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福建省農(nóng)信社發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的SWOT分析

優(yōu)勢(Strengths)分析

(1)客戶資源優(yōu)勢。福建省農(nóng)信社在農(nóng)村市場擁有先天的優(yōu)勢，植根于農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)民，自成立以來，通過儲蓄存款業(yè)務(wù)，掌握了大量的客戶群，具有較為牢固的客戶基礎(chǔ)。同時在經(jīng)營過程中強(qiáng)調(diào)本土化運(yùn)營，所使用員工大多為信用社所在地人員，能對當(dāng)?shù)乜蛻舢a(chǎn)生強(qiáng)烈的親和力。同時，福建省農(nóng)信社將自己市場定位為“立足社區(qū)、服務(wù)三農(nóng)、城鄉(xiāng)互動、富民強(qiáng)社”，有助于進(jìn)一步拉近信用社與農(nóng)民的距離。福建農(nóng)信社具有地緣優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，在開展個人理財業(yè)務(wù)時有比其他金融機(jī)構(gòu)更雄厚的優(yōu)勢。(2)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，覆蓋面廣泛。福建省農(nóng)信社在全省擁有2160多個通存通兌網(wǎng)點(diǎn)，占福建銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三分之一多，實現(xiàn)全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，同時布設(shè)小額支付便民點(diǎn)8553個，覆蓋建制村超過50%。網(wǎng)絡(luò)化的網(wǎng)點(diǎn)遍布于全省的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居農(nóng)村地區(qū)各金融機(jī)構(gòu)之首。密集的網(wǎng)點(diǎn)分布，使得農(nóng)信社可以及時與客戶交流、溝通，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求;福建農(nóng)信社對于個人理財新產(chǎn)品的推廣、深入能夠迅速、及時，而這是其他農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)所無法比擬的。(3)在農(nóng)村市場擁有良好的社會形象。福建省農(nóng)信社牢固樹立“親和、誠信、規(guī)范、高效”的服務(wù)理念，秉承“以人為本、市場為導(dǎo)、客戶至上、穩(wěn)健經(jīng)營”的經(jīng)營理念，多年來積極支持福建社會公益事業(yè)的發(fā)展，積極為“三農(nóng)”服務(wù)，在綠色環(huán)保、扶貧助弱、助學(xué)支教、救災(zāi)拯災(zāi)、擁軍優(yōu)屬等方面都有突出貢獻(xiàn)，在社會上樹立了良好的形象，這將為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有利的平臺。

