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旅游市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃范文第1篇

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、 市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬，

2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬，

3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自XX年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

3、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

e學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3珠三角：

市場(chǎng)總量：

人口6820萬人，

流動(dòng)人口1890萬人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

旅行社：

a共計(jì)360家。

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開拓。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開拓香港市場(chǎng)。

五、 戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a.對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非?？释?

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大;長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層在16—31歲之間

對(duì)象消費(fèi)能力分析

一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

3可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、營(yíng)銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

2、階段目標(biāo)：(可分出四個(gè)階段)

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2.爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

3.加強(qiáng)廣告(報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

4.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此情況下針對(duì)中間商(旅游公司)：

1.提升產(chǎn)品展示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。

2.增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3.與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)(如圖片展)。

e.價(jià)格定位：以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

3.開展知識(shí)營(yíng)銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開展活動(dòng);

4.強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5.爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑(如辦聯(lián)票)。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作;

2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶;

3.提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.開展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷(公益)

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時(shí)間預(yù)計(jì)：2011.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動(dòng))。

3.開展創(chuàng)新營(yíng)銷，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

5.開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度(各種宣傳形式)

2.開展文化、知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃范文第2篇

關(guān)鍵詞:旅游市場(chǎng)營(yíng)銷;課程改革;項(xiàng)目化教學(xué)

1前言

旅游業(yè)是我國(guó)發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)2007年中國(guó)旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào),到2020年,中國(guó)將成為世界最大的旅游目的地國(guó)?，F(xiàn)行的旅游教育不能很好地適應(yīng)旅游業(yè)快速發(fā)展的需要,傳統(tǒng)的教學(xué)方法在某種程度上限制了旅游人才的培養(yǎng)。因此實(shí)行有效的課程改革是旅游專業(yè)教育的一項(xiàng)緊迫措施。

本文就旅游管理專業(yè)的主干課程《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課程為例,就旅游管理專業(yè)課程項(xiàng)目化教學(xué)的重要性及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

2 問題的提出

近年來,通過不斷深化旅游教學(xué)改革,《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》這門課程已改變以往傳統(tǒng)教學(xué)的方法,其實(shí)踐教學(xué)取得了較好的效果。但由于教育理念、課程體系建設(shè)發(fā)展的不平衡性,仍存在一些問題。

2.1以學(xué)科為中心,重理論輕實(shí)踐

以學(xué)科為中心,重理論輕實(shí)踐的教育模式在教育的管理者、教師和學(xué)生的觀念中根深蒂固。在教學(xué)工作的七年中,每次給學(xué)生上的第一堂課都會(huì)看到學(xué)生準(zhǔn)備好教科書和筆記本,老師講什么學(xué)生聽什么,有的時(shí)候還要問老師那部分是重點(diǎn)應(yīng)該劃一下。教師在教學(xué)中也往往把知識(shí)的重點(diǎn)先滲透給學(xué)生,尤其是考試復(fù)習(xí)中,這種對(duì)于書本理論的強(qiáng)化就更為突出了。

2.2 教材內(nèi)容滯后

教材內(nèi)容滯后在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)中的表現(xiàn)首先是教材編排內(nèi)容及體系落后。許多內(nèi)容是幾年甚至是十幾年以前的知識(shí)體系,而且在教材中的目標(biāo)體系中沒有涉及到學(xué)生應(yīng)掌握的能力目標(biāo),以及職業(yè)綜合素質(zhì)目標(biāo)。其次是教材中的案例較少或較陳舊,以至于有的教師運(yùn)用其他行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的案例,這阻礙了學(xué)生對(duì)于專業(yè)知識(shí)和技能的認(rèn)知。

2.3“雙師素質(zhì)”教師較少

在從事《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)中的很多教師都有著豐富詳實(shí)的理論知識(shí),但在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷方面沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),或者是認(rèn)為曾參與過旅游企業(yè)的一兩次營(yíng)銷工作就認(rèn)為足可以應(yīng)對(duì)實(shí)踐教學(xué)。而在實(shí)際工作中每次所面臨的工作內(nèi)容都會(huì)因?yàn)橛慰偷牟煌兴煌?這就需要教師參與到企業(yè)的實(shí)際工作中,而不是偶爾的介入,這樣在教學(xué)中才會(huì)針對(duì)問題找到最切合實(shí)際的解決方法,而不是理想方法,這樣才能在實(shí)踐教學(xué)中更好地指導(dǎo)學(xué)生。

2.4 與旅游企業(yè)的合作未構(gòu)成長(zhǎng)效機(jī)制

在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)中,學(xué)校與旅游企業(yè)在大多數(shù)情況下是無聯(lián)系的,或者是偶爾調(diào)研方面的聯(lián)系,未能和企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期的合作,對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)及其工作變化只是略知一二,這在實(shí)際教學(xué)中難免依賴于書本知識(shí)和以往的經(jīng)驗(yàn)。

