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酒店?duì)I銷管理辦法范文第1篇

二次策劃才是經(jīng)銷商的個性資源

李健認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的功能是產(chǎn)品，但是產(chǎn)品不受經(jīng)銷商的控制。這就是經(jīng)銷商之所以沒有發(fā)言權(quán)的根本原因。要引起廠家的關(guān)注和重視，變被動為主動，經(jīng)銷商需要在各個環(huán)節(jié)中創(chuàng)造讓廠家無法奪走的個性化資源。與廠家相比，對本地市場的了解與把握，應(yīng)該是經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢。經(jīng)銷商自己一定要有針對市場的創(chuàng)新思路和二次策劃能力，并積極向企業(yè)提供當(dāng)?shù)厥袌霾僮鞯膫€性化建議，只有這樣，經(jīng)銷商才可能在廠商博弈中占據(jù)主動。

［經(jīng)典案例一］開發(fā)新市場，要找準(zhǔn)突破口

接手匯源果汁時，恰逢1997年，李健看準(zhǔn)時機(jī)，及時策劃推出“匯源杯——祖國在我心中少兒書畫大賽”，很順利地切入了山東臨沂市場。之后又乘勝追擊，先后在該市場的各個小學(xué)和中學(xué)進(jìn)行匯源果汁課程表大贈送，免費(fèi)摸獎、演講比賽、太陽傘情滿校園活動。7月中、高考期間，還推出了匯源果汁健康助考活動，并在每個考點(diǎn)設(shè)一個匯源免費(fèi)飲點(diǎn)。一系列圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體——學(xué)生開展的促銷活動的舉辦，使匯源很快打開了新市場。別出心裁的策劃，就是讓消費(fèi)者在有意無意中了解、認(rèn)識、依賴商家所推銷的產(chǎn)品。

［經(jīng)典案例二］借勢媒體，共贏發(fā)展

與媒體合作是李健營銷戰(zhàn)略中屢試不爽的一計(jì)絕招。在匯源進(jìn)青島當(dāng)年，李健了解到當(dāng)?shù)亍渡钊請?bào)》欲擴(kuò)大發(fā)行量，就策劃了一項(xiàng)合作方案，“喝匯源果汁，送《生活日報(bào)》”。該公司的每位業(yè)務(wù)員或送貨員都是報(bào)紙發(fā)行員，《生活日報(bào)》則開辟適當(dāng)?shù)男麄靼婷?。因?yàn)檫@一活動引起了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的極大興趣，一時間掀起了市民討論熱潮。此活動的價值不僅僅是在消費(fèi)者層面營造了口碑效應(yīng)，而且還吸引了當(dāng)?shù)氐暮芏?a href="http://www.milkcooler.cn/haowen/329193.html" target="_blank">酒店主動與其合作，使其順利地完成了酒店網(wǎng)絡(luò)布局。 渠道博弈

熟悉規(guī)則才是賣場運(yùn)作之道

外資賣場通過強(qiáng)大的資本實(shí)力和品牌實(shí)力書寫著新的游戲規(guī)則。對于經(jīng)銷商而言，首先要接受并融入現(xiàn)代的賣場環(huán)境，熟悉其游戲規(guī)則，學(xué)會與大賣場共生存；更要不斷提升自己的專業(yè)化水平，提升博弈資格，爭取博弈大賣場的話語權(quán)。誰最了解賣場，與賣場合作得最好，誰就將在賣場終端的競爭中占據(jù)主動位置。

李健向本刊記者舉例進(jìn)行了說明，例如賣場贏利的標(biāo)準(zhǔn)是單位平方米、單位尺度贏利率（即1平方米能掙多少錢），那么針對賣場的這種心理，我們經(jīng)銷商就要琢磨怎樣才能在最恰當(dāng)?shù)奈恢蒙蠑[放最合適的產(chǎn)品，讓賣場賣得最快，使它實(shí)現(xiàn)單位贏利率的最大化，如此定能贏得賣場的“芳心”，給你更多的優(yōu)惠合作。又如賣場是分季節(jié)銷售，在元旦、春節(jié)等假期促銷活動中，賣場追求的是銷售總量；而在銷售淡季，賣場追求的則是利潤指標(biāo)，我們經(jīng)銷商就要針對這些需求進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

找準(zhǔn)特通渠道的特別利益

按照李健的說法，特通渠道有兩層含義，首先是區(qū)別于普通大眾消費(fèi)渠道的一個另類渠道，覆蓋人群不是主流人群，市場中比較隱蔽；其次，相對于有鮮明目標(biāo)定位的產(chǎn)品來講，這個“特殊渠道”又帶有一定的主流意義，其覆蓋人群屬于該產(chǎn)品的重度消費(fèi)者。歐亞公司主營飲料，所以網(wǎng)吧、校園、健身俱樂部、練歌房就是其重要站點(diǎn)。除了免費(fèi)贈飲活動之外，他們還與金山軟件公司聯(lián)合推出“浪漫江湖行，相約劍俠情緣”的互動廣告活動。這項(xiàng)活動也的確為其贏得了豐厚的市場回報(bào)。

“品牌運(yùn)營商在市場運(yùn)作的過程中，不僅要使用戰(zhàn)術(shù)，更多的是要進(jìn)行適時的戰(zhàn)略思考，領(lǐng)先一步定位自己的渠道布局?！边@就是李健的渠道設(shè)計(jì)基本思想。

防范餐飲終端的風(fēng)險

業(yè)界常說，匯源起家于餐飲，成功于賣場。在餐飲終端，歐亞公司又是怎樣做的呢？其終端風(fēng)險是如何防范的？他們要求業(yè)務(wù)員回訪客戶時要注意幾點(diǎn)跑店前兆，例如：酒店上座率降低，酒水貨柜貨物不滿架、魚缸內(nèi)沒有魚或幾乎沒有，老板常不露面、店內(nèi)衛(wèi)生狀況較差、服務(wù)員較少或工作干勁不足等等，這些都表明該店隨時可能轉(zhuǎn)讓，有發(fā)生貨款的損失風(fēng)險，就要及時結(jié)清前款。另外還有查詢店主家庭住址及私人電話，與店主的良好客情維護(hù)，送貨結(jié)款形成短期規(guī)律，及時回訪等管理辦法。