劣勢(Weaknesses)分析

(1)高素質(zhì)理財人員缺乏。個人理財業(yè)務(wù)有賴于專業(yè)人員的市場推進(jìn)，對理財從業(yè)人員素質(zhì)要求較高，極具專業(yè)性。但由于農(nóng)信社的性質(zhì)和社會定位模糊等原因，經(jīng)營管理存在不確定性，使福建農(nóng)信社陷于兩個極端，即“講究論資排輩”和“高學(xué)歷誤區(qū)”。高學(xué)歷的員工并非都具有高能力，而高能力的人才在農(nóng)信社里又因為排行較低、資歷較淺，才能往往很難施展。這造成農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)人員在理財方面的素質(zhì)普遍較低，缺少專業(yè)性復(fù)合型的人才，要全方位開展個人理財業(yè)務(wù)就顯得尤為困難。(2)農(nóng)信社發(fā)展存在技術(shù)落后短板。目前，在福建大部分農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，農(nóng)信社的ATM機(jī)數(shù)量少，居家銀行、短信銀行、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，通過96336可以提供電話銀行服務(wù)，但還不普及，手機(jī)銀行尚未發(fā)展。近年來，福建加快農(nóng)村通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，通信信息化助建新農(nóng)村項目取得可喜進(jìn)展，福建村通寬帶率為85．2%，無線上網(wǎng)覆蓋率達(dá)94%，這方便了農(nóng)民購買、體驗個人理財產(chǎn)品。但福建省農(nóng)村地區(qū)計算機(jī)普及率不高，尤其是龍巖、三明等山區(qū)地區(qū)，農(nóng)民運(yùn)用現(xiàn)代科技術(shù)能力低，無法充分發(fā)揮信息化建設(shè)上的優(yōu)勢，這給農(nóng)信社個人理財產(chǎn)品的推廣與運(yùn)用帶來很大的難度。(3)理財品種單一，缺少有競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品?？蛻舻男枨蟊厝淮嬖诓町愋?，不同的客戶就有不同的理財需求。但農(nóng)信社個人理財品種單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且服務(wù)范圍較為局限，基本上是服務(wù)于個人的生活理財，缺少投資理財，大多理財產(chǎn)品是把傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)進(jìn)行簡單整合，而沒有針對農(nóng)民客戶的理財需求進(jìn)行差異化的設(shè)計，也沒有觸及到個人理財較高附加值的服務(wù)內(nèi)容。個人理財業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新力及競爭力，這在一定程度上也牽制了福建省農(nóng)信社個人理財市場的開拓和個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。(4)運(yùn)行系統(tǒng)落后，硬件支持不足。個人理財業(yè)務(wù)的開展應(yīng)以完整的客戶信息系統(tǒng)和完善的理財分析軟件為技術(shù)支持。但目前福建省農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在客戶賬戶的基礎(chǔ)上，難以服務(wù)于龐大的個人客戶群，所獲取的客戶信息較為有限，且難以實現(xiàn)有效利用。由此導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)難以明確目標(biāo)客戶定位，進(jìn)而無法有針對性地為客戶提供理財分析，更談不上進(jìn)行理財目標(biāo)的設(shè)置和理財規(guī)劃的制定。

機(jī)會(Opportunities)分析

(1)農(nóng)民收人的快速增長為個人理財業(yè)務(wù)的開展奠定了必要的物質(zhì)前提。個人理財業(yè)務(wù)的順利開展是以客戶收入的增長為物質(zhì)基礎(chǔ)。國外經(jīng)驗表明，人均收入介于1000～4000美元是零售業(yè)(包括個人理財業(yè)務(wù))發(fā)展最快的階段。由表1可以看出，從2006年來福建省農(nóng)民收入仍處在不斷的增長之中;2009年以來，農(nóng)民的人均收入折合美元已超過1000美元，并呈不斷上升的趨勢;2010年達(dá)到了1176．63美元;而2011年前三季度，農(nóng)民的人均收入就已達(dá)到了1079．04美元。這反映出這幾年來福建省農(nóng)民收入增長迅速，也可以推斷出福建省內(nèi)農(nóng)民對個人理財業(yè)務(wù)的需求在不斷增加中，農(nóng)村個人理財業(yè)務(wù)即將迎來快速發(fā)展的時期，個人理財市場有廣闊的發(fā)展前景。(2)農(nóng)民投資理財意識增強(qiáng)但投資技能缺乏，為發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造市場需求。農(nóng)民收入持續(xù)增加，但又囿于農(nóng)民自身投資技能的缺乏，對理財產(chǎn)品需求也在不斷提高。福建省現(xiàn)有的理財產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足農(nóng)民的需求，急需金融機(jī)構(gòu)提供更為專業(yè)的理財服務(wù)。而往往農(nóng)民首先求助的是農(nóng)村信用社，期望借助于農(nóng)信社能尋得更多的投資理財渠道，這為農(nóng)信社開展個人理財業(yè)務(wù)、創(chuàng)造市場需求提供了優(yōu)越的條件和發(fā)展機(jī)遇。(3)政府優(yōu)惠政策的扶持。十一屆全國人大四次會議繼續(xù)高度關(guān)注以福建為主體的海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)，國家支持海西加快對臺先行先試。2010年，總理所作的《政府工作報告》和國務(wù)院通過的《關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見》，都對海西提出了優(yōu)惠政策上的扶持。海西建設(shè)，金融要先行，作為海西建設(shè)的一份子，福建省農(nóng)信社迎來自己的發(fā)展機(jī)遇，這也為福建農(nóng)村個人理財業(yè)務(wù)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