3項(xiàng)目化教學(xué)在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中的運(yùn)用

3.1項(xiàng)目化教學(xué)的界定

項(xiàng)目化教學(xué)是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。它是“行為導(dǎo)向”教學(xué)法的一種。一個(gè)項(xiàng)目是項(xiàng)計(jì)劃好的有固定的開始時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間的工作。原則上項(xiàng)目結(jié)束后應(yīng)有一件較完整的作品。項(xiàng)目化教學(xué)的目標(biāo)是運(yùn)用已有的知識(shí)和技能來解決或完成新的任務(wù),從而學(xué)習(xí)知識(shí)、訓(xùn)練技能,學(xué)生在老師的指導(dǎo)下主動(dòng)學(xué)習(xí),課堂交流是雙向的,學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣作出“我要學(xué)”的選擇,其內(nèi)在的學(xué)習(xí)動(dòng)力充分得以調(diào)動(dòng),學(xué)習(xí)興趣將會(huì)持久。

3.2 項(xiàng)目化教學(xué)的特點(diǎn)

3.2.1項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)踐性

項(xiàng)目的主題與真實(shí)世界密切聯(lián)系,學(xué)生的學(xué)習(xí)更加具有針對(duì)性和實(shí)用性?！堵糜问袌?chǎng)營(yíng)銷》的項(xiàng)目化教學(xué)是針對(duì)旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案,并按旅游消費(fèi)者和旅行社的要求進(jìn)行設(shè)計(jì),其項(xiàng)目設(shè)計(jì)具有實(shí)用性。

3.2.2項(xiàng)目化教學(xué)的自主性

提供學(xué)生根據(jù)自己的興趣選擇內(nèi)容和展示形式的決策機(jī)會(huì),學(xué)生能夠自主、自由地進(jìn)行學(xué)習(xí),從而有效地促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)造能力的發(fā)展。旅游產(chǎn)品的選擇對(duì)象是以牡丹江市為主,學(xué)生更加熟悉,而學(xué)生最先實(shí)習(xí)的旅行社也基本在牡丹江地區(qū),這種策劃更便于學(xué)生收集資料和檢驗(yàn)成果。

3.2.3項(xiàng)目化教學(xué)發(fā)展性

長(zhǎng)期項(xiàng)目與階段項(xiàng)目相結(jié)合,構(gòu)成為實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)的認(rèn)知過程。在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課程項(xiàng)目化設(shè)計(jì)中,有貫穿整個(gè)學(xué)期的一個(gè)大項(xiàng)目和若干個(gè)子項(xiàng)目,子項(xiàng)目是為更好地完成大項(xiàng)目,每一階段學(xué)生都會(huì)有新的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃去做。

3.2.4項(xiàng)目化教學(xué)的綜合性

具有學(xué)科交叉性和綜合能力的運(yùn)用的特點(diǎn)。旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策的設(shè)計(jì)需要學(xué)生收集多種資料,既包括牡丹江旅游資源、旅游地理、旅游交通等資料,同時(shí)還包括對(duì)企業(yè)和旅游者的調(diào)研。在整個(gè)過程中,學(xué)生要主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)與調(diào)研對(duì)象交流、主動(dòng)和小組同學(xué)協(xié)作,這是綜合能力的在整個(gè)項(xiàng)目化教學(xué)中的體現(xiàn)。

3.2.5項(xiàng)目化教學(xué)的開放性

體現(xiàn)在學(xué)生圍繞主題所探索的方式、方法和展示、評(píng)價(jià)具有多樣性和選擇性。學(xué)生在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃中可以從不同的角度進(jìn)行營(yíng)銷途徑和方式的選擇,其成果展示也可以通過不同的途徑達(dá)到展示的效果。

3.3 項(xiàng)目化教學(xué)在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中的實(shí)施

3.3.1 明確項(xiàng)目任務(wù),劃分工作組。

在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》的第一堂課上,首先向?qū)W生明確本學(xué)期課程的工作任務(wù),應(yīng)掌握的知識(shí)目標(biāo)和應(yīng)具備的技能目標(biāo),使學(xué)生對(duì)于整個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)方向有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。其次根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力的不同劃分工作小組,要求每組人數(shù)在6～8人,同時(shí)要考慮到學(xué)生的差異性,科學(xué)分配小組。最后教師把本學(xué)期的工作項(xiàng)目以任務(wù)責(zé)任書的形式下達(dá)給各個(gè)小組,而這一項(xiàng)目任務(wù)書是旅行社委托我們?nèi)プ龅穆糜尉€路產(chǎn)品的營(yíng)銷方案,其過程具有實(shí)踐性,其結(jié)果具有可檢驗(yàn)性。

