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電子產(chǎn)品的定價(jià)策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：處理商；回收商；公平關(guān)切；演化博弈

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-5192（2016）05-0043-05doi：10.11847/fj.35.5.43

1引言

隨著經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，資源與環(huán)境問題已對(duì)人類的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。面對(duì)資源與環(huán)境問題，政府可持續(xù)發(fā)展與環(huán)保意識(shí)逐漸在增強(qiáng)，并制定了一系列的法律法規(guī)與政策，如歐盟的《報(bào)廢電子電氣設(shè)備指令》（WEEE指令），其宗旨是促進(jìn)廢舊電子產(chǎn)品的回收再利用。我國政府于2011年1月1日開始施行《廢舊電器電子產(chǎn)品回收處理管理?xiàng)l例》（中國版WEEE），該條例要求電子電器生產(chǎn)商必須負(fù)責(zé)回收處理廢舊電子電器產(chǎn)品，促進(jìn)資源綜合利用和環(huán)境可持續(xù)發(fā)展。

生產(chǎn)商從用戶手中回收使用過的產(chǎn)品，并進(jìn)行處理和再利用，這一系列活動(dòng)過程即形成逆向供應(yīng)鏈。逆向供應(yīng)鏈的決策通?；诶硇匀思僭O(shè)，即供應(yīng)鏈成員以個(gè)人利益最大化為決策目標(biāo)。然而，在實(shí)踐過程中，決策者往往會(huì)考慮分配的公平性，即愿意放棄部分利潤以期達(dá)到一個(gè)更公平的結(jié)果，這種現(xiàn)象與傳統(tǒng)理性人假設(shè)相違背。同時(shí)，Corsten和Kumar[1]的研究發(fā)現(xiàn)公平因素在發(fā)展和維持渠道伙伴關(guān)系中發(fā)揮重要作用。因此，將公平關(guān)切問題引入到供應(yīng)鏈（正向供應(yīng)鏈與逆向供應(yīng)鏈）研究中至關(guān)重要。

目前，針對(duì)供應(yīng)鏈公平關(guān)切的研究主要集中在兩個(gè)方面：一是公平關(guān)切下供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問題，二是公平關(guān)切下供應(yīng)鏈差別定價(jià)研究。針對(duì)公平關(guān)切供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的研究包括：Cui和Zhang[2]首先將公平關(guān)切的概念引入到傳統(tǒng)的報(bào)童模型中，研究公平關(guān)切對(duì)不同契約下利潤分配問題的影響，結(jié)果表明如果供應(yīng)鏈的成員采取公平關(guān)切，供應(yīng)商就會(huì)通過高于邊際成本的批發(fā)價(jià)格來促成供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，使供應(yīng)鏈的利潤和效用同時(shí)達(dá)到最大化；Ho和Zhang[3]也將公平關(guān)切引入到供應(yīng)鏈契約中，證明了公平關(guān)切存在性，并刻畫了公平關(guān)切的效用函數(shù)；杜少甫等[4]研究了公平關(guān)切對(duì)供應(yīng)鏈契約與協(xié)調(diào)的影響，認(rèn)為零售商進(jìn)行公平關(guān)切時(shí)不影響供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。針對(duì)公平關(guān)切下供應(yīng)鏈的差別定價(jià)的研究包括：馬利軍[5]把公平關(guān)切引入到傳統(tǒng)的兩階段供應(yīng)鏈中，分析了零售商選擇公平關(guān)切時(shí)，零售商與制造商定價(jià)策略，并發(fā)現(xiàn)當(dāng)需求為均勻分布時(shí)，存在均衡的最優(yōu)訂貨量及批發(fā)價(jià)格；張克勇，吳燕等[6～8]研究了公平關(guān)切下閉環(huán)供應(yīng)鏈的定價(jià)問題，討論了零售商公平關(guān)切下，制造商考慮與不考慮其公平關(guān)切下閉環(huán)供應(yīng)鏈的定價(jià)問題，研究表明制造商忽視零售商公平感受會(huì)導(dǎo)致回收數(shù)量減少、制造商利潤減少；邢偉等[9]以雙渠道為研究背景，分析了公平關(guān)切對(duì)生產(chǎn)商和零售商均衡決策的影響。

綜上可知，目前的研究主要考慮供應(yīng)鏈一方采取公平關(guān)切時(shí)，分析其對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機(jī)制的影響，如文獻(xiàn)[3，4]；或者對(duì)供應(yīng)鏈另一方策略或供應(yīng)鏈決策機(jī)制的影響，如文獻(xiàn)[5～9]；鮮有文獻(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈成員采取不同公平關(guān)切策略進(jìn)行分析。因此，本文基于公平關(guān)切，建立了處理商與回收商博弈模型，考慮兩者都選擇不公平關(guān)切、處理商選擇公平關(guān)切、回收商選擇公平關(guān)切及兩者都選擇公平關(guān)切這四種情況，并基于這四種情況，建立處理商與回收商演化博弈模型，分析了兩者演化穩(wěn)定策略及公平關(guān)切對(duì)逆向供應(yīng)鏈的決策機(jī)制的影響，以期為處理商與回收商決策提供依據(jù)。

2模型介紹

2.1模型描述

本文研究的逆向供應(yīng)鏈包含一個(gè)處理商和一個(gè)回收商，回收商以單位直接價(jià)格p回收廢舊產(chǎn)品，然后處理商以單位間接回收價(jià)格w從回收商回收廢舊電子產(chǎn)品并進(jìn)行處理，處理單位廢舊電子產(chǎn)品處理商可以獲得收益為A，回收商和處理商都以各自的利潤最大化為目標(biāo)，回收商的決策變量是單位間接回收價(jià)格，處理商的決策變量是單位直接回收價(jià)格。為了分析處理商和回收商策略行為對(duì)逆向供應(yīng)鏈的影響，本文假設(shè)處理商和回收商分別可以采取公平關(guān)切和不公平關(guān)切兩種策略，然后建立了兩者的演化博弈方程，基于此演化方程，分析了兩者的演化穩(wěn)定性策略。