關(guān)于貨款追回，李健提了兩點(diǎn)，一是與新店主建立關(guān)系，通常轉(zhuǎn)讓費(fèi)用不是一次付清，所以與新店主聯(lián)系，也會獲得原店主的有關(guān)線索；二是與相鄰店面店主處好關(guān)系，當(dāng)?shù)曛鞒霈F(xiàn)在酒店時，就可接到通知，及時到場。 管理博弈

讓員工成為自己的“老板”

內(nèi)部管理一直是令多數(shù)經(jīng)銷商頭疼的事情，對于李健也是如此。公司剛剛成立初期，李健就引入了現(xiàn)代企業(yè)股權(quán)體系，從個體戶式管理過渡到企業(yè)化管理。2001年，應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，李健還進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部管理改革，推行員工“老板制”，也就是讓公司的骨干人員獨(dú)立負(fù)責(zé)公司各個相關(guān)項(xiàng)目，自主決策。比如有員工專門負(fù)責(zé)酒店渠道，所有的費(fèi)用支出與銷售收入都由責(zé)任員工一手決策。這些措施都極大地調(diào)動了員工的積極性，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。

李健特別看重員工培訓(xùn)。他每個月都會騰出一個下午的時間，和員工一起交流讀書心得，而且還經(jīng)常邀請同行業(yè)中其他公司的管理精英到公司授課，效果較好。

讓二批商成為自己的“合伙人”

業(yè)界有這樣的說法，“誰能控制二批商，誰就能真正控制渠道”。李健有著自己的二批商管理辦法：第一，通過科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)布局選擇合適的分銷商；第二，通過引導(dǎo)、培訓(xùn)、管理和跟蹤等辦法與分銷商建立相互信任的合作關(guān)系。

如何選擇合適的分銷商呢？歐亞公司的原則是根據(jù)不同產(chǎn)品的功能特色和各個不同區(qū)域市場的消費(fèi)特色，進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò)布局。李健提出，要選擇最合適的分銷商，而不一定是最有實(shí)力的經(jīng)銷商。具體說來，就是經(jīng)營意識新，服務(wù)意識強(qiáng)，勤快和吃苦耐勞為主，以運(yùn)輸條件、資金實(shí)力為輔。

如何與二批商長期合作，共同發(fā)展呢？歐亞公司的原則是堅(jiān)持區(qū)域經(jīng)營的精耕細(xì)作。他們會派精干的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商開展工作，其思路不僅僅是幫助分銷商完成常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)銷售，還要幫助分銷商提高在其區(qū)域市場的影響力。李健認(rèn)為，分銷商的壯大與發(fā)展十分重要，它直接關(guān)系到整體銷售網(wǎng)絡(luò)的成長與發(fā)展。

下線分銷商與歐亞公司合作，不僅僅是生意往來，還是項(xiàng)目合作，集合力量共同搭建一個快速物流通路網(wǎng)絡(luò)。

記者感言：

從埋頭賣貨到抬頭看天

酒店?duì)I銷管理辦法范文第2篇

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（1～6月份）

1.系統(tǒng)外銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％

2.金圣系列銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％

3.百牌號銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％；

4.名優(yōu)煙銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％；

5.省外煙銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％。

二、主要抓了以下工作

㈠統(tǒng)一思想認(rèn)識，明確工作目標(biāo)

按照國家局要求，積極組織縣（市）局領(lǐng)導(dǎo)班、客戶經(jīng)理代表及網(wǎng)建、業(yè)務(wù)、配送、電訪等部門同志，參加了2月2日上午國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會議，會議的主要內(nèi)容是認(rèn)真貫徹落實(shí)全國煙草工作會議精神，按照保持平穩(wěn)發(fā)展的工作，部署落實(shí)2005年的卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，國家局何澤華副局長、中國卷煙銷售公司總經(jīng)理田忠振都作了重要講話。田忠振在講話中對2005年卷煙銷售工作需要抓好的幾項(xiàng)重要工作，即提高認(rèn)識，把卷煙銷量擺在各項(xiàng)工作的頭等位置，繼續(xù)推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)建水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流轉(zhuǎn)變等幾項(xiàng)具體工作及何澤華副局長強(qiáng)調(diào)的首先要堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展的方針，正確分析當(dāng)前形勢，努力保持卷煙銷量穩(wěn)定增長。其次要按照整體推進(jìn)的要求，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。第三，要根據(jù)國際一流的目標(biāo)，全面提升網(wǎng)建水平（抓住服務(wù)和效率兩個關(guān)鍵，努力做到三個滿意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國煙草總體競爭實(shí)力的主要任務(wù)，積極構(gòu)建新型工商關(guān)系，工商合力保證銷售任務(wù)的完成。第五，要不斷提高市公司的經(jīng)營水平。對2005年網(wǎng)建工作提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，內(nèi)容豐富詳實(shí)，特別是參加會議收看人員之廣是歷年來所沒有的，對會議精神在全體員工作了

進(jìn)一步的傳達(dá)和貫徹，按照國家局、省局網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，結(jié)合本地實(shí)際、制定了《景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（分公司）卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》，并提出了具體目標(biāo)和要求。經(jīng)過一年的努力，按照省局要求到2005年底景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建達(dá)到或基本達(dá)到上海、大連水平。圍繞一個目標(biāo)建設(shè)好現(xiàn)代物流配送中心。調(diào)整好“二個觀念”（即服務(wù)與效率），落實(shí)好“三個滿意”（即工業(yè)企業(yè)滿意、客戶滿意、消費(fèi)者滿意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶服務(wù)能力、科學(xué)管理能力、品牌培育能力）。通過“流程優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管理集中；機(jī)構(gòu)扁平化，實(shí)現(xiàn)職能集中；財(cái)務(wù)電算化，實(shí)現(xiàn)核算集中；管理信息化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中”的要求，全面提升網(wǎng)建水平。具體要求為：1.按照規(guī)劃要求，腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真地抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。2.進(jìn)一步抓好規(guī)范經(jīng)營。3.加大市場的整治和凈化，努力營造一個良好的銷售環(huán)境。4.建立城信服務(wù)，提升客戶關(guān)系管理，構(gòu)建新型工商合作伙伴關(guān)系，努力提高“三個滿意”。5.做好客戶“訂單供貨”月銷售計(jì)劃工作，根據(jù)市場需求，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡可能滿足訂單貨源的需求，促進(jìn)卷煙銷售正常提高，保證全年銷量穩(wěn)定增長。6.進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)，提高員工素質(zhì)，為

做好營銷網(wǎng)絡(luò)提供保障。

㈡完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)建水平。

1.