3.3.2 .根據(jù)項(xiàng)目責(zé)任書制定工作計(jì)劃。

學(xué)生根據(jù)教師布置的項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行旅游產(chǎn)品營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。以牡丹江地區(qū)旅游產(chǎn)品為例,整個(gè)課程是以牡丹江旅游產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)為一個(gè)大的項(xiàng)目,在大項(xiàng)目下由八女投江、三道關(guān)、牡丹峰、鏡泊湖、渤海國(guó)上京龍泉府等若干個(gè)子項(xiàng)目的營(yíng)銷設(shè)計(jì)組成,這些子項(xiàng)目的設(shè)計(jì)能夠使學(xué)生對(duì)于技能知識(shí)及工作理論反復(fù)應(yīng)用,達(dá)到反復(fù)訓(xùn)練的目的。本著學(xué)生制定,教師審查并給予指導(dǎo)的原則,對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷方案的制作,教師只是給予指導(dǎo)和提供一些信息資料,而整個(gè)營(yíng)銷方案的制作是由學(xué)生大膽嘗試去做。

3.3.3營(yíng)銷策劃書的檢查評(píng)估。

每個(gè)項(xiàng)目完成后,由各組選派同學(xué)進(jìn)行結(jié)果展示,通過學(xué)生討論打分,分析在制作營(yíng)銷策劃書中出現(xiàn)的問題及應(yīng)解決的方法,由教師提出相應(yīng)的整改建議,同時(shí)由教師對(duì)各工作組在策劃過程中的共性問題給予解答,并與同學(xué)選出最佳方案。在整個(gè)結(jié)果展示中,學(xué)生通過營(yíng)銷策劃書的介紹鍛煉了學(xué)生的語言表達(dá)能力。

3.3.3 營(yíng)銷策劃書的實(shí)踐應(yīng)用。

在牡丹江市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書這一項(xiàng)目完成后,可以把其推薦給旅行社,由旅行社從行業(yè)角度檢驗(yàn)營(yíng)銷策劃書的可行性,由旅行社最后給予營(yíng)銷方案的評(píng)估。這一過程是學(xué)校和企業(yè)銜接的表現(xiàn),是學(xué)校教育和社會(huì)需求接軌的體現(xiàn),這是改變校企人才供需錯(cuò)位的有效方法。

項(xiàng)目化教學(xué)既是一種教學(xué)方法,同時(shí)也是一種工作過程,是積極開展教育教學(xué)改革的有效途徑。正確地運(yùn)用項(xiàng)目化教學(xué)有利于提高高職高專教學(xué)的效果,便于專業(yè)學(xué)習(xí)和社會(huì)就業(yè)相接軌。有利于學(xué)生知識(shí)水平、技能水平和綜合能力的提高。同時(shí)能夠滿足旅游產(chǎn)業(yè)高素質(zhì)技能型人才需求,使高職高專旅游教育事業(yè)更加蓬勃發(fā)展。

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旅游市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃范文第3篇

[作者簡(jiǎn)介]李日欣（1980-），女，黑龍江哈爾濱人，副教授，碩士，研究方向：旅游經(jīng)濟(jì)。

[基金項(xiàng)目]黑龍江省高等教育教學(xué)改革項(xiàng)目“旅游管理專業(yè)核心課教學(xué)方法改革的研究與實(shí)踐”（編號(hào)：JG2013010343），黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2013年度課題“省青年專項(xiàng)課題”（編號(hào)： GBD1213020）成果之一。一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法概述

（一）行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的概念

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法源于德國(guó)，是以學(xué)生為主體，以職業(yè)行動(dòng)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，在教師的引導(dǎo)下，通過師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)方法。

（二）行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的特點(diǎn)

1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的教學(xué)目標(biāo)是全方位提升學(xué)生的動(dòng)手能力與專業(yè)素質(zhì)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)通過真實(shí)的、虛擬的工作情景、企業(yè)項(xiàng)目等，強(qiáng)化旅游市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品分析、營(yíng)銷策劃、廣告、公關(guān)、面談銷售、客戶拜訪、客戶管理、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等真實(shí)崗位工作技能的培養(yǎng)。

2行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)過程中的中心地位，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與性、實(shí)踐性和互動(dòng)性。通過有意義的學(xué)習(xí)任務(wù)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使學(xué)生主動(dòng)投入到學(xué)習(xí)過程中，通過對(duì)問題或任務(wù)的實(shí)際解決習(xí)得解決問題的方法，強(qiáng)調(diào)合作與交流。多以小組形式進(jìn)行，在學(xué)期初把班級(jí)劃分為若干小組，每個(gè)小組5～7人，選出小組長(zhǎng)。

3教師是學(xué)習(xí)過程的組織者、協(xié)調(diào)者和專業(yè)對(duì)話伙伴。教師由知識(shí)和技能的灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和咨詢者，盡早給出學(xué)期內(nèi)要完成的主要項(xiàng)目，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，使學(xué)生在實(shí)施過程中熟練掌握理論知識(shí)和技能，提高學(xué)生思考問題的能力和參與度。