2.2模型符號(hào)

w為單位間接回收價(jià)格；p為單位直接回收價(jià)格；N為處理商/回收商都采取不公平關(guān)切策略；Yd為處理商采取公平關(guān)切策略；Yr為回收商采取公平關(guān)切策略；YY為處理商/回收商都采取公平關(guān)切；λ為處理商的公平關(guān)切度；μ為回收商的公平關(guān)切度；G（p）為回收價(jià)格為p時(shí)，廢舊電子產(chǎn)品回收數(shù)量；A為處理單位廢舊電子產(chǎn)品，處理商獲得的收益；πid為處理商/回收商采取策略i時(shí)，處理商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；πir為處理商/回收商采取策略i時(shí)，回收商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；X為處理商采取公平關(guān)切時(shí)的概率，則不采取公關(guān)切時(shí)概率為1-X；Y為回收商采取公平關(guān)切時(shí)的概率，則不采取公平關(guān)切時(shí)概率為1-Y。

2.3模型函數(shù)

借鑒文獻(xiàn)[10，11]，本文采用的回收函數(shù)為G（p）=Q+αp。其中Q表示環(huán)保主義者在單位回收價(jià)格為零時(shí)，自愿回收的廢舊電子產(chǎn)品數(shù)量，α表示消費(fèi)者對(duì)單位直接回收價(jià)格的敏感度，p表示單位直接回收價(jià)格。

5結(jié)論與啟示

為了分析公平關(guān)切對(duì)回收渠道的影響，本文建立了處理商與回收商博弈模型?；诖四Ｐ?，首先研究了處理商公平關(guān)切與回收商公平關(guān)切這兩種情況下，公平關(guān)切度對(duì)單位直接回收價(jià)格、間接回收價(jià)格、回收數(shù)量及利潤的影響；其次，基于兩者都不公平關(guān)切、處理商公平關(guān)切、回收商公平關(guān)切及兩者都公平關(guān)切這四種情況，建立處理商與回收商演化博弈模型。研究結(jié)論如下：

（1）處理商選擇公平關(guān)切時(shí)，廢舊產(chǎn)品的單位間接/直接回收價(jià)格、回收數(shù)量及回收商的利潤減少，則處理商的利潤增加，即公平關(guān)切對(duì)回收處理商有利。但是，采取公平關(guān)切時(shí)，廢舊產(chǎn)品的回收數(shù)量減少不利于廢舊產(chǎn)品回收，因此，為了促進(jìn)廢舊產(chǎn)品的回收，回收商可以通過增加處理商的利潤來避免處理商采取公平關(guān)切。在實(shí)際操作中，回收商可以通過降低單位間接回收價(jià)格且保持單位直接回收價(jià)格不變來提高處理商的利潤。

（2）回收商采取公平關(guān)切時(shí)，單位直接回收價(jià)格和回收商的利潤增加，但是處理商的利潤則減少，對(duì)回收數(shù)量并無影響。因此，這種情況下，處理商要選擇公平關(guān)切來提高自己的利潤。這說明回收商對(duì)整個(gè)回收渠道的實(shí)際貢獻(xiàn)要大于其實(shí)際獲得的收益，因此，回收商通過采取公平關(guān)切來提高自己利潤。這時(shí)，公平關(guān)切對(duì)處理商不利，因?yàn)榛厥丈滩扇」疥P(guān)切轉(zhuǎn)移了部分回收渠道的利潤，使處理商的利潤減少。

（3）根據(jù)演化均衡分析可知，經(jīng)過長期的演化博弈，演化均衡點(diǎn)是兩者之一選擇公平關(guān)切。因?yàn)槿绻麅烧叨歼x擇公平關(guān)切，回收渠道的單位直接回收價(jià)格、間接回收價(jià)格、回收數(shù)量及利潤都減少。因此，當(dāng)回收商采取公平關(guān)切時(shí)，雖然回收商通過轉(zhuǎn)移處理商的利潤，增加了自己的利潤，但是回收數(shù)量不變，而如果處理商再采取公平關(guān)切會(huì)減少整個(gè)回收渠道的回收數(shù)量和利潤，因此，處理商應(yīng)選擇不公平關(guān)切。同時(shí)，根據(jù)上述分析，處理商為了更好地促進(jìn)廢舊產(chǎn)品的回收，應(yīng)選擇不公平關(guān)切。

參考文獻(xiàn)：

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[9]邢偉，汪壽陽，趙秋紅.考慮渠道公平的雙渠道供應(yīng)鏈均衡策略[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐，2011，31（7）：1249-1256.

電子產(chǎn)品的定價(jià)策略范文第2篇

科特勒先生所過一句話：“沒有不能被一分錢抵消的品牌忠誠?！贝搜缘莱隽藘r(jià)格在交易中的重要作用。市場(chǎng)中，大家看得到的，最迅速有效的競(jìng)爭手段就是價(jià)格。因此，價(jià)格成了很多企業(yè)商戰(zhàn)的唯一工具。也由此出現(xiàn)了市場(chǎng)中低層次、拼價(jià)格、微利，甚至賠錢賺吆喝的情況。價(jià)格的確是一個(gè)市場(chǎng)中最直接、有效的競(jìng)爭工具，但是，缺少對(duì)定價(jià)的策略認(rèn)識(shí)與具體方法，僅僅是把商品的定價(jià)作為競(jìng)爭的手段，那434必將被這柄鋒利的雙刃劍所傷——不是“曲高和寡”，就是殺敵一萬自損八千的雙輸結(jié)果。

說到定價(jià)，我們不得不說到最常見的低價(jià)競(jìng)爭。其實(shí)，商品定價(jià)不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還可能費(fèi)力不討好，讓顧客低估了商品價(jià)值。因此，把降價(jià)當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下了。降價(jià)的同時(shí)失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象，甚至是消費(fèi)者的信任。

可能很多人認(rèn)為，不少企業(yè)都是以低價(jià)來獲得市場(chǎng)份額及競(jìng)爭力的，如格蘭仕、奧克斯、愛國者等品牌。沒錯(cuò)，他們是以低價(jià)取勝，但是他們的低價(jià)是以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的定價(jià)策略，因此，他們低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)份額的同時(shí)并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象。而是利用價(jià)格工具創(chuàng)造了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