完善網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒有場地困難，租賃場地創(chuàng)造條件，實(shí)行了“電話訂貨”和“卷煙配送”兩個集中，電話訂貨面達(dá)100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統(tǒng)一由分公司打碼到戶，集中送貨面達(dá)100％。兩個集中真正體現(xiàn)了以分公司為經(jīng)營主體基本格局，同時也有利于縣級局（營銷中心）的職能轉(zhuǎn)變，使縣級局（營銷中心）能夠集中精力管好市場，做好市場。

2.

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㈢誠信經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“三個滿意”

1.認(rèn)真做好明碼標(biāo)價工作，規(guī)范價格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開了40位各級別經(jīng)營戶代表座談會，共同商定卷煙條、包不同的零售價格，市工商、公平交易局也派員參加，與會代表逐一對所投放的品牌達(dá)成了統(tǒng)一共識，并在4月15日全市逐一經(jīng)營戶換發(fā)新印制的統(tǒng)一條、包零售價格標(biāo)簽，進(jìn)一步提高了市場零售價格規(guī)范行為，特別是條、包不同價位，比較符合市場零售及消費(fèi)者購物心理和實(shí)際狀況。

2.為進(jìn)一步提高客戶滿意度，改善卷煙零售戶銷售環(huán)境，我司制定了近260個美觀、大方、實(shí)用的卷煙專用零售柜臺，免費(fèi)租賃給一級戶，城市、主要街道給逐一簽訂了協(xié)議書，交到了經(jīng)營戶的一流好評，許多經(jīng)營戶都表示要規(guī)范經(jīng)營，擴(kuò)大零售，也爭取得到卷煙柜臺。

3.6月份市局（分公司）與價格檢查局聯(lián)合下發(fā)了開展卷煙零售經(jīng)營價格誠信評比活動的實(shí)施辦法，擬在全市評選出一批價格誠信經(jīng)營戶，這無疑給我市的明碼標(biāo)價，特別是明碼實(shí)價工作帶來新的成效。通過開展價格誠信活動，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營者自律意識，規(guī)范經(jīng)營者的價格行為，促進(jìn)我市煙草零售市場公平、公正的合法競爭，有利于建立健全符合市場經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)制度。

4.嚴(yán)格實(shí)行限量供貨。我們始終堅(jiān)持按銷售級別對月、日供量及單品牌限量要求進(jìn)行供貨，對80元／條以上的省產(chǎn)名優(yōu)煙適當(dāng)增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發(fā)性的大戶貨源，使中小客戶不斷壯大，穩(wěn)定了市場零售價，同時在4.5月份對三、四級根據(jù)其銷售情況，進(jìn)行了級別調(diào)整。目前，全市一、二、三級客戶達(dá)2382戶，比去年年初的2009戶增加373戶，中小戶的壯大增加了零售戶對煙草公司的依存度。

5.密切工商協(xié)作，搞好網(wǎng)絡(luò)銷售。一是在營銷過程中牢固樹立服務(wù)意識、品牌意識，通過實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃作，使我們及時有效的掌握了市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化、品牌需求的變化，促進(jìn)了市場占有率的進(jìn)一步提高。通過對主導(dǎo)品牌上柜要求，有力地促進(jìn)了名優(yōu)、百牌號卷煙銷售和對新品牌的認(rèn)識和選擇，有力的促進(jìn)了品牌的培育和宣傳。二是進(jìn)一步調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌培育和宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，加大對市場調(diào)研和發(fā)展新品牌主動性，爭取新上市的品牌銷售都能獲得市場占有率成功。

6.積極組織調(diào)入適銷對路貨源，滿足市場需求。一是按照定單供貨要求，組織調(diào)入適銷對路，批零差價合理的卷煙。二是想辦法多調(diào)入四、五類煙，以滿足農(nóng)村市場需求。三是在正常調(diào)入省產(chǎn)煙情況下，爭取多調(diào)入一些市場具有一定潛能，有一定品牌培育價值的省外煙、名優(yōu)煙及百牌號卷煙，以滿足市場正常流通。由于調(diào)入卷煙基本符合市場需求要求，而且又具有一定的利潤空間，品牌結(jié)構(gòu)較為合理，深受廣大經(jīng)營戶的歡迎，而且市場的亂渠道進(jìn)貨，賣假冒煙的情況得到了進(jìn)一步遏制。

7.加強(qiáng)專銷結(jié)合，狠抓規(guī)范經(jīng)營。我局（公司）把規(guī)范經(jīng)營作為事關(guān)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的大事抓緊做好，堅(jiān)持規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行煙草專賣法及其法律、法規(guī)，落實(shí)國家局、省局杜絕體外循環(huán)的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真扎實(shí)地做好本地市場的培育和銷售。一是狠抓制度建設(shè)，相繼出臺和完善了許多規(guī)范性文件，使大家工作職責(zé)更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實(shí)和考評，更加注重過程管理，對查出的問題堅(jiān)決按規(guī)范要求，嚴(yán)肅處理。上半年內(nèi)部查處不規(guī)范行為2起，中隊(duì)長被免職1人、辭退員工1人，有關(guān)人員共有15人被處以經(jīng)濟(jì)處罰。通過狠抓規(guī)范經(jīng)營，杜絕了體外循環(huán)，制止了賣大戶，剎住了超量供貨等現(xiàn)象。

8.制定了客戶投訴管理辦法。為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平，提高客戶滿意度，規(guī)范工作行為，加大社會的有效監(jiān)督，建立快捷有效的客戶投訴渠道和投訴受理管理機(jī)制?？h（市）局（營銷中心）、分公司網(wǎng)建科都設(shè)立了客戶投訴電話，并有專人負(fù)責(zé)受理客戶投訴。對煙草公司的政策、規(guī)定及對“四員”的工作情況、服務(wù)態(tài)度及建議和要求都在受理范圍之內(nèi)。