4行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是由一系列教學(xué)方法組成的教學(xué)體系。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)包括在真實(shí)環(huán)境中的教學(xué)和模擬環(huán)境中的教學(xué)。多種教學(xué)方式和方法交替使用，注重雙向信息的傳遞和互動(dòng)。

（三）主要的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法

1項(xiàng)目教學(xué)法在分析旅游企業(yè)崗位能力的基礎(chǔ)上，在課程教學(xué)中精心設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目。訓(xùn)練項(xiàng)目是比較綜合的技能組合，分解成各項(xiàng)有意義、有趣味、具體的簡(jiǎn)單任務(wù)和復(fù)雜的實(shí)用任務(wù)。將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生處理，收集信息，設(shè)計(jì)方案，實(shí)施項(xiàng)目，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。

2案例教學(xué)法是通過對(duì)一個(gè)具體旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)情境的描述，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)特殊情境進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。通過案例分析和研究，達(dá)到為今后從事旅游營(yíng)銷策劃做準(zhǔn)備的目的。

3角色扮演法是學(xué)生通過對(duì)不同角色的扮演，體驗(yàn)自身角色的內(nèi)涵及對(duì)方角色的心理，展現(xiàn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中各種角色的“為”和“位”。

4模擬情景教學(xué)法是在一種人造的情境或環(huán)境里學(xué)習(xí)旅游企業(yè)各崗位所需的營(yíng)銷知識(shí)、技能和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生身臨其境的感覺，成本較低，提供重復(fù)訓(xùn)練的機(jī)會(huì)，可以隨時(shí)進(jìn)行過程評(píng)價(jià)。

5頭腦風(fēng)暴法是教師引導(dǎo)學(xué)生就某一旅游市場(chǎng)營(yíng)銷問題自由發(fā)表意見，是一種可以在最短時(shí)間里獲得最多思想和觀點(diǎn)的方法。

（四）行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施流程

1確定主題。教師根據(jù)教學(xué)大綱的要求，確定教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生在明確任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上查找資料、獨(dú)立思考、進(jìn)行小組討論。2活動(dòng)準(zhǔn)備。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)，教師引導(dǎo)學(xué)生掌握相關(guān)知識(shí)和技能。3實(shí)施項(xiàng)目。教師提出問題引導(dǎo)學(xué)生思考和討論，進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，培養(yǎng)學(xué)生“知行合一”的能力。4評(píng)價(jià)成果。學(xué)生各抒己見，展示活動(dòng)成果，接受師生評(píng)價(jià)。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的必要性

（一）激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

學(xué)生的學(xué)習(xí)需求和動(dòng)機(jī)主導(dǎo)著學(xué)生的自主學(xué)習(xí)行為，學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)對(duì)學(xué)習(xí)效果具有強(qiáng)大的作用，影響著他們對(duì)知識(shí)的篩選和學(xué)習(xí)。區(qū)別于傳統(tǒng)的以教師和教材為中心的灌輸式教學(xué)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)更注重學(xué)生的主體性、主動(dòng)性和自主性的發(fā)揮。開放課堂，把社會(huì)問題引進(jìn)教學(xué)；開放校園，增強(qiáng)校企聯(lián)合培養(yǎng)。在行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)過程中，吸引社會(huì)各方廣泛參與，采用項(xiàng)目教學(xué)、模擬練習(xí)等多種形式，使學(xué)生變被動(dòng)聽講為主動(dòng)參與。將知識(shí)、技能螺旋式地融于任務(wù)或項(xiàng)目中。學(xué)生身臨其境地去解決問題，獨(dú)立做出決策，從而促進(jìn)學(xué)生積極思考，主動(dòng)探索，認(rèn)真參與討論，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)。取自行業(yè)最新的豐富、生動(dòng)的營(yíng)銷實(shí)例，易于學(xué)生理解，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論和各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的直觀認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

（二）提高學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力

以學(xué)生為中心組織教學(xué)過程，在學(xué)生的積極行動(dòng)中培養(yǎng)其職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐技能。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)根據(jù)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位的技能要求，為學(xué)生提供模擬、逼真的營(yíng)銷情景，對(duì)培養(yǎng)和提高學(xué)生旅游市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃能力有很大幫助。要求學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用一定的邏輯思維能力發(fā)現(xiàn)問題和分析問題，找出問題的因果關(guān)系，并擬定解決方案，然后參與課堂討論、交換意見，使學(xué)生解決問題的想象力得到激發(fā)，最后形成有創(chuàng)意的方案。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)重視結(jié)論的思考過程及解決問題的方法，因此有助于培養(yǎng)、提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，使學(xué)生在今后工作中遇到問題時(shí)能夠很快找出問題的切入點(diǎn)和解決問題的關(guān)鍵。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)具有啟發(fā)性，有利于拓展學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。