威脅(Threats)分析

(1)個人理財業(yè)務(wù)缺乏專門法律依據(jù)，業(yè)務(wù)開展無法可依。到目前為止，福建省尚未針對個人理財業(yè)務(wù)頒布專門的法律法規(guī)，農(nóng)村個人理財業(yè)務(wù)的開展更是面臨無法可依的尷尬處境。在已頒布的有關(guān)法律法規(guī)中，對于個人理財業(yè)務(wù)的定義不清晰，概念不完整。在個人理財業(yè)務(wù)開展過程中，個人理財客戶經(jīng)理未有規(guī)范性、可操作性的經(jīng)營準(zhǔn)則可遵循，使得個人理財業(yè)務(wù)開展遭遇諸多法律障礙，法律糾紛較多。當(dāng)前福建省個人理財業(yè)務(wù)市場金融機(jī)構(gòu)間的競爭極不規(guī)范，金融機(jī)構(gòu)為搶占個人理財市場不同程度采用不正當(dāng)競爭手段，如降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或不收費(fèi)甚至倒貼的做法，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)市場秩序混亂、個人理財業(yè)務(wù)開展極其不規(guī)范。惡性競爭的市場環(huán)境，使得農(nóng)信社的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也舉步維艱。(2)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營體制制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一方面原因是分業(yè)經(jīng)營的限制。我國金融業(yè)實施分業(yè)經(jīng)營形式，不同的理財機(jī)構(gòu)有自身的優(yōu)劣勢，各自的側(cè)重點(diǎn)不同，有不同的客戶定位、理財品種定位和盈利模式，金融機(jī)構(gòu)無法跨越行業(yè)壁壘，結(jié)合三者優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險等領(lǐng)域的有效配置。福建農(nóng)信社要開展個人理財業(yè)務(wù)，就只能依靠自身實力，單方面地創(chuàng)新理財產(chǎn)品，使個人理財業(yè)務(wù)獲得長足發(fā)展。

福建省農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策及建議

實施積極人才儲備戰(zhàn)略，建設(shè)專業(yè)化理財隊伍

“企業(yè)的市場競爭實質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品的競爭其實就是技術(shù)的競爭，技術(shù)的競爭一定要?dú)w結(jié)到人才的競爭上，而人才的競爭歸根結(jié)底在于人才‘學(xué)習(xí)力’的競爭?！毙庞蒙缫l(fā)展，要堅持以人為本?；趥€人理財業(yè)務(wù)對理財從業(yè)人員的高素質(zhì)要求，對于個人理財業(yè)務(wù)，福建農(nóng)信社的當(dāng)務(wù)之急是要培養(yǎng)一大批具有金融投資技能、通曉法律法規(guī)、精通金融業(yè)務(wù)、善于揣摩客戶心理的復(fù)合型人才?？啥ㄆ诮M織人員學(xué)習(xí)個人理財業(yè)務(wù)知識，鼓勵員工參加理財規(guī)劃師資格認(rèn)證考試，挑選一批素質(zhì)好、有豐富的知識、有奉獻(xiàn)精神的員工從事理財崗位，以提高農(nóng)信社理財業(yè)務(wù)的社會公信度。而理財人才來源可以通過農(nóng)信社內(nèi)部進(jìn)行挑選，向校園、社會公開招聘，并建立相應(yīng)的激勵機(jī)制，認(rèn)真抓好農(nóng)信社內(nèi)人員專業(yè)資格考試，抓好對基層各個網(wǎng)點(diǎn)理財人員的培訓(xùn)和考核，農(nóng)信社內(nèi)可開展一系列活動，如建立每周學(xué)習(xí)日制度、邀請理財專業(yè)人士開展視頻講座、業(yè)務(wù)技能大比拼等，提升理財人員素質(zhì)，充實個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展隊伍。其次，要逐步建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度，對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。