比如格蘭仕，他們低價(jià)是因?yàn)樗麄兂杀究刂频暮茫词沟蛢r(jià)也有足夠的利潤空間，同時(shí)把大量競(jìng)爭對(duì)手擋在了他們制定的門檻之外。同時(shí)他們?cè)谄渌矫?，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做的很成功，因此并未對(duì)品牌形象造成損傷。低價(jià)是他們企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮的，而非盲目定價(jià)，因此，價(jià)格成了他們有力的競(jìng)爭武器。

戰(zhàn)略性定價(jià)

戰(zhàn)略性定價(jià)是定價(jià)策略的核心——通過定價(jià)、漲價(jià)、降價(jià)來達(dá)到促銷、提升品牌價(jià)值、打擊對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額，甚至是改變市場(chǎng)格局的作用。一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高，以區(qū)隔中、低端市場(chǎng)，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng)。如汽車行業(yè)的勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖；當(dāng)然，也可以戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定的很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對(duì)手或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。如家電行業(yè)中的一些大企業(yè)，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)把商品價(jià)格壓的很低，占領(lǐng)大量市場(chǎng)份額。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價(jià)策略。

從聯(lián)想平板電腦此次采取的價(jià)格大幅直降來看，戰(zhàn)略意味明顯。透過蘋果公司的啟示——平板電腦的盈利模式很靈活、多樣，主要是通過與應(yīng)用提供商分成來產(chǎn)生收益，同時(shí)，決定平板電腦價(jià)值的因素也不僅僅是硬件，更是軟件。試想，如果ipad沒有App Store中數(shù)以萬計(jì)的應(yīng)用，那么“果粉”們的熱情也不會(huì)這么高。

因此，作為可以持續(xù)產(chǎn)生利潤并能夠持續(xù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的不是終端設(shè)備，而是設(shè)備所使用的軟件，以及其它增值或附帶產(chǎn)品。要讓軟件或增值服務(wù)有更多的人使用，自然前提是先有一部終端設(shè)備。所以，即使終端設(shè)備不賺錢，能夠打平成本去銷售，對(duì)于目前情況下的聯(lián)想而言，是完全值得的——聯(lián)想即將成為全球第二大PC生產(chǎn)商，下一步角力的重點(diǎn)則是移動(dòng)電子市場(chǎng)。除手機(jī)外，自然就是平板電腦。但是，根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC的研究報(bào)告顯示，2011年第二季度，中國多媒體平板設(shè)備市場(chǎng)總出貨量達(dá)到139萬臺(tái)，相比一季度增長了63%，其中蘋果iPad2銷量97.8萬臺(tái)，聯(lián)想集團(tuán)樂Pad產(chǎn)品銷量僅8.1萬臺(tái)，上升至市場(chǎng)次席，份額接近6%。從蘋果公司的平板電腦和聯(lián)想公司的平板電腦來比較，蘋果公司依然占有著超過聯(lián)想十幾倍的銷售份額。加之之前ipad1就已經(jīng)熱賣，蘋果公司的平板電腦顯然是占領(lǐng)著市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)地位。此時(shí)降價(jià)搶占市場(chǎng)份額對(duì)聯(lián)想來說是必然和必須的戰(zhàn)略選擇。

從數(shù)據(jù)可以看出，市場(chǎng)不小，但是聯(lián)想所占的不多。比起硬件功能突出、品牌力強(qiáng)勁的蘋果ipad，聯(lián)想的突圍方向只能是向下——以聯(lián)想的品牌號(hào)召力及硬件水準(zhǔn)來對(duì)抗蘋果有些困難，但是走低價(jià)路線，推出入門級(jí)產(chǎn)品，開發(fā)低端市場(chǎng)、打擊同級(jí)品牌、山寨產(chǎn)品還是綽綽有余的。果然，千元樂pad推出后引來熱銷與斷貨。大量沒有購買平板電腦意愿的消費(fèi)者在如此低價(jià)面前掏了腰包。聯(lián)想成功地開拓了新市場(chǎng)，也回避了與蘋果的正面競(jìng)爭，同時(shí)又搶到了不少市場(chǎng)份額。

聯(lián)想的這招蘋果也用過， ipad 2以其強(qiáng)大的功能、高端的配置，以及絕頂?shù)娜藲猓耆梢再u出更高的價(jià)格，但是其卻以499美元的低姿態(tài)殺入市場(chǎng)。結(jié)果自然是超出消費(fèi)者預(yù)期，迅速占領(lǐng)了全球市場(chǎng)九成的份額。蘋果的這個(gè)戰(zhàn)略應(yīng)該是吸收了當(dāng)年其PC操作系MAC統(tǒng)敗給了微軟Windows操作系統(tǒng)的教訓(xùn)。當(dāng)年蘋果公司為了追求卓越，程序開發(fā)進(jìn)度較慢，而且固執(zhí)地要求其操作系統(tǒng)與其出品的電腦一起銷售。結(jié)果讓微軟鉆了空子——迅速與IBM等硬件廠商合作，不求最高的利潤，主要抓份額。最后的結(jié)果是全球95%的電腦中安裝了微軟的操作系統(tǒng)，同時(shí)，全球也有90%以上的軟件商為微軟的系統(tǒng)量身定制軟件。這樣一來，即使消費(fèi)者想放棄微軟的電腦操作系統(tǒng)，卻難舍很多必須的軟件。等于是微軟用軟件綁架了用戶。使得微軟在PC系統(tǒng)領(lǐng)域的地位至今無人能夠撼動(dòng)。PC市場(chǎng)的教訓(xùn)讓蘋果深刻體會(huì)了市場(chǎng)占有率的重要性。于是在平板電腦市場(chǎng)上不求暴利，只求份額，有了份額，后面賺錢的途徑多著呢。另一個(gè)眼前的教訓(xùn)就是蘋果公司的iphone 4手機(jī)，由于價(jià)格走高端路線，市場(chǎng)份額搶占的較慢，給了android系統(tǒng)手機(jī)可乘之機(jī)，使其以開放的平臺(tái)迅速發(fā)展應(yīng)用軟件，成為了今天iphone手機(jī)最強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手。