（三）培養(yǎng)符合旅游業(yè)發(fā)展需要的人才

旅游業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，旅游高等教育也有了很大的發(fā)展。高等院校要根據(jù)旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和人才市場(chǎng)的需求來調(diào)整和確定人才培養(yǎng)計(jì)劃，盡可能做到“以需定產(chǎn)”。高校旅游管理專業(yè)應(yīng)當(dāng)面向21世紀(jì)中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)重實(shí)踐、綜合素質(zhì)高、富有創(chuàng)新精神的應(yīng)用型旅游管理人才。學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)是教學(xué)過程的核心，教學(xué)過程是影響教育質(zhì)量的關(guān)鍵。在真實(shí)或仿真的工作環(huán)境中開展教育教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生獨(dú)立自主嘗試解決真實(shí)性問題，形成符合旅游企業(yè)需要的行動(dòng)能力和從業(yè)素質(zhì)。

三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的啟示

（一）構(gòu)建模塊化課程體系

高校應(yīng)聘請(qǐng)旅游行政管理部門及旅游企業(yè)的管理專家，從職業(yè)崗位能力要求出發(fā)，對(duì)教學(xué)改革與建設(shè)提出意見，并直接參與學(xué)校專業(yè)課程設(shè)置與專業(yè)教學(xué)改革，使培養(yǎng)的學(xué)生更加適應(yīng)旅游企業(yè)的需求。由旅游企業(yè)從業(yè)人員和有經(jīng)驗(yàn)的教師共同討論，進(jìn)行職業(yè)分析，按照職業(yè)崗位群確立目標(biāo)，開發(fā)基于市場(chǎng)需求的專業(yè)和課程。根據(jù)對(duì)工作任務(wù)的分解構(gòu)建起模塊化課程體系，組織教師和旅游企業(yè)從業(yè)人員結(jié)合人才培養(yǎng)模式和基于工作過程的課程模塊進(jìn)行教材編寫。

（二）不斷提高教師團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐能力

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)要求教師必須具備較高的專業(yè)理論水平與豐富的實(shí)踐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，教師歸納、引導(dǎo)水平的高低影響到行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)是否成功。教師要善于在學(xué)生討論過程中，根據(jù)情況因勢(shì)利導(dǎo)，不斷給予啟發(fā)。學(xué)校應(yīng)通過培訓(xùn)、深造、引進(jìn)、聘用等途徑打造素質(zhì)優(yōu)良、專兼結(jié)合的有較強(qiáng)實(shí)踐操作技能的教師隊(duì)伍?？稍趲熧Y培訓(xùn)項(xiàng)目中增加案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等內(nèi)容。委派教師到合作企業(yè)鍛煉，鼓勵(lì)教師到旅游企業(yè)調(diào)研，適度參與旅游企業(yè)的營(yíng)銷咨詢或營(yíng)銷策劃，將旅游企業(yè)成功的策劃與運(yùn)營(yíng)實(shí)例轉(zhuǎn)化為教學(xué)案例。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃范文第4篇

名稱旅行社市場(chǎng)企劃方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、前言

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場(chǎng)日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)空間。然而，我社近兩年的運(yùn)營(yíng)情況并不理想，經(jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況的總結(jié)分析，得出以下結(jié)論。

①我社雖然已經(jīng)運(yùn)行了五年之久，但是知名度、美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

②我社很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不能隨時(shí)了解，猶如瞎子打仗。

③在營(yíng)銷系統(tǒng)上，我社沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，服務(wù)的營(yíng)銷水平很低。

④營(yíng)銷乏術(shù)，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。

⑤旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。

基于以上原因，我部門在充分研究市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃，以期擴(kuò)大我社在市的影響力，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）宏觀環(huán)境分析

市近兩年經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨(dú)厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的宏觀環(huán)境。

（二）市場(chǎng)潛力分析

市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、對(duì)健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)旅行社能得到的市場(chǎng)份額都不大。

三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）總策略

通過包裝等手法形成自己獨(dú)特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

（二）戰(zhàn)略步驟

樹立品牌、強(qiáng)化品牌、延伸品牌，躋身全國(guó)旅行社前列。

（三）戰(zhàn)略部署

以市城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展至全省，走向全國(guó)。

（四）目標(biāo)客戶定位

以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

四、營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷理念

1.品牌理念

提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。

2.營(yíng)銷理念

根據(jù)我社的實(shí)際情況，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案并付諸實(shí)施。

（二）營(yíng)銷組合

1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合

（1）產(chǎn)品組合

①規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。

②進(jìn)一步更新交通運(yùn)輸硬件。

③加強(qiáng)與旅客和其他公眾的溝通。

（2）服務(wù)組合

①除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

②經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的機(jī)票、火車票等業(yè)務(wù)，進(jìn)行服務(wù)延伸。

2.人員策略

（1）員工

聘請(qǐng)具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵(lì)政策以留住人才。

（2）客戶

尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細(xì)分目標(biāo)客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

3.包裝策略

對(duì)不同的旅游產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團(tuán)體全方位包裝等。

4.分銷渠道

在旅游市場(chǎng)的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點(diǎn)內(nèi)容。