加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)間合作，打造農(nóng)信社特色理財產(chǎn)品

從當(dāng)前福建農(nóng)村金融市場上的各類個人理財產(chǎn)品看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。福建農(nóng)信社應(yīng)與證券、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，貫徹銀監(jiān)會于2006年12月頒布的《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》，注重推出和培養(yǎng)自己的個人理財業(yè)務(wù)品牌，提升品牌競爭力。福建省農(nóng)信社應(yīng)根據(jù)農(nóng)民的實際需求，針對農(nóng)民金融知識不足、收入相對較低、承受風(fēng)險能力相對較弱、資金流動季節(jié)性明顯等特點(diǎn)，拓寬個人理財領(lǐng)域，積極與其他金融機(jī)構(gòu)通力合作，豐富個人理財產(chǎn)品內(nèi)容，設(shè)計適合農(nóng)民的個性化的、特色的理財產(chǎn)品。同時要考慮到農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)條件薄弱、知識水平不高、風(fēng)險承受能力較低等現(xiàn)狀，開發(fā)出符合農(nóng)民金融需求和理財心理、產(chǎn)品說明通俗易懂、操作流程簡單便捷，且風(fēng)險程度不會太高、收益波動較小、不與農(nóng)業(yè)活動相悖的個人理財產(chǎn)品。

開發(fā)個人理財客戶信息系統(tǒng)，更新硬件設(shè)備，優(yōu)化個人理財服務(wù)

盡管福建省農(nóng)信社擁有廣大的農(nóng)民客戶資源，但在對客戶信息資料的管理上還較為欠缺。福建農(nóng)信社首先應(yīng)建立健全個人理財客戶信息資料系統(tǒng)。個人理財業(yè)務(wù)要發(fā)展，就要有相對完善的軟硬件設(shè)備做后盾，福建省農(nóng)信社要更新落后設(shè)備，盡快發(fā)展手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行，盡快實現(xiàn)區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，與保險、基金和證券公司等金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對接，創(chuàng)立客戶信息共享網(wǎng)絡(luò)、共享資源，充分利用其他金融機(jī)構(gòu)已有的特別是農(nóng)信社自身難以經(jīng)營的金融產(chǎn)品，并開發(fā)具有農(nóng)信社特色的個人理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)。農(nóng)信社還應(yīng)開發(fā)、引進(jìn)理財收益計算軟件，如基金、股票、債券、外匯等的收益計算器，方便農(nóng)民進(jìn)行基本的理財收益計算。此外，福建農(nóng)信社應(yīng)建立農(nóng)民個人理財服務(wù)區(qū)，理財人員與客戶進(jìn)行面對面交流，實現(xiàn)互動型理財策劃，針對農(nóng)民目前子女上學(xué)難、養(yǎng)老難、看病難等熱門問題，設(shè)計符合需求的理財產(chǎn)品，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)手段，為農(nóng)村客戶提供更人性化服務(wù)。

有效地對市場進(jìn)行細(xì)分，實行差異化營銷策略

處于不同的發(fā)展階段、不同的工作領(lǐng)域、不同的風(fēng)險偏好，農(nóng)民客戶就有不一樣的理財需求，因此福建省農(nóng)信社首先應(yīng)細(xì)分市場，明確客戶的理財需求，進(jìn)而設(shè)計一個獨(dú)具個性化的理財計劃。劃分客戶所處家庭生命周期的階段，如單身期、家庭與事業(yè)形成期、家庭與事業(yè)成長期、退休前期、退休期的哪一個周期，并對該階段的客戶價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析，開發(fā)適合客戶階段需求的理財產(chǎn)品。同時福建農(nóng)信社要樹立起“客戶就是中心”的思想，以農(nóng)民客戶滿意為宗旨。一是理財工作人員要從客戶進(jìn)門到客戶離開網(wǎng)點(diǎn)，都要給客戶以必要地尊重，及時了解客戶需求，有禮貌地正確引導(dǎo)客戶到相應(yīng)的柜臺或功能區(qū)辦理業(yè)務(wù)，用言行表示對客戶的歡迎，讓客戶感到貼心。二是要在日常的經(jīng)營活動中，自覺關(guān)注客戶需求、客戶成本、客戶便利和客戶溝通，時刻從降低客戶成本和提供客戶便利出發(fā)，以建立、健全和完善個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)體系為突破口，加強(qiáng)與客戶間的充分溝通，依據(jù)客戶需求，大力整合和創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品、渠道與工具，與時俱進(jìn)提高服務(wù)品質(zhì)。三是要根據(jù)不同價值客戶的需求差異，調(diào)整和采取差異化營銷策略。對于高價值客戶，要提供個性化產(chǎn)品、差異化服務(wù);對于中等價值客戶和成長型客戶，要為其提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個性化服務(wù);對于大眾客戶，要為其提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、規(guī)范化服務(wù)。