從另一個(gè)角度來講，平板電腦這一電子產(chǎn)品品類從實(shí)用性并沒有太大優(yōu)勢(shì)——論功能，沒有筆記本電腦功能強(qiáng)大，論便利，沒有手機(jī)那樣方便。而平板電腦的所有特性，基本筆記本電腦和手機(jī)都可以替代。現(xiàn)在平板電腦市場(chǎng)可以說是蘋果公司用他們特有的魅力而開創(chuàng)并擴(kuò)大的，從理性角度來講，很難持續(xù)擴(kuò)大，甚至?xí)S著筆記本電腦的輕便性進(jìn)一步提高，以及手機(jī)的屏幕不斷擴(kuò)大，這個(gè)夾在中間的東西會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰。

根據(jù)艾媒咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，今年前3季，中國平板計(jì)算機(jī)用戶花在平板計(jì)算機(jī)上的時(shí)間越來越短。用戶日均使用平板計(jì)算機(jī)時(shí)間小于半小時(shí)或沒有使用的比例，從第1季的23.3%，到第3季成長至56.6%，而時(shí)長在0.5至2小時(shí)的用戶比例，則由39.8%減少至26.1%；超過4小時(shí)的從5.6%至第3季僅剩2.2%。

該報(bào)告顯示，用戶對(duì)平板計(jì)算機(jī)使用及消費(fèi)趨向理性，狂熱感和新鮮感已逐步恢復(fù)平靜。

從上面的數(shù)據(jù)可以看出，市場(chǎng)的增量空間并不大，甚至有不小的風(fēng)險(xiǎn)。因此，低價(jià)出一些貨，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)的因素也是存在的。同時(shí)，在現(xiàn)有的有限市場(chǎng)空間中，除了老大哥蘋果以外，三星、戴爾、宏碁等眾多電子廠商也都在厲兵秣馬。在聯(lián)想大幅降價(jià)的同時(shí)，三星、宏碁、中興、華為等品牌平板電腦也在直線降價(jià)，而其它大部分中小品牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)低過0.1，價(jià)格也低過500元。競(jìng)爭在激烈一點(diǎn)，他們的生存機(jī)會(huì)就會(huì)歸零。這樣殘酷的市場(chǎng)狀況，也昭示了并不樂觀的市場(chǎng)前景。此時(shí)不能慢悠悠地培育及期待市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，下手最快、最兇猛的就是贏家。一面占領(lǐng)市場(chǎng)份額，可謂是明智之舉，定價(jià)的戰(zhàn)略性意圖非常明顯。

定價(jià)的方法

現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價(jià)格的制定，其實(shí)，商品定價(jià)是很有學(xué)問的，合理的定價(jià)可以讓你獲得更高的利潤與市場(chǎng)競(jìng)爭力。下面介紹一些定價(jià)的方法與策略。

1、比較定價(jià)

商品的常規(guī)定價(jià)方法就是參考替代商品價(jià)格來定價(jià)的比較定價(jià)法。

一個(gè)市場(chǎng)中90%的商品都存在替代品，這時(shí)就要參考替代品的價(jià)格，以其為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較，如品牌知名度、服務(wù)、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場(chǎng)中沒有替代品的，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價(jià)格。

聯(lián)想平板電腦此次大幅降價(jià)，針對(duì)的參考坐標(biāo)就是蘋果ipad，但并不完全是參照其價(jià)格與價(jià)值的常規(guī)做法，而是參照其價(jià)格來制定更具有競(jìng)爭力的價(jià)格，回避與其的正面競(jìng)爭。同時(shí)，也是充分參照了同級(jí)競(jìng)爭品牌宏基、戴爾、三星等，以及國內(nèi)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢(shì)及絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來淘汰這些本已經(jīng)生存艱難的品牌，從他們手里進(jìn)一步搶奪市場(chǎng)份額。

2、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià)。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)方法，前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實(shí)它們的售價(jià)遠(yuǎn)高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤，售價(jià)也許會(huì)攔腰斬?cái)?，大大降低了利潤?？墒?，這樣的話銷路不僅不會(huì)提升，反而會(huì)下跌，因?yàn)檫@類車的價(jià)值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計(jì)，而是其代表擁有者身份、地位的價(jià)值。如果降價(jià)一半，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價(jià)值，這樣一來，有錢人不會(huì)去購買，因?yàn)闊o法體現(xiàn)他們的身份；雖然降價(jià)一半，但價(jià)格依然遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)格，加之油耗很高，低端消費(fèi)者也不會(huì)去購買。

我們購物時(shí)也常遇到這樣的情況，如某樣商品很便宜就會(huì)聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎？”、“這么便宜是不是假貨??？”這些聲音證明，我們產(chǎn)品價(jià)格定的不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，還影響銷售。

在電子產(chǎn)品市場(chǎng)中，價(jià)格更是最為敏感的購買因素。但是，平板電腦市場(chǎng)的開創(chuàng)者——蘋果公司打破了這個(gè)規(guī)矩——用其產(chǎn)品獨(dú)有的魅力，毫不費(fèi)力地跨越著價(jià)格設(shè)下的重重圍欄——高價(jià)并熱賣著。以蘋果iphone4手機(jī)為例，其產(chǎn)品利潤率之高，讓國內(nèi)廠商眼熱不已。其平板電腦ipad的利潤率也是其他品牌所難以企及的，如此的高利潤竟然還占據(jù)了大半的市場(chǎng)。原因很簡單，那就是蘋果可以比競(jìng)爭對(duì)手為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值——軟件、硬件、品牌、體驗(yàn)等太多超乎尋常的價(jià)值。

3、差別定價(jià)