㈣加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)

隨著網(wǎng)建的整體推進(jìn)，全面提升的要求，對網(wǎng)建人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)人員怎樣適應(yīng)工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此我們要引進(jìn)激勵機(jī)制、新的營銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化技能培訓(xùn)和組織學(xué)習(xí)、自學(xué)相結(jié)合方式，同時把人才關(guān)，以提高網(wǎng)建人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。上半年以來，我們主要從以下幾個方面著手：

1.樹立“營銷網(wǎng)絡(luò)”是企業(yè)不斷發(fā)展和立足之本的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。

2.關(guān)心員工遇到的問題和困難，加強(qiáng)情感交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力。

3.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)，上半年我市共舉辦各類培訓(xùn)班共4期，培訓(xùn)人數(shù)共260余人。

4.充分利用網(wǎng)點(diǎn)日、周例會進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)、報(bào)刊等方面學(xué)習(xí)和討論。

5.認(rèn)真做好2005版營銷管理系統(tǒng)的切換工作。

按照省局布置，我市按照把新的營銷管理系統(tǒng)的上線工作納入重要議事日程，由于前期準(zhǔn)備工作充分，培訓(xùn)工作到位，部門間配合，4月底切換成功，并且利用五一節(jié)日期間，休息時間，對電訪、配送、業(yè)務(wù)等上線情況跟蹤和逐項(xiàng)問題的進(jìn)一步解決營銷軟件運(yùn)行基本正常，同時對一號工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來經(jīng)常倉庫指導(dǎo)倉儲人員對購進(jìn)品牌進(jìn)行打碼，對出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，按照省局要求，確保7月實(shí)現(xiàn)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)全面穩(wěn)定進(jìn)行。

三、網(wǎng)建工作存在的差距與不足

上半年，景市網(wǎng)建工作在省局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定的進(jìn)步，得到一定提升，但仍存在許多不足。

1.與上海、大連網(wǎng)建水平相比，我市網(wǎng)建基礎(chǔ)工作還有差距，網(wǎng)絡(luò)的功能還沒有得到最大發(fā)揮。

2.隊(duì)伍的整體素質(zhì)還不高，特別是客戶經(jīng)理的水平還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代流通要求。

3.省外卷煙調(diào)銷進(jìn)度緩慢，市場占有份額較少，特別是四、五類卷煙矛盾相對突出。

4.城區(qū)電子結(jié)算率不高。

5.管理體制和考核機(jī)制還不夠健全。

四、下半年的工作打算

㈠、完成以分公司為經(jīng)營主體的網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)

1.按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃要求，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整到位，成立營銷中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業(yè)務(wù)流程再造，按照程序化、規(guī)范化要求，整合流程，使業(yè)務(wù)流程更加科學(xué)、規(guī)范、合理。

2.根據(jù)流程需求，進(jìn)一步整合線路和人員，使線路更優(yōu)化，用工更合理，降低運(yùn)行成本，提高工作效率。

㈡、加強(qiáng)管理，真抓實(shí)干

管理是永恒的主題，只有加強(qiáng)制度管理工作的前提，才能真抓實(shí)干，下大力氣抓好制度建設(shè)，完善管理機(jī)制，對網(wǎng)建的每項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，不斷提升網(wǎng)建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達(dá)到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮(zhèn)煙草實(shí)際，不斷探索、勇于創(chuàng)新、精心策劃、狠抓落實(shí)，要自我加壓、自逼快上，同時，要充分發(fā)揮縣（市）局（營銷中心）的骨干作用，把主要精力集中到網(wǎng)建工作上來。

㈢、狠抓規(guī)范經(jīng)營，努力提高市場占有率

首先要從思想上徹底解決規(guī)范經(jīng)營問題，要引導(dǎo)營銷人員不能把不規(guī)范經(jīng)營看作是完成任務(wù)的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規(guī)范經(jīng)營行為。三是徹底解決虛假入網(wǎng)的不規(guī)范經(jīng)營行為。四是通過分級限量，徹底解決批發(fā)大戶再次批發(fā)的行為。五是通過“兩個專項(xiàng)整頓”全面、徹底解決不規(guī)范經(jīng)營的各種行為。

㈣、

在營銷中牢固樹立服務(wù)意識，注重工作過程和實(shí)數(shù)。⑴堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，積極組織改進(jìn)適銷對路的貨源，特別是加大省外名優(yōu)、百牌號煙的銷售，滿足不同消費(fèi)群體需求。⑵進(jìn)一步調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過客戶經(jīng)理的工作，在實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃工作中，解釋引導(dǎo)工作要到位，增強(qiáng)零售戶對他公司的依存度和滿意度，要不斷完善“訂單供貨”月計(jì)劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場、貼近經(jīng)營戶，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化，以最大可能地組調(diào)貨源給予滿足。⑷繼續(xù)抓好主導(dǎo)品牌上柜工作，促進(jìn)名優(yōu)、百牌號卷煙銷售以及消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知和選擇，促進(jìn)品牌的培育和宣傳。

㈤、

創(chuàng)新工作思維，不斷推進(jìn)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提高工作效率，以客戶滿意作為我們服務(wù)的追求，對客戶實(shí)行差異化、親情化服務(wù)和溝通能力，要熟練運(yùn)用crm，提高市場分析、預(yù)測能力，認(rèn)真做好各項(xiàng)具體工作，注重工作實(shí)效，全面掌握經(jīng)營戶基礎(chǔ)信息情況，特別是抓好電子結(jié)算，明碼實(shí)價，誠信管理等工作，不斷提高月計(jì)劃制定準(zhǔn)確率，促進(jìn)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營利潤的提高、品牌規(guī)范意識增強(qiáng)。

