shí)即寬度銷售是，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的選擇可以說不是很重要的評(píng)估。

總結(jié)六：溝通與管理

為什么我把管理與溝通放在了最后總結(jié)呢？這是因?yàn)楫?dāng)模塊化一旦確定并執(zhí)行后，這個(gè)時(shí)候管理和溝通就顯得由為重要，是整個(gè)過程的設(shè)計(jì)師、指導(dǎo)師、控制師，是一個(gè)高屋建瓴式的高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)劃師等等。

溝通應(yīng)該分為三個(gè)環(huán)節(jié)：管理的垂直溝通；政策、制度的執(zhí)行認(rèn)同溝通；內(nèi)外溝通。

順序就是先有溝通，后有管理。

管理的垂直溝通原則是層級(jí)溝通，按照內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)進(jìn)行的上下級(jí)溝通。主要目的是要樹立不同職能結(jié)構(gòu)的權(quán)威和執(zhí)行力度。通常是以個(gè)人溝通或部門溝通的形式出現(xiàn)。

政策、制度的執(zhí)行認(rèn)可溝通原則是合理的并被認(rèn)可的。對(duì)于某個(gè)目標(biāo)和任務(wù)達(dá)成廣泛的一致性的溝通達(dá)成認(rèn)可，立即執(zhí)行。制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。通常以會(huì)議或討論的形式出現(xiàn)。

內(nèi)外溝通的原則關(guān)鍵就是一致性，及時(shí)性?？刂频囊c(diǎn)就是設(shè)立一個(gè)接口，通過這個(gè)接口連接內(nèi)外的溝通。

管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，核心是流程的管理，表現(xiàn)是制度的管理。是通過管人達(dá)到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯(cuò)誤的事情。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼，斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠作好執(zhí)行呢？

還有一個(gè)重要的因素，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了管理水平的高低。在企業(yè)中，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)，沒有不合格的員工。我認(rèn)為制度第一，總經(jīng)理第二是個(gè)很好的意識(shí)。不要追求特權(quán)化。一旦有了特權(quán)化管理就有了漏洞。