為了不流失顧客，盡可能更多地占領(lǐng)市場(chǎng)，可以采用差別化定價(jià)策略。采用推出副品牌、子品牌、多系列、多型號(hào)產(chǎn)品的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突和價(jià)格沖突。聯(lián)想雖然此次推出了僅千元左右的平板電腦，但是其高端品牌ThinkPad平板電腦售價(jià)4999元，絲毫不讓蘋果的ipad，同時(shí)，還有多個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格在這一高一低之間，充分搶占著每一塊市場(chǎng)。

觀察平板電腦產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，無論是ipad、還是樂pid，一樣的主機(jī)卻有著不一樣的定價(jià)——2G內(nèi)存、16G內(nèi)存、32G內(nèi)存、3G版、WIFL版、限量版、禮品版……這些差異的背后是定價(jià)的技巧——不同的價(jià)格可以滿足不同消費(fèi)群體，同時(shí)滿足不同偏好與自我認(rèn)為最佳的價(jià)值。差別定價(jià)不僅是迎合了不同的消費(fèi)者需求，更是在變相地豐富產(chǎn)品線，打擊對(duì)手。同時(shí)，還可以賺取豐厚的利潤——內(nèi)存增加一倍的成本需要上千元嗎？到電子市場(chǎng)看看移動(dòng)硬盤的價(jià)格就知道了；增加一個(gè)3G或WIFL功能就要貴10%——30%嗎？看看那些帶WIFL功能，價(jià)格僅幾百元的3G經(jīng)濟(jì)型手機(jī)就知道了；最暴利的就是紀(jì)念版、限量版，唯一不同的僅僅是顏色，甚至僅僅是編號(hào)，或者沒有任何差別，多出的價(jià)格都是純利潤。

4、模糊定價(jià)

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售，或是把高價(jià)商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。還可以通過變換產(chǎn)品包裝來模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品，價(jià)格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià)，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈(zèng)其它商品等。無論是蘋果還是聯(lián)想，他們推出的產(chǎn)品，其價(jià)格也都有著很大的模糊性。例如：包含了無線網(wǎng)卡、收費(fèi)應(yīng)用的“套餐”價(jià)格；捆綁通訊服務(wù)，表面上以很便宜，甚至是免費(fèi)獲得手機(jī)，而后通過通訊使用費(fèi)來賺錢；附帶一年意外損壞賠償?shù)脑鲋捣?wù)價(jià)格；捆綁了其它產(chǎn)品的組合價(jià)格等。

大多數(shù)消費(fèi)者購買了平板電腦后都會(huì)在去買上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果把配套商品一并銷售，大部分消費(fèi)者都是樂意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價(jià)中可以賺取豐厚的利潤。等于是同時(shí)銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏眾多物品當(dāng)中。

定價(jià)時(shí)應(yīng)該注意的問題

以上提到的是一些定價(jià)的策略與方法。同時(shí)，在定價(jià)時(shí)還要考慮很多其它因素，以免顧此失彼，產(chǎn)生副作用。畢竟價(jià)格是市場(chǎng)中最敏感的一條神經(jīng)。

首先，定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素。市場(chǎng)需求、競(jìng)爭對(duì)手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會(huì)影響商品的定價(jià)。如聯(lián)想的平板電腦，定價(jià)時(shí)要考慮的有市場(chǎng)容量、未來前景、筆記本電腦和手機(jī)的威脅、ipad等其他pad價(jià)格、競(jìng)爭力等都會(huì)對(duì)定價(jià)產(chǎn)生影響。如果忽視這些相關(guān)因素，定價(jià)就可能失敗。

再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值，自然可以相對(duì)提高銷售價(jià)格，那天蘋果的價(jià)格是平時(shí)的幾倍，商家多賺了很多錢，消費(fèi)者也樂于接受。正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果如果價(jià)格低于蘋果，那么將間接對(duì)蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因?yàn)榇藭r(shí)蘋果的價(jià)值在發(fā)生改變。而新聞中報(bào)道蘋果對(duì)健康有更多的好處等報(bào)道，也都會(huì)對(duì)蘋果的價(jià)格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素，將會(huì)使定價(jià)更合理，賺的更多。

價(jià)格波動(dòng)時(shí)也不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦蓿灰屇：慕祪r(jià)影響了其它產(chǎn)品。聯(lián)想的平板電腦降價(jià)就是清晰地劃清了界限——低端的平板電腦品牌樂pad A1劇降至千元，但是聯(lián)想高端的品牌ThinkPad，卻堅(jiān)守價(jià)格，絲毫不動(dòng)。并且在廣告?zhèn)鞑?、渠道方式、終端銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格區(qū)分開來。這樣才使得其一面會(huì)晤價(jià)格屠刀，一面還能悠然保有并享受高端產(chǎn)品的高利潤。

還要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。但并非絕對(duì)，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

但是電子消費(fèi)市場(chǎng)是相對(duì)例外的，和手機(jī)市場(chǎng)一樣——銷售低端的產(chǎn)品并不會(huì)影響到品牌的整體形象。比如諾基亞，既生產(chǎn)三五百元的廉價(jià)手機(jī)，也生產(chǎn)萬元上下的高端手機(jī)。在平板電腦市場(chǎng)也是這樣，聯(lián)想先以低價(jià)拓展市場(chǎng)疆土，擁有了大量用戶基礎(chǔ)后在逐步提升軟硬件及品牌。

電子產(chǎn)品的定價(jià)策略范文第3篇

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點(diǎn)的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P(guān)系營銷，市場(chǎng)營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁．

②蔣旭平．《網(wǎng)絡(luò)營銷》．清華大學(xué)出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．

電子產(chǎn)品的定價(jià)策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；競(jìng)爭導(dǎo)向；價(jià)格；策略

【 abstract 】 combining with hubei wuhan D company e-commerce practice, in view of the problems existing in the B2B, price competition from rival choice, competitors pricing mechanism analysis and price and establishing a rapid response search pricing mechanism and so on three presents several strategies.