酒店?duì)I銷管理辦法范文第3篇

本文作者：呂海燕工作單位：浙江鐵道發(fā)展集團(tuán)有限公司

人才培養(yǎng)中存在問題的分析

（1）年齡老化，文化程度偏低，后備干部后繼乏人。從文化程度看，截至2012年4月，浙江鐵發(fā)集團(tuán)在崗職工中大學(xué)本科以上文化程度224人，大專文化程度352人，高中文化程度358人，中專文化程度180人，初中及以下文化程度466人，員工整體文化程度偏低，并且各企業(yè)人才資源分布不均衡，加之集團(tuán)在培養(yǎng)后備干部方面難以做到統(tǒng)籌調(diào)配，企業(yè)之間后備干部均衡發(fā)展的難度較大。（2）學(xué)術(shù)型人才、管理型人才及技術(shù)型人才匱乏。由于非運(yùn)輸企業(yè)人員來源渠道單一，主要為吸納安置的運(yùn)輸主業(yè)人員，少量為接受的大學(xué)畢業(yè)生，因此總體性超員與結(jié)構(gòu)性缺員的矛盾比較突出，表現(xiàn)為經(jīng)營管理專業(yè)干部偏少，特別是建筑施工、信息技術(shù)、酒店管理、營銷管理等人才缺乏，不少企業(yè)因人才短缺問題致使企業(yè)發(fā)展步入瓶頸期。（3）對人才培養(yǎng)缺乏整體規(guī)劃和部署。盡管浙江鐵發(fā)集團(tuán)在人才培養(yǎng)方面投入了大量的時間和精力，如從培訓(xùn)入手，出臺了《浙江鐵道發(fā)展集團(tuán)職工教育培訓(xùn)管理辦法》，明確了員工教育培訓(xùn)的目標(biāo)、職責(zé)、內(nèi)容和形式，提出分級分層的培訓(xùn)特點(diǎn)，細(xì)化了集團(tuán)與下屬企業(yè)的培訓(xùn)職責(zé)，形成集團(tuán)公司、子(分)公司兩級培訓(xùn)體系；通過組織座談會、大學(xué)生跟蹤培養(yǎng)等措施了解員工的思想動向和工作表現(xiàn)等，但是這些舉措缺少對實(shí)際效果的跟蹤和考核，致使人才培養(yǎng)效果不佳。另外，集團(tuán)更注重對管理型和技術(shù)型人才的培訓(xùn)，而忽視了對技能型人才、社會勞務(wù)工的繼續(xù)教育培訓(xùn)。（4）干部管理機(jī)制不順暢，人才流動機(jī)制乏力。企業(yè)經(jīng)營管理人才的配備和選拔，主要采用組織選配方式，不能對經(jīng)營班子進(jìn)行及時調(diào)整，致使不少企業(yè)管理人員結(jié)構(gòu)不夠合理。另外，企業(yè)之間、地域之間的條件差異也是影響人才流動的因素。

非運(yùn)輸企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)工作的對策

應(yīng)強(qiáng)化人才培養(yǎng)就是堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀與科學(xué)人才觀有機(jī)統(tǒng)一的認(rèn)識，樹立尊重人才、尊重知識、尊重勞動、尊重創(chuàng)造的思想。觀念創(chuàng)新，首先應(yīng)扭轉(zhuǎn)片面的人才觀，不能將人才培養(yǎng)范圍局限在經(jīng)營人才、技術(shù)人才及管理人才上，而忽視對技能型人才的培養(yǎng)；也不能將人才培養(yǎng)范圍僅局限于鐵路職工，而忽視對社會勞務(wù)工的培養(yǎng)。所有具有職業(yè)素關(guān)于鐵路非運(yùn)輸企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)工作的思考呂海燕養(yǎng)和較高工作技能、能夠持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價值的員工都應(yīng)該視同企業(yè)人才，并進(jìn)行培養(yǎng)。同時，非運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)將人才培養(yǎng)工作納入各企業(yè)黨政任期工作目標(biāo)，明確相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，定期組織檢查考核，督促企業(yè)建立有利于人才培養(yǎng)的有效機(jī)制。人才支撐企業(yè)發(fā)展，企業(yè)發(fā)展造就人才，應(yīng)形成企業(yè)與人才良性同步發(fā)展的良好氛圍。（1）應(yīng)制定系統(tǒng)的人才培養(yǎng)規(guī)定和辦法，在制度建設(shè)和日常管理中應(yīng)堅(jiān)持“公平、公開、公正”的原則，在人才提拔使用上摒棄“論資排輩”的思想，在待遇分配上減少“平均主義”，在考核獎勵上杜絕“好人思想”，逐步營造出一種有利于優(yōu)秀人才健康發(fā)展的良好環(huán)境和濃厚的人才培養(yǎng)氛圍。（2）掌握企業(yè)現(xiàn)有的人才資源情況，研究和制定切合實(shí)際的企業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)劃。職能部門應(yīng)對每一位員工進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，根據(jù)其自身的特點(diǎn)和專業(yè)特長，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，做好其個人的職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)，使人才“各行其道”，形成不同的發(fā)展方向和職位晉升軌道。（3）建立有效的人才培養(yǎng)跟蹤機(jī)制。經(jīng)營班子成員應(yīng)與本企業(yè)的人才進(jìn)行結(jié)對培養(yǎng)，充分了解其工作、生活情況，包括技術(shù)發(fā)明、項(xiàng)目開發(fā)、工作表現(xiàn)、思想動態(tài)等，有針對性地挖掘、調(diào)動其積極性和主動性，從而有針對性地進(jìn)行培養(yǎng)和多崗位鍛煉。職能部門應(yīng)根據(jù)人才培養(yǎng)的階段性工作，通過跟蹤考核、論證，對人才培養(yǎng)情況進(jìn)行評價，必要時對其職業(yè)發(fā)展方向進(jìn)行調(diào)整。（4）制定相應(yīng)的人才激勵政策，做好對優(yōu)秀人才的表彰和獎勵工作。對不同的人才給予不同的獎勵、激勵政策，如物質(zhì)獎勵、職務(wù)提升、旅游、出差、培訓(xùn)、崗位交流、壓任務(wù)等手段，另外還需要適當(dāng)?shù)年P(guān)愛和情感投入，以增強(qiáng)其工作動力。（1）建立人才資源信息庫，集中資源優(yōu)勢，明確培養(yǎng)目標(biāo)，通過建立相應(yīng)的崗位交流、崗位輪換、掛職鍛煉、集團(tuán)委派等制度，沖破企業(yè)、地域之間的差異，實(shí)現(xiàn)對人才資源的合理調(diào)配和交流，盡可能地實(shí)現(xiàn)人才資源最大化利用。（2）設(shè)置攻關(guān)項(xiàng)目或課題，抽調(diào)相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)和高級管理人員組成課題攻關(guān)小組，既可解決集團(tuán)和企業(yè)層面的經(jīng)營、管理及技術(shù)上的難題，又能實(shí)現(xiàn)管理和技術(shù)交流，以達(dá)到共同促進(jìn)、共同提高的目的，也便于集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)文化的交融。（3）加強(qiáng)人才培養(yǎng)的系統(tǒng)培訓(xùn)工作，完善集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)師制度。有針對性地優(yōu)化和豐富培訓(xùn)的內(nèi)容及形式，注重對培訓(xùn)效果的監(jiān)督和考核。同時出臺相應(yīng)的政策和措施，鼓勵員工自學(xué)成才。（4）加強(qiáng)對社會勞務(wù)工的培訓(xùn)。浙江鐵發(fā)集團(tuán)從業(yè)人員中有1/5以上是社會勞務(wù)工，應(yīng)將其同步納入全員培訓(xùn)范圍。同時對具有特殊才能或?qū)I(yè)特長的社會勞務(wù)工，可考慮使其同步享受相應(yīng)的人才培養(yǎng)政策，以發(fā)揮更大的作用。