有針對性開展科學(xué)理財教育，加大個人理財業(yè)務(wù)的宣傳力度

客戶是個人理財業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，提高消費(fèi)者金融知識水平、金融風(fēng)險識別和防范能力，是個人理財業(yè)務(wù)市場良性健康發(fā)展的基本條件。福建農(nóng)村地區(qū)與城市相比，農(nóng)民對個人理財認(rèn)識較為膚淺，理財意識不強(qiáng)，風(fēng)險承受能力也普遍不高。福建省農(nóng)信社應(yīng)著眼于提高農(nóng)村客戶的金融基礎(chǔ)知識水平、理財風(fēng)險辨識和防范能力，深入到基層，主要通過上門訪問、電話詢問等方式，改變農(nóng)民只著眼于眼前利益的觀念，使其放眼于長遠(yuǎn)發(fā)展。還可以舉辦理財知識培訓(xùn)及模擬軟件操作活動，宣傳個人理財內(nèi)涵及個人理財產(chǎn)品，讓農(nóng)民更直接更深刻地了解理財知識，提高農(nóng)民金融知識水平，懂得進(jìn)行理財業(yè)務(wù)咨詢，樹立理財風(fēng)險意識，增強(qiáng)風(fēng)險識別、防范能力，讓個人理財真正深入人心，農(nóng)民能主動去學(xué)習(xí)理財。

構(gòu)建風(fēng)險管理體系，建立健全規(guī)章制度

農(nóng)村個人理財業(yè)務(wù)作為農(nóng)信社的新開展業(yè)務(wù)，尚處于不成熟的階段，必然在發(fā)展過程中面臨較多的財務(wù)風(fēng)險、信用風(fēng)險、個人因素風(fēng)險、操作風(fēng)險和法律風(fēng)險等。福建省農(nóng)信社應(yīng)按照《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的要求，增強(qiáng)風(fēng)險防范水平，提高農(nóng)村個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險識別能力，最大程度地保障客戶的利益。同時，農(nóng)信社要建立合規(guī)審查及獨(dú)立審核制度，建立有效的風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系，防范各類風(fēng)險。當(dāng)前亟需制定完善內(nèi)部風(fēng)險管理機(jī)制和風(fēng)險管理防范細(xì)則，進(jìn)一步構(gòu)建完善個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體制，對農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營活動中的各類風(fēng)險進(jìn)行全面評估，實行全面、全程風(fēng)險管理，降低風(fēng)險的可能性，實現(xiàn)農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。福建省農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展不能一蹴而就，它是個長期漸進(jìn)的過程。為推動個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為了農(nóng)信社健康快速發(fā)展，福建省需要從多方面入手，加快制定相關(guān)金融法規(guī)、法律制度，為改制提供法律保障，優(yōu)化農(nóng)信社管理體制、運(yùn)行機(jī)制，優(yōu)化金融監(jiān)管環(huán)境，進(jìn)而逐步提高農(nóng)信社在個人理財業(yè)務(wù)上的競爭力。

本文作者：魏秀華1謝超強(qiáng)2作者單位：1福建師范大學(xué)2福建省石獅市交通銀行