【 keywords 】 the electronic commerce; The competition oriented; Prices; strategy

中圖分類號(hào)：F416.63文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1湖北武漢D公司電子商務(wù)B2B存在的問題

1.1公司資金薄弱

電子元器件貿(mào)易行業(yè)是資金密集型的高科技領(lǐng)域。D公司資產(chǎn)薄弱，公司從成立到至今，由開始的幾人小作坊到現(xiàn)在的二十幾個(gè)人，產(chǎn)品也由開始的低端產(chǎn)品銷售發(fā)展到芯片，對(duì)于商來說，每年都需要壓貨，存貨，如果沒有做到一定資金的投入是做不了的，所以資金顯得比較薄弱，

1.2線不足

二個(gè)線，產(chǎn)品很單一對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)來講，實(shí)力不夠，且產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶的差距也比較大，一條是通用類產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品都可以；另一條是工業(yè)和汽車類產(chǎn)品，要求比較高，中端產(chǎn)品的選擇是要花心思來做到的。

1.3定價(jià)技巧落后

由于定價(jià)技巧很落后，單單是工廠給予的價(jià)格加上我們的一些費(fèi)用，結(jié)果一次議價(jià)就失去機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)比較落后，開始公司業(yè)務(wù)員都是走客戶，電話聯(lián)系，對(duì)電腦的操作和維護(hù)懂的太少，就是公司的每天網(wǎng)絡(luò)情況也是由其他公司代為維護(hù)。

1.4設(shè)施建設(shè)比較落后

網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)是中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，信息技術(shù)支撐和人員維護(hù)是企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。要想從傳統(tǒng)的貿(mào)易方式過渡到電子商務(wù)方式，就必須具備相應(yīng)的技術(shù)、物質(zhì)條件與環(huán)境，短期內(nèi)電子商務(wù)軟件技術(shù)難以真正轉(zhuǎn)化為完善的產(chǎn)品，如公司的ERP的選定、人員的培訓(xùn)、網(wǎng)站的建立都不會(huì)是短時(shí)間內(nèi)就完成的。從外部環(huán)境看，D公司電子商務(wù)實(shí)施還需要一個(gè)良好的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境，確保網(wǎng)上貿(mào)易暢通無阻，則需要銀行、商家、客戶等多方面的密切配合，同步改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，使其內(nèi)部作業(yè)流程程序化、規(guī)范化。

2基于競(jìng)爭導(dǎo)向的價(jià)格策略

2.1價(jià)格競(jìng)爭對(duì)手的選擇

定價(jià)策略是一個(gè)大家都認(rèn)為復(fù)雜的大問題。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者及中間商來說都是最為敏感的問題，價(jià)格的高低直接影響到利潤的多少，然而網(wǎng)絡(luò)信息的自由特點(diǎn)則使得三方對(duì)某些產(chǎn)品的價(jià)格情況能有比較詳細(xì)和充分的了解，最終的結(jié)果會(huì)使得某種產(chǎn)品原本變化莫測(cè)、而最終會(huì)使得不同的價(jià)格趨向于一致。網(wǎng)絡(luò)對(duì)所有產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)榭蛻魰?huì)不斷收集產(chǎn)品信息、不停的對(duì)商品進(jìn)行比較和篩選其定價(jià)信息，所以他們希望能夠在更大程度上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，為企業(yè)贏得更多的利潤空間，但對(duì)很多企業(yè)來說存在著嚴(yán)重的威脅，網(wǎng)絡(luò)信息透明化對(duì)另外一些企業(yè)會(huì)是新的機(jī)會(huì)。如手機(jī)研發(fā)客戶在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表了求購信息，同時(shí)會(huì)把目標(biāo)價(jià)格定的很低，如果我們對(duì)這塊不是很熟悉的話，盲目的去競(jìng)爭，就會(huì)失去議價(jià)的資格。

因此D公司在選擇價(jià)格競(jìng)爭對(duì)手的時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)考慮兩個(gè)方面的同時(shí)，一個(gè)是已經(jīng)先于D公司開展電子商務(wù)貿(mào)易形式的企業(yè)，他們?cè)谕惍a(chǎn)品的定價(jià)一定是D公司可以參考的，不僅是產(chǎn)品本身的定價(jià)，包括產(chǎn)品組合和產(chǎn)品服務(wù)方面的定價(jià)以及促銷的力度。促銷的本身也是一種價(jià)格定價(jià)的方式，所以在考慮價(jià)格的時(shí)候不能不考慮到促銷的情況，必須把促銷成本剝離后的價(jià)格作為參考。而服務(wù)則是產(chǎn)品價(jià)格的延伸，從原本僅僅是為了提品使用的保證提升為讓準(zhǔn)備銷售或者已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的兩次獲利的機(jī)會(huì)。因此服務(wù)的價(jià)格也是我們主要需要收集的競(jìng)爭者參數(shù)之一。另外一類企業(yè)是依然采用傳統(tǒng)營銷模式的電子元器件貿(mào)易企業(yè)中具有較大規(guī)模的公司，他們有著同類型產(chǎn)品的價(jià)格。電子元器件是一種價(jià)格波動(dòng)相對(duì)加大的產(chǎn)品類別，它的生產(chǎn)和供應(yīng)受到全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境、運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)因素的制約，所以緊盯住競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格，例如行情變化和電子商務(wù)快速的決策系統(tǒng)，能夠創(chuàng)造出非貿(mào)易價(jià)差獲利的機(jī)會(huì)。

D公司除了和競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭，同時(shí)還會(huì)和原廠(提供線的工廠)進(jìn)行價(jià)格策略，原廠很喜歡商去競(jìng)爭價(jià)格，首先商會(huì)在有客戶定單的情況下，還有就是有一些市場(chǎng)被挖掘出來，看到商機(jī)才會(huì)去談價(jià)格。如我們?cè)?jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)分析，找到了所有的客戶使用芯片的情況。有了這份報(bào)告及客戶定單，原廠會(huì)對(duì)該市場(chǎng)簡單了解后就會(huì)做出價(jià)格調(diào)整。這樣使得價(jià)格優(yōu)勢(shì)增加了。拿到的定單越多價(jià)格也會(huì)越便宜。下表是當(dāng)時(shí)對(duì)ALLEGRO產(chǎn)品線中的一款打印機(jī)驅(qū)動(dòng)芯片UDN2916LB一T(封裝類型直插)和L6219DSTR一T(封裝類型貼片)在稅控機(jī)客戶中應(yīng)用情況所做的原始報(bào)告。