酒店?duì)I銷管理辦法范文第4篇

【關(guān)鍵詞】金鷹國際集團(tuán) “全生活”模式 財(cái)務(wù)管理

為分散經(jīng)營風(fēng)險、保證市場地位，傳統(tǒng)百貨商轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇涱惖禺a(chǎn)商，建立“百貨+地產(chǎn)”“二元聯(lián)動”機(jī)制，調(diào)整企業(yè)資金周轉(zhuǎn)節(jié)奏。隨著百貨業(yè)的現(xiàn)代化，聯(lián)動基礎(chǔ)上的產(chǎn)品（含服務(wù)）及其組合多樣化逐漸成為百貨類地產(chǎn)的發(fā)展良方，而此舉更需要以穩(wěn)健的資金流動性為依托。本文以金鷹國際集團(tuán)為例，對其財(cái)務(wù)管理模式進(jìn)行探討。

一、百貨類地產(chǎn)發(fā)展歷程與存在問題

（一）百貨類地產(chǎn)發(fā)展歷程

我國百貨類地產(chǎn)始于上世紀(jì)80年代中期，其發(fā)展經(jīng)歷了初步導(dǎo)入期、二階成長期和現(xiàn)代成熟期。其中，二階成長期分為單一經(jīng)營和多元經(jīng)營兩個時期。1984年起，部分工商企業(yè)開始開展總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，實(shí)施“分租模式”，以賺取租金和管理費(fèi)獲利，百貨類地產(chǎn)商和房地產(chǎn)所有者之間僅是簡單的租賃關(guān)系。在上世紀(jì)90年代中期至2004年，國內(nèi)賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，百貨商店為商廈所取代，百貨業(yè)進(jìn)入二階成長階段。在單一經(jīng)營時期，百貨類地產(chǎn)商擁有部分房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，采取“租售并舉”的方式從事百貨銷售業(yè)務(wù)，各項(xiàng)商業(yè)活動均圍繞百貨。在21世紀(jì)初，百貨業(yè)開始多元化經(jīng)營，百貨類地產(chǎn)的經(jīng)營類型由單一的百貨向“百貨、休閑、娛樂”三位一體的多元消費(fèi)轉(zhuǎn)變。2004年，政府為抑制過熱的商業(yè)投資和房地產(chǎn)投機(jī)，引導(dǎo)企業(yè)適度集中化、產(chǎn)品供應(yīng)差異化，在土地和金融管控上制定系列政策，使國內(nèi)百貨類地產(chǎn)邁入現(xiàn)代成熟期。

（二）百貨類地產(chǎn)現(xiàn)階段存在問題

信息技術(shù)的發(fā)展與能源革命的到來，使我國百貨類地產(chǎn)處于電商和國際百貨巨頭的雙重沖擊下，其先天不足和后天失養(yǎng)均快速顯露，主要表現(xiàn)：

（1）購物平臺化，實(shí)體店前景堪憂?，F(xiàn)代信息技術(shù)使電子商務(wù)高速發(fā)展，在線購物平臺憑借價格優(yōu)勢改變了客戶的消費(fèi)習(xí)慣，體驗(yàn)與下單的分離使各實(shí)體店被迫成為線下經(jīng)營的“試衣間”，百貨市場份額由線下向線上流動。因此，實(shí)體店的存續(xù)與管理便困擾著百貨類地產(chǎn)商。

（2）項(xiàng)目資本化，資金流動性不足。一方面，大量資本沉淀在項(xiàng)目前期，大額融資帶來的高額融資成本占用了有限的流動資金；另一方面，項(xiàng)目運(yùn)營持續(xù)吸收流動資金，如物業(yè)管理、設(shè)備維修、人員培訓(xùn)等，進(jìn)一步削弱資金流動性。因此，一旦資金鏈斷裂，項(xiàng)目就極易早夭。

（3）定位模糊化，業(yè)態(tài)互動性缺位。定位模糊使項(xiàng)目整體或趨同，或分散，各業(yè)態(tài)的有機(jī)互動因此難以進(jìn)行，項(xiàng)目系統(tǒng)性自然難以形成，多種業(yè)態(tài)有機(jī)集群的馬太效應(yīng)無法發(fā)揮。

（4）網(wǎng)點(diǎn)布局盲從化，市場開發(fā)能力弱。百貨類地產(chǎn)商在網(wǎng)點(diǎn)布局時多盲目“跟風(fēng)”，“扎堆”問題嚴(yán)重，造成項(xiàng)目商鋪坪效每況愈下，有效市場開發(fā)力度不足，市場空置率常年居高。

（5）商業(yè)模式孤立化，匹配問題被忽略。百貨類地產(chǎn)商業(yè)模式概括了項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的整體邏輯，企業(yè)軟、硬件（包括人力、物力、財(cái)力）是落實(shí)這一邏輯的實(shí)際載體。商業(yè)模式與實(shí)際載體的不匹配，易使各項(xiàng)經(jīng)營活動偏離戰(zhàn)略目標(biāo)，縮短企業(yè)壽命。