①研究和選擇旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

②決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

③為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊(cè)子等。

（三）廣告與促銷策略

為樹立品牌，擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)上述營(yíng)銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。

廣告與促銷策略說明表

項(xiàng)目具體實(shí)施

廣告宣傳1．設(shè)置廣告目標(biāo)以向潛在顧客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)

2．委托廣告機(jī)構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達(dá)到專業(yè)化效果

3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不超過預(yù)算范圍

4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度

5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息，影響游客的抉擇

6．選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果人員促銷主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額銷售促進(jìn)和交易展示

1．銷售促進(jìn)方面：對(duì)多次合作的客戶實(shí)施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動(dòng)結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等

2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象事件營(yíng)銷塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)

公關(guān)與宣傳

1．舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度

2．開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損

五、營(yíng)銷預(yù)算

（一）預(yù)算原則

①預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃范文第5篇

從總體上看，三角山風(fēng)景區(qū)人文資源豐富，自然景觀奇特，優(yōu)美動(dòng)人的傳說比比皆是。從目前情況看,具有較大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)：(1)自然資源特色突顯,人文景觀開發(fā)初具規(guī)模,景區(qū)內(nèi)三角山、達(dá)城廟、千年茶花、石門、三角廟、老龍仙洞、碧仙洞、望夫石（舍身崖）、龍門資教寺等人文景觀,引人入勝。(2)對(duì)自然生態(tài)環(huán)境的保護(hù)良好,景區(qū)內(nèi)的水、空氣、植被等未受污染和破壞。

2三角山風(fēng)景區(qū)旅游市場(chǎng)存在的問題分析

2.1設(shè)施不完善,服務(wù)質(zhì)量差由于縣政府財(cái)政困難，對(duì)旅游設(shè)施的經(jīng)濟(jì)投入少，基本上是貫徹“自由發(fā)展”的方針，擔(dān)心花錢多的項(xiàng)目效益上不去，只能因陋就簡(jiǎn)，以致設(shè)施不全。所謂旅游業(yè)，實(shí)際包括吃、住、行、娛、游、購六個(gè)方面。從總體上看，資金投入主要局限于飯店賓館，其他旅游配套設(shè)施項(xiàng)目，如交通、商業(yè)購物盡管也都涉及,但比重很小，投資十分有限。景區(qū)地理位置相對(duì)較偏,交通不便，并沒有得到有力改善。住宿、飲食、娛樂等設(shè)施匱乏，造成客容量不足。再加上旅游產(chǎn)品缺乏深厚的文化底蘊(yùn)和層次感，而且以小型產(chǎn)品為主,沒有形成產(chǎn)品的規(guī)模等級(jí)，不能引導(dǎo)旅游消費(fèi)，造成游客滯留時(shí)間短。更有據(jù)《楚天都市報(bào)》報(bào)道，三角山風(fēng)景區(qū)成菜場(chǎng)，垃圾成堆，令游客十分掃興。種種的這些設(shè)施不全，服務(wù)質(zhì)量差，管理不善，都嚴(yán)重制約著三角山風(fēng)景區(qū)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2.2旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中法制意識(shí)淡薄當(dāng)前社會(huì)是一個(gè)法制社會(huì)，在旅游業(yè)中也是有法可依，有法必依的。因而,依法辦事應(yīng)當(dāng)是保障旅游產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的必然選擇。然而,在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)中,仍然存在著非常多的問題。