稅控客戶對(duì)ALLEGRO產(chǎn)品的應(yīng)用情況分析

客戶 使用ALLEGRO產(chǎn)品備注

北京太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 用UDN2916LB

青海海信智能商用設(shè)備 己用UDN2916LB

深圳開發(fā)科技股份有限公司 現(xiàn)有用L6219D、UDN2916LB

哈爾濱工業(yè)大學(xué)軟件工程有限公司司 用UDN2916LB

山東浪潮電子設(shè)備有限公司 ST和ALLEGRO的L6219DS都可用

內(nèi)蒙古銀安科技有限公司 現(xiàn)用UDN2916LB

寧波三維技術(shù)有限公司 有用UDN2916LB

湖南計(jì)算機(jī)股份有限公司 現(xiàn)用ST的L6219DS

深圳桑達(dá)商用 有用UDN2916LB

湖北三環(huán)信息科技 用UDN2916LB

福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司 有用UDN2916LB

武漢精倫電子股份有限公司 用UDN2916LB

福建新大陸 用UDN2916LB

江蘇大唐電子產(chǎn)品有限公司 用UDN2916LB

沈陽北泰方向集團(tuán) 用UDN2916LB

深圳中鼎電子科技有限公司 用UDN2916LB

廈門華僑電子股份(夏華電子 用L6219DSTR

山東新北洋信息技術(shù) 用L6219DSTR

湖南威遠(yuǎn)信息技術(shù) 用UDN2916LB

清華紫光無越科技 用UDN2916LB

江蘇紫金萬成自動(dòng)控制設(shè)備 用UDN2916LB

2.2競(jìng)爭對(duì)手定價(jià)機(jī)制的分析與價(jià)格搜索

電子商務(wù)往來首先對(duì)競(jìng)爭者的信息、情報(bào)的收集與分析提供了保障，在獲得了有用信息的基礎(chǔ)上，按照事先設(shè)定好的分析與加工流程進(jìn)行快速提煉、轉(zhuǎn)化。對(duì)于分析結(jié)果可以按照不同權(quán)限在企業(yè)內(nèi)部分享。

首先我們需要研究競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)機(jī)制，在電子元器件貿(mào)易的行業(yè)通常的做法是成本加上利潤這種成本定價(jià)法，但是隨著行業(yè)競(jìng)爭的加劇可能會(huì)出現(xiàn)非單純考慮成本因素的定價(jià)方式，這個(gè)時(shí)候我們必須對(duì)己經(jīng)選定的競(jìng)爭對(duì)手定價(jià)機(jī)制弄清楚，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該以自主經(jīng)營的目的為主導(dǎo)，而不能被競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格牽著走。對(duì)于同一品牌的商，工廠給予每個(gè)商的價(jià)格都差不多，主要看拿單的情況，如果訂單拿得多，相對(duì)來講就有和工廠議價(jià)的權(quán)利，要想拿到訂單，就必須知道對(duì)手的報(bào)價(jià)機(jī)制，對(duì)于不同品牌的產(chǎn)品，首先要弄清楚競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)機(jī)制，就必須要先建立一套價(jià)格搜索系統(tǒng)，在技術(shù)上使用類似網(wǎng)絡(luò)蜘蛛的搜索原理，它實(shí)際上是一種電腦“機(jī)器人”，它是以人類無法達(dá)到的速度不間斷地執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)的軟件程序。專門用于檢索信息的“機(jī)器人”程序在網(wǎng)絡(luò)間爬來爬去，反反復(fù)復(fù)，不知疲倦。這樣的技術(shù)可以將原材料的成本、其他競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格都收集到D公司內(nèi)部的系統(tǒng)中加以分

析處理，然后綜合考慮目前的產(chǎn)品供應(yīng)情況來綜合判斷競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)機(jī)制，然后調(diào)整我方的定價(jià)。

2.3建立快速反應(yīng)的定價(jià)機(jī)制

在電子商務(wù)環(huán)境中，競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品分析變得更為方便快捷，對(duì)方的產(chǎn)品特點(diǎn)、構(gòu)成，產(chǎn)品銷售和服務(wù)政策，產(chǎn)品的成本收益分析以及產(chǎn)品推廣宣傳策略等，這些都可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲取并加以分析處理。電子商務(wù)首先對(duì)競(jìng)爭者信息和情報(bào)的手機(jī)提供了強(qiáng)大的支持，競(jìng)爭監(jiān)測(cè)比以往更為容易，因此競(jìng)爭比以往更為激烈。互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得企業(yè)眾多的渠道活動(dòng)幾乎透明。

在這樣的背景下，因?yàn)橛辛穗娮由虅?wù)平臺(tái)系統(tǒng)，快速定價(jià)并且快速傳遞到客戶和供應(yīng)商手上成為了可能。系統(tǒng)可以將決策之后的價(jià)格主動(dòng)的通過郵箱、短信等方式在極短的時(shí)間內(nèi)通知到所有需要通知的采購人員，同時(shí)可以提供的還是短期市場(chǎng)情報(bào)，用以幫助采購人員對(duì)采購行為進(jìn)行判斷。在很多情況下，這種快速的反應(yīng)成為一種市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位的顯現(xiàn)，因?yàn)槟軌虮雀?jìng)爭對(duì)手更快的做出價(jià)格反應(yīng)，就能夠再極短的時(shí)間里面獲得明顯的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，從而幫助企業(yè)在營銷中獲得主動(dòng)地位。當(dāng)然快速反應(yīng)的定價(jià)機(jī)制僅僅靠電子商務(wù)的系統(tǒng)自己來判斷是不現(xiàn)實(shí)的，D公司還需要同時(shí)建立起價(jià)格決策委員會(huì)，在組織架構(gòu)上保障價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制的有效執(zhí)行。