二、百貨類地產(chǎn)案例分析――金鷹國際

（一）金鷹國際集團(tuán) “全生活”模式

金鷹國際集團(tuán)（以下簡稱“金鷹”）是國內(nèi)百貨類地產(chǎn)的領(lǐng)軍者之一。自1992年進(jìn)駐中國以來，以百貨經(jīng)銷為立足點(diǎn)扎根南京市場，而后通過新建南京金鷹國際集團(tuán)物業(yè)管理有限公司、收購南京新百投資控股集團(tuán)，確立“百貨+地產(chǎn)”二元聯(lián)動機(jī)制，實(shí)現(xiàn)單一化經(jīng)營向橫向一體化經(jīng)營的一次飛躍。繼而從縱向開發(fā)酒店管理、汽修服務(wù)、海外購物，輔之以信息管理智能化，完成從橫向一體化經(jīng)營向混合經(jīng)營的二次飛躍。金鷹“全生活中心”作為其混合經(jīng)營的核心產(chǎn)物，由匯集金鷹先進(jìn)管理理念和管控策略的“全生活”模式進(jìn)行管理。

本文所提出的“全生活”模式，其管理理念可以概括為“顧客導(dǎo)向、戰(zhàn)略集成、流程優(yōu)化”，融合了“顧客份額” “戰(zhàn)略聚焦”和“流程管理”三大思想。三者分別服務(wù)于項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)整合和運(yùn)營管理三大管理板塊?！邦櫩头蓊~”思想既能使項(xiàng)目定位以顧客需求為導(dǎo)向，又能讓經(jīng)營者意識到與客戶互動的重要性；“戰(zhàn)略聚焦”思想通過強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性、戰(zhàn)略活動的協(xié)同性，敦促從事混合經(jīng)營的百貨類地產(chǎn)商，認(rèn)真審視組織各業(yè)態(tài)、要素之間及其與環(huán)境的互動情況，確保企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與作業(yè)活動的有機(jī)連接；“流程管理”思想用于確定各項(xiàng)作業(yè)的開展次序、具體內(nèi)容，使工程復(fù)雜性高、施工難度大、作業(yè)周期長的百貨類地產(chǎn)項(xiàng)目能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，相互影響又相互作用。根據(jù)“安東尼模型”，這三種思想分別作用于企業(yè)管理的戰(zhàn)略層、管控層和作業(yè)層，完整覆蓋金鷹內(nèi)外部環(huán)境。

（二）金鷹國際集團(tuán)“全生活”模式與財(cái)務(wù)管理匹配1.金鷹國際財(cái)務(wù)管理框架。

財(cái)務(wù)管理作為管理的重要組成部分，須以一定的框架為根基。金鷹的財(cái)務(wù)管理框架是以“百貨+地產(chǎn)”為核心的“全生活”模式。從流程角度看，金鷹“全生活”模式包括以下內(nèi)容。

（1）分析項(xiàng)目環(huán)境。金鷹采用“邊聚焦、邊取舍”的方法，依次就“項(xiàng)目所在城市”“項(xiàng)目所在商圈”“項(xiàng)目所在地段”的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民文化程度、地方風(fēng)俗特色、周邊基建水平等多項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查與分析，以了解項(xiàng)目所在地的消費(fèi)潛力與發(fā)展能力。

（2）確立項(xiàng)目主題，明確項(xiàng)目定位。金鷹堅(jiān)持產(chǎn)品（服務(wù)）本土化策略，通過參考上述分析結(jié)果，鎖定目標(biāo)受眾，建立獨(dú)具地方特色而不失品位的項(xiàng)目主題，并在此基礎(chǔ)上完成項(xiàng)目定位。

（3）引入主力店，多渠道融資。金鷹的融資渠道有：銀行貸款、資本證券化和主力店投資。引入主力店可大大減輕前期投資壓力，但此前要與主力店簽訂合作協(xié)議，避免后期利益沖突。

（4）聯(lián)系當(dāng)?shù)卣蛢r購入土地。主題、定位、品牌是金鷹獲得當(dāng)?shù)卣J(rèn)可，并以低價拿地的敲門磚，對亟待發(fā)展的二、三線城市而言更是如此。因此，金鷹可在土地拍賣外，享受一些優(yōu)惠待遇。

（5）并行出售類房地產(chǎn)銷售和持有類房地產(chǎn)招商工作。金鷹將部分土地用于出售類房地產(chǎn)建設(shè)，并對剩余待建持有類房地產(chǎn)土地進(jìn)行招商簽約。

（6）以售養(yǎng)租，持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目。當(dāng)出售類房地產(chǎn)土建封頂時，便將其快速出售，待銷售所得的資金回流足以支撐“全生活中心”一期部分持有類房地產(chǎn)建設(shè)時，金鷹將隨即按照所訂的合約開始動工。在一期工程竣工且滿足開業(yè)條件時，金鷹便開始籌劃下一期的工程建設(shè)，仍依照上述步驟。

（7）著手二期工程，管理一期工程。在落實(shí)第二期工程施工的同時，金鷹會承擔(dān)一期出售類地產(chǎn)的物業(yè)管理工作及持有類地產(chǎn)的人員管理、營銷管理、財(cái)務(wù)管理等管理控制工作。

2.金鷹國際集團(tuán)財(cái)務(wù)管理模式。

由上述流程可知，資金貫穿金鷹項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)營的全過程，所以適當(dāng)?shù)馁Y金流動性，是各項(xiàng)工作有效展開的前提與基礎(chǔ)。為此，金鷹設(shè)置了兼具原則性和靈活性的財(cái)務(wù)管理模式。該模式是一種以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以分權(quán)管理為基礎(chǔ)、以預(yù)算為主要控制手段、以結(jié)算中心為管理機(jī)構(gòu)的資金管理方法集。既協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)的層級關(guān)系，也賦予集團(tuán)各專業(yè)公司較大的經(jīng)營自，在保證專業(yè)公司的相對獨(dú)立性、異質(zhì)性的同時，使集團(tuán)在融資、投資和運(yùn)營上均有較高效率和效益。