在與羅田縣天堂寨風(fēng)景區(qū)、英山縣桃花沖風(fēng)景區(qū)、黃州赤壁風(fēng)景區(qū)等風(fēng)景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)中，三角山風(fēng)景區(qū)曾出現(xiàn)為了攬客對(duì)外進(jìn)行虛假宣傳，提供一些虛假的信息亦或是詆毀其他風(fēng)景區(qū)的聲譽(yù)，如本來網(wǎng)上和對(duì)外宣傳門票價(jià)格為30元/人，但為了攬客經(jīng)常降價(jià)出售，以此攻擊其它景區(qū)價(jià)格貴。這種現(xiàn)象本應(yīng)該控制，但為了圖利創(chuàng)收，一時(shí)之間也在有意無意中做出這種違法的事情。從嚴(yán)格的意義上講,這樣一種擾亂的旅游市場(chǎng)秩序的行為,并且在很大程度上損壞了旅游景區(qū)的形象，也使我國(guó)的法制遭到了不必要的破壞,對(duì)旅游市場(chǎng)中的雙方都是非常不利的。既破壞了旅游企業(yè)的對(duì)外形象，同時(shí)嚴(yán)重阻礙我國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展。這種只顧經(jīng)濟(jì)利益，而忽視法制化經(jīng)營(yíng)，結(jié)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。因此加強(qiáng)法制觀念顯得非常重要，用法律規(guī)范旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的行為，并且讓景區(qū)相關(guān)從業(yè)人員有意識(shí)地遵守，是三角山風(fēng)景區(qū)不可忽視的問題之一。2.3市場(chǎng)定位不明確，旅游品牌意識(shí)淡薄三角山風(fēng)景區(qū)相對(duì)于其他旅游景區(qū)而言，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是山水自然美景和歷史人文景觀相映成趣。但由于市場(chǎng)定位不明確，導(dǎo)致營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。該景區(qū)沒有對(duì)游客進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)或市場(chǎng)細(xì)分工作欠缺，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品或服務(wù)指向整個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)也由于在該景區(qū)發(fā)展過程中，沒有注重推銷自己的形象和特色,沒有能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求來科學(xué)的制定旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，與同類型的旅游景區(qū)相比過于雷同,沒有拿出自己的特色?？傊巧斤L(fēng)景區(qū)沒有經(jīng)過周密的調(diào)查，盲目定位，致使競(jìng)爭(zhēng)力弱化，也導(dǎo)致旅游品牌意識(shí)淡薄，知名度很難提高。這一連串行為也說明該景區(qū)的營(yíng)銷策劃與組織能力不強(qiáng)，缺乏先進(jìn)的旅游銷售理念，沒有將人力資源、旅游資源、旅游文化理念通過營(yíng)銷渠道、廣告、公關(guān)宣傳等傳播手段將其整合成為一個(gè)品牌，培養(yǎng)良好而忠實(shí)的顧客消費(fèi)群體，無法適應(yīng)現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)三角山風(fēng)景區(qū)的發(fā)展是極為不利的。2.4追求短期銷售目標(biāo)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃隨著旅游開發(fā)的日益深入和旅游產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，旅游景區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較強(qiáng)。面對(duì)周邊同類型旅游景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如羅田縣天堂寨風(fēng)景區(qū)、英山縣桃花沖風(fēng)景區(qū)、黃州赤壁風(fēng)景區(qū)、黃石東方山風(fēng)景區(qū)等，三角山風(fēng)景區(qū)為了討好旅客，追求短期銷售目標(biāo)，比如門票價(jià)格表里不一，盲目進(jìn)行削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，把降價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，在對(duì)外宣傳營(yíng)銷上往往只強(qiáng)調(diào)價(jià)格，只是希望通過低價(jià)格帶來旅客數(shù)量的增多，以期達(dá)到“薄利多銷”的旅游促銷目的。這就對(duì)外導(dǎo)向三角山風(fēng)景區(qū)低端化的的旅游形象，很難吸引游客的回頭觀賞。另外該風(fēng)景區(qū)把目光都集中在追求短期營(yíng)銷目標(biāo)，忽視了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量和特性，從而導(dǎo)致目前三角山風(fēng)景區(qū)沒有注重旅游產(chǎn)品的升級(jí)和售后服務(wù)體系的構(gòu)建，缺乏差異化和個(gè)性化。這樣的營(yíng)銷方式，在短期之內(nèi)可能能夠使游客增加，帶來游客的促銷，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益上看,這種做法只會(huì)損害到自身的旅游形象的,是不利于風(fēng)景區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