同時(shí)在價(jià)格上D公司還會(huì)根據(jù)客戶的采購情況加以分析，如果訂單是全部下到D公司，而且訂單的總金額已經(jīng)達(dá)到銷售值——這個(gè)是D公司為不同公司設(shè)定的值，也就是根據(jù)規(guī)模狀況和年?duì)I業(yè)狀況來估計(jì)的。D公司會(huì)做出快速的降價(jià)機(jī)制，在利潤里進(jìn)行返還，這種行為經(jīng)常被叫作COSTDOWN，這樣的話，客戶不但不會(huì)跑掉，而且還會(huì)為公司的服務(wù)所感動(dòng)，會(huì)間接地提高廣告效益。

參考文獻(xiàn)

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電子產(chǎn)品的定價(jià)策略范文第5篇

希望小訂單越少越好

電商最不想看見的便是小金額訂單。一般要求訂單金額滿29元或39元才免收運(yùn)費(fèi)，這不僅僅是電商為了平衡物流成本，最核心的目的是為了避免小金額訂單的出現(xiàn)?！叭绻患唐焚嵅坏?5元，就是賠錢的，”某大型電商的工作人員說，“每一件商品從進(jìn)入庫房到最終發(fā)送到用戶所需要的費(fèi)用，平均下來在15～16元左右。”

它們也不知道對(duì)手的價(jià)格

如何做到自己的價(jià)格全網(wǎng)最低？每家電商都有自身研發(fā)的比價(jià)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)盯牢競(jìng)爭對(duì)手的商品價(jià)格。某電商前數(shù)據(jù)分析人員說，同一件商品它們的價(jià)格策略通常是對(duì)方售價(jià)乘以99.5%。當(dāng)然，比價(jià)系統(tǒng)也有失靈的時(shí)候，如在商品價(jià)格下標(biāo)注“3天內(nèi)下單立減100”，比價(jià)系統(tǒng)就難以實(shí)時(shí)算出真實(shí)價(jià)格。而采取增加標(biāo)注方式的電商，也是為了阻礙別家的比價(jià)系統(tǒng)獲取自己真實(shí)的價(jià)格信息。

有些商品永遠(yuǎn)不會(huì)便宜

電商間存在著激烈的價(jià)格戰(zhàn)，沒有誰會(huì)蠢到把每件商品的價(jià)格都定得比對(duì)手低。3個(gè)因素決定了定價(jià)策略，首先是商品成本，其次是供求關(guān)系，如果是獨(dú)家銷售的商品，那么電商便擁有更多的自主定價(jià)權(quán)。除此以外，用戶的價(jià)格敏感度決定了哪些商品需要采取低價(jià)策略?！皬N具、家居、汽車用品等商品，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，價(jià)格定高一點(diǎn)兒也無所謂?！蹦畴娚踢\(yùn)營中心的工作人員稱。而那些價(jià)格比較透明、容易進(jìn)行對(duì)比的商品，如電子產(chǎn)品或書籍，用戶對(duì)它們價(jià)格變動(dòng)的敏感度會(huì)非常高，而電商拿來打價(jià)格戰(zhàn)的多數(shù)也是這類商品。

它們出手闊綽，利潤不高

盡管省去了傳統(tǒng)零售商的中間環(huán)節(jié)諸多費(fèi)用，但電商的生意并沒有我們想象的好。大的純電商基本都不賺錢是業(yè)內(nèi)共識(shí)，區(qū)別只在于賠多賠少而已。某專業(yè)人員認(rèn)為：“如果電商不投廣告費(fèi)，或者把廣告費(fèi)砍一些，每件商品還能掙點(diǎn)兒錢?！钡趥}儲(chǔ)與配送上不斷投入資金，使每件商品的倉儲(chǔ)與配送成本仍然很高，且很難降下來。

不保證入駐店鋪賣的是真貨

關(guān)于電商出售的名牌的真?zhèn)?，客服從來都說：“我們對(duì)這些店鋪進(jìn)行了嚴(yán)格的審核，您可以放心購買?！笔聦?shí)上，電商審核的只是入駐店鋪是否具有合法的經(jīng)營資質(zhì)，真正銷售的商品是否符合檢測(cè)報(bào)告以及是否擁有品牌授權(quán)，它們不會(huì)進(jìn)行驗(yàn)證。不過電商會(huì)采取事后審查制度，例如在某電商的條例里，只要有多個(gè)消費(fèi)者稱買到假貨，它們就會(huì)將這一系列商品下架。

優(yōu)惠券可能沒你想的那么好

遇到一年冒出來好幾次的店慶、節(jié)日，返券促銷是常用手段。有的力度還特別大，動(dòng)輒滿200送200等，但你要記住羊毛出在羊身上。優(yōu)惠券贈(zèng)送力度越大，那么商品價(jià)格虛高的可能性越大。先提價(jià)再打折是常用手法，比如一些大比例買返的活動(dòng)前夜，電商會(huì)偷偷把價(jià)格先調(diào)高到7.5折或更高，和原來的6.5折比，即使促銷力度大也不算撿了多大便宜。而為了湊單滿返，你可能還買了很多不必要的東西。

它們賣書有定價(jià)權(quán)

在電商整體普遍虧損的情況下，圖書可能是最有希望先盈利的。某出版社銷售主管說：“由于電商的批量大，有些還采取與傳統(tǒng)書店寄銷制不同的包銷不退貨方式，出版商普遍會(huì)給電商更低的進(jìn)貨折扣?！边@個(gè)折扣現(xiàn)在往往是電商說了算，它們掌握了賣書的定價(jià)權(quán)，也就掌握了利潤空間。一般出版社給電商的折扣是5～5.5折，給實(shí)體店的折扣則往往是7折，成本上就相差近20%。

專門的線上版家電讓你無從比價(jià)

家電品牌商對(duì)定價(jià)權(quán)十分重視，為防止出現(xiàn)惡性競(jìng)爭，家電品牌商早在幾年前就針對(duì)線上線下推出了不同產(chǎn)品。區(qū)別大部分只是型號(hào)上的變更，配置一樣，但價(jià)格不同。消費(fèi)者主要通過產(chǎn)品型號(hào)去比價(jià)，變更型號(hào)讓人很難在不同電商之間和線上線下之間比價(jià)。

規(guī)模更大的電商實(shí)力一定更強(qiáng)