資金融通是金鷹進(jìn)行項(xiàng)目定位的首要工作。資金需求預(yù)測、渠道開發(fā)與選擇是資金融通的兩大關(guān)鍵內(nèi)容。第一，在資金需求預(yù)測上，金鷹建有健全的全面預(yù)算管理制度。集團(tuán)設(shè)置了單位預(yù)算管理委員會，專門負(fù)責(zé)全面預(yù)算制度的擬定、調(diào)整和監(jiān)管。集團(tuán)預(yù)算分為集團(tuán)總部預(yù)算和專業(yè)公司預(yù)算?？偛款A(yù)算包括以經(jīng)營成果為核心的盈利預(yù)測，以內(nèi)部現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的營運(yùn)資金預(yù)算，以技術(shù)、固定資產(chǎn)和對外投資為主的投資預(yù)算。專業(yè)公司的預(yù)算主要是經(jīng)營成本的估算。每類預(yù)算均采用“二下一上”的方法編制，以定量考核為目標(biāo)，以數(shù)據(jù)和說明為依據(jù)，以財(cái)務(wù)指標(biāo)為形式，保證預(yù)算中每個條目都能得到執(zhí)行。第二，在渠道開發(fā)與選擇上，金鷹結(jié)合項(xiàng)目資金需求預(yù)測狀況，合理取舍融資途徑。目前金鷹共有三種成熟的融資方式：一是主力店的直接投資，共同開創(chuàng)供銷雙贏格局；二是銀行的低成本高額貸款，夯實(shí)借貸戰(zhàn)略合作關(guān)系；三是通過REITs將高質(zhì)量、穩(wěn)收入的持有類房地產(chǎn)證券化，獲取幾倍甚至幾十倍于資產(chǎn)現(xiàn)值的融資額。

資金籌備完成后，出資人資本報(bào)酬最大化迫使集團(tuán)財(cái)務(wù)管理人員妥善安排各項(xiàng)投資活動。金鷹的投資活動分為：跨行業(yè)并購、相關(guān)項(xiàng)目施工和信息技術(shù)研究與開發(fā)。首先，為使“全生活”涵蓋高品質(zhì)生活的各個方面，并購目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)便成為金鷹有效配置資源的最滿意選擇，標(biāo)桿企業(yè)的行業(yè)認(rèn)可度和知名度，將為金鷹后續(xù)經(jīng)銷活動提供便利，也便于金鷹調(diào)節(jié)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)周期節(jié)奏；其次，高品質(zhì)的百貨類地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)是金鷹發(fā)展的根本，是其營業(yè)利潤的不竭源泉。低價購入土地及“螺旋式”滾動投資使金鷹的流動資金可以源源不斷地產(chǎn)生，并且實(shí)現(xiàn)增值；最后，金鷹的跨行業(yè)混合經(jīng)營決定了信息化技術(shù)在其財(cái)務(wù)管理中的重要地位。金鷹自成立以來就未停止過信息化建設(shè)，不僅自建專業(yè)信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還積極與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先科技公司合作開發(fā)信息管理系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)、SAP系統(tǒng)、金鷹購APP等相繼落地。無論線上銷售，還是線下管理，金鷹均能做到循序漸進(jìn)、多而不雜。

資金運(yùn)營是金鷹消化投資資金的過程，也是經(jīng)營管理項(xiàng)目的過程。金鷹設(shè)有獨(dú)立的結(jié)算中心，從事“五個統(tǒng)一業(yè)務(wù)”，即資金調(diào)配、構(gòu)建固定資產(chǎn)、利潤分配、內(nèi)部結(jié)算和資金審查五項(xiàng)業(yè)務(wù)。集團(tuán)的各專業(yè)公司資金周轉(zhuǎn)周期不同，經(jīng)濟(jì)效益也不同。結(jié)算中心便將資金周轉(zhuǎn)快且效益好的專業(yè)公司的閑置資金集中起來，貸給資金短缺的專業(yè)公司，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金的相互調(diào)節(jié)，并減少外部融資數(shù)額，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險。該結(jié)算中心還承攬了審查各專業(yè)公司資金運(yùn)作的合規(guī)性、安全性和有效性工作?！八牟樗慕ā笔菍彶榈闹攸c(diǎn)內(nèi)容，具體為：一查歷年決策程序及結(jié)果，完善既有財(cái)務(wù)決策流程；二查賒銷記錄和應(yīng)收賬款結(jié)存狀況，改進(jìn)應(yīng)收賬款（貨款）管理辦法；三查存貨流轉(zhuǎn)狀況，改善現(xiàn)有物流管理制度；四查各項(xiàng)成本費(fèi)用的支出情況，調(diào)整目標(biāo)成本管理辦法。此外，金鷹為確保資金的“松入嚴(yán)出”，規(guī)定了“收支兩條線”。各專業(yè)公司所獲取的利潤都將經(jīng)由總部劃撥的分賬戶直接轉(zhuǎn)入總部賬戶；若專業(yè)公司要預(yù)支款項(xiàng)，則須提前填寫提款審批單，經(jīng)本公司財(cái)務(wù)部和副總裁審核并批準(zhǔn)后，報(bào)集團(tuán)總部審核，審核通過后方可得到總部財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)的劃撥款項(xiàng)。

從上述內(nèi)容可見，金鷹的“全生活”模式與其財(cái)務(wù)管理模式是相互匹配的。下圖可較為清晰地概括二者的匹配關(guān)系。

三、結(jié)語

百貨類地產(chǎn)商在內(nèi)外交困的情況下，混合經(jīng)營成為其突破瓶頸的最佳選擇，但其成功與否受到企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平的直接影響。而百貨類地產(chǎn)的財(cái)務(wù)管理活動作為一種內(nèi)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，需要以一定的外部框架為支撐，二者的相互嵌套與匹配才能保證資金在企業(yè)內(nèi)的高效流動。本文以金鷹為例，分析了混合經(jīng)營模式下的財(cái)務(wù)管理模式，對模式的構(gòu)成要素、運(yùn)行機(jī)理和內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行了剖析，為百貨類地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理研究者和實(shí)踐者提供借鑒與參考。

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