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差異化經(jīng)營(yíng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)來(lái)講，是一個(gè)戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在自身的市場(chǎng)定位、差異上，選擇適合自身特點(diǎn)的、能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)所在，開展使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的差異化服務(wù)。但是從目前情況看，農(nóng)村信用社在財(cái)富管理、內(nèi)部管理、金融產(chǎn)品、服務(wù)等方面，思路不夠開闊，重點(diǎn)不夠突出，在經(jīng)營(yíng)管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習(xí)，這種缺乏生機(jī)和活力的經(jīng)營(yíng)管理，再加上金融服務(wù)功能的同質(zhì)化現(xiàn)象，制約了農(nóng)村信用社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。作為農(nóng)村金融市場(chǎng)的主力軍，如何適應(yīng)新形勢(shì)，抓住自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社又好又快發(fā)展，是各級(jí)農(nóng)村信合管理者應(yīng)關(guān)注和探索的課題。

差異需求決定了差異化經(jīng)營(yíng)

近年來(lái)，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來(lái)了金融消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，金融消費(fèi)越來(lái)越理性，越來(lái)越成熟，越來(lái)越具有個(gè)性。根據(jù)客戶需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或者更多的消費(fèi)者群體，從而確定不同的客戶目標(biāo)市場(chǎng)，采用合適的服務(wù)營(yíng)銷組合策略，可以最大限度地滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，現(xiàn)實(shí)中客戶對(duì)金融需求的差異決定了農(nóng)村信用社必須實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。

強(qiáng)化職能?區(qū)分管理

省級(jí)聯(lián)社作為一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，對(duì)基層農(nóng)信社應(yīng)在政策上起導(dǎo)向、管理上起指導(dǎo)及經(jīng)營(yíng)上起服務(wù)的作用，各級(jí)聯(lián)社要更新觀念，改變方法，轉(zhuǎn)換機(jī)制，強(qiáng)化職能，將經(jīng)營(yíng)工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實(shí)行差異化管理，通過(guò)區(qū)分管理權(quán)限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級(jí)聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限。省級(jí)聯(lián)社應(yīng)圍繞農(nóng)信社發(fā)展的總體目標(biāo)要求，依據(jù)轄內(nèi)縣（市）聯(lián)社存貸款規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營(yíng)管理能力、綜合效益等情況設(shè)定管理等級(jí)，并配套出臺(tái)有關(guān)勞動(dòng)用工制度和薪酬制度改革的指導(dǎo)意見，按照綜合評(píng)價(jià)原則，從定量、定性兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考核，促進(jìn)縣級(jí)聯(lián)社朝提升管理等級(jí)努力，不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平。二是縣級(jí)聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限?？h聯(lián)社是真正獨(dú)立自主的經(jīng)營(yíng)實(shí)體及創(chuàng)效的主體，是融責(zé)、權(quán)、利于一身的法人企業(yè)，應(yīng)有自己的相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)利，對(duì)基層信用社要全面推行授權(quán)管理，按照界定項(xiàng)目、科學(xué)預(yù)測(cè)的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)管理水平、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等因素，細(xì)分管理權(quán)限，依據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)采用不同貸款方式，依據(jù)不同責(zé)任落實(shí)不同獎(jiǎng)懲措施，按照不同區(qū)域?qū)嵤┎煌跈?quán)管理，下達(dá)不同的管理目標(biāo)，授予不同等級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理、信貸審批權(quán)限。三是基層信用社要細(xì)分管理權(quán)限。各基層社根據(jù)客戶經(jīng)理、信貸員的素質(zhì)、品德、工作業(yè)績(jī)細(xì)分權(quán)限，劃分等級(jí)，確定員工的信貸權(quán)限、薪酬待遇等。

客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)在農(nóng)村信用社差異化經(jīng)營(yíng)中扮演著重要角色，是協(xié)助信用社將傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向差異化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農(nóng)村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實(shí)的客戶資料，建立和利用客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)能夠幫助農(nóng)村信用社獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，信用社能夠更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)客戶，可以通過(guò)一對(duì)一的方式更經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)客戶傳遞信息，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率；可以通過(guò)定期溝通的方式，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，準(zhǔn)確了解不同類型顧客的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，有針對(duì)性的制訂新的營(yíng)銷方案；可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶建立緊密關(guān)系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)與客戶之間的感情紐帶，從而增強(qiáng)抵抗外部競(jìng)爭(zhēng)的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？梢酝ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)資料尋找到優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務(wù)重心轉(zhuǎn)向他們，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)客戶。