3改進(jìn)三角山風(fēng)景區(qū)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

進(jìn)入到現(xiàn)代營(yíng)銷主導(dǎo)的新時(shí)代，必須用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念來武裝旅游業(yè)，從而促進(jìn)旅游業(yè)健康有序地快速發(fā)展。鑒于以上情形，改進(jìn)該景區(qū)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略是十分必要的，并且是一項(xiàng)迫不及待的任務(wù)。3.1完善相關(guān)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量在西方發(fā)達(dá)國(guó)家和我國(guó)旅游業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，為大力發(fā)展旅游業(yè)，凡與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，包括賓館飯店、景點(diǎn)設(shè)施、娛樂、交通、購物等配套設(shè)施都做到盡善盡美和富有地域特色。在這種情況下，三角山風(fēng)景區(qū)要發(fā)展旅游業(yè)，就必須更新營(yíng)銷觀念，采用現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念，優(yōu)先改善相關(guān)設(shè)施，積極引進(jìn)社會(huì)資金的投入和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備及管理經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)厲杜絕景區(qū)垃圾成堆的現(xiàn)象，這是非常緊迫且可采取的途徑。同時(shí)招聘訓(xùn)練有素的專業(yè)人員，嚴(yán)肅紀(jì)律，提高風(fēng)景區(qū)有關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)，全面提升風(fēng)景區(qū)相關(guān)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。只有這樣，才能盡快全面改善風(fēng)景區(qū)的旅游環(huán)境。真正實(shí)現(xiàn)對(duì)接大武漢，融入黃鄂黃，全力發(fā)展三角山風(fēng)景區(qū)旅游業(yè)。3.2加強(qiáng)對(duì)風(fēng)景區(qū)從業(yè)人員的法律培訓(xùn)在招聘訓(xùn)練有素的專業(yè)人員的同時(shí)，一定要加強(qiáng)對(duì)法律知識(shí)的考核，督促景區(qū)從業(yè)人員自覺認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí)，并把法律知識(shí)的考核當(dāng)作以后工作業(yè)績(jī)的績(jī)效考核目標(biāo)之一。在景區(qū)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，聘請(qǐng)專門人員進(jìn)行考核，微服探察，加強(qiáng)法律檢查和監(jiān)督，常抓不懈。建立健康有序的旅游市場(chǎng)法律環(huán)境，對(duì)外維護(hù)三角山風(fēng)景區(qū)的旅游形象，杜絕虛假宣傳及詆毀其他風(fēng)景區(qū)聲譽(yù)的行為，使該景區(qū)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須符合國(guó)家法律法規(guī)的要求，用法律規(guī)范旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的行為，為該景區(qū)健康發(fā)展提供法律保證。另外，參考同類型旅游風(fēng)景區(qū)的門票價(jià)格，再根據(jù)旅游產(chǎn)品的季節(jié)性的特點(diǎn)和生態(tài)環(huán)境容量的承載力,實(shí)行時(shí)間差別定價(jià)策略，制定合理的淡、旺季價(jià)格，避免不顧市場(chǎng)的盲目定價(jià)。也為了防止圖利創(chuàng)收，一時(shí)之間也有意無意中做出這種違法的事情。因此要積極開展該景區(qū)的從業(yè)人員的法律培訓(xùn)，追求景區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.3進(jìn)行品牌形象定位，強(qiáng)化宣傳力度旅游形象設(shè)計(jì)定位是旅游形象設(shè)計(jì)與傳播的前提,決定著形象設(shè)計(jì)工作的方向,必須要緊緊抓住旅游資源特色、環(huán)境和人文背景以及當(dāng)今旅游市場(chǎng)的新趨勢(shì),突出特色。要對(duì)三角山風(fēng)景區(qū)進(jìn)行品牌形象定位，就必須首先進(jìn)行明確市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分。三角山風(fēng)景區(qū)主要面對(duì)當(dāng)?shù)氐赜蜞l(xiāng)村旅游市場(chǎng)。而鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)主要是面向有回歸自然、享受自然乃至保護(hù)自然等需求的游客。鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)所處地理區(qū)位環(huán)境、資源特性、知名度種類及其生命周期及主體經(jīng)營(yíng)實(shí)力等不同，市場(chǎng)定位也就不一樣。面對(duì)的市場(chǎng)細(xì)分對(duì)象一旦確定，應(yīng)當(dāng)對(duì)品牌促銷訴求主題進(jìn)行良好的形象定位。定位既要建立在風(fēng)景區(qū)現(xiàn)有基礎(chǔ)之上,又要考慮作為受眾的旅游者對(duì)形象的感知和訴求?；诖?，應(yīng)在對(duì)三角山風(fēng)景區(qū)旅游形象進(jìn)行重新定位的基礎(chǔ)上，注重旅游產(chǎn)品的研發(fā)工作，增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)氐赜蛱厣淖孕?。并且針?duì)當(dāng)?shù)丶爸苓叺哪繕?biāo)群體，采用先進(jìn)旅游銷售理念，制定現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略，劃出一部分的經(jīng)費(fèi)用來強(qiáng)化宣傳力度，使該風(fēng)景區(qū)的旅游新形象深入人心。3.4用可持續(xù)發(fā)展觀念作指導(dǎo)，進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃在當(dāng)今的旅游景區(qū)，旅游產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，在發(fā)展過程中要切實(shí)避免主觀性的惡性競(jìng)爭(zhēng)，尤其不能為了短期游客的增加而盲目降價(jià)。三角山風(fēng)景區(qū)要不斷打造自己的旅游品牌，從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)著手，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代和構(gòu)建完善的售后服務(wù)體系。因此要想增加該風(fēng)景區(qū)的旅游收益，追求長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)，必須倡導(dǎo)一切以顧客為中心，加大力度提升服務(wù)質(zhì)量。將可持續(xù)發(fā)展觀念作為指導(dǎo)思想，運(yùn)用整合營(yíng)銷這種新型傳播觀念（目的在于使景區(qū)所有的營(yíng)銷活動(dòng)在市場(chǎng)上針對(duì)不同的消費(fèi)者形成一個(gè)總體、綜合的印象，達(dá)到情感認(rèn)同，樹立口碑效應(yīng)，建立品牌影響力。）與三角山風(fēng)景區(qū)的實(shí)際相結(jié)合，運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等信息技術(shù)，使風(fēng)景區(qū)不斷走向現(xiàn)代信息化，提高工作效率。同時(shí)根據(jù)旅游者的消費(fèi)心理，研究現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略，切實(shí)針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，制定一套系統(tǒng)而又切實(shí)可行的營(yíng)銷手段，用現(xiàn)代化的新思維進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，促進(jìn)景區(qū)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

4結(jié)束語