因地制宜優(yōu)化信貸投向

農(nóng)村信用社要以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為依據(jù)，積極應(yīng)對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經(jīng)營(yíng)的有效途徑。一是在貸款客戶對(duì)象選擇上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要建立客戶信用等級(jí)評(píng)定體系，科學(xué)識(shí)別、評(píng)價(jià)客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，根據(jù)農(nóng)村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務(wù)。二是在信貸扶持的產(chǎn)業(yè)上體現(xiàn)差異化。應(yīng)由過(guò)去扶持單一化的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，向扶持科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場(chǎng)前景好的高科技農(nóng)業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化調(diào)整。要嚴(yán)格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)行業(yè)、過(guò)度投資行業(yè)，促進(jìn)信貸資產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要積極探索建立適合“公司+農(nóng)戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農(nóng)戶客戶不同特點(diǎn)的信用評(píng)級(jí)制度，堅(jiān)持發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范并重原則，依據(jù)客戶不同資產(chǎn)規(guī)模，不同風(fēng)險(xiǎn)程度，實(shí)施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機(jī)制上體現(xiàn)差異化。當(dāng)前在新農(nóng)村建設(shè)中，農(nóng)信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結(jié)合，積極探索農(nóng)民以土地經(jīng)營(yíng)權(quán)、經(jīng)濟(jì)林權(quán)、訂單、動(dòng)產(chǎn)抵押、權(quán)利質(zhì)押等作抵質(zhì)押經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押，健全信貸保障機(jī)制，為農(nóng)信社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品開辟新途徑。

當(dāng)前，金融業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，也就是在營(yíng)銷中80%的利潤(rùn)來(lái)自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤(rùn)。因此差異化經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是如何將這些20％的客戶轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，而提供高質(zhì)量的差異化服務(wù)就是最佳的切入點(diǎn)和主要內(nèi)容。高質(zhì)量的差異化服務(wù)主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化。產(chǎn)品差異化就是要求信用社根據(jù)不同客戶的不同需求，及時(shí)推出“適銷對(duì)路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢(shì)，一旦形成了具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，就使競(jìng)爭(zhēng)者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，從而贏得市場(chǎng)。服務(wù)差異化有三個(gè)內(nèi)容，一是提供服務(wù)質(zhì)量要優(yōu)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的微笑服務(wù)、延時(shí)服務(wù)、上門服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)等，還包括對(duì)顧客更深層次的服務(wù)。二是提供服務(wù)效率要高。服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快信息傳遞速度，對(duì)客戶在資金和服務(wù)上的需求應(yīng)盡快作出反應(yīng)，及時(shí)滿足客戶需要。三是提供的服務(wù)品種要齊全。應(yīng)滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)富管理等等，以便在競(jìng)爭(zhēng)中提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

差別利率是差異化經(jīng)營(yíng)重要手段

貸款利率是調(diào)節(jié)資金供需關(guān)系的杠桿，要成為農(nóng)村信用社推行差異化經(jīng)營(yíng)的重要手段。一是對(duì)信用觀念好的優(yōu)質(zhì)客戶，要降低利率上浮幅度，同時(shí)，對(duì)農(nóng)戶小額信用貸款和入股社員，也要執(zhí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的有關(guān)政策；對(duì)信用等級(jí)較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應(yīng)適當(dāng)提高，促使這類客戶不斷改善經(jīng)營(yíng)管理和增強(qiáng)信用觀念，從而使農(nóng)村信用社不斷拓展黃金客戶群。二是對(duì)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)村水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款，要按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，并在利率上優(yōu)惠，其他產(chǎn)業(yè)，則可在利率政策的規(guī)定范圍之內(nèi)，實(shí)行浮動(dòng)利率。三是要綜合借款人的還款來(lái)源、擔(dān)保情況、貸款期限等因素評(píng)估貸款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)的貸款，不僅要從嚴(yán)把關(guān)，在利率上也應(yīng)提高，促使借款人增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四是城鄉(xiāng)廣大貸款客戶在依據(jù)客戶的信用等級(jí)、從事產(chǎn)業(yè)和貸款風(fēng)險(xiǎn)度實(shí)行差別利率的基礎(chǔ)上，還應(yīng)參考貸款客戶在農(nóng)村信用社的日均存款、為農(nóng)村信用社創(chuàng)造的中間業(yè)務(wù)收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社與廣大客戶的良性互動(dòng)，促進(jìn)農(nóng)村金融健康穩(wěn)步發(